La vidéo Facebook qui a transformé 5 millions de vues en plus de 200 000 $ de ventes
Publié: 2017-03-14Les vidéos Facebook ne sont pas seulement un excellent moyen d'informer les clients sur vos produits.
C'est un moyen efficace de diffuser votre message car les gens consomment ces vidéos directement dans leur fil d'actualité et les partagent avec leurs propres réseaux.
Eric Autard et Sabine Beysel sont les fondateurs de One Kid, des vêtements d'extérieur pour enfants à la fois fonctionnels et ludiques.
Dans cet épisode de Shopify Masters, ces deux nouveaux entrepreneurs racontent comment ils ont lancé une vidéo virale (lien dans les notes de l'émission) qui a reçu 5 millions de vues et généré plus de 200 000 $ de ventes.
Écoutez Shopify Masters ci-dessous…
Il y a eu beaucoup de tirs dans le noir. Beaucoup d'entre eux n'ont pas apporté les résultats que nous attendions mais, heureusement, quelques-uns d'entre eux ont ramené des prospects et des ventes importants.
Branchez-vous pour apprendre
- Comment créer des publicités pour promouvoir une vidéo de produit.
- Comment lancer un produit auprès de clients qui ne savent pas qu'ils en ont besoin.
- Comment choisir des compromis lors de négociations avec de grands fabricants.
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Boutique : One Kid Clothing
Profils sociaux : Facebook, Instagram
Recommandations : La vidéo Facebook Road Coat, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Transcription:
Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Eric et Sabine de OneKid.com, c'est-à-dire ONEKID.com. One Kid conçoit et vend des vêtements d'extérieur pour enfants à la fois fonctionnels et amusants et a été lancé en 1999 et basé à Westport, Connecticut. Bienvenue Les gars.
Eric : Merci Félix.
Sabine : Bonjour Félix.
Félix : Bonjour. Oui, parlez-nous un peu plus de votre entreprise et de certains des vêtements d'extérieur, des produits que vous vendez.
Eric : Ok, comme vous venez de le mentionner, je m'appelle Eric et ma femme est Sabine. Nous sommes d'anciens employés d'Adidas. En 1999, nous avons gentiment, nous avons quitté notre boutique et lancé One Kid LLC en 1999. Fondamentalement, le même genre de choses où vous avez des enfants et vous êtes un peu fatigué de la vie en entreprise, alors nous avons lancé une ligne pour enfants. Nous avions un garçon, donc pendant les trois ou quatre premières années, nous n'avons fait que des collections de garçons. Puis nous avons introduit les collections fille trois, quatre ans plus tard.
Tout s'est bien passé. Nous ne vendions qu'aux ventes entières, aux magasins maman et pop, aux grands magasins, aux catalogues. C'était vraiment un business to business exclusivement à l'époque. L'entreprise était assez bonne jusqu'en 2008, quand à peu près tout a frappé le ventilateur. Nous avions, avant cela, nous avions un bureau ici dans la région de [Fairfield 00:02:46]. Nous avions des employés, nous gérions notre propre entrepôt et comme l'entreprise a commencé à tourner au vinaigre après 2008, nous avons dû nous regrouper. Nous avons commencé à travailler avec un entrepôt tiers situé à Boston. Malheureusement, nous avons dû laisser partir nos gens. Nous avons déménagé l'entreprise dans notre garage et nous gérons cette entreprise dans notre garage depuis après 2008. Nous sommes ici depuis-
Sabine : Dix ans.
Eric : Presque dix ans que nous le faisons depuis notre garage.
Félix : Wow, d'accord. Parlons un peu du début. Vous aviez déjà tous les deux des emplois, des emplois à temps plein, vous avez commencé à élever une famille et c'était le catalyseur qui vous a donné envie de démarrer votre propre entreprise. Était-ce parce que vous vouliez du temps… Que recherchiez-vous en démarrant une entreprise ?
Eric : Je pense que nous recherchions plus d'indépendance. Je pense que nous étions très très motivés pour faire une différence sur les marchés des enfants en proposant des produits de qualité, beaux et fonctionnels. Je pense aussi qu'on voulait juste être vraiment pour devenir indépendant. Nous voulions vraiment créer notre propre entreprise.
Félix : Est-ce que l'un d'entre vous a de l'expérience dans l'habillement à ce moment-là ?
Éric : Oui. Nous, comme je viens de le mentionner, nous venons d'Adidas qui est une entreprise de vêtements et de chaussures, une entreprise de chaussures de vêtements de sport. Nous y travaillions depuis de nombreuses années, plus de dix ans. Sabine, ma femme, elle était responsable du design vestimentaire quand nous avons fait ça. Je dirigeais une partie de leurs opérations de chaussures.
