Chew On This: Comment ce fabricant de gomme fonctionnel a écrasé ses objectifs de financement participatif avec Reddit

Kent Yoshimura et Ryan Chen se sont rencontrés à l'université et se sont liés par leur style de vie occupé et actif commun consistant à équilibrer l'athlétisme avec le milieu universitaire. Kent et Ryan voulaient créer des produits de bien-être qu'ils ne pouvaient pas trouver sur le marché et mettre à profit leurs diplômes en neurosciences, en chimie et en économie pour lancer Neuro. Après que leur premier produit de gomme Neuro pour l'énergie et la concentration ait dépassé son objectif de financement participatif en seulement trois jours, le duo a vendu plus de 12 millions de pièces. Dans cet épisode de Shopify Masters, Kent et Ryan expliquent comment ils ont utilisé Reddit pour écraser leurs objectifs de financement participatif et comment ils sont capables d'atteindre un taux d'achat répété de plus de 30 %.

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• Magasin: Neuro
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Smartrr, Printful (application Shopify), Smile.io] (application Shopify), Klaviyo (application Shopify), Ampla (anciennement Gourmet Growth), Gorgias (application Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

De l'agitation du côté universitaire à une entreprise de bien-être réussie

Félix : Quelle a été la situation de vie qui vous a motivé à démarrer l'entreprise ?

Kent : Nous avons toujours été des gens en déplacement. Au collège, je m'entraînais assez fortement aux arts martiaux. Ryan était l'un des enfants les plus rapides de Californie. Il était capitaine de son équipe de cross-country, les emmenant à l'État et aux nationaux. Il était logique pour nous de créer un produit qui s'intègre dans ce style de vie. Pendant mes études universitaires, je mélangeais des suppléments pour m'aider dans mes études et ma formation, et cela a fini par devenir le zéro de ce que nous voyons maintenant sous le nom de gomme Neuro et menthes Neuro. Cela vient de ce que nous étions en tant qu'individus et de ce que nous faisions.

Felix : Qu'est-ce qui vous a fait réaliser que les options sur le marché n'étaient tout simplement pas suffisantes pour vos besoins ?

Ryan : Kent et moi nous sommes rencontrés à l'université. J'étais un étudiant de première année, Kent était un étudiant de deuxième année. Je me suis immédiatement tourné vers Kent, juste son énergie, son ambiance, et j'ai découvert qu'il s'entraînait très fortement dans les arts martiaux. Il faisait des neurosciences. Je faisais de la chimie et de l'économie. Nous nous sommes liés sur des choses - pas seulement académiques - en dehors de la salle de classe aussi, les activités parascolaires voulant juste en faire plus. C'était l'époque où Red Bull était distribué sur le campus, le café était une chose, mais les gens prennent tout pour avancer dans des études comme Adderall et tout ça. Nous sommes juste comme, "Ce sont des choses que vous ne devriez pas mettre dans votre corps." En tant que neuroscientifique, Kent recherchait le meilleur type de suppléments à mettre dans votre corps et il faisait des recherches approfondies sur les ingrédients qui fonctionnaient réellement.

Je me souviens être allé dans son dortoir et il avait toutes ces poudres blanches, c'était comme une tanière de Scarface. Il m'a dit : "Ça et ça marche parfaitement. La caféine est ce qui va vous permettre de ne pas tomber en panne, mais de vous donner un coup de pouce durable. Vous allez toujours être déficient. Compléter votre corps pendant l'entraînement à ce niveau est super clé. ." C'étaient les alternatives. Nous avions la forme la plus pure et cela venait des recherches de Kent, le petit repaire de Scarface de Kent.

Félix : Comment en êtes-vous arrivé à la conclusion que vous alliez résoudre ce problème vous-mêmes ?

Kent : En 2015, Ryan et moi étions en voyage de plongée sous-marine ensemble et nous prenions encore ces suppléments sous forme de pilules qui se trouvaient dans un sac Ziploc. Cela n'a pas l'air bien quand vous le cassez devant un groupe de personnes sur un petit bateau et que vous dites: "Hé, c'est pour l'énergie." Alors Ryan et moi nous sommes regardés et nous avons réalisé : « Oh, c'est génial, mais comment pouvons-nous le rendre plus accessible ? esthétique, avec une composante partageable, et avec la même efficacité ?" Le choix évident, en dehors des boissons, que vous ne pouvez pas garder dans votre poche, et elles ont un goût terrible si elles ne sont pas réfrigérées. Le café, certainement pas, ça tache les dents, tout ça comme des facteurs différents. Il nous est apparu que l'un des facteurs de forme les plus accessibles n'est que les confiseries - la gomme et les menthes - qui sont intrinsèquement partageables par nature. Nous sommes arrivés à craquer.

