L'achat de signaux lors d'événements en direct aide à comprendre toute l'histoire

Les expositions B2B sont une grosse affaire : pensez à toutes les invitations à des sommets, des vitrines et des conférences qui se trouvent dans votre boîte de réception en ce moment. Il y a de fortes chances que vous n'en soyez pas allé à la moitié de ce que vous vouliez, mais ceux auxquels vous avez assisté étaient pleins de panels, de réseaux d'happy hour, de foyers et d'interactions humaines qui manquent à tant d'entre nous dans le numérique. âge où un retweet sert souvent de nouvelle poignée de main.

Et afin d'offrir aux clients potentiels des expériences précieuses, de nombreuses entreprises dépensent beaucoup d'argent. Dans une enquête menée en 2018 auprès des exposants B2B par le Center for Exhibition Industry Research (CEIR), le montant médian dépensé par exposition par les répondants était de 20 000 $. C'est un assez gros investissement. Mais si le but de ces expositions, au-delà de rassembler une communauté de membres de l'industrie partageant les mêmes idées, est de conclure des ventes, de nombreux spécialistes du marketing manquent des signaux d'achat assez importants lors d'événements en direct.

Voici pourquoi accorder plus d'attention à ces signaux pourrait signifier non seulement de meilleurs événements, mais un meilleur retour sur investissement.

Ce contenu a été produit en collaboration avec Cvent .

Les relations comptent dans une économie post-contenu

En parlant de cette boîte de réception, à part les invitations à des événements B2B, combien d'autres messages, présentations, promotions et offres spéciales diriez-vous que vous recevez par jour ? Selon Templafy, vous avez probablement environ 90 ans , et c'est juste au travail.

Avec autant de messages, non seulement dans les boîtes de réception, mais aussi sur les réseaux sociaux, sur les sites Web et même dans nos boîtes aux lettres physiques, la plupart des gens ont réussi à les désactiver. Et dans un monde avec tant de contenu qu'il serait impossible de tout absorber, les interactions humaines comptent plus que jamais. C'est peut-être la raison pour laquelle 48 % des exposants s'attendaient à une augmentation de la fréquentation des réunions et des conférences l'an dernier.

Vos invités lors d'événements en direct laissent des miettes de pain numériques

Assister à ces événements a un coût important pour les participants, qui parcourent généralement environ 500 miles, dépensent 1 000 $ et investissent deux à trois jours de leur temps, à la recherche d'interactions humaines plutôt que numériques. Pourtant, une fois l'événement terminé, la plupart des spécialistes du marketing en savent très peu sur les participants, à part quand ils sont arrivés et quand ils sont partis.

Comparez cela au marketing numérique, où nous dépensons des sommes incroyables pour suivre l'engagement, les conversions, le taux de rebond, etc., afin d'avoir une image claire de notre client. Alors pourquoi ignorons-nous les indices réels qu'ils laissent lors d'événements ? Ces fils d'Ariane numériques sont un meilleur pari pour les spécialistes du marketing pour maintenir des relations (et conclure des ventes) longtemps après la fin de l'événement.

Assurez-vous de les ramasser

Capter les signaux des participants ne doit pas être compliqué. En fait, collecter des fils d'Ariane numériques est en fait très similaire à être un bon hôte. Voici sept façons de faire en sorte que les participants se sentent les bienvenus tout en se concentrant sur les relations futures avec des acheteurs potentiels.

• Formulaires d'inscription : ils servent d'introduction à votre acheteur, en fournissant les noms, l'entreprise, les titres et les adresses postales.
• Enregistrement : un enregistrement est comme un poli « Comment allez-vous ? » sauf que vous voulez vraiment connaître la réponse. Apprenez-en plus sur vos prospects en recueillant des informations sur leurs besoins spécifiques.
• Séances auxquelles vous avez assisté : c'est votre chance de plonger plus profondément dans une conversation plus sérieuse. Tout comme un téléchargement de livre blanc vous indique ce qui intéresse vos prospects, les sessions auxquelles ils participent peuvent vous donner une idée de ce qui est important pour eux.
• Suivi RFID : de la même manière que vous vous enregistrez avec un nouvel ami lors d'une fête pour vous assurer qu'il passe un bon moment, le suivi RFID vous aide à comprendre quels sont les intérêts des participants et comment vous pouvez les garder engagés.
• Questions en séance : les bonnes conversations ne sont jamais à sens unique. Analysez les questions que les prospects posent dans une fonctionnalité Q&R d'une application événementielle mobile pour mieux comprendre leurs douleurs et leurs aspirations.
• Sondages : À la fin de l'événement, vous voulez vous assurer que tout le monde a obtenu ce pour quoi il est venu. Utilisez des sondages pour obtenir l'autorisation explicite de contacter des prospects au sujet du contenu ou des solutions qui les concernent.
• Hall des exposants : Si un invité de votre fête des Fêtes s'extasie sur le pâté, vous lui enverriez la recette le lendemain, n'est-ce pas ? Enregistrez les fournisseurs et les produits que vos participants explorent afin que vous puissiez offrir plus de valeur aux sponsors et hiérarchiser le suivi de votre équipe de vente.

Utilisez ces fils d'Ariane pour obtenir toute l'histoire

L'une des meilleures parties de tout événement est d'analyser l'action à partir de plusieurs points de vue. Rassembler les données de tous les fils d'Ariane numériques que vous avez collectés au cours de votre événement est un moyen important de vous assurer d'avoir une vue d'ensemble.

Selon l'étude du CEIR, la majorité des exposants estiment que pour que l'événement soit crédité, les ventes devraient être clôturées dans les 6 mois. Si vous trouvez beaucoup de vos invités fantômes après la fermeture d'une exposition, vous pourriez manquer des indices importants que les invités laissent derrière eux.

Téléchargez le livre électronique de Cvent, « Le guide du marketing B2B pour identifier les prospects chauds lors d'événements en direct » pour plus d'informations sur la façon de transformer les fils d'Ariane numériques en relations clients significatives.