Félix : Très cool. Quel genre d'avantages avez-vous pu tirer de l'expérience de l'industrie ? Selon vous, qu'est-ce qui vous a aidé dans votre travail quotidien et qui vous a le plus aidé à démarrer votre propre entreprise ?
Eric : Je dois vous dire Félix, le plus grand avantage que nous avions était nos connexions avec des usines en Asie. J'ai travaillé en Asie. J'ai vécu à [inaudible 00:05:10] pendant environ cinq ans. J'avais beaucoup de connexion par moi-même. Sabine était la conception et le développement de vêtements, elle connaissait aussi beaucoup d'usines en Asie. Le plus grand avantage que nous avions lorsque nous avons créé notre propre entreprise était notre connexion avec de nombreuses usines.
Félix : Ces fabricants étaient-ils, je suppose, très prêts et disposés à travailler avec une grande entreprise de vêtements comme Adidas, étaient-ils toujours aussi prêts à travailler avec une startup relativement nouvelle que vous lanciez ?
Eric : C'est une très très intéressante et très bonne question car cela pourrait aussi bien être notre plus grand défi. À l'époque, comme les affaires étaient en plein essor un peu partout, les usines n'hésitaient pas à travailler avec nous en tant que nouveaux parce qu'elles nous connaissaient en quelque sorte. Leur quantité minimale était assez élevée, surtout en provenance des usines qui travaillaient avec de plus grandes entreprises comme Nike ou Adidas, Reebok. Ils étaient habitués à de grosses quantités.
Pour nous, bien sûr, nous n'avons pas pu atteindre ces quantités, nous avons donc dû négocier assez durement avec eux. Nous avons été obligés très tôt d'acheter des stocks dont nous n'étions pas trop contents.
Félix : Parlez-nous un peu plus à ce sujet, je pense que c'est une situation similaire dans laquelle se trouvent beaucoup d'entreprises, à savoir qu'elles veulent travailler avec des fabricants, mais il y a juste des quantités minimales de commandes élevées dont vous parlez, ce qui nécessite ensuite beaucoup de négociations. Parlez-nous un peu plus de ce processus de négociation. Quel genre de conseils avez-vous à offrir aux autres personnes qui se trouvent dans cette position où elles doivent négocier autour de ces quantités minimales de commande ?
Eric : Je pense que si on peut, si on peut, le meilleur avantage c'est vraiment la relation. Si vous pouvez établir une relation, une relation personnelle avec l'usine. On va en [Extrême-Orient 00:07:23], plus souvent mais avant. Le propriétaire de l'usine est également venu vers nous et il est très important d'essayer d'établir une relation personnelle. Je pense qu'une fois que vous êtes capable de parler avec un propriétaire d'usine en tête-à-tête et de lui dire : « Nous avons besoin que vous soyez à nos côtés parce que c'est une toute nouvelle entreprise pour nous. J'espère que nous allons grandir et apporter des affaires décentes.
La plupart d'entre eux, je pense que pas la plupart, tous sont prêts à vous aider au début, mais d'une manière ou d'une autre, après trois, quatre ou cinq ans, vous devez leur montrer que l'activité a augmenté. Si l'activité n'augmente pas, ils deviennent de plus en plus forts sur les prix, sur les quantités, sur la livraison, vous n'obtenez pas la priorité. Plus longtemps avec un espace d'usine. Assez souvent, si vous n'avez pas le choix, vous êtes obligé de passer à quelqu'un d'autre, à un autre fournisseur.
Félix : Je suppose que ces décideurs dans ces usines ou fabricants sont probablement très occupés. Ils ont tant de clients, tant de clients potentiels, tant de relations qu'ils doivent entretenir. Avez-vous rencontré des problèmes pour contourner cela lorsque vous avez essayé de construire cette relation avec eux ? Je comprends ce que vous dites sur l'importance de ces relations personnelles, mais comment obtenez-vous même le temps de leur parler alors qu'elles sont, je suppose, des professionnels très occupés ?
Eric : Ce sont des professionnels très occupés mais je pense que ce sont aussi des gens d'affaires très avisés. Ils veulent juste s'assurer qu'ils réservent du temps pour vous. Chaque entreprise est importante, personne ne peut lire l'avenir. Je pense que c'est aussi, comme je l'ai dit, plus une question de relation et de respect. Je pense que si tu es gentil avec eux et que tu peux attirer leur attention je pense que… Aussi pour nous étant sur la côte est et travaillant principalement avec la Chine et Macao c'est 24 ou 12 heures de différence. C'est une longue et longue soirée pour nous de rester debout jusqu'à 23h, minuit, 1h du matin pour pouvoir parler ou Skype ou téléphoner avec le propriétaire de l'entreprise ou les responsables marketing. C'était vraiment tôt. Je pense que de nos jours… je sais, non ? Avec le courrier électronique et Skype, il est beaucoup plus facile de communiquer. Tout le monde a plus de temps pour communiquer dans son temps libre, donc ce n'est pas aussi direct qu'avant avec un appel téléphonique où il fallait que quelqu'un réponde tout de suite.
