Psychologie du marketing [Comment guider le comportement du consommateur]

La psychologie est un instrument universel pour comprendre les gens : leurs comportements, leurs habitudes, ce qui les appelle à l'action, ce qui les repousse, etc.

L'obtention de bonnes compétences en psychologie du marketing est essentielle pour mener à bien une campagne, promouvoir vos produits et décider du type de promotions à exécuter, pour n'en nommer que quelques-unes.

La vérité est que la psychologie est essentielle à votre succès. Donc, aujourd'hui, nous allons passer en revue certains principes fondamentaux et exemples de psychologie marketing sur la façon de guider le comportement des consommateurs.

11 principes essentiels de la psychologie du marketing

1. Psychologie des couleurs
2. La preuve sociale
3. Effet leurre
4. Rareté
5. Le phénomène Baader-Meinhof
6. Principes de Gestalt
7. Fenêtre Overton
8. Groupes
9. Effet verbatim
10. La loi du moindre effort
11. Paradoxe du choix

1. Psychologie des couleurs

Votre choix de couleurs compte. Chaque couleur et nuance a son propre effet subconscient sur l'esprit humain. Par exemple, le rouge attire le plus l'attention et provoque des émotions fortes comme la passion, la colère et l'amour.

Le bleu, quant à lui, est associé au calme et à la fiabilité, et le jaune est utilisé pour transmettre un message de bonheur, d'optimisme et de spontanéité. La couleur dans la psychologie du marketing compte, sans aucun doute.

Exemple : Cola-Cola utilise le rouge dans son branding depuis le 19ème siècle. À l'époque, l'utilisation de la couleur était plutôt fortuite, ou du moins, non liée aux principes de la psychologie des couleurs, cependant, au fil des ans, elle s'est avérée efficace. La couleur rouge vif de Coca-Cola évoque des sentiments d'excitation, de passion et d'énergie.

Coca-Cola aurait-il le même succès s'il avait choisi, disons, le vert ? Personne ne peut le dire avec certitude, mais il est certainement vrai qu'ils auraient certainement été un type de marque différent.

2. Preuve sociale

Lisez-vous les avis avant d'acheter quelque chose ? Si la réponse est oui, alors vous êtes comme 9 personnes sur 10 qui préfèrent lire les avis en ligne avant de faire un achat. C'est pourquoi avoir des avis en ligne est essentiel à votre succès. En fait, il vaut mieux avoir des avis négatifs que pas d'avis du tout.

La preuve sociale est un effet psychologique qui s'est développé au fil des ans comme un moyen d'auto-préservation. Pensez-y : quand quelqu'un mangeait une plante puis mourait ou souffrait de problèmes de santé, c'était un signe pour que les autres fassent attention.

La même chose s'applique aux produits et services. Lorsque vous voyez que les gens avant vous sont satisfaits d'un produit ou d'un service, il y a de fortes chances que vous soyez plus susceptible d'acheter vous-même, et vice versa.

Exemple : Les entreprises remplissent régulièrement leurs sites Web de témoignages, d'avis d'utilisateurs, de récompenses et de reconnaissances qu'elles ont gagnées. Plus ils incluent de preuves que leur entreprise fait autorité, est digne de confiance et appréciée des gens, plus ils ont de chances de convaincre les clients potentiels de dépenser leur argent pour les produits ou services de l'entreprise.

3. Effet leurre

Chaque décision d'achat est entièrement basée sur les préférences de l'utilisateur, n'est-ce pas ? Eh bien, pas exactement. L'effet leurre est une tactique ingénieuse qui a fait ses preuves. Vous savez tous que les modèles de tarification incluent généralement trois ou quatre options d'abonnement.

Et si je vous disais qu'une de ces options sert presque toujours de leurre pour vous faire choisir la plus chère ?

Voici l'affaire.

Cet effet leurre nécessite plusieurs options pour fonctionner, généralement trois. Le premier est le plus basique et le moins cher. Vous avez également une option premium, la plus chère, et enfin, il y a celle entre les deux en termes de prix et de fonctionnalités.

Cependant, lorsque vous regardez les trois options, votre cerveau voit que la plus chère est en fait la plus avantageuse, compte tenu des fonctionnalités supplémentaires qu'elle offre et de la légère augmentation du prix par rapport à la seconde (option du milieu).

