Tirer parti du marketing d'influence pour créer une marque de bijoux à 7 chiffres

Nominal est la marque de bijoux qui mélange culture et mode pour créer des accessoires significatifs. Fondée par les partenaires de vie et d'affaires Lena Sarsour et Akram Abdallah, Nominal est passée d'une idée d'expression à une entreprise à 7 chiffres. Dans cet épisode de Shopify Masters, Akram partage avec nous comment il a démarré l'entreprise de bijoux, comment l'entreprise a trouvé des partenaires de fabrication idéaux et comment utiliser le marketing d'influence pour faire évoluer l'entreprise.

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L'importance de trouver le bon fabricant pour votre produit

Félix : Vous parlez d'évaluateurs significatifs. D'où est venue l'idée derrière cette entreprise ?

Akram : Essentiellement, à la fin de 2017, j'ai eu l'idée de changer l'arrière-plan de mon téléphone en un fond d'écran contenant une citation spécifique, une certaine phrase ou parfois même des images de personnes que j'admirais. Je l'ai fait pour me rappeler à chaque fois que j'ai déverrouillé mon téléphone d'avoir un état d'esprit positif. Que ce soit un fond qui a le mot foi, ou patience, ou ma citation préférée, je l'utiliserais pour avoir ce réconfort positif fréquemment tout au long de la journée.

J'ai partagé cette stratégie avec beaucoup de mes amis et des membres de ma famille, et je leur ai dit que cela vous aidait à vous faire une idée. Qu'avez-vous d'autre dans votre poche, 24h/24 et 7j/7 ? Puis je me suis dit, comment puis-je mettre à l'échelle le même concept ? J'ai pensé que je devrais incorporer ces mots significatifs, ces citations et ces langues anciennes sur des bijoux sur des pendentifs, et éventuellement sur des vêtements. C'est comme ça que tout a commencé.

Félix : Était-il difficile de communiquer aux gens les avantages qu'ils peuvent tirer de l'intégration de ces petits repères visuels dans leur vie ?

Akram : Au début, je pensais que ce serait difficile, mais c'était le contraire, et c'est pourquoi nous avons démarré l'entreprise si rapidement et pourquoi elle a décollé. Tout le monde a adoré l'idée dès le départ, et tout le monde voulait détenir le mot qui est si sacré pour eux. Je pense que tout le monde a un mot ou une citation qui signifie vraiment beaucoup pour eux, et ils veulent le garder aussi près d'eux que possible, littéralement sur leur poitrine ou sur leur bras ou sur leur doigt. Ça a touché les gens assez rapidement. Il n'a pas eu besoin de trop d'explications ou d'introduction. C'était assez explicite ce que la pièce signifiait pour les gens.

Félix : Avez-vous une expérience dans la création d'un produit comme celui-ci ou d'une entreprise ?

Akram : Oui. J'ai été entrepreneur toute ma vie. Tout au long du lycée, j'achetais et vendais des iPhones, des iPads. J'achetais des chapeaux en Chine et je les vendais sur Amazon et eBay. J'ai toujours acheté et vendu. C'est une de mes passions. Mon père a sa propre société immobilière, Fix and Flip. Au premier cycle, j'ai travaillé avec mon père au sein de son entreprise. Je l'aiderais avec ses propriétés. Ainsi, lorsque j'ai obtenu mon diplôme de premier cycle en gestion des affaires avec une spécialisation en entrepreneuriat, j'ai travaillé avec lui pendant quelques années au sein de son entreprise.

Puis j'ai monté ma propre entreprise, avant Nominal, où je prenais des versets du Coran et je les faisais découper sur du bois ou graver sur du bois puis revendus comme art mural. J'ai fait ça un peu. C'était la première fois que je commençais à expérimenter une boutique en ligne, et je l'ai également fait via Shopify. Ensuite, j'ai commencé mon programme de MBA en 2017, je l'ai terminé en 2019, donc un an après avoir commencé Nominal. C'est mon passé. J'avais une certaine expérience entrepreneuriale avant Nominal.

Félix : Quelles ont été les premières étapes pour le faire une fois que vous avez décidé de le mettre à l'échelle ?

Akram : La première étape, je dirais, serait une preuve de concept : assurez-vous qu'il y a réellement une demande et assurez-vous qu'il s'agit bien d'un produit ou d'une industrie qui intéresserait les gens. J'ai d'abord créé quelques échantillons. J'ai commencé avec des barres gravées : foi, amour, patience, bonheur. Des mots puissants et significatifs comme ça. Nous avons également commencé avec les colliers prénom. De cette façon, les gens peuvent représenter leur identité, d'où ils viennent, la langue qu'ils parlent, leur culture, des choses comme ça. J'ai commencé avec des échantillons juste au sein de la communauté, je les ai présentés à tout le monde, puis tout le monde a adoré ce que j'offrais. De là, je suis passé à la production en vrac. Mais d'abord, avant la production en masse, je devais m'assurer d'avoir une très grande confiance dans les fabricants avec lesquels j'allais travailler.

La recommandation que j'ai pour beaucoup de gens lorsqu'ils recherchent un fabricant, vous n'échantillonnez pas d'un seul, vous échantillonnez de plusieurs. J'ai échantillonné auprès de quatre fabricants différents, puis je suis allé prendre ces bijoux et je les ai mis dans un bol d'eau pendant 30 jours chacun, puis je les ai mis à l'extérieur dans des conditions météorologiques différentes pendant 30 jours chacun, puis je suis allé avec le fabricant qui m'a fourni la meilleure qualité. Nous offrons une garantie à vie sur toutes nos pièces, et nous pouvons le faire en toute confiance car j'ai trouvé le fabricant qui a les meilleures pratiques et les meilleurs matériaux. J'ai été très patient avec les étapes d'échantillonnage et de fabrication au sein de l'entreprise.