Félix : Exact. Maintenant, lorsque vous travaillez avec ces usines et essayez d'attirer l'attention de ces usines beaucoup plus grandes, que trouvez-vous qu'elles recherchent chez un partenaire lorsque vous n'avez pas cette expérience, pas nécessairement, mais vous n'avez pas avoir un bilan pour votre nouvelle entreprise qui montre que vous avez beaucoup de potentiel et que vous avez beaucoup de revenus grâce aux ventes. Comment vous assurez-vous de vous positionner comme un partenaire idéal pour que ces usines investissent leur temps et leur énergie en vous ?
Eric : Comme je l'ai déjà dit, je pense qu'il s'agit de nouvelles affaires potentielles pour eux, de nouvelles affaires potentielles pour vous. Tout est question de négociations. Malheureusement, si vous n'êtes pas en mesure d'apporter les quantités dont ils ont besoin, vous devrez peut-être travailler seul. Peut-être que vous n'êtes pas capable de faire vos propres couleurs ou votre propre imprimé, chose qui existe déjà à l'usine, faute de matières cela dépend. Aussi bien sûr le prix. Les usines elles… Si vous n'avez pas les quantités et si vous n'avez pas ce qu'elles veulent vraiment alors elles doivent vous parler du prix et bien sûr elles vont augmenter un peu le prix à cause de la quantité n'atteignant pas les minimums.
Ce n'est pas leur faute non plus car quand on parle de production de masse il y a un certain nombre de quantités minimales qu'il faut atteindre avec les usines de tissus. Ils vont teindre, je pense, 100, 200 ou 300 mètres de tissu parce que la machine doit avoir autant de longueurs pour prendre les couleurs ou les imprimés et ainsi de suite. C'est juste toujours moi contre vous ou eux contre nous, c'est aussi la mathématique de la production de masse.
Félix : C'est vrai, ils ont des chiffres qu'ils doivent frapper eux-mêmes. De toute évidence, de nombreux compromis sont impliqués lorsque vous essayez de démarrer ces partenariats et relations avec de grandes usines avec de grands fabricants. Était-ce le plan, pas le plan mais faut-il juste vivre avec ces compromis que ce soit sur le prix ou que ce soit sur la personnalisation des produits jusqu'à ce que vous ayez plus de succès alors vous pouvez retourner à la "table de négociation" puis en obtenir plus de ce que vous aimeriez?
Éric : Oui, tout à fait. Cela ne fait aucun doute. Nous avons dû passer par ces étapes pour pouvoir fabriquer tout ce dont nous avions besoin. Faire des compromis fait partie des affaires. Nous devons faire beaucoup de compromis. Nous avons dû faire des compromis sur les prix, nous avons dû faire des compromis sur certaines livraisons car, comme nous l'avons mentionné, notre quantité n'étant pas si importante, ils nous ont mis à la fin.
La seule chose sur laquelle nous ne transigeons jamais est la qualité. Nous avons un processus assez strict dans le développement de la conception de produits où chaque étape du produit lorsqu'il a été construit, nous nous assurons que tout est contrôlé sur la qualité et nous connaissons tous les ingrédients qui entrent dans notre produit. Faire des compromis est une chose. Vous pouvez faire des compromis, parfois vous devez faire beaucoup de compromis, mais la qualité et l'intégrité du produit, sur lesquelles nous ne transigeons jamais.
Félix : Maintenant, comment choisissez-vous ce sur quoi vous pouvez faire des compromis ? Comment choisissez-vous et choisissez-vous avec quoi vous pouvez vivre? De toute évidence, la quantité n'a jamais été sur la table pour vous, mais en fin de compte, comment avez-vous décidé, d'accord, nous pouvons vivre avec cela ou nous ne pouvons pas vivre avec cela ?
Eric : Il s'agit d'équilibrer vos besoins par rapport aux besoins de l'usine. Je pense que… Si nous devions augmenter le prix de disons 30 ou 40 cents parce que nous n'atteignons pas la quantité, si nous devions peut-être acheter le tissu directement à l'usine parce que tout paye une surtaxe sur le tissu que nous devons compromettre car fondamentalement, nous n'avons pas le choix. Nous devons éliminer ce produit.
