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Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Danielle Spurge du Merriweather Council. Danielle aide les créateurs d'entreprise à tirer parti de leurs talents pour créer des entreprises artisanales durables et a été lancée en 2010 et basée en Virginie. Bienvenue, Danielle.

Danielle : Merci beaucoup de m'avoir invitée.

Felix : Ouais, alors vous nous avez dit que vous avez commencé par développer une entreprise de broderie où vous avez fait 8 000 la première année, puis 74 000 la deuxième année. Parlez-nous donc un peu plus de cette expérience. Selon vous, qu'est-ce qui empêche quelqu'un de faire quatre chiffres pour devenir une entreprise à presque six chiffres ?

Danielle : Oui, c'était mon expérience. Année à quatre chiffres assez basse, ma première année en affaires, et les cinq chiffres supérieurs au cours de cette deuxième année. Et maintenant que j'ai travaillé avec tant de fabricants et que j'ai vécu l'expérience moi-même, je pense honnêtement que l'un des plus grands facteurs est que les gens se concentrent vraiment sur ce qu'ils veulent réellement faire et sur ce qui est réellement un produit commercialisable pour leur. Pour moi, c'était un énorme changement pour être vraiment honnête sur ce que j'aime faire et ce que je veux continuer à faire. Surtout lorsque vous faites un produit fait à la main, il est vraiment important que ce que vous faites soit durable non seulement dans la production, mais dans votre propre état mental de le faire encore et encore. Et je pense, vous savez, une chose que les gens peuvent vraiment faire est d'être vraiment honnête avec eux-mêmes sur ce qu'ils veulent faire, combien ils veulent en faire, puis de construire leur entreprise en fonction de ces réalités.

Félix : Que faisiez-vous que vous avez décidé d'arrêter de faire lorsque vous avez commencé à penser de plus en plus, je suppose consciemment à cela ?

Danielle : Ouais, alors quand j'ai lancé mon entreprise, c'était vraiment sans plans. J'étais à l'université et j'avais prévu d'aller à l'école doctorale, et à la toute dernière minute, comme à la veille de la remise des diplômes universitaires, j'ai décidé de ne pas aller à l'école doctorale. Et donc je n'avais aucun plan, et j'ai juste décidé de démarrer mon entreprise parce que c'est quelque chose qui m'a toujours intéressé et que j'ai recherché tout au long de ma dernière année. Et j'ai donc décidé d'y aller car je n'avais rien d'autre à faire. Et donc j'ai commencé, vous savez, vraiment à partir de cet endroit, comme je l'ai dit, sans plans, et je fabriquais toutes sortes de produits différents, et j'essayais juste de voir ce qui allait atterrir et ce que j'aime faire. Et je pense que c'est une étape importante à franchir pour beaucoup de gens, c'est juste d'essayer des choses et de voir ce qui fonctionne et de s'adapter à partir de là.

Mais je faisais beaucoup de produits cousus, vous savez, des fanions en tissu et différents projets cousus, et j'ai juste décidé que je voulais vraiment ne broder que. C'était un peu la principale chose que j'aimais faire, et c'était la chose qui m'attirait le plus, j'avais le plus de créativité. Donc, une fois que j'ai vraiment coupé les autres trucs, j'ai pu vraiment me concentrer sur ces projets brodés et en faire plus, les faire évoluer mieux, les faire différemment, les faire mieux que je ne les faisais, mieux les commercialiser. Il s'agit vraiment de trouver ce créneau et de creuser dedans. Je pense que c'est vraiment ce qui sépare beaucoup de, vous savez, ces gens des gens qui luttent, c'est juste trop peur de se lancer dans quelque chose. Et pour moi, c'était comme un pas vraiment énorme. Donc, je suggère toujours aux gens de le faire.

Félix : Ouais. Vous parlez donc de deux choses. C'est comme se concentrer, mais aussi se concentrer sur ce qui vous passionne le plus. Et ce sont certainement des leçons que j'entends souvent des entrepreneurs. J'aimerais savoir quel genre de questions vous êtes-vous posées pour déterminer que ce créneau particulier était ce sur quoi vous vous concentreriez ? Comment êtes-vous arrivé à ce point où vous avez dit, d'accord, laissez-moi couper tout le reste. Et encore une fois, comme vous l'avez dit, c'est un grand, grand pas, et c'est effrayant parce que vous prenez essentiellement une décision qui pourrait essentiellement vous faire ou vous briser parce que maintenant vous prenez la décision de supprimer des choses de votre entreprise et de vous concentrer, d'aller tout sur une chose. C'est un grand pas. Alors, quel genre de questions vous êtes-vous posé pour vous assurer que vous vous sentiez suffisamment à l'aise pour faire ce saut ?

Danielle : Eh bien, pour moi, c'était une question d'accessibilité. J'ai vraiment, vous savez, je faisais ce truc d'affaires et je me dis, si je dois le faire, laissez-moi le faire selon mes propres conditions. Je le fais déjà selon mes propres termes car je n'ai aucune référence, je n'ai aucune expérience. Permettez-moi de continuer à faire tout cela selon mes propres conditions. Donc pour moi, je voulais vraiment pouvoir me déplacer librement. Que ce soit dans mon espace de travail ou dans mon état, à l'intérieur du pays, je voulais vraiment pouvoir voyager facilement avec mes affaires.

Et pour moi, la broderie était un produit très facile à emporter avec moi. C'est léger. Vous n'avez pas besoin de beaucoup de choses pour cela, vous n'avez pas besoin d'une machine, tout est alimenté par l'homme. Et c'était donc l'un des facteurs les plus importants pour moi. Et je sais que cela semble probablement bizarre pour certaines personnes, mais pour moi, c'était un facteur vraiment important car cela me rendait plus agréable de le faire et cela me facilitait la tâche. Et donc c'était un énorme facteur de bonheur et de production.

Et j'ai aussi juste, comme si je devais prendre du recul et réfléchir à ce que les gens me demandent ? Pourquoi les gens viennent-ils me voir ? Qu'est-ce-qu'ils disent? Comme, qu'est-ce que j'entends des gens aux spectacles? À l'époque, je faisais beaucoup d'émissions, comme des marchés hebdomadaires, et j'écoutais juste ce que les gens me disaient et je me disais, vous savez, cela semble plus intéressant pour les gens, c'est plus intéressant pour moi, alors laissez moi juste creuser plus loin.