Que se passe-t-il si vous supprimez l'option du milieu ? L'utilisateur doit choisir entre le forfait le moins cher et le plus basique et l'option premium la plus chère. Dans la plupart des cas, les utilisateurs préfèrent l'alternative la moins chère.

Exemple : Un petit café coûte 3,20 $, un café moyen - 4,50 $ et un grand café coûte 4,75 $. Les mathématiques élémentaires montrent que le grand café est le plus rentable, et la plupart des utilisateurs sont immédiatement attirés par cette conclusion.

Mais demandez-vous : avez-vous simplement été manipulé pour acheter un grand café et dépenser 1,55 $ de plus, alors que tout ce dont vous aviez besoin était un petit café ?

4. Rareté

Lisez vite cette section, car elle disparaîtra dans 7 minutes ! Je plaisante, mais c'est ainsi que fonctionne le principe de rareté. Vous voyez, plus un produit, un service ou une opportunité est rare, plus il devient précieux.

Quand on sait qu'il y a 100 paires de souliers à prix régulier, pas pressé d'en acheter. En revanche, quand on sait qu'il reste 10 paires de chaussures à 30% de remise, il faut être rapide à acheter.

À vrai dire, le plus souvent, les entreprises créent une fausse rareté, dans le but de vendre plus, et vident leurs étagères de certains produits.

Par exemple, vous regardez les mêmes modèles de téléviseurs intelligents depuis des mois, et maintenant, tout à coup, ils vous disent qu'il n'en reste plus que quelques-uns. C'est à ce moment-là que votre subconscient commence à vous piquer et que vous continuez à acheter la smart TV… seulement pour voir que quelques mois plus tard, elle est de nouveau en stock.

Exemple : La publicité sur des sites Web populaires est idéale pour l'exposition en ligne de votre entreprise. Placer votre annonce sur des sites Web comme Yahoo, AOL et MSN se traduira par des millions de vues. Il n'est pas surprenant que ces sites Web prétendent souvent que leur «espace publicitaire» est limité et vendu des mois à l'avance.

En réalité, il y a plus qu'assez d'espace pour les publicités, mais pourquoi ne pas créer de la rareté et augmenter les prix ?

5. Le phénomène Baader-Meinhof

Vous est-il déjà arrivé de voir un nouveau produit pour la première fois, et suite à cela, vous avez l'impression que, tout d'un coup, ce produit est partout ? Vous le voyez à la télévision et dans les publicités en ligne, tous vos amis semblent l'avoir, et vous le voyez même au supermarché.

C'est le phénomène de Baader-Meinhof, également connu sous le nom d'illusion de fréquence. Cela s'applique non seulement à la psychologie du marketing, mais généralement aux situations où vous apprenez quelque chose de nouveau, comme écouter une nouvelle chanson ou découvrir une nouvelle tendance de la mode.

C'est un phénomène curieux, parce qu'on a l'impression que tout vous vise, précisément. En réalité, l'explication est que votre attention sélective est activée et que vous commencez inconsciemment à remarquer cette nouvelle chose partout.

De plus, en raison du biais de confirmation, vous vous rassurez que quelque chose est omniprésent, parce que vous le voyez et le remarquez partout où vous pouvez penser, tout en sentant que la même chose n'était pas populaire avant de commencer à le reconnaître.

Exemple : Une personne influente que vous aimez (sportif, personnalité de la télévision, acteur, etc.) fait la promotion d'une marque de boissons gazeuses. Bien sûr, vous ne courrez pas immédiatement au magasin pour acheter cette boisson, mais la prochaine fois que vous visiterez le supermarché et que vous verrez cette marque, vous vous souviendrez de la publicité.

En plus de cela, si entre-temps, vous voyez des amis publier des photos de cette boisson, ou même en remarquez une bouteille vide dans les rues, vous commencerez à ressentir cette "illusion de fréquence", et vous êtes presque assuré d'acheter cette marque.

Le but ultime des pratiques de psychologie marketing utilisant ce phénomène est de placer un élément au plus profond de soi qui sera activé tôt ou tard.