"La recommandation que j'ai pour beaucoup de gens lorsqu'ils recherchent un fabricant, vous n'échantillonnez pas un seul, vous en échantillonnez plusieurs."

Félix : Comment saviez-vous ce qu'il fallait rechercher et comment tester le produit pour déterminer s'il était considéré comme de haute qualité ou non ?

Akram : J'ai fait beaucoup de recherches et j'ai aussi posé beaucoup de questions aux fabricants. Alors que je tendais la main pour obtenir les offres et entendre ce qu'ils avaient à dire, leur argumentaire pour m'avoir en tant que client, j'ai commencé à réaliser que certains fabricants parlaient des différentes quantités de revêtement d'or qu'ils mettraient sur leurs bijoux. D'abord, je ne savais même pas que c'était une chose. Mais ensuite, un fabricant m'a dit qu'il faisait une couche de placage d'or, un autre m'en a dit deux, un autre m'en a dit trois, puis un m'a dit quatre. Quatre est le maximum que j'ai vu.

J'ai demandé s'ils pouvaient en faire cinq. J'ai décidé, laissez-moi essayer de le porter à un autre niveau. Juste en tendant la main et en posant tant de questions, j'ai réalisé qu'elles avaient toutes des réponses différentes, ce qui m'a dit que tout le monde faisait quelque chose d'une manière différente. C'est à partir de ce moment que j'ai réalisé que je devais m'assurer de poser autant de questions que possible. Puis j'ai décidé d'aller faire des recherches sur l'or en général et les bijoux en général. J'ai parcouru de nombreuses critiques d'autres entreprises qui vendent également des bijoux pour voir ce que les clients demandent et quelles plaintes ils ont.

La principale plainte de nombreux clients concernant les bijoux était qu'ils changeaient de couleur ou qu'ils laissaient une certaine marque sur leur peau après un certain temps, ou qu'ils ne pouvaient pas nager avec ; ils ne peuvent pas se doucher avec. Je me suis assuré lorsque je parlais aux fabricants que j'étais en mesure de gérer ces objections. Je veux m'assurer qu'ils n'auront jamais besoin de l'enlever. Je veux m'assurer que nous pouvons offrir cette garantie. Je dirais juste une recherche appropriée, prenez votre temps, regardez les critiques d'autres entreprises, posez des questions. C'est ainsi que nous sommes arrivés à notre produit final.

Félix : Où avez-vous sorti vos échantillons pour obtenir des commentaires ?

Akram : Dans les communautés locales, au sein de mes amis et de ma famille. Puis aussi avec mon entreprise que j'ai dirigée pendant environ un an avant de créer Nominal, elle s'appelait Kufi Artists. Comme je l'ai mentionné plus tôt, il s'agissait d'une entreprise d'art mural héritée de l'arabe. En fait, j'ai commencé avec les pièces uniquement en arabe. Jusqu'à ce jour, nous sommes toujours spécialisés dans la langue arabe. Mais parce que j'avais ce business, j'étais déjà très niche. Les gens achetaient des dessins de calligraphie arabe. J'ai décidé de prendre des précommandes au sein de cette entreprise pour ces pièces, mais à l'époque, elles n'étaient pas de marque Nominal. Ils étaient juste de marque Kufi Artist. J'ai donc pris quelques précommandes avec le petit nombre d'abonnés que j'avais, et j'ai eu un peu de trafic sur ce site.

J'ai pris les commandes là-bas, et il y avait beaucoup de preuves de concept et les gens ont adoré. J'ai réalisé qu'il y avait plus d'opportunités dans les bijoux que dans l'art mural, alors j'ai décidé d'arrêter les artistes Kufi, de prendre du recul et de me concentrer davantage sur les bijoux, les accessoires et la mode. J'ai commencé à chercher un nom pour cette nouvelle entreprise, et c'est ainsi que je suis tombé sur le nom de Nominal. Mais fondamentalement, oui, j'ai pris quelques précommandes de ma dernière entreprise, puis j'ai décidé de tout mettre en œuvre avec la nouvelle entreprise.

Félix : Comment avez-vous positionné le message d'un nouveau produit auprès d'un public existant qui n'était même pas encore sûr s'il voulait ce nouveau produit ?

Akram : Il s'agit de définir des attentes appropriées, puis de fixer correctement le prix. Je n'étais pas super confiant quand il s'agissait de la demande, je ne le savais pas encore vraiment. J'ai décidé d'aller de l'avant et de le présenter à un coût très bas. Je ne les vendais que pour environ 20 $ à l'époque. Avec cela, vous ne pouvez pas vraiment avoir des attentes aussi élevées du point de vue du client. Ensuite, je les ai également rassurés sur le fait qu'il n'y a aucun risque lorsque vous achetez chez nous, chez Kufi Artists à l'époque. On dit la même chose en ce moment avec Nominal. Il n'y a aucun risque car quoi qu'il arrive, vous repartirez heureux. Si vous n'aimez pas votre produit, nous vous donnerons un remboursement ou un échange ou quoi que ce soit. Je l'ai fait précéder de cela, puis lorsqu'ils voient qu'il n'y a pas de facteur de risque, ils peuvent acheter en toute confiance.

Félix : Avez-vous reçu des commentaires qui vous ont amené à reconcevoir le produit ou à retourner chez le fabricant pour faire des ajustements ?

Akram : Absolument. Pas tant du point de vue de la qualité, mais plus du point de vue de la longueur. Par exemple, peut-être que le pendentif était trop grand ou trop petit ou que la chaîne du collier était trop petite ou trop grande, ou que les gens voulaient pouvoir le rendre plus petit et plus grand sans avoir à acheter une autre chaîne. Ensuite, nous avons commencé à proposer des extensions au sein de la chaîne elle-même. De cette façon, il est polyvalent et ils pourraient le porter avec différentes tenues. Nous avons appris au fil du temps en fonction des commentaires. Nous acceptons les critiques sur notre site Web, ce qui est très précieux. Beaucoup de gens fuient parfois les critiques, mais les critiques sont en réalité une opportunité de commentaires. Les critiques une étoile, deux étoiles et trois étoiles sont parfois les meilleures critiques, c'est là que vous obtenez vos nouvelles idées. Oui, certainement, nous continuons à faire des ajustements.

