Nourrir la notoriété de la marque : un guide du marketing intermédiaire de l'entonnoir

Votre stratégie marketing ne vaut que par son maillon le plus faible. Mais malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ont tendance à négliger l'importance du milieu de l'entonnoir (MoFu) en faveur d'une attention plus vigoureuse au haut et au bas de l'entonnoir.

C'est comme construire une maison sans étage intermédiaire - les étages supérieur et inférieur peuvent sembler beaux, mais sans étage intermédiaire pour les soutenir, ils ne dureront pas. De même, sans le milieu de l'entonnoir, il est impossible de faire passer les clients de l'intérêt à la conversion.

Comprendre le milieu du marketing en entonnoir

Le milieu de l'entonnoir (MoFu) est le point à mi-chemin entre le haut et le bas de l'entonnoir. Encore une fois, il s'agit de réduire le bassin de clients potentiels et de renforcer la notoriété de la marque.

Le marketing MoFu vise à générer plus de prospects qualifiés plus loin dans l'entonnoir en fournissant un contenu qui renforce la confiance et favorise les relations. Ici, les spécialistes du marketing engagent les prospects avec du contenu éducatif pour les faire avancer plus près de la phase d'achat.

Des contenus tels que des comparaisons de produits, des témoignages de clients, des études de cas, des démonstrations de produits détaillées, des webinaires ou des ressources telles que des guides de l'acheteur et des livres blancs peuvent être efficaces pour mettre en valeur la valeur du produit et les avantages potentiels dont bénéficiera le client.

La clé d'un marketing MoFu réussi est de comprendre le parcours de vos clients, d'adapter votre contenu à chaque étape et d'utiliser des données et des informations pour mesurer l'efficacité de chaque campagne.

Objectifs du MoFu

Le marketing MoFu vise à faire passer les clients de la notoriété à la considération - et finalement à la conversion - avec une stratégie bien pensée traitant chaque partie de l'entonnoir.

En investissant dans une stratégie MoFu efficace, les marques peuvent se positionner comme des experts du domaine et développer des relations durables avec les prospects. Par exemple, les objectifs spécifiques de votre stratégie MoFu peuvent être :

• Générer des leads qualifiés
• Étendre la portée de la marque
• Éduquer les prospects
• Encourager l'engagement
• Favoriser les relations
• Présenter les fonctionnalités du produit
• Augmenter les conversions
• Construire la confiance et la fidélité

Avec chaque objectif, les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur le développement de campagnes personnelles, éducatives et utiles pour le client.

C'est comme un jardin : les spécialistes du marketing doivent jeter les bases en plantant les graines de la confiance et de la fidélité, en les nourrissant de contenus personnalisés et éducatifs, puis en les regardant s'épanouir en relations solides avec une valeur à long terme.

Qualification et maturation des prospects

Nourrir les prospects MoFu nécessite une stratégie flexible qui tire parti d'outils tels que l'automatisation des e-mails et le suivi des données client pour nourrir les prospects tout au long de leur parcours client.

Par exemple, les spécialistes du marketing doivent utiliser les données pour comprendre les besoins, les intérêts et le comportement de chaque prospect. Cela aide à fournir des messages personnalisés qui répondent à leurs besoins.

Il est également essentiel d'ajuster les tactiques en fonction de l'étape du client dans l'entonnoir. Par exemple, les prospects au stade de la sensibilisation peuvent avoir besoin de plus de contenu éducatif, tandis que les prospects au stade de la réflexion peuvent avoir besoin d'informations plus détaillées sur le produit.

Les spécialistes du marketing peuvent également tirer parti des systèmes de notation des prospects pour suivre l'engagement de chaque prospect et évaluer la qualité de chaque prospect. Cela peut aider à garantir que seuls les prospects les plus qualifiés sont envoyés via l'entonnoir de conversion.

Questions à se poser

Pour construire une stratégie marketing MoFu efficace, il est essentiel de comprendre le parcours de vos clients, ainsi que les objectifs de votre campagne.

