Comment tirer parti des questions de vente ouvertes pour conclure vos ventes

Il existe deux types de questions : les questions ouvertes et les questions fermées.

La façon dont nous utilisons ces questions peut affecter de nombreux domaines de notre vie, de notre capacité à nouer et à entretenir des amitiés, à notre efficacité dans la vente.

Alors quelle est la différence entre une question ouverte et une question fermée ?

Une question fermée peut être répondue en quelques mots seulement, voire en un seul mot. Ce sont des questions comme : « Avez-vous passé un bon week-end ? ou "Aimez-vous votre travail?"

Les questions ouvertes, cependant, invitent à poursuivre la conversation. Nous sommes presque obligés d'élaborer nos réponses. Des questions comme "Qu'as-tu fait pendant le week-end?" ou "Qu'est-ce que vous aimez et n'aimez pas dans votre travail ?" sont des équivalents ouverts aux questions ci-dessus.

Alors, pourquoi devriez-vous utiliser des questions ouvertes dans les ventes (en particulier lorsqu'il s'agit de conclure une vente) ? En termes simples, cela maintient la conversation. Les questions fermées permettent aux clients de s'en sortir facilement. Ils peuvent être intéressés, mais ils sont assis sur la clôture. Facilitez-leur la tâche de dire « non » et ils le feront probablement.

Les questions ouvertes rendent le « non » beaucoup plus délicat. Au lieu de cela, ils font parler les prospects, ce qui vous permet d'en savoir plus sur leur situation et sur ce qui les empêche d'aller de l'avant avec la vente.

Ça sonne bien ?

C'est parce que c'est le cas – mais il ne suffit pas de poser des questions ouvertes que d'utiliser simplement la bonne (ou la mauvaise) formulation.

Lorsque les questions de vente ouvertes tournent mal

Il ne suffit pas de remplacer les questions fermées par des questions ouvertes pour conclure une vente. Comme pour la plupart des choses dans la vie, il y a une bonne et une mauvaise façon de le faire.

Voici quelques conseils pour poser des questions ouvertes de la bonne manière :

Son authentique

Il est vraiment facile de paraître forcé lorsque vous posez une question commerciale, et c'est l'un des moyens les plus simples de perdre la confiance et le respect d'un client potentiel. Intéressez-vous sincèrement aux prospects pour que vos questions paraissent honnêtes et naturelles.

N'interroge pas

Un véritable intérêt pour ce que vos prospects ont à dire est d'une importance cruciale. Leur donner l'impression d'être interrogés est une grave erreur. Gardez les choses décontractées et amicales en tout temps.

Ne répondez pas à vos propres questions

Lorsqu'un client potentiel ne répond pas assez rapidement, il est très facile de tomber dans le piège de remplir le silence avec vos propres pensées. Au lieu de cela, soyez patient et laissez les prospects répondre à leur propre rythme.

Si le silence devient assourdissant, passez simplement à une autre question.

En fait, écoutez

Lorsqu'ils sont engagés dans une conversation, beaucoup trop de vendeurs (et de personnes en général) se concentrent tellement sur ce qu'ils veulent dire ensuite qu'ils négligent complètement l'autre moitié de la conversation ; c'est-à-dire ce que dit l'autre personne.

Si vous voulez réussir dans la vente, vous devez écouter et adapter vos réponses en conséquence.

12 questions ouvertes pour conclure une vente

Prêt à changer votre façon d'aborder la conclusion des ventes ? Voici 12 questions ouvertes qui vous aideront à faire exactement cela.

1. Quel impact pensez-vous que ce produit aurait sur vous ou votre entreprise ?

Cette question oblige le prospect à penser par lui-même. En fait, cela élimine presque la nécessité pour vous de faire la clôture, car cela leur impose plutôt la responsabilité.

Posez cette question une fois que vous êtes sûr que le prospect comprend les principales caractéristiques et avantages de votre produit, et comment ces caractéristiques et avantages s'appliquent à lui. Vous pouvez ensuite laisser le prospect déterminer comment et pourquoi votre produit convient à son entreprise.

2. Si vous deviez résoudre x problème (problème discuté dans les conversations précédentes), quel impact cela aurait-il sur vous ou sur votre entreprise ?

Au moment où vous vous sentez prêt à conclure une vente, vous devriez avoir une solide compréhension des principaux points faibles de votre prospect.

En supposant que vous le fassiez, choisissez leur plus gros problème (tant que c'est celui que votre produit peut résoudre) et demandez-leur comment le surmonter aurait un impact sur eux ou sur leur entreprise. Cela amènera votre client potentiel à réfléchir aux avantages immédiats et à long terme de le résoudre.

Encore une fois, cette question met la responsabilité sur la perspective. C'est à eux de vous dire comment votre produit va les aider.

3. Supposons que vous n'ayez pas réussi à résoudre x problème - quel impact cela a-t-il sur votre entreprise ?

Si la question 2 ne donne pas de résultats, retournez-la.

Demandez à votre prospect ce qu'il prévoit d'arriver s'il ne parvient pas à résoudre ce même problème - que ce soit moins rentable qu'il ne pourrait l'être, perdre du temps sur des tâches qui pourraient être automatisées ou perdre des membres indispensables du personnel.

Essayez de les faire réfléchir au pire scénario. Cela fonctionne parce que nous sommes beaucoup plus susceptibles d'acheter un produit une fois que nous pensons que nous serons moins bien lotis sans lui.

