Le Black Friday + Cyber ​​Monday 2019 arrive ! Es-tu prêt?

Le Black Friday approche à grands pas et on se prépare chez Freemius ! Est-ce le meilleur jour de l'année ? Cela pourrait certainement être le cas si vous avez correctement planifié votre stratégie marketing !

Nous avons l'expérience de travailler avec nos partenaires de vente de plugins et de thèmes au fil des ans et d'analyser de nombreuses promotions BFCM, ce qui nous place dans une excellente position pour parler des stratégies qui fonctionnent mieux que d'autres sur un réseau de centaines de produits WordPress.

Même si vous avez peut-être eu des ventes réussies lors du Black Friday + Cyber ​​Monday dans le passé, il est important de renouveler vos stratégies chaque année, de vous tenir au courant de ce que font les principaux acteurs de l'industrie et d'optimiser les promotions qui conviennent le mieux à votre entreprise. Alors, connectons-nous aux dernières mises à jour sur la BFCM !

7 trucs et astuces pratiques pour optimiser vos ventes BFCM 2019

Cette année, je vois de plus en plus d'entreprises de plugins et de thèmes appliquer des stratégies promotionnelles utilisées par les professionnels du marketing et connues pour maximiser les ventes. Avec cette concurrence accrue pendant le Black Friday, différencier votre promotion est devenu plus important que jamais.

1. Limiter le nombre d'échanges de coupons

Bien que l'ajout de quelque chose comme un compte à rebours pour l'heure de fin de votre promotion puisse être utile pour créer la peur de manquer quelque chose (FOMO), cela n'encourage pas toujours la décision «d'acheter» à se produire immédiatement.

En limitant le nombre de rachats de votre promotion BFCM, vous ajoutez encore plus de restrictions à l'offre, avec une plus grande chance que les utilisateurs achètent tout de suite.

Par exemple, vous pouvez offrir 500 coupons à 50 % de réduction aux 500 premiers utilisateurs. Pour les 1 000 prochains utilisateurs, vous pouvez offrir 1 000 coupons à 30 % de réduction. Plus le client attend, plus il risque de rater la meilleure offre.

Cette stratégie est largement utilisée dans l'industrie hôtelière par des sites comme booking.com, qui montre aux utilisateurs le nombre de chambres encore disponibles :

Booking.com Disponibilité limitée Alerte FOMO

Dans la situation d'avoir un endroit où passer la nuit, FOMO peut avoir un impact important sur une décision de réservation, et cet effet psychologique se répercute sur les achats de toutes sortes.

Si vous voulez aller encore plus loin, vous pouvez augmenter le FOMO en montrant combien d'utilisateurs consultent actuellement la page promotionnelle/tarifaire ou en montrant combien ont vu la page au cours des N dernières minutes (en fonction de votre trafic) pour fermer l'affaire encore plus vite. Ceci est très similaire à la façon dont Booking.com affiche le nombre de personnes regardant une chambre d'hôtel :

Booking.com Listing Viewers Alerte FOMO

2. Susciter l'anticipation avec un cadeau

Pour ajouter juste un peu d'anticipation supplémentaire pour vous inscrire à votre liste d'annonces BFCM, vous pouvez envisager d'offrir un cadeau à quelques-uns des abonnés qui souhaitent être informés de votre promotion BFCM. Qui n'aime pas la chance de gagner quelque chose comme une licence gratuite d'un an ?

James Kemp d'IconicWP a proposé de partager pourquoi il utilise la stratégie de cadeaux pour 2019 :

"Cette année, nous offrons un cadeau de 2 licences gratuites pour créer une anticipation pour le Black Friday. Si les utilisateurs acceptent d'être informés de notre vente Black Friday, nous choisirons 2 d'entre eux pour recevoir des licences gratuites. Le cadeau est une incitation raisonnable pour les utilisateurs qui souhaitent obtenir quelque chose de totalement gratuit, et nous pouvons toujours maintenir des lignes de communication avec l'utilisateur même s'il ne gagne pas le cadeau.

Sur la base des années précédentes, nous avons constaté qu'il est important de créer une anticipation pour l'événement lui-même. C'est la première fois que nous essayons un cadeau et j'espère que nous verrons de bons résultats.

Ceci est la page d'accueil du Black Friday d'IconicWP, qui se déchaîne avec des confettis animés 🎊, un compte à rebours ⏰ et leur incroyable cadeau 🎁

Vous pouvez consulter le succès des précédentes ventes du Black Friday d'Iconic dans notre couverture BFCM 2017, qui comprend également des données et des stratégies intéressantes que nous avons mentionnées et qui sont toujours valables aujourd'hui 💰

3. Offrir des sites supplémentaires dans votre licence sans réduire la moyenne. taille de la vente

Lors d'une des discussions que j'ai eues au WordCamp US 2019 à Saint-Louis, une idée de la tarification BFCM a surgi : offrir des activations de site supplémentaires dans chaque licence.