Félix : Était-ce une décision difficile d'essayer de poursuivre le produit sous une forme différente de celle initialement envisagée ?

Ryan: Nous savions que nous pouvions mettre les meilleurs ingrédients sous forme de pilules, puis simplement changer le support en quelque chose de plus accessible et plus accessible. Ce serait tout aussi accessible que lorsque vous buvez des choses contenant de la caféine, mais à la place, vous avez quelque chose où vous réduisez la quantité de liquide que vous mettez dans votre corps et vous éliminez complètement le sucre. On s'est dit : "Eh bien, les gens finiront par comprendre que c'est la meilleure façon de consommer de l'énergie." Lorsque vous démarrez quelque chose, vous ne pensez pas à tous les obstacles que vous allez rencontrer en cours de route, ou vous êtes probablement découragé et frustré et ne le démarrez pas du tout.

Nous étions assez jeunes et naïfs à l'endroit où nous nous disions : "Cela fonctionne pour nous, cela doit fonctionner pour les autres." Lorsque nous avons pu lancer cette campagne sur Indiegogo, Kent et Tyler, qui font toujours partie de notre équipe, ont trouvé un moyen d'atteindre tous ces points de presse. Nous avons fini par le lancer sur Indiegogo, avons atteint notre objectif en trois jours, avons été repris par le Dr Oz et le magazine Time. Nous avons réalisé que les gens veulent quelque chose comme ça, les gens recherchent quelque chose, ils ne réalisent tout simplement pas ce qu'ils recherchent.

Félix : L'idée de l'entreprise est-elle venue de la réalisation du facteur de forme, ou y aviez-vous pensé auparavant ?

Kent : Je ne pense pas que nous étions des connaisseurs en affaires, car aucun de nous ne venait du milieu des affaires. C'était plutôt du genre "Oh mon Dieu, ce serait tellement bien sous forme de gomme et de menthe. Nous devrions trouver comment le faire." Dans les affaires en général, c'est comme "Comment répondez-vous à un besoin?" Le besoin pour nous était une énergie plus accessible qui n'est pas sous forme de boisson que vous pourriez transporter dans votre poche. Petit à petit, cela s'est transformé en "Oh wow, plus de gens que nous voudront peut-être la même chose." Et nous sommes ici aujourd'hui.

Surmonter les barrières par la conviction et la passion

Félix : Avez-vous créé la forme de gomme à partir de votre cuisine ? Quand avez-vous commencé à penser à la production de masse ?

Ryan : Il fallait que ça passe directement en production. La gomme et les menthes sont en fait très difficiles à fabriquer. Ce n'est pas comme, peut-être que dans un bar, vous pouvez mélanger les ingrédients, vous pouvez les écraser ensemble, vous pourriez peut-être les faire cuire. Avec les boissons, la même chose, vous pourrez peut-être faire de petites quantités pour tester la saveur, mais avec la gomme et les menthes, c'est délicat. Nous n'avons pas commencé avec des menthes, nous avons commencé avec de la gomme. Nous avons dû aller directement sur Google pour trouver des fabricants de gomme. Nous avons été rejetés un million de fois, puis nous en avons finalement trouvé un qui nous convenait parfaitement. Il s'agissait de descendre, d'appeler, d'envoyer des e-mails, de contacter les personnes qui le pouvaient, de prendre l'appel, mais aussi d'écouter ce que nous essayions de faire parce que c'était tellement nouveau et nouveau à l'époque.

Félix : C'est un défi d'avoir un fabricant à bord pour un produit entièrement nouveau. Les fabricants vous ont-ils déjà dit que ce n'était tout simplement pas possible ou que vous deviez changer votre vision ?

Kent : Il y avait beaucoup de "Vous n'êtes que deux enfants de 20 ans, nous n'allons même pas nous amuser avec ça." De tous les e-mails que nous avons envoyés, il y a probablement eu un taux de réponse de 5 %, si c'est le cas. Il y a aussi un autre élément où il est intéressant de voir comment, avec beaucoup de ces entreprises auxquelles vous ne pensez pas vraiment, les grandes entreprises en possèdent la majorité, ou la majorité du processus de fabrication. Il existe un réseau interconnecté de fabricants de gomme et de menthe qui appartiennent à une seule entité. C'était aussi un autre obstacle que nous avons dû surmonter. C'est comme un duopole.