La chose sur laquelle il est très difficile de faire des compromis est par exemple le fret car nous essayons toujours d'acheminer tous nos produits par les océans. Si le produit est en retard dans une certaine mesure, nous devons le faire voler. Cette partie de la négociation est également une sorte de contrat que nous avons déjà avec l'usine disant : « Passé ce délai, nous devons transporter le produit par avion, alors essayez simplement de vous assurer que nous ne dépassons pas ce délai. Si nous le faisons, alors normalement, nous devons… » Ils négocient de notre main en faisant signe à l'usine de dire : « Les gars, vous avez été en retard un certain nombre de jours par semaine et vous nous obligez à les apporter par avion au lieu de l'océan. ou cette partie de la production par voie aérienne. Nous avons besoin de vous pour nous aider à le payer. L'usine voulant garder la relation en tout cas ils s'appliquent normalement à cela. Ils ont juste… Soit ils paient le fret aérien, soit une partie de celui-ci.
Félix : Quand vous étiez… Je veux parler du code rouge un peu plus tard, mais cela semble être votre produit le plus populaire ces jours-ci, mais à l'époque où vous avez commencé, que vendiez-vous ? Quels étaient les premiers… Qu'y avait-il au début dans le catalogue du magasin ?
Sabine : Nous avons commencé par les garçons. Nous avons décidé de développer une collection sportswear garçon. Nous avions des pantalons cargo mais ces pantalons cargo étaient par exemple doublés en polaire et il y en avait un… Cela ne se faisait pas auparavant sur le marché en 1999 qu'ils avaient des pantalons cargo avec une ligne polaire qui le garde bien au chaud. Le tissu était également un tissu en nylon. Il était pelucheux, résistant à l'eau et aux taches. Ensuite, bien sûr, nous avions des hauts en polaire, nous avions des tee-shirts. Nous avions des pulls molletonnés, nous avions des vestes. Nous avions toute une collection de A à Z.
Eric : Nous avions des gants, des chaussettes, des shorts, des pantalons, des pulls. Nous avons même eu des costumes à un moment aussi.
Sabine : Ouais.
Félix : Waouh. On dirait que vous lancez beaucoup de produits dès le départ. Avez-vous eu l'impression que cela rendait le processus de lancement beaucoup plus difficile ?
Sabine : Oui, mais venant d'Adidas, nous étions juste habitués à gérer beaucoup de [SKU's 00:18:12] vous savez. Pour nous, c'était comme une chose normale à faire pour lancer tous ces différents produits.
Félix : Exact. Maintenant, combien de temps a-t-il fallu entre le démarrage de l'entreprise et l'obtention de votre première production de produits ?
Eric : Il nous a fallu un an pour commencer à concevoir notre première collection et trouver quelqu'un pour fabriquer. Nous avons commencé avec une usine située à Macao. Ouais, ça nous a pris environ, je dirais peut-être un peu moins d'un an, dix mois.
Félix : À l'époque, receviez-vous déjà des commandes de vos clients grossistes ou attendiez-vous d'avoir ce premier cycle de production avant d'essayer de sortir et de vendre les produits ?
Eric : Non, vous savez Felix, ce que nous avons fait, nous avons fait une série d'échantillons et je pense que la première année, Sabine et moi sommes allés à un salon professionnel à New York. Nous avions un petit stand tout au long du salon à la fin du salon. Nous étions plutôt contents parce que nous avions eu un assez bon spectacle, si je me souviens bien. Nous avions un tee-shirt imprimé avec un imprimé en diagonale qui était un peu [chaleureux 00:19:36] à ce salon ce jour-là. Nous avons eu pas mal de commandes. Nous étions très heureux, nous étions très excités.
Après cela, nous avons également rejoint ce salon et après les spectacles [inaudible 00:19:50], nous avons été approchés par des agences de vente, des représentants commerciaux. Plus tard, nous avons eu des salles d'exposition à… Nous avons eu une salle d'exposition à New York, à Boston, Chicago, Atlanta, Los Angeles, Boston si je ne l'ai pas mentionné auparavant. Bien sûr, New York aussi.
Félix : sympa. Ces échantillons que vous aviez créés, c'était avant le premier cycle de production ?
Éric : Oui, bien sûr. Ouais.
Félix : Je t'ai compris. D'accord, vous aviez ces échantillons et avez décidé d'aller d'abord au salon juste pour voir si vous pouvez générer ces ventes. On dirait que les choses ont décollé très rapidement pour vous les gars. Quand les commandes ont commencé à arriver, est-ce que vous preniez juste toutes les commandes ? Comment avez-vous décidé avec qui travailler lorsque vous… Après cette évaluation au salon ?
Eric : Au salon, nous avons bien sûr pris des commandes et tout, mais avant la fin de la saison de vente, nous devons envoyer des commandes de production à notre usine. Supposons que les saisons de vente durent trois mois, dans un délai d'un mois et demi, nous devons envoyer la production, la production en vrac à l'usine. Au bout d'un mois et demi, nous devions revenir sur la collection et nous dire : « Cette couleur ne se vend pas vraiment, n'est pas très bien reçue. Nous devons retirer cela de la collection.
