Optimiser le coût par acquisition dans l'environnement de démarrage

La croissance et la durabilité des startups et des petites entreprises dépendent de la conquête de nouveaux clients.

La mesure du coût par acquisition (CPA) indique combien vous dépensez, en moyenne, par client payant. Maintenir le CPA aussi bas que possible peut être une question de survie pour la plupart des startups qui n'ont pas de gros budgets - chaque centime compte.

Dans cet article, nous verrons les étapes à suivre pour optimiser les coûts d'acquisition client de votre startup.

Gardez une trace de vos coûts d'acquisition de clients

Pour calculer votre coût par acquisition, vous devez diviser le coût total du marketing par le nombre total de clients.

À titre d'exemple : si vous dépensez 2 000 $ pour votre stratégie de marketing et que vous gagnez 100 nouveaux clients, votre coût d'acquisition, c'est-à-dire le montant que vous dépensez pour chaque client, s'élève à 20 $.

Pour mieux suivre votre coût d'acquisition de clients, vous devez également mesurer :

• Durée de vie moyenne des clients : cela indique la fidélité des clients. Il est mesuré en divisant la somme de la durée de vie de chaque client par le nombre de clients.
• Valeur vie client : cela montre combien chaque client a dépensé pour votre entreprise au cours de sa vie. Vous le calculez en multipliant leur durée de vie moyenne par leur valeur.
• Valeur d'achat moyenne : cela montre combien vos clients dépensent en moyenne. Calculez-le en divisant votre revenu total par le nombre d'achats.

Booster la valeur utilisateur

Fournir de la valeur utilisateur signifie que votre entreprise doit générer quelque chose d'utile, de plaisant ou de très recherché par vos clients.

Cela peut aller de nouvelles améliorations de fonctionnalités ou de nouveaux ajouts de produits pour lesquels les clients ont exprimé leur intérêt à des implémentations qui améliorent vos services existants pour un meilleur positionnement.

Les niveaux de satisfaction des clients vont toujours de pair avec un taux de rétention élevé.

Créez du contenu pertinent pour cibler vos prospects de grande valeur

Les prospects et les clients d'aujourd'hui veulent que le contenu soit hautement pertinent et personnel pour eux.

Il s'agit d'une considération essentielle pour tous vos efforts de vente et de marketing lorsque vous cherchez à maintenir votre coût par acquisition au minimum.

Plus vous avez besoin de convertir des prospects en clients, plus le coût d'acquisition client sera élevé. Grâce à un contenu non ciblé, vous risquez d'attirer des prospects de mauvaise qualité qui sortiront bientôt de l'entonnoir de conversion.

Pour attirer des prospects qualifiés et des prospects de grande valeur, créez des personnalités d'acheteurs détaillées en collectant des données client via des formulaires d'abonnement, des sondages, des enquêtes, des quiz en ligne et l'écoute sociale.

Vous pouvez utiliser leurs données démographiques et psychographiques pour segmenter votre public, développer des personnalités et proposer différents contenus en fonction de leurs intérêts, points faibles, emplacement, éducation et autres données.

Nourrissez vos prospects et automatisez vos processus marketing

Le goutte-à-goutte par e-mail, le lead nurture et d'autres techniques d'automatisation du marketing sont efficaces pour réduire les coûts d'acquisition de clients.

Promouvoir un livre blanc ou distribuer un essai gratuit via une campagne média payante, puis utiliser des emails acquis en lead nurture, est un exemple de marketing automation.

Les prospects sont à un certain stade de votre entonnoir et ils s'attendent à ce que vous leur offriez de la valeur. Un workflow de lead nurture peut vous aider à les convertir en clients.

Créer une stratégie d'optimisation du taux de conversion

Une stratégie d'optimisation du taux de conversion (CRO) bien définie est nécessaire pour convertir progressivement vos prospects et prospects en clients.