Félix : Qu'avez-vous appris de cette interaction ? Avez-vous réajusté votre pitch ?

Ryan: C'était avec suffisamment de conviction que nous étions assez grands pour que cela se produise et que cela fonctionne. Le fabricant, c'est aussi une entreprise, alors il veut voir l'opportunité là-bas. Vous voulez trouver le bon entrepreneur, pas celui qui ressemble à du gros chewing-gum. Ils sont juste comme, "D'accord, eh bien, nous avons déjà tous nos clients, nous sommes heureux. Nous ne voulons pas secouer le bateau avec une petite entreprise entrante." Avec la bonne conviction de vendre cette histoire de pourquoi vous voulez le faire, vous trouvez la bonne personne ou le bon fabricant et ils voudront relever ce défi.

Pour nous, ça fait tellement longtemps, mais je me souviens qu'on a probablement beaucoup changé de pitch à l'époque, on voulait des samples R&D. Est-ce possible? Pouvons-nous le faire? La réponse que nous cherchions était "Oui". Ensuite, découvrons la prochaine étape de la façon d'aller sur le marché, puis comment faire de la publicité pour cette chose.

Présenter le potentiel du marché comme argument de vente pour les fabricants

Félix : Qu'avez-vous fait pour les convaincre qu'il y avait une opportunité ici ?

Kent: Présenter aux VC, ou à n'importe qui vraiment, si vous avez la confiance et la volonté de convaincre et de livrer quelque chose, alors ils commenceront à croire en vous. Avec nous au téléphone avec eux, parler de ce projet, parler de cette idée et de la feuille de route de l'endroit où nous voulions emmener cette chose est devenue le catalyseur. Comme vous l'avez dit plus tôt, était-ce une séance d'entraînement pour nos emplacements ? C'était absolument une séance d'entraînement. Nous avons de mieux en mieux parlé des objectifs que nous voulions atteindre. Cela a finalement conduit à établir un partenariat très personnel et incroyable avec qui nous travaillons maintenant.

Félix : Sur quoi vous êtes-vous spécifiquement concentré dans votre argumentaire pour gagner les fabricants ?

Kent : Cela s'applique uniquement au commerce électronique en général, vous savez qui sont vos cohortes, puis vous essayez de leur envoyer des messages ciblés. De la même manière qui s'étend dans le monde réel. En parlant avec les fabricants, les points clés qui les auraient intéressés sont la taille du marché potentiel pour que nous puissions mettre un produit comme celui-ci sur le marché. Si Red Bull et Monster et toutes ces boissons énergisantes ont connu cette croissance monumentale en si peu de temps, pourquoi ne pouvons-nous pas prendre cette même idée et la placer dans quelque chose qui est encore plus facile à obtenir et encore plus portable.

Parler à nos clients, c'était plutôt : "Hé, c'est juste bien plus propre pour vous, bien plus portable avec de bien meilleurs ingrédients et un avantage scientifique." Abordant des points qui n'attaquent pas nécessairement le marché existant et les produits qui existent, mais plutôt dire : "Hé, où pouvons-nous répondre à vos besoins de la même manière ?" Nous voulons pouvoir emporter cette chose partout où nous allons, et nous ne voulons pas qu'elle ait l'air d'être une bande d'"Al Pacino" en train de courir.

Félix : Vous n'aviez pas de clients lorsque vous les avez conquis. Comment avez-vous cultivé cette relation d'affaires?

Ryan : Ouais, on n'a même pas pris l'avion pour les rencontrer. Tout s'est passé par e-mail et par téléphone. À l'époque, je travaillais à plein temps chez Hulu, la société de streaming. Kent travaillait dans une filiale comme Sansui Music, il produisait de la musique et créait de l'art. Nous n'arrêtions pas d'aller et venir et nous recevions ces échantillons dans de minuscules petits sacs Ziploc. Nous recevons encore des échantillons comme ça à ce jour lorsque nous faisons de la nouvelle R et D, soit dit en passant. Nous avons bientôt de la gomme multivitaminée et des bonbons à la menthe. Il sort dans ces petits sacs Ziploc qui ont l'air super sommaires. En gros, nous échantillonnions autour d'amis et de collègues à l'époque et nous disions: "Hé, qu'en pensez-vous les gars?"