Après un certain temps, nous avons attendu un peu. L'offre… Il fallait placer la production. C'est à ce moment-là que les prévisions entrent en place et que nous devons faire des prévisions et faire l'achat. Après cela, vos objectifs de vente sont un peu plus ciblés, car puisque vous savez ce que vous avez acheté, vous pouvez orienter les vendeurs et les salles d'exposition pour essayer de vendre ce que vous avez acheté, ce qui est… C'est toujours une supposition. 99% du temps, ce n'est malheureusement pas une estimation aussi précise. Nous sommes partis avec l'inventaire, nous n'avons pas acheté assez de ce que nous aurions dû acheter en plus. Cela a été un processus très compliqué et très stressant.
Félix : Je veux vraiment parler un peu des prévisions. Avant d'en arriver là, vous avez mentionné que ce salon commercial auquel vous étiez, vous étiez cachés dans un coin tout au fond, mais que vous aviez quand même beaucoup de succès en sortant de ce salon. Que pensez-vous attribué à cela? Comment avez-vous pu générer ce genre de succès même si vous n'avez pas été très bien placé au salon ?
Eric : Je pense, comme je l'ai mentionné, que nous sommes arrivés sur le marché à l'époque avec un nouveau produit venant d'Adidas et que nous travaillions… Sabine et moi avons travaillé avec des athlètes du monde entier. Nous avons abordé la collection à l'époque comme des enfants qui sont des athlètes. Nous avons créé un produit fonctionnel comme elle l'a mentionné le pantalon cargo avec la doublure en molleton de polo. Nous avions toutes sortes de produits qui visaient un peu plus à supposer que les enfants sont comme de petits athlètes. Tout était fonctionnel, tout était… Notre qualité est vraiment bonne. Je suppose que c'est comme ça que les gens du spectacle ont commencé à dire : « Hé, allez jusqu'au bout. Il y a un petit stand là-bas. Ces nouvelles personnes à qui ils ressemblent savent ce qu'ils font. Ils ont un nouveau design très intéressant et à peu près tout est fonctionnel.
Félix : De toute évidence, un excellent produit a eu une grande contribution, un grand impact sur ce genre de succès. Avez-vous des conseils sur la façon de travailler sur un salon professionnel, sur la façon de mettre en place un stand pour vous assurer que vous êtes en mesure d'afficher un excellent produit comme le vôtre dans votre cas ?
Éric : Ouais. Il y a des règles et des règlements pour chaque salon commercial, vous n'êtes donc pas vraiment en mesure de planter des mannequins au milieu de l'île. Je pense qu'un bon éclairage est bon. Il faut avoir… C'est payant de payer pour de la lumière supplémentaire dans les cabines. Je pense que c'est important. Si vous avez de bonnes affiches lifestyle, des photos à accrocher au mur. C'est bien, ça attire les gens. Les gens vont à la foire commerciale, ils marchent lentement et ils regardent à gauche et ils regardent à droite. Vous devez vraiment essayer d'attirer leur attention avec des couleurs vives ou des choses moelleuses. Quoi que vous fassiez, essayez de le montrer autant que vous le pouvez.
Félix : Je t'ai compris. Maintenant, vous avez mentionné qu'une agence de vente a commencé à vous approcher, était-ce juste après ce premier salon ?
Éric : Oui, ça l'était. Ouais.
Félix : Super, je vais juste utiliser ça. Ce sont… Je pense que c'est assez nouveau pour beaucoup d'auditeurs. Peu d'entreprises qui participent à cette émission parlent de travailler avec des agences de vente. Dites-nous en un peu plus à ce sujet. Comment travaillez-vous avec une agence commerciale ?
Eric : Agence commerciale, ce sont… Pour nous à l'époque c'était un mal nécessaire disons. Vous devez travailler avec eux car ils ont des contacts avec les magasins. C'est très difficile parce que nous travaillons toujours avec une agence commerciale qui représentait la ligne [inaudible 00:25:44]. Encore une fois, c'est le même jeu quand ils apportent une nouvelle collection, ils la présentent beaucoup parce qu'ils espèrent que cela va apporter beaucoup de ventes dans leur showroom. Si c'est le cas alors c'est super. Si ce n'est pas le cas, ils vont prendre la collection et la mettre à la fin de la salle d'exposition et commencer à ne pas la montrer parfois. Cela s'est produit avec certains territoires.
