Comment créer des offres marketing sans cervelle

Vous voulez créer des offres à forte conversion?

Ci-dessous, je vais vous dire comment j'ai échoué plusieurs fois sur plusieurs années jusqu'à ce que j'apprenne enfin comment plafonner mes entonnoirs de marketing avec des offres à ne pas manquer pour lesquelles mes clients étaient impatients de payer.

Mais avant de plonger dans les stratégies et tactiques de persuasion, abordons vos propres peurs et hésitations. Parce que voici une vérité que j'ai apprise à la dure:

Une offre est aussi efficace que votre enthousiasme pour la présenter.

Pensez à vos pires campagnes marketing, à vos plus gros flops. Est-ce que ce sont les objections des clients ou votre propre appréhension qui ont fait chuter vos taux de conversion?

Il y a quelque temps, j'ai envoyé à Sonia Simone une question désespérée lors d'un appel de questions / réponses: «Pourquoi ma campagne marketing a-t-elle échoué? J'ai un excellent produit et un public engagé. Alors pourquoi mes ventes sont-elles si faibles? »

Les conseils de Sonia m'ont frappé comme un marteau.

«Je n'ai pas vu votre campagne, mais je vous connais, Hashim. Et si je devais deviner, vous n'avez probablement pas présenté votre offre assez forte ou assez longtemps pour qu'elle soit couronnée de succès. " - Sonia Simone

Elle avait absolument raison.

• J'attirais un public froid grâce à un contenu de base classé dans Google pour un terme compétitif.
• Je convertissais les visiteurs en abonnés à l'aide d'une série d'interviews que j'ai réalisées avec les plus grands noms de mon secteur.
• J'échauffais mes prospects en fournissant mes meilleurs conseils au fil du temps grâce à l'automatisation des e-mails.
• Et enfin, je suscitais de l'intérêt et de l'enthousiasme pour mon produit grâce à des webinaires extrêmement utiles.

Mais mes offres et mes emplacements étaient faibles.

En termes de rencontres, j'étais douée pour le flirt, l'attraction et l'engagement. Mais quand est venu le temps d'une proposition - une offre - je n'avais pas de mojo.

Les portions de vente de mes campagnes ont été édulcorées; ma copie était crasseuse et incertaine. Je jure, je pense que mes lecteurs pourraient me voir tressaillir et transpirer à travers les écrans de leur ordinateur portable en lisant mes e-mails de présentation.

Un an plus tard, j'ai fermé cette entreprise

Je vendais des cours de carrière pour les professionnels du divertissement. Mais quand mon premier enfant est né, j'ai quitté l'industrie de la télévision et j'ai quitté New York; il était logique de fermer le site Web et de se concentrer sur une nouvelle carrière.

Cependant, m'installer dans une nouvelle ville coûtait plus cher que prévu, j'ai donc relancé mon entreprise pendant une semaine pour organiser une vente paniquée de dernière minute en cas de faillite.

À ma grande surprise, ce fut mon offre la plus réussie! Quelqu'un qui n'a pas acheté m'a même envoyé une note s'excusant de ne pas avoir pu acheter mon cours.

Les résultats ont ébranlé ma vision du monde de deux manières:

1. Il s'est avéré que mon public n'était pas fauché, ni sceptique, ni désengagé. Au lieu de cela, ils attendaient juste la bonne offre.
2. Mon public non acheteur n'a pas été ennuyé par les offres. Au lieu de cela, il semblait que présenter une offre pertinente et juste positionnait mon produit comme une bonne affaire, même s'ils ne l'achetaient pas.

Mais cet épisode n'a pas guéri ma peur de faire des offres

Ma vente réussie est devenue une victoire unique. Je n'ai changé d'attitude que parce que je fermais cette entreprise.

J'étais audacieux comme un garçon le dernier jour de classe qui avoue enfin un coup de cœur à la plus belle fille de l'école. Le moment est passionnant mais pas durable.

C'est le problème avec la plupart des conseils marketing pour faire des offres. On vous conseille d'évoquer le même sentiment de désespoir que moi. Vous êtes censé avoir une attitude «pistolet à la tête» lors de la rédaction de la copie de vente ou une mentalité «obtenir de l'argent» pendant un pitch.

Mais ce conseil ne me concerne pas.

J'ai appris à construire un public grâce à la générosité, l'authenticité et la confiance. Comment pourrais-je amener mes acheteurs comme Black Panther, puis passer à Killmonger au moment de la vente?

J'ai donc continué à perfectionner mes compétences en lead-gen et lead-nurture, et j'ai commencé à travailler pour des agences marketing. Heureusement, mon seul travail consistait à fournir des prospects de haute qualité - c'était aux équipes de vente de nos clients de conclure des affaires.

Tout a changé lorsque j'ai pris le poste de directeur marketing interne dans une école professionnelle

Du coup j'étais en charge de l'inscription, de la première touche à l'offre finale.

Certaines campagnes ont très bien fonctionné. Et d'autres ont échoué.

Lors de nos entretiens post-mortem, notre vidéaste, Kevin Doyle, faisait écho aux conseils de Sonia des années plus tôt:

"Hashim, la campagne n'a pas fonctionné car nous ne nous sommes pas terminés par une offre exceptionnelle."