De nombreuses entreprises de plugins et de thèmes diminueront malheureusement leur taille moyenne de transaction lors d'événements de remise comme BFCM, mais en offrant plus d'activations de site avec la licence et en gardant votre prix le même, vous pouvez conserver votre taille moyenne de transaction et éviter de dévaluer votre produit comme toutes les autres réductions disponibles.

Dans un prochain épisode de podcast avec Elementor, le PDG de Freemius, Vova Feldman, mentionne ce sujet précis :

Psychologiquement, cette offre plairait à de nombreux clients car elle leur apporte souplesse et confort. Ils préféreraient ne pas manquer de payer plus à l'avenir pour plus de sites, et plutôt économiser cet argent en achetant aujourd'hui.

Après avoir analysé un échantillon de 50 000 licences parmi des centaines de plugins et de thèmes, j'ai constaté que la plupart des clients n'activeront pas de nombreux sites supplémentaires sur leurs licences. Les graphiques ci-dessous donnent une répartition du % de clients qui ont activé un certain nombre de sites – avec des résultats très intéressants !

J'ai analysé uniquement les licences activées sur au moins un site, à l'exclusion des clients qui ont peut-être désactivé leurs licences ou qui n'ont jamais activé de licence sur aucun site Web.

Commençons par la répartition des activations de licence sur 3 sites .

Plus de 50% des clients activent leur licence sur un seul site, alors qu'ils ont acheté une licence pour 3 sites. Seuls 18% des clients ont pleinement activé leur licence sur 3 sites.Tweet

En examinant les activations de licences sur 5 sites, nous constatons que seuls 5 % des clients ont pleinement utilisé leur licence sur 5 sites. 47% n'ont activé la licence que sur un seul site Tweet

À mesure que le nombre de sites augmente, cela devient encore plus extrême.

Pour les licences 10 sites , moins de 2 % des clients ont activé tous les sites sur leur licence. Là encore, près de 50% ont activé la licence sur un seul site.

Jusqu'à la licence de 25 sites , il n'y a que 15 % des clients qui ont activé plus de 10 sites et moins de 1 % qui ont activé les 25 sites.

Pour les licences Illimitées , au total seulement 10% des clients ont activé plus de 10 sites. Ce graphique nous a même surpris, je ne m'attendais pas à ce que plus de 40% des clients ayant des licences illimitées n'activent la licence que sur un seul site.

À tous les niveaux, ces chiffres racontent une histoire assez claire, de nombreuses personnes achètent des licences en gros "au cas où", mais la plupart des acheteurs ne les utilisent pas pleinement.

Pour confirmer nos résultats, j'ai filtré le même ensemble de données pour les licences achetées il y a au moins 30 et 60 jours, pour m'assurer que les clients avaient le temps d'activer le produit et la licence, et les résultats étaient à peu près les mêmes, avec une divergence maximale de 4 %. de n'importe quel côté de l'échelle.

Une chose importante à garder à l'esprit est le niveau d'assistance que vous devez fournir pour chaque site supplémentaire activé par vos clients.

Trouvez-vous que chaque activation de site nécessite la même quantité de support supplémentaire ? Si la réponse est oui, alors vous hésiterez peut-être un peu plus à proposer plus de sites pour le même prix lors de vos promotions BFCM.

En théorie, les acheteurs de licences illimitées peuvent finir par utiliser votre produit sur des milliers de sites Web.

D'un autre côté, si vous n'avez pas à fournir autant d'assistance pour chaque site supplémentaire activé par les clients, vous pouvez tirer davantage parti des économies d'échelle.

Ce que je veux dire, c'est que si vous avez des clients avec 10 ou 25 licences de site et qu'ils prennent le temps d'apprendre à utiliser votre produit, ils n'auront probablement pas besoin d'autant de support à long terme. C'est généralement dans les premières étapes que les clients peuvent avoir besoin d'assistance - pendant le processus de vente, de configuration ou de personnalisation. Au moment où ils activeront votre produit sur un troisième ou un quatrième site, les clients auront, espérons-le, moins de questions.

La décision vous appartient, en tant que propriétaire de l'entreprise : votre coût de support supplémentaire vaut-il une remise que vous pourriez offrir pour des sites supplémentaires dans la licence ?

