Comment améliorer l'efficacité des ventes dans une entreprise technologique

Par définition, l'efficacité des ventes fait référence à un ensemble de mesures qui peuvent vous donner une meilleure idée du taux de réussite global de votre équipe de vente . Il mesure les performances soit par rapport aux objectifs commerciaux, soit par rapport aux revenus et aux bénéfices, et il est même parfois utilisé de manière interchangeable avec l'efficacité des ventes. Cependant, alors que l'efficience et l'efficacité sont liées à la performance, la première concerne la rapidité avec laquelle les tâches sont accomplies, et la seconde regarde si les bonnes tâches sont accomplies.

Les ventes jouent un rôle clé dans le renforcement de la relation avec vos clients et assurent une croissance commerciale durable. En surveillant la productivité de votre équipe, vous pouvez avoir une meilleure idée de son succès dans la découverte de nouvelles opportunités et la conclusion de contrats. De plus, vous serez en mesure de repérer les améliorations nécessaires et d'intégrer de nouvelles et meilleures pratiques pour combler les lacunes.

Une équipe très efficace est celle qui est efficace dans l'exécution des bonnes tâches . Chaque entreprise définit l'efficacité à sa manière et sans une définition claire et des indicateurs de performance clés (KPI) spécifiques , il peut être difficile d'évaluer et d'améliorer.
De nombreuses variables entrent en jeu, il est donc essentiel que vous vous concentriez sur celles qui ont un impact direct sur les objectifs à court et à long terme de votre entreprise.

Dans cet article, nous partagerons avec vous certaines des mesures les plus importantes qui peuvent vous aider à suivre les résultats. Nous aborderons les KPI qui concernent plus spécifiquement la performance d'une entreprise tech. Et nous partagerons avec vous quelques conseils sur la façon d'améliorer vos efforts de vente et de convertir les prospects en clients.

Comment définir l'efficacité commerciale ?

Avant d'aborder les KPI spécifiques et les meilleures pratiques, définissons d'abord ce qu'est l'efficacité des ventes.

Efficacité des ventes vs efficacité des ventes

L'efficacité commerciale est souvent associée à l'efficacité commerciale. Cependant, il est nécessaire de faire la différence entre les deux pour vous assurer que vous mesurez les bons paramètres.

L'efficacité fait référence à la qualité des actions et répond à la question de savoir quelles tâches spécifiques sont effectuées pour atteindre les objectifs commerciaux. L'efficacité, cependant, se concentre sur la rapidité des actions, nous permettant de savoir à quelle vitesse les tâches sont terminées.

Les deux termes se rapportent à la productivité des ventes et, comme mentionné par Seismic, ils correspondent au rapport des sorties obtenues (c'est-à-dire l'efficacité) par rapport aux intrants investis (c'est-à-dire l'efficience).

Par exemple, une sortie peut être le nombre d'appels effectués par jour et une entrée peut être la durée de chaque appel. Cela signifie que si vous pouvez obtenir plus de rendement en utilisant moins d'intrants, la productivité augmentera .

Les 4P de l'efficacité commerciale

Suivre un acheteur potentiel et le guider tout au long du cycle d'achat peut être délicat. Vos représentants doivent donc savoir ce qu'il faut pour être efficaces et quelles stratégies sont bénéfiques pour la génération de leads.

Selon un rapport de Conversica, il existe 4 piliers pour des ventes efficaces :

1. Rapidité - La vitesse à laquelle un représentant assure le suivi d'un prospect après avoir fait une demande.
2. Persistance – Le nombre de suivis après un premier contact.
3. Personnalisation - La quantité d'éléments de personnalisation dans un message de suivi.
4. Performance – Le taux de réussite d'un message de suivi atteignant le prospect.

Maintenant que nous connaissons les principales caractéristiques de l'efficacité, examinons celles que vous devez évaluer.

Quels KPI devez-vous suivre ?

1. Durée des cycles de vente

Une bonne compréhension de votre cycle de vente peut vous aider à repérer et à gérer les interruptions et les retards. Commencez par regarder la durée moyenne de chaque étape. Indiquez si certains de vos commerciaux concluent des affaires plus rapidement et analysez pourquoi.

Sur la base des données que vous collectez, évaluez quelle est la durée de cycle optimale qui peut vous aider à sécuriser le plus grand nombre d'achats . Assurez-vous de vérifier le succès des efforts de votre équipe à long terme et d'analyser les informations afin de mieux comprendre la raison des résultats.

Par exemple, si l'un de vos commerciaux est vraiment doué pour conclure rapidement des transactions, mais que les clients deviennent insatisfaits après un certain temps, vous voudrez peut-être ajuster la durée du processus ou les stratégies utilisées.

Certains domaines que vous devriez évaluer incluent :
Dans quelle mesure vos représentants réussissent-ils à connaître vos clients ?
Ont-ils établi leur propre calendrier?
Quels sont les objectifs spécifiques et les jalons qu'ils essaient toujours d'atteindre ?
Sont-ils capables d'adapter leur communication et leurs pratiques à chaque client ?

