De quoi nous parlons... Optimiser votre processus de vente

La pratique de l'optimisation de votre processus de vente est toujours importante. Il intègre un équilibre d'interaction et de communication entre les différentes équipes de votre entreprise. De plus, guider un client potentiel tout au long de votre processus de vente est désormais le rôle des équipes de vente, de marketing et de service client. Il est important qu'ils se transmettent les problèmes du client et les informations contextuelles afin d'établir une relation précieuse avec le client.

Traditionnellement, nous considérons un processus de vente comme un entonnoir, où le haut de l'entonnoir représente la sensibilisation. Ensuite, plus un prospect descend dans votre entonnoir, plus il devient qualifié. Ils deviennent des MQL, puis des SQL. Vous devriez vouloir les nourrir à travers ces étapes. Finalement, ils atterrissent au bas de votre entonnoir, l'étape de décision. Cette étape est décisive et dépend du succès ou non de votre stratégie de maturation de prospects. Alors, cela persuade-t-il efficacement un acheteur potentiel que votre produit ou service est la meilleure solution à son problème ? Tenez compte de l'effet de l'expérience client positive et négative et de son impact direct sur les nouveaux prospects dans votre phase de sensibilisation.

Nous voulons que votre processus de vente tourne à plein régime, ce qui signifie qu'il est temps de l'optimiser. Une excellente expérience client a un impact direct sur votre capacité à optimiser les ventes, et vous devez réfléchir aux stratégies et aux outils que vous devez mettre en œuvre pour y parvenir.

Alors si vous vous demandez comment optimiser votre processus de vente, voici de quoi nous parlons...  

INFOGRAPHIQUE

Les données derrière ce qui rend un processus de vente efficace VIA CRAZYEGG

Voici une excellente infographie pour vous aider à démarrer tout en apprenant à optimiser votre processus de vente. Il illustre plusieurs points clés concernant le processus de vente, les vendeurs et les clients impliqués. L'infographie est divisée en quelques sections, notamment : l'importance du temps de réponse des prospects, l'importance et les avantages de la maturation des prospects, les meilleurs types de vendeurs, ainsi que des informations et des conseils sur le moment où les ventes et le marketing fonctionnent bien ensemble.

La partie lead-response-time souligne que lorsqu'un lead est découvert, vous devez effectuer un suivi dès que possible. Voici quelques statistiques pour le prouver :

• Très peu d'entreprises (37 %) répondent à un prospect dans l'heure ;
• Une grande proportion (35 à 50 %) des ventes va au vendeur qui répond en premier ; et
• Le moyen le plus efficace de suivre initialement un prospect est par téléphone, puis par e-mail et dans les 20 premières minutes suivant la découverte.

Les parties sur l' importance et les avantages de la maturation des prospects utilisent des statistiques d'études de cas qui ont demandé aux entreprises B2B à quelle étape de leur processus de vente elles ont été présentées à un prospect, en se concentrant sur l'idée que même si chaque prospect peut être différent, tous les prospects besoin d'être nourri. D'après ce qui a été rapporté :

• 73 % des prospects B2B n'étaient pas prêts pour la vente ;
• 50 % des prospects étaient qualifiés mais pas prêts à acheter ; et
• 79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes.

La partie sur les meilleurs types de vendeurs se concentre sur 7 traits de personnalité des meilleurs vendeurs ainsi que sur les avantages de ceux qui découvrent les problèmes des clients. Les meilleurs vendeurs ont tendance à être :

• Plus modeste (91%);
• Assez consciencieux (85%);
• Axé sur les objectifs (84 %) ; et
• Inhibe beaucoup de curiosité (82%), entre autres traits.

Leurs personnalités se reflètent dans leur travail, ce qui les aide à savoir quels facteurs sont les plus courants dans la décision d'achat d'un client.

La partie quand les ventes et le marketing fonctionnent bien ensemble nous fournit quelques statistiques finales sur certains avantages dont les entreprises qui intègrent les deux équipes ont tendance à profiter :

• 25 % de revenus en plus ; et
• 57 % de meilleurs vendeurs.