Quelques questions à se poser lors de la création de votre stratégie MoFu :

• Quels types de contenu engageront les prospects à chaque étape de l'entonnoir ?
• Comment puis-je utiliser les données pour créer des expériences personnalisées ?
• Mes messages sont-ils adaptés à la marque et adaptés aux besoins de chaque client ?
• Comment puis-je mesurer le succès de mes campagnes ?
• Comment puis-je tirer parti des systèmes d'automatisation et de notation des prospects pour nourrir les prospects ?
• Quelles tactiques vais-je utiliser pour convertir les prospects au bas de l'entonnoir ?

En posant ces questions, vous pouvez vous assurer que votre stratégie MoFu est complète et pratique.

Outils MoFu

Voici les outils et les stratégies les plus efficaces que les spécialistes du marketing MoFu devraient utiliser pour créer des campagnes réussies au stade de la réflexion :

Rechercher des publicités

La diffusion d'annonces de recherche est un moyen efficace d'augmenter la visibilité de la marque et de générer des prospects qualifiés. De plus, les spécialistes du marketing peuvent utiliser les annonces de recherche pour cibler des mots clés spécifiques, augmenter la visibilité des produits et susciter plus d'engagement.

Affichez des annonces avec un ciblage accru

Les annonces graphiques sont un excellent moyen de faire passer votre message auprès de clients potentiels. Vous pouvez augmenter votre portée et afficher un message plus personnalisé en reciblant les prospects qui ont déjà interagi avec votre site Web ou votre contenu.

Annonces de remarketing

Les publicités de remarketing sont des publicités diffusées auprès des visiteurs précédents du site Web. Ceux-ci vous permettent de cibler les prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre marque et les encouragent à franchir la prochaine étape de leur parcours client.

Vous pouvez recibler les clients en fonction de leurs actions spécifiques. Par exemple, un lecteur de blog n'est pas aussi susceptible de convertir qu'un spectateur de page de produit.

référencement

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) aide les spécialistes du marketing à rendre leurs produits et services facilement détectables sur les moteurs de recherche. L'optimisation de votre site Web, de vos articles de blog et d'autres contenus pour des mots clés spécifiques peut améliorer votre visibilité et générer davantage de trafic organique.

Les chercheurs font également plus confiance aux résultats organiques qu'aux résultats payants, ce qui donne au référencement un avantage considérable sur la recherche payante.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est l'un des moyens les plus efficaces de rester en contact avec des prospects et des clients. Avec des messages personnalisés et segmentés, les spécialistes du marketing peuvent entretenir des prospects et fournir un contenu pertinent dans leurs boîtes de réception.

De plus, le marketing par e-mail permet aux spécialistes du marketing de suivre les résultats et de mieux comprendre comment les clients interagissent avec leurs messages. Cela aide les spécialistes du marketing à affiner leurs campagnes par e-mail, à cibler leur public et à améliorer leur retour sur investissement.

De plus, le marketing par e-mail a un faible coût d'entrée et, lorsqu'il est correctement exploité, peut produire des résultats puissants.

Des médias sociaux

Les médias sociaux aident à créer la notoriété de la marque et à montrer aux prospects que vous êtes actif et engagé. 91,9 % des spécialistes américains du marketing dans des entreprises de plus de 100 employés utilisent les médias sociaux à des fins de marketing.

Étant donné que les utilisateurs partagent déjà du contenu sur les réseaux sociaux, les spécialistes du marketing peuvent tirer parti du contenu généré par les utilisateurs pour présenter leurs produits de manière nouvelle et créative. De plus, les médias sociaux permettent aux spécialistes du marketing de créer des conversations bidirectionnelles avec des prospects, de répondre à des questions et d'établir des relations.

Types de contenu

Pour nourrir les prospects, les spécialistes du marketing doivent créer un contenu significatif. Voici quelques types de contenu que vous devriez utiliser dans vos campagnes MoFu :

Postes de comparaison

Les publications de comparaison sont idéales pour nourrir les prospects MoFu, car elles aident les prospects à peser le pour et le contre de différents produits. En outre, ils peuvent comparer les fonctionnalités globales, les prix et les niveaux de service client pour prendre une décision éclairée.

De plus, les articles de comparaison sont souvent couronnés de succès car le contenu est facilement partageable et la recherche est détaillée. Cela aide le lecteur à choisir une option qui répond à ses besoins et renforce sa confiance en vous en tant qu'expert.

Guides experts

Les guides d'experts sont des contenus éducatifs conçus pour informer le lecteur sur un sujet. Il peut s'agir de guides pratiques ou de descriptions détaillées d'un sujet spécifique.

