Comment embaucher des employés de 1 à 20 (selon Mizzen + Main)

Félix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Kevin Lavelle de Mizzen+Main. Mizzen + Main vend le meilleur des tissus de performance avancés avec le look raffiné de la mode masculine traditionnelle, et a été lancé en 2012 et basé à Dallas, au Texas. Bienvenue, Kévin.

Kévin : Merci, Félix.

Félix : Oui. Parlez-nous un peu plus de Mizzen+Main, et quels sont certains de vos produits les plus populaires ?

Kévin : Ouais. Merci beaucoup pour l'opportunité de partager notre histoire. Nous avons commencé il y a environ cinq ans et nous avons la chemise habillée la plus confortable au monde. L'idée m'est venue après avoir vu un gars courir dans un bâtiment trempé de sueur, et c'était à peu près à l'époque où les tissus de performance commençaient à devenir acceptables et courants sur le terrain de golf. Alors j'ai pensé: "Pourquoi ne pas en faire une chemise habillée?" Quelques années plus tard, j'y ai longuement pensé. J'étais jeune et j'étais à l'école. Je n'avais pas vraiment l'impression de pouvoir créer une entreprise. Après avoir travaillé pendant quelques années, j'ai décidé: "Je dois essayer."

J'ai donc passé environ un an dans le développement de produits, puis j'ai lancé cette première chemise habillée en juillet 2012. Ainsi, toutes nos chemises habillées évacuent l'humidité et ne se froissent pas. Vous n'avez pas besoin de les repasser ou de les nettoyer à sec. Sortez-les directement de la machine à laver et mettez-les sur un cintre, ils sont prêts à être portés en 20 ou 30 minutes environ, et ils ont tendance à s'adapter aux hommes comme rien d'autre sur le rack à cause de l'étirement de la chemise. Nous avons donc assisté à une croissance explosive, car les gens adorent le produit. En ce qui concerne l'activité [inaudible 00:02:04], nous avons augmenté d'environ quatre racks chaque année, et l'année dernière, nous avons augmenté d'environ 2,2 racks, ce qui, en plus de cette base, est quelque chose dont nous sommes assez fiers.

Avoir une base d'équipe incroyable à Dallas. La chemise habillée, la chemise habillée la plus confortable au monde, c'est notre produit phare. C'est ce qui nous a mis sur la carte. Mais nous avons aussi d'autres produits. Nous avons des chinos et des Henleys et des polos et des pulls et quelques autres belles choses complémentaires, mais notre objectif principal est cette chemise habillée.

Félix : Génial. Donc, vous avez eu cette idée pendant un moment, mais vous avez attendu un peu pour passer à l'action. Qu'est-ce qui a motivé cette action ? Par exemple, quelle réalisation avez-vous rencontrée qui vous a fait réaliser lorsque vous avez commencé à exécuter cette idée ?

Kevin : Ouais, alors j'y avais pensé encore et encore et encore, et c'était en fait un de mes professeurs d'école qui était un entrepreneur très prospère. Il a juste en quelque sorte déclenché ce bogue entrepreneurial en moi, et nous en avons beaucoup parlé et finalement j'ai juste dit: «Vous savez quoi? Je dois essayer. A l'époque, j'avais 25 ans. Vous savez, si ça ne marche pas, le pire qui va arriver, c'est que j'apprendrai beaucoup de choses en cours de route. Peut-être mon propre équivalent d'aller obtenir mon MBA, de démarrer ma propre entreprise. C'était une construction lente. Ce n'était pas comme si j'avais dit : « Je vais faire ça », j'ai quitté mon travail, je suis sorti et j'ai dit : « Bon, maintenant, qu'est-ce que je fais ?

Je pense que dans la culture startup d'aujourd'hui, il y a cette idée que vous devriez quitter votre emploi et commencer quelque chose. Prends ton temps. Assurez-vous que vous le faites correctement. N'attendez pas des années et des années pour le moment parfait, car il n'y a pas de moment parfait. J'ai passé beaucoup de temps en R&B et à m'assurer que nous avions le bon produit, le bon concept, la bonne image de marque. Nous étions prêts à partir quand nous nous sommes lancés. Le lean startup dont nous avons parlé si votre premier produit est parfait, vous avez attendu trop longtemps pour le lancer et avec le recul, notre premier produit n'était certainement pas parfait, mais au moins nous avions passé beaucoup de temps à mettre beaucoup de choses au bon endroit et prêt à partir. C'était une étincelle d'un collègue, d'un mentor, puis on a finalement eu l'impression qu'après beaucoup de développement de produits et de recherches, c'était le bon moment.