Une chose qui était très intéressante pour moi, et c'est vraiment encore une grande question pour moi, c'est que pour les territoires, disons, par exemple à Atlanta, nous avions 80 magasins maman et pop. Nous nous déplaçons d'un showroom à un autre showroom. Rappelez-vous que ceux-ci montrent [mines 00:26:35] dans le même bâtiment. On pourrait penser que si nous avons 80 magasins et que nous les amenons dans une salle d'exposition différente, nous transporterons ces 80 magasins vers cette nouvelle entreprise, mais en fait ce n'est pas vraiment le cas. Même si nous donnions notre complice au nouveau représentant commercial, il ne ferait pas affaire avec beaucoup de nos anciens comptes. Ce n'est qu'après un certain temps que j'ai compris cela.
Beaucoup de magasins maman et pop, ils vont faire leurs courses dans une certaine salle d'exposition. Ils ne suivent pas nécessairement une collection se déplaçant d'un showroom à l'autre à l'autre. Ils se rendent dans cette salle d'exposition qui dessert leur magasin de détail depuis de nombreuses années. Ils vont faire un guichet unique et vont dans cette salle d'exposition et achètent toutes leurs robes. Ils vont aller dans une autre salle d'exposition où ils vont acheter tout leur, je ne sais pas ce qu'ils portent, ils portent des taies d'oreiller ou un produit différent, c'est là qu'ils vont se procurer. C'était très intéressant, Félix, de voir que passer d'un showroom à un autre ne générerait pas forcément des ventes supplémentaires mais parfois peut-être même moins de ventes en fonction de la popularité du showroom.
Felix : Ouais, c'est intéressant là. Qu'avez-vous fait lorsque vous avez dû effectuer ces changements d'un showroom à l'autre ou dans différentes agences de vente et que vous avez maintenant d'anciens clients qui n'étaient tout simplement pas intéressés à déménager avec vous dans ce nouveau showroom ?
Éric : C'est très difficile. C'est vraiment quelque chose que nous ne pouvons pas… Nous appelions les magasins et leur disions : « Comment se fait-il que vous n'achetiez pas la gamme ? Qu'avons-nous fait?" Fondamentalement, la réponse est non, je n'ai rien fait de mal, mais je vais juste dans cette salle d'exposition pour acheter ma collection. puisque tu n'es pas là, alors je suis...
Il n'y avait pas vraiment, à l'époque, il n'y avait pas vraiment beaucoup de loyauté envers la marque mais plutôt envers qui représentait la marque. L'agence de vente à l'époque était très très importante. Ils sont toujours très importants mais je pense qu'avec l'essor d'Internet et des magasins en ligne comme Zulily's et Ohlala's, je pense que les magasins et les magasins de détail et les agences de vente sont… Ils ont du mal maintenant.
Félix : Exact. Vous n'allez plus dans ces showrooms et ne travaillez plus avec ces agences commerciales ?
Éric : Non, nous ne le faisons pas. Nous ne le faisons pas.
Félix : Cela vient de votre transition, n'est-ce pas ? Que vous avez mentionné plus tôt, passant du commerce de gros au consommateur plus direct ?
Éric : Oui, tout à fait.
Félix : Je t'ai compris. D'accord, parlons-en. Comment était cette expérience ? Peut-être que nous allons commencer par pourquoi cette transition. Pourquoi passer de ce qui fonctionnait déjà dans le passé à travers ce commerce de gros comme vous le dites, les affaires se portaient très bien. 2008 est arrivé et était essentiellement un déclin économique, était-ce la raison pour laquelle vous vouliez faire ce changement ? Parlez-nous de ce processus.
Eric : Après 2008, notre activité a commencé à ralentir à peu près à chaque saison. Nous ne comprenions pas pourquoi parce que la collection était toujours excellente mais nous avons toujours fait le show à New York. Nous y sommes toujours allés. L'autre montre que c'est notre représentant commercial qui s'en charge. Ce spectacle à New York, nous l'avons vu diminuer. À un moment donné, quand nous l'avons fait l'année dernière, en janvier dernier, c'était il y a un an en fait, il y avait presque… C'était très difficile de vraiment regarder les acheteurs.
Sabine : Il y avait beaucoup plus de vendeurs que d'acheteurs.
Félix : Waouh.
Éric : Exact. Année après année, notre activité s'est dégradée au point où nous nous sommes dit : "D'accord, pour nous, pour survivre, nous ne pouvons plus fabriquer de tee-shirts et de petits polos car le prix est trop bas pour travailler avec le commerce de détail et vous avez besoin de quantités. ” À ce moment-là, nous n'avions plus la quantité. Nous avons décidé de nous concentrer uniquement sur les vêtements d'extérieur, ce qui représente un prix beaucoup plus élevé. Un prix plus élevé et bien sûr les marges sont meilleures. C'est ce qu'on a fait pendant quoi, trois ou quatre ans ? Cinq ans? Nous ne faisions que des vêtements d'extérieur, dans le même concept qu'avant. Avec la construction d'une collection, la construction d'échantillons, l'envoi d'échantillons au vendeur dans différentes salles d'exposition et ainsi de suite, la collecte de commandes et, à un moment donné, la prévision. Placer la production et obtenir des produits et tout ça.
