Génération de leads en ligne : 4 canaux numériques pour plus de prospects et de ventes selon l'agence primée Titan Growth

Avec moins de 4 % des visiteurs du site Web prêts à s'engager dans un achat, il n'est pas étonnant que la génération de prospects de qualité soit la priorité absolue des spécialistes du marketing.

Pour aider les spécialistes du marketing à optimiser leur investissement dans le numérique, dans cet article, nous exploitons l'expertise d'une agence primée Titan Growth et leur vaste expérience des stratégies de génération de leads monocanal et omnicanal.

Lisez la suite pour obtenir des conseils d'experts sur la mise en place d'une stratégie de génération de leads et les canaux les plus efficaces à utiliser, notamment :

• Moteurs de recherche
• Médias payants
• Marketing Amazon
• Prospection par courrier électronique

Qu'est-ce que la génération de leads en ligne ?

La génération de leads en ligne est le processus consistant à attirer des acheteurs potentiels vers votre entonnoir de vente en ligne.

Les tactiques numériques les plus couramment utilisées pour la génération de leads sont le PPC, le référencement et le marketing de contenu.

Une stratégie typique de génération de leads en ligne implique :

• Un entonnoir de vente défini, comprenant des canaux de commercialisation et des aimants à prospects
• Personnalités d'acheteur définies
• Contenu développé de manière stratégique qui répond aux problèmes des utilisateurs
• Stratégie de référencement pour les classements de recherche et le trafic organique

Qu'est-ce que le lead nurturing en ligne ?

Le lead nurturing en ligne est une série de stratégies numériques développées pour cultiver une relation avec les prospects. Ces stratégies aident à conserver la marque et à faire descendre l'utilisateur dans l'entonnoir de conversion.

Tactiques de nurturing de leads en ligne, notamment :

• Campagnes de goutte à goutte par e-mail
• Contenu ciblé
• Campagnes d'e-mailing personnalisées
• Et plus

Comment générer des leads en ligne : 4 étapes pour configurer votre stratégie de génération de leads numériques

Les principes de base de la génération de leads sont, et seront toujours :

1. Fournir une offre à la demande de quelqu'un.

et

2. Adaptez-vous à votre audience !

En gardant cela à l'esprit, examinons les quatre conditions préalables à une stratégie de génération de leads en ligne réussie.

Étape 1 : Redéfinir les prospects sur tous les canaux

Le premier point de distinction des leads est la méthode par laquelle ils ont été obtenus, à savoir le marketing entrant par rapport au marketing sortant.

Les entonnoirs d'acquisition d'inbound marketing sont conçus pour attirer -ou « tirer »- des prospects afin qu'ils deviennent des prospects.

Sortant est l'exact opposé; Il repose sur la poursuite active des prospects en leur « poussant » des messages marketing.

Pourquoi est-ce important ?

Le principe est que si un prospect vous recherche, il sera plus réceptif à la conversion, mais il est également susceptible de parler avec d'autres vendeurs potentiels qu'il a recherchés. Lorsque vous contactez un client potentiel à l'improviste et qu'il est réceptif à ce que vous vendez, vous êtes probablement le seul fournisseur potentiel avec lequel il parle. Les deux ont des avantages et des inconvénients, et les deux ont une valeur énorme s'ils sont exécutés correctement.

- Dit Danny Shepherd, président de Titan Growth.

Les quatre canaux de marketing dont nous parlerons plus loin dans cet article sont les points de contact permettant de rassembler les prospects dans l'entonnoir.

Il est important d'ajuster la stratégie pour capturer des prospects de qualité plutôt que de viser des métriques de vanité comme plus de trafic sur le site Web où la plupart des utilisateurs pourraient ne jamais convertir.

Pour identifier les visiteurs qui génèrent les meilleurs prospects pour des entreprises spécifiques, Shepherd propose cette catégorisation standard :

• Lead entrant : Un visiteur qui s'est inscrit à une newsletter ou a visité un site Web
• Lead Qualifié Marketing : Un prospect qui montre un potentiel d'achat
• Prospect accepté par les ventes : un prospect prêt à passer du marketing à la vente
• Sales Qualified Lead : Un prospect prêt à acheter

Les quatre étapes à suivre pour attirer des prospects de qualité sont :

• Collecter des informations sur les ventes et les clients passés
• Création de profils de clients et de personnalités d'acheteurs idéaux sur la base de données démographiques et technologiques
• Créer des audiences pour chaque canal marketing qui les cible
• Créer du contenu et des campagnes qui correspondent aux besoins de ce public

La génération de leads commence et se termine avec l'audience d'une marque.

