MQL vs SQL : Quelle est la différence et pourquoi sont-ils importants ?

La génération de leads est une priorité absolue pour les entreprises.

Cependant, son efficacité dépend de la façon dont vous l'abordez.

Si vous vous contentez de créer des prospects et de les alimenter dans le pipeline sans approche systématique, vous risquez de perdre énormément de temps et de ressources à courir après des clients potentiels qui ne se convertiront jamais.

Pour éviter cela, vous devriez envisager de les segmenter et de les qualifier.

Dans cet article, nous nous concentrons sur les prospects qualifiés en marketing et les prospects qualifiés en vente, également appelés MQL et SQL. Nous répondrons à des questions importantes telles que quelle est la différence entre eux, pourquoi sont-ils importants et comment convertir les MQL en SQL.

Continuez à lire pour le découvrir!

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Avant de nous plonger dans les définitions et les différences entre les MQL et les SQL, voyons d'abord pourquoi il est important de différencier les deux.

Le problème

Imaginez que vous ayez en moyenne 10 prospects par semaine qui s'intéressent à votre entreprise. Ils vous parviennent grâce aux efforts de votre équipe marketing via différentes sources. Il peut s'agir de formulaires d'inscription, de médias sociaux, de campagnes publicitaires, de marketing de contenu, etc.

L'équipe marketing transmet les prospects aux ventes et vos commerciaux appellent chacun d'eux pour vérifier s'ils sont intéressés à devenir clients.

Jusqu'ici tout va bien, non ?

Maintenant, imaginez qu'une semaine vous avez 100 nouveaux prospects, ou 1000. Il est impossible pour votre équipe de vente d'atteindre toutes ces personnes sans être submergée par les refus.

Avant que vous ne vous en rendiez compte, vos représentants seront fatigués et incapables de prêter l'attention voulue même aux meilleures pistes.

C'est pourquoi vous avez besoin d'une qualification de prospect.

La solution

En utilisant différentes techniques telles que la segmentation, le lead scoring, le nurturing et la prospection, vos équipes commerciales et marketing peuvent regrouper et hiérarchiser leurs leads. Ils peuvent évaluer dans quelle mesure le client correspond à l'entreprise. De plus, vos équipes peuvent déterminer si elles sont prêtes à effectuer un achat ou non, et d'autres facteurs pertinents.

En conséquence, l'équipe commerciale peut d'abord se concentrer sur les prospects les plus éligibles et montrer son meilleur jeu de vendeur.

Cela se traduit par une meilleure productivité, plus de transactions conclues, des clients de meilleure qualité et, en fin de compte, un meilleur résultat net.

Pendant ce temps, l'équipe marketing peut nourrir les prospects les moins qualifiés jusqu'à ce qu'ils soient prêts, puis les transmettre aux ventes.

Dans l'ensemble, le pipeline est plus efficace et votre équipe est plus motivée car elle voit des résultats.

La bonne nouvelle

La qualification des prospects est un processus complexe et fastidieux car il implique de vérifier chaque prospect un par un pour évaluer s'il correspond ou non à une bonne correspondance.

La bonne nouvelle est que si vous avez un nombre limité de prospects, cela peut être fait manuellement avec beaucoup de succès. En fait, en étudiant vos clients potentiels, vous découvrirez peut-être de nouveaux arguments de vente. De cette façon, vous serez en mesure d'identifier des moyens d'attirer leur attention, de leur montrer comment bénéficier de votre produit et de les convaincre de se convertir.

Cependant, plus vous avez de prospects, plus il devient difficile de connaître chaque client individuellement et de personnaliser votre approche.

Heureusement, il existe une myriade d'outils qui peuvent automatiser le processus pour vous et vous aider à qualifier vos prospects à grande échelle.

Maintenant, concentrons-nous sur les MQL et les SQL en particulier.

Que sont les MQL ?

Les prospects qualifiés en marketing, ou MQL, sont des clients potentiels qui ont été examinés et évalués par l'équipe marketing et confirmés comme étant un bon candidat.

Le plus souvent, les MQL sont des prospects chaleureux, c'est-à-dire qu'ils connaissent votre entreprise et y ont manifesté un certain intérêt. Cependant, occasionnellement, les prospects froids peuvent également être qualifiés de MQL éligibles en fonction de leur profil commercial et de facteurs supplémentaires. Il peut s'agir de l'industrie, des points faibles, de la demande de produits, de l'engagement des concurrents, etc.

Quoi qu'il en soit, en fonction des qualités et du comportement du lead, l'équipe marketing devra juger s'il doit passer par un processus de maturation ou être directement dirigé vers les ventes.

Comment identifier les MQL ?

