Comment utiliser l'analyse du commerce électronique pour votre boutique en ligne

De toutes les tactiques disponibles pour développer une entreprise, l'analyse du commerce électronique est en tête. Environ trois responsables marketing sur quatre fondent leurs décisions sur l'analyse de données. Pourtant, la plupart des entreprises n'ont toujours pas accès à des mesures quantitatives pour prouver la valeur de leurs dépenses marketing.

Ce qui est à l'origine de cette tendance, c'est le manque de compréhension de l'analyse des données. Quelque 66 % des spécialistes du marketing conviennent que l'analyse du commerce électronique est importante, mais plus de la moitié ont des équipes avec des compétences inférieures à la moyenne.

Les entreprises de commerce électronique sont régulièrement soumises à des centaines de points de données. Alors, en tant que débutant, comment savoir quels nombres regarder et comment les interpréter ?

Ce guide vous familiarisera avec le langage de l'analyse et vous aidera à commencer à suivre les bons indicateurs. De cette façon, vous pouvez comprendre les actions des clients, mieux les servir et augmenter les ventes.

Raccourcis ️

• Qu'est-ce que l'analyse marketing ?
• Pourquoi l'analyse marketing est importante
• Types d'analyses marketing pour les débutants
• Conseils pour réussir vos analyses marketing
• Faites travailler votre analyse numérique pour vous
• FAQ sur l'analyse marketing

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Découvrez quelles mesures sont essentielles pour établir et développer votre activité en ligne. Ce guide gratuit est la première étape idéale pour en savoir plus sur l'analyse du commerce électronique.

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Que sont les analyses de commerce électronique ?

L'analyse du commerce électronique est utilisée dans le processus de découverte et d'interprétation des modèles dans les données. Ils vous aident à voir des informations et des données significatives que vous ne pourriez pas découvrir autrement. Les spécialistes du marketing utilisent l'analyse pour afficher le retour sur investissement (ROI) des campagnes et prendre de meilleures décisions pour augmenter les ventes, réduire les coûts et apporter des améliorations commerciales.

L'analyse du commerce électronique permet de centraliser et de gérer les données. Siva K. Balasubramanian, doyen associé et professeur de marketing à la Stuart School of Business d'Illinois Tech, explique que l'apparition de multiples sources de données pour collecter et fusionner des données sur les clients, les produits et les marchés est un problème courant pour les entreprises d'aujourd'hui. Ils ont du mal à analyser de manière productive les ensembles de données à leur disposition.

"L'analyse marketing offre des techniques utiles pour gérer ce problème en organisant les données pour développer des mesures qui sont les plus utiles pour surveiller en continu les performances de l'entreprise", déclare Balasubramanian. "L'analyse se concentre sur les problèmes les plus importants pour l'entreprise, et les mesures de performance sont utiles pour identifier et résoudre les problèmes en temps réel."

L'analyse se concentre sur les problèmes les plus importants pour l'entreprise, et les mesures de performance sont utiles pour identifier et résoudre les problèmes en temps réel.

L'analytique concerne autant l'art que la science. Un bon analyste de données peut vous raconter une histoire à partir des milliers de clics, visites, rebonds, secondes passées, conversions et autres points de données qu'il observe.

Les points de données peuvent vous raconter une histoire sur le nombre total de visiteurs sur votre site au cours d'une semaine donnée. Par exemple, peut-être que seulement 50 % ont suffisamment apprécié votre site Web pour même y passer plus de quelques secondes. Et peut-être que seulement la moitié de ceux qui sont restés ont effectivement effectué un achat, tandis que 10 % supplémentaires sont restés bloqués à la page de paiement, sont devenus frustrés et sont partis.

C'est l'histoire d'un groupe d'individus qui ont pris des mesures très différentes sur votre boutique en ligne. Cette connaissance peut vous aider à devancer vos concurrents. Mais cela peut aussi vous laisser avec de nouvelles questions. 50% c'est bien ou mal ? Combien de secondes (ou de minutes) est considéré comme une bonne quantité de temps pour qu'un client passe sur un site ? Combien de personnes qui restent dois-je m'attendre à acheter un jour ? Comment puis-je savoir pourquoi les autres n'achètent pas ?

L'analyse marketing peut vous aider à vous concentrer sur votre public cible, car vous pouvez obtenir des informations précieuses sur le mode de vie de vos clients, ainsi que sur leur comportement d'achat.

Tant que vous ne connaissez pas toute l'histoire, vous ne pouvez pas changer la fin. Une fois que vous comprenez pourquoi les visiteurs de votre site se comportent comme ils le font, vous pouvez faire quelque chose à ce sujet. Mais les réponses aux questions ci-dessus dépendent du contexte et varieront considérablement selon le type, la taille, l'industrie et le stade de votre entreprise.

