Vente inversée négative : vous n'êtes pas prêt à lire cet article

Non sérieusement, vous n'êtes pas prêt à lire ceci. Ne vous inquiétez pas, nous voyons cela tout le temps.

Vous lisez encore ? Bien, OK. Peut-être êtes -vous prêt.

Cet article vise à dire aux gens quelque chose qui va à l'encontre de votre objectif. Cet article concerne la vente inversée négative.

• Qu'est-ce que la vente inversée négative ?
• D'où vient la vente inversée négative ?
• Pourquoi la vente inversée négative fonctionne-t-elle ?
• Comment pouvez-vous utiliser la tactique de vente inversée négative ?

Qu'est-ce que la vente inversée négative ?

La vente inversée négative est une technique de vente de « psychologie inversée » qui aide à diriger une conversation et à tester la résolution de votre prospect. Cela se fait en posant des questions et en faisant des déclarations contraires à l'objectif de conclure une vente.

La psychologie inversée est définie comme "une technique impliquant l'affirmation d'une croyance ou d'un comportement opposé à celui souhaité, dans l'espoir que cette approche encouragera le sujet de la persuasion à faire ce qui est réellement désiré".

Autrement dit,

• Dire à quelqu'un de faire le contraire de ce que vous voulez qu'il fasse
• Faites quelque chose qui aboutirait normalement à l'opposé de ce que vous voulez

La vente inversée négative prend la psychologie inversée et l'applique aux ventes. Les clients potentiels ont des préoccupations, des objections et des questions dans le processus de vente. Les commerciaux doivent les dépasser et se rendre à la vente.

Les situations de vente « normales » exigent qu'un représentant commercial :

• Expliquer une préoccupation
• Surmonter les objections
• Pivot d'une question difficile

Souvent, les clients potentiels s'attendent à être vendus. Ils sont prêts à résister aux tactiques d'un vendeur. Ils considèrent les commerciaux comme le stéréotype classique du vendeur de voitures d'occasion et ne seront pas dupés, quelle que soit la qualité du représentant.

Et ils repoussent.

Dans un scénario négatif de vente inversée, le commercial est d' accord avec le prospect ou continue de lui demander d'élaborer sans essayer de le surmonter ou de le convaincre du contraire.

Cela se fait en deux parties :

1. Une « déclaration d'adoucisseur » pour convenir avec le client et clarifier que sa préoccupation est valide et comprise
2. Une affirmation négative exprimée d'une manière opposée à la position que vous souhaitez prendre ou à la direction dans laquelle vous souhaitez orienter la conversation (psychologie inversée).

La déclaration d'adoucissement est utilisée pour abaisser les défenses du prospect et les désarmer. C'est ainsi que la déclaration négative ne les provoque pas, ne les offense pas ou ne les met pas en colère. Voici des exemples d'énoncés adoucissants :

• "Je vois ce que tu veux dire"
• "Je comprends"
• "Ce qui signifie…?"
• "Alors…"
• "C'est une préoccupation tout à fait valable"
• "Vous avez absolument raison"

La déclaration négative inattendue se penche sur l'objection ou la préoccupation du prospect. Parce que le prospect est prêt à être en désaccord avec le commercial, le prospect finit par défendre le produit !

"Les gens se battront jusqu'à la mort pour préserver leur droit de dire" non ", alors donnez-leur ce droit et l'environnement de négociation deviendra presque immédiatement plus constructif et collaboratif." – Chris Voss dans Never Split The Difference

La vente inversée négative vous aide à garder la conversation de vente sous votre contrôle

Le résultat escompté de la vente inversée négative est de faire en sorte que le prospect reconsidère ou explique les raisons de ses objections. C'est l'art de les faire vendre à eux-mêmes.

D'où vient la vente inversée négative ?

La vente inversée négative a été créée par David H. Sandler en 1967 dans le cadre du système de vente Sandler. L'objectif du système est de convaincre le prospect qu'il poursuit l'affaire et qu'il a besoin du produit, plutôt que des représentants commerciaux qui le « vendent ».

Le système commence par une évaluation de l'adéquation ou un appel de découverte des ventes. Que se passe-t-il lors de cet appel ?