Ils iraient de la caféine de 20 milligrammes à la caféine de 80 milligrammes. Nous jouions avec différents ingrédients, saveurs et édulcorants pour lui donner un bon goût, différents types de bases de gomme pour avoir une mastication plus dure ou plus douce. Nous faisions simplement en sorte que tous nos amis et collègues soient des cobayes pour nous faire part de leurs commentaires. Ce processus était long, mais nous savions que si nous ne nous lancions pas, cela ne se produirait tout simplement pas. Il n'y avait aucun moyen que nous allions le perfectionner du premier coup. Après quelques cycles de R et D, nous avons fait fonctionner l'Indiegogo en tandem à partir du moment où ils l'ont fabriqué. À la fin de la campagne Indiegogo, les partisans ont reçu le produit peu de temps après. D'après cette expérience, les gens se disent "Oh wow, ces gars-là le livrent", parce que parfois vous faites des campagnes Indiegogo Kickstarter et c'est plus d'un an avant d'obtenir le produit que vous avez soutenu et soutenu. Nous l'avons fait dans un délai assez rapide.

Félix : À quoi ressemblait le processus de recherche et développement ?

Ryan: Au moment où nous l'avons eu et que nous l'avons vendu sur Indiegogo, cela faisait presque un an.

Félix : Comment avez-vous maintenu votre motivation tout au long du processus alors qu'il semblait que les choses n'avançaient pas aussi vite que vous le souhaitiez ?

Kent : C'est atrocement lent, mais avec les affaires, il y a tout ce que vous pouvez faire d'autre. Pour nous, c'était la préparation de notre plan de lancement et de notre site internet. Nous nous sommes concentrés sur Biz Dev et avons rencontré les bonnes personnes pour être en mesure de nous assurer que ce fut un succès lors de notre lancement. Il y a toujours un nombre infini de choses, et une fois que vous vous lancez, vous devez évoluer, il y a toujours des choses que vous pouvez faire en termes de préparation. Tant que vous établissez la bonne feuille de route et comblez les lacunes que vous jugez nécessaires pour combler ce qui serait vraisemblablement un lancement réussi, tout devrait bien se passer. Être purement dépendant du succès d'un produit est une chance sur un milliard. Cela arrive, mais c'est tout le reste, le style de vie, le rêve que vous vendez, les gens qui vous entourent, les opérations, toutes ces choses sont généralement ce qui fait le succès d'un produit tout en étant excellent.

Maintenir la confiance dans vos produits après un investissement important en temps et en argent

Félix : Le processus de R&D a donc duré environ un an. Y a-t-il eu de nombreuses itérations que vous avez dû traverser?

Ryan : C'était cinq itérations différentes. Nous avons fait les deux premiers sacs et trois autres sacs. Ils étaient tous à divers degrés d'ingrédients actifs et différents types d'édulcorants. Je me souviens de certains des commentaires, mon ancien manager qui l'a mâché était comme: "Mec, ça marche vraiment. J'étais debout jusqu'à 3h00 du matin. Mais vous pouvez travailler sur la saveur." Nous savions que ce ne serait pas parfait, mais nous pouvions améliorer cela. À ce moment-là, Kent et moi avons réalisé que la R et D était déjà un processus extrêmement lent, en particulier avec les biens physiques et les choses que vous consommez. Avec la technologie matérielle, cela prend déjà beaucoup de temps, mais quelque chose de consommable, il y a aussi beaucoup de réglementations auxquelles il faut faire attention. Il y a d'autres ingrédients actifs que nous envisageons de mettre, mais ils font l'objet d'études cliniques avec la FDA, mais pas tout à fait entièrement approuvés. Il y a certains ingrédients que nous avons décidé de ne pas utiliser.

Félix : Avec ces exemples d'itérations, vous avez au moins réduit l'efficacité pour vous assurer que cela fonctionnait de manière fonctionnelle.