Même cela commençait à décliner. Nous devions vraiment y aller… Nous avions aussi des magasins, Felix, qui achetaient, ils nous achetaient pour 20 000 $ de marchandises. Ils nous donneraient leur carte de crédit. Nous leur dirions simplement que nous les appellerions avant d'expédier. Chargez ma carte de crédit, pas de problème. Beaucoup de ces magasins vers la fin étaient comme… Ils nous achetaient 2 000 $. Ils diraient : "Eric, pouvez-vous facturer 500 $ cette semaine, 500 $ dans trois semaines et 500 $ dans huit semaines. C'est difficile. Nous avons vendu beaucoup de détaillants qui fermaient leurs portes.
Félix : Vous avez vu ces détaillants ressentir ce resserrement, cette compression. Ensuite, cela a commencé à avoir un impact sur votre entreprise. Pensez-vous que… Êtes-vous en train de dire que vous pensez que vous auriez été mieux protégé si vous vendiez directement au consommateur plutôt que de vendre en gros pendant cette baisse ?
Éric : Ouais. Nous pensons que oui, nous ne savions tout simplement pas comment faire. Ce n'était pas notre expérience. Nous n'avions aucune idée. Nous avions un site Web, mais ce site Web a été totalement négligé. Nous avons pris les photos et giflé une photo sur le Web et l'avons oubliée. Peut-être que de temps en temps nous avions une commande de quelqu'un qui tombait sur notre site Web, nous ne savions pas comment. Ce n'était pas une priorité. Non seulement ce n'était pas une priorité mais nous venons peut-être d'une autre génération où nous ne savions pas comment faire.
Nous sommes de grands fans de Shark Tank. Nous avions l'habitude de… Avec Shark Tank, vous aviez ces entrepreneurs qui venaient sur Shark Tank et ils disaient à ces requins qu'ils avaient 300 000 $ ou un million ou 2 millions de dollars de ventes et qu'ils ne le faisaient qu'en ligne. Sabine et moi, on s'est regardés et on s'est dit : "Comment font-ils ça ?" Comment peuvent-ils gagner autant d'argent en envoyant en ligne ? Nous avions une boutique en ligne mais nous recevions des miettes, nous ne recevions rien. Nous obtenions simplement… Nous ne savions pas du tout comment faire… Comment aborder cette entreprise.
Félix : Avant de vous expliquer cette transition, pourquoi pensez-vous que cela aurait été... L'entreprise aurait été mieux protégée si vous vendiez principalement par le biais du commerce électronique plutôt que par l'intermédiaire de ces détaillants ?
Eric : Félix, je ne sais pas, non. Je ne sais pas. Je ne peux pas répondre à cette question car je n'en suis pas sûr. Comme je l'ai dit, nous ne connaissions pas cette partie de l'entreprise à l'époque. Je ne peux pas dire comment notre entreprise aurait été plus protégée simplement parce que je n'avais pas la connaissance que j'ai aujourd'hui.
Félix : Bien sûr. Bon, parlons de cette transition alors. Vous avez tous les deux reconnu qu'il y avait des opportunités parce qu'il y a tellement d'entreprises qui vendent en ligne. Vous avez vu à travers Shark Tank que toutes ces entreprises qui vendaient exclusivement en ligne et gagnaient beaucoup d'argent, les marges allaient évidemment être meilleures de cette façon aussi. Quelles ont été vos premières étapes vers cette transition du commerce de gros vers le commerce électronique, dont vous dites que vous n'aviez absolument aucune expérience dans la vente en ligne à l'époque ? Comment était cette transition ?
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Eric : Aucune expérience et ça a aussi commencé comme en 1999 au salon de New York. Le même spectacle que nous utilisons depuis dix, quinze ans. Sabine au moment où elle en avait tellement marre du salon qu'elle ne voulait même pas venir. Je suis allé seul avec mon stand. Bien sûr, il n'y avait pas beaucoup d'acheteurs. Vous avez beaucoup de temps pour parler avec votre voisin, les autres personnes qui présentent leurs collections. Nous étions à côté de Fernando et Connie qui viennent d'Australie et ils ont une petite ligne qui s'appelle Mini Treasure.
Je leur ai parlé et nous avons établi une connexion à peu près tout de suite. Ce soir-là, quand je suis rentré à la maison, j'ai dit à ma femme Sabine : « Écoute, viens. Viens avec moi et rencontre ces deux personnes. Je leur ai parlé, ils ont l'air d'être vraiment gentils. Elle est venue et nous avons parlé avec eux et ils ont eu la gentillesse de nous présenter Susan, Susan Bradley des Social Sales Girls que nous avons contactées Susan. Elle avait essentiellement des cours en ligne fiables sur les revenus, ce que nous avons fait. C'était en janvier de l'année dernière.