Habituellement, cette évaluation est basée sur un certain nombre de facteurs pertinents, y compris, mais sans s'y limiter :

• Le prospect correspond-il à vos profils d'acheteurs ?
• L'entreprise est-elle le type d'organisation avec laquelle vous faites normalement affaire ?
• L'entreprise/le client potentiel rencontre-t-il un problème que vous pouvez résoudre ?
• Le prospect peut-il bénéficier directement de l'utilisation de votre produit ou service ?
• Le client potentiel est-il au courant de l'existence et des propriétés de la marque/du produit ?
• Le prospect a-t-il montré un intérêt pour votre entreprise/produit (vues sur le site Web, engagement par e-mail, engagement sur les réseaux sociaux, etc.)

Comment qualifier les MQL ?

Le moyen le plus couramment utilisé pour les MQL est le lead scoring.

Le processus est généralement automatisé, mais pour être efficace, le travail préalable de mise en place de l'outil doit être réalisé manuellement en collaboration entre les équipes marketing et commerciales.

Ils doivent choisir les bons critères et les bonnes actions qui rapprochent les prospects de la conversion. Sur cette base, les deux équipes doivent définir les attributs qui entrent dans le score principal.

De plus, ces attributs doivent être hiérarchisés et quantifiés - chaque action doit être égale à un nombre prédéfini de points en fonction de son importance dans le processus de qualification. Pour une meilleure précision, il doit également y avoir des critères qui montrent que le client potentiel n'est pas un bon candidat et les éloignent du meilleur score.

Si le processus est correctement configuré, les prospects qui atteignent la barre des 100 points seront prêts à être transmis aux ventes pour un traitement ultérieur.

Que sont les SQL ?

Les prospects qualifiés pour les ventes, ou SQL, sont les clients potentiels que l'équipe marketing a approuvés comme étant un bon candidat. Ils ont passé avec succès le processus de maturation et/ou ont montré par leur comportement qu'ils pourraient être intéressés à devenir des clients.

L'équipe marketing transmet les SQL au service commercial avec toutes les informations pertinentes. Cela inclut les points de contact et l'historique des interactions, ainsi que des notes pertinentes qui peuvent aider au processus de vente.

Si l'entreprise utilise le CRM, toutes ces informations peuvent être trouvées dans le profil du client avec un journal détaillé de son parcours client jusqu'à présent.

Une fois que les équipes commerciales ont reçu les prospects qualifiés, elles évaluent leur statut pour décider des étapes à entreprendre.

Le plus souvent, la meilleure marche à suivre est de faire de la prospection client.

Lors de la prospection de ventes, les représentants effectuent leur propre qualification des prospects et les évaluent en fonction de leur degré de préparation exact à la conversion.

L'équipe de vente peut effectuer des recherches supplémentaires pour obtenir autant d'informations que possible sur le client potentiel. Cela peut inclure :

• Détails du profil de l'entreprise.
• Position au sein de l'entreprise, niveau de responsabilité et statut décisionnel.
• Points de douleur et problèmes pressants.
• Attitude envers l'achat potentiel.
• Statut de l'organisation.
• Les choses en commun avec la personne de contact – peuvent être mises à profit pour briser la glace et établir une connexion.
• Intérêts, activité de la plateforme de médias sociaux, activité des communautés de l'industrie, etc.

Le vendeur doit d'abord terminer sa recherche. Sur cette base, ils peuvent déterminer quand et comment exécuter le premier contact avec le SQL, et quel script de vente utiliser.

Différence entre MQL et SQL

La principale différence entre un prospect qualifié en marketing et un prospect qualifié en vente réside dans leur intention d'achat, c'est-à-dire dans quelle mesure ils sont prêts à effectuer un achat.

Identifier, évaluer et cultiver cette intention est la quintessence du processus de qualification et de maturation des prospects.

C'est pourquoi il est si important de suivre et d'étudier le comportement des clients sur différents canaux. Utilisez diverses techniques pour comprendre ce que cela signifie et ce que cela peut vous dire sur leur volonté et leur empressement à s'engager.

Cela dit, les signes révélateurs qui différencient les prospects MQL et SQL sont propres à chaque entreprise. Ils peuvent dépendre du type d'industrie et de produit, de la durée de votre cycle de vente et des types de clients avec lesquels vous travaillez.

Comment faire la différence entre MQL et SQL [Exemples]

Pour clarifier la différence entre les MQL et les SQL et comment les distinguer, examinons deux exemples :

Exemple 1

Disons que vous fournissez des produits et services coûteux, tels que des produits de luxe, du financement d'entreprise, des logiciels de sécurité, etc.

Ces types de solutions ont des cycles de vente plus longs et nécessitent plus de recherche et de considération de la part du client.