Ryan : Nous savions que cela fonctionnait. À ce moment-là, Kent et moi alimentions cela avec nos économies. Nous travaillions à temps plein et avions suffisamment de conviction pour payer les échantillons de R et D à l'époque, mais ils coûtaient de trois à cinq mille dollars par lot. Total peut-être environ 10K. Ensuite, la première série minimale de fabrication était peut-être de 25 ou 30K. C'était beaucoup. C'est à ce moment-là que nous avons réalisé: "Essayons Indiegogo pour collecter des fonds pour terminer cela." À l'époque, nous n'avions aucune relation avec le fabricant, il n'obtenait aucune condition nette. Nous avons dû mettre 50% vers le bas et puis 50% sur l'expédition. En ce qui concerne le timing, dès que nous avons obtenu des intérêts initiaux et de l'argent dans cet Indiegogo, cela nous a permis de rembourser le solde restant. À partir de là, nous avons commencé à attirer des personnes intéressées à devenir des acheteurs réguliers. À ce jour, je suis assez convaincu que nous avons l'un des taux d'achats répétés les plus élevés pour le commerce électronique.

Félix : Vous aviez un investissement initial assez important. Avez-vous déjà douté que vous deviez continuer à essayer de passer à travers ?

Kent : Nous l'avons surmonté en mangeant McDonald's. Cette faille dans l'application McDonald's pour obtenir des hamburgers à 2 $ chaque jour.

Ryan : C'était en fait le burger premium, Kent, si vous vous en souvenez. C'était cette échappatoire étrange sur l'application McDonald's où vous pouvez obtenir un hamburger ou un sandwich premium.

Quand nous avions cet âge, nous ne pensions même pas à l'échec. Il y a certainement eu des moments où c'était comme "Oh mon Dieu, que va-t-il se passer?" Mais nous avions tellement de monde, un groupe d'amis incroyable qui nous a toujours soutenus. Nous avons une communauté incroyable, en général, qui semble soutenir ce projet. Même si cela échouait, chaque étape que nous faisions pour en faire un succès était si excitante qu'il n'y avait presque aucun moyen que cela n'aurait pas réussi dans nos esprits. Les expériences d'apprentissage de la création d'une entreprise, de la signification du mot cohorte, de l'apprentissage de tous les aspects de la vente d'un produit, étaient précieuses en soi.

Utiliser un état d'esprit positif pour discréditer toute peur de l'échec

Félix : Donc, vous ne pensiez même pas à l'échec. Beaucoup d'entrepreneurs peuvent se mettre en travers de leur chemin en s'auto-sabotant avec ce genre de mentalité. Pensez-vous que votre état d'esprit a été un facteur crucial de réussite ?

Ryan : Une façon de voir les choses est qu'il n'y a pas d'échec, mais juste beaucoup de leçons apprises. Il y a tellement de choses qui ne marchent pas, ce ne sont que des leçons. Le MBA de Kent et moi faisions ce métier. La première année à deux ans, tout était à la vitesse de la lumière. Vous apprenez tellement si vite. Vous apprenez à vous adapter, vous apprenez à construire cette relation commerciale avec les fabricants, vos partenaires, vos distributeurs, vos chargés de clientèle. Quoi qu'il se soit passé, vous êtes reparti avec ce livre et ce trésor de connaissances. Nous avons pu appliquer tout cela à d'autres choses. Que ce soit nous qui investissions dans les marques de nos amis ou dans différentes startups que nous pouvons voir le même type de conviction que nous avions, Kent a ses mains dans tellement de choses différentes et beaucoup de choses que nous avons apprises, il a pu appliquer , et pareil pour moi.

Félix : Les enjeux sont plus élevés maintenant, avec beaucoup de personnes investies dans l'entreprise. Comment maintenez-vous cet état d'esprit ?

Kent : Nous disons toujours que la résilience est l'une des qualités les plus importantes qu'un entrepreneur doit posséder. Lorsque l'équipe de direction ou les managers maintiennent cette mentalité tout en restant conscients de qui sont les personnes qui travaillent pour vous, cela se répercute. Toute notre équipe se sent comme une famille. Nous sommes tous très ouverts les uns avec les autres dans la communication. Même lorsque les temps sont durs, que les éléments de la chaîne d'approvisionnement ou du marketing ne fonctionnent pas, il y a toujours cette résilience et cette conviction qui se répercutent du haut vers tous les membres de l'équipe pour s'assurer que cela réussit. Cela vient de notre façon d'être, mais aussi du type de clientèle que nous avons su cultiver. C'est une extension de la façon dont vous devez être dans les affaires en général.

Comment réussir le lancement d'une campagne de crowdfunding sur Reddit

Félix : Quel était votre plan de lancement pour la campagne de financement participatif Indiegogo ?