• Le commercial plonge dans les points faibles du prospect et se renseigne sur l'activité du prospect
• Idéalement, les commerciaux écoutent plus qu'ils ne parlent et posent beaucoup de questions
• Lorsque le représentant comprend les problèmes du prospect, il explique comment son produit/service les résout

La vente inversée négative s'intègre dans le système si/quand un prospect commence à poser des questions, à exprimer des préoccupations ou à « réfléchir ».

L'inverse négatif n'est pas une étape concrète dans le processus pour chaque transaction, mais une stratégie à utiliser lorsque la situation est difficile à surmonter.

La vente inversée négative pousse le prospect et teste sa réaction à une idée plutôt que de sauter à la première occasion de conclure la vente. Sandler compare cela à la pêche et beaucoup recommandent une stratégie appelée "ligne de décapage":

Lorsque vous pêchez et que vous sentez une morsure, ne fixez pas l'hameçon tout de suite (ou vous perdrez le poisson). Au lieu de cela, donnez au poisson une ligne à courir, laissez-le prendre l'appât et s'attraper. Tout ce que vous avez à faire est de l'enrouler et de prendre une photo avec.

Il en va de même pour les ventes. Si le prospect montre de l'intérêt et que vous « fixez le crochet » (visez la clôture) trop tôt, il y a de fortes chances qu'il devienne suspicieux et rebuté. Au lieu de cela, faites le contraire de ce que vous voulez et donnez-leur un peu d'espace pour se vendre !

Dale Carnegie l'a résumé en disant : « … quand je suis allé pêcher, je ne pensais pas à ce que je voulais. J'ai pensé à ce qu'ils voulaient. Je n'ai pas appâté l'hameçon avec des fraises et de la crème. Au lieu de cela, j'ai fait pendre un ver ou une sauterelle devant le poisson et j'ai dit : 'Tu n'aimerais pas avoir ça ?' »

Pourquoi la vente inversée négative fonctionne-t-elle ?

La vente inversée négative fonctionne parce qu'essayer de convaincre les gens ne fonctionne pas. Vous ne pouvez pas convaincre les gens de quoi que ce soit. Ils résisteront. Les prospects veulent acheter mais ils ne veulent pas être vendus .

Ils doivent découvrir la solution eux-mêmes. La vente inversée négative aide à faire croire à votre acheteur potentiel que c'est son idée.

« Quelque chose en chacun de nous résiste à l'idée de fermer. Nous aimons tous penser que quelque chose est notre idée. C'est la beauté de la vente inversée négative. N'oubliez pas que la clôture la plus puissante est lorsqu'un client effectue la clôture. » – Pete Oliver, président de Sandler Training

Lorsque vous dites à votre prospect :

• "Ce n'est probablement pas une bonne idée"
• "Tu n'es pas prêt"
• "Je ne pense pas que vous ayez ce dont nous avons besoin"

Ils commenceront à se défendre et à défendre votre produit ! Ils élaborent leurs propres arguments sur les raisons pour lesquelles c'est une bonne idée, pourquoi ils sont prêts et pourquoi ils ont ce dont ils ont besoin.

Les prospects s'attendent à ce que les commerciaux répondent en cas d'objection ou de préoccupation. Ils s'attendent à ce que le représentant commercial les convainque du contraire et ils sont prêts à réagir. La vente inversée négative utilise cela à l'avantage du représentant commercial.

La vente inversée négative est comme un pendule - si vous tirez dans une direction et que vous la laissez aller, elle revient dans la direction opposée.

Ne les poussez pas dans la direction souhaitée – tirez-les dans la direction opposée ! Leur tendance à « s'éloigner » des commerciaux les amènera dans la direction que vous voulez qu'ils aillent.

C'est là que la vente inversée négative brille. Il s'agit de faire un pas en arrière pour faire avancer la perspective.

Comment pouvez-vous utiliser la tactique de vente inversée négative ?

Vous pouvez utiliser la vente inversée négative dans des scénarios de vente difficiles. Lorsque le prospect :

• Exprime un "deal-breaker"
• traîne les pieds
• Veut y réfléchir
• Objections au prix, au calendrier ou à la livraison

La vente inversée négative de Sandler ne doit pas être considérée comme une stratégie de vente principale, mais comme une méthode pour sortir d'une impasse. C'est un défi qui teste l'intérêt de votre prospect et évite les formalités.

