Automatisation du marketing pour la génération de leads

Une génération de leads efficace génère des revenus supplémentaires et conserve une clientèle fidèle et de haute qualité. Le processus de recherche de prospects de grande valeur peut être un processus chronophage qui comporte plusieurs points de contact. C'est pourquoi d'innombrables entreprises ont mis en place l'automatisation du marketing pour la génération de leads.

Alors, qu'est-ce que l'automatisation du marketing en matière de génération de leads ? L'automatisation du marketing est essentiellement une plate-forme logicielle qui aide une entreprise à automatiser son processus de vente du début à la fin, et elle peut vous aider à mettre en pilote automatique des stratégies de génération de leads.

En utilisant ensemble des stratégies d'automatisation du marketing et de génération de leads, vous pouvez libérer du temps pour améliorer votre produit, votre site Web, votre équipe et votre service client. Cela peut également vous permettre de mieux comprendre et cibler votre public pour obtenir des prospects de meilleure qualité.

Que vous dirigiez une entreprise de plusieurs milliards de dollars ou une organisation à but non lucratif de deux personnes dans votre garage, l'apprentissage des stratégies et des outils de génération de leads d'automatisation du marketing peut vous permettre de renforcer vos efforts de marketing et d'améliorer votre efficacité.

Qu'est-ce que la génération automatisée de leads ?

La génération automatisée de prospects est un système automatisé permettant de localiser de nouveaux clients potentiels et de les encourager à effectuer une action spécifique, telle que l'inscription à une newsletter par e-mail, qui les fait progresser dans votre entonnoir de vente. Toute stratégie qui génère de nouveaux prospects de manière cohérente sans avoir à déployer d'efforts supplémentaires après une configuration initiale compte comme une génération de prospects automatisée.

La création d'une publicité Facebook qui dirige les gens vers une page de destination lorsqu'ils cliquent sur la publicité est un exemple de génération automatisée de prospects. Vous devez configurer la page de destination et la publicité initiale, mais après cela, les algorithmes de Facebook fonctionnent pour présenter cette publicité aux bonnes personnes et diriger ces personnes vers votre page de destination.

Qu'est-ce que le marketing automation pour la génération de leads ?

L'automatisation du marketing traditionnel devient l'automatisation du marketing pour la génération de prospects lorsque le but de vos canaux de marketing automatisés est de générer de nouveaux prospects pour votre entreprise.

Parce qu'il existe de nombreux types d'automatisation du marketing, son utilisation pour la génération de leads peut être différente selon l'apparence de votre entreprise.

Certains peuvent s'appuyer fortement sur l'automatisation du marketing par e-mail, en particulier s'ils essaient de développer de nombreux prospects ou s'ils ont une belle histoire à raconter. Par exemple, une excellente stratégie d'automatisation du marketing pour le commerce électronique consiste à envoyer des e-mails de panier abandonné pour rappeler aux clients potentiels de finaliser leurs achats. D'autres marques qui tentent d'établir un leadership éclairé peuvent bénéficier davantage de l'automatisation des formulaires Web qui promeut le contenu éducatif comme les livres blancs et les études de cas.

Habituellement, les entreprises peuvent bénéficier de l'utilisation d'une variété de techniques d'automatisation du marketing pour renforcer leurs efforts de génération de prospects.

Pourquoi utiliser l'automatisation de la génération de leads ?

Que vous utilisiez l'automatisation du marketing pour la fabrication, les services professionnels ou l'éducation, l'objectif principal est d'automatiser les tâches de routine. Cela libère votre équipe pour s'attaquer à d'autres tâches, comme améliorer le moral au travail ou entretenir les relations avec les clients, qui nécessitent plus de créativité ou de réflexion critique.

C'est comme utiliser une mijoteuse dans la cuisine : il y a un peu de travail supplémentaire pour tout mettre en place, mais ensuite vous pouvez partir et rentrer à la maison des heures plus tard pour un repas entièrement cuit.

De plus, en combinant automatisation et personnalisation, vous pouvez offrir à vos clients une meilleure expérience qu'avant l'automatisation. Au lieu d'e-mails génériques, ils peuvent recevoir des e-mails dont le contenu est basé sur leurs habitudes d'achat. Des e-mails ou des publicités plus pertinents peuvent également rendre votre marque plus pertinente.

De plus, des modèles personnalisables peuvent vous aider à créer une stratégie d'engagement omnicanal riche, ce qui signifie que la présence de votre marque est la même, que les clients interagissent avec vous en ligne, en personne ou par téléphone. L'engagement omnicanal aide les prospects à reconnaître votre marque en un coup d'œil et à tirer le meilleur parti de vos stratégies automatisées de génération de prospects.