Et je suis sûr que vous entendez souvent cela aussi, mais vous savez, les gens ont souvent l'impression que s'ils coupent des choses, ils coupent des gens et ils ont peur de couper, vous savez, la possibilité de gagner de l'argent, surtout au début, parce que j'ai l'impression que plus je leur offre de choses ou que les gens peuvent m'acheter, mais vous savez, je suis sûr que vous entendez cela, vous savez, le contraire est souvent plus vrai, où si vous ' re faire une chose super, super bien, plus de gens qui veulent qu'une chose soit super, super bien s'y intéressent. Donc c'était vraiment, pour moi, le facteur le plus important était que puis-je bien faire que je veux faire plus et continuer à le développer et à le rendre meilleur?

Félix : Exact. Ce n'est donc pas toujours quelque chose de spécifique sur le produit qui pourrait vous passionner, mais cela pourrait être sur le type d'entreprise ou le type de produit sur lequel vous souhaitez vous concentrer qui vous donne le style de vie que vous pouvez créer, car il semble que ce soit quelque chose que vous avez mentionné, à savoir qu'il ne s'agissait pas tant du produit lui-même, mais que vous vouliez pouvoir créer facilement les produits en déplacement, et tous les produits ne peuvent pas s'intégrer dans ce créneau. C'est donc quelque chose d'important à regarder. Ne regardez pas les produits, mais regardez le style de vie que vous allez devoir adopter essentiellement si vous choisissez un produit ou une catégorie spécifique.

Danielle : Ouais. Je veux dire et je ne veux pas donner l'impression que j'étais en jet set partout dans le monde, mais je voulais juste pouvoir avoir la flexibilité de prendre quelque chose et de l'apporter avec moi si je voulais aller rendre visite à quelqu'un pour le week-end ou autre. Et vous savez, c'est vraiment, il s'agit, comme vous l'avez dit, de trouver quelque chose avec lequel vous vous sentez à l'aise et heureux, non seulement parce que vous aimez le faire ou quoi que ce soit, mais la durabilité de ce facteur de production et de bonheur, je pense, est énorme et les gens l'oublient souvent, surtout avec les makers.

Et certaines personnes, elles ne s'en soucient pas, vous savez, elles ont besoin de beaucoup de choses, elles doivent être à cet endroit précis pour fabriquer leur produit. C'est ce qui les rend heureux. Donc quoi qu'il en soit, foncez car votre bonheur va vraiment créer l'ambiance de sortie. Donc, quoi que ce soit, le style de vie que vous voulez avoir, je pense que c'est… Vous savez, la plupart des gens deviennent des entrepreneurs pour avoir une sorte de contrôle sur leur style de vie pour commencer, donc c'est vraiment un endroit très acceptable pour commencer. votre réflexion.

Félix : Exact. J'ai entendu d'un des amis entrepreneurs, une chose qu'elle a mentionnée, c'est que c'est un énorme luxe que nous obtenons de faire ce choix et ce serait un gaspillage si nous ne choisissions pas, si nous n'utilisions pas réellement cette opportunité dire que je vais choisir de faire cette chose, je vais me concentrer sur cette chose. Donc, vous avez également mentionné que l'un des autres facteurs que vous avez examinés est qu'est-ce qu'un produit commercialisable? Et quelque chose que j'entends d'autres entrepreneurs qui ne font que commencer, c'est qu'ils n'obtiennent pas cette boucle de rétroaction où personne ne leur dit rien, ou ils n'obtiennent aucun retour des clients, ils n'ont pas beaucoup de clients encore. Comment recherchez-vous une direction lorsque vous êtes à ce stade où vous ne recevez pas de commentaires parce que vous n'avez pas beaucoup de clients ou peut-être que vous ne posez tout simplement pas la bonne question ? Par exemple, comment commencez-vous cette boucle de rétroaction ?

Danielle : J'ai l'impression que quelqu'un qui n'a pas de clients ou d'audience lui-même peut lui faire part de ses commentaires ou peut-être savez-vous, parfois, les gens ont l'impression de ne pas vouloir donner de commentaires non sollicités, invitant les gens autour de vous à parler à vous au sujet de votre travail, je pense que c'est ce genre. C'est probablement quelque chose que j'ai appris à l'école d'art où la critique et la conversation étaient une énorme pierre angulaire de la production, mais aussi juste être conscient de ce qui se passe dans l'industrie ou la niche en général.

Comme vous pouvez regarder ce que les gens disent à d'autres personnes qui fabriquent des produits similaires aux vôtres. Vous pouvez regarder ce que les gens n'obtiennent pas du marché tel qu'il existe actuellement ? Que disent les gens qu'ils veulent qu'ils ne trouvent pas ? Que disent les gens aux autres ? Je pense que ce n'est pas nécessairement quelque chose que je faisais, mais je le fais définitivement maintenant, vous savez, en recherchant d'autres choses, comme ce que les gens disent qu'ils veulent qu'ils ne peuvent pas trouver. Que ce soit mon public ou un public différent est toujours perspicace pour moi.

Félix : Une autre chose que vous m'aviez mentionnée était que vous n'aviez pas peur de vous nicher, comme vous l'avez mentionné plus tôt, et comment cela avait un impact sur vos prix. Je vais donc commencer par la première partie sur la niche. Je pense que c'est comme un exercice que beaucoup d'entrepreneurs font lorsqu'ils réalisent qu'ils ont un objectif, mais ensuite leur question suivante est de savoir à quel point, dans quelle mesure dois-je me concentrer ? Jusqu'où devrait-il aller? Selon vous, quel genre de questions les entrepreneurs devraient-ils se poser pour déterminer s'ils se sont suffisamment concentrés ?

Danielle : C'est une bonne question. Je pense qu'il est en fait logique de commencer petit et de s'appuyer sur cela. Comme, je ne sais pas si une telle chose est trop niche. Je crois vraiment qu'il existe un marché pour chaque produit, que le créneau soit grand ou petit. J'aime voir, comme avec beaucoup de gens avec qui je travaille maintenant, ils commencent en quelque sorte avec une idée, puis cela évolue et ils apportent des produits au fur et à mesure qu'ils apprennent à connaître les personnes qu'ils veulent servir et qui ils servent, ils apportent des produits parce qu'ils sont inspirés par ce public ou les problèmes que le public a ou les problèmes qu'ils ont et qu'ils veulent résoudre. Et donc c'est presque comme la progression naturelle de commencer par une chose super spécifique que quelqu'un aime faire, puis de faire des sélections et des décisions en fonction de la façon dont cela se passe.