Les gens ont dit qu'ils voulaient plus d'options, ils voulaient plus de couleurs. D'abord, nous avons commencé avec seulement l'or, et ils ont dit où est l'argent, puis ils ont dit où est le bronze. Ensuite, nous avons commencé à proposer davantage de ces couleurs. Les gens ont demandé : "Je veux plus d'options personnalisables". Ensuite, nous avons commencé à le faire également. Nous avons toujours gardé l'esprit ouvert, les oreilles ouvertes, recherchant tous les commentaires possibles, prêté attention aux questions que les gens posaient et nous nous sommes juste assurés d'y répondre.

"Les critiques une étoile, deux étoiles et trois étoiles sont parfois les meilleures critiques, c'est là que vous obtenez vos nouvelles idées."

Félix : Qu'est-ce qui vous a spécifiquement décidé à faire tapis avec Nominal plutôt que de garder les deux entreprises actives ?

Akram : J'ai fermé ça et je me suis concentré sur Nominal. La raison pour laquelle j'ai fait cela, c'est que mon entreprise précédente était un art, et que moi seul pouvais le créer. Les gens achetaient chez moi et j'avais l'impression que ce n'était pas évolutif, et j'avais l'impression que c'était en général une entreprise plus difficile. Je vendais de l'art mural. Pour que quelqu'un achète de l'art mural, numéro un, il s'agit d'un article dont le prix est beaucoup plus élevé. Il y a ça. Ensuite, numéro deux, vous avez besoin d'espace dans votre maison, puis numéro trois, juste de mon point de vue, cela prend plus de temps à créer et c'est beaucoup plus fragile lorsque vous l'expédiez. Il y a donc beaucoup de chances qu'il soit endommagé pendant le transport. Bien sûr, chaque entreprise a des obstacles, mais j'avais l'impression que cette entreprise spécifique avait encore plus d'obstacles.

Je me suis également retrouvée plus passionnée par les bijoux et les accessoires que par l'art. J'ai toujours été passionnée par les montres, j'ai toujours été passionnée par les bijoux, les colliers, les bracelets, les bagues, et c'est donc un de mes rêves d'enfant de lancer ma propre ligne, ma propre marque de mode. J'avais l'impression que ce serait parfait. J'aurais toujours cette énergie constante, cette passion et ce faisceau laser concentrés si je pouvais simplement prendre ma passion pour les affaires et la faire cohabiter avec ma passion pour la mode. C'était la transition. J'aime vraiment les bijoux et le design, et j'ai donc décidé de tout faire dans cette direction.

La recette du succès : raison d'être, salons professionnels et marketing d'influence

Felix : 2018 à aujourd'hui comme une entreprise à sept chiffres. Quelle était votre stratégie au début pour générer ce genre de trafic ?

Akram : Je donnerais tout le crédit à trois avenues différentes au sein des affaires. La première serait que nous avons une mission en place. Chaque mois, nous choisissons ce que nous appelons un « acte du mois » où nous choisissons une certaine cause dans un certain pays à laquelle nous donnons un pourcentage des bénéfices. Nous utilisons toujours le mot boutique avec un but. Nous voulons être en mesure d'avoir une plate-forme où les gens peuvent vraiment faire une différence avec ce qu'ils achètent, et nous sommes en mesure d'utiliser cette plate-forme pour sensibiliser à différentes causes et problèmes importants. C'est l'épine dorsale de notre entreprise. Chaque mois, à mesure que les ventes augmentent, le montant du don augmente également. Il est important pour nous, et pour les entreprises en général, de redonner non seulement à leur communauté locale, mais de redonner au monde. Ensuite, lorsque les gens achètent, ils veulent acheter en sachant que leur argent est allé à un bon endroit. Je dirais que c'est la première chose qui nous a vraiment aidés à grandir, juste mettre beaucoup de but derrière notre marque et fournir une histoire et un vrai changement.

Deuxièmement, nous sommes allés à beaucoup de conventions. Nous avons eu beaucoup de salons professionnels, de plus en plus chaque mois. Nous sommes allés à Houston, nous sommes allés au Nevada, nous sommes allés à Toronto. Nous avions un plan pour le Royaume-Uni mais cela a été annulé avec le coronavirus. Nous sommes allés à New York, nous sommes allés à Chicago, DC, Californie. Tant d'États différents. Fondamentalement, n'importe quel État ou même pays qui nous offrait l'opportunité d'installer un stand, nous y sommes allés. De cette façon, nous devions vraiment être devant les clients, et à chaque convention, nous grandirions également, et nous aurions de plus en plus de tables.

Nous avons commencé avec une table, puis deux, puis trois, puis quatre, puis cinq, puis six, littéralement jusqu'à 16. Nous sommes allés en tant qu'une personne, puis jusqu'à 12 personnes voyageant toutes de l'Arizona ou transporterait des gens de différents États à cette seule convention, et nous dirigerions essentiellement le spectacle. Ce qui est génial avec les congrès, et je le recommande vivement, c'est que vous obtenez des commentaires en personne. Vous pouvez mettre de la personnalité derrière votre marque. Beaucoup de gens verront vos publicités Facebook ou Instagram, mais chaque marque diffuse des publicités ces jours-ci. Alors, quand ils vous voient en personne, ils se disent : « Oh, j'ai vu cette publicité. Maintenant, ils sont capables d'y mettre une mémoire physique.

"Lorsque les gens achètent, ils veulent acheter en sachant que leur argent est allé au bon endroit."