Comment le marketing automation génère-t-il des leads de qualité ?

L'automatisation du marketing génère des prospects de qualité en vous aidant à définir votre public cible.

Lorsque vous créez une publicité sur Facebook, par exemple, vous êtes encouragé à segmenter à qui cette publicité est présentée par des données démographiques, comme l'âge ou le sexe, ainsi que des données plus nuancées, comme leurs passe-temps ou leurs intérêts.

Si vous ne définissez pas votre public cible lors de la mise en place de vos processus d'automatisation, vous payez plus d'argent pour moins de prospects qualifiés. Les analyses associées aux efforts d'automatisation du marketing vous aident à affiner davantage votre public cible, tandis que des outils tels que les e-mails automatisés font de la communication avec ce public une seconde nature.

L'automatisation du marketing génère également des prospects de qualité en envoyant des messages aux moments appropriés. Par exemple, une série d'e-mails de bienvenue automatisés - des e-mails qui sont envoyés automatiquement lorsque de nouveaux utilisateurs s'inscrivent à votre newsletter - peuvent générer des prospects de qualité en engageant et en fournissant des ressources aux clients potentiels lorsque vous êtes au premier plan de leur esprit.

D'où viennent les prospects ?

En termes commerciaux, un prospect est un futur client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre marque, que ce soit sous la forme d'une inscription à une série d'e-mails ou de l'ajout d'un de vos produits à sa liste de souhaits virtuelle. Cela envoie un signal à votre entreprise que si vous travaillez pour entretenir cette relation, vous avez de bonnes chances de transformer ce client potentiel, ou prospect, en un client payant réel.

Les prospects peuvent provenir de nombreux endroits différents. Organisez un stand lors d'un événement commercial, par exemple, et vous repartirez probablement avec un presse-papiers de noms et d'adresses e-mail. Vous pouvez également obtenir des prospects à partir des références, du trafic sur le site Web, des médias sociaux et de la publicité en ligne.

Définir des leads de qualité pour votre marque

Plus la qualité de vos prospects est élevée, plus vous avez de chances de pouvoir les déplacer le long de votre entonnoir de vente et de constituer votre base de clients fidèles. Ainsi, l'une de vos premières étapes doit être de définir à quoi ressemble un prospect de qualité pour votre marque.

Lorsque vous définissez à quoi ressemble un prospect de qualité pour votre marque, considérez des éléments tels que :

• Données démographiques et intérêts : commencez par créer un profil détaillé de votre client idéal, y compris des informations démographiques, des intérêts et des points faibles. Cela vous aidera à identifier les caractéristiques d'un prospect de qualité susceptible de se convertir en client payant. Si vous vendez de l'huile à barbe, vous devriez cibler les hommes. Si vous vendez des poupées, vous devez attirer les enfants et leurs parents.
• Données des anciens clients : analysez les données des anciens clients pour identifier les caractéristiques communes qui peuvent vous aider à identifier des prospects de haute qualité. Par exemple, vous pouvez constater que les clients disposant d'un certain budget sont plus susceptibles d'effectuer une conversion.
• Fréquence d'engagement : les prospects qui se sont engagés plusieurs fois avec votre marque et qui ont manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services sont susceptibles d'être des prospects de meilleure qualité.
• Ce qu'ils savent de votre marque : Soyez prêt à vous présenter et à présenter votre mission — succinctement — chaque fois que vous faites de la publicité pour votre marque. Ce n'est pas parce que vous vivez et respirez votre énoncé de mission que vos futurs clients en savent quelque chose.
• L'industrie dans laquelle ils travaillent : savoir où travaillent vos acheteurs peut vous donner un aperçu de ce qu'ils connaissent déjà sur un sujet, des heures auxquelles ils sont les plus susceptibles d'être en ligne et même des produits qu'ils sont les plus susceptibles d'acheter.

Une fois que vous avez une définition pratique des types de prospects que vous souhaitez que vos outils d'automatisation ciblent, vous pouvez commencer à établir des stratégies efficaces de génération de prospects par l'automatisation du marketing.

Comment générer automatiquement des leads ?

Vous pouvez générer automatiquement des prospects à l'aide de notifications de sites Web, de fenêtres contextuelles, de boîtes de discussion, de séquences d'e-mails automatisées, de publicités sur les réseaux sociaux et de pages de destination. La clé est de créer des systèmes qui attirent de nouveaux clients, les dirigent vers plus d'informations sur votre entreprise et les encouragent à agir.