Félix : Donc, cinq ans maintenant dans les affaires et vous avez mentionné que c'était une construction lente. Ce n'était pas comme une grosse explosion sur le marché et tout d'un coup vous avez ce succès. Donc, pendant cette période avant le succès que vous avez aujourd'hui, y a-t-il eu des moments en cours de route où vous avez eu envie d'abandonner ou avez-vous eu envie de revenir en arrière et de reprendre un travail de jour ou de rester avec le travail de jour ?

Kevin : Je peux honnêtement dire que je n'ai jamais eu envie d'abandonner. Je peux aussi honnêtement dire que ça a été, en dehors de la perte de membres de ma famille, ça a été l'expérience la plus difficile de ma vie, juste le train-train quotidien, la responsabilité. Comme nous avons eu plus de succès, cela ne devient pas plus facile. Les défis deviennent de plus en plus grands et les responsabilités sont plus lourdes. À cette époque, j'ai un ami qui vient de démarrer une petite entreprise et il me demandait : "Une fois que votre famille et vos amis vous ont acheté, y avait-il un [inaudible 00:05:17] avant que vous ne commenciez à attirer d'autres personnes Je suis retourné et j'ai regardé mon tableau de bord Shopify, deux mois et même des années, même plusieurs années après, il y avait encore des jours où nous n'avions pas de ventes.

Et c'est tellement décourageant quand vous regardez ce tableau de bord et que vous êtes prêt à partir. Vous savez : « C'est mon affaire. J'essaie de construire ça. Et personne ne dépense un dollar avec vous ce jour-là. La bonne chose à ce sujet est que ce n'est pas comme un magasin où vous avez une sorte de ces coûts fixes si vous ne faites pas un certain nombre de ventes en une journée, vous travaillez dans le rouge pour la journée, c'est une bonne chose sur le démarrage d'une entreprise en ligne. Il y avait beaucoup de jours où nous n'avions pas de ventes. Je pense qu'il y a eu des jours, même après une année complète d'activité, où nous avons eu deux ou trois jours sans vente.

Cela teste vraiment votre engagement. Cela teste non seulement votre engagement, mais aussi votre force mentale, "Est-ce vraiment ce que je veux?" J'ai entendu quelques personnes dire : « Les entrepreneurs sont les nouvelles rockstars. Et quand vous regardez Gary V et certaines de ces personnes qui sont célèbres pour leur vision entrepreneuriale et leur exécution, ce n'est pas pour tout le monde. J'ai écouté beaucoup de bons podcasts et lu beaucoup d'articles intéressants sur le sujet : "C'est peut-être votre destin ou votre chemin d'être la deuxième ou la troisième personne de cette entreprise et de vraiment l'aider à démarrer, mais pas être celui qui doit tout faire.

Et donc il y a tellement de pression aujourd'hui pour être un entrepreneur et lancer son propre truc, alors que ce pourrait être une bonne idée de trouver quelqu'un qui fait quelque chose d'incroyable et de se joindre à l'équipe. Pour moi, dans ce voyage, c'était l'idée que j'avais depuis des années, et ce furent des premières années brutalement difficiles, mais je n'ai jamais eu l'impression que ce n'était pas ce que j'étais censé faire. Si je n'étais pas si sûr de l'idée et du potentiel à long terme de la marque que nous construisons, j'aurais peut-être ressenti différemment, mais je savais ce que je pouvais faire ici, et je savais que c'était tout pour moi.

Félix : Donc, pendant ces jours où vous êtes en affaires depuis un an et où vous avez eu plusieurs jours de suite sans ventes, qu'est-ce qui vous a aidé à renouveler cet engagement ou à rester engagé, à continuer à travailler même si vous n'aviez aucune vente qui journée?

Kevin: Une grande partie de cela est un conjoint très favorable. Elle a travaillé un vrai travail pour nous maintenir à flot. Lorsque je voyageais pour affaires, c'était elle qui prenait et emballait toutes les commandes à la maison. Elle devait donc connaître les rouages ​​de tout ce que nous faisions. Avoir un groupe d'amis et de membres de la famille qui me soutenaient, même s'ils pensaient que j'étais un peu fou, ils croient en moi et il y avait toujours des encouragements. Je dirais qu'en dehors du conjoint qui me soutient, la chose la plus importante pour moi était de trouver les petites victoires et de les célébrer.