Une fois que vous maîtrisez l'analyse du commerce électronique, vous pouvez raconter vos propres histoires à partir des chiffres que vous voyez et les améliorer. Dans les sections suivantes, vous découvrirez quels points de données sont importants pour votre boutique, comment les mesurer et comment les utiliser pour vendre plus en ligne.

Pourquoi l'analyse du commerce électronique est importante

Maintenant que nous savons ce que sont les analyses marketing, examinons les raisons les plus importantes pour lesquelles une entreprise de commerce électronique devrait tirer parti des analyses.

Comprendre les données marketing

Un bon logiciel d'analyse marketing conserve toutes vos données au même endroit. Vous pouvez garder un œil sur toutes vos campagnes, des publicités sociales aux e-mails en passant par les automatisations marketing. Vous pouvez également voir des statistiques en temps réel, ce qui vous permet de savoir rapidement ce qui fonctionne et de prendre de meilleures décisions quant à l'endroit où investir votre budget marketing.

Craig Hewitt, PDG du logiciel d'analyse de podcast Castos, estime que l'analyse résout le problème de ne pas savoir comment utiliser les données marketing pour stimuler la croissance de l'entreprise. "Les spécialistes du marketing disposent souvent de nombreuses données sur leurs clients, mais ont du mal à les utiliser efficacement. Sans les informations fournies par l'analyse du commerce électronique, ils auront du mal à créer une stratégie marketing qui apporte des résultats cohérents. »

Les analyses vous aident à mesurer les performances marketing et à améliorer la prise de décision, afin que vous puissiez devenir une entreprise plus stratégique.

L'intelligence marketing vous permet d'être prédictif et normatif et de modifier le cours de vos tactiques également au fur et à mesure de leur déploiement dans le plan marketing.

Découvrez les tendances

Les plates-formes d'analyse de commerce électronique modernes traitent vos données comme un système interconnecté, vous permettant de découvrir les tendances et les modèles de votre entreprise. Il vous donne la possibilité de comprendre comment votre entreprise fonctionne maintenant et à l'avenir.

Pour condenser les données et les rendre visibles en un minimum de temps, vous pouvez vous fier aux analyses marketing pour montrer :

• Le nombre de visiteurs de votre site Web par référencement et campagnes marketing
• Les actions que les visiteurs entreprennent sur votre site Web au cours de périodes spécifiques
• Pages les plus visitées pendant les saisons de magasinage chargées
• Sur quels appareils les gens visitent votre magasin

Les préférences des consommateurs ont changé. Les tendances du marché changent constamment. Pour suivre le rythme, nous devons leur prêter une attention particulière. Il sera difficile de prévoir l'avenir et de construire le bon mix marketing sans étudier les données en temps réel.

Utiliser les données clients

La beauté de l'analyse marketing réside dans le fait que les marques peuvent collecter, gérer et utiliser les données clients. Les clients peuvent effectuer certaines actions dans votre magasin et vos analyses marketing capteront chaque interaction. Sans analyses et rapports marketing appropriés, vous ne pouvez pas savoir qui se trouve sur votre site.

Les rapports sur la croissance, l'engagement et les revenus vous aident à comprendre les comportements des clients. Vous pouvez facilement savoir qui a interagi avec votre contenu et s'il a cliqué, acheté ou téléchargé quelque chose, afin que vous puissiez créer un contenu qui résonne avec eux.

"L'analyse marketing peut aider les marques à atteindre le bon public au bon moment avec le bon message", explique Craig. "En se concentrant sur les points de données et en utilisant des outils d'analyse marketing, les équipes peuvent obtenir des informations sur leurs prospects idéaux pour optimiser leur messagerie. En créant un contenu plus pertinent qui générera plus d'engagement, les marques peuvent répondre aux besoins de leur public plus rapidement et mieux que leurs concurrents.

Par exemple, disons que vous voyez que plus de ventes proviennent d'une campagne Instagram qui présente vos chaussures dans un environnement de rue urbain par rapport à un environnement de bureau. Vous pouvez positionner vos produits auprès des acheteurs de streetwear à l'avenir pour attirer les bons clients. Un commerçant pourrait travailler avec des influenceurs plus pertinents ou ajuster le ciblage de ses publicités pour accroître la notoriété de son produit.

En créant un contenu plus pertinent qui générera plus d'engagement, les marques peuvent répondre aux besoins de leur public plus rapidement et mieux que leurs concurrents.

