Comment ces nouveaux entrepreneurs ont lancé une entreprise horlogère de 15 millions de dollars

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Andrew et Ryan Beltran de originalgrain.com. Original Grain est le premier fabricant de montres entièrement en bois naturel et en acier inoxydable. Il a été lancé en 2012 et est basé à San Diego, en Californie. Bienvenue Andrew et Ryan.

Ryan : Hé, merci de nous recevoir.

Andrew : Ouais merci mec, j'apprécie.

Félix : Ouais, ravi de vous avoir. Alors oui, parlez-nous un peu plus de votre histoire et de ces montres que vous vendez.

Ryan : Ouais ! Je pense que nous pouvons… Comme vous l'avez mentionné, 2012 a été un peu plus quand l'idée a été conceptualisée. Je vivais en fait en Chine, de tous les endroits à l'époque. J'ai déménagé là-bas en 2011 après avoir obtenu mon diplôme universitaire. Nous avons tous les deux grandi dans l'Oregon, dans le nord-ouest du Pacifique. Après l'école, j'ai juste dit "Hé, il est temps de changer, mélangeons ça." Déplacé à l'autre bout du monde.

Je cherchais vraiment une opportunité, je n'étais pas sûr de ce que je voulais faire. J'ai appris l'anglais à temps partiel juste pour me débrouiller, payer les factures. J'ai eu une expérience incroyable, et vous savez, un peu tombé dedans. J'ai toujours voulu créer une marque, j'ai toujours voulu être un entrepreneur, c'est pourquoi j'ai déménagé là-bas. Donc, quand je vivais en Chine, j'ai eu l'idée et je me suis dit "Hé, il y a ces montres en bois." Et dès que je les ai vus, une sorte d'ampoule s'est éteinte, et j'ai réalisé qu'il pouvait y avoir quelque chose ici. Et donc j'ai fait un peu de recherche, j'ai vu qu'il y avait quelques entreprises qui fabriquaient toutes les montres en bois, il y avait en fait une vraie entreprise à Portland que certains d'entre vous connaissent peut-être, elle s'appelle Schwood, ils font toutes les lunettes de soleil en bois. En fait, ils ont été une grande source d'inspiration simplement parce que tout ce qu'ils avaient fait, et tout cela est fabriqué en Amérique.

Et je me disais "Hey, qu'est-ce que je pourrais faire, c'est un peu différent?" Et fondamentalement, pionnier d'une nouvelle catégorie dans le créneau de la montre. Bref, j'ai commencé à jouer avec l'idée là-bas, et je l'ai en quelque sorte conceptualisée en 2012.

Félix : D'accord, cool. Vous vouliez donc créer une marque comme vous le disiez, vous vouliez être un entrepreneur. Vous avez dit que vous étiez en Chine à ce moment-là ?

Ryan: Ouais, j'ai déménagé là-bas en 2011, puis en 2012, j'ai un peu commencé à jouer avec l'idée.

Félix : Ouais, alors pourquoi la Chine ? Pourquoi avez-vous, vous saviez que vous vouliez être un entrepreneur et les gens qu'ils pensent aux startups, ils pensent aux grandes villes, je suppose probablement aux États-Unis pour la plupart. Si vous êtes dans la mode, peut-être que vous êtes à New York, peut-être que vous êtes dans la technologie, peut-être que vous êtes à San Francisco. Mais vous parlez de déménager à l'autre bout du monde en Chine pour devenir entrepreneur. Qu'est-ce qui vous a attiré vers cet endroit pour démarrer une entreprise ?

Ryan : Je pense que la raison était certainement parce que je savais que… Je voulais aller directement à la source. Si je voulais faire un produit physique, un produit de marque, je savais que je le fabriquerais très probablement à grande échelle en Chine. C'est juste un peu la façon dont les choses se passent. Je n'allais pas nécessairement pour une marque qui avait tout le truc "Made in America". Pour moi, je savais que je finirais probablement par être là-bas, donc pour moi, j'