6. Principes de Gestalt

Le principe de la Gestalt est la façon dont notre esprit traite différents éléments visuels, comme une partie d'un tout. Ainsi, lorsque nous regardons un site Web, notre cerveau ne voit pas les éléments tels que les boutons, les menus, les images, etc., séparément. Au lieu de cela, nous les percevons instinctivement comme un seul objet : la conception de sites Web.

Voici les 10 grands principes de Gestalt :

1. Similarité
2. Fermeture
3. Proximité
4. Continuation
5. Figure-sol
6. Simplicité
7. Symétrie
8. Destin commun
9. Région commune
10. Connectivité

Exemple : Ces principes sont vitaux dans tous les aspects de la conception - logos, publicités, images, mise en page du site Web, etc. Si vous ne parvenez pas à mettre en œuvre ces principes, les utilisateurs auront inconsciemment l'impression qu'il manque quelque chose à votre conception.

La nature a horreur du vide, et il en va de même pour l'esprit humain, ainsi votre esprit essaiera toujours de combler des détails qui ne sont pas là.

7. Fenêtre d'Overton

Comment réagiriez-vous à une campagne de marketing annonçant à quel point la restauration rapide est idéale pour perdre du poids ou communiquer avec l'au-delà ? Ce serait bizarre et détournerait probablement des clients potentiels. Aussi choquant que cela puisse paraître, de tels sujets pourraient un jour être considérés par la société comme sensés et même populaires.

Le concept de la fenêtre d'Overton est qu'il existe une « fenêtre » d'idées acceptables, mais cette fenêtre change avec le temps. Si vous prenez une idée impensable et radicale et que vous commencez progressivement à la promouvoir dans les médias, et avec l'aide d'autres médias modernes, comme les médias sociaux et les influenceurs, cette idée finira par devenir acceptable.

La fenêtre d'Overton est principalement utilisée en politique et en marketing. Nous vivons à une époque où la « fenêtre des idées » change. De nos jours, il est tout à fait acceptable de discuter ouvertement des mariages homosexuels, des chirurgies affirmant le genre et des droits des différentes ethnies et races.

Ce sont tous des sujets qu'il était jugé « impensable » de discuter ouvertement il y a à peine 20 à 30 ans.

Exemple : Le marketing doit tenir compte des considérations sociales. Vous ne pouvez pas simplement lancer une campagne, ou même créer un article sur les réseaux sociaux ou un blog en utilisant une idée radicale qui semblerait totalement inacceptable pour la société.

Ou pouvez-vous? En théorie, vous pouvez, en utilisant l'effet Overton Window. Pourtant, il faudrait du temps et une planification intelligente pour l'exécuter correctement. Après tout, certaines entreprises travaillent dans des créneaux énervés, et parfois elles doivent choquer le monde avant que le monde ne soit prêt à les accepter.

8. Grappes

La mémoire à court terme est limitée. En fait, les gens ne peuvent se souvenir que de sept éléments d'information à la fois, selon la loi de Miller.

Afin de gérer cela, la plupart des spécialistes du marketing, et les gens en général, préfèrent placer les informations dans des clusters. C'est pourquoi, lorsque vous visitez Netflix, par exemple, les films et les séries sont regroupés par catégorie en fonction du genre. Un autre exemple est lorsque vous avez une liste de courses : le regroupement d'articles par catégorie facilite leur mémorisation, par rapport à leur ordre aléatoire.

Dans la création de contenu, la création de clusters est également une tactique utile. Il est simplement plus facile pour les lecteurs de se souvenir du sujet et de ses sous-sujets lorsqu'ils sont regroupés de manière logique et bien structurée. De plus, le clustering est utilisé pour la segmentation des clients.

Exemple : Vous collectez des informations sur vos clients, et les regroupez en catégories. Par exemple, si vous vous occupez du marketing de détail, vous pouvez envisager des choses comme : les petites familles qui dépensent peu, les petites familles qui dépensent beaucoup, les grandes familles qui dépensent peu, etc. Cela aide les spécialistes du marketing à comprendre et à cibler les utilisateurs de manière plus personnalisée. , et de manière efficace.

9. Effet textuel

La durée d'attention des utilisateurs est à son plus bas niveau, de sorte que les spécialistes du marketing et les créateurs de contenu doivent s'adapter afin de trouver des moyens de se démarquer. C'est là que l'effet verbatim entre en jeu. En bref, les gens se souviennent du sens général d'un texte ou d'un message, plutôt que des détails.