Reprenons l'exemple des publicités Facebook. N'importe qui peut créer une publicité sur Facebook, et cette publicité peut générer des prospects pour votre marque. Mais vous pouvez aller plus loin dans cette stratégie de génération de prospects marketing automatisés en identifiant votre public cible et en contrôlant les personnes auxquelles Facebook présente vos publicités.

Ensuite, au lieu que la publicité cliquée dirige les consommateurs vers la page d'accueil de votre site Web, vous pouvez diriger les utilisateurs vers une page de destination qui répond aux intérêts du public cible que vous avez défini. Avec un peu de travail de préparation à l'avance, vous pouvez créer une page de destination à fort taux de conversion qui informe les utilisateurs sur votre entreprise et les incite à agir, comme s'inscrire à votre liste de diffusion.

Comment l'automatisation du marketing et la génération de leads peuvent fonctionner ensemble

La collecte d'e-mails lors d'un événement de réseautage est une stratégie de génération de prospects. Mais supposons que vous saisissiez ces e-mails dans votre base de données et que vous les classiez tous dans votre liste d'e-mails "nouveaux prospects".

Vous pouvez ensuite utiliser une série de bienvenue automatisée pour entretenir ces nouveaux prospects. Chacun des e-mails de votre série de bienvenue doit informer les clients sur votre marque et vos valeurs, montrer comment vos produits ou services peuvent améliorer leur vie et fournir un contenu utile. L'objectif est de transformer les personnes figurant sur votre liste de "nouveaux prospects" en prospects qualifiés de haute qualité, prêts à passer à l'étape suivante. Après cette étape, vous pouvez les transférer dans une liste de "prospects à long terme".

Vous pouvez également combiner l'automatisation du marketing et la génération de prospects dans l'autre sens. Par exemple, planifier les médias sociaux à l'avance est une forme d'automatisation du marketing. Mais si une partie de ce contenu dirige ensuite les téléspectateurs vers une page de destination automatisée avec un appel à l'action (CTA) pour s'inscrire à votre liste de diffusion, cette stratégie d'automatisation du marketing devient soudainement une stratégie de génération de leads. Non seulement les clients découvrent votre entreprise via l'automatisation du marketing, mais ils sont également déplacés le long de votre entonnoir de vente et nourris pour devenir de futurs prospects plus forts et plus viables.

L'automatisation du marketing des agences d'assurance, par exemple, peut inclure la segmentation des clics, qui segmente automatiquement les membres de l'audience en groupes en fonction de l'endroit où ils cliquent dans un e-mail sur différents types d'assurance. En soi, il ne s'agit que d'une forme d'automatisation du marketing. Mais si vous combinez cela avec une question d'enquête demandant quelle est la probabilité qu'un client souscrive une assurance l'année prochaine, cela devient un outil puissant qui peut aider les équipes d'assurance à identifier les clients les plus susceptibles de souscrire une assurance prochainement.

Outils de génération de leads d'automatisation du marketing

Les meilleurs outils d'automatisation du marketing pour votre entreprise peuvent sembler différents des meilleurs pour une autre entreprise. Mais bien qu'il puisse toujours y avoir des nuances entre les marques, vous pouvez diviser les outils d'automatisation du marketing de génération de leads en deux grandes catégories : B2B, ou business to business, et B2C, ou business to customer, leads.

Quel est le meilleur outil de marketing automation pour la génération de leads B2B ?

Les entreprises B2B proposent des produits ou des services dont d'autres entreprises ont besoin pour satisfaire leurs clients ou pour rendre leurs activités plus fluides. La génération de leads B2B est légèrement plus difficile que la génération de leads B2C pour plusieurs raisons :

• Le cycle de vente a tendance à être plus long pour les entreprises B2B
• Les propriétaires d'entreprise sont moins susceptibles d'acheter des produits ou des services par impulsion que les clients traditionnels
• Les propriétaires d'entreprise peuvent être plus avisés sur les techniques de marketing que votre entreprise utilise, car ils utilisent bon nombre de ces mêmes techniques avec leurs propres clients.
• Les décideurs d'entreprise peuvent être extrêmement bien informés dans leur créneau et peuvent passer plus de temps à faire des recherches sur de nouveaux produits que les consommateurs traditionnels

En gardant ces informations à l'esprit, les meilleurs outils d'automatisation du marketing de génération de leads pour la génération de leads B2B sont informatifs et non émotionnels. Les meilleurs outils pour la génération de leads B2B incluent :