Optimiser la tarification

La tarification des produits est le levier le plus puissant pour améliorer la rentabilité. Les recherches montrent que les initiatives de gestion des prix peuvent augmenter les marges d'une entreprise de 2 % à 7 % en 12 mois, générant un retour sur investissement compris entre 200 % et 350 %.

Pour chaque produit, vous devez avoir un prix optimal que les clients sont prêts à payer. Grâce à l'analyse marketing, vous pouvez mieux comprendre comment le prix affecte les achats parmi les différents segments de clientèle. Il vous aidera à découvrir les meilleurs prix au niveau du produit, afin que vous puissiez maximiser vos revenus.

Types d'analyse de commerce électronique pour les débutants

Ce guide examinera de nombreux indicateurs d'analyse, mais si vous ne faites que commencer votre parcours en tant qu'entrepreneur en commerce électronique, c'est le point de départ.

La priorité absolue pour les nouveaux arrivants dans le commerce électronique devrait être d'atteindre l'adéquation produit-marché, ce qui signifie offrir une solution réussie à un problème ou à un besoin non satisfait pour lequel les clients sont prêts à vous payer. A ce stade, rien d'autre n'a d'importance.

Une entreprise n'est prête à évoluer - l'investissement de temps et d'argent dans le marketing pour augmenter les ventes et réaliser des bénéfices - qu'une fois qu'elle a atteint l'adéquation produit-marché. La mise à l'échelle prématurée peut être dangereuse, entraînant des pertes financières et même la faillite.

Les détaillants sont souvent intéressés par les mesures de conversion telles que le pourcentage de visites de sites Web qui se traduisent par des commandes/ventes. Ceux qui lancent de nouveaux produits de grande consommation (produits de grande consommation) s'intéressent non seulement au pourcentage de nouveaux clients, mais, plus important encore, aux ventes répétées au même client.

Siva K. Balasubramanian, doyen associé et professeur de marketing à la Stuart School of Business d'Illinois Tech

A titre d'exemple, disons qu'une boutique e-commerce voit que son nombre de visiteurs augmente et que ses premiers clients apprécient ses produits. Il considère cela comme un signe qu'il est prêt à commencer à évoluer, il augmente donc massivement ses dépenses publicitaires.

Cependant, il n'a pas accordé suffisamment d'attention à d'autres mesures, telles que le taux de rebond et les visiteurs qui reviennent, qui indiquent qu'il n'est pas aussi bien positionné pour la croissance qu'il le pensait.

Parce que ses pages de destination, sa conception globale et sa navigation ont encore besoin de travail, le coût d'acquisition de chaque client est trop élevé, ce qui entraîne de grosses pertes. Pour corriger cela, il réduit sa taille, examine de près et améliore les bonnes métriques. Ensuite, il recommence à investir dans le marketing.

L'étape de l'évolution de votre entreprise lorsque vous recherchez l'adéquation produit-marché s'appelle la phase de validation. C'est parce que c'est le point où vous validez si vous avez un magasin avec les qualités pour commencer à évoluer en toute sécurité. Les magasins adaptés au marché des produits ont :

• Des produits appréciés de ses clients
• Une expérience d'achat positive qui ramène les clients au magasin à plusieurs reprises
• Une clientèle suffisamment importante pour faire évoluer la croissance

Mais si vous envisagez d'utiliser l'analytique pour prendre des décisions marketing basées sur les données concernant votre entreprise, des termes vagues tels que "produits appréciés des clients" ne suffisent pas. Il existe cinq mesures que vous pouvez suivre objectivement pour vous assurer que votre magasin évite les problèmes rencontrés dans l'exemple ci-dessus et évolue au bon moment :

• Valeur vie client (LTV). Comment vous profiterez de votre client moyen pendant le temps qu'il restera client. Par exemple, si votre client type revient trois fois dans votre magasin pour acheter quelque chose, dépense en moyenne 100 $ par achat et que votre marge bénéficiaire est de 10 % (10 $), la LTV de ce client est de 30 $. Ceci est important à savoir, car la LTV est directement liée à la rentabilité. Une entreprise avec un LTV global élevé pourra dépenser plus pour attirer des clients et aura une marge plus élevée.
• Visiteurs de retour. Le pourcentage d'utilisateurs qui reviennent sur votre site après leur première visite. Ce nombre indique clairement que les gens ont aimé ce qu'ils ont vu. Selon nos recherches, un bon ratio de visiteurs récurrents par rapport aux nouveaux visiteurs est supérieur à 20 %.
• Temps sur place. Le temps moyen que les utilisateurs passent sur votre site par visite. Comme nous l'avons vu ci-dessus, le temps nécessaire dépend de ce que vous vendez. Mais en général, si les gens passent du temps sur votre site, cela montre qu'ils ont une bonne expérience. Selon notre analyse, un bon temps moyen sur un site est supérieur à 120 secondes.
• Pages par visite. Le nombre moyen de pages que les utilisateurs naviguent sur votre site en une seule visite. Un nombre élevé de pages par visite (environ quatre) indique que les gens sont intéressés par ce que vous vendez.
• Taux de rebond. Le pourcentage d'utilisateurs qui visitent une seule page de votre site Web et la quittent avant d'entreprendre une action. Un taux de rebond élevé (généralement supérieur à 57 %) signifie que votre site ne donne pas une bonne première impression. Le taux de rebond élevé était la principale cause des pertes dans l'exemple ci-dessus, et il est particulièrement nocif lorsque vous investissez dans la publicité. Un utilisateur peut rebondir en raison d'une mauvaise conception, d'attentes non satisfaites ou d'un temps de chargement de page lent.