Par exemple, lorsqu'une personne lit un article de blog sur le "Développement de sites Web WordPress", elle est plus susceptible de se souvenir des informations essentielles, telles que le choix d'un nom de domaine, le choix d'un hébergement Web et l'ajout de plugins. Des détails, comme le fait que le plugin Akismet est préinstallé sur chaque site Web WordPress, sont plus susceptibles d'être oubliés.

L'autre aspect que les spécialistes du marketing doivent prendre en compte est que les gens, en général, ne lisent pas tout le contenu d'une page Web et restent généralement sur une page pendant environ 15 secondes.

Ainsi, il est de la plus haute importance d'écrire des titres convaincants et de structurer votre contenu de manière à attirer l'attention et à faire savoir instantanément aux lecteurs quels sont les principaux points de discussion de votre article.

Exemple : mettez autant d'informations utiles que possible dans votre titre et essayez de le rendre accrocheur et mémorable. Un titre comme "Les 10 meilleures façons de devenir riche sans travailler de 9 à 5" est beaucoup plus efficace que "Comment devenir riche rapidement".

Le premier titre fournit des informations précises et le lecteur sait déjà à quoi s'attendre, tandis que le second est vague et n'apporte pas beaucoup de valeur ajoutée. De plus, pour être honnête, le deuxième titre ressemble un peu à une arnaque.

10. La loi du moindre effort

La loi du moindre effort vient du fait que les gens veulent généralement faire les choses efficacement, avec le moins d'effort possible. Cela signifie que vous devez toujours vous efforcer de simplifier les processus pour vos clients, sinon vous risquez de les perdre.

Si un visiteur de votre site Web ne trouve pas de moyen pratique et facile de vous contacter, il quittera probablement votre page, au lieu d'investir des minutes de son temps à rechercher les informations dont il a besoin.

Encore une fois, les gens préfèrent le chemin facile, donc chaque difficulté que vous définissez, volontairement ou non, augmente les chances que les utilisateurs se dirigent vers vos concurrents.

Exemple : Vous avez un site Web de commerce électronique et un visiteur pour la première fois cherche à acheter chez vous. Cependant, ils ne peuvent pas trouver un moyen de naviguer sur votre site, de sélectionner le produit qu'ils aiment, de l'ajouter à leur panier et de terminer le processus. Ils regarderont autour d'eux pendant 10 à 15 secondes, et ils quitteront votre site Web, trouvant le même produit ailleurs, où ils pourront facilement parcourir tout le processus.

11. Paradoxe du choix

Plus il y a de choix, mieux c'est, si nous devions paraphraser Winnie l'ourson. Eh bien, ce n'est pas toujours le cas. En fait, parfois, devoir choisir parmi 10 options, contre 3, rend les choses beaucoup plus difficiles.

Votre esprit est surchargé, vous avez besoin de plus de temps pour prendre des décisions, et cela peut finalement vous guider vers tout abandonner. En pratique, du point de vue de la psychologie du marketing, cela signifie que vous ne devez pas proposer trop d'options à vos utilisateurs.

Surcharger votre page d'accueil avec des appels à l'action induira très probablement de l'anxiété chez les utilisateurs. Il en va de même pour trop de choix d'abonnement. Ce n'est pas une coïncidence si la plupart des entreprises ont 3 ou 4 options en matière d'abonnements.

Exemple : Lorsque vous présentez trop d'options à vos clients potentiels, ils risquent de perdre du temps et de l'énergie à essayer de décider laquelle choisir. Il est préférable de combiner la loi du moindre effort et l'effet leurre, ce que font la plupart des entreprises. Ayez 3 options d'abonnement et assurez-vous que la plus coûteuse semble être une bonne affaire par rapport à celle du milieu.

Sommaire

Une bonne compréhension des principaux principes de la psychologie du marketing est garantie pour aider votre entreprise à vendre plus, à atteindre des clients supplémentaires et, essentiellement, à guider le comportement des consommateurs.

La psychologie en marketing ne laisse rien au hasard. Une stratégie bien exécutée peut faire la différence entre la médiocrité et le succès.