Mais d'un autre côté, je sais qu'il y a des gens qui commencent comme moi qui sont comme, laissez-moi faire toutes les choses et puis choisissez-en une. Donc je ne sais pas si cela répond nécessairement à votre question, mais, vous savez, commencer petit je pense que c'est génial et nécessaire. Et puis construire à partir de là, parce que, vous savez, je suis en quelque sorte passé de cet endroit où je faisais plusieurs sortes de choses à faire une chose, puis de cette chose que j'aimais vraiment faire et sur laquelle j'étais concentré, je était comme, eh bien, maintenant comme la prochaine étape naturelle ou l'évolution naturelle de cela serait de faire cette autre chose qui est très similaire à cela, mais c'est comme le niveau suivant d'une certaine manière ou sert les gens qui ont déjà acheté cette chose et maintenant ils veulent autre chose.

Je ne pense donc pas que vous puissiez être trop spécialisé, surtout en tant que fabricant. Je pense que les gens aiment vraiment voir une spécialité, et d'une certaine manière, cela offre encore plus d'assurance au navigateur ou à l'acheteur que vous avez cette spécialité et que vous êtes vraiment, vraiment, vraiment bon dans une chose en particulier, surtout quand vous débutez en dehors. C'est moins déroutant pour l'acheteur de voir quelque chose de super concentré.

Félix : Exact. Donc, pour vous, cela signifie-t-il aussi petit qu'un produit, une catégorie de produits, ou parlez-vous de retard pour commencer à résoudre le problème d'un public ? Dans quelle mesure recommanderiez-vous à quelqu'un de commencer s'il voulait commencer au tout début et ensuite grandir à partir de là ?

Danielle : Je suppose que cela dépend en quelque sorte du processus que la personne utilise ou de la manière, comme le métier. Je sais que pour certaines personnes, il y a, vous savez, des peintres très spécifiques, vous pouvez faire de grandes peintures, de petites peintures, vous savez, il n'y a qu'un nombre limité de façons de faire quelque chose, mais vous avez généralement un style. Et donc pour un peintre, ils peuvent avoir un style très spécifique et ils l'appliquent à divers produits, comme de grandes, de petites impressions, peu importe. Peut-être transfèrent-ils leurs œuvres d'art à un autre produit, mais leur style est vraiment leur spécialité.

Et donc dans le cas de quelqu'un comme ça, je dirais comme, vous pouvez avoir plus de produits, mais dans le cas de quelqu'un qui fait une chose à la fois, vous savez, en tant qu'artiste joaillier, vous savez, commencez par comme une collection vraiment concise, comme deux, trois, quatre produits qui vont vraiment ensemble et les construisent vraiment. Même maintenant, juste en pensant à ce que je viens de dire, je me dis, eh bien, cela dépend vraiment de la personne, de son produit et de ce qu'elle aime faire. C'est donc vraiment une question à laquelle il est difficile de répondre, mais je ne pense pas que les gens devraient avoir peur d'avoir deux ou trois produits dans un magasin pour commencer. Ils doivent juste être, vous savez, vraiment solides.

Félix : Exact. Ouais. Donc, une chose quand je pense aux créateurs qui créent des entreprises, c'est ce concept dans le livre, The E Myth, qui tourne autour de l'idée qu'il y a un technicien, c'est-à-dire quelqu'un qui est vraiment doué pour faire quelque chose, qui a un esprit d'entreprise saisie, ce qui signifie que tout d'un coup, ils ont cette envie de penser, d'accord, je suis doué pour faire ce truc, j'adore le faire, je devrais créer une entreprise autour de ça. Et rapidement, ils apprendront que c'est un tout autre ensemble de compétences, n'est-ce pas ? Construire une entreprise est un ensemble de compétences totalement différent de celui d'être simplement doué pour fabriquer les produits. Être bon en production est différent de la création d'une entreprise. Selon vous, quel est le défi le plus courant que vous voyez les fabricants qui essaient de faire cela, je n'appellerais même pas cela une transition, ils essaient d'en créer une autre, une nouvelle compétence en plus d'une compétence qu'ils ont déjà Quoi est le plus grand défi que vous voyez pour les personnes qui traversent cette transformation ?

Danielle : Je pense que le plus grand défi est probablement exactement ce que vous avez dit, c'est qu'ils n'ont pas réalisé que ce ne serait pas juste de le fabriquer et de le vendre. Il y a un millier d'étapes entre la fabrication et la vente et un tas d'étapes après la vente pour être en affaires. Je pense que c'est absolument comme… J'ai toujours, c'est un peu similaire à ce que vous venez de dire dans le livre, mais je dis toujours que c'est un peu le contraire de ce que nous voyons sur quelque chose comme Shark Tank, où ces gens qui ont cet esprit d'entreprise esprit en eux déjà, ils arrivent dans une situation où ils sont comme, j'ai eu un problème et je l'ai résolu avec cette application ou ce produit ou cette chose.

Vous savez, la plupart des fabricants se lancent dans les affaires un peu par accident, où ils fabriquaient simplement des choses qu'ils aimaient faire pour eux-mêmes ou leurs enfants ou leurs amis ou autre, et les gens autour d'eux et leur disant que vous devriez les vendre. Et ils sont comme, ouais, je devrais. Et puis ils ont juste pensé que ce serait ça, et ils n'ont pas réalisé, vous savez, oh, je dois avoir ceci et cela et je dois faire cela et cela.

Et vous savez, qu'ils n'ont tout simplement pas réalisé et qu'ils se découragent de ne pas savoir comment faire et qu'ils abandonnent trop facilement ou qu'ils abandonnent trop tôt, parce qu'ils sont intimidés par tout ces choses qui font des affaires en dehors du produit parce que, vous savez, au fur et à mesure que les gens s'installent dans leur entreprise en vendant des produits, je pense qu'ils réalisent, vous savez, que c'est comme 30 % qui fabriquent votre produit et 70 % qui font des affaires, ce que je pense que certaines personnes ne veulent pas et c'est pourquoi ils aiment se retirer des affaires parce qu'ils veulent vraiment être des fabricants et qu'ils ne veulent pas avoir le stress des affaires. Mais je pense vraiment que c'est le défi numéro un, c'est que les gens n'avaient tout simplement aucune idée de ce que cela impliquerait.

