Le cadre intelligent et simple pour trouver le bon modèle de tarification pour votre site d'adhésion

Créer des sites d'adhésion rentables est une chose que nous savons beaucoup chez Rainmaker Digital, et une question que nous recevons souvent est:

Comment créer la bonne tarification pour un site d'adhésion, en particulier celui qui vient de se lancer?

Même les entrepreneurs en ligne sophistiqués ont du mal à répondre à cette question.

Et bien qu'il existe de nombreuses façons d'optimiser vos plans de tarification une fois votre site lancé, commencer avec la bonne base facilitera l'amélioration.

Dans cet article, je vais vous expliquer un cadre de base que vous pouvez utiliser pour déterminer les meilleurs modèles de tarification pour tout type de site d'adhésion.

Règle 1

La règle la plus importante à retenir est la suivante:

Vous contrôlez votre tarification.

Il n'y a pas de base de données nationale des prix que vous devez suivre. Vous contrôlez tout en matière de tarification - alors ne vous sentez pas obligé de faire ce que tout le monde fait.

Oui, le «marché» décide si votre prix est «correct». Mais vous influencez la perception de votre prix à travers la valeur unique que vous offrez.

Alors jetez toutes les idées préconçues sur ce que vous devez faire et concentrez-vous sur ce qui fonctionne pour vous.

Connaissez vos coûts

Je sais ce que vous pensez en ce moment:

«Bon sang, Sean. Je suis un spécialiste du marketing, pas un comptable. »

Ne t'inquiète pas. Vous avez juste besoin d'une compréhension «rudimentaire» des mathématiques de base et d'un peu de logique pour déterminer vos coûts, afin que votre site «vive et prospère».

Tous les sites d'adhésion partagent un ensemble commun de coûts annuels, notamment:

• Frais de carte de crédit ou PayPal
• Frais d'hébergement
• Coûts de la plateforme
• Temps passé sur le service client
• Temps passé à contribuer au site

Vous devez considérer vos coûts comme l'argent que vous dépensez pour réaliser l'achat du client.

Et ces coûts sont différents des dépenses.

Une dépense est l'argent que vous dépensez pour gérer votre entreprise.

Les dépenses typiques comprennent:

• Ventes et marketing: l'argent que vous dépensez pour promouvoir vos produits et services, y compris les commissions d'affiliation, la publicité ou le marketing de contenu
• Recherche et développement: l'argent que vous dépensez pour créer votre site d'adhésion, développer du contenu pour le site ou vous renseigner sur le commerce numérique
• Administration générale: dépenses comme votre connexion Internet, votre loyer ou votre comptable

Les dépenses ne sont pas des coûts même si vous y dépensez de l'argent.

Pourquoi cette distinction est-elle importante?

À moins que vous n'identifiiez vos coûts, il est très difficile de déterminer votre profit. Le profit est défini comme vos revenus moins vos coûts et avant de payer des dépenses.

Et en règle générale, un site d'adhésion devrait générer une marge bénéficiaire comprise entre 90 et 75%.

Ou en d'autres termes, pour chaque tranche de 100 $ que vous collectez en revenus, vos coûts devraient être de 10 $ à 25 $, ce qui vous rapportera un bénéfice de 90 $ à 75 $ par vente.

Un exemple de coûts de site d'adhésion

Disons que pendant un an, vous estimez vos coûts comme suit:

• 12000 $ sur les frais de carte de crédit
• 1500 $ pour votre site Rainmaker Platform (comprend l'hébergement)
• 6500 $ pour un assistant à temps partiel pour gérer les questions du service client
• 80000 $ pour vous permettre de gérer et de contribuer au site d'adhésion

Sur la base de ces éléments, vos coûts totaux sont de 100 000 $ par an, avant de payer les dépenses. Et si vos coûts représentent 10 à 25% de votre chiffre d'affaires total, votre chiffre d'affaires cible se situe entre 400 000 USD et 1 000 000 USD par an.

Votre profit sera compris entre 300 000 $ et 900 000 $ par an.

C'est beaucoup d'argent, mais ne soyez pas encore trop excité.

Vous devrez toujours payer vos commissions d'affiliation, votre publicité et toutes les autres dépenses que vous engagez pour exploiter votre entreprise - et cela provient de vos bénéfices.

Maintenant que nous avons couvert vos frais, travaillons à la tarification de vos différentes catégories et offres d'abonnement.