4. Diffusez votre promotion dans le monde

Diffuser votre promotion dans le monde via différents canaux de distribution est l'un des aspects les plus importants et les plus "légués" des promotions BFCM - en particulier pour les développeurs en début de carrière qui ont du mal à faire voir leur produit.

Il n'est pas impossible de présenter votre offre à des acheteurs potentiels pendant cette période, et cela peut faire ou défaire votre promotion BFCM. Pour rendre vos efforts de distribution plus faciles et plus efficaces chaque année, je vous suggère de conserver une liste interne de sites où vous pouvez promouvoir votre produit. Essayez d'ajouter au moins quelques points de vente chaque fois que les vacances arrivent.

Pour déterminer quels canaux sont les plus efficaces, vous pouvez suivre les ventes en créant un code de coupon différent pour chaque point de vente ou utiliser des liens UTM avec Google Analytics pour voir le trafic et le nombre de conversions que vous obtenez de chaque canal.

J'ai parlé au fondateur de MailPoet, Kim Gjerstad, au sujet de la promotion de votre accord BFCM, et il a partagé leur stratégie à ce sujet :

"Nous n'offrons jamais de coupons, sauf une fois par an pour le Black Friday. La promotion dure un mois et génère 25 % de revenus supplémentaires par rapport à notre moyenne. Revenu mensuel.
Pour annoncer notre offre ce Black Friday, nous utilisons une barre de notification sur notre site Web, écrivons sur l'offre dans notre prochaine newsletter et mettons une notification dans notre application. Comme beaucoup d'autres entreprises WordPress, nous prévoyons de contacter des sites externes qui ont une liste d'offres et de voir si nous pouvons également être promus dans ces publications.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les suggestions de prix de Kim et sur la façon dont il gère MailPoet, assurez-vous de vous abonner à notre blog pour être averti lorsque son interview exclusive sera publiée.

5. Se concentrer sur l'escompte du 1er paiement, en évitant d'escompter les renouvellements

Le Black Friday et le Cyber ​​Monday tombant à peu près au même moment chaque année, plus/moins une semaine, la question doit être posée : devez-vous déduire les renouvellements de vos promotions BFCM ?

Chez Freemius, nous avons beaucoup à dire sur les remises de renouvellement. Si vous améliorez continuellement votre produit et ajoutez de nouvelles fonctionnalités, vous méritez d'être payé pour la qualité du produit et de l'assistance que vous fournissez.

Après tout, les utilisateurs de WordPress ont besoin et veulent des plugins et des thèmes de haute qualité avec un bon support - ils devraient donc être prêts à payer pour les avantages continus qu'ils reçoivent pour leur(s) site(s) Web.

Nous avons interrogé l'un des nouveaux partenaires thématiques de Freemius - le fondateur d'OceanWP, Nicholas Lecocq - sur ses réflexions sur les remises de renouvellement pour les promotions Black Friday + Cyber ​​Monday.

"Pour le Black Friday, nous avons une bonne opportunité d'offrir une grande valeur pour un prix d'entrée beaucoup plus bas en vendant nos modules complémentaires payants et notre offre groupée à notre énorme base d'utilisateurs de plus de 400 000 utilisateurs en utilisant notre thème gratuit.

Alors que dans les promotions précédentes, nous faisions des renouvellements de remises, rétrospectivement, ce n'était pas la décision la plus intelligente car nous avons maintenant des clients qui nous paient aussi peu que 17 $ par an, donc même s'ils lancent un ticket d'assistance par an, nous sommes à peu près perdre de l'argent sur eux. Nous allons respecter tous ces achats précédents et les conserver pour toujours, mais nous reconnaissons maintenant qu'il est préférable de n'offrir des remises que sur le premier achat pour la durabilité à long terme de l'entreprise, ce qui est essentiel pour nous et nos clients qui comptent sur notre gamme de produits et veulent que nous continuions à croître et à offrir plus de valeur au fil du temps.

De plus, les agences et les indépendants qui effectuent leur premier achat auront généralement gagné de l'argent environ un an plus tard, donc notre logique est qu'ils devraient pouvoir se permettre la valeur continue qu'ils reçoivent d'un abonnement. Ces clients sont le pain et le beurre d'une entreprise thématique comme la nôtre.

Pourquoi quelqu'un devrait-il bénéficier d'une remise à vie alors que la valeur de votre produit augmente avec le temps grâce au travail acharné que vous y consacrez ?

En général, nous vous suggérons de bien réfléchir à votre politique de tarification des remises sur les renouvellements, en particulier si votre produit continue de fournir de la valeur à long terme.