Certaines personnes hésitent à acheter en ligne, et quand elles voient que vous êtes réel, elles se rassurent et elles renforcent cette confiance. Nous leur offrons une expérience en personne. En plus de cela, nous écoutons leurs commentaires. Nous prêtons attention, et je dis à tout le monde, prenez des notes sur ce que les gens demandent. Sont-ils en train de poser une certaine question encore et encore et nous continuons à leur dire non, cela signifie que nous devons comprendre cela et nous assurer que nous l'offrons la prochaine fois. Par exemple, nous avions des bagues réglables. Les gens disaient : « Oh, avez-vous des bagues de différentes tailles ? Je n'aime pas cette bague réglable. Les gens n'arrêtaient pas de poser cette question. Nous avons décidé, d'accord, c'est clairement quelque chose que nous devons offrir. Nous avons abandonné les bagues ajustables et proposons désormais des bagues de différentes tailles.

Ces questions ne viennent pas toujours en ligne. Souvent, on ne leur demande qu'en personne. Nous essayons juste vraiment d'écouter ce qu'ils nous demandent, nous prenons des notes sur ce qu'ils nous demandent, et puis nous prêtons même attention à ce qu'ils se disent. Beaucoup de gens viennent avec leurs amis. Ils se disent des choses, on comprend et puis on prend des notes et on essaie de s'adapter à notre métier.

Félix : Étaient-ce les deux choses ou y en avait-il une autre à laquelle vous avez mentionné que vous attribuez le succès ?

Akram : Oui. Un de plus également, ce serait le marketing d'influence. Le marketing d'influence a été énorme pour nous. Il existe certaines stratégies pour faire un bon marketing d'influence. Dès le début, nous n'avions bien sûr aucun budget. Nous ne pouvions pas nous permettre de payer qui que ce soit. Même quelqu'un qui nous a dit que ses frais étaient de 50 $, c'était beaucoup trop pour nous. Cela se résume aux ventes 101, où vous atteignez 100 personnes, 10 personnes répondent, vous en fermez trois. Nous venons de le faire. Par nous, je veux dire moi et ma femme à l'époque. Nous envoyions simplement autant d'e-mails et de DM que possible, et nous obtenions des réponses, certaines répondaient avec un devis que nous ne pouvions pas nous permettre.

Mais nous n'avons pas mis fin à la relation là. Nous avons dit: "Vous savez quoi? Pas de soucis. Nous ne pouvons malheureusement pas faire cette collaboration pour le moment car nous n'avons pas le budget pour cela. Cependant, nous aimons toujours la donner." Chaque personne, nous avons toujours essayé de leur envoyer trois articles, et de faire croire que c'était un cadeau, et c'est un cadeau. Souvent, ce qui a fini par arriver en notre faveur, c'est qu'ils publiaient toujours et qu'ils nous étiquetaient toujours parce qu'ils aimaient vraiment l'article. Je pense que le marketing d'influence a très bien fonctionné pour nous par rapport à beaucoup d'autres produits parce que les bijoux sont quelque chose que vous portez, et donc ils finissent par les porter.

Même s'ils ne nous taguent pas sur leurs photos ou dans leurs vidéos, peut-être que certains de leurs abonnés demandent : "Oh, où as-tu trouvé ton collier", et ils pourraient alors finir par nous taguer. Ou nous pouvons maintenant demander la permission pour cette photo à l'influenceur si nous pouvions la republier sur notre page. Bien que nous ne les ayons pas payés, nous avons maintenant du contenu et ce contenu est quelqu'un que beaucoup de gens suivent et qu'ils voient. Nous construisons cette crédibilité grâce à une personne célèbre portant notre produit que nous n'avons pas vraiment payé à part le coût de l'expédition et le coût des marchandises.

"Nous construisons cette crédibilité grâce à une personne célèbre portant notre produit que nous n'avons pas payé, mis à part les frais d'expédition et le coût des marchandises."

Félix : Je veux décomposer ces trois crédits, en commençant par la mission. Comment gérez-vous cela d'un point de vue logistique d'un mois à l'autre ?

Akram : C'est difficile d'être honnête avec toi, Félix, parce qu'il y a tellement de gens dans le monde qui ont besoin d'aide, tellement de pays qui ont besoin d'aide. Difficile de choisir l'un plutôt que l'autre. C'est pourquoi, au lieu de nous concentrer sur un seul pays et de faire en sorte que cela fasse partie de notre mission tout au long de la vie de notre entreprise, nous le modifions chaque mois. De cette façon, nous pouvons vraiment aider le plus de gens possible. Par exemple, en février 2019, nous avons organisé un camp médical pour le Yémen où nous avons collecté quelques 100 $. Puis en mars 2019, nous avons fait une campagne du pain pour la Syrie pour la Syrie où nous avons collecté 2 000 $. Ensuite, nous avons construit un puits d'eau au Mali, où nous avons pu récolter 2 500 $, uniquement grâce à nos ventes et également grâce à des dons.

Nous avons donné de l'argent à une académie pour les orphelins d'Afrique et les familles de réfugiés palestiniens en mai. Nous le changeons chaque mois. Bien sûr, il y a beaucoup de mois où nous finissons par revenir à une campagne précédente et simplement collecter plus d'argent pour celle-ci. Cela dépend donc de ce qui se passe dans le monde. En ce moment, encore une fois, nous collectons des fonds pour le Yémen parce qu'il y a beaucoup de familles affamées là-bas en ce moment, et avec le coronavirus, il leur est 10 fois plus difficile de continuer à vivre leur vie en toute sécurité et en bonne santé. Ils ont désespérément besoin d'aide. Nous essayons de nous baser sur l'urgence et sur qui n'obtient peut-être pas l'attention et qui devrait l'être. Il y a peut-être beaucoup d'entreprises ou de marques qui se concentrent déjà sur certains groupes de personnes ou certains pays, mais personne ne se concentre sur le Yémen, par exemple. Alors nous avons décidé de nous concentrer sur le Yémen. Chaque mois est différent. Nous discutons en interne de l'endroit où nous voulons faire don des bénéfices. Ouais, c'est comme ça qu'on fait.