Alors peut-être que je n'avais pas eu de ventes depuis quelques jours, puis nous avions trois personnes qui achetaient trois chemises, et nous n'avions jamais eu un pack de trois vendus trois fois en une journée, et c'est si petit, mais vous vous dites simplement "Ah , homme. C'est génial. Nous n'avons jamais eu cela auparavant. C'est tellement génial. Et ça met juste un peu plus de vent dans vos voiles. On a l'impression qu'il y a quelque chose de bien ici. Vous savez, la première fois que vous voyez une célébrité ou une personne célèbre acheter votre produit. La première fois qu'un de vos anciens amis ou potentiellement ennemis du primaire, du collège ou du lycée achète une de vos chemises.

Maintenant, de toute évidence, le statut d'ennemi est passé depuis longtemps, mais vous dites: «Mec, c'est génial. Il ou elle vient d'acheter quelque chose que j'ai fait. C'est vraiment cool. Ces petites victoires peuvent vraiment vous aider à remonter le moral et à vous faire passer ces prochains jours d'une manière qui vous aurait peut-être semblé : "D'accord, je ne sais pas ce que je fais ici."

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Comme vous le disiez auparavant, ce n'est pas que la route de l'entrepreneuriat n'est pas aussi glamour que vous le voyez dans les médias, que vous voyez dans les films, et quand vous disiez que lorsque vous obteniez plus de succès, cela devenait plus difficile, le défi devenait encore plus grand. Je pense que bien des fois, les entrepreneurs penseront que "Une fois arrivé à ce point, j'appellerai cela le succès, alors tout aura un sens pour moi, tout fonctionnera essentiellement comme il est censé fonctionner. Maintenant, quand vous étiez pour la première fois dans l'entreprise, qu'est-ce qui vous a surpris avant de ne pas réaliser que cela arriverait ou que vous ne saviez pas que cela deviendrait un défi avant de vous lancer ?

Kevin : Je pense que l'une des choses qui m'a surpris, et ce n'est peut-être pas une réponse directe à votre question, mais c'est une réalité. J'avais l'impression d'avoir inventé quelque chose que tous les gars du monde voudraient, et lentement mais sûrement, nous le faisons, mais je pensais vraiment qu'une fois que nous aurions commencé, nous allions décoller, n'est-ce pas ? Comme si nous allions juste vendre tout ce que nous avions fait instantanément, et que tout le monde voudrait tout ce que nous vendions. Le vieil adage si vous [inaudible 00:10:44], ce n'est tout simplement pas vrai, et il y a quelques entreprises qui semblent défier cette maxime comme Casper ou Warby Parker. Ils ont réussi à déverrouiller ce mystérieux hack de croissance dont je ne pense pas qu'ils puissent même dire qu'ils savaient qu'il se passait.

Et ils l'admettront. Si vous écoutez leurs interviews, ils diront : « Nous sommes absolument choqués par notre croissance. Donc, en fin de compte, il n'y a pas de succès rapide. Il n'y a rien de tel que de se lancer et de regarder l'argent arriver. Cela prend tellement plus de temps que vous ne le pensez. Et, je suppose [inaudible 00:11:28] encore à ce jour, nous sommes très publics sur le fait que nous n'offrons pas de rabais, et j'ai eu beaucoup d'amis qui sont remarquablement favorables et ont acheté une tonne de nos produits. Encore à ce jour, nous aurons des gens avec qui nous sommes amis ou de bons amis qui n'ont jamais acheté de chemise chez nous.

Ils connaissent la corvée et ce que nous faisons, et à quel point cela a été difficile, et ils diront : « Hé, puis-je obtenir une réduction ? » C'est comme si, même si je t'avais déjà donné 25,00 $ sur la chemise, est-ce que ça vaut vraiment ça ? Est-ce que ça vaut la peine de me demander ça sachant combien nous avons en jeu, à quel point nous avons travaillé dur ? Nous avons une équipe de 20 employés. Il y a des investisseurs que nous essayons d'apaiser et de faire croître l'entreprise. Est-ce que ça vaut vraiment le coup ? Et donc, pour moi, les réactions de certaines personnes qui n'ont aucune idée de ce que c'est que d'essayer de commencer quelque chose, ça m'a aussi surpris. Je ne m'attendais pas à ce que les gens soient aussi… Je suppose que je vais dire franchement, aussi naïfs ou aussi insensibles à la difficulté de démarrer votre propre entreprise.

Félix : Maintenant, qu'en est-il de cette nouvelle étape dans votre entreprise où vous êtes passé d'un certain succès à un succès beaucoup plus cohérent et beaucoup plus important, quelles nouvelles responsabilités sont venues une fois que vous avez en quelque sorte intensifié, je devinez le niveau de succès que vous avez eu pour l'entreprise ?