Kent : J'étais assez actif dans la communauté Reddit Nootropics. C'était comme un forum Web One. C'était les premiers jours de Reddit, beaucoup de gens y ont migré depuis Dig et c'était génial parce que la communauté se sentait si soudée. La participation à cette communauté a été l'une des principales raisons pour lesquelles le financement participatif sur Indiegogo a été un succès. Deuxièmement, nous lancions manuellement ces campagnes de relations publiques. Il existe maintenant des outils qui vous permettent d'utiliser des merge tags et d'envoyer des e-mails personnalisés en masse, mais à l'époque, nous ne connaissions aucun de ces outils. Comme Ryan le disait plus tôt, Tyler et moi nous sommes attachés et nous avons envoyé 500 e-mails à 500 publications différentes qui parlaient de suppléments ou de nootropiques.

Si vous obtenez un taux de réponse de 1 ou 2 %, c'est un pourcentage de publications que vous pouvez utiliser pour montrer votre crédibilité et votre validité. La combinaison de ces deux choses a été l'un des facteurs les plus importants du succès du lancement initial, et nous avons été sursouscrits en moins de trois jours.

Félix : Vous avez utilisé Reddit pour lancer la campagne. Quelle est votre recommandation sur la façon d'aborder Reddit lorsque vous faites essentiellement la promotion d'une entreprise ?

Ryan : Soyez aussi authentique que possible. Une autre partie est que je suis ce gars qui est toujours sur Reddit quand j'ai du temps libre. C'est probablement l'une de mes pires habitudes, mais j'ai des milliers et des milliers et des milliers de points de karma, et j'ai aussi fait des AMA où nous sommes super honnêtes et transparents sur tous les outils et tactiques marketing que nous utilisons. Les gens apprécient cela. Surtout à l'époque, c'était un écosystème partagé de connaissances. Si vous êtes prêt à partager autant que l'autre étranger anonyme qui est également prêt à partager, cela se nourrit de lui-même. Il y a un tristement célèbre incident de Woody Harrelson où il est entré et n'avait aucune idée de quel genre de communauté Reddit était. Il l'a utilisé comme plate-forme pour présenter son nouveau film, Rempart, et tout le monde devrait le rechercher. La communauté Reddit n'est pas là pour faire de la publicité, elle est là pour s'enthousiasmer pour quelque chose et pour créer une discussion autour de cela. C'est ainsi que nous avons abordé le lancement. Juste comme, "Hé, nous avons lancé ce produit, nous sommes en R et D depuis un an et nous aimerions avoir votre avis à ce sujet." C'était authentique à la fin de la journée.

"La communauté Reddit n'est pas là pour faire de la publicité, elle est là pour s'enthousiasmer pour quelque chose et créer une discussion autour de cela."

Félix : Était-ce plutôt un jeu de nombres – atteindre le plus de personnes possible – ou avez-vous également travaillé sur des moyens clés pour affiner le discours. Qu'est-ce qui a le mieux fonctionné pour vous ?

Kent : Il existe désormais des tactiques de suivi avec des e-mails qui sont connues pour être assez efficaces. Ensuite, la personnalisation, donc pour nos avantages, en envoyant chaque e-mail et en le personnalisant comme suit : "Hé, j'ai remarqué que vous avez écrit cet article. C'est nous. C'est une photo de nous et du produit que nous fabriquons." La personnalisation et l'authenticité ont toujours fonctionné pour nous. Même maintenant, Ryan et moi nous sommes constamment présentés comme le visage du produit aux côtés de tous les membres de l'équipe. Cela brise cette barrière de ce qui existait auparavant, qui était : « Oh, ces grandes entreprises créent 90 % des choses que vous consommez. Nous abordons cela de la manière la plus authentique possible pour nous assurer que nous fournissons le meilleur produit. C'était la même approche que nous avons utilisée sur Reddit, la même approche que nous avons utilisée pour contacter les relations publiques et la même approche que nous utilisons encore maintenant pour tous nos marketing. Cela a toujours été l'outil le plus efficace pour nous.

Félix : La campagne a-t-elle eu une traction immédiate, ou était-ce plutôt une combustion lente ?

Kent : Nous avons atteint notre objectif. C'était fou. Je me souviens que mon téléphone sonnait sans arrêt. Nous avons atteint notre objectif initial en moins d'une journée. Ensuite, nous avons atteint le double de notre objectif en 72 heures. Une fois que nous sommes arrivés sur le devant de la scène, une fois que nous avons eu cette étincelle initiale, c'était un catalyseur pour nous amener à la première page d'Indiegogo, qui à son tour est devenu un catalyseur pour plus de personnes qui ne faisaient pas nécessairement partie du groupe Reddit à venir entrez et vérifiez-nous.