Une stratégie d'optimisation des conventions en tant que petit B2B

Félix : Maintenant, les salons professionnels et les conventions sont-ils fréquentés par des détaillants ou de vrais clients qui finissent par acheter et utiliser le produit eux-mêmes ?

Akram : Je dirais qu'à chaque convention, il y a probablement 50 à 100 stands, parfois jusqu'à 400 stands étant le plus grand auquel nous sommes allés à Chicago. Par stands, j'entends 400 petites marques comme nous. Ce n'est pas Macy's ni aucune de ces grandes marques. Ce ne sont que de petites marques montantes ou des boutiques familiales qui sont locales. Je dirais que probablement la moitié de chaque convention, les gens prennent l'avion comme nous. Nous avons pris l'avion pour chacun d'entre eux. Malheureusement, il n'y a pas vraiment de foires commerciales en Arizona. Ensuite, ils avaient leur propre groupe de personnes en termes de clients qui venaient visiter.

Nous vendons aux clients, pas aux autres entreprises, si c'est ce que vous demandez. Ce n'est pas du B2B, c'est du B2C, du business au consommateur. Avec chaque convention, beaucoup d'entre elles sont annuelles, donc les gens savent qu'ils s'attendent à cette année prochaine et ils essaient d'en faire la publicité dans l'ensemble des États-Unis, parfois même dans le monde entier. Les gens volent d'autres pays pour venir visiter. Chaque convention est différente, mais ils ont leur propre groupe d'audience et cela peut aller jusqu'à 30 000 personnes. Je pense que c'était le plus gros que nous ayons vu.

Félix : Il faudrait payer pour installer un stand à ces conventions, n'est-ce pas ?

Akram : Certainement, oui. Cela varie généralement entre 500 $ pour un stand et jusqu'à 1 300 $ pour un stand, et nous avons eu jusqu'à neuf stands.

Félix : Existe-t-il des moyens d'identifier ceux qui ont été plus intéressants que d'autres, en particulier lorsque vous débutez et que vous avez un budget plus serré ?

Akram : Oui. Cela dépend de l'emplacement de chaque marque. Beaucoup de marques, commodément pour eux, sont situées à New York ou à Chicago, et c'est là que se trouvent la majorité des conventions, New York, Chicago, DC, et ils peuvent donc s'y rendre en voiture. Parce que c'est de là que vient la majorité des dépenses. Cela vient du voyage, de l'hôtel, du vol, de la nourriture que vous devez apporter. Mais si vous vivez dans cette région et que vous savez conduire, vous devriez probablement vous rendre dans chacun d'entre eux. Certains, oui, nous rapportent plus d'argent et nous donnent plus de visibilité que d'autres. Pour ceux-là, nous décidons toujours d'aller à peu près à chacun, mais nous n'allons pas nécessairement à chacun à nouveau. Sur la base de l'expérience précédente, l'expérience de la première année, nous faisons des ajustements pour savoir si nous voulons ou non les inclure dans notre liste pour l'année suivante.

Certaines conventions que nous avons supprimées de notre liste, la majorité des conventions auxquelles nous continuons d'assister, mais nous avons peut-être moins de stands. Peut-être que nous réalisons que nous n'avons pas besoin de neuf cabines ; il n'y a pas beaucoup de monde. Nous n'aurons que neuf kiosques si nous nous rendons compte d'une année précédente que chaque côté du kiosque est occupé, occupé, nous vendons à chaque coin, et cetera. Mais si nous sentons qu'une grande partie du stand n'attire même pas l'attention, alors nous décidons, d'accord, c'est une perte d'argent. Réduisons-le à peut-être quatre cabines au lieu de cinq ou six, afin que nous puissions au moins économiser sur les dépenses.

Felix : Avez-vous des pratiques exemplaires pour les salons professionnels qui maximisent vos ventes et votre efficacité ?

Akram : Nous essayons de nous concentrer sur l'affichage, l'expérience et l'établissement de relations. Nous essayons de parler au plus grand nombre de nos fans, qu'ils soient anciens ou nouveaux, qu'ils nous suivent sur Instagram ou qu'ils nous aient vus l'année précédente à la convention. Nous essayons d'avoir vraiment des conversations avec eux, d'apprendre à les connaître, de savoir comment ils nous ont connus, s'ils possèdent déjà ou non quelque chose de Nominal. Nous essayons de les connaître sur une base personnelle au lieu d'être simplement transactionnels. De cette façon, nous pouvons leur offrir la meilleure expérience afin qu'ils puissent avoir cette mémoire, et nous pouvons même peut-être suivre les pages Instagram personnelles de chacun.

Je dirais que c'est beaucoup auquel nous prêtons attention. Bien sûr, lorsque nous construisons notre équipe pour décider qui ira à la convention, nous essayons également de nous concentrer sur les compétences interpersonnelles. Ensuite, du point de vue de l'affichage, nous voulons nous assurer qu'il est installé de manière à ce que les gens veuillent prendre des photos du stand. Nous essayons de le rendre joli, nous essayons d'attirer beaucoup d'attention, nous obtenons des enseignes au néon, nous obtenons des murs en herbe. Nous avons de belles pièces d'exposition. Donc, nous voulons vraiment être un stand brillant dans tout le lieu de la convention. Nous essayons vraiment d'attirer l'attention et de susciter la curiosité à travers nos stands.

Félix : Avez-vous des conseils ou des astuces pour concevoir un stand qui attire les foules ?