Kevin : L'un des meilleurs aspects de la croissance d'une entreprise est de trouver des personnes formidables qui peuvent faire un travail extraordinaire, qui croient en ce que vous faites et qui veulent en faire partie. Au début, j'étais impliqué dans tous les éléments de l'entreprise. Vous deviez l'être, et puis alors que nous sommes passés à cinq, six, sept personnes, j'étais toujours vraiment engagé dans à peu près chaque appel téléphonique, chaque conversation, chaque décision, et ce n'était pas parce que je refusais de déléguer, c'était ce qu'il fallait être fait. Je suis en fait assez heureux de déléguer maintenant que nous avons une équipe incroyable de 20 personnes. Mais comme nous avons ajouté plus de rôles à l'entreprise, je ne suis plus sur tous les appels de production. En général, je touche de temps en temps à ces choses et j'aide là où je peux.

Je ne suis pas à tous les salons professionnels, mais je vais dans les plus grands et j'essaie de rencontrer nos plus gros clients. Nous avons finalement atterri Nordstrom après presque deux ans à les pourchasser, et ça a été un début absolument explosif, et je m'assure, je ne suis pas tous les e-mails de la logistique pour m'assurer qu'ils acheminent le produit au centre de distribution, mais Je travaille avec leur équipe de relations publiques et notre cabinet de relations publiques et leur équipe de marketing et notre équipe d'événements pour m'assurer que nous nous mobilisons absolument. Mon travail consiste à m'assurer que notre équipe est cohésive et fonctionne vers notre vision commune, mais aussi où puis-je aider à augmenter au lieu de croître de 100 % que nous grandissons de 200 ou 300 % en un mois en raison des activités que nous faisons, des relations que je peux aider à faciliter ou aider notre équipe à fonctionner à ce niveau supérieur.

Félix : Maintenant, lorsque vous avez commencé à constituer cette équipe, vous souvenez-vous pour quel rôle vous avez embauché en premier ?

Kevin : La première personne que nous avons embauchée était Christian Smith. Elle dirige maintenant toute notre entreprise de vente en gros, et je ne me souviens même pas comment nous avons appelé le rôle, mais en gros, c'était juste quelqu'un qui pouvait m'aider avec littéralement tout. Elle nous a rejoint et a commencé à aider le service client et a commencé à aider lors de voyages de vente aux clients grossistes, et littéralement tout. Et puis la personne suivante que nous avons embauchée a littéralement tout fait aussi. Et puis le suivant était à peu près tout, et puis lentement nous avons commencé à arriver à un point où les gens ont commencé à se spécialiser un peu plus. Une fois que nous avons commencé à nous spécialiser, c'est à ce moment-là que nous nous sommes en quelque sorte formés, je les appellerai départements bien que, encore une fois, à 20 personnes, nous ne soyons pas vraiment une entreprise avec des départements, mais en nous concentrant sur des domaines où nous nous concentrons vraiment sur certaines activités et types de laisser les autres se concentrer sur les autres pour être plus efficaces dans le travail que nous faisons.

Félix : Vous avez commencé à embaucher essentiellement des généralistes, des gens qui pouvaient faire tout et n'importe quoi avant de se lancer dans l'embauche de spécialistes. Qu'est-ce qui vous a décidé à adopter cette approche en matière d'embauche ?

Kevin : La nécessité est la mère de toutes les inventions, et parfois de tous les maux. Ce n'était pas comme si nous avions besoin de quelqu'un pour faire des ventes en gros pour nous, parce que les ventes en gros n'étaient pas une entreprise assez importante, et ce n'était pas comme si nous avions juste besoin de quelqu'un pour répondre aux tickets du service client, car il y avait tellement d'autres choses cela devait être fait en une journée, il n'aurait pas été prudent financièrement de payer quelqu'un à plein temps juste pour répondre aux tickets de service client. Nous venons de trouver des personnes qui voulaient faire partie de l'entreprise et qui ont pu se perfectionner. Je pense que nos six ou sept embauches ont commencé à devenir un peu plus techniques, où quelqu'un était responsable, à l'époque nous avons fait notre propre exécution, pour la cueillette et l'emballage et nous nous sommes assurés que tous les retours et échanges étaient traités.