Félix : Donc, cet élan précoce est super important pour les campagnes de financement participatif ?

Kent: L'élan précoce en général est important pour tout. De toute évidence, il existe des moyens de faire de quelque chose une entreprise prospère sans avoir ce succès initial. Mais pour nous, nous avons surfé sur cette vague en une apparition sur Dr. Oz environ un mois plus tard. Et a continué à devenir une marque légitime. C'était aussi un spectacle de feu, parce que nous étions comme, "Wow, c'est notre première entreprise. Et nous n'avons aucune idée de comment gérer l'afflux de clients."

Pourquoi la communauté est votre plus grand atout lors de la transition vers une entreprise à temps plein

Félix : Y a-t-il eu des erreurs commises à ces débuts que vous recommanderiez aux autres fondateurs de surveiller ?

Ryan : Bien que la plupart des gens aient des centres de distribution ou des centres d'expédition, tous les produits ont été expédiés chez Kent. Nous avions 4 500 livres de gomme de ce premier MOQ qui ont été déposés sans quai de chargement. Chez Kent, nous sommes allés carton par carton avec un chariot pour le déposer. C'était le genre de souvenirs sur lesquels vous repensez, et ils sont vraiment amusants. Cela vous fait apprécier tous les autres éléments de l'entreprise lorsque vous commencez à évoluer. Passer d'un appartement à un centre de distribution, passer du téléphone de Kent en tant que ligne de service client à une véritable ligne de service client avec un e-mail de service client. Toutes ces petites choses et friandises que vous apprenez en cours de route. Se rendre à la boîte aux lettres ou au bureau de poste pour déposer un produit, toutes ces choses font partie de cette expérience.

Ce n'était pas du jour au lendemain que nous avons quitté nos emplois et nous faisions cela. Cela faisait environ un an et demi que nous faisions encore nos concerts à plein temps pour pouvoir payer les loyers, tout en gérant cela.

Félix : Était-ce difficile de concilier l'année et demie entre ces deux emplois à plein temps ?

Ryan : C'était deux emplois à temps plein. Mon coéquipier, qui était aussi très encourageant, m'a dit : "Hé, on dirait que c'est quelque chose qui te passionne vraiment. Pourquoi n'y vas-tu pas ?" Je me souviens encore que mon manager était génial, il disait : "Si ça ne marche pas, ce qui arrivera, mais si ça ne marche pas, tu as un travail auquel tu peux revenir."

C'était un environnement vraiment favorable. J'exhorte les personnes qui occupent actuellement des emplois à temps plein qui recherchent un changement de carrière différent, ou qui hésitent à faire cet acte de foi, à trouver une communauté qui les soutiendra. Qu'il s'agisse d'un partenaire, d'un parent, d'un frère ou d'une sœur, il suffit parfois de leur parler et de voir ce que vous pouvez faire. Souvent, vous voulez le tester et si ça ne marche pas, il y a différentes avenues, ce n'est pas la fin du monde. Ce n'est qu'une petite information. Pour nous, ça devenait trop. Ensuite, nous avons vu cet élan. Nous sommes partis environ un an et demi et nous sommes allés à plein temps au Neuro. C'est vraiment là que vous commencez à voir une grande partie de cette croissance.

Félix : Parlez-nous de ces premières leçons concernant la confiance en votre instinct avec des investisseurs et des conseillers.

Kent : En fin de compte, nous avons également eu beaucoup de chance avec cela. Les personnes qui ont investi en nous ou la communauté qui a investi en nous à l'époque d'Indiegogo, il y avait juste, comme Ryan l'a dit, un soutien et une confiance immenses dans ce que nous faisions, sachant que nous étions des entrepreneurs pour la première fois. Il n'est jamais devenu cet environnement de "Vous devez faire ceci et vous devez atteindre ces chiffres, vous devez atteindre ces objectifs." Malgré le succès initial, nous n'avons pas grandi à un rythme effréné, principalement parce que nous n'avions pas mis en place de tactique en haut de l'entonnoir. Nous n'avions pas mis en place de tactique de rétention. Nous n'avions même rien au-delà de la les bases de la configuration de MailChimp.