Une fois que vous avez répondu à des questions comme celles-ci, vous pouvez commencer à réfléchir aux actions spécifiques à entreprendre pour améliorer ces processus. N'oubliez pas non plus d'indiquer comment cette amélioration affectera la stratégie commerciale globale.

2. Volume des ventes

Le volume des ventes reflète le nombre d'unités vendues sur une période donnée . Cette mesure est un indicateur important de la santé d'une entreprise. Il ne faut pas le confondre avec le nombre total de transactions, car celles-ci ont une valeur monétaire.

Pour vous donner une meilleure estimation de l'efficacité des ventes, il est bon de regarder leur volume par emplacement. Vous pouvez le faire en obtenant des données de vos magasins physiques ou de vos transactions en ligne. Cela vous aidera à voir quel produit a une demande plus élevée et vous aidera à découvrir pourquoi. Ensuite, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne le mieux pour une région particulière et trouver les meilleures stratégies pour augmenter les volumes de ventes.

3. Temps de réponse du prospect

Le temps de réponse des prospects reflète le temps moyen qu'un commercial met pour assurer le suivi d'un client potentiel . Cela se produit une fois que le prospect s'est identifié comme tel, par exemple en soumettant un formulaire de contact, en téléchargeant un livre blanc d'un ebook, etc.

Pour obtenir des résultats significatifs, lors de la mesure de cet indicateur de performance clé, il est important de vous demander si vous réussissez à convertir des prospects. Vous pouvez commencer par segmenter vos prospects du froid au chaud et calculer le temps qu'il leur faut pour agir. Plus ils sont chauds, plus le temps de réponse doit être rapide pour atteindre l'efficacité des ventes. Par exemple, un acheteur potentiel qui a demandé une démo de votre service logiciel est "plus chaleureux" qu'un utilisateur qui n'a téléchargé qu'un livre blanc.

Si vous souhaitez raccourcir le temps de réponse, vous devez surveiller toutes vos sources de prospects, former votre équipe pour hiérarchiser efficacement les prospects et assurer une communication claire. De cette façon, vos vendeurs seront plus efficaces pour conclure l'affaire, améliorant ainsi l'efficacité de leurs efforts.

4. Taux d'acquisition de clients

Le taux (ou coût) d'acquisition de clients correspond aux coûts commerciaux et marketing nécessaires pour gagner et conquérir de nouveaux clients sur une période de temps donnée . Pour le relier à l'efficacité des ventes, vous devez le mesurer individuellement pour chacun des membres de votre équipe de vente. Cela vous donnera un aperçu de leur succès de vente global afin que vous puissiez identifier les lacunes potentielles.

Pour mesurer avec précision votre coût d'acquisition de clients, vous devez définir une période de temps - un mois, un trimestre, un an, etc., identifier quelques territoires de vente et les affecter à des équipes ou des représentants distincts.

L'idée sous-jacente est de faire correspondre les opportunités aux efforts appropriés, afin que votre équipe puisse planifier et contrôler ses opérations et développer de meilleures stratégies. Chaque territoire a ses propres forces et faiblesses, qui peuvent être utilisées stratégiquement pour une personnalisation plus efficace.

Après avoir suivi et comparé les résultats obtenus, vous pouvez identifier les zones à forte demande et y allouer davantage de ressources. Vous pouvez repérer les lacunes dans les compétences et l'expérience de votre représentant, s'il y en a, et apporter les améliorations nécessaires à temps.

5. Taux de roulement des clients

En plus du nombre de nouveaux clients que votre entreprise acquiert, il est important de savoir combien se détournent.

Le taux de désabonnement des clients, également appelé taux d'attrition, reflète le taux auquel les clients cessent d'utiliser votre service sur une période donnée . Elle peut s'appliquer aux clients qui décident de cesser de faire affaire avec une entreprise ou aux abonnés qui ne renouvellent pas leur abonnement. Ainsi, plus le taux de désabonnement est faible, plus vos équipes réussissent à fidéliser vos clients.

Ce KPI est essentiel à mesurer lors de l'évaluation de l'efficacité de vos ventes ainsi que de la satisfaction globale de vos clients. Il est naturel et sain pour les entreprises d'avoir un certain niveau de désabonnement, et en particulier pour les entreprises technologiques, car elles opèrent sur des marchés dynamiques avec des produits et des services en constante évolution.

Cependant, il est important de garder une trace des tendances dangereuses potentielles qui peuvent entraîner la perte d'opportunités commerciales. Par exemple, si un trop grand nombre de vos abonnés commencent à annuler le même service, cela peut signifier que vous devriez revoir ses performances.

6. Taux de vente incitative et de vente croisée

Le suivi de vos taux de ventes incitatives et de ventes croisées peut vous aider à identifier les clients qui répondent bien aux produits ou services particuliers que vous proposez . De plus, ceux-ci vous aideront également à identifier vos prospects les plus qualifiés.

La vente incitative consiste à encourager vos clients à acheter une version plus premium du produit/service principal. Et la vente croisée consiste à encourager les clients à acheter des produits supplémentaires liés au produit principal. Les deux visent à améliorer la satisfaction et l'expérience client et, en fin de compte, à augmenter les ventes.