Akram : Nous partons du principe que moins c'est plus. Par là, je veux dire que nous essayons d'avoir un look épuré très minimal. C'est le thème de notre marque, le minimalisme. C'est ainsi que le mot Nominal est né. Je cherchais un synonyme de simple, minimal, puis je suis tombé sur le mot nominal, et j'ai couru avec ça. Nous essayons donc d'être aussi précis que possible avec notre nom de marque. Mais nous avons un look très unique pour notre marque. Ensuite, nous essayons également d'incorporer certaines choses, comme les lumières. Il est important d'avoir des lumières. On a toujours ce néon qu'on apporte avec nous, un gros néon.

C'est tellement beau au point que les gens demandent s'ils peuvent prendre une photo avec. C'est arrivé de très nombreuses fois. Lors de notre dernier congrès, nous avons même obtenu une bannière suspendue au plafond, qui a coûté très cher. Il s'agissait d'un investissement d'environ 3 000 $, mais il a attiré beaucoup d'attention. Peu importe où vous étiez dans toute la salle, vous pouviez être très loin où il vous fallait 10 minutes pour marcher jusqu'à nous, vous pouviez voir la grande bannière suspendue au plafond. Il mesurait 20 pieds sur 20, il y avait le logo de notre marque aux quatre coins. Je dirais, essayez d'incorporer des lumières, essayez d'incorporer un design unique, ne surchargez pas votre espace. N'essayez pas de mettre des produits à chaque coin de rue.

Trop confond les clients quant à ce qu'ils regardent. Ils peuvent être dépassés. Nous voulons qu'il soit assez clair ce que nous vendons. Nous plaçons un petit stand à côté de chaque produit qui explique ce qu'est le produit, comme un musée ou une galerie d'art, où vous voyez une œuvre d'art sur le mur, puis elle en parle un peu à côté, donne un nom au produit. De cette façon, nous pouvons également faire en sorte que les clients regardent et interagissent avec le produit et avec notre stand plus longtemps, et ils commencent vraiment à investir dedans. Plus vous pouvez amener quelqu'un à passer du temps sur votre stand, plus il est probable que vous le convertissiez. Nous essayons de leur donner quelque chose à lire et de leur raconter une histoire. Ouais, je dirais que ce sont des clés.

"Plus vous pouvez amener quelqu'un à passer du temps sur votre stand, plus il est probable que vous le convertissiez."

Félix : Alors, comment avez-vous déterminé quels influenceurs vous alliez contacter ?

Akram : Notre créneau actuel est principalement le marché musulman, ceux qui appartiennent aux ethnies du Moyen-Orient ou d'Asie. Nous avons décidé de nous concentrer sur le créneau, puis sur ceux qui parlaient les langues dont nous faisions la publicité, que ce soit l'arabe, l'ourdou ou le pendjabi. Nous avons essayé de trouver les influenceurs qui faisaient partie de ces données démographiques. Il y a une petite fonctionnalité sur Instagram qui vous aide à trouver plus de personnes. Disons que j'atterris sur ce profil spécifique qui correspond à notre démographie. Leurs abonnés sont susceptibles d'acheter nos produits parce qu'ils parlent la langue ou qu'ils sont de la même religion ou quoi que ce soit. Là où il est écrit "suivant", il y a une flèche qui pointe vers le bas. Si vous cliquez sur cette flèche, des profils similaires s'afficheront.

Je ne sais pas comment l'algorithme Instagram fait nécessairement tout cela, mais il est généralement assez précis. Ensuite, nous passons en revue tous les profils qu'il recommande et qui sont similaires à celui sur lequel nous avons atterri. Ensuite, avec chaque personne que nous avons trouvée grâce à cette fonctionnalité, nous sommes en mesure d'en trouver de plus en plus. Nous essayons de nous concentrer et de nous assurer que leur démographie est similaire à la nôtre. Je pense que c'est important. Beaucoup de gens feront l'erreur de dépenser de l'argent ou d'envoyer des produits à n'importe quel influenceur, n'importe qui qui a beaucoup de followers. C'est faux. Ce n'est pas la meilleure stratégie, aussi une perte de temps et d'argent. Vous devez vous assurer que leur démographie est similaire à la vôtre. Vous devez vous assurer que vos deux marchés s'alignent bien.

Puis même du point de vue de la localisation. Au tout début, nous n'avons pas les moyens d'expédier à l'international, notamment parce que parfois les colis vont se perdre. Il ne s'agit donc pas seulement des frais d'expédition, car généralement le client paie les frais d'expédition s'ils sont inférieurs à une certaine valeur minimale du panier. Mais parfois, le colis peut se perdre ou être livré à la mauvaise adresse, ou même s'il se casse, nous offrons une garantie. Alors nous devons l'envoyer à nouveau, et si nous l'envoyons à nouveau, alors le client ne paie pas les frais d'expédition, nous payons les frais d'expédition parce que c'est de notre faute. Alors nous serons dans les négatifs pour cette commande. Donc au tout début, puisque nous avions un budget limité et qu'il y a un énorme marché aux États-Unis, alors concentrons-nous uniquement sur les influences aux États-Unis.

Influenceurs aux États-Unis, la grande majorité de leurs abonnés sont généralement également aux États-Unis. Ceux qui ont nos influenceurs à Londres, leurs followers sont probablement à Londres ou au Royaume-Uni, ou simplement en Europe en général. Nous avons vraiment restreint notre marché, où se trouve notre public cible, puis nous avons trouvé des influenceurs qui répondent à ces critères.

Félix : À quoi ressemble ce pitch ? Comment approchez-vous ces influenceurs potentiels ?

Akram : Absolument. Vous devez vraiment être à leur niveau. Vous ne devez pas copier et coller des messages. Copier et coller est la voie la plus paresseuse, et vous obtiendrez des réponses et vous pourrez conclure des offres par de simples conversions. Si vous souhaitez augmenter votre pourcentage, vous devez personnaliser le message à cet influenceur. Allez sur leur site, passez un peu de temps, voyez à quel événement ils viennent de poster, voyez s'ils viennent d'avoir un bébé ou non, ou s'ils viennent de se marier ou non. Apprenez quelque chose à leur sujet en faisant défiler leur profil, même si ce n'est pas pour une si longue période. Ensuite, nous l'avons mentionné, alors nous avons utilisé leur nom.