À l'exception du LTV, que vous devez calculer vous-même, les mesures ci-dessus sont facilement accessibles via Google Analytics. Ils apparaissent sur la première page, dès que vous vous connectez.

Si l'un de vos indicateurs est inférieur à la moyenne, essayez de vous mettre à la place de votre client, réfléchissez à des idées pour améliorer votre site et testez des solutions jusqu'à ce que ces chiffres commencent à augmenter.

Parler aux clients peut également aider. Ils peuvent fournir des informations que vous ne pourriez pas voir autrement.

Lorsque toutes les mesures ci-dessus semblent bonnes, vous pouvez passer à la phase suivante de l'évolution de votre entreprise, la phase d'efficacité.

Analytics pour l'efficacité de l'acquisition de clients

Dans la section précédente, nous avons examiné l'utilisation de l'analyse pour adapter le produit au marché de votre boutique en ligne. Mais arriver à l'adéquation produit-marché ne suffit pas. Vous devez toujours développer efficacement votre clientèle afin que vos revenus l'emportent sur vos coûts fixes et que votre magasin puisse devenir rentable.

Dans une entreprise de brique et de mortier, telle qu'une usine, «l'efficacité» signifie généralement maintenir les coûts bas et les profits élevés. Ceci est réalisé grâce à une bonne gestion des parties les plus coûteuses de l'opération, telles que les ressources physiques telles que les matières premières et les machines.

Comme une boutique en ligne nécessite peu de ressources physiques, ses dépenses les plus importantes ne sont pas liées aux matériaux ou aux machines. Son travail principal consiste à transformer les visiteurs en acheteurs, ce qui signifie que ses coûts les plus importants seront le marketing, les ventes et le support client. Pour une entreprise en ligne, devenir plus rentable signifie mieux gérer les efforts de marketing.

Votre objectif pendant la phase d'efficacité de l'acquisition de clients est de vous assurer que votre site Web est facile à naviguer et rapide à charger afin que les visiteurs aient la meilleure expérience d'achat possible.

La phase d'efficacité est l'endroit où vous vous assurez que tout fonctionne bien. Une fois cet objectif atteint, vous pouvez commencer à faire évoluer la croissance en toute sécurité.

Lancer une boutique en ligne, c'est comme construire une nouvelle voiture. À moins que vous ne soyez sûr de la qualité structurelle de la voiture, vous ne vous sentirez pas en sécurité en la conduisant à 100 milles à l'heure. Vous devrez peut-être effectuer des tests et corriger quelques éléments à réparer pour certifier qu'il peut fonctionner aussi vite que vous en avez besoin sans tomber en panne. Ensuite, vous pouvez accélérer.

Dans le commerce électronique, vous testez votre magasin en exécutant des campagnes publicitaires à petit budget et en surveillant les indicateurs clés pour évaluer s'ils fonctionnent bien. Si tel est le cas, vous pouvez augmenter vos budgets marketing en toute sécurité et commencer à évoluer. Sinon, vos taux de conversion seront trop faibles, vos coûts d'acquisition de clients seront trop élevés et vous perdrez de l'argent.

Les principaux indicateurs à surveiller pour améliorer l'efficacité de votre acquisition de clients sont :

1. Taux de conversion

Le pourcentage de personnes qui ont visité votre site Web et se sont inscrits ou ont effectué un achat est appelé le taux de conversion. Il s'agit d'un chiffre important, car plus votre taux de conversion est faible, plus il sera coûteux et long de réaliser une vente.