Félix : Exact. Et pour les personnes qui sont coincées dans cette phase, que recommandez-vous qu'elles regardent dans leur entreprise, leur processus et leur vie, ou sur quoi devraient-elles se concentrer pour déterminer comment se détacher de cette situation ?

Danielle : Je sais que pour les gens avec qui je travaille, souvent ils sont prêts à relever le défi des affaires, vous savez, les gens qui arrivent à un point où ils sont prêts à investir dans du coaching ou des cours ou quoi que ce soit d'autre, ils êtes prêt à tenir le coup pour les affaires.

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Danielle : Ou peu importe. Ils sont prêts à tenir le coup pour les affaires, mais ils doivent compartimenter les choses ou hiérarchiser les choses et regarder les choses en morceaux plutôt que ce seul grand conglomérat d'entreprises. Donc, j'aime généralement suggérer de choisir une avenue de marketing sur laquelle vous pouvez vous concentrer un peu et voir comment cela se passe pour vous. Ou choisissez simplement une chose à la fois et travaillez dessus, créez une sorte de système. Parce que c'est beaucoup moins intimidant lorsqu'il s'agit d'une chose et que vous pouvez créer un système pour cela, puis passer à la suivante.

Tout le monde pense qu'il doit faire tous les réseaux sociaux tout le temps à 100% de sortie. Et ce n'est même pas vraiment vrai, c'est juste ce que nous avons été conditionnés à croire. Je pense aussi que les gens comparent leur micro-entreprise, et dans ce cas, beaucoup d'entreprises de fabricants sont une seule personne, ils comparent leur opération d'une seule personne à Pepsi ou à n'importe quel conglomérat géant qui a cette infrastructure qu'ils n'auront jamais faire toutes ces choses . Et ils disent : « Je ne pourrai jamais réussir parce que je n'ai pas ça. Et c'est comme, non, tu dois juste travailler selon tes moyens. Personne ne s'attend à ce que vous opériez au même niveau que ce conglomérat géant. C'est comme être vraiment réaliste et honnête avec soi-même sur ce qu'ils peuvent accomplir de manière réaliste en une journée et se concentrer sur seulement quelques choses et ne pas laisser la pression de participer à tout prendre le dessus.

Félix : Exact. Je pense que tout comme vous êtes tombé amoureux d'être un fabricant, et du côté de la production, vous devez également tomber amoureux du marketing. Mais selon vous, cela ne signifie pas que vous devez tomber amoureux de tout le marketing et tout choisir. Mais il y a peut-être, espérons-le, quelque chose qui vibre avec votre personnalité, le type de personne que vous êtes. Ou, comme vous le disiez, créez un système qui le rend si transparent et sans friction pour apparaître systématiquement en termes de présentation avec le marketing que vous pouvez le faire évoluer à partir de là sans avoir nécessairement à tomber amoureux de ce processus.

Donc, oui, je pense qu'il est important que vous ne puissiez pas simplement… Si vous êtes complètement amoureux de la production et de la fabrication, soyez un fabricant, cela ne suffira pas. Vous devez partir non seulement de cela, mais vous devez tout autant vous préoccuper de la diffusion de votre produit. Vous devez aussi aimer ce processus, comme vous le dites.

donc on dirait qu'il y a quelques étapes que je vois habituellement, c'est-à-dire qu'il y a des gens qui font ça comme un passe-temps, ce qui signifie généralement qu'ils vont commencer à vendre sur Etsy ou quelque chose comme ça, puis en faire une activité parallèle, probablement encore vendre sur Etsy parce que c'est beaucoup de fait main. Et puis la transition vers leur propre site Web via Shopify ou une autre plate-forme en une entreprise à temps plein. Alors pouvez-vous nous parler des étapes ici, et de ce qui est important pour passer de chaque étape à la suivante ? Par exemple, disons que vous faites cela comme un passe-temps et que vous voulez réellement pouvoir gagner suffisamment d'argent à côté pour économiser pour un gros achat ou quelque chose du genre. Sur quoi devriez-vous vous concentrer pour passer du stade de passe-temps à ce que vous considérez plutôt comme une activité secondaire ?

Danielle : Ouais, eh bien, je pense, encore une fois, être réaliste de ne pas se précipiter en pensant que tout doit être fait parfaitement immédiatement est une énorme prise de conscience que les gens doivent avoir, afin qu'ils ne se découragent pas trop tôt. Je crois honnêtement que le plus grand inconvénient que je vois souvent chez les gens est qu'ils veulent passer, comme vous l'avez dit, d'un passe-temps à une activité parallèle, quelque chose qui les soutient, génère de l'argent utilisable pour eux et leur famille, et paie pour les choses. Ils se découragent juste trop vite. Donc être réaliste est la première chose.

Pour moi, je trouve qu'avec mes créateurs qui font littéralement une chose à la fois, ou plusieurs choses à la fois, peu importe, c'est une question d'avoir assez de produit, de fabriquer assez de produit pour atteindre n'importe quel objectif qu'ils ont. Ils doivent donc être très précis sur leur objectif réel, car ils sauront alors qu'ils y sont parvenus. C'est la seule chose que je trouve que les gens là-bas n'ont pas d'objectif, donc ils ne savent même pas vers quoi ils travaillent. Ils doivent donc avoir un objectif en tête et créer un plan pour que le produit atteigne cet objectif.

Je reçois tout le temps des e-mails de personnes qui me disent : "Je veux générer X dollars, mais j'ai du mal." Et puis ils m'envoient un lien vers leur boutique, et je clique dessus, et je me dis : « Vous n'avez que trois produits dans votre boutique. Donc, même si vous vendiez tout cela maintenant, vous n'atteindriez pas votre objectif. Vous devez avoir une boutique qui présente de manière à pouvoir générer ce que vous voulez qu'elle génère. Ce n'est pas la faute du magasin. Ce n'est même pas le produit que vous vendez. Il faut juste qu'il y en ait assez pour que vous arriviez là où vous allez. Je pense donc que la première chose à faire est d'être réaliste et de se fixer un objectif afin que vous sachiez vers quoi vous travaillez et vous saurez quand vous y arriverez parce que je le vois tout le temps. Les gens, ils ont des objectifs, puis ils se disent : "Pourquoi est-ce que je n'atteins pas mes objectifs ?" Et c'est comme, "Eh bien, vous n'avez pas d'entreprise qui pourrait atteindre cet objectif. Vous devez en faire plus ou vous devez faire quelque chose de différent pour y arriver.