Par conséquent, même si un prospect demande une démo ou un essai, cela ne signifie pas nécessairement qu'il est prêt à effectuer un achat. Ils peuvent parcourir leurs options mais, par exemple, ne pas disposer du budget nécessaire pour le moment.

Sont-ils un MQL ou un SQL ?

Pour le savoir, vous devez croiser leur comportement avec leur profil et les informations supplémentaires dont vous disposez à leur sujet. De cette façon, vous pouvez décider s'il s'agit d'un MQL qui a besoin d'être nourri ou s'il est éligible pour devenir un SQL.

Exemple 2

Dans ce scénario, vous travaillez avec des clients de taille moyenne ou d'entreprise et le comportement de votre prospect montre qu'il est enthousiasmé par la marque - il interagit avec vos pages de produits, examine les prix, vous suit sur les réseaux sociaux, etc.

Ils semblent être un SQL prometteur, non ?

En fait ça dépend.

Dans ces types de grandes organisations, le processus décisionnel est assez complexe. Le plus souvent, elle nécessite l'approbation d'un groupe d'acteurs à différents niveaux.

Cela signifie que votre personne de contact peut vouloir le produit et être prête à l'acheter en un clin d'œil. Cependant, toutes les attentions du monde ne changeront pas le fait qu'ils ne sont pas la personne responsable, ou qu'ils ont besoin de cinq personnes de plus pour conclure l'affaire.

Pour qualifier le prospect comme MQL ou SQL, vous devez rechercher votre personne de contact. Sont-ils autorisés à prendre des décisions d'achat ? Sinon, vous devrez concentrer vos efforts sur un cadre supérieur. Vous pouvez même contacter le responsable pour travailler ensemble afin de le convaincre.

Autrement dit, dans ce cas, si l'interlocuteur est un décideur, vous disposez d'un SQL et pouvez procéder à une prospection ou à un appel commercial.

S'il s'agit d'un cadre inférieur ou s'il doit convaincre d'autres membres du conseil, votre contact est un MQL. Qu'ils puissent devenir un SQL ou non, dépend de la viabilité de leur organisation en tant que client. L'intention d'achat du reste de la partie décisionnaire est l'autre facteur important.

Conversion MQL en SQL

Le processus de conversion MQL vers SQL est ce que l'on appelle le lead nurturing.

Selon l'organisation interne de l'entreprise, il peut être mené par le service marketing ou l'équipe commerciale, ou il peut s'agir d'un effort collectif.

Approche 1 : Diviser pour mieux régner sur l'entonnoir marketing

Habituellement, le marketing commence par nourrir le client dès les premières étapes de son parcours en le sensibilisant à ses besoins et en proposant des solutions possibles. De cette façon, vous leur présentez subtilement la marque et le produit correspondant comme un choix viable.

De cette façon, ils peuvent guider le client potentiel à travers les étapes de sensibilisation et de considération de l'entonnoir marketing, et le préparer à l'étape suivante.

MQL et SQL se succèdent - si le prospect MQL atteint la dernière étape de l'entonnoir, il devient un SQL ou un prospect et l'équipe commerciale prend le relais.

Approche 2 : Marketing et Ventes unis

Dans les organisations qui pratiquent l'account-based marketing et le pipeline marketing, les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble sur l'ensemble du processus de nurturing, afin d'aligner leurs efforts et d'assurer une expérience utilisateur cohérente.

De cette façon, chaque MQL viable peut être converti en SQL. En même temps, les représentants peuvent être au courant et savoir comment aborder les prospects de la meilleure façon. En conséquence, ils peuvent facilement les convaincre de devenir clients.

Cependant, gardez à l'esprit que le temps qu'il faut pour que le lead passe de MQL à SQL ne dépend pas uniquement de la durée moyenne de vos cycles de vente. De plus, il est basé sur le cas individuel du client potentiel.

Certaines pistes sont plus difficiles à percer et peuvent nécessiter beaucoup d'attention pour prendre une décision. Et si vous précipitez le processus de maturation, ils ne se convertiront peut-être jamais.

Conclusion

La génération de leads est un élément important de la croissance de votre entreprise. Cependant, pour être efficace et avoir un retour sur investissement élevé, vous devez le faire intelligemment.

En mettant en œuvre des qualifications de prospects, vous pouvez segmenter vos clients potentiels. Cela dépend de leur degré de préparation à effectuer un achat et de les approcher en tant que MQL et SQL en conséquence.

De cette façon, vous pouvez augmenter votre résultat net. De plus, vous vous assurerez de donner la priorité aux meilleurs prospects qui ont le plus grand potentiel de devenir des clients fidèles à long terme.