Installez le suivi du commerce électronique dans Google Analytics pour surveiller les conversions à partir de vos tableaux de bord Google Analytics. Pour l'installer, cliquez sur Admin dans la barre de menu en haut de n'importe quel écran Google Analytics. Choisissez Paramètres de commerce électronique, puis Activer le commerce électronique. Lorsque l'option vous est présentée, sélectionnez également Suivi du commerce électronique amélioré. Cela vous fournit plus de données sur vos produits et le comportement des visiteurs.

Dans Google Analytics, vous verrez vos conversions globales dans le rapport sur le commerce électronique.

Savoir si votre taux de conversion actuel est bon ou mauvais peut être délicat, car cela dépend de votre secteur, de votre taille et du type de produit. Par exemple, les sites Web vendant des voyages à forfait tout compris coûteux en Italie auront un faible taux de conversion (souvent inférieur à 1 %) car l'achat est complexe et oblige les utilisateurs à effectuer de nombreuses recherches avant d'acheter.

Un taux de conversion de 4,36 %, pour utiliser un autre exemple que nous avons trouvé, provient d'une entreprise très performante vendant des produits menstruels simples et bon marché. Selon nos données, un taux de conversion moyen pour de tels articles se situe entre 2% et 3%.

2. Temps de chargement des pages

Le temps de chargement des pages peut avoir un impact allant jusqu'à 16 % sur les revenus. L'augmentation de la vitesse est devenue une exigence fondamentale du produit, car les utilisateurs exigent que les sites Web se chargent plus rapidement et que les informations soient facilement présentées. Chaque seconde compte quand il s'agit de combien de temps il faut pour qu'une page se charge. Si vos visiteurs ne trouvent pas ce qu'ils recherchent, cela aura un effet négatif direct sur les résultats commerciaux.

Lorsque vos pages mettent trop de temps à se charger, les taux de conversion seront affectés, ce qui aura un impact négatif sur votre efficacité d'acquisition client. Avec plus de concurrence et une durée d'attention réduite, les utilisateurs sont frustrés après avoir attendu seulement 400 millisecondes pour que les pages Web se chargent. Surveillez le temps de chargement moyen de vos pages dans vos tableaux de bord Google Analytics pour vous assurer que vos pages se chargent assez rapidement.

Les images surdimensionnées sont l'une des causes les plus courantes de temps de chargement lents. Les photos, logos et autres images aident les acheteurs à visualiser les produits, mais ils doivent être correctement optimisés. Utilisez Photoshop ou Pixlr (un programme en ligne gratuit) pour réduire la taille de vos images, mais assurez-vous que ce faisant, vous ne réduisez pas également la qualité de l'image, ce qui peut donner à une photo un aspect pixélisé.

Consultez votre rapport Google Analytics Comportement > Vitesse du site pour savoir si vos pages pourraient se charger plus rapidement.

3. Coût d'acquisition client (CAC)

Si vous dépensez plus d'argent que vous n'en gagnez, votre entreprise ne sera pas rentable. Ainsi, la mesure à laquelle vous devez prêter le plus d'attention est le rapport entre la valeur à vie du client et le coût d'acquisition client (CAC). CAC mesure le montant d'argent que vous dépensez pour acquérir chaque client. Étant donné que l'acquisition de clients est la principale dépense dans le commerce électronique, si votre CAC est supérieur à la valeur à vie d'un client, vous fonctionnerez à perte.

Le CAC est calculé en comparant le montant que vous dépensez en marketing au nombre de ventes que vous générez à partir de ce montant. Par exemple, si vous dépensez 10 000 $ par mois en publicité sur Facebook et que, sur cette dépense de 10 000 $, vous générez 1 000 ventes, votre CAC mensuel de vos campagnes Facebook serait de 10 $.

Ensuite, vous devez calculer le montant maximum qu'il est logique de dépenser pour chaque acquisition de client, en fonction de votre ratio CAC/LTV. Par exemple, si votre bénéfice moyen par commande est de 10 $ et que vos clients achètent chez vous 10 fois en moyenne, votre LTV est de 100 $. Vous devez donc dépenser moins de 100 $ pour acquérir chaque client afin de réaliser un profit.

L'amélioration des taux de conversion, du CAC et du temps de chargement des pages est un effort constant pour quiconque dirige une entreprise en ligne, mais aussi une tâche importante qui devrait être priorisée dès le début. Continuez à surveiller et à optimiser ces chiffres, car il est normal de voir des variations dans le temps.

Une fois que vous avez amélioré vos mesures d'efficacité d'acquisition de clients, vous pouvez commencer à faire évoluer la croissance, le sujet de la section suivante de ce guide.

Analytique pour faire évoluer la croissance

Une fois que vous avez effectué les ajustements nécessaires conseillés dans les sections précédentes, vous êtes prêt pour la phase de mise à l'échelle.