Donc, souvent, cela se résume à la quantité de produit qu'une personne a et aussi au prix, qui est son propre gros problème. Mais je pense que pour une personne qui passe d'un passe-temps à une entreprise, cet objectif, savoir quel est cet objectif, est d'une importance capitale.

Félix : D'accord, je ne sais pas si vous avez dû passer par là, mais il y a cette étape où quelqu'un pourrait travailler de neuf à cinq, et ils font ça à côté, ça génère un revenu ou un revenu secondaire , mais pas assez pour qu'ils quittent leur emploi de jour et s'y consacrent à plein temps. Donc, soit de votre expérience. si vous l'aviez ou d'autres avec qui vous avez travaillé, qu'en est-il de cela ? Quelle est la clé que vous avez vue ou quel est le modèle que vous avez vu du succès des personnes qui font ce saut d'une activité parallèle à une activité à temps plein ?

Danielle : Oui, c'est une chose, et je sais que c'est un énorme privilège et très rare, mon expérience était très différente de l'expérience de la plupart des gens avec qui je travaille. Là où je venais juste d'obtenir mon diplôme universitaire, et à cause des problèmes qui m'ont précipité à ne pas poursuivre dans cette voie d'études supérieures, j'ai eu un certain soutien de mes parents, de ma famille. Tout cela a été perturbé à la toute dernière minute, et donc je pense que les gens se sont sentis mal. Mes parents voulaient m'aider à m'installer dans ce que je voulais faire à la place puisque je ne pouvais pas faire cette autre chose. Et donc j'ai eu un soutien financier de quelque part.

Je sais que beaucoup de gens ont cela soit d'un conjoint, soit d'économies ou autre, donc dans ce sens, ce n'est pas fou, bizarre, ridicule, mais je n'ai jamais travaillé de neuf à cinq pendant que je dirigeais mon entreprise basée sur les produits, et c'est inhabituel. Mais je sais par mes étudiants et mes amis qui font cela que beaucoup de choses ne sont tout simplement pas glamour. Il y a parfois beaucoup d'agitation pour faire de la place dans votre journée, prendre du temps dans votre journée pour mettre des choses dans votre entreprise, qu'il s'agisse d'heures de travail ou de marketing et de tout ce genre de choses, le côté commercial. Ce n'est vraiment pas souvent si glamour. Il y a beaucoup de travail. C'est vraiment difficile.

Je pense que dans mon cas, les gens que je connais à coup sûr qui font ça, ils n'ont pas forcément envie de quitter complètement leur boulot. Ils veulent avoir leur travail pour divers avantages ou ils aiment leur travail ou ils ont investi beaucoup de temps, d'efforts et d'argent pour avoir ce travail. Ils ont divers diplômes ou peu importe et c'est le travail qui ressemble à leur carrière. Et puis ils ont cette passion du métier, non ?

Et donc certaines personnes, si elles le souhaitent, j'ai eu des étudiants qui sont revenus à temps partiel à temps plein parce que leur entreprise a pu compléter une partie de ce revenu. Je pense qu'il s'agit en grande partie de planifier et d'avoir un plan d'épargne et d'être vraiment prêt à le faire lentement s'il le faut, car c'est la façon la plus sûre de le faire, je suppose. Évidemment, tout le monde va avoir des situations financières différentes et ce dont ils ont besoin, des besoins financiers différents auxquels ils doivent répondre. Mais je pense qu'il suffit d'avoir la volonté de ralentir et d'être vraiment intentionnel quant à l'endroit où vous mettez vos efforts et votre énergie et de ne pas vous permettre de faire défiler Instagram plusieurs heures par jour. De petites choses comme ça s'additionnent vraiment.

Je l'entends tout le temps de la part de gens qui disent : "Une fois que j'ai arrêté de faire cette chose qui était juste un travail occupé, et que j'ai pu me concentrer sur cette autre chose qui comptait vraiment, c'était une aide énorme. Alors parfois c'est le des choses vraiment simples, et parfois ce sont des choses plus importantes comme la planification financière complète. Mais je pense que la planification, en général, est la chose la plus importante, puis la gestion du temps. Mais c'est une sorte d'idée abstraite tellement nébuleuse parce que nous avons tous des choses différentes que nous besoin de gérer notre temps avec et de jour en jour qui change, donc il n'y a vraiment pas de réponse solide à cela. Mais la situation de chacun va être différente, donc le chemin de chacun va être différent, ce qui, je pense, est important pour que les gens réalisent aussi. Ce ne sera pas pareil pour tout le monde.

Félix : Exact. Je suis donc sûr que la réponse à cette question dépend aussi, mais j'aime que vous soyez très réaliste dans vos réponses, donc je veux poser cette question qui est quel est le seuil minimum que vous avez vu en termes de temps l'engagement requis si vous voulez continuer à avancer, aussi lentement soit-il, dans la croissance d'une entreprise au point d'avoir la possibilité d'y aller à temps plein ? Et la raison pour laquelle je pose cette question est que parfois je vois des gens poster en ligne sur la façon dont ils sont complets… Je ne sais pas comment ils le font. Ils sont un seul parent. Ils ont comme deux enfants. Et ils ont trois boulots, et ils font toujours ça à côté. Ces histoires ne sont-elles pas nécessairement vraies ou non, combien de temps avez-vous vraiment besoin de consacrer à quelque chose si vous êtes un fabricant et que vous souhaitez éventuellement pouvoir en faire votre propre entreprise à temps plein ?

Danielle : Ouais, ça dépend du temps qu'il te faut pour faire une chose. C'est probablement un facteur énorme. Mais je pense vraiment que vous devez le travailler de la même manière que vous travailleriez dans n'importe quoi d'autre qui compte. Donc, si vous avez un animal de compagnie ou si vous avez un passe-temps ou si vous avez des personnes dont vous vous souciez ou que vous devez rendre visite ou quoi que ce soit, vous devez y travailler. Cela doit faire partie de votre vie quotidienne, que ce soit sept heures le dimanche et 30 minutes tous les autres jours de la semaine ou deux heures par jour, vous devez en faire quelque chose dont vous êtes responsable. Mais je suppose que le strict minimum pour commencer, je dirais probablement sept heures par semaine, sept à dix heures par semaine, le strict minimum.