C'était : « C'est votre rôle spécifique. Vous n'avez pas besoin d'être sur des appels de marketing, et vous n'avez pas besoin de faire des voyages de vente. Vous gérez tout le pick and pack et le service client. C'est là que nous avons commencé à nous spécialiser un peu plus. Depuis lors, c'est un chemin assez spécialisé. Mais ces cinq ou six premières personnes étaient toutes les mains autant que possible, et nous nous divisons en quelque sorte. Il y avait la vision parfaite de Tony Hsieh de l'holacratie où les gens vont juste là où ils en ont besoin et exécutent ce qui doit être fait. Je ne sais pas si cela aurait pu se maintenir après cinq ou six personnes [inaudible 00:17:04].

Félix : Est-ce que la délégation ou simplement être, je suppose, le manager devient plus ou moins difficile lorsque vous créez une équipe de spécialistes par rapport à une équipe de généralistes ?

Kevin: En fin de compte, je pense que c'est une fonction de la personnalité et ce avec quoi le PDG, le président ou le dirigeant, quel que soit celui d'un groupe spécifique, est ce avec quoi il est à l'aise. Il y a certaines choses sur lesquelles je me concentre intensément lorsqu'il s'agit de protéger la marque et le service client. Et donc je vais m'impliquer profondément dans certaines discussions sur l'image de marque ou m'assurer que lorsqu'il y aura des clients difficiles, j'interviendrai et j'essaierai d'aider si possible, mais la suite C que nous avons, notre COO ou CMO Chief Wholesale et Chief agents financiers, ces personnes sont si extraordinaires dans ce qu'elles font que je pourrais m'absenter pendant un mois et savoir qu'à mon retour, tout irait bien.

Ce n'est pas vraiment là où j'en suis personnellement ou professionnellement, parce que nous sommes tous en train d'essayer de faire en sorte que cette entreprise soit aussi grande que possible tout en restant fidèle à qui nous sommes, et c'est si important pour moi en tant que PDG. pouvoir faire confiance implicitement à chaque décision qui est prise. Quelque chose pourrait arriver où ils prendraient une décision avec laquelle je ne suis pas d'accord, mais ce ne serait jamais au détriment grave de l'entreprise, et nous en parlerions juste après pour savoir pourquoi je pourrais me sentir différemment. Soit ils me convaincront de pourquoi j'avais tort, soit je reviendrai et dirai: "Je t'entends, mais la prochaine fois, nous devons le faire de cette façon pour ces raisons."

En fin de compte, lorsque vous arrivez dans une entreprise d'une certaine taille, personne ne peut tout savoir, mais pour moi, l'un des éléments les plus importants pour être un bon PDG est que vous soyez à l'écoute de votre équipe de direction et que vous restiez en contact avec l'ensemble de l'équipe. ainsi que d'essayer d'être un agrégateur de sentiments et d'informations afin que lorsque j'ai une réunion avec mon directeur de l'exploitation, puis avec mon directeur marketing, ils puissent parler beaucoup, mais j'entends différentes choses qu'ils pourraient dire et essayer de faire sûr que nous sommes tous alignés sur le même objectif sur une base continue.

Félix : Qu'avez-vous appris sur le processus d'embauche et surtout sur la façon d'embaucher les meilleurs membres de l'équipe qui s'intégreront à l'entreprise ?

Kevin : Les meilleurs membres de l'équipe que nous avons ont tous été recommandés par des membres de l'équipe existante. Je pense qu'il est tout simplement extrêmement important d'avoir une référence ou une vérification des antécédents. Maintenant, je dis cela, et si quelqu'un de mon équipe écoute, il y a certainement des personnes pour lesquelles nous n'avons pas reçu de références directes qui sont des employés incroyables et je suis incroyablement heureux de faire partie de l'équipe. Mais en règle générale et selon le sentiment général, lorsque nous avons pu obtenir une référence directe, cela enlève simplement beaucoup de facteurs de risque d'inconnus pour les membres de l'équipe. Maintenant, le défi est que si vous n'embauchez que des personnes que vous ou votre réseau connaissez, vous serez limité par un processus de réflexion quelque peu similaire.

Vous ne vous ouvrez pas. Et donc c'est sans doute la partie la plus difficile d'une entreprise est d'embaucher des gens formidables, de les garder et de les former, de les enthousiasmer et de les aligner constamment sur la vision à long terme, mais pour nous à ce stade, ces références ont été vraiment importantes. Et puis, quand nous n'avons pas reçu de références, prendre notre temps, faire beaucoup de vérifications de références, les faire rencontrer tout le monde dans l'entreprise, essayer vraiment de les connaître et les types de décisions qu'ils prendront et comment ils interagir, et généralement ça se passe très bien. Certes, nous avons des gens qui ne travaillent pas encore avec nous et cela fait partie de la croissance d'une entreprise, mais je me sens très chanceux que ce soit le calibre et la force de l'équipe que nous avons.