• Outils d'automatisation des e-mails qui envoient des messages aux prospects au bon moment, comme lorsqu'ils s'inscrivent à votre liste de diffusion ou lorsqu'il s'est écoulé un certain temps depuis le dernier cycle de vente
• Outils d'automatisation des pages de destination qui dirigent les utilisateurs vers vos pages de destination en fonction de termes de recherche spécifiques ou de clics publicitaires pour aider les décideurs intéressés à trouver plus d'informations sur un produit ou un service
• Des outils de contenu automatisés qui connectent certains clients à des webinaires, des blogs, des livres blancs et des rapports pour apporter de la valeur tout en présentant votre produit ou vos services de manière approfondie

Quel est le meilleur outil de marketing automation pour la génération de leads B2C ?

Les entreprises B2C vendent des produits ou des services directement aux utilisateurs finaux, ou clients, qui en bénéficieront. Il existe de nombreuses façons d'attirer les clients B2C, qui bénéficient de cycles de vente plus courts que les clients B2B et peuvent être plus enclins aux dépenses impulsives.

Les clients B2C achètent avec une combinaison d'émotions et d'intellect. Les clients doivent se sentir bien dans les produits ou services qu'ils achètent. Une majorité de clients, par exemple, s'attendent à ce que les marques avec lesquelles ils achètent soient socialement responsables, et la moitié des acheteurs en ligne déclarent effectuer des recherches avant d'effectuer un achat en ligne. Ces clients peuvent trouver des produits basés sur des publicités automatisées sur les pages de médias sociaux ou sur le marketing d'influence. Par conséquent, vos outils de marketing automatisés doivent répondre à ce besoin de produits pratiques et responsables qui résolvent également de vrais problèmes dans leur vie.

Les outils populaires de génération de leads B2C incluent :

• Automatisation des e-mails pour informer les prospects sur votre marque, ce que vous représentez et les types de produits ou services que vous proposez au bon moment
• Services d'automatisation de chat pour fournir aux prospects des réponses aux FAQ en temps réel
• Services d'automatisation de la page de destination qui conduisent les utilisateurs à des avis sur les produits et à d'autres contenus qui prouvent la valeur de votre offre

Exemples de génération de leads par automatisation du marketing

Voici quelques exemples de génération de leads par automatisation du marketing. Nous décrirons comment d'autres entreprises utilisent ces stratégies pour attirer les clients et les aider à naviguer dans l'entonnoir des ventes.

Pop-up

Les pop-ups sont des notifications, des images ou des redirections qui apparaissent littéralement sur une page. Les utiliser sur votre site Web peut être un excellent moyen d'attirer l'attention de vos utilisateurs. Un logiciel d'automatisation peut suivre lorsqu'un nouveau client visite votre site, auquel cas vous pouvez faire apparaître une fenêtre contextuelle l'invitant à saisir son adresse e-mail et son nom. Il s'agit d'un excellent moyen automatisé de collecter des données de base sur les nouveaux prospects.

Chatbots

Les chatbots utilisent l'IA pour répondre aux questions des clients sur votre site Web. Cet outil peut réduire le nombre d'appels dirigés vers votre ligne de service client officielle tout en offrant un service de qualité aux clients potentiels en temps réel, ce qui vous fait gagner du temps et améliore vos relations avec la clientèle. Si vous essayez de transformer un prospect vaguement intéressé en un prospect de qualité, un chatbot peut les aider à trouver les réponses à leurs questions et à faire confiance à votre marque.

Invites de collecte d'e-mails

Les invites de collecte d'e-mails encouragent les utilisateurs à s'inscrire pour recevoir les futurs e-mails de votre entreprise. Les intégrer dans des pages de destination ou du contenu de blog peut faire passer ces pages autonomes au niveau supérieur, en les transformant en stratégies de collecte de prospects actives et automatisées.

Simplifiez votre vie en combinant génération de leads et automatisation du marketing

L'objectif de l'automatisation du marketing est de libérer du temps et des ressources afin que vous puissiez vous concentrer sur d'autres tâches importantes pour la croissance de votre entreprise. Lorsque vous combinez ces stratégies avec la génération de leads, vous créez une stratégie marketing formidable avec le potentiel de débloquer de nouveaux clients, de développer votre clientèle fidèle et de faire évoluer votre entreprise de manière nouvelle et passionnante.

Commencez dès aujourd'hui en réfléchissant à toutes les façons dont votre entreprise génère actuellement des prospects. Pour chaque élément de votre liste, déterminez si l'automatisation du marketing pourrait rationaliser ou renforcer le processus de quelque manière que ce soit.