Définir la relation entre l'audience et le profil client idéal prédéfini et chaque canal marketing peut aider à capturer des prospects de qualité et prêts à être convertis.

N'oubliez pas non plus qu'un public sur un canal marketing peut nécessiter une approche différente d'un public très similaire sur un autre canal. Il est important de faire de nombreux tests A/B pour trouver les campagnes et le contenu qui convertissent le mieux vos audiences idéales.

Étape 2 : Concevez des pages de destination et des aimants principaux avec un objectif unique et clairement défini

Les pages de destination conçues pour obtenir des prospects de haute qualité sont simples, visuellement attrayantes et se concentrent sur un seul objectif. Cela signifie qu'ils appellent les utilisateurs à effectuer une seule action.

Les trois piliers d'une page de destination à fort taux de conversion sont :

1. Proposition de vente unique (USP) qui contient ces éléments clés :
   1. Un titre qui va droit au but, génère l'urgence et résout les problèmes des visiteurs.
   2. Sous-titre qui n'occupe pas plus de deux lignes et s'étend sur la valeur du titre.
   3. Un aimant principal qui peut être une offre spéciale qui se rend disponible lorsque les visiteurs répondent à un CTA.
2. Une incitation à l'action (CTA) avec un objectif de conversion unique dont les bonnes pratiques incluent :
   1. Être un texte spécifique à l'USP et éviter un texte générique comme « Soumettre ».
   2. Des formulaires simples et courts qui ne demandent rien de plus que nécessaire pour capturer un prospect.
3. Image de héros attrayante, graphique, vidéo ou tout autre média affiché au-dessus du pli de la page de destination, qui plonge le public dans l'histoire de la page de destination et renforce la confiance grâce à un message de marque sur le point.

Certaines pages de destination peuvent bénéficier de la brièveté, tandis que d'autres se convertissent mieux lorsqu'elles sont plus longues et incluent des éléments tels que la preuve sociale et des descriptions détaillées.

Étape 3 : Utilisez une stratégie de référencement qui cible des publics spécifiques et des prospects de qualité

L'optimisation des moteurs de recherche aide les entreprises à cibler des publics spécifiques et pertinents et à générer des prospects, en plus d'améliorer simplement le classement de leur page.

Le principal avantage d'une stratégie de référencement bien développée est d'augmenter l'afflux de prospects de qualité sur le site Web.

Les trois techniques de référencement que les bonnes agences utilisent pour générer plus de prospects à forte valeur ajoutée sont :

• Ciblage des requêtes qui correspondent aux profils clients idéaux.
• Tester les titres et les méta descriptions qui stimulent les profils de clients idéaux.
• Créez du contenu que les publics cibles et les clients idéaux trouvent précieux.

Les mesures d'engagement telles que les taux de clics et les conversions sont parmi les mesures les plus importantes pour suivre le succès de la génération de leads SEO.

La définition d'objectifs et l'utilisation d'outils tels que Google Analytics et Google Search Console peuvent vous aider à identifier les pages de destination et le contenu qui génèrent le plus de prospects pour votre entreprise.

En plus d'attirer des prospects de manière organique, le contenu SEO qui apporte de la valeur à votre public cible, tel que des articles de blog, des infographies, des vidéos, etc., nourrit également les prospects qui entrent dans l'entonnoir de vente de l'entreprise.

Gardez simplement à l'esprit le lien entre votre référencement et le reste de votre entonnoir de vente et de votre stratégie de marketing de contenu. Le marketing de contenu et le référencement sont des jeux à long terme qui fonctionnent conjointement.

Alors que, idéalement, vous créeriez une page de destination qui se convertit bien ET se classe bien, cela peut être un défi.

Il est important de trouver cet équilibre délicat entre l'expérience utilisateur et l'optimisation des moteurs de recherche.

Étape 4 : Utilisez des annonces payantes très granulaires

Avec les publicités payantes, les entreprises ciblent de nouveaux prospects et des profils clients idéaux, ce qui leur permet de générer des prospects plus rapidement qu'avec la plupart des autres canaux marketing.