Félix : Parce que vous déléguez et que vous avez une équipe de 20 personnes maintenant, lorsque vous rencontrez vos subalternes directs, votre suite C, à quoi ressemble une réunion réussie pour vous ?

Kevin : Je suis un ancien consultant en gestion, donc je suis un grand tableau de bord, une liste de contrôle et une sorte de point de repère où j'aime vraiment les tableaux de bord concis pour dire, pour le marketing par exemple, nous avons un tableau qui montre nos dépenses totales , notre retour sur investissement et le trafic provenant de nos différentes sources et de notre objectif, nos progrès mensuels à ce jour, le mois de compensation par rapport aux pertes, les sources de trafic, puis au verso de la feuille de papier, il y a quatre ou cinq seaux avec deux ou trois puces des points dans chacun.

C'est en partie pour moi d'être capable de digérer l'information rapidement et en partie c'est un exercice pour l'équipe de dire : « Qu'est-ce qui est le plus important ? Sur quoi devrions-nous nous concentrer ? Où avons-nous besoin d'informations ? » Et avec un temps limité, parce que je voyage beaucoup et que j'ai aussi besoin de rencontrer beaucoup de gens, avec un temps limité pendant lequel nous allons nous asseoir et traverser cela ensemble, sur quoi devrions-nous concentrer le temps de Kevin et qu'a-t-il besoin de savoir sur ce qui va suivre ? Donc beaucoup de bon tableau de bord.

J'adore les puces, les plats à emporter et j'essaie d'avoir une politique de communication bidirectionnelle très forte en tant que PDG et en tant que chef d'entreprise. Que dire : « Qu'est-ce que tu as besoin de moi ? Qu'est-ce que je ne te donne pas ? Qu'est-ce que je te retiens ? Qu'est-ce qui doit changer dans notre approche en tant qu'entreprise ? Avez-vous besoin que je fasse l'interface avec d'autres membres de l'équipe ou des départements pour vous assurer que tout se passe bien ? » Nous avons donc une réunion d'équipe le lundi où nous nous réunissons pendant une heure, et chaque groupe met à jour tout le monde pendant une courte période de temps, puis j'ai une réunion d'une heure avec chacun de mes subordonnés directs une fois par semaine, puis aussi J'ai eu cette idée d'un collègue.

Nous avons un caucus quotidien à 9h00, et je suis ici de plus en plus d'entreprises qui font ça où toute l'entreprise à 9h00 se tient en cercle et une partie est un constructeur d'empathie, une partie est un, nous n'avons pas d'heures de travail, mais à 9 heures, tout le monde devrait être là et travailler, et travailler ensemble si nécessaire. L'autre chose est d'amener les gens sur la même page. Donc, la première question que nous posons est : « Comment allez-vous aujourd'hui ? » La plupart du temps, c'est "Bien". Vous savez, "Bon, fatigué, une longue semaine." Quoi qu'il en soit. Juste une sorte de réponses standard, mais parfois quelqu'un dira : « Je passe une très mauvaise journée », et pour le reste de la journée, vous savez que cette personne pourrait avoir besoin d'une approche légèrement différente lorsque vous allez lui parler.

Et donc c'est un bon réglage de niveau qui n'est pas intrusif, puis notre tour suivant est : « Quelle est votre principale priorité pour la journée ? Quelle est la seule chose que vous devez faire ? Et quel est le plus grand défi auquel vous faites face. » Et donc cela aide les gens à s'aligner sur ce sur quoi se concentrer, et puis aussi si quelqu'un dit : « J'ai vraiment du mal avec X, Y et Z », quelqu'un d'autre pourrait dire : « Oh, eh bien, faites-moi savoir si vous voulez aider avec ça, parce que ça m'est arrivé il y a deux semaines. Cela ouvre vraiment la communication dans toute l'organisation. Et puis, pour le plaisir, nous rédigeons une série de questions loufoques ou parfois profondes : « Quel est votre film préféré ? Si tu étais un animal, quel genre d'animal tu serais.

Cela semble stupide, mais cela nous donne une chance de nous réunir tous et de rire le matin ou de commencer par une conversation sympa. Tout se fait en 15 minutes, et c'est une excellente façon de commencer la journée et de vraiment créer une certaine cohésion d'équipe.