Je pense que les gens doivent, encore une fois, être réalistes quant à ce qu'ils publient et ce qu'ils en retirent. Donc, si vous pouvez mettre plus, vous obtenez plus, ou vous y arrivez plus tôt, ou peu importe, mais cela doit devenir quelque chose que vous faites encore et encore de manière cohérente. Vous devez lui rendre des comptes. Donc, quel que soit le niveau auquel vous pouvez le faire, je pense que c'est plus important que combien de temps cela prend-il ? Il s'agit de s'y tenir et de continuer à vérifier et à l'intégrer à ce que vous faites au jour le jour.

Félix : Exact. Je pense que vous avez évoqué le fait qu'il y a beaucoup d'entrepreneurs qui se demandent pourquoi je ne réussis pas ou comment se fait-il que je ne grandisse pas ? Et vous avez mentionné qu'il s'agit souvent de perte de temps en dehors de leur entreprise. Ils passent des heures à parcourir Instagram comme votre exemple. Je pense que ce qui est aussi dangereux ou peut-être plus dangereux, c'est le temps que les gens perdent dans leur entreprise où ils pensent que ce sur quoi ils travaillent, c'est déplacer l'aiguille. À quoi voyez-vous que les gens perdent leur temps dans leur entreprise et qu'ils devraient examiner de près pour déterminer si, hé, est-ce la meilleure utilisation de mes sept à dix heures par semaine si vous faites ça à côté ?

Danielle : Oh mon Dieu, tant de choses. La première chose est probablement d'apprendre beaucoup et de ne jamais rien faire avec ce que vous apprenez ou de penser que vous apprenez des choses, mais vous n'absorbez aucune d'entre elles. Donc, comme regarder des vidéos sur YouTube qui vous apprennent quelque chose, mais ne jamais prendre quoi que ce soit de tout cela et faire quoi que ce soit avec. Or reading thousands of articles, blog posts, Pinterest, just spending so much time hoarding information to read later is one of the things I see people doing over and over. And I have done that too, that is very easy to do. Just hoarding information, never actually taking action on any of it.

And then also getting really spun up about little things. Like one thing that happened recently in my community specifically was this whole idea of should we ship for free became this super hot button issue and people freaked out. Etsy did this big push about free shipping, and people were just like, “It doesn't work for me. I can't make it work for me.” And thinking that their business was going to shrivel up because of it. And really focusing too much on things that ultimately don't truly matter as much as we're led to believe they do. That kind of stuff, I think people are super susceptible to. Just hoarding information and taking small things and turning them into big things, and also, yes, scrolling Instagram for hours.

Felix: Yeah, I'm a fan of the just in time learning model which is just learn enough to do what you need to do this week or ideally this day, and then only when you hit a roadblock where you're not sure where to go or you hit an obstacle that you're not sure how to overcome, do you go back hit the books or hit YouTube and try to troubleshoot from there. So kind of going with the troubleshooting mentality rather than needing to know the entire “path” before you begin, which I think, like you mentioned, it's almost a crutch. A lot of people will spend a lot of time learning and reading and absorbing and not taking action because sometimes it is a fear of failure. It's a fear of if I get started and try this thing, then I might fail, and then I look stupid right in front of everyone. And they stick to the safer route, which is, “I'm still learning, I'm still planning,” which again, doesn't get you to where you want to be. And again, most likely, that's not your goal, just to learn. It's probably to build a business.

So because you have experience working with makers that want to build a business, we've been talking a lot about your path and your experience as a maker who's made that transition, but I want to talk about the second kind of transition you made, which is now that you've gone through that process of becoming a maker with a business, you're now helping other to do the same thing. I think there are going to be other listeners out there that are also in this phase where they have some kind of expertise and want to help others, help them build some kind of service, some kind of coaching, some kind of course around their expertise. Talk to us about that transition for you. Comment était-ce?

Danielle: Yeah, so had experienced this level of success with my product based business that other people had noticed and were asking me about a lot. And I found myself, well, I've always really loved to talk shop with people, various business owners. That's just one of my things I like to nerd out about. So whenever people would ask me, I couldn't help myself. I would just love to talk to them about it. And I found myself doing that a lot. And I'm like, there's got to be a more succinct way to package this and distribute it so that I don't keep repeating myself. And obviously, people are interested, so I started doing blogging and that kind of thing. And then I decided to make a course, and I had no clue what I was doing when I made this course at all. But I did it, and people bought it, and it was cool. And then it grew from there.

And then also at the time, my husband had joined the Navy as an officer, and so he was in training and he was gone, and I knew that we were going to be moving and in this transitional time in our personal life. And I thought this was a good time to why not add one more transition on top of that? So I started really focusing on this educational branch of my business. And it was so much fun for me. I had spent all these years, probably somewhere between like year four and five of my product based business that I started doing this. I'd spent all this time in my studio, mostly alone, working by myself. And it was really fun to talk to other people more often and have other humans involved in what I was doing day-to-day.

And it's also because I knew from my own experience, I had so many, even coming from an art school degree, an art school background, I had so many people who were like, “That's probably not going to work, what you're trying to do.” Telling me there's no way you could make this viable product based business, hand making things. And I just wanted people to know that if they have people in their life who are telling them that, that that's not true because, look, I've done it. Look, I see other people are doing it, and you can do it too. And I can help you, and that makes me feel good to be a part of the success of multiple shops rather than just my own.

Danielle: It was just really exciting for me to be able to participate in the world in this way, helping other people do what I had found so much pride in doing for myself. That's really where that started, and then that kind of took off in its own way as well, and so I've been running the service space business alongside the product-based business for about four years now too. That is definitely happy place; I love to make my products and sell my products, but I love also to help other people make and sell their products too because that kind of scratches a different itch.

Félix : Waouh. It's also good that you're still in touch with [inaudible]-

Danielle: Yeah.

Felix: To teach to people if you're no longer in that audience, so I think that's great that you're able to be a student and then also be a teacher at the same time. It's funny that you mentioned the objections that people come up with or discouragement. It's funny because objections always come from people that have not done it, right? It's never from people who have done it; it's always from people that don't want you to succeed, not because they don't want you to succeed, but I think it says something about their path, that they haven't been able to accomplish that as well if you were able to do it. At the time where you were coming out with the services and the course, were there competing services or courses out there? I'm sure there are today, but back then four years ago, was anything like that out there?