De plus, quelques conseils de vente uniques sont inclus qui favorisent l'intégration des deux équipes :

• Le meilleur moment pour appeler un prospect/client est entre 8h et 9h, et
• Les prospects sont 328 % plus susceptibles de se convertir s'ils reçoivent 3 messages ou plus après le premier contact avec un commercial.

Des articles

COMMENT ACCÉLÉRER VOTRE CYCLE DE VENTE VIA HUBSPOT

Un cycle de vente plus court est un objectif important pour les équipes commerciales. Pour y parvenir, vous pouvez chercher à donner la priorité à l'efficacité de votre équipe de vente afin d'accélérer votre cycle de vente à court et à long terme. Mettez en œuvre efficacement des stratégies pour y parvenir, telles que (à court terme) planifier des réunions régulières avec votre équipe ou (à long terme) établir la reconnaissance de la marque. Outre ces exemples, voici 12 stratégies que vous pouvez utiliser pour accélérer votre cycle de vente, en vous concentrant fortement sur la transparence au sein de l'entreprise :

1. Automatisez les tâches qui débouchent sur la prospection, telles que la recherche d'entreprise et la saisie de données ;
2. Fixer des objectifs convenus pour les appels de vente , pour assurer aux deux parties où elles se trouvent dans le cycle de vente ;
3. Explorer les objections des prospects pour « ouvrir des portes qui vous mènent directement à la source de la douleur d'un prospect » ;
4. Fournir des prix clairs dès le début , car « la transparence des prix donne à vos prospects une raison de vous faire confiance » ;
5. Faites de l'accessibilité des appareils une priorité , en particulier parce que le mobile est dominant dans le monde en ligne ;
6. Concentrez-vous sur les canaux les plus performants par rapport à votre entreprise ;
7. Soyez amical et positif , afin de ne pas saper vos compétences en vente en dissociant un client ;
8. Utilisez des clôtures incrémentielles pour approfondir l'investissement d'un prospect/acheteur dans la transaction ;
9. Créez un plan , guidez-les tout au long du processus d'achat - votre expertise sur un produit ou un service est essentielle ;
10. S'attaquer de front aux requêtes et aux objections d'un prospect plutôt que de les ignorer ;
11. Facilitez la réservation d'une réunion avec vous pour éliminer le temps perdu autrement à essayer d'en planifier une ; et
12. Renforcez l'authenticité de l'entreprise et des produits en tirant parti de la preuve sociale, comme une introduction via un contact mutuel ou en organisant des événements avec des prospects et des clients actuels.

Espérons que nous ayons rendu ces 12 points aussi clairs que le jour, mais s'il y a encore confusion sur leur signification ou leur objectif, consultez le blog de HubSpot pour mieux comprendre !

COMMENT CONSTRUIRE UNE CULTURE DE VENTE PRODUCTIVE VIA HARVARD BUSINESS REVIEW

Votre équipe commerciale va-t-elle dans la bonne direction ? Sinon, du temps, de l'énergie et de l'argent sont gaspillés et vos ventes pourraient commencer à faiblir. Cet article de Frank V. Cespedes et Steve Maughan de Harvard Business Review vous guidera à travers quatre étapes de vente différentes que vous pouvez suivre pour créer sans effort une culture de vente réussie et productive.

Le premier est votre processus de stratégie et de planification . Commencez à familiariser les employés de votre entreprise avec sa stratégie pour le cycle de vente à venir. Chaque employé doit être apte à comprendre la stratégie et la planification de votre entreprise, car il interagira avec les clients compte par compte.

Le second concerne le coût de service et la sélection des clients . Il est important de limiter votre clientèle à ceux qui sont dans le périmètre de votre entreprise. Sont-ils la bonne personne pour vous ? Les clients diffèrent d'une personne à l'autre, certains coûtant plus cher pour vendre votre produit ou service que d'autres, ce qui peut nuire à vos bénéfices dans le processus. Ainsi, sachez qui est votre public cible et le processus de vente personnalisé de votre entreprise pour optimiser le retour sur capital.