Félix : J'aime beaucoup cette approche. Maintenant, vous avez mentionné quelque chose tout à l'heure que je veux vous dire, qui concernait l'erreur selon laquelle si vous le construisez, ils viendront. Maintenant, pour vous dans votre entreprise, une fois que vous avez réalisé que ce n'était pas le cas, vous avez fabriqué d'excellents produits, vous êtes très fier de vos produits, mais vous deviez toujours les faire parvenir aux bonnes personnes et tout le monde n'est pas votre client. Quelle a été la prochaine étape une fois que vous avez réalisé que vous l'avez construit, tout le monde ne vient pas en masse. Quelle a été la prochaine étape pour vous de prendre l'entreprise?

Kevin: Une partie était mentale et c'était: «D'accord. Il est donc temps de s'installer. Cela va prendre beaucoup de temps. Et puis une autre partie était [inaudible 00:25:37], "Qu'est-ce que je vais faire?" Et donc j'ai commencé à essayer beaucoup de choses différentes qui, selon moi, étaient cohérentes avec qui nous étions en tant qu'entreprise et en tant que marque. J'ai donc commencé à aller à des expositions marathon et j'ai eu l'impression que c'était un endroit formidable où nous trouverions des clients qui aiment les chemises habillées en tissu de performance. Il m'a coûté 500 $ pour monter une tente lors d'une expo marathon. En général, je me ferais rembourser.

C'était une journée épuisante de 18 heures, mais c'était une chance d'être devant des gens et d'entendre des commentaires et ce que les gens aimaient et ce que les gens n'aimaient pas, puis j'ai commencé à dire : "D'accord. Il est temps pour moi d'essayer de trouver certains comptes de gros qui vendront nos produits. J'ai donc commencé à faire des visites en magasin, puis je me suis assuré que nous étions cohérents avec la marque, engageants et amusants sur les réseaux sociaux chaque fois que quelqu'un nous mentionnait, essayez de vous engager avec eux, apprenez un peu à leur sujet et nouer des relations en ligne J'ai écrit une note manuscrite dans chaque boîte qui est sortie pendant les deux premières années.

C'est beaucoup de travail, mais cela a également généré beaucoup de bonne volonté et beaucoup de souvenirs pour nos clients. Et puis j'ai pris quelques notes de Gary Vanderchuck et Tony Hseih et de quelques autres grands entrepreneurs qui ont beaucoup de bonnes histoires à raconter. Ce que je ferais, c'est qu'un gars a annoncé sur les réseaux sociaux qu'il était un client qu'il était tellement excité par la naissance de son premier enfant. Et donc nous lui avons envoyé une note de félicitations et un chapeau Mizzen + Main. Et encore à ce jour, je suppose que nous dirons que nous sommes amis, et quand nous serons dans la même ville, nous nous rencontrerons. Ce sont des choses que vous ne pouvez évidemment pas maintenir éternellement, mais cela fait une grande différence au début. C'est la somme de tous ces petits efforts qui vous permet de commencer à créer un élan de plus en plus grand.

Félix : Maintenant, vous avez mentionné plus tôt le lean startup, et la citation que vous avez donnée selon laquelle si vous essayez d'attendre que votre produit soit parfait ou que vous attendez de ne plus être gêné par votre produit pour le lancer, alors vous avez lancé trop tard. Était-ce l'approche que vous avez adoptée pour démarrer l'entreprise et est-ce ce que vous continuez à faire aujourd'hui, la méthodologie Lean Startup ?

Kevin : Nous nous en inspirons. Je dirais que ce n'est pas quelque chose que nous vivons et respirons tous les jours. À ce stade, notre marque est très bien établie, ou du moins nous aimons penser qu'elle l'est, et donc si nous allons introduire un nouveau produit, nous devons vraiment le faire correctement. Nous passons donc probablement un peu trop de temps à essayer de nous assurer que tout est parfait pour ne pas rencontrer de problèmes. Parce qu'à ce stade, notre réseau de distribution de plus de 300 magasins de détail et Nordstrom et des dizaines et des dizaines et des dizaines de milliers de clients. Nous avons vendu des centaines de milliers de nos produits, si nous nous trompons, il y a des conséquences très graves qui ne peuvent pas être immédiatement ajustées.

Ce n'est pas comme si vous essayiez de publier un nouveau paquet de logiciels et que vous voyiez ce qui se passe avec les utilisateurs et qu'ils n'aiment pas ça, alors vous venez de cliquer, modifier facétieusement Annuler. Vous ne pouvez pas faire cela lorsqu'il s'agit d'un produit, car vous avez des mois dans la chaîne d'approvisionnement et des centaines de milliers, voire des millions de dollars investis dans le produit lui-même, ce n'est pas quelque chose que vous pouvez simplement tourner en cas de problème.