Danielle: I honestly don't know. There probably was, but I didn't even know enough to think about that or to… I just have no idea. There definitely is now. There probably was then, but I was super in my own “this is what I'm doing, so it's going to be my own thing,” and I did it, but yeah. It would be stupid for me to think that there wasn't, so I'm assuming there was. I just don't know exactly what it was.

Félix : Exact. For someone out there that wants to follow your path, should they look? Should they look to see if there's competing courses? What kind of extensive market research should they do in that direction?

Danielle: Yeah. I mean obviously in hindsight, it would've been cool if I had done more, and obviously in this past four years I've evolved my services and courses dramatically, but I think in developing any product, like we were talking about earlier too, it's like looking to see what do people want that they can't find, or what are the gaps, and then filling in, but really also coming from your own experience I think is the biggest thing. In that sense, there is no competition because no one can have your exact experience or exact outlook, but I definitely would suggest at least by way of making sure you're not calling something exactly the same as somebody else, or differentiating enough that people would be able to tell you apart from someone else at bare minimum. Definitely would suggest doing that.

Felix: Yeah, I think the Imposter Syndrome that I will see from people that are in this situation where they have an inkling that they might want to do something like you were, they want to create courses, is that they will first say, “I'm not an expert,” and then the second thing is, “I'm not an expert with a unique viewpoint.” I'm not sure if you faced that at any point or if you hear from others that want to follow your path saying similar things. What are your thoughts on those kinds of internal thoughts?

Danielle: I hear that a lot from my product sellers, that they think something has been done so many times already. “There's just no room for me,” “No one will notice me because there's so many things out there already that are so like the thing I want to make.” My usual response to that is, again, that there's a market for every product. There's a thousand places that you or I or any other person can go and buy pants from, but only three places that we actually do because of however much we're willing to spend or whatever style we particularly like or what fits us well, whatever. There's a market for every product. People are attracted to different things for different reasons. Your people are out there; you have to be visible to them. There's a reason that I'll stop at this store, not that store, even if I can get the same thing at both places. Pants are not just pants at the end of the day, right? You have different preferences and things you look for. The same reason we have McDonald's, Wendy's, Burger King, et cetera. All these places, they have their own audiences and they're all doing well.

Anything is possible; you just have to find what differentiates you and dig into that. Be okay with not everybody who needs a thing buying it from you. People buy things from different people for different reasons. C'est très bien.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). When you sat down and either improved the course that you have today or start a new one, what exercise do you go through to determine what should be in the curriculum, what should be in the course?

Danielle: Well at first, it was “this is my experience, and so these are the steps I took” or “these are the things I paid attention to” or “here's what I think is important, and what turned out to be important alongside ”here's what I thought was important; turns out that doesn't matter at all.“ Then I do obviously evolve on that same track, like ”here's what I'm doing now,“ ”here's what I've tested,“ whatever. Then I also learn a lot from my students and their questions, things that they follow up with me about, so I can see, ”Okay, this is a gap that can easily be filled in this curriculum,“ or, ”This is something that people are struggling with, let me see if I can address that.“ Sometimes I have Shiny Object Syndrome where someone asks me a question and I'm like, ”Oh my gosh, we can have a whole thing about that," but I have to stop myself because too many things creates too many things to maintain, and that does serve anybody. I have to be careful, I think everybody has to be careful about what they spend their time on and just being really intentional about where and how they distribute whatever it is they're distributing.

Even though I do learn a lot from my students, I think it's a disservice to them to inundate them with things that maybe are not important to everybody and this may be just important to this one person. Knowing the difference, I think, is important, and I think that just comes from knowing your people and in general what they need and want. That whole differentiation factor. For me, when I'm building something, I do try to come from my own experience and what I know will be useful to people but without overwhelming them further, because the goal obviously is to help them make progress instead of give them another thing to build a wall that causes them to be slowed down.

Félix : Exact. What about pricing? How do you price your courses? I'm looking here, and it ranges from $47 for one course up to $447, so pretty wide range of pricing. How do you determine how to price a course product?

Danielle: For me, a lot of it is volume, like how much is included, what do you get out of it physically, like how much am I giving to you in this bundle. Then a lot of it comes from what are the likely results that you could achieve. If something has the potential to make you thousands of dollars, then it's worth a couple hundred. If it's something that's just like, “Here's a quick and dirty tutorial on how to fast-track to this one end result of something is completed,” that's different than “let's build your whole business from the ground up.” Depending on what it is and how much is in it is probably the biggest thing, and that potential ROI for the person, but then also just how accessible is it and considering what people are able or willing to spend in the audience I think is important as well. I think pricing also helps attract and repel customers, and that's useful for the business owner too. You don't want to have a bunch of people who only want to buy things for $10 probably if you want to have… Like for me, it wouldn't make sense to price something super, super low and then want to deliver a really high-quality experience for people because that's not what they've paid for.

It's the same way you can pay for one gym membership that's $9 a month or one that's $79 a month, and it's just what level of experience do you want to have. The $79 a month gym is not going to run a special to get people in there for $9 because it's not their customer. It's all about knowing who you want to work with, and I think pricing is a tool just like any other tool to attract or repel people who are right for you and your product.

Felix: Right, and pressing such an emotional and psychological lever too; it's not logical where you can just say, “Well I spent 10 hours working on this thing, so I'm going to charge 10 times my hourly rate.” It has so much more impact than that, and I think that when you do price things higher, in my experience, I think a lot of people can speak to this too, is that the higher the price of a product or course, the more committed to are, which I think usually means the more likely you are to succeed. I've gotten plenty of free content or free courses or very cheap courses, and I just don't bother going through them or taking them seriously. I think there is a commitment that you are granting your audience, granting your students as well by pricing it to the point where they have to commit and you are attracting the type of customers that you want, which are people that have the funds and are serious enough to [inaudible] throw down the dough, essentially, to learn from you.

What about the marketing side? You create a course—maybe this happens before you create it at all. How do you begin to build up the hype and the marketing behind a course?

Danielle: Well, the first time I did this, I was basically just selling it to the people who had already asked me for it. That was kind of easy, but it was never like that again. I enjoy creating content like videos and blog posts and podcasts. I enjoy doing that, so for me, a lot of it is creating supplementary content that goes along with whatever the course topic or whatever is.

Felix: This is free content?