J'étais tellement frustré de moi-même que l'année dernière, j'ai de nouveau étudié les offres et examiné en profondeur mes peurs.

J'ai pris tout ce que j'ai appris, synthétisé et simplifié le processus pour faire une offre intéressante, et j'ai découvert quelque chose qui a évaporé mon anxiété une fois pour toutes ...

La clé est d'embrasser votre peur

La peur irrationnelle basée sur l'insécurité est mauvaise. Mais mon combat n'est pas venu de cet endroit.

Si votre hésitation à faire des offres repose sur le respect de votre audience et la protection de votre réputation, alors vous êtes préoccupé par les bonnes choses.

Une offre de mauvaise qualité ou non pertinente, lancée de manière agressive, peut accélérer les ventes à court terme, mais elle désactivera les 80% de personnes qui n'achètent pas.

Certains spécialistes du marketing conseillent d'ignorer ces 80%. C'est myope. Ces personnes sont vos «seconds clients», les personnes qui consomment votre contenu, diffusent votre contenu à leurs amis et recommandent vos produits même si elles n'ont pas acheté.

À l'école professionnelle, notre public de contenu comprenait nos partenaires, les amis et les membres de la famille de nos prospects, nos concurrents et même nos politiciens locaux. J'ai découvert que si je suivais le processus de création d'offres exceptionnelles, puis que je faisais des argumentaires affirmés, cela améliorait en fait le positionnement de l'école dans l'esprit des acheteurs primaires et de nos seconds clients.

Un ami vous a-t-il déjà envoyé une offre à durée limitée sur une bonne affaire? Si le produit vous intéressait, vous l'avez probablement remerciée, comme si elle vous avait envoyé un cadeau. C'est la perspicacité effrayante qui me manquait. Les offres intéressantes sont des créateurs de marque, pas des ennuis risqués.

La question évidente est donc: comment faites-vous une offre que tout votre public appréciera?

C'est là que RUVU entre en jeu.

Lorsque je suis retourné et étudié les offres, j'ai trouvé quatre éléments d'élimination des objections qui sont communs à toutes les offres intéressantes.

Si vous voulez faire une offre dont vous pouvez être fier, cela doit être…

Sans risque

Détendez l'anxiété de votre acheteur avec une preuve sociale et une politique de remboursement plus que juste.

La preuve sociale (c'est-à-dire «des gens comme moi achètent cette chose») et les remboursements se font des côtés opposés d'une bascule - plus vous en avez, moins vous avez besoin de l'autre.

Par exemple, un nouveau produit sans antécédents devrait inclure une garantie au-delà dans le cadre du lancement de son produit. Un restaurant qui ne peut pas se permettre de rembourser devrait fortement mettre en avant ses avis clients.

Unique

Supprimez les distractions des concurrents avec une offre que votre acheteur ne trouve nulle part ailleurs.

Lorsque vous faites votre offre, rien n'empêche vos acheteurs de rechercher une offre meilleure ou similaire. Ils devraient immédiatement découvrir que personne d'autre n'a un accord comme le vôtre.

De valeur

Surmontez les objections avec des avantages et des bonus qui comptent vraiment pour votre acheteur.

Votre offre principale doit tirer les leviers de la qualité, de la commodité ou du coût de votre produit. Et toute offre promotionnelle devrait doubler sur l'un de ces éléments.

Urgent

Obligez votre acheteur à finaliser l'achat en respectant des délais externes et une véritable rareté.

Ne confondez pas distraction et désintérêt. Même les membres de votre public les plus réactifs jonglent avec trop de priorités qui exigent leur attention, ils ont donc besoin d'une raison pour «acheter maintenant».

Sans risque, unique, précieux et urgent. C'est une offre RUVU.

Prenez votre affiche gratuite RUVU

Cliquez ici ou sur l'image ci-dessus pour télécharger gratuitement votre affiche RUVU (91 Ko) que vous pourrez garder à portée de main à côté de votre espace de travail.

Un exemple simple d'offre RUVU

Lorsque je travaillais en tant que responsable du marketing de contenu pour un constructeur de sites Web pour les photographes, nous avions une offre à forte conversion et pleine de RUVU.

Si vous avez visité notre stand lors d'une conférence et acheté un site Web pendant l'événement (urgent) , nous nous chargeons de la configuration pour vous (valeur) .

Nous avons géré le paiement et la configuration sur place, de sorte que notre stand avait des personnes qui venaient d'acheter à côté de personnes qui entendaient le pitch (sans risque) . Nos concurrents directs et la plupart des entreprises sont venus armés de swag, tandis que nos employés se sont concentrés sur la configuration gratuite (unique) .

Et pourquoi étions-nous si motivés par le pitch?

Parce que nous avions une véritable offre RUVU à offrir à de nouveaux clients.

Créez une offre qui mérite d'être évoquée

La peur et le doute saboteront une stratégie de marketing autrement forte. J'ai passé des années à présenter mes offres avec réticence, plutôt qu'avec l'énergie que mes produits méritaient.

Présenter en toute confiance, que ce soit en personne ou sur papier, nécessite de savoir que vous avez conçu la meilleure offre possible - une offre à ne pas manquer pour votre client.

Quels éléments de RUVU devez-vous encore ajouter à vos offres?

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