#MarketersTalks : Marketing en Chine – Entretien avec Ashley Dudarenok

Dans notre série #MarketersTalks, nous avons interviewé Ashley Dudarenok, une experte chinoise renommée du numérique, qui dirige une agence de marketing numérique pour le marché chinois. Nous avons parlé d'un point de vue différent sur la publicité asiatique et comment réussir en tant qu'entreprise occidentale qui souhaite se développer dans cette région.

Ashley est une experte chinoise du numérique, une entrepreneure, une auteure à succès et une vlogger renommée. Elle est l'une des principales voix du marketing de LinkedIn avec 80 000 abonnés, l'une des 25 meilleures innovatrices de Holmes Report Asia et a fait partie de la classe Radar de Thinkers50 en 2021 en tant que "gourou du marketing numérique et des tendances en Chine". En 2021, elle a reçu le Women Leadership Award de l'IPWS et a été nommée Jeune chef d'entreprise de l'année. En 2022, elle a été nommée l'un des 30 meilleurs gourous mondiaux du marketing numérique par Global Gurus et a reçu le prestigieux prix Outstanding Women Professionals and Entrepreneurs Award à Hong Kong.

Ashley est la fondatrice d'une agence de marketing numérique axée sur la Chine, Alarice, et du cabinet de conseil numérique chinois ChoZan 超赞. Influenceuse marketing de premier plan, elle a amassé 85 000 abonnés sur LinkedIn. Son vlog YouTube le mieux noté couvre la technologie chinoise, les consommateurs, les nouveaux écosystèmes de vente au détail et le marketing numérique.

En tant qu'auteur, elle a eu trois best-sellers internationaux d'Amazon :

• Déverrouiller le plus grand marché électronique du monde,
• Digital China : travailler avec des blogueurs, des influenceurs et des KOL et
• Nouveau commerce de détail : né en Chine et mondialisé.

Ashley est une collaboratrice régulière des médias et a été présentée par la BBC, le SCMP, Forbes, Bloomberg, entre autres.

1. Comment avez-vous commencé votre voyage avec le marketing numérique ?

J'ai déménagé en Chine en 2006 et ce fut la genèse de la façon dont tout a commencé à devenir encore plus numérique et social. Inspiré par la rapidité, l'esprit d'entreprise, la transformation numérique, les nouveaux scénarios de consommation et les modèles commerciaux de la Chine, j'ai lancé une agence numérique axée sur la Chine appelée Alarice en 2011.

2. Y a-t-il des outils indispensables dans votre boîte à outils marketing ?

Il est certain que la construction de la marque en tant que ciment de la présence de votre marque est devenue plus importante que jamais. D'autres outils que je pense essentiels sont, bien sûr, l'observation des tendances et la recherche constante des nouveautés. S'assurer que vous êtes au courant de ce qui est le plus excitant dans le paysage marketing récent vous aidera toujours à long terme. Le marketing d'aujourd'hui est une question de communauté et de conversation bidirectionnelle, donc se présenter constamment, parler à votre public et non à votre public est crucial comme jamais auparavant, et est plus difficile que jamais, car il y a tellement de canaux parmi lesquels choisir. Nouveaux outils, applications, formats de contenu, alors choisir judicieusement est la voie à suivre.

3. Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à la meilleure étude de cas de marketing numérique que vous ayez vue ? Pourquoi était-ce si exceptionnel et rentable (à tous points de vue) ?

Wow, difficile, il y a tellement de bons cas dans différentes catégories de marketing. Permettez-moi de présenter un cas chinois récent que j'ai trouvé passionnant. Xpeng, un constructeur chinois de véhicules électriques, a lancé une émission sur Douyin mettant en vedette l'idole virtuelle populaire Liu Yexi. Des photos de la voiture ont également été présentées. Le premier épisode a atteint à lui seul plus de 80 millions de vues. Xpeng s'est également assuré de diffuser en direct sur Douyin où la marque s'est engagée auprès des téléspectateurs et a fait des tirages au sort. Après le livestream, Xpeng a publié un objet de collection numérique (NFT) où il s'est vendu. Cette campagne Douyin était si remarquable et a produit des résultats incroyables en raison de leur utilisation intelligente des nouvelles technologies telles que les idoles virtuelles, les objets de collection numériques, la RA, etc.

4. Quelle est la chose que les marques peuvent faire pour intensifier leurs efforts de marketing ?

Adoptez l'orientation client et commencez à tout co-créer, des produits aux campagnes en passant par les canaux de vente et les expériences en magasin. Créer des produits innovants et des scénarios de rareté. Concentrez-vous sur la coopération avec les principaux écosystèmes technologiques et construisez votre pool désormais privé, un système CRM social et DTC. L'image de marque est également un must, la premiumisation de tout ne fait que commencer, alors proposez des produits exceptionnels et des marques emblématiques.

5. Comment être innovant en marketing digital ?

Apprenez des marques nationales chinoises que les positions évoluent à la "vitesse chinoise", travaillez via le commerce social DTC, l'innovation est un état d'esprit, votre entreprise doit être dans un état d'esprit de croissance et un état d'esprit centré sur le client pour réussir. La demande d'expériences personnalisées continue d'augmenter, en particulier en Chine. Le marketing numérique avec la personnalisation à l'esprit, accompagné de nouvelles technologies comme les idoles virtuelles et les objets de collection numériques, doit être pris en compte lorsqu'il s'agit d'innovation dans le marketing numérique.

6. En quoi le marketing en Chine diffère-t-il des marchés américain et européen ?

• Le marché chinois est très segmenté, avec d'énormes différences régionales.
  
  Contrairement aux marchés occidentaux, qui sont généralement cohérents à l'intérieur d'un pays et où la même logique marketing peut être rapidement reproduite, le succès dans une ville en Chine ne signifie pas que vous pouvez reproduire les mêmes tactiques marketing ailleurs, ce qui signifie qu'il est important de connaître votre public cible.
  
• La Chine possède son propre écosystème numérique unique.
  
  Contrairement à l'Occident, qui est dominé par Instagram et Facebook, les plates-formes Internet grand public de la Chine sont des entreprises chinoises. Comprendre le comportement des consommateurs numériques en Chine est crucial, car il est fondamental pour comprendre le marché chinois. Les marques doivent être constamment alignées sur cet écosystème avec un marketing suffisamment flexible pour s'y adapter.
  
• Tendances du marketing de contenu.
  
  Le comportement de lecture des consommateurs chinois est plus sélectif qu'en Occident, orienté vers des contenus personnalisés et des contenus courts. Avec la tendance du « marketing de contenu d'abord » qui s'installe, les principales plateformes d'information et les plateformes de médias sociaux chinoises accordent plus de priorité à la création et à la diffusion de contenu précis. Les plateformes fournissent aux utilisateurs un contenu basé sur les centres d'intérêt, alimenté par des algorithmes et l'apprentissage automatique pour optimiser leur expérience de lecture.
  
• Même les marchés de niche regorgent de potentiel.
  
  Un positionnement de marque de niche en Occident ne peut servir qu'un très petit nombre de clients. Mais la Chine est un marché énorme, et même avec un marketing de niche, les marques parlent à au moins quelques millions de personnes.
  
• Une étude pertinente du marché et des concurrents en Chine est importante.
  
  Connaissant les principales tendances en matière de marque et de marketing, les consommateurs chinois sont plus disposés à accepter des produits/services localisés. Les consommateurs chinois ont du pouvoir et de la voix, augmentent rapidement leurs revenus et leur éducation, et sont plus disposés à dire directement ce qu'ils pensent des produits. N'ayez pas peur d'améliorer votre produit ou d'ajuster votre stratégie marketing même si vous recevez des critiques négatives.

7. Que peuvent apprendre les entreprises occidentales des entreprises chinoises ?

• Diffusion en direct.
  
  En juin 2022, le nombre d'utilisateurs de streaming en direct du commerce électronique en Chine était de 469 millions, et la croissance des transactions est toujours rapide malgré une réglementation accrue. Les marques peuvent transmettre des informations sur les produits de manière plus complète grâce à la diffusion en direct, gagner en popularité pour créer une atmosphère d'achat groupé et créer des scénarios d'application de produits pour les utilisateurs. Les achats en direct représentent également un niveau d'engagement plus élevé des utilisateurs, comme l'utilisation de moyens interactifs pour stimuler la demande potentielle des consommateurs, et contribuent également à accroître l'adhésion des fans de la marque.
  
• Nouveau Retail + Social commerce.
  
  Tout d'abord, peut apprendre à considérer le commerce de détail comme un divertissement. Le shopping ne consiste plus à ajouter des articles aux paniers ; c'est plutôt une activité sociale et une forme de divertissement. Imaginez que vous regardiez un défilé de mode diffusé sur une plateforme de commerce électronique et que vous vous intéressiez aux vêtements les plus récents du défilé. Vous secouez votre téléphone et "essayez" les tenues dans des cabines d'essayage virtuelles. S'il a l'air bien, vous le payez. Achetez ce que vous voyez à tout moment. Ces éléments font partie intégrante des campagnes de vente du Double 11 Shopping Festival.
  
  Les canaux unifiés sont la deuxième tendance à la croissance la plus importante. Les entreprises ont aujourd'hui des campagnes publicitaires et des canaux de marketing en ligne et hors ligne. Ils commencent à fusionner ces canaux pour accroître l'accessibilité au client de manière transparente.
  
  Troisièmement, la gamification de la vente au détail. Les jeunes aiment les jeux et sont motivés par les remises et les coupons. Cela contribue à renforcer l'engagement entre les marques et les clients et à obtenir des informations auprès des nouveaux clients et des clients fidèles. Un exemple de gamification réussie est le jeu AR (réalité augmentée) de Tmall qui a aidé à pousser les clients des appareils mobiles vers les magasins hors ligne.
  
  Les médias sociaux ont également des fonctions plus commerciales en Chine par rapport à la plupart des autres pays. Le commerce social utilise les plateformes de médias sociaux pour promouvoir et vendre des produits ou des services. Ce mode aide les marques à s'adresser directement aux consommateurs et à accélérer vers davantage d'expériences numériques. Le shopping en direct fait également partie du commerce social.
  
• commercialisation du COC.
  
  Les KOC (consommateurs d'opinion clés) profitent aux marques non seulement en laissant des avis honnêtes sur un produit (comme nous le voyons dans le reste du monde), mais en devenant également les départements R&D, marketing, ventes et autres des marques. Pour faire face à la montée en puissance des KOC, les marques doivent les intégrer dans leur plan marketing et leur demander de revoir honnêtement leurs produits. Cela aidera également si les marques améliorent la qualité de leur produit afin que le bouche-à-oreille se propage positivement.

8. Pourquoi pensez-vous que le marketing centré sur le client est une chose sur laquelle les marques devraient se concentrer ?

Avec une approche commerciale centrée sur le client, la marque prendra en compte l'impact du résultat sur ses clients. Cela signifie placer le client au cœur de tout ce que fait la marque, du marketing aux ventes en passant par l'engagement client sur tous les canaux. Cela favorise une expérience client positive à chaque étape du parcours client. Cela aide à fidéliser et à satisfaire les clients, ce qui conduit à plus de recommandations.

En 2022, c'est la seule façon de gérer une entreprise - en se concentrant sur les clients. En fait, apprenez des guochao chinois (nouvelles marques nationales) ou des groupes de K-pop qui mettent en œuvre l'orientation client et Social + dans tout ce qu'ils font.

• Mieux comprendre les besoins des clients.
  
  Lorsque vous passez du temps à rechercher ce que vos clients recherchent vraiment, vous pouvez commencer à mieux cibler votre message de vente et le processus global. Recueillez activement l'évaluation des clients et laissez même les clients participer à la conception du produit, complétez la co-création des utilisateurs.
  
• Meilleur alignement avec les priorités des clients.
  
  Les grandes marques alignent leurs stratégies, produits, offres et processus sur les priorités de leurs clients. Un contenu solide, complet et bien conçu qui répond aux besoins de votre client peut vous aider grandement à atteindre le même objectif.
  
• Avantage concurrentiel plus fort.
  
  En établissant des relations plus solides, en engageant les expériences client et en répondant aux besoins des clients dans une langue qu'ils comprennent. Lorsque les produits sont similaires, l'expérience client peut être un facteur de différenciation inestimable.
  
• Établissez des relations et une confiance plus solides avec vos clients.
  
  En perfectionnant votre processus de vente centré sur le client, vous pouvez aider à développer vos clients en tant que communicateurs de marque, ce qui est l'un des moyens les plus efficaces d'atteindre les objectifs de revenus et d'améliorer l'expérience client pour stimuler la croissance de nouveaux canaux.

9. Croyez-vous que le point de vue chinois sur les affaires aura plus d'impact à l'avenir dans le monde occidental ?

La Chine continuera d'avoir plus d'impact à l'avenir.

La numérisation et la construction des industries du futur sont la priorité stratégique de la Chine, et elle l'exécutera.

Le marché chinois est leader ou/et avancé dans de nombreux secteurs et produits. La Chine est le chef de file mondial dans cinq industries : équipement de communication, équipement de transport ferroviaire, équipement de transmission et de transformation d'énergie, et textile et habillement. La Chine compte six industries de pointe dans le monde : les équipements spatiaux, les équipements de production d'électricité, les véhicules à énergie nouvelle, l'acier, la pétrochimie et les matériaux de construction.

En termes de capacités d'innovation de la Chine dans des domaines tels que l'économie numérique, les nouvelles énergies, l'intelligence artificielle ou la technologie 5G, la Chine a formé une force motrice et un écosystème puissants pour l'innovation.

La croissance économique externe régulière de la Chine et ses échanges économiques avec le monde et l'Occident n'ont pas été grandement affectés par la politique épidémique stricte. Au premier semestre 2022, la valeur des importations et des exportations de la Chine a augmenté de 9,4 % en glissement annuel

La Chine est toujours le centre des chaînes d'approvisionnement mondiales pour de nombreux produits, en particulier les industries qui s'appuient sur de vastes grappes de réseaux d'approvisionnement et des ressources humaines de haute qualité.

10. Quelle a été la chose la plus difficile pour vous après avoir déménagé en Asie ?

J'ai déménagé en Chine continentale en 2006. J'ai adoré à quel point tout était dynamique, grand et entrepreneurial en Chine à l'époque. Les défis que je peux attribuer uniquement à mon état d'esprit inadapté à l'époque : juger des choses différentes ou les apprécier, par exemple. Changer l'état d'esprit, s'ouvrir et apprendre de cette culture et de ces gens fanatiques - était la solution et a changé ma vie. D'où la leçon : si quelque chose dans votre vie ou votre entreprise ne fonctionne pas, travaillez d'abord sur vous-même.