Danielle : Ouais, comme publier des articles de blog ou des épisodes de podcast ou des vidéos sur diverses chaînes qui parlent en quelque sorte à la personne à qui cette chose est destinée et l'inspirent de différentes manières, comme par curiosité, piquent leur intérêt ou les rendent simplement curieux à propos de quelque chose pour vouloir en savoir plus, ou résoudre l'un des obstacles qui les empêcherait de vouloir ce que j'ai créé afin qu'il y ait moins d'obstacles à leur action une fois qu'il est là. Si je peux aider les gens à comprendre : « Hé, c'est quelque chose que vous croyez actuellement qui n'est pas vrai » ou « C'est quelque chose que vous faites actuellement et que vous n'avez pas besoin de faire », si je peux éliminer certains de ces choses avant qu'elles ne soient présentées avec l'option d'acheter quelque chose, c'est généralement utile. Encore une fois, c'est juste moi; J'aime mettre des choses sur mon blog ou sur mon podcast. Si certaines personnes aimaient peut-être une communauté Instagram dynamique, elles la mettraient là-bas.

Il s'agit simplement de savoir où se trouvent vos collaborateurs et où vous vous présentez le mieux, et de publier de petits teasers. Pour moi, c'est ce qui a toujours très bien fonctionné, c'est d'être très honnête sur ce dont vous auriez besoin pour réussir avec ce que j'ai créé pour vous, puis d'aider les gens à arriver à un endroit où ils se tiennent pour réussir avec ça.

Félix : Mm-hmm (affirmatif), c'est vrai. Vous créez donc ce contenu supplémentaire via des blogs, des vidéos et des podcasts. [inaudible] pour créer ce type de contenu, à des fins de marketing. Combien devriez-vous donner en termes d'enseignement de ce qui va être vendu par rapport à combien devriez-vous l'utiliser pour susciter la curiosité et le désir d'acheter le produit ?

Danielle : Vous savez, c'est une question intéressante parce que toute personne à qui vous poserez la question aura une réponse différente. Je pense que pour moi, je n'en sais pas assez pour savoir lequel de ces éléments fonctionne le mieux : par exemple, donnez-vous beaucoup de trucs " Voici comment faire ?" ou " Voici comment pourquoi ", comme " Pourquoi tu devrais d'abord » par rapport à « comment devriez-vous faire quoi que ce soit d'abord ? » J'ai certainement lu beaucoup de personnes différentes sur l'efficacité de l'une ou l'autre de ces choses. Je pense que cela dépend vraiment du public auquel la personne présenterait cela. Je sais que mon public aime voir des trucs pratiques, mais ils ont aussi besoin, ils ne s'en rendent peut-être pas compte; ils ne le demanderaient probablement pas, mais ils doivent voir le potentiel dans la raison pour laquelle les choses devraient se produire plutôt que dans la façon de faire les choses uniquement. Je pense que pour moi, il s'agit de comprendre ces gens, ce qu'ils veulent et ce à quoi ils réagissent, puis d'essayer différentes choses. Pour certaines idées, peut-être que s'appuyer fortement sur une approche fonctionne mieux que pour une chose différente que nous leur présentons.

Je pense que mon conseil aux personnes qui essaient de faire des choses comme celle-ci est simplement d'essayer, de voir ce que vous pouvez faire pour votre public, car cela va vraiment varier en fonction des personnes à qui vous le présentez.

Félix : Exact. Ouais, je pense que l'un des cadres les plus simples que j'ai vus est le modèle "Quoi et Comment", qui est que le contenu gratuit concerne "quoi", et peut-être dans une certaine mesure, le "pourquoi" aussi ou "pourquoi vous devrait faire quelque chose. Ensuite, s'ils veulent savoir comment le faire, en particulier comment le faire plus rapidement ou comment le faire de la « bonne » manière, c'est le contenu payant qu'ils doivent payer. Ouais, donc c'est un cadre que j'ai vu.

Danielle : Je suppose que nous pouvons l'appeler comme une matrice où c'est comme « voici ce que vous devriez faire », c'est gratuit. "Voici comment le faire", c'est payant mais peu coûteux. Puis il y a « voilà on le fait ensemble », c'est payé mais c'est plus d'argent, et puis « voilà quoi faire, je le fais pour toi » et c'est le plus d'argent. Différents niveaux. Il peut être payé, mais il peut être abordable ou d'un montant moindre. Il existe différents niveaux; ce n'est pas du tout ou rien.

Félix : Exact. Oui, merci beaucoup pour votre temps, Danielle. Merriweathercouncil.com est le site Web. Ce sera là où les produits seront vendus; également, pour toutes les formations dont nous avons parlé également. Vous faites évidemment quelques choses différentes; vous jonglez avec deux entreprises presque différentes en ce moment, qui sont très interdépendantes mais pas non plus. Où voulez-vous voir l'entreprise aller au cours de la prochaine année ? Sur quoi voulez-vous vous concentrer ou sur quoi voulez-vous travailler au cours de la prochaine année ?

Danielle : En quelque sorte dans la phase de transition en ce moment où nous avons mis en place un processus plus automatisé et rationalisé une partie de ce que nous offrons en termes de services afin qu'ils soient plus faciles à maintenir et plus concentrés sur les étudiants avec lesquels nous travaillons. . Puis ramener, parce que j'aimerais vraiment faire plus de mon entreprise basée sur les produits que je ne l'ai fait au cours des deux dernières années en particulier, donc le fait que je fasse plus de mes produits créatifs est la grande force motrice derrière beaucoup de cela aussi. Toujours travailler avec mes étudiants et être vraiment intentionnel sur ce que je propose en termes de services afin de me donner le temps d'avoir cette expérience d'abattage de produits encore plus que je n'en ai en ce moment afin que je puisse y puiser au niveau que je voudrais juste pour mes propres intérêts. C'est ce que nous faisons en ce moment. J'aimerais voir mon entreprise être plus d'un 50/50 entre les deux. Je ne sais pas si c'est possible, mais c'est ce que nous visons.

Félix : Génial. Merci beaucoup pour votre temps, Danielle.

Danielle : Merci beaucoup de m'avoir invitée.

Felix : Merci d'avoir écouté un autre épisode de Shopify Masters, les podcasts de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux propulsés par Shopify. Pour obtenir votre essai gratuit de 14 jours, rendez-vous sur shopify.com/free-trial.