6. Application automatique des coupons à la caisse

Il convient de mentionner que lorsque vous offrez des coupons lors de promotions saisonnières telles que le Black-Friday/Cyber-Monday, il est recommandé de laisser automatiquement les utilisateurs régler avec un coupon activé lors du paiement au lieu de devoir le copier/coller manuellement.

L'application automatique de la réduction à la caisse réduit beaucoup de « frictions » dans le processus de paiement et garantit que vos clients peuvent effectuer leur achat le plus rapidement possible.

Agathe Medvedieff, Chief Marketing Officer chez WP Rocket en a fait un objectif clair dans sa stratégie cette année.

"Nous nous sommes efforcés de rendre le processus d'achat aussi fluide que possible - nous ne fournissons pas de codes de réduction - toutes les remises sont automatiquement appliquées en fonction du profil du client. C'est plus facile à gérer pour tout le monde : pour les clients d'abord (ils n'ont pas besoin de se débattre avec les codes de réduction), mais aussi pour l'équipe marketing (cela permet de gagner du temps lors de la préparation des campagnes) et pour l'équipe de support (ils savent exactement quel lien doit être partagé avec chaque client pour obtenir la bonne remise).

Si vous vendez avec Freemius, vous pouvez appliquer automatiquement un coupon en utilisant le paramètre de coupon via l'API JavaScript ou en ajoutant le paramètre dans la chaîne de requête si vous utilisez des liens de paiement directs.

Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans la documentation de l'API Freemius Checkout. Ce paramètre vous permettra d'implémenter la même pratique mentionnée par Agathe qui est utilisée par l'équipe WP Rocket.

7. Réduire les frictions à la caisse avec des coupons robustes et flexibles

Avec toutes ces stratégies de la BFCM à l'esprit, il est important d'avoir un système de coupons flexible qui vous permet de proposer tout type d'offre que vous souhaitez, sans aucune friction supplémentaire pour vos acheteurs potentiels.

Par exemple, si le taux de renouvellement de votre plugin est de 95 %, ce qui signifie que 95 abonnements sur 100 seront renouvelés après un an, offrir une remise de 50 % sur le paiement initial peut être une bonne idée car vous savez que la plupart de ces acheteurs renouvelleront l'année. après. Si en parallèle vous vendez également des licences à vie, la remise d'une licence à vie de 50 %, dans la plupart des cas, n'est probablement pas une bonne pratique car vous impactez la moyenne. valeur à vie du client. Donc, si vous souhaitez offrir une réduction inférieure pour les licences à vie, disons 20 %, de nombreuses solutions de commerce électronique vous obligeront à créer 2 codes de réduction différents. Ainsi, plus vous souhaitez exécuter de variantes de coupons pendant une période promotionnelle, plus vous devrez créer de codes de coupon.

Cela introduit un obstacle de décision inutile dans lequel l'acheteur devra faire correspondre le bon coupon à son achat. En règle générale, chaque obstacle que vous ajoutez au processus d'achat réduira le taux de conversion, ce qui entraînera une baisse des ventes.

Comme nous sommes hyper concentrés sur l'optimisation du taux de conversion pour notre communauté de vendeurs, nous avons récemment apporté des mises à jour majeures à notre moteur de coupons spécifiquement pour ajouter cette flexibilité supplémentaire et réduire les frictions d'achat pendant les périodes promotionnelles comme BFCM.

Vendre sur Freemius ? Vérifiez votre messagerie

Parce que nous avons un intérêt direct dans le succès de nos partenaires, l'une de nos stratégies pour aider les développeurs de plugins et de thèmes à commercialiser leurs promotions chaque année est de faire un tour d'horizon de toutes les bonnes affaires proposées. Cette fois, nous l'avons un peu optimisé pour les clients potentiels visitant la page - tout ce qu'ils ont à faire est d'utiliser un code de coupon pour tous les produits ou de visiter directement les sites partenaires pour bénéficier d'une réduction.

Si vous vendez votre produit sur Freemius, vous devriez avoir été invité à répertorier votre offre Black Friday + Cyber ​​Monday sur notre page de promotions afin que tout le monde puisse trouver votre offre. Soumettez simplement les détails de votre offre BFCM via le lien dans l'e-mail, et nous nous occuperons du reste.

Quelle est votre stratégie de prix pour la BFCM ?

J'aimerais entendre vos conseils et astuces en matière de tarification pour la BFCM - n'hésitez pas à commenter ci-dessous et à partager le type de remise que vous accordez et pourquoi - apprenons les uns des autres !

Merci d'avoir lu et bonne vente !