Par exemple, je dirai : « Hé, Sarah, félicitations pour ton bébé » ou : « J'espère que tu es rentré sain et sauf de ton voyage à Londres. Je voulais juste te contacter. Le nom de notre entreprise est Nominal. Je me spécialise dans les accessoires significatifs, les bijoux d'inspiration arabe. J'aimerais vous envoyer des articles gratuits. Jetez un œil à ce lien." I attached some images of what our best sellers are. We personalize each message and we also attach images because sometimes someone may not want to click on the link, but the image is already there. Images, you could see the thumbnail. When you see the thumbnail, maybe it catches your eyes. We try to get their interest in different avenues, even with email. If there's a lot on your website, then it's important that you just try to make their lives easier, try to get them to spend as little time as possible to become interested in the email that you just sent out.

Felix: What strategies do you use to try and encourage repeat purchases?

Akram: A few different ways. With each order we get their email and we send them emails. We do some email marketing, and to try to remind them that we're still here and show them the new product. This is in case they're not already following us on Instagram. If they're following us on Instagram or our Facebook page, and maybe that's how they found us from the very beginning, we just try to constantly post and engage with them. We try to get their feedback and send out surveys every now and then, we'll also do Instagram Live. If you don't continue to update them on what's happening within the brand, then they may feel like nothing new came out or they may feel like they've already done what they could with you.

They already purchased their favorite products, but if they don't know that you have new products that could now be their favorites, that they can add to their collection. That will just never happen. So you have to make sure that you make them aware of what it is that's happening with your company through your different marketing channels; email, Instagram, Facebook, Twitter. We use Pinterest as well. So every single platform possible, we try to use. Maybe they don't use Facebook as much as Instagram, so we make sure we post on Instagram. Maybe they don't use Instagram, they only use Facebook. We have to make sure we post on Facebook. We just try to make sure that they're at least following us on one of our platforms. That way we can advertise on that platform and just continue to have their interest.

Felix: Are new product releases usually the best way to get them to come back and purchase?

Akram: Product releases, and then we also send an automatic email about 10 days after we've shipped their product asking them for feedback. That's important because it shows them that we're not afraid to receive a bad review if that's their experience. We care about what it is that they have to say. If someone had a bad experience and we just left them in the dark and didn't show them that we care that they could have possibly had a bad experience. Once we send that email out, they typically respond and they provide feedback on the potential bad experience, and then we make sure that we address it and take care of it by either offering them a replacement, or a refund. We do whatever it takes to gain them back.

That's typically the way that we get those return customers to come back. We don't always do this, it's seasonal, but sometimes we'll put a piece of marketing material that provides them with a discount for their next purchase. Sometimes we run ads that target someone that has already purchased, not someone that hasn't purchased yet. There's specific methods like that from an email marketing standpoint or from a flyer standpoint for people that purchase for the first time, or from an ad standpoint to only target second and third time potential buyers.

Why you don't want to develop an elaborate in depth business plan

Felix: You mentioned that you can't wait for the perfect opportunity or idea to come along. Your business plan will change overtime anyways. Why was this message so important for you to get across?

Akram: I actually learned that from one of my entrepreneur professors during my undergraduate years at ACU, In a lot of my business courses, they would have us go through different assignments that are related to business plan creation. We would always do that. Then finally, I got to her class and she spoke that she actually disagrees with a lot of these professors and thinks that you shouldn't necessarily have a business plan. Yes, you should have some kind of direction as to where you're going to head, but if you spend so much time trying to perfect it, like a whole year or two years or whatever for this perfect product, I mean, the entire market can change by then.

Right now you have a certain plan, but the whole world could be different six months from now, and then now your plan is going to change. You might as well get started and make adjustments along the way. Have a little bit of a direction. For example, I live in Arizona, so Nevada is North of us, let me just head north. Even if I don't know the exact direction, even if I don't know the most optimal route to get there, let me just at least start heading there instead of waiting to get on the internet. We've changed our business so many times.

Our business literally changes every single month, whether it be a new system that we put in the back end or something design or packaging related, or if there's something within the details of the quality that we need to change, or even a manufacturer that we just feel isn't providing us with the quality or the delivery time that we would like, and now we need to make an adjustment there, or there's product that we just want to discontinue because it causes too many problems, or our attention is just more valuable in a different industry.

The business world just changes so quickly. Even right now with coronavirus, people may have had plans to open a restaurant, a gym or, a barbershop or whatever it may be, and then COVID-19 just shut it all down. You never know what's going to happen in the world, and so there's just no such thing as a perfect opportunity. You just have to get started, and the earlier you get started, the earlier you can start making mistakes. If you look at mistakes the right way, you can make adjustments to those mistakes and whoever started first will win.

Félix : Parlons du site Web. Did you design in-house, or did you hire outside for the build?

Akram: Designed in-house. I started building it myself and I got the little experience that I had building the Shopify website before Nominalx.com, which was Kufi Artist. I had a little bit of Shopify experience from there. But Shopify, to be honest with you, is such an amazing platform. I love it so much. It always blows me away. Building a website is not as hard as some people would think. Everybody should try to build their website on their own. I built the majority of the website, and then my first full-time partner, his name is Akhmed.

He came a little over a year after I started the company. We're about six full-time right now and a few part-time. But he was the first full-timer and he's also obsessed just like me with anything UI, UX related, website layout, backend, the abandoned carts , all converging related things. Now it's a combination of me and him that build, create, and optimize the layout and everything, but all in-house.

Felix: Have there been any changes that you've made recently that have made a big impact on conversions?

