Tout ce que vous devez savoir sur le processus de vente MEDDIC

Souhaitez-vous pouvoir conclure plus d'offres ?

Tu n'es pas seul. En fait, 75 % disent que c'est leur priorité numéro un.

Si vous êtes dans ce camp, vous pensez probablement que le problème réside dans votre argumentaire ou votre tarification. Peut-être pensez-vous même qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec votre produit.

Mais cela pourrait être quelque chose de complètement différent : vous pourriez simplement vous adresser aux mauvais prospects.

Heureusement, bien que ce soit évidemment un gros problème, il peut être facilement résolu. Et le processus de vente MEDDIC peut vous y aider.

Qu'est-ce que MEDDIC ?

MEDDIC est basé sur un principe simple : que votre taux de conclusion grimpe si vous présentez à des prospects et des prospects hautement qualifiés.

Ce n'est pas un nouveau concept, ayant pris de l'importance dans les années 1990, lorsque les co-créateurs Jack Napoli et Dick Dunkel ont utilisé MEDDIC pour plus que tripler les ventes de la société de logiciels PTC, passant de 300 millions de dollars à 1 milliard de dollars. Depuis lors, il est devenu une pierre angulaire du processus de vente B2B.

MEDDIC est un acronyme qui signifie :

• Métriques
• Acheteur économique
• Critères de décision
• Processus de décision
• J'identifie la douleur
• champion

Prenons chacun d'entre eux un par un.

1. Métriques

La première étape consiste à comprendre ce que votre prospect espère obtenir en achetant un produit comme le vôtre.

Surtout, les avantages doivent être quantifiables. Il ne peut pas s'agir simplement de « augmenter les ventes » ou de « gagner plus d'argent ». Au lieu de cela, cela pourrait être :

• Réduire les coûts de production de 25 % au cours des cinq prochaines années
• Doubler l'entonnoir de prospects qualifiés en 12 mois
• Augmenter le retour sur les dépenses publicitaires de 33 % au cours du prochain trimestre

En définissant ces mesures, les équipes de vente peuvent parler des avantages spécifiques et réels de leur produit, en démontrant comment il résout un véritable problème et offre le retour sur investissement (ROI) nécessaire.

2. Acheteur économique

L'« acheteur économique » est la personne de votre organisation cible qui contrôle les cordons de la bourse – celle qui a le pouvoir d'approuver le budget et de prendre des décisions financières.

Il y a de fortes chances que cette personne soit plus haut placée dans la chaîne de commandement que le prospect à qui vous parlez actuellement. C'est bien, mais vous devriez en faire une priorité pour comprendre leurs priorités et leur état d'esprit.

Pourquoi? Car l'acquéreur économique dispose effectivement d'un droit de veto sur la vente. S'ils ne voient pas la valeur de votre produit ou ne le considèrent pas comme une priorité en ce moment, vous n'obtiendrez pas l'accord.

Essayez de parler directement à l'acheteur économique plutôt que par l'intermédiaire de votre contact actuel. Comprenez ce qui les persuaderait d'investir dans un produit comme le vôtre.

3. Critères de décision

Bien que l'acheteur économique détienne une grande partie des cartes, il n'est probablement pas la seule partie impliquée dans le processus de prise de décision.

Il y a de fortes chances que vous deviez convaincre plusieurs parties prenantes, chacune pouvant avoir des priorités différentes. C'est votre travail de comprendre les critères clés qui, en fin de compte, éclaireront la décision d'achat. Des choses comme:

• Facilité d'utilisation
• Délai de mise en œuvre
• Intégrations
• Coût
• Retour sur investissement projeté

Souvent, votre entreprise cible envisagera une gamme de solutions, pas seulement la vôtre. En détaillant leurs critères de décision, vous pouvez adapter votre message plus efficacement et démontrer que votre produit coche toutes les cases nécessaires.

S'ils n'ont pas encore défini leurs critères de décision, vous devez les inviter à le faire.

4. Processus de décision

Alors que l'étape précédente décrit les facteurs qui éclaireront la décision de votre organisation cible, cette étape définit la manière spécifique dont la décision sera prise, en incorporant :

• Qui est impliqué dans la décision
• Sur quel calendrier ils travaillent
• Tous les processus d'approbation officiels qui existent

Comprendre ces facteurs cruciaux réduit considérablement les risques de perdre une vente en raison de l'inactivité.

Par exemple, si vous savez que l'acheteur économique a approuvé la décision mais n'a pas informé l'équipe de conformité, vous pouvez le pousser à le faire. Vous pouvez même les aider à remplir les documents nécessaires en leur fournissant des détails clés liés à votre produit.

5. Identifiez la douleur

Les gens achètent les choses dont ils ont besoin. S'il pleut, nous pourrions acheter un parapluie. S'il fait froid, on achètera peut-être une écharpe.

De la même manière, vous devez comprendre les difficultés spécifiques auxquelles votre entreprise cible et les décideurs en son sein sont confrontés. Par exemple:

• Leurs coûts sont-ils trop élevés ?
• Leur production est-elle trop lente ?
• Ont-ils du mal à atteindre les objectifs de vente ?

En clarifiant ces points douloureux, vous pouvez positionner votre produit comme la solution.

De plus, vous pouvez brosser un tableau de ce qui se passera s'ils ne choisissent pas votre produit, en termes de revenus potentiels qu'ils perdront ou de retards de production continus auxquels ils seront confrontés.