Les campagnes publicitaires payantes sur Google ou sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Facebook doivent leurs taux de réussite élevés à un ciblage très spécifique et très granulaire.

Certaines stratégies que les entreprises devraient envisager sont :

• Créer des groupes d'annonces très ciblés et lancer des annonces qui correspondent exactement à leur public cible
• Création de pages de destination pour les campagnes publicitaires. Interrogée sur les pages de destination, l'équipe de Titan Growth a déclaré qu'elle encourageait les entreprises à créer des pages de destination dédiées pour leurs campagnes publicitaires afin d'assurer la cohérence du message et de l'expérience utilisateur, ce qui augmente les clics, déplaçant le lead plus loin dans l'entonnoir de vente.
• Cibler des mots clés plus spécifiques en utilisant un mélange de mots clés à longue traîne et de correspondances d'expressions dans toutes les campagnes.

4 stratégies de génération de leads en ligne les plus efficaces qui attirent un trafic hautement qualifié

Il existe de nombreux canaux de génération de leads en ligne, mais tous n'attirent et ne capturent pas des leads de grande valeur, c'est-à-dire ceux qui ont une intention d'achat.

Ici encore, nous avons fait appel à l'expertise de Danny et de l'équipe de Titan Growth.

En affaires depuis 16 ans, Titan Growth a connu de nombreux changements au fil des ans. Leur expérience en marketing digital privilégie ces quatre stratégies de génération de leads :

1. Génération de leads SEO : atteignez les audiences avec l'intention d'achat

Un bon référencement est le référencement qui cible des publics très spécifiques - comme nous l'avons vu dans la section précédente.

D'après l'expérience de Titan Growth, la stratégie de génération de leads SEO présente cinq avantages distincts.

Avantage n°1 : Le trafic de qualité augmente

Le référencement utilise des balises de titre et des méta descriptions informatives et pertinentes pour les mots clés non seulement pour aider à générer du trafic vers votre site, mais pour attirer le bon type de personnes sur votre site - les gens aiment surtout lire ce que vous écrivez et acheter ce que vous êtes vente.
-Danny Berger

Il souligne également que les balises et les descriptions optimisées contribuent à augmenter le CTR et le trafic Web qualifié.

Avantage n°2 : un retour sur investissement plus élevé

40 % des revenus des entreprises proviennent du trafic organique, car le référencement permet de suivre tous les aspects des résultats de la stratégie marketing, tels que les conversions, le trafic et les mesures individuelles telles que l'engagement des utilisateurs.

La richesse des analyses permet aux décideurs de calculer la valeur de leur stratégie de référencement et donne un aperçu des moyens optimaux de développer leur activité.

Avantage n°3 : Rentabilité

La nature entrante du référencement aide les entreprises à économiser plus d'argent par rapport aux stratégies sortantes.

Étant donné que le référencement cible également les utilisateurs qui recherchent activement vos produits et services en ligne, le trafic résultant du référencement est plus qualifié que de nombreuses autres stratégies marketing. Cela se traduit par encore plus d'économies pour les entreprises.
- Explique Shepherd

Avantage n°4 : la convivialité du site s'améliore

Le référencement améliore la navigation sur le site pour les utilisateurs et les moteurs de recherche.

Réorganiser l'architecture d'un site grâce à l'optimisation sur la page facilite la recherche des pages et augmente l'efficacité des robots des moteurs de recherche lors de l'indexation de votre site Web.

Un bon référencement crée une expérience utilisateur positive, diminue les taux de rebond, augmente le temps passé sur le site et améliore la vitesse de chargement des pages.

Avantage n°5 : Augmentation de la notoriété et de la crédibilité de la marque

Un classement élevé sur les pages de résultats des moteurs de recherche signifie une plus grande exposition pour l'entreprise. Cela aide les utilisateurs à associer une marque à des mots-clés ciblés pour lesquels elle se classe.

Les utilisateurs pensent généralement que les résultats de la première page sont plus fiables et crédibles.

Si vos pages se classent dans l'un des trois premiers emplacements SERP, en particulier pour les mots-clés compétitifs, cela peut instantanément renforcer votre réputation et transmettre une preuve sociale. [...] Ainsi, plus vos pages et votre contenu occupent des positions élevées dans les résultats de recherche, plus vous avez de chances que les utilisateurs voient votre contenu et s'associent à votre marque.
-Danny Berger

2. Campagnes médiatiques payantes : attirez des prospects qualifiés grâce aux audiences sur le marché et au remarketing

Les audiences sur le marché des campagnes médiatiques payantes présentent un groupe d'utilisateurs qui présentent un potentiel élevé d'achat de produits ou de services d'une marque.