En fournissant des informations précieuses et en créant une expérience agréable, les guides experts démontrent votre autorité dans l'industrie et font de vous une source d'informations incontournable.

Études de cas

Les études de cas donnent aux prospects un aperçu de la façon dont votre produit ou service a amélioré la vie de vos clients. C'est un excellent moyen de montrer aux prospects qu'ils peuvent faire confiance à votre marque et de prendre une décision d'achat éclairée.

De plus, les études de cas sont hautement partageables et peuvent être utilisées comme aimants principaux efficaces. Par exemple, de nombreuses sociétés de logiciels utilisent des études de cas dans le cadre de leur processus de développement de prospects, offrant aux prospects un accès à l'étude en échange de leurs coordonnées.

Témoignages

Les témoignages sont un excellent moyen de renforcer la confiance et la crédibilité auprès des prospects. En montrant ce que d'autres clients ont dit, vous pouvez prouver que votre produit ou service vaut leur temps et leur argent.

De plus, vous pouvez tirer parti du contenu généré par les utilisateurs pour mettre en valeur la personnalité de votre marque. Des témoignages crédibles peuvent augmenter l'intention d'achat de 92 %.

Podcasts

Les podcasts sont un moyen efficace d'atteindre de nouveaux prospects et de maintenir des relations avec les clients existants. Ils sont parfaits pour fournir un contenu perspicace et précieux dans un format facilement digestible.

Par exemple, une plate-forme de commerce électronique peut créer une série de podcasts sur "Comment faire évoluer votre entreprise". Ce contenu peut attirer de nouveaux prospects et engager les clients existants, aidant à éduquer et à entretenir les prospects tout au long du processus de vente.

Échantillons gratuits

Offrir un échantillon gratuit de votre produit ou service peut montrer aux prospects que vous avez confiance en la qualité de votre offre et les aider à prendre une décision éclairée.

Cette stratégie peut être particulièrement efficace dans le domaine B2B. En offrant un « essai gratuit » de votre logiciel d'entreprise, les prospects peuvent voir de première main comment votre produit fonctionne et déterminer s'il convient à leur entreprise.

Vidéos de démonstration

Les vidéos de démonstration sont particulièrement utiles pour les prospects qui hésitent à faire un achat.

En offrant un aperçu de votre produit ou service, les vidéos de démonstration peuvent lever une partie du mystère du processus d'achat. Les prospects peuvent rapidement voir comment votre offre fonctionne et déterminer si elle répond à leurs besoins par eux-mêmes.

FAQ

Les FAQ offrent des informations rapides et précieuses aux prospects. Ils peuvent inclure des réponses à des questions sur votre produit, votre entreprise et votre service client.

Par exemple, la page FAQ d'un éditeur de logiciels peut inclure des questions telles que "Avec quelles plates-formes votre logiciel est-il compatible ?" » et « Quelle est votre politique de remboursement ?

Les FAQ réduisent également le nombre de demandes de service client, libérant ainsi les ressources de l'entreprise pour se concentrer sur d'autres tâches.

Webinaires basés sur les produits/solutions

Les webinaires peuvent être incroyablement efficaces pour étendre l'engagement des prospects avec votre marque. En engageant des prospects dans un webinaire, vous leur offrez une expérience personnalisée.

Vous pouvez présenter vos produits ou solutions à des prospects et leur fournir des informations détaillées sur leur fonctionnement et la valeur qu'ils peuvent apporter. Vous pouvez également utiliser des webinaires pour répondre aux questions des prospects sur votre produit et leur donner une compréhension complète de la façon dont il peut leur être bénéfique.

Par exemple, vous pouvez utiliser un webinaire pour démontrer comment votre produit peut aider les prospects à gérer leur système de gestion de la relation client (CRM) de manière plus efficace et efficiente.

C'est comme un didacticiel vidéo montrant comment assembler des meubles - plus les étapes sont expliquées clairement et simplement, plus il sera facile pour les gens d'assembler correctement les pièces.

Papiers blanc

Les livres blancs sont un moyen efficace de nourrir les prospects avec un contenu approfondi. Ils peuvent fournir des informations sur un sujet particulier, montrer aux prospects comment utiliser votre produit, expliquer un concept, etc.