Félix : Exact. Cela a du sens. Vous avez beaucoup plus investi cette fois, surtout une fois que vous avez une entreprise construite comme celle-ci avec une distribution et une longue chaîne d'approvisionnement. Maintenant, lorsque vous avez commencé à avoir plus de succès, quels canaux de marketing ou de vente ont conduit à des ventes plus cohérentes, à un succès constant ?

Kevin : C'était vraiment la somme de toutes les parties, et ce n'est peut-être pas la meilleure réponse pour la tactique à adopter, mais nous avons gardé le cap lorsqu'il s'agissait d'aller à des salons professionnels, et nous avons lentement commencé à saisir de plus en plus de portes. portes, et après deux ans et demi, nous avions environ 30 portes de vente au détail stockant Mizzen + Main et maintenant à quatre ans et demi, presque cinq ans, nous en avons 300. Ces 30 premiers ont pris autant de temps que les 270 suivants. Et donc il faut juste beaucoup de temps pour obtenir cet élan initial, mais nous avons gardé le cap. Nous avons juste continué à aller à des salons professionnels. Nous avons continué à visiter. Nous avons continué à envoyer des choses à ces clients grossistes. Et puis en ligne, nous n'avons vraiment pas commencé à dépenser de l'argent pendant les deux premières années.

Il essayait de trouver n'importe quelle presse qui voulait écrire sur nous. Nous avons juste passé beaucoup de temps à essayer de trouver la presse qui voulait écrire sur nous, puis à partager notre expérience. Nous avons fait quelques blogs. Nous nous sommes vraiment engagés sur les réseaux sociaux. Mais ce qui a changé la donne pour nous en matière de publicité, nous avons finalement commencé à dépenser un peu d'argent dans le numérique. Nous avons acheté une publicité imprimée dans Esquire, car l'un de nos investisseurs a eu beaucoup de succès en achetant des publicités à taux invendus, essentiellement les dernières publicités à vendre dans un magazine, ils essaient simplement d'obtenir de l'argent pour eux afin que vous les achetiez à bas prix.

Nous avons absolument bombardé. Ce fut un désastre. Nous n'aurions jamais dû dépenser l'argent. Un mois plus tard, nous avons sponsorisé le podcast de Tim Ferriss. Si vous savez quelque chose sur Tim Ferriss, vous saurez que ses abonnés sont parmi les plus fidèles et simplement obsédés par toutes ses recommandations, ses outils, ses trucs et astuces pour vivre la meilleure vie possible, et nous avons parrainé son podcast, et nous venons de absolument explosé. Nous avons fait deux, trois ou quatre fois notre meilleure journée en une seule journée lorsque son premier podcast est tombé, et ce fut un retour sur investissement net positif sur les trois podcasts en cinq jours ou quelque chose comme celui du premier podcast.

Nous avons acheté trois créneaux et après cinq jours du premier, et cela s'était déjà rentabilisé. C'était juste absolument fou le retour que nous avons obtenu là-dessus. Et nous ne réinitialisons jamais. Vous savez, parfois les gens reçoivent un très gros coup de presse, et vous obtenez environ 10 trafics supplémentaires, puis cinq X, puis deux X, puis au quatrième jour, vous êtes de retour à la normale. Nous n'avons jamais réinitialisé une fois que nous avons doublé nos ventes, et avons continué à partir de là.

Félix : C'est fou. Faites-vous encore des sponsorings de podcasts aujourd'hui ?

Kevin : Nous en faisons quelques-uns. Honnêtement, j'aime Tim et je serai toujours très reconnaissant pour ce qu'il a fait pour notre entreprise. Plus de pouvoir pour lui. Je ne peux plus me permettre ses podcasts. Il a construit cet incroyable empire où il obtient d'énormes, énormes parrainages, et c'est fantastique pour lui, mais nous ne pouvons pas nous permettre de faire ceux-ci uniquement en fonction du capital que nous avons levé et de notre profil de retour, mais nous essayons de parrainer des podcasts de temps en temps. Nous n'avons jamais rien vu de tel, et franchement, je ne pense pas que nous le verrons jamais, surtout parce que je pense que nous l'avons attrapé juste au moment où son podcast commençait vraiment à décoller. C'était déjà très réussi. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Droit? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. Je les aime. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Please. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Félix : Ouais. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. C'est une excellente question. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Félix : Génial. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend pour le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.