6. Championne

Il est beaucoup plus facile d'obtenir un accord sur la ligne si vous avez une pom-pom girl au sein de l'organisation. Quelqu'un qui achète totalement votre produit et se sent investi dans la vente.

Le plus souvent, le champion sera la personne qui bénéficiera le plus de votre produit. Ils veulent que leur équipe l'utilise, donc ils veulent que vous réussissiez.

Cette personne n'a pas nécessairement besoin de faire partie de la haute direction. En effet, s'ils vont utiliser votre produit au quotidien, il y a de fortes chances qu'ils soient un travailleur de première ligne ou un chef d'équipe plutôt qu'un membre de la suite C.

Cependant, ils doivent être bien respectés. S'ils ont la réputation d'être intéressés, paresseux ou inconstants, leur soutien peut vous faire plus de mal que de bien.

Quels sont les avantages de MEDDIC ?

Les équipes commerciales adoptent MEDDIC car il les aide à conclure davantage de transactions. Mais comment ça fonctionne? Quels sont les avantages spécifiques ?

Eh bien, cela dépendra naturellement de la façon dont votre opération de vente fonctionne en ce moment. Cependant, les avantages généraux comprennent :

• Des prévisions de ventes plus précises
• Réduction des coûts et efficacité accrue, car les prospects inadaptés sont disqualifiés plus tôt dans le processus
• Suivi plus étroit des progrès vers un accord
• Moins besoin de recourir à des remises pour obtenir des offres sur toute la ligne
• Plus grande incitation/pression du côté du prospect pour signer l'accord
• Aide les vendeurs individuels à évaluer plus clairement leur activité
• Crée un langage commun au sein de votre équipe de vente

3 conseils pour adopter MEDDIC

MEDDIC sonne plutôt bien jusqu'à présent, n'est-ce pas ?

Cependant, la mise en œuvre de tout nouveau processus peut causer quelques maux de tête, en particulier si vous n'avez jamais utilisé une méthodologie de qualification hautement formalisée dans le passé.

Dans cet esprit, voici quelques conseils pour faciliter votre passage à MEDDIC :

1. Analysez les raisons des affaires perdues

Une meilleure qualification signifie inévitablement que beaucoup plus de prospects seront disqualifiés .

Particulièrement dans les premiers jours de votre transition vers MEDDIC, il est dans votre intérêt de comprendre les raisons de ces disqualifications :

• Votre produit est-il trop cher ?
• Les prospects manquent de confiance dans votre solution ?
• Ont-ils peur d'essayer quelque chose de nouveau ?

Quoi qu'il en soit, creuser dans ces raisons vous aidera à former vos commerciaux sur la façon de gérer les objections courantes et d'éviter que les offres potentielles ne s'effondrent.

Les objections peuvent être enregistrées dans votre CRM et suivies au fil du temps pour identifier les tendances clés. Vous avez constaté une augmentation des objections liées aux prix ? Peut-être qu'un concurrent vous sous-estime ou qu'un nouvel entrant perturbe le marché. Ces informations peuvent vous aider à recadrer vos présentations.

2. Aidez vos commerciaux à exploiter les données

Vous souvenez-vous de l'étape « M » du processus MEDDIC ?

La définition des mesures de réussite qui comptent le plus pour votre prospect joue un rôle clé dans la conclusion de transactions. Comprendre et définir ces mesures - et démontrer que votre produit peut fournir les résultats nécessaires - impliquera de creuser dans les données et les analyses des clients. Cela signifie que vos commerciaux doivent avoir la confiance nécessaire pour exploiter ces données.

En tant que tel, votre formation commerciale MEDDIC doit inclure des ressources liées aux données et des points de discussion provenant de comptes existants. Dans la mesure du possible, cela devrait intégrer des mesures de performances réelles.

3. Améliorez vos personnalités

Autre point clé : MEDDIC consiste à s'adresser à davantage de bons prospects. Pour ce faire, vous devez comprendre à quoi ressemble réellement un prospect idéal, en tenant compte de facteurs tels que :

• Leur rôle au sein de l'organisation
• Leurs objectifs personnels et professionnels
• Leurs défis commerciaux et leurs points faibles
• Sa personnalité et ses centres d'intérêt

Cela signifie développer des personnalités détaillées pour chacun de vos prospects idéaux. Les personas complètent superbement le processus MEDDIC, car ils aident vos représentants à comprendre quand ils parlent à quelqu'un qui conviendrait parfaitement à votre produit (et, à leur tour, quand ils parlent à quelqu'un qui ne correspond pas bien et devrait être disqualifié du processus).

Vos personas doivent être régulièrement passés en revue dans le cadre de votre formation à la vente pour vous assurer qu'ils restent à l'esprit et pour aider les nouveaux membres de l'équipe de vente à se familiariser avant même d'avoir eu l'occasion de parler directement avec les prospects.

De plus, vous voudrez vous assurer que vos personas sont toujours à jour. Par exemple, lorsque vous analysez les raisons des affaires perdues, vous pouvez constater qu'un certain facteur - comme le prix, le temps de mise en œuvre ou le retour sur investissement perçu - est devenu de plus en plus important ces dernières semaines. Dans ce cas, vous voudrez mettre à jour vos personnages pour vous assurer que leurs points faibles sont pertinents.