"Tout le monde aime avoir la possibilité de s'exprimer et de prouver sa valeur, d'exceller, de gagner. Donc, si vous voulez gagner les gens à votre façon de penser, quand tout le reste échoue, lancez un défi. – Dale Carnegie, Comment se faire des amis et influencer les gens

Si vous choisissez d'utiliser une tactique inverse négative, vous devez être prêt à accepter le « non ».

Entendre "non" n'est pas une mauvaise chose. Cela fait partie d'un travail de vente pour déterminer l'ajustement du client potentiel. Toutes les perspectives ne seront pas une vente fermée. Et si vous voulez obtenir un « non », autant gagner du temps et le faire le plus tôt possible.

Examinons quelques cas d'utilisation spécifiques.

Vous pouvez essayer la technique de vente inversée négative lorsqu'un client potentiel est préoccupé par les prix.

"Le prix est trop élevé." – beaucoup de vos prospects

Ici, vous avez quelques options. Vous pouvez le laisser ouvert et les laisser élaborer :

• "Ce qui signifie…?"
• "Dites-en plus."
• "Alors…?"

Cette approche nécessite que le prospect s'explique. Leur budget est-il trop faible ? N'en voient-ils pas la valeur ? Essaient-ils d'obtenir une réduction ? Vous devrez peut-être demander des éclaircissements plusieurs fois avant d'arriver à la vraie raison. Laissez-les se vendre en vous disant tout ce dont ils ont besoin.

« Une tentative d'amener les gens à changer leur choix (par exemple, s'éloigner d'une marque actuellement utilisée) pourrait les amener à défendre ce choix actuel, sinon ils pourraient sembler irrationnels. Au lieu de demander aux clients de faire un choix, demandez-leur d'abord de réfléchir aux avantages ou aux fonctionnalités qu'ils désirent, puis d'examiner comment les options disponibles répondent à leurs critères. » – Professeur J. Scott Armstrong dans la publicité persuasive

Ou vous pouvez d'abord les ramollir, puis les frapper avec un foin inversé négatif :

• "Je comprends parfaitement. Je ne pense pas que vous soyez prêt à faire cet investissement.
• « C'est une préoccupation valable. Je suppose que nous en avons fini ici.

Il y a certainement un certain risque impliqué dans cette réponse. Mais dans la bonne situation, le prospect défendra sa préparation et se vendra sur votre produit.

Une autre situation courante pour appliquer l'inverse négatif est la perspective bloquée.

"Je vais devoir y réfléchir et vous recontacter." – chaque prospect de tous les temps

De nombreuses affaires passent à travers les mailles du filet parce que le prospect est devenu sombre ou « fantôme » le représentant commercial. Les clients potentiels adorent « y réfléchir et revenir vers vous » et ne jamais vous répondre.

La stratégie « échelle de 1 à 10 » avec un revers négatif réduit les chances que cela se produise.

• "Avec 1 étant 'pas du tout' et 10 étant 'prêt à acheter aujourd'hui', où en êtes-vous sur une échelle de 1 à 10 ?"

Cette question est une configuration parfaite pour l'inverse négatif car quelle que soit leur réponse, vous pouvez l'utiliser à votre avantage. Répondez que leur niveau d'intérêt est supérieur ou inférieur à ce que vous pensiez afin de les pousser ou de les tirer dans une direction particulière.

Conclusion : Utilisez l'inverse négatif avec prudence !

L'inverse négatif est très gratifiant, mais comporte un risque important. L'affaire pourrait vous exploser au visage, le responsable des ventes pourrait se mettre en colère, ou pire. La dernière chose que vous voulez faire en tant que représentant commercial est de vous battre avec vos prospects.

L'utilisation de la psychologie comme tactique de vente fonctionne dans certains scénarios, mais ne devrait jamais être votre stratégie principale. L'inverse négatif doit être calculé et réfléchi, pas une tactique à chaque fois que vous faites face à une objection.

Cela dit, la stratégie de vente inversée négative de Sandler peut être un moyen efficace de ressusciter un accord qui semble avoir stagné. C'est aussi une stratégie qui vous aide à comprendre les vraies raisons derrière les préoccupations ou les objections d'un prospect, et c'est une information précieuse pour un représentant commercial.