Créer une offre d'ancrage

Une offre d'ancrage est le type d'adhésion le plus cher que vous vendez.

Par exemple, votre offre d'ancrage peut inclure des conseils téléphoniques, des e-mails quotidiens personnalisés et / ou un accès exclusif à des webinaires, des conférences ou d'autres événements très médiatisés.

Fondamentalement, c'est l'offre que vous donneriez à quelqu'un qui comprend tout ce que vous voudriez jamais offrir à une personne prête à vous payer une énorme prime.

La bonne nouvelle est que très peu de gens, voire personne, l'achèteront car il est si cher!

Alors, pourquoi le créer?

En créant une offre très chère, vous ancrez les attentes des visiteurs du site pour vos offres moins chères. Votre objectif avec votre offre d'ancrage est de créer un désir émotionnel pour elle, sachant que la plupart des gens ne peuvent pas se le permettre.

Les marques de luxe utilisent cette tactique tout le temps.

Acheter une voiture de luxe? Les plus chers se trouvent dans la salle d'exposition. Envie d'une cafetière de luxe? Ils vous montrent d'abord le modèle de 5 000 $, avant de vous montrer celui de 500 $.

Lorsque vous créez votre offre d'ancrage, vous définissez l'attente de qualité dans l'esprit de votre client, même s'il achètera probablement votre abonnement moins cher.

Ensuite, créez deux offres moins chères

Une fois que vous avez défini et évalué votre produit phare, vous pouvez créer deux autres offres ou catégories pour vos membres.

Pourquoi seulement deux? Pour éviter la paralysie de l'analyse.

La première offre que vous devez créer est le prix le plus bas pour une adhésion à votre site - idéalement entre 10% et 25% parfait du prix de votre offre d'ancrage.

Cette offre à bas prix doit répondre aux besoins et aux désirs de base de votre client, y compris certaines, mais pas toutes, des fonctionnalités et des attributs de l'offre d'ancrage.

La deuxième catégorie d'adhésion est l'offre intermédiaire dont le prix est compris entre le prix bas et votre offre d'ancrage coûteuse. Elle devrait avoir plus d'avantages et de fonctionnalités que votre offre à bas prix et son prix est généralement compris entre 30% et 49% de votre offre d'ancrage.

Donc, disons que votre offre d'ancrage est au prix de 97 $ par mois, et que vous voulez votre offre la moins chère à 20% et votre offre intermédiaire à 40%.

Votre prix le plus bas sera de 19 $ par mois et votre prix intermédiaire sera de 39 $ par mois.

Assez facile, non?

Mais maintenant vient la vraie question…

Pouvez-vous vous permettre vos clients?

Nous avons commencé cet article par une discussion de base sur les coûts, mais nous n'avons pas déterminé si ces coûts sont suffisants pour gérer votre site d'adhésion.

C'est là qu'un peu de mathématiques et une règle de base peuvent aider.

En général, le revenu moyen par membre que vous recevrez d'un site d'adhésion sera compris entre votre offre la moins chère et votre offre de niveau intermédiaire.

Par exemple, si votre prix le plus bas est de 19 USD / mois et que votre prix intermédiaire est de 39 USD / mois, votre revenu moyen par membre sera d'environ 29 USD / mois.

Revenons sur nos coûts. Nous avons identifié 100 000 $ de coûts par an et nous voulons viser 400 000 $ de revenus par an. Cela signifie que chaque mois, nous devons générer 33 333 $ de revenus (400 000 $ / 12 mois).

Si le revenu moyen par client est de 29 $ / mois, il suffit de diviser notre revenu mensuel cible (33 333 $) par le revenu mensuel moyen par client (29 $) pour trouver le nombre de clients dont vous avez besoin:

33333 $ / 29 $ = 1149 clients par mois

Maintenant, vous voulez vous demander:

Vos 100 000 $ de coûts annuels vous permettent-ils de soutenir 1 149 membres par mois?

Si la réponse est «oui», vous êtes prêt à partir.

Si la réponse est «non», vous devez soit augmenter vos prix, soit réduire vos coûts.

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Votre tête tourne peut-être en ce moment, mais nous voulons vous faciliter la tâche.

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En savoir plus sur les sites d'adhésion rentables chaque semaine

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Donc, si vous voulez vraiment gérer et développer un site d'adhésion rentable, nous espérons que vous serez à l'écoute.

Et puisque le spectacle est gratuit, nous savons que le prix est juste.