Activer les plats à emporter : Nir Eyal sur la construction de produits qui créent des habitudes

Comment pouvez-vous inciter les gens à revenir dans votre entreprise ?
Chez Activate, Nir Eyal, auteur de Hooked , a expliqué comment les entreprises peuvent créer des produits créant une accoutumance en utilisant son modèle « crochet ».
Le crochet a quatre composants, et ces quatre composants constitueraient l'essentiel du discours de Nir.

Vous pouvez regarder son discours complet dans la vidéo ci-dessus.
Dans ce récapitulatif, nous allons parcourir les principes fondamentaux du modèle de crochet et vous montrer quelques façons de le mettre en œuvre dans ActiveCampaign.

Étape 1 : Déclencheurs internes et externes

Chaque comportement que vous adoptez, chaque action que vous entreprenez, est influencé par des déclencheurs.
Les déclencheurs sont, tout simplement, les éléments qui nous poussent à agir. Il existe deux catégories de déclencheur.
Les déclencheurs internes sont des états internes. Être ennuyé, fatigué, triste, en colère, affamé ou heureux peut être un déclencheur.
Les déclencheurs externes sont des éléments de notre environnement qui nous rappellent nos déclencheurs internes. Une notification push sur votre téléphone est un déclencheur externe.
Un produit ne peut pas créer de déclencheurs internes, car il ne peut pas entrer dans votre cerveau pour réorganiser les choses. Mais cela peut aider à activer les déclencheurs internes que vous avez déjà ou à vous y connecter.

Étape 2 : Action, motivation et capacité

Tout le monde fait beaucoup d'actions chaque jour. Dans le contexte de la création de produits, cependant, une action est spécifiquement définie comme « le comportement le plus simple accompli en prévision d'une récompense ».
Comment simple? Vraiment simple. Nir a donné trois exemples.

• Faites défiler sur Pinterest : à la recherche de plus de contenu
• Recherche sur Google : à la recherche de réponses
• Lancez la lecture sur YouTube : à la recherche de divertissement

Le professeur de Stanford BJ Fogg a déclaré que chaque comportement humain suit une formule : B = m + a + t.
Comportement = motivation + capacité + déclencheur.
La version avec moins de maths : un comportement humain se produit lorsqu'il y a suffisamment de motivation pour accomplir ce comportement, lorsque le comportement est assez facile à accomplir et lorsqu'il y a un déclencheur pour un comportement.
Chaque comportement. Tout ce que vous voulez que votre utilisateur fasse, doit avoir ces trois éléments de base : motivation, capacité et déclencheur. Si une action ne se produit pas, c'est qu'il manque l'une de ces trois actions.

9 fois sur 10, les gens supposent que la motivation est le facteur manquant. Mais, a soutenu Nir, le facteur manquant est généralement la capacité. Lorsqu'il est facile pour les gens de savoir quoi faire, ils sont plus susceptibles de le faire.
Vous pouvez augmenter l'incidence des actions souhaitées en demandant "qu'est-ce qui empêche vos clients".

Étape 3 : Récompenses variables

Activer les participants ont apprécié une brève leçon de neurosciences, alors que Nir guidait le public à travers la recherche sur une partie du cerveau appelée le noyau accumbens.
Le principal plat à emporter ? Le noyau accumbens est lié aux récompenses et au plaisir. Mais il ne s'active pas lorsque les gens ressentent du plaisir, il s'active lorsqu'ils s'attendent à ressentir du plaisir.
La différence est cruciale. Une montagne de recherches en psychologie et en neurosciences montre que la variabilité des récompenses augmente en fait puissamment l'incidence du comportement.
Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie qu'il n'est pas garanti qu'une action de votre utilisateur soit accompagnée d'une récompense.
Lorsque vous consultez Facebook ou Instagram, il n'y a aucune garantie que vous allez voir quelque chose que vous aimez.
Mais vous continuez à vérifier.
Parce que c'est peut- être là.
C'est la puissance d'un "calendrier variable de renforcement".
Remarque : Pour être efficaces, les récompenses doivent être liées au déclencheur interne qui a conduit à l'action.

Étape 4 : Investissement

Si vous avez conçu un excellent système de déclenchement, d'action et de récompense, vous n'en avez pas encore fini avec votre produit.
L'investissement est l'idée que la valeur d'un produit augmente plus quelqu'un l'utilise. Cela peut se produire de deux manières.