Sabine et moi, on a pris le portable et on a écouté son podcast, on a écouté ses vidéos. Nous avons fait tout cela. Nous avons essentiellement passé trois mois… Pas trois mois mais un mois et demi que nous avons passés dans notre salon assis sur le canapé et écoutant Susan et parlant de terminologie, nous ne savions pas ce que c'était. C'était une toute nouvelle entreprise pour nous.
Félix : sympa. Vous étiez en train d'apprendre une tonne de… Absorbant une tonne de nouvelles informations. Quelles ont été les premières actions que vous avez entreprises pour réussir cette transition vers le succès en ligne ?
Eric : Susan, elle a une collection qui s'appelle Wee Squeaks. Notre événement partenaire était sur Facebook. Elle a essentiellement pris une partie de notre veste et l'a mise sur une page Facebook et a essayé de promouvoir le [inaudible 00:37:51] de cette façon. Elle a eu beaucoup de réaction de la part d'un adepte demandant si ces vestes étaient sans danger pour les sièges d'auto ? Bien sûr, certains d'entre eux étaient parce qu'ils étaient des produits minces, gonflés et compressibles. Ils portent sans danger pour les sièges d'auto. Depuis que ces commentaires sont revenus plus d'une fois, nous avons commencé à réfléchir à ce qui se passe avec les manteaux gonflés et les sièges d'auto. Nous n'avions aucune idée du danger.
En même temps, l'émission de deux jours de NBC, le segment sur le danger de porter des manteaux d'hiver gonflés dans les sièges d'auto. Quand ça a été diffusé, c'est venu sur mon fil Facebook, j'ai pris Sabine et j'ai dit qu'il fallait régler ça, qu'il fallait absolument trouver comment apporter une solution à ça. C'est ainsi que nous sommes arrivés avec les manteaux de route. C'est ainsi que le manteau de route a vraiment pris vie et c'est ainsi que nous avons commencé à faire vraiment du bien avec notre site Web.
Nous sommes passés à Shopify en janvier de l'année dernière et c'est à ce moment-là que nous avons commencé à mettre, non pas 100, mais 110, 120 % de tous nos efforts pour apprendre le commerce en ligne, apprendre à commercialiser votre entreprise en ligne, apprendre à utiliser le produit. Nous sommes juste allés à toute vitesse. Bien sûr, nous avions toujours des activités de vente en gros, nous faisions des affaires avec Saks Fifth Avenue, mais ce n'était pas notre objectif. Notre objectif était Shopify était en ligne, comment pouvons-nous en faire une entreprise viable.
Félix : Je t'ai compris. Pour récapituler cela, vous aviez déjà une ligne de vêtements d'extérieur, vous vous êtes associé à une entreprise de commerce électronique prospère et grâce à cette exposition par le biais de cette autre marque Wee Squeak, vous avez commencé à recevoir des commentaires de personnes souhaitant en savoir plus sur les caractéristiques de sécurité de cette marque. produit. Vous n'êtes pas revenus en arrière et n'avez pas repensé les vêtements d'extérieur pour créer le manteau de route ou y avait-il juste un marketing différent. Que faisiez-vous avec cette rétroaction ?
Sabine : Nous sommes essentiellement retournés à la planche à dessin et avons conçu et conçu un manteau qui peut être porté dans le siège auto. C'était un tout nouveau produit pour nous.
Félix : Je t'ai compris. Comment avez-vous lancé ce produit ? On aurait dit qu'il y avait beaucoup de discussions sur la sécurité et les codes des sièges d'auto ? Maintenant, vous aviez ce produit qui était une solution à ce problème particulier ? Comment lancez-vous un produit sur le marché lorsqu'il y a une sorte de buzz autour de personnes essayant de trouver des moyens de résoudre ce problème pour lequel vous aviez cette solution ?
Sabine : Nous savions qu'il fallait faire une vidéo pour faire passer le message.
Félix : Pourquoi as-tu ressenti ça ?
Sabine : Je pense qu'il faut vraiment montrer pour comprendre quel est le problème. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Que fais-tu? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Félix : Exact. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Félix : Wow, d'accord. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Félix : Waouh. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Félix : C'est incroyable. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Félix : Exact. D'accord. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Félix : Je t'ai compris. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Que veux-tu dire par là?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Absolument.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Félix : sympa. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Félix : Je t'ai compris. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Félix : Génial. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Félix : Très cool. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Encore une fois, merci beaucoup pour votre temps les gars.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Merci de nous recevoir.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.