4. Que seriez-vous prêt à investir pour résoudre le problème x ?

Vous n'avez pas encore discuté des prix ? Cette question devrait vous fournir les informations dont vous avez besoin et vous permettre de conclure l'affaire en convenant d'un prix ou d'une structure de prix qui soit à la fois juste pour le client et adapté au produit que vous vendez.

Utilisez-le lorsque vous savez que le client est sur le point de se convertir, mais qu'il s'abstient de dire « oui » parce qu'il est préoccupé par les coûts ou les stipulations du contrat.

5. Qu'est-ce que x (c'est-à-dire le produit du concurrent) fait que le nôtre ne fait pas ?

Peu de produits sont entièrement uniques, il y a donc de fortes chances que chaque individu ou entreprise à qui vous parlez envisage un ou plusieurs produits en plus du vôtre.

Cela signifie que comprendre ce à quoi vous êtes confronté et pourquoi un client pourrait choisir le produit d'un concurrent plutôt que le vôtre est essentiel pour vous donner l'avantage (et, par conséquent, réaliser cette vente).

Posez cette question si un client potentiel vous a mentionné un produit similaire ou si vous avez simplement des raisons de croire qu'il parle à un concurrent. Cette question peut aider à faire avancer une vente à toutes les étapes du cycle d'achat, mais elle est très utile si vous êtes sur le point de conclure et que vous avez juste besoin de montrer pourquoi votre produit est le meilleur choix pour ce prospect.

6. Quelle est votre plus grande réserve concernant notre produit ?

Supposons qu'un prospect soit intéressé. Ils ne semblent pas avoir de problème avec le prix ou les termes du contrat. Vous avez démontré comment votre produit peut les aider. Mais quelque chose les retient. Si vous n'êtes pas sûr de ce que c'est, demandez-leur.

Découvrez ce qu'il y a dans votre produit qui les fait réfléchir. Une fois que vous savez cela, vous serez en mesure de surmonter une objection clé et, espérons-le, de conclure la vente.

7. À quoi ressemble votre processus décisionnel ?

Le processus d'achat peut différer considérablement d'une entreprise à l'autre. Une startup avec 10 employés va avoir un processus décisionnel très différent de celui d'une entreprise avec 10 000 employés en poste à travers le pays.

Découvrir ce qu'implique l'obtention d'un « oui » est utile au début du cycle de vente, mais c'est une question essentielle à poser si vous avez du mal à conclure.

8. Que puis-je faire pour que vous disiez « oui » aujourd'hui ?

Donc, maintenant, vous avez couvert :

• Frais
• Contrats
• Comment votre produit résoudra les problèmes spécifiques de ce prospect, et
• Pourquoi cela va-t-il mieux résoudre ce problème que tout ce que vos concurrents proposent

Il semble que vous ayez tout fait correctement, mais ils ne disent toujours pas "oui".

Que pouvez-vous faire ensuite ?

Demandez simplement au client ce que vous devez faire pour qu'il dise « oui ».

Celui-ci peut sembler frôler le désespoir, mais lorsqu'il est livré correctement, cela fonctionne.

Bien sûr, la réponse que vous obtenez pourrait être déraisonnable et vous pourriez ne pas être en mesure de répondre à leurs demandes. Cependant, si vous avez une avance solide dans la paume de votre main, mais que vous n'obtenez toujours pas de « oui », qu'avez-vous à perdre en demandant ?

9. Qu'est-ce qui vous empêche de dire « oui » aujourd'hui ?

Alors maintenant, vous avez demandé "Que puis-je faire pour que vous disiez 'oui' aujourd'hui?" Mais il se peut que vous ne vous sentiez pas bien. Votre produit est génial. Vous ne devriez pas avoir besoin de céder aux demandes d'un client potentiel, mais vous avez proposé cette option et il ne dit toujours pas "oui".

C'est frustrant, mais il n'y a qu'une seule chose que vous puissiez vraiment faire à ce stade : leur demander pourquoi .

« Qu'est-ce qui t'empêche de dire oui aujourd'hui ? »

Il n'y a aucune garantie que la réponse que vous obtiendrez sera utile, mais si vous ne demandez pas, vous n'obtenez rien.

Avec un peu de chance, on vous dira exactement ce que vous devez savoir pour sécuriser la vente ce jour-là – ou du moins dans un proche avenir.

10. Quelles autres questions avez-vous pour moi ?

Vous avez maintenant épuisé ce qui semble être toutes les avenues possibles. Malgré le fait que vous sentez que vous avez un prospect véritablement intéressé entre vos mains, il ne joue toujours pas au ballon.

Et maintenant?

Demandez-leur quelles autres questions ils ont pour vous.

Bien sûr, cela pourrait ne mener nulle part. C'est une question ouverte, mais il est également facile d'y répondre en disant « Je n'ai pas de questions à vous poser ».

D'un autre côté, leur réponse pourrait révéler quelque chose que vous pouvez exploiter pour obtenir cette vente.

11. Que voulez- vous qu'il se passe ensuite ?

Disons que vous savez que ce prospect veut votre produit, mais qu'il ne dit toujours pas "oui".

Pourquoi ne pas essayer de leur demander ce qu'ils veulent qu'il se passe ensuite ?

Peut-être qu'ils veulent juste être dans le siège du conducteur. Si vous pouvez encaisser les coups et les laisser prendre le contrôle, vous pourriez enfin obtenir le « oui » que vous recherchiez.

12. Quand pouvons-nous commencer à travailler ensemble ?

Celle-ci est une question de clôture classique, et sans doute surutilisée. Dans le bon contexte cependant, cela prend tout son sens.

Pourquoi?

Parce que c'est simple, direct et que ça bouge. Et n'est-ce pas ce que vous recherchez vraiment ?