Dans le commerce électronique, la mise à l'échelle fait référence à la croissance des ventes. Il n'y a rien de mal à diriger une entreprise à croissance lente qui aide simplement à payer les factures. Mais si vous avez un produit populaire que beaucoup de gens veulent acheter, pourquoi ne pas essayer d'en vendre le plus possible ?

Au fur et à mesure que vous augmentez la croissance, les principales mesures commerciales que vous devrez surveiller sont :

• Transactions. Assurez-vous que la croissance est régulière en améliorant votre nombre de transactions hebdomadaires ou même quotidiennes.
• Valeur moyenne des commandes. Vendre plus d'articles ou des produits plus chers par transaction vous aidera à améliorer les performances globales de votre entreprise.
• Revenu. Assurez-vous que vos chiffres de revenus mensuels augmentent.
• Visiteurs uniques. Si toutes vos autres mesures sont à la hausse, votre nombre unique de visiteurs reflétera naturellement plus de ventes et de revenus. Veillez simplement à ne pas prêter trop d'attention à cette métrique avant que les chiffres ci-dessus ne soient également positifs. Assurez-vous de gérer votre ratio LTV/CAC pendant que vous augmentez le nombre de visiteurs uniques afin de rester rentable.

Bien que vous deviez toujours surveiller vos taux de conversion, vos taux de rebond, votre CAC et d'autres mesures dans chacun de vos canaux (nous aborderons cela plus en détail dans la section suivante), les mesures ci-dessus sont les plus importantes pour faire évoluer la croissance et le mesure ultime de votre performance.

Suivez ces mesures chaque semaine dans une feuille de calcul Google ou Excel et utilisez-les comme aperçu général des performances de votre boutique. Ajoutez vos métriques à chaque semaine correspondante et comparez-les à la semaine précédente. Votre objectif principal devrait être de toujours faire mieux que la semaine précédente.

Dans la section suivante, nous parlerons des différents canaux d'acquisition - les endroits où vous pouvez contacter vos clients potentiels et les inviter à acheter chez vous - et les mesures les plus importantes liées à chacun.

Métriques d'acquisition de clients

En examinant vos tableaux de bord Google Analytics, vous devriez maintenant avoir une bonne compréhension de la position actuelle de votre entreprise dans le cycle de développement, que ce soit dans la phase de validation, d'efficacité ou de mise à l'échelle.

Dans cette section, nous nous concentrerons sur l'aide aux entreprises en phase d'efficacité ou de mise à l'échelle pour mieux gérer leurs efforts d'acquisition de clients. Si vous êtes dans la phase d'efficacité, vous êtes prêt à utiliser les métriques d'acquisition pour optimiser votre magasin en vue d'une croissance future.

• Tout d'abord, vous devez investir une petite quantité de ressources dans le marketing, par le biais de campagnes publicitaires à petit budget, pour générer juste assez de trafic pour générer des données.
• Ensuite, analysez ces données pour obtenir des informations sur les meilleures façons d'optimiser les métriques de base de votre produit.
• Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez passer à la phase de mise à l'échelle et investir davantage dans les canaux qui ont le mieux fonctionné pour vous.

Auparavant, nous avons parlé de certaines des mesures commerciales les plus importantes pour évaluer la croissance de votre entreprise pendant la mise à l'échelle. Voyons maintenant comment les entreprises prêtes à évoluer peuvent utiliser l'analyse pour gérer chaque canal marketing et investir davantage dans leur croissance.

Il existe des dizaines de canaux d'acquisition, mais pour les besoins de ce guide, nous nous concentrerons sur les canaux les plus populaires pour le commerce électronique : SEO, SEM, publicités Facebook et marketing par e-mail.

Cela ne signifie pas nécessairement que ces chaînes correspondent le mieux à votre public. Si votre acheteur typique passe plus de temps sur Pinterest que sur Facebook, par exemple, découvrez comment tirer parti de Pinterest. Si vous connaissez votre public, vous savez comment l'atteindre, que ce soit par le biais d'événements, de blogs, de magazines, de Snapchat, de publipostage ou autre. En apprenant davantage sur l'analyse, votre public et les chaînes préférées de votre public, vous devriez être en mesure de reproduire ces leçons avec n'importe quel canal d'acquisition.

1. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Si vous avez un produit que les gens recherchent régulièrement en ligne, comme des vols aériens ou des chaussures, les moteurs de recherche peuvent être un excellent canal de croissance gratuit. Lorsque vous optimisez votre site pour obtenir plus de trafic organique (trafic provenant des moteurs de recherche), les mesures que vous devez rechercher sont :

• Volume de recherche. Vous ne pouvez vous développer avec le référencement que s'il y a beaucoup de personnes qui recherchent votre produit sur des moteurs de recherche comme Google ou Bing. Comprendre Keyword Planner est utile pour savoir si les mots-clés pour lesquels vous souhaitez être classé peuvent générer suffisamment de trafic pour la croissance. S'ils ne le peuvent pas, vous ne pourrez jamais les utiliser à grande échelle.
• Classement moyen. Dans votre rapport SEO Google Analytics, vous pouvez voir la position moyenne des mots-clés qui vous apportent du trafic. La position 1 signifie que vous êtes le premier résultat dans Google pour ce mot-clé, celui qui génère le plus de trafic.
• Taux de rebond. Si quelqu'un arrive sur votre site via un résultat de recherche Google et que ses attentes ne sont pas satisfaites, il partira et votre taux de rebond augmentera. Google utilise également les taux de rebond comme mesure de classement, de sorte que des taux de rebond élevés ne sont pas seulement mauvais pour les ventes, mais aussi pour le référencement.
• Taux de conversion. Si vous avez un volume constant de visiteurs provenant du trafic organique, vous voulez vous assurer que vous les convertissez en acheteurs aussi souvent que possible. Optimisez l'intégralité de votre entonnoir de conversion, de la page de destination au paiement, afin de mieux tirer parti du référencement du commerce électronique pour augmenter les ventes.
• Revenu. Vous souhaitez générer des ventes et des revenus grâce aux visiteurs qui vous trouvent grâce à la recherche. Le suivi des revenus du trafic organique est la meilleure mesure pour voir si vos améliorations SEO ont un impact positif. Vous pouvez le faire directement dans Shopify avec nos outils d'analyse intégrés.

2. Marketing sur les moteurs de recherche (SEM)

La publicité sur les moteurs de recherche peut aider à attirer le bon public sur votre site. Travaillez à la fois sur les stratégies SEO et SEM, elles se complètent bien. Les statistiques répertoriées ci-dessous sont basées sur Google Ads, la solution publicitaire du moteur de recherche :

• Volume de recherche. Si vous investissez dans le marketing des moteurs de recherche, vous voulez vous assurer, comme pour le référencement, que les mots-clés que vous ciblez ont un volume de trafic élevé. Effectuez des recherches via Keyword Planner avant de commencer à investir dans le SEM.
• Coût par clic (CPC). Vous pouvez contrôler le montant que vous êtes prêt à payer par clic dans SEM en ajustant votre CPC dans votre tableau de bord Google Ads. Plus vous payez par clic, plus votre annonce apparaîtra haut dans les résultats de recherche de votre client potentiel, ce qui générera plus de trafic. L'astuce ici est de payer suffisamment pour générer du trafic, mais pas au point que votre coût par acquisition (voir ci-dessous) soit trop élevé et nuise à votre rentabilité.
• Classement moyen. Cette statistique, affichée dans votre tableau de bord Google Ads, est directement liée au CPC. Plus vous dépensez sur le CPC de vos mots clés, plus votre position de classement sera élevée, ce qui générera plus de trafic.
• Taux de clics (CTR). Votre annonce peut être diffusée auprès d'un grand nombre de personnes, mais elle ne sera efficace que si les bonnes personnes cliquent dessus. Assurez-vous que votre texte publicitaire est attrayant pour votre client cible. Cela augmentera votre CTR (également affiché dans votre tableau de bord Google Ads) et générera plus de trafic.
• Taux de rebond. Si les internautes cliquent sur vos annonces mais que vous constatez toujours des taux de rebond élevés, travaillez sur vos pages de destination et vos annonces pour vous assurer que le message que vous diffusez est cohérent. Surveillez les taux de rebond pour chaque campagne SEM dans votre tableau de bord Google Ads.
• Taux de conversion. L'optimisation de votre taux de conversion SEM aura un impact important sur vos bénéfices. Assurez-vous que l'ensemble de votre entonnoir de conversion, de la page de destination au paiement, est optimisé pour mieux tirer parti du SEM pour les ventes. Vous pouvez trouver le taux de conversion de chaque campagne dans votre tableau de bord Google Ads.
• Coût d'acquisition client (CAC). Dans Google Ads, le CAC est calculé en fonction de votre taux de conversion moyen et de votre coût par clic moyen. Par exemple, si votre taux de conversion est de 10 %, cela signifie que vous avez besoin de 10 clics pour effectuer une vente. Si chaque clic coûte 2 $, votre CAC sera de 20 $. Si un coût d'acquisition client de 20 $ est trop élevé pour que vous puissiez réaliser un profit, vous perdrez de l'argent tout en générant des ventes.