Le troisième concerne la capacité de vente et la répartition des efforts . La simple visualisation des données sous forme de nombres est inefficace. Pour son importance contextuelle, il convient de l'analyser. En analysant les données de vente, votre entreprise peut aboutir à de meilleures décisions d'allocation des ressources.

La dernière étape concerne les évaluations de performance . Les principaux problèmes d'optimisation de la recherche ne peuvent souvent être observés qu'au niveau du compte et avec les gestionnaires de compte. Les examens révèlent où se trouvent les modèles d'information et si la sélection des clients est prise en charge ou doit être modifiée.

COURS

CERTIFICATION DES VENTES ENTRANTES VIA HUBSPOT

Vous êtes arrivé jusqu'ici ? Impressionnant! Si vous êtes intéressé, ce que nous espérons à ce stade, alors rendez-vous sur HubSpot, où ils proposent une certification Inbound Sales. C'est l'entreprise qui a inventé le terme Inbound Marketing . Il n'est donc pas surprenant qu'ils soient votre affilié privilégié pour apprendre à appliquer l'approche entrante au monde des ventes. Dans cette certification, vous apprendrez à identifier de nouveaux prospects, à vous connecter avec eux, à explorer leurs besoins et même à les conseiller sur la voie à suivre. La certification est construite autour de vidéos éducatives et de tests pratiques qui mènent finalement à un test d'environ 50/60 questions. Les vidéos de la certification prennent un peu de temps à parcourir, mais les informations sont précieuses pour savoir comment optimiser votre processus de vente.

Évaluation du produit

BILAN DES MEILLEURS OUTILS DE VENTE EN 2018 VIA SALES HACKER

N'oubliez pas les outils et services dont vous aurez besoin pour optimiser votre processus de vente ! Ces outils fourniront une base sur laquelle votre entreprise pourra fonctionner. C'est pourquoi nous étions si enthousiastes lorsque nous avons trouvé cette longue liste de critiques de produits, rédigée par Max Altschuler, PDG de Sales Hacker. Il couvre plus de 150 outils de vente avec de brèves descriptions de leurs fonctionnalités et comment ils aident à améliorer votre processus de vente, et tous sont classés par objectif. Les catégories incluses sont :

• Ventes et marketing basés sur les comptes
• Analytique
• Communication/Conférence
• Partage et gestion de contenu
• Gestion du mode de vie contractuel
• Systèmes GRC
• Gestion des e-mails
• Gestion des performances
• Génération de leads, Productivité, Prospection
• Veille commerciale et marketing
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Même si vous avez déjà une bonne base d'outils de vente, ou si vous êtes curieux à propos d'un outil ou d'un service spécifique, alors cette liste est parfaite pour vous ! Dans l'ensemble, nous recommandons cette liste comme point de départ lors de la recherche d'un outil de vente, donc si l'un d'entre eux attire votre attention, vous pouvez le rechercher davantage.

À chaque instant qui passe, votre entreprise a la possibilité de se développer et d'atteindre un nouveau client potentiel. Avec autant d'outils et de stratégies disponibles pour optimiser votre processus de vente, il n'y a pas de meilleur moment pour commencer que maintenant ! Un processus de vente entièrement optimisé augmente considérablement la probabilité d'attirer de nouveaux prospects, aidant à entretenir ces prospects et à fermer les comptes courants plus rapidement. Maintenant que vous savez par où commencer, lancez-vous et commencez à optimiser votre processus de vente !

Une façon de commencer à optimiser votre processus de vente consiste à accélérer votre cycle de vente et à présenter davantage de prospects qualifiés à votre équipe de vente. Vous pouvez y parvenir grâce à une campagne automatisée de maturation des prospects. Consultez notre Guide de création d'une campagne de lead nurturing et apprenez à en créer une pour votre propre entreprise.

Ce blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur l'optimisation du taux de conversion" et de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".