Akram: Yes. Oui en fait. One of the most awesome features that we added just a few months ago, actually. We select a few items every single month where we donate 25% of those proceeds towards our “deed of the month” campaign. For example, this month we're donating 25% of six different items towards Yemen. Before people just needed to know which items those were, and maybe they would add it to their cart but they didn't really know exactly how much was being donated or maybe they didn't even know about our deed of the month. Maybe they didn't even know that this item was donating a percentage of proceeds. Now when you add the item to your cart, it'll give you this pop up. It'll say 25% of your deed of the month items are being donated to the hunger crisis in Yemen, $20 from this order is going directly to the cause. It's an awesome feature because it automatically does the math on the items in your cart that are a part of the deed of the month campaign. It doesn't matter if it takes 25% and then it lets you know how much of your cart is being donated towards the cause, which is awesome and provides a lot of transparency to the customer. It makes them feel good. They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves.

"They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves."

Felix: Is there a significant decrease in cart abandonment by putting that there?

Akram: To be honest, I wouldn't say a significant decrease. Our conversion right now is probably on average around 2.75%. But it was at one point around closer to just two. Some might think that a difference of 0.5 or 0.75 is not a lot, but it's really a lot in terms of conversion. I would say that it's definitely helped, yes. We were probably stuck around 2.25 for a while, but right now we're at about 2.75% conversion.

Felix: What are some apps or tools that you use to power the website or the business as a whole?

Akram: We use a lot of apps to be honest, which is crazy because the first year before Nominal, I didn't even know that sort of thing. A recent one that we just added is Klaviyo, the email marketing platform. We're using that. C'est fantastique. Yotpo is a fantastic app for reviews. That's where we get all our reviews from, they manage the reviews and they just provide us a very user-friendly service. They send automatic emails to customers after a certain amount of days that they've purchased. We have an app called Surveyor, SURVEYOR.

Basically, on the order confirmation page, when they're all complete, it provides them with a survey which gives us information to ask them, "How did you find us? What was your experience with us? What did you run into? What didn't you find?" It gives us a ton of feedback that's very useful. We didn't have surveys for a while, which has been game-changing for us. Another app called Showcase where we're able to sync it with our Instagram account, and then any picture that we post on Instagram, we're able to tag the items within that picture, the actual item that we're selling on the website, and then once we tag those items within the Instagram pictures and now showed that tag within that product listing, which is super cool.

With each product listing on the website, you upload certain images, and now every time that we post on Instagram, any picture on Instagram that contains this product will now show also on that same product listing page. C'est plutôt cool. We do affiliate marketing as well. So basically we give people the opportunity to make 5% back on each purchase. It's called LeadDyno affiliate marketing. Free Shipping Bar is fantastic. We're able to create settings for different countries that provide different free shipping minimums.

When someone adds something to their cart, let's say, we shipped for free to Canada and the United Kingdom above 100 USD, so now when people add, let's say, a $50 item to their cart, it'll say, "Spend another $50 and get free shipping." That has also been fantastic for us. We've been able to increase our average cart value and increase our conversion through that. For the most part, those I would say are our best app. One more would be Best currency converter. When someone lands on the website from a different country, it detects the IP and changes the currency, the price of our product for that currency, and that way they don't get scared or they feel they're shopping locally. That's really good as well.

Felix: One thing that I noticed about your website is that you have a lot of 'coming soon' products at the top of the landing page. What was the idea behind this?

Akram: For the new products, we like to put them on the website, even before they're available. You can't purchase it, but you can add it to your wishlist. We add these items so people can start engaging with it and start looking at the pictures, they can start adding it to the wishlist, that way when the sale goes live, they can check out immediately.

It builds hype as well. We for the most part advertise on Instagram. Maybe someone isn't paying attention to Instagram but is shopping on our website. If they don't know about the sale through Instagram, they're going to find out now through the website, through the coming soon. It's going to get their attention.

Felix: Have you done this before, this approach of building up hype before a sale?

Akram: Yeah. Ouais. We try to do it more and more each time, and every single sale we do our best to beat the last one, and we typically do. Building hype is definitely important for the success of a launch or a sale.

Felix: What's the method or best practice for promoting a sale like this?

Akram: We try to plan this out months in advance so we can start designing and then sampling all these new products. By the time we finalize a sample, we have to factor in the lead time for the bulk order and then make sure that we have the bulk order in time. But with each sale or each big launch, we try to launch at least 15 items. We start building hype about 10 days before the sale begins or the launch begins. 10 days before is when we post the first picture of the new item or one of the new items, and then we post two to three times each day. For example, today this morning, we already posted one new item that's going to be a part of the sale.

Yesterday night, we posted another new item. So we just keep posting new items to continue to build the hype on Instagram and really get everybody engaged. But I guess our timeline would be 10 days before the sale begins, and then we post two to three times each day, each post being a new item or an item that was a hot seller from before but sold out and will be at restock within the sale. We really try to overwhelm our customers almost with how many new items that are going to be available.

Felix: What would you say needs to happen this year for you to consider the year a success?

Akram: Of course, we have certain revenue targets. We also want to donate more than $100,000 this year. That would be a huge accomplishment for the company. That's been a goal that we set at New Years'. As soon as January 1, 2020, we had a team meeting, and we spoke of what things would be so awesome, how we would feel so accomplished, how can we create actual change within the world with our company as a platform?

Mis à part tous les objectifs de vente et la croissance de l'équipe jusqu'à un certain nombre, nous devons bien sûr toujours nous rappeler qu'en fin de compte, nous voulons être en mesure de créer autant de changements que possible. Nous avons donc fixé un objectif de don, et c'est l'argent que nous donnons en fonction des achats que les gens font. Il y a une différence entre les dons et la collecte de fonds. Ce sont des dons substantiels faits par nous, donc ce sont des campagnes différentes. Notre objectif est de 100 000, et je pense que nous l'atteindrons.