La ligne de service client était littéralement mon téléphone. Dans ce processus, les gens étaient si encourageants et nous ont permis de valider autant de nos idées, c'est ce qui nous a permis de continuer sans nous épuiser. Lorsque nous avons vu d'autres entrepreneurs échouer, ils s'épuisent complètement. L'épuisement professionnel est l'une des principales raisons pour lesquelles la plupart des entreprises semblent échouer. Nous avons eu la chance de ne pas vivre cela.

Felix : Je suis sûr que beaucoup de gens avaient beaucoup d'opinions sur la direction de l'entreprise. Comment vous êtes-vous assuré de les entendre d'abord, mais en fin de compte, restez fidèle à votre instinct et à votre vision.

Ryan : Nous avons vraiment eu de la chance d'avoir beaucoup d'investisseurs qui étaient des entrepreneurs de grandes entreprises. Ils pourraient comprendre les obstacles que vous traversez, qu'il s'agisse de problèmes de chaîne d'approvisionnement, de retards de production, de différents types de stratégies de marketing, d'erreurs que vous allez commettre et des leçons que vous allez apprendre en cours de route. Nous avions des gens qui étaient vraiment patients, et nous avons pu attirer une équipe assez impressionnante d'investisseurs providentiels pour le faire. Criez à beaucoup de bailleurs de fonds dès le début qui nous ont aidés à arriver là où nous en sommes.

Félix : Y a-t-il déjà eu un moment où vous avez pu prendre du recul et construire et affiner ces éléments manquants ?

Kent : Grâce aux conseils que nous avons reçus de ces autres entrepreneurs, nous avons commencé à mettre en œuvre toutes ces choses. Ces conseils et cette direction ont été absolument précieux dans notre succès. Des conseils indispensables nous étaient constamment prodigués. Il y a ces investisseurs très autoritaires dont nous avons entendu des histoires d'horreur, et nous avons eu la chance de ne jamais en rencontrer aucun, ou nous les avons inconsciemment bloqués hors de notre écosystème. En ce qui concerne ces termes que nous connaissons sur le bout des doigts maintenant, le sommet de la rétention de l'entonnoir, comme le taux de conversion, le CPA, le CPM, qui a naturellement commencé à nous venir lorsque nous avons commencé à plonger dans les chiffres, alors que nous avons commencé à explorer comment notre produit peut atteindre un public plus large. C'était une transition naturelle au cours de plusieurs années vers l'entrepreneuriat. Nous apprenons toujours, et c'est la meilleure partie de l'entreprise - c'est un voyage sans fin.

Le succès soutenu de cette marque peut être attribué à l'éducation et à la fidélisation des clients

Félix : Parlez-nous de votre stratégie de fidélisation de la clientèle.

Ryan : Nous disposons de six années de données et, si l'on considère un mois ou une période donnée, environ un tiers de nos clients sont des acheteurs réguliers. Le plus grand défi pour nous est d'apprendre à quelqu'un qu'un produit comme le nôtre existe. Les gens y vont pour acheter des confiseries, des menthes, de la gomme, rien que pour le goût, pour rafraîchir leur haleine. Ils ne se rendent pas compte qu'il y a des avantages supplémentaires ou une marque qui fait cela. Une fois que nous présentons ce produit à quelqu'un, le taux d'achat répété peut atteindre environ 40, 45 %. Notre défi est d'amener les gens à essayer le produit. L'échantillonnage est une très grande opportunité pour nous.

C'est ce que nous avons pensé, les gens ont juste besoin de l'essayer. Les gens vont l'aimer, le détester, ils vont être indifférents, mais les gens qui l'aiment l'adorent absolument. Nous avons développé un groupe de clients si fidèles qu'ils nous font part de leurs commentaires tout le temps. Cela a construit une communauté qui nous a inspiré et nous a donné la motivation de continuer. Six ans plus tard, nous voyons que c'est une marque qui va continuer.

Felix : Il semble que le plus gros obstacle était simplement de leur faire essayer le produit en premier lieu. Dites-nous comment vous pourriez encourager les clients à donner une chance au produit.

Ryan : Nous essayions tout, toutes les communautés. Une communauté qui nous a embrassés était la communauté CrossFit. Pouvoir aller à des événements CrossFit et faire essayer aux athlètes, ressentir les effets, devenir des ambassadeurs du produit. Nous échantillonnions dans des festivals de musique, chez Whole Foods à l'échelle nationale, nous sommes chez CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. C'est génial. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.