Les audiences sur le marché éliminent les clients prêts à acheter et leur montrent les publicités de l'entreprise.

Le comportement des audiences sur le marché, collecté en analysant leurs habitudes de navigation, est utilisé pour prédire les achats futurs et montrer une annonce directement à un client qui cherche à acheter un produit ou un service que votre entreprise peut fournir.

S'appuyant sur la vaste expérience de Titan Growth, Shepherd déclare :

Google vous permet de définir des audiences sur le marché comme méthode de ciblage dans vos campagnes publicitaires Google. Google diffusera ensuite votre annonce aux personnes les plus susceptibles de cliquer et de convertir.

La raison pour laquelle cela fonctionne comme cela est qu'un utilisateur particulier est susceptible de prendre les mesures que l'entreprise souhaite qu'il prenne.

Les audiences sur le marché connectent les entreprises aux consommateurs qui en sont à leurs dernières étapes d'achat, qui se situent près du bas de l'entonnoir. Ils sautent essentiellement toutes les étapes précédentes pour diriger les prospects dans l'entonnoir, du haut et du milieu vers le bas.

Cette partie est déjà faite, remarque Shepherd.

C'est parce que le public est composé d'utilisateurs qui ont déjà « acheté ». Il ne vous reste plus qu'à conclure la vente.
- Il conclut

Pour cette raison, les audiences sur le marché génèrent un retour sur investissement élevé, car beaucoup moins d'argent et de ressources sont dépensés pour le marketing auprès des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter.

De plus, créer des campagnes de remarketing pour les visiteurs qui ont montré une forte propension à la conversion est une décision intelligente.

Vous pouvez efficacement diffuser des annonces aux personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site, interagi avec des produits ou même déjà acheté quelque chose.

Les marques de commerce électronique et non-e-commerce peuvent tirer parti de la puissance du remarketing pour améliorer la qualité et le retour sur investissement de leur investissement publicitaire.

3. Génération de leads marketing par e-mail : augmenter la rétention de la marque et nourrir les leads

Le marketing par e-mail est une stratégie efficace pour développer des prospects précieux et augmenter la rétention de la marque.

Ces meilleures pratiques produisent les résultats les plus durables dans la génération de leads par e-mail.

• Newsletters avec un contenu de grande valeur et pertinent : la première règle pour générer des prospects avec des campagnes par e-mail est de créer des newsletters qui offrent une grande valeur à vos destinataires, répondent à leurs problèmes et proposent des solutions à leurs problèmes.
• Campagnes goutte à goutte pour nourrir les prospects : également appelés e-mails déclenchés, ces e-mails s'activent automatiquement lorsqu'un utilisateur effectue une action spécifique telle que le téléchargement d'un livre blanc ou la passation d'une commande. Le système de marketing par e-mail envoie une série d'e-mails avec un contenu personnalisé en fonction des besoins et des affinités spécifiques du destinataire.
• E-mails segmentés : créer des listes d'e-mails segmentés en fonction du comportement de l'abonné rend les e-mails plus pertinents pour des groupes spécifiques de destinataires. Les comportements des utilisateurs pouvant servir de base à la segmentation des e-mails sont :
  • Inscription de l'abonné
  • Liens sur lesquels l'abonné a cliqué dans un e-mail
  • Cliquer sur un e-mail mais pas convertir
  • Ne pas ouvrir l'e-mail et renvoyer un e-mail avec une ligne d'objet différente
• Contenu bloqué : la stratégie courante consiste à générer du trafic vers une page de destination (ou une page de compression) et à demander aux utilisateurs de saisir leurs informations en échange d'un contenu gratuit.

4. Vendre vos produits sur Amazon : rencontrez votre public sur le marché

La plate-forme publicitaire pour les vendeurs sur Amazon, Amazon Advertising, permet aux entreprises de promouvoir leurs produits auprès de leurs marchés cibles via

• Produits sponsorisés
• Marques sponsorisées
• Affichage sponsorisé
• Magasins
• Afficher des annonces
• Annonces vidéo
• Amazon DSP

Les fournisseurs qui utilisent la publicité et le marketing Amazon peuvent profiter des avantages de cette solution, tels que :

• Accès direct à tous les aspects de l'entonnoir de vente, de la phase de notoriété à la conversion.
• Forte exposition à des prospects de grande valeur.
• Compétitivité grâce à une présence sur une vaste plateforme mondiale.