Pour vous assurer que vos efforts de vente sont efficaces, il est nécessaire d'examiner quoi, comment, quand et à qui vous vendez de manière incitative et croisée, et d'ajuster vos efforts si nécessaire.

7. Croissance des revenus

La croissance des revenus est l'une des mesures les plus importantes du succès d'une entreprise . Plus vos revenus sont élevés, plus votre entreprise est rentable, et les ventes jouent un rôle important dans l'amélioration des performances financières de votre entreprise.

Selon Northlink Consulting, pour déterminer le succès d'une entreprise, les revenus sont généralement analysés de plus près que les bénéfices. En effet, les revenus peuvent mieux refléter la capacité d'une entreprise à générer plus de ventes et à augmenter sa clientèle au fil du temps.

Pour vous assurer que cette mesure peut fournir des informations précieuses, vous devez vous concentrer sur vos efforts de vente et de marketing, au lieu de regarder de trop près les chiffres prévus. Les besoins des clients changent et vos équipes internes doivent être flexibles dans leur approche afin de garantir une croissance commerciale soutenue sur le long terme.

Comment améliorer votre efficacité commerciale ?

Maintenant que vous savez quelles mesures nécessitent le plus d'être suivies, passons en revue certaines actions plus spécifiques que vous pouvez entreprendre pour améliorer l'efficacité de vos ventes.

1. Offrir une grande valeur grâce à une expérience client significative

Votre équipe doit être en mesure de fournir une valeur significative à tous vos clients existants et potentiels. Cela signifie fournir constamment une excellente expérience client qui est bien définie tout au long du cycle.

Vous devez définir des objectifs clairs pour chaque étape du cycle et concentrer vos efforts pour capturer les bonnes informations. Indiquez la fréquence de vos contacts clients, la voix des messages que vous envoyez et les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Tout cela doit être décrit avec des étapes précises et claires. Ce faisant, vous devez coordonner vos équipes de croissance et de marketing afin qu'elles puissent à la fois saisir et générer de la valeur rapidement et efficacement.

2. Ayez une orientation centrée sur le client

Vos clients sont au cœur du succès de votre organisation, donc chaque contact avec eux devrait les rapprocher de la résolution de leurs problèmes. Chaque appel, e-mail et message que vous envoyez doit inclure un appel à l'action clair qui décrit la valeur que vous pouvez donner à votre public et présente les besoins spécifiques que vos produits et services peuvent satisfaire.

Développer les meilleures approches devrait être une activité collaborative pour les membres de votre équipe. Laissez de la place pour poser et répondre aux questions. Cela aidera vos représentants à relever les défis et à trouver les bons moyens de les résoudre et à entretenir avec succès des prospects vers des clients à long terme.

3. Rassemblez et écoutez les commentaires des clients

Les commentaires des clients sont essentiels pour comprendre dans quelle mesure votre organisation peut servir ses clients. Il est donc nécessaire que tous les commentaires que vous recueillez soient mesurés et utilisés pour créer une valeur plus profonde.

L'une des responsabilités de vos vendeurs est de découvrir de nouveaux prospects, et pour y parvenir avec succès, ils doivent fournir des réponses correctes au bon moment. En recueillant et en analysant les commentaires des clients, vos commerciaux disposeront des connaissances nécessaires pour répondre aux questions de vos prospects et comprendre leurs besoins. De plus, ils pourront personnaliser l'expérience client, marquant ainsi des prospects de qualité plus rapidement et avec un taux de réussite plus élevé.

4. Fournir une assistance honnête et utile

Les stratégies de vente efficaces n'ont pas besoin d'être compliquées. L'objectif est de fournir une assistance utile à vos prospects et de faire preuve de compréhension lorsque vous répondez à leurs préoccupations.

Lorsque vos commerciaux essaient de vous aider, vous pouvez améliorer considérablement la qualité de l'expérience client. Les clients peuvent détecter lorsqu'un représentant est uniquement intéressé par la réalisation d'une vente. Vous devez donc être authentique dans votre communication avec le client. Vous devez être transparent et montrer que vous travaillez activement pour satisfaire leurs besoins.

Cela réduira la probabilité que vos prospects reculent et s'éloignent. De plus, lorsque vos efforts sont authentiques, les clients seront plus ouverts pour partager leur opinion honnête sur le service qu'ils reçoivent ainsi que sur leur satisfaction avec vos produits et services.

Conclusion

Pour améliorer l'efficacité des ventes, vous devez savoir comment la mesurer et quelles sont ses caractéristiques les plus importantes. Il existe différents KPI que vous pouvez suivre, et les principaux dépendent fortement de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez. Savoir lesquels sont liés à votre organisation vous aidera à améliorer vos processus, les rendant ainsi plus efficaces et efficients.

Des processus efficaces exigent de la rapidité, de la persévérance, de la personnalisation et d'excellentes performances. Par conséquent, pour accroître l'efficacité, vos commerciaux doivent être en mesure d'offrir une grande valeur grâce à une expérience client significative, et de placer le client au cœur de leur stratégie, de les écouter attentivement et de fournir une assistance authentique et utile.

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