Pour ce faire, suivez ces bonnes pratiques :

Montrez la preuve sociale : lorsqu'ils prennent une décision d'achat, les clients s'appuient sur les avis en ligne , ce qui fait de la preuve sociale un élément essentiel de votre stratégie CRO.A cet égard, vous pouvez :

• Activez les avis et les évaluations des clients sur votre site Web.
• Utilisez des logiciels et des outils de preuve sociale qui montrent les visites de sites Web et les prospects et conversions générés en temps réel.
• Encouragez les témoignages de clients et affichez-les sur votre site Web.
• Créez des études de cas qui expliquent comment votre entreprise a résolu les problèmes de vos clients.

Facilitez la navigation sur votre site Web : Une navigation trop complexe et peu intuitive sur le site Web frustre les visiteurs.Afin d'optimiser votre navigation :

• Réduisez le nombre de catégories et de sous-catégories sur votre site.
• Rendez votre navigation collante.
• Incluez une barre de recherche et des options de filtrage si vous avez plusieurs produits.
• Utilisez des polices lisibles, beaucoup d'espace blanc et une copie concise.

Offrir la preuve de la sécurité de votre site : Pour les entreprises qui demandent aux utilisateurs de fournir des données sensibles, c'est un point essentiel.Les préoccupations en matière de cybersécurité prennent de l'ampleur au milieu des menaces à la sécurité en ligne, en particulier dans le commerce électronique. Avant d'acheter chez vous ou de laisser des informations personnelles sensibles, vos clients voudront savoir s'il est sûr de le faire. Fournissez-leur la preuve de vos certificats SSL et affichez des signaux de confiance sur votre site Web.

Testez vos pages de destination

Créez plusieurs variantes de vos pages de destination pour capturer des prospects, puis effectuez des tests A/B pour savoir laquelle est la plus efficace.

Ces tests peuvent avoir un impact essentiel sur vos taux de conversion, qui impactent vos coûts d'acquisition de clients. En examinant des mesures analytiques telles que les taux de rebond et le temps passé sur la page, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la modification d'éléments tels que la couleur des boutons ou le texte CTA.

Les meilleures pratiques de toute agence numérique créative dictent que vous devez exécuter des tests A/B de page de destination pendant deux à quatre semaines afin d'obtenir des données statistiquement significatives.

Transformez vos clients en défenseurs de la marque

Une entreprise n'a pas pleinement épuisé ses capacités de marketing numérique tant qu'elle n'a pas transformé les clients acquis en défenseurs de la marque.

Augmenter la fidélité à la marque de vos clients existants est l'autre moitié de la bataille d'optimisation du CPA. Cela peut prendre beaucoup de temps et d'efforts pour fidéliser un client, mais le résultat en vaut la peine - fidéliser un client coûte cinq fois moins cher que d'en obtenir un nouveau.

En créant une communauté de défenseurs de la marque, vous bénéficiez de beaucoup de marketing de bouche à oreille gratuit qui renforcera davantage l'autorité de votre marque, augmentera les ventes et rentabilisera vos coûts d'acquisition plus rapidement.

Pour transformer vos clients en ambassadeurs fidèles de votre marque, vous pouvez :

• Élaborez un plan de fidélisation de la clientèle : Un programme de fidélisation récompense les clients qui achètent chez vous en continu. La pratique consistant à offrir des incitations à ces clients maintient leur niveau de satisfaction élevé parce que vous leur montrez que vous vous souciez d'eux. C'est à vous et à la nature de votre entreprise de décider si vous mettrez en place un programme de fidélité à plusieurs niveaux, un programme de points, un programme basé sur la valeur ou un autre type de programme.
• Soyez socialement responsable : une marque de démarrage doit exercer des valeurs fondamentales qui vont au-delà des produits, des services et des arguments de vente. Les clients s'alignent sur des entreprises qui partagent leurs valeurs et leurs missions. En formant un programme de responsabilité sociale et en redonnant à votre communauté, vous projetez une image de marque favorable et pertinente que vos clients voudront soutenir.
• Offrez-vous une écoute sociale : suivez les mentions de produits de votre marque sur les réseaux sociaux pour obtenir un aperçu de l'opinion que les clients ont de vous. Créez des enquêtes de satisfaction client sur votre site Web, vos comptes sociaux et vos e-mails et utilisez les commentaires que vous obtenez pour améliorer vos produits, votre marketing et votre support client.