3. Annonces Facebook et Instagram

Tirer parti de la publicité sur les réseaux sociaux peut être délicat : les gens utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec des amis, pas pour acheter des produits. Pourtant, les médias sociaux sont l'endroit où les gens passent la plupart de leur temps en ligne, et Facebook est la plate-forme la plus populaire, il vaut donc la peine d'expérimenter les publicités Facebook pour augmenter les ventes. Les principales métriques utilisées dans la publicité Facebook sont :

• Impressions. Si votre annonce enregistre un faible nombre d'impressions, c'est qu'elle n'est pas diffusée auprès d'un nombre suffisant d'internautes. Cela signifie que votre marché cible est trop étroit. Élargissez votre audience en incluant des intérêts ou des données démographiques plus pertinents.
• CTR. Il s'agit du pourcentage de personnes qui cliquent sur votre annonce après l'avoir vue. Si votre CTR est trop faible, la messagerie ou la conception de vos publicités ont besoin d'être retravaillées, ou vous diffusez vos publicités au mauvais public.
• Coût par clic (CPC). Sur Facebook, un clic coûtera plus cher selon le type d'audience que vous ciblez. Un CPC élevé se traduira par un CAC plus élevé.
• Taux de rebond. Le taux de rebond fonctionne de la même manière avec Facebook qu'avec SEM.
• Taux de conversion. Le taux de conversion est une mesure importante, et chaque campagne publicitaire peut avoir un taux de conversion différent. Si vous avez identifié une campagne particulière avec un mauvais taux de conversion (dans Google Analytics, allez dans Acquisition > Campagnes pour le savoir), travaillez sur vos pages de destination et vos annonces pour vous assurer qu'elles véhiculent toutes deux un message cohérent et clair, mettant en avant la valeur de votre des produits.
• CAC. CAC fonctionne également de la même manière avec Facebook qu'avec SEM.

4. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est, en moyenne, le canal le plus performant pour les ventes dans le commerce électronique. Le défi consiste à créer une liste de diffusion, ce qui prend du temps (nous vous déconseillons fortement d'acheter des listes de diffusion). Les principales mesures que vous devriez surveiller lorsque vous utilisez le courrier électronique sont :

• Nombre d'abonnés par e-mail. Si vous souhaitez augmenter vos ventes en utilisant le courrier électronique, les chiffres comptent. Plus votre liste est grande, meilleures sont vos chances de réaliser une vente. Efforcez-vous d'obtenir autant d'abonnés que possible à vos clients potentiels.
• Ventes par e-mail. Il ne suffit pas d'avoir une longue liste d'adresses e-mail, vous devez être en mesure de leur vendre. Il y a deux aspects à cela. Tout d'abord, vous avez besoin d'une liste de personnes qui seront enclines à acheter chez vous. Deuxièmement, vous devez travailler sur le contenu de vos e-mails pour y parvenir. En savoir plus sur ces deux mesures ci-dessous.
• Taux de conversion des visiteurs en abonnés par e-mail. Construire une liste nécessite d'ajouter des formulaires à votre site Web et de demander aux gens de s'abonner. La conversion des visiteurs en abonnés dépendra de votre capacité à convaincre les visiteurs de s'inscrire.
• Taux de conversion des abonnés aux ventes. Une fois que vous avez construit une liste de personnes intéressées par vos produits, vous souhaitez leur envoyer régulièrement des e-mails intéressants et divertissants, et les convaincre d'acheter chez vous. Travaillez sur les designs de vos e-mails et votre sélection de produits pour vous assurer de vendre à votre liste.
• Taux d'ouverture. Si les gens n'ouvrent pas vos e-mails, il n'y a aucune chance que vous leur vendiez. Une liste de diffusion de qualité peut générer des taux d'ouverture de 20% à 30%. Testez les sujets de vos e-mails pour vous assurer qu'ils sont attrayants et peuvent convaincre les gens de les ouvrir.
• Taux de clics. Une fois que vos abonnés ont ouvert vos e-mails, vous voulez qu'ils cliquent sur un produit, une promotion ou un élément de contenu et reviennent sur votre site pour acheter chez vous. Le pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien dans un e-mail correspond au taux de clics.
• Taux de désinscription. Si vous ne faites pas attention au type de contenu que vous envoyez à votre liste, les gens peuvent se désinscrire. Si trop de personnes (plus de 1%) se désabonnent, c'est un signe que vous ne leur envoyez pas ce pour quoi elles se sont inscrites.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

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Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

C'est ça. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.