Bien qu'il s'adresse principalement aux marques sur leur plate-forme, Amazon donne aux détaillants une bonne raison de s'inscrire et de faire de la publicité.

52% de toutes les recherches de produits en ligne se font sur Amazon, qui se classe parmi les trois premières entreprises pour les revenus publicitaires nets numériques.

En conséquence, en 2019, Amazon a collecté 14,1 milliards de dollars de revenus publicitaires.

Titan Growth suggère que les entreprises qui cherchent à augmenter leurs ventes de commerce électronique peuvent utiliser Amazon Advertising des manières suivantes.

• Établissez vos objectifs : « Il est important d'identifier les indicateurs clés que vous souhaitez suivre pour vérifier le succès de vos annonces », explique Shepherd. Par exemple, générer des conversions serait un indicateur principal si votre objectif est de générer des ventes. Les impressions seraient une mesure à surveiller si la notoriété de la marque est votre objectif, etc.
• Mettre en œuvre les bons outils : comprendre les opportunités qu'offre Amazon via sa plate-forme offre aux entreprises un avantage concurrentiel. Ces opportunités se présentent sous la forme de formats d'annonces sponsorisés, de remarketing, de listes d'audience et d'optimisation de listes organiques.
• Optimiser les pages de détails des produits prioritaires : il est conseillé de choisir les produits les plus importants pour une entreprise et de se concentrer sur leur publicité - ce sont généralement les meilleurs vendeurs. Ces articles sont de saison ou généralement en demande. « Assurez-vous que ces pages de détails sur les produits respectent les 3 C en étant claires, concises et convaincantes. Utilisez des images de haute qualité, des titres descriptifs et des informations pertinentes sur les produits avec au moins cinq points saillants », explique Shepherd.
• Renseignez-vous sur votre budget : après avoir établi un budget publicitaire pour Amazon, allouez la partie de ce budget pour obtenir la plus grande part de couverture. La meilleure pratique, selon Titan Growth, consiste à consacrer la majorité du budget aux annonces de produits sponsorisés et à répartir le reste entre les annonces de marque sponsorisées et les annonces d'affichage de produits afin de voir quelles annonces fonctionnent le mieux dans certains endroits.
• Testez et optimisez : utilisez les informations d'Amazon Advertising à partir des données et des statistiques qu'il fournit à ses utilisateurs pour optimiser vos produits et vos publicités au maximum de leur potentiel. « Qu'il s'agisse d'optimiser la copie pour avoir un impact sur le CTR, de modifier les mots-clés pour un meilleur ACoS ou de mettre à jour les détails du produit pour augmenter l'engagement, assurez-vous d'éliminer constamment le contenu sous-performant et d'allouer votre budget là où il fournit les meilleurs résultats. »

Points à retenir sur la génération de leads en ligne

Afin d'attirer et de fidéliser les prospects ayant une forte intention d'achat, votre entreprise doit :

• Redéfinissez les leads sur tous les canaux en plusieurs catégories distinctes.
• Concevez des pages de destination et des aimants principaux avec un seul objectif de conversion.
• Utilisez des tactiques de référencement qui ciblent des publics très spécifiques et des prospects de qualité.
• Utilisez des publicités payantes hautement granulaires qui s'alignent avec précision sur les publics cibles.

L'expérience commerciale de Titan Growth suggère que les tactiques les plus efficaces pour attirer des prospects de grande valeur sont

• Génération de leads SEO qui atteint le public avec une intention d'achat.
• Campagnes médiatiques payantes qui se concentrent sur des stratégies à retour sur investissement élevé comme le remarketing.
• Marketing par e-mail qui stimule la rétention de la marque et nourrit les prospects.
• Amazon Advertising qui rencontre votre audience directement sur la marketplace.

Si vous avez des questions supplémentaires ou souhaitez discuter avec l'équipe que nous avons interviewée, vous pouvez contacter Titan Growth. Titan Growth propose des audits gratuits aux lecteurs qualifiés de DesignRush. Obtenez le votre aujourd'hui!