De plus, comme ils sont complets et informatifs, ils peuvent aider à démontrer votre expertise et votre autorité dans votre secteur. Par exemple, un livre blanc pourrait expliquer l'importance d'un service ou d'un produit particulier, puis utiliser des études de cas pour montrer comment les clients en ont bénéficié.

KPI MoFu

Pour mesurer le succès, il est important d'établir des indicateurs de performance clés (KPI) pour vos campagnes MoFu. Voici quelques mesures que vous devriez suivre pour mesurer les progrès :

Clics

Le nombre de clics que votre contenu MoFu reçoit indique combien de personnes interagissent avec votre contenu. Cela peut vous aider à évaluer le niveau d'engagement global et à déterminer où vous pouvez renforcer vos efforts.

CTR

Cette métrique indique la fréquence à laquelle les utilisateurs qui consultent votre contenu décident de cliquer dessus.

Il s'agit d'une mesure importante à suivre, car elle vous aide à déterminer dans quelle mesure vous ciblez vos prospects et l'efficacité de votre contenu.

Taux d'impressions

Le taux d'impressions correspond au pourcentage d'impressions que votre annonce reçoit par rapport au nombre total d'impressions estimées qu'elle est susceptible de recevoir.

Cette statistique peut vous aider à identifier les opportunités d'amélioration et à augmenter votre taux d'impressions ou à optimiser votre campagne pour générer des CTR plus élevés.

Niveau de qualité

Le niveau de qualité est une mesure de la pertinence de votre annonce pour les utilisateurs. Il est basé sur des facteurs tels que la pertinence des annonces, l'expérience de la page de destination et la qualité des annonces et des mots clés.

Connaître votre niveau de qualité peut vous aider à comprendre ce qui fonctionne et à faire des ajustements pour améliorer vos campagnes dans l'entonnoir de notoriété marketing.

Exemples de stratégies promotionnelles multicanal MoFu

L'un des moyens les plus efficaces de tirer parti de MoFu consiste à utiliser une stratégie promotionnelle cross-canal. Cette approche combine plusieurs canaux, y compris les e-mails, le marketing de contenu, les publicités display, etc., pour atteindre les prospects tout au long de leur parcours d'achat et stimuler les ventes.

Voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour créer une campagne MoFu cross-canal efficace :

Afficher les annonces

Les annonces graphiques peuvent augmenter la visibilité de la marque et toucher un large public. Vous pouvez créer plusieurs publicités avec différentes créations pour communiquer divers messages ou utiliser des publicités de reciblage pour atteindre les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre marque.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un excellent moyen d'éduquer les prospects et de les engager avec votre marque. Vous pouvez utiliser le contenu de votre blog, de vos e-mails et d'autres canaux pour fournir des informations précieuses et des liens vers des ressources telles que des webinaires et des livres blancs.

Publicité sociale

La publicité sociale vous permet de cibler des publics spécifiques. Vous pouvez utiliser des plateformes telles que Facebook et Twitter pour créer des campagnes ciblant des personnes ayant des intérêts et des données démographiques spécifiques et adapter votre message au public souhaité.

À faire et à ne pas faire dans le MoFu

Faire

• Offrir un contenu de valeur pour engager les prospects
• Intégrez plusieurs canaux dans votre stratégie
• Utilisez des KPI pour mesurer le succès
• Personnalisez vos messages
• Utilisez des visuels pour attirer l'attention

Ne pas

• Perspectives de survente ou de pression
• Suivi trop agressif
• Utiliser des messages génériques
• Utiliser des appâts à clics
• Envoyer trop d'e-mails

Emballer

Le marketing MoFu (milieu de l'entonnoir) est essentiel à toute stratégie marketing réussie. Il s'agit de fournir du contenu et des ressources qui aident les prospects à passer de l'examen de leur achat à la prise de décision.

Pour tirer parti efficacement de MoFu, vous devez fournir aux prospects un contenu adapté à leurs besoins, utiliser plusieurs canaux pour les atteindre, suivre les KPI pour mesurer le succès et engager les prospects avec des messages personnalisés.

En suivant ces conseils, vous serez sur la bonne voie pour créer une campagne MoFu efficace qui génère des conversions et stimule les ventes.