• Menant au prochain déclencheur
• Stocker de la valeur dans le produit

Si vous envoyez un message sur WhatsApp, vous avez fait un investissement qui mène au déclencheur suivant : obtenir une réponse de la personne à qui vous avez envoyé un message.
Si vous avez accumulé un groupe d'abonnés sur Twitter, vous avez un investissement dans Twitter, car c'est là que se trouvent tous vos fans.
Dropbox devient plus précieux à mesure que vous consolidez vos fichiers en son sein. Ebay devient plus précieux si la réputation de votre vendeur est élevée. Mint, l'application de finances personnelles, est d'autant plus utile qu'elle contient plus de données historiques.
L'investissement ramène les gens dans votre crochet.

Comment pouvez-vous créer un « crochet » avec ActiveCampaign ?

Si vous regardez les quatre étapes du crochet de Nir Eyal, vous remarquerez peut-être qu'elles s'appuient sur quelque chose qu'ActiveCampaign est extrêmement bon : le timing. Même si vous ne créez pas d'application ou de produit technologique, vous pouvez toujours utiliser l'idée d'un « crochet » pour garder les gens engagés dans votre entreprise.
Comment?

• ActiveCampaign peut être la récompense d'une action
• ActiveCampaign peut être le déclencheur externe du hook

Récompensez les personnes qui agissent

ActiveCampaign vous permet de collecter toutes sortes d'informations sur les actions entreprises par les personnes. Parce que vous savez quelles actions les gens entreprennent, vous pouvez utiliser des automatisations pour envoyer des récompenses.
Par exemple:

• Un contact visite une page de produit sur votre site Web. Vous utilisez le suivi du site pour les ajouter à un segment "d'intérêt pour le produit" et leur envoyer des mises à jour sur les offres pour ce produit.
• Un contact atteint un certain nombre d'achats. Vous faites un suivi avec une automatisation qui leur offre une remise sur les produits qui pourraient les intéresser.
• Un contact regarde une de vos vidéos. Vous utilisez une intégration pour leur envoyer plus de contenu qu'ils pourraient aimer.

En ce qui concerne l'intérêt du produit, nous avons rassemblé plusieurs automatisations prédéfinies que vous pouvez importer et utiliser dans ActiveCampaign.

Quelle est la leçon plus large pour ActiveCampaign ? Recherchez les actions que vous souhaitez récompenser.
Comment pouvez-vous récompenser les personnes qui prennent des mesures souhaitables, comme ouvrir vos e-mails, lire votre contenu ou effectuer un achat ?
Toute action que vous pouvez suivre dans ActiveCampaign peut être récompensée par une sorte de suivi, que vous pouvez automatiser… en utilisant ActiveCampaign.

Utiliser ActiveCampaign comme déclencheur externe

ActiveCampaign a plusieurs façons d'envoyer un message à votre public :

• E-mails
• SMS
• Messagerie du site
• Audiences personnalisées Facebook

Comment cela est-il lié au modèle de crochet? Chaque type de message est une manière différente de démarrer une boucle d'habitude, chacun pouvant servir de déclencheur externe.
Si les gens entreprennent des actions sur votre site Web qui indiquent qu'ils pourraient être intéressés par ce que vous avez à offrir, envoyez-leur un message les invitant à une consultation ou à une démonstration.
Si quelqu'un soumet un formulaire, profitez de "l'élan d'inscription" en effectuant un suivi avec un appel ou un e-mail automatisé - un déclencheur pour l'amener à prendre l'action suivante dans votre entonnoir.
Un point clé de l'exposé de Nir était que les déclencheurs externes ne sont aussi efficaces que les déclencheurs internes auxquels ils se connectent.
ActiveCampaign peut servir de déclencheur externe. Savoir quels déclencheurs internes cibler nécessite une recherche d'audience et fait partie de votre message marketing grand, audacieux et courageux .

Conclusion : Construire des habitudes pour de bon

Nir a conclu son discours en reconnaissant une vérité inconfortable : la fabrication de produits qui créent une accoutumance est une forme de manipulation. En tant que personnes qui créent des produits, nous avons tous la responsabilité de résoudre des problèmes et de travailler à concevoir des habitudes saines .
Lorsque nous concevons ces produits, nous devons nous poser 5 questions.

1. Quel est le déclencheur interne auquel le produit répond ?
2. Quel est le déclencheur externe qui active le déclencheur interne ?
3. Quel est le comportement le plus simple fait en prévision d'une récompense ?
4. La récompense est-elle satisfaisante et incite-t-elle les gens à en vouloir plus ?
5. Comment amener les gens à « investir » et à revenir au produit ?

Les habitudes peuvent être utilisées pour le bien. Que le meilleur crochet gagne.