KPI marketing : comment suivre vos objectifs commerciaux

Peu importe que vous soyez un spécialiste du marketing numérique pour une petite entreprise ou une grande entreprise. Être à l'écoute des performances de votre campagne est la différence entre le succès et l'échec. L'alignement sur les attentes de l'entreprise aidera à garder les budgets sous contrôle, mais comment mesurez-vous les performances par rapport à ces attentes ?

La création d'objectifs clairs pour vos campagnes marketing fournit les repères que vous utiliserez pour déterminer ce qui réussit et ce qui ne réussit pas. Les indicateurs de performance clés - les mesures qui montrent comment vos efforts se cumulent - sont ce que vous utilisez pour afficher les résultats.

Tout d'abord, les objectifs. Ensuite, les KPI

Pour commencer à suivre les objectifs marketing avec des KPI, vous devez clairement les établir. Et soyez précis. En d'autres termes, un objectif marketing ne devrait pas être simplement d'augmenter le nombre d'abonnés aux e-mails. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur un objectif, tel que 5 000 abonnés supplémentaires aux e-mails d'ici septembre.

Considérez l'objectif le plus important pour votre marque dans son ensemble, ainsi que l'objectif le plus vital à chaque étape du parcours de l'acheteur. Ensuite, joignez un KPI marketing pour suivre les progrès.

Si votre marque est nouvelle dans ce domaine, votre objectif sera de développer une audience ou une notoriété ainsi que des KPI solides, y compris les pages vues, les abonnés et les abonnés. Si votre marque est plus expérimentée, vous pouvez passer à l'augmentation des revenus avec un KPI marketing spécifique, tel que les conversions.

Gardez toujours vos objectifs à l'esprit afin de savoir si certains KPI vous rapprochent de votre objectif. Cela vous permettra de vous concentrer sur les bons KPI et d'éviter de perdre du temps et des ressources sur des mesures qui ne sont finalement pas utiles pour ce que vous essayez d'accomplir.

Que sont les indicateurs de performance clés (KPI) ?

Les KPI décrivent les mesures que les entreprises utilisent pour mesurer les performances et les progrès. Ce sont des mesures quantitatives. Les entreprises se concentrent sur les KPI pour identifier les opportunités et comparer les performances. Lorsque vous utilisez efficacement les KPI, vous pouvez garder une longueur d'avance sur la concurrence car ils surveillent leurs performances commerciales en temps réel et prennent des mesures dès que possible.

Que sont les KPI marketing ?

D'une manière générale, voici les KPI les plus courants pour aider à suivre les performances des campagnes de marketing en ligne :

Taux de clics

Le « taux de clics », ou CTR, mesure le nombre de personnes qui cliquent sur un lien après l'avoir vu. Des CTR élevés signifient que plus de personnes sont intéressées par vos offres et cliquent sur le lien pour en savoir plus. Les CTR mesurent l'efficacité de votre publicité et vous aident à comprendre si les gens interagissent avec votre contenu.

Vous pouvez également utiliser le CTR pour comparer différents canaux de marketing et déterminer lequel envoie le plus de trafic vers le site Web. Plus le taux de clics est élevé, mieux c'est !

Taux de conversion

Un taux de conversion correspond au nombre de personnes qui effectuent une transaction ou une action sur un site Web après avoir cliqué via une publicité ou une autre campagne marketing. Les conversions peuvent inclure des éléments tels que :

• Faire un achat

• Téléchargement d'un élément

• Saisie des coordonnées

• Inscription aux e-mails

Coût par clic (CPC)

Le coût par clic (CPC) d'une campagne publicitaire fait référence à ce qu'il vous en coûte lorsqu'un utilisateur individuel clique sur votre annonce. Le CPC est une mesure courante pour les annonces de recherche, mais il est également présent sur les plateformes de médias sociaux.

Vous définirez une enchère au CPC maximale et la plateforme publicitaire vous facturera ce montant chaque fois qu'un utilisateur clique sur l'annonce. Les coûts CPC réels varient en fonction de la concurrence et d'autres facteurs, mais vous ne serez facturé que lorsqu'un internaute clique sur l'annonce.

Le CPC est important car vous pouvez l'utiliser pour évaluer l'efficacité de vos annonces. Vous l'utiliserez également pour ajuster les montants des enchères, le ciblage ou même la création publicitaire afin d'améliorer la conversion et le CTR.

Coût par lead (CPL)

Le coût par prospect (CPL) mesure le coût associé à l'acquisition d'un nouveau prospect. La plupart des entreprises le calculent en divisant les coûts marketing totaux par le nombre de nouveaux prospects générés. CPL est un moyen utile de mesurer le retour sur investissement (ROI). Vous pouvez également utiliser CPL pour comparer différentes campagnes marketing et publicitaires. Cela vous permet de déterminer les budgets nécessaires pour générer un nombre spécifique de prospects pour différentes campagnes.

Coût pour mille (CPM)

Le coût pour mille (CPM) est une mesure marketing qui mesure le coût de la diffusion de 1 000 impressions d'annonces sur le site Web d'un éditeur. Le CPM est généralement important pour les annonces graphiques et les campagnes programmatiques, où les annonces sont achetées à l'impression.

Le suivi du CPM peut vous aider à évaluer la rentabilité des campagnes publicitaires display et à les comparer avec d'autres canaux publicitaires.

Valeur vie client

Une valeur à vie du client (CLV) mesure le montant d'argent qu'une entreprise peut s'attendre à ce qu'un client dépense pendant la durée de sa relation. Les facteurs qui influencent la valeur vie client incluent, mais ne sont pas limités à :

• Historique d'achat

• Fréquence d'achat

• Comportements futurs attendus

La CLV est une estimation de la valeur d'un client pour une entreprise au fil du temps. Pour les entreprises qui souhaitent maximiser l'engagement et les revenus, il s'agit d'une mesure cruciale à comprendre.

Trafic organique

Le trafic organique fait référence à tous les visiteurs du site Web qui arrivent sur un site Web via les résultats naturels et non rémunérés des moteurs de recherche par rapport à la publicité payante. Si quelqu'un utilise Google pour rechercher un terme et clique sur un site Web qui apparaît sur la page de résultats du moteur de recherche (SERP), ce trafic est organique.

Le trafic organique est précieux pour les propriétaires de sites, car il indique que les internautes trouvent et visitent leur site naturellement. Il peut également être de meilleure qualité que le trafic payant, car il peut être plus susceptible de générer des visiteurs engagés et intéressés qui sont prêts à se convertir.

Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement fait référence à la mesure du profit ou de la perte généré par des investissements particuliers par rapport au montant d'argent investi. Dans le marketing numérique, cela signifie évaluer le succès ou l'efficacité d'une campagne en comparant le montant dépensé avec les revenus générés par la campagne.

Le retour sur investissement est l'une des mesures les plus importantes pour les spécialistes du marketing numérique, car vous pouvez l'utiliser pour déterminer l'efficacité de n'importe quelle stratégie. Le suivi du retour sur investissement est essentiel. Cela vous permet d'évaluer quelles tactiques fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.

Semblable au ROI est le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Le ROAS mesure les revenus qu'une entreprise reçoit pour chaque dollar dépensé en publicité. Pour les entreprises qui dépendent fortement des publicités payantes pour générer du trafic et des ventes, il s'agit d'une autre mesure cruciale.

L'utilisation du ROAS vous permet d'évaluer le succès de la publicité et d'affiner vos futurs investissements de campagne. Cela conduit à répartir plus efficacement leurs dépenses publicitaires, à donner la priorité aux campagnes les plus performantes et à ajuster les stratégies en conséquence.

Avoir des questions? Utilisez ce calculateur de ROAS pour vous aider à déterminer votre ROAS actuel.

KPI financiers

En termes d'indicateurs de performance clés financiers, les revenus ou le bénéfice brut sont les plus courants. C'est simplement combien d'argent vous apportez, ce qui est clairement important. Si les revenus augmentent, vous êtes sur la bonne voie. Si ce n'est pas le cas, il y a un problème que vous devez identifier et résoudre. Parmi les autres KPI financiers que vous devez comprendre, citons :

• Bénéfice net : ce KPI financier mesure le montant total des bénéfices générés par une entreprise après déduction de toutes les dépenses et coûts, y compris les taxes, les dépenses opérationnelles et les paiements d'intérêts.

• Marge brute : ce KPI mesure la différence entre le revenu total généré par une entreprise et son coût des marchandises vendues. La marge brute est généralement exprimée en pourcentage et peut aider une entreprise à évaluer sa stratégie de prix et sa capacité à contrôler les coûts.

• Flux de trésorerie : le flux de trésorerie est un indicateur de performance clé qui mesure le montant de trésorerie dont dispose une entreprise pour payer ses dépenses, ses dettes et ses autres obligations financières. Un flux de trésorerie positif est généralement considéré comme un signe de santé financière, tandis qu'un flux de trésorerie négatif peut indiquer qu'une entreprise connaît des difficultés financières.

• Ratio d'endettement : ce KPI mesure la proportion de la dette d'une entreprise par rapport à ses capitaux propres ou à ses actifs. Des ratios d'endettement élevés peuvent indiquer qu'une entreprise a un degré élevé d'endettement financier et peut être à risque de défaut ou de difficultés financières.

KPI clients et leads

Si vous savez de combien de clients vous avez besoin sur une période donnée, vous pouvez calculer le type de trafic que vous devez générer avec les KPI suivants :

• Ancienneté moyenne des clients : combien de temps les clients restent avec vous.

• Coût par acquisition de client : combien vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients, ce qui peut vous aider à définir des objectifs et des budgets.

• Coût par prospect : Combien cela coûte-t-il d'attirer chaque prospect. Cela vous aide à comprendre l'efficacité des campagnes publicitaires existantes.

• Ratio lead-to-customer : combien de leads deviennent réellement des clients. Utilisez-le pour déterminer le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs d'acquisition de clients.

• Leads générés : Le nombre de leads gagnés au cours d'une période donnée.

• Ratio trafic/prospect : quantité de trafic dont vous avez besoin avant qu'un visiteur du site ne devienne un prospect. Lorsque vous connaissez le coût par prospect, le ratio prospect/client et le nombre de clients dont vous avez besoin, le trafic sur prospect vous indique le volume de trafic nécessaire pour atteindre vos objectifs client, selon Flywheel.

KPI du site et du contenu

Les KPI suivants aident à maximiser les prospects et les conversions en évaluant la manière dont les consommateurs interagissent avec le contenu de la marque :

• Sources de trafic : suivez les sources qui génèrent du trafic vers votre site. Incluez les visiteurs directs, c'est-à-dire les visiteurs qui ont tapé l'URL, la recherche organique, la recherche payante, le trafic provenant des e-mails, les canaux de médias sociaux et même le trafic de référence.

• Sessions : peuvent inclure la série d'actions qu'un visiteur effectue sur votre site Web au cours d'une période donnée.

• Pages par session : le nombre moyen de pages qu'un utilisateur a visitées au cours d'une session.

• Durée moyenne de la session : temps qu'un visiteur passe sur votre site Web au cours d'une session.

• Taux de rebond : Le pourcentage de visiteurs qui cliquent sur une page et la quittent rapidement sans rien faire d'autre sur le site.

• Visiteurs uniques : Le nombre d'utilisateurs uniques qui visitent votre site Web. Cela donne une idée de votre visibilité sur Internet.

• Taux de conversion des e-mails : pourcentage de destinataires qui deviennent des prospects ou des clients.

• Taux d'ouverture des emails : Le pourcentage de destinataires qui ouvrent vos emails. Il devrait être d'environ 30% mais pourrait être inférieur si vous avez une liste particulièrement longue, par Flywheel.

• ROI du marketing entrant : Le retour sur investissement d'efforts marketing spécifiques, qui aide à déterminer quels programmes marketing donnent des résultats positifs, explique Flywheel.

Pour en savoir plus sur les différents types de contenu à intégrer dans votre stratégie marketing :

Surveiller et ajuster

Une fois vos objectifs marketing et les KPI associés définis, vous devrez les surveiller avec des outils d'analyse tels que Google Analytics de manière récurrente. Ensuite, vous voudrez enregistrer les résultats et les comparer à vos objectifs. À partir de là, ajustez si nécessaire, y compris lorsque vous avez atteint lesdits objectifs.

Bien qu'il existe d'autres KPI à prendre en compte, cette liste se concentre sur ceux qui sont les plus importants pour les spécialistes du marketing. En commençant ici, vous préparerez votre marque pour un succès à long terme.

Maximisez vos KPI marketing avec AdRoll

Si les KPI marketing vous laissent perplexe, AdRoll peut vous aider. Nous travaillons avec des clients de plusieurs secteurs différents pour les aider à améliorer leurs efforts de marketing numérique, y compris les publicités payantes et les campagnes sur les réseaux sociaux. Vous pouvez en savoir plus sur la manière dont nous rationalisons vos efforts de publicité et de marketing numériques ici.

FAQ sur les KPI marketing

Que sont les KPI en marketing ?

Les KPI marketing sont des mesures qui aident à déterminer si une campagne est réussie ou non. Les KPI peuvent également comparer les progrès vers des objectifs spécifiques ou comparer les performances sur différents canaux.

Quels sont les KPI marketing les plus couramment utilisés ?

Les KPI marketing les plus couramment utilisés incluent le trafic sur le site Web, le taux de conversion, le coût par prospect et la valeur vie client. D'autres mesures telles que la valeur moyenne des commandes, l'engagement sur le site Web, l'engagement sur les réseaux sociaux et le temps passé sur la page peuvent être utiles à suivre. En analysant ces KPI au fil du temps, vous pouvez mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré dans vos campagnes.

Comment déterminer quels KPI marketing sont les plus pertinents pour mon entreprise ?

Réfléchissez aux objectifs de votre campagne. Si le courrier électronique est la pierre angulaire de vos efforts de marketing, le taux d'ouverture, le CTR et les désabonnements sont des éléments sur lesquels vous devez vous concentrer. Les mesures de campagne payantes telles que le CPC et le coût par prospect sont un autre exemple. Le trafic sur le site Web et le temps passé sur la page peuvent être utiles pour mesurer l'engagement du contenu.

En fin de compte, vous devez comparer les performances sur différents canaux pour vous concentrer sur l'optimisation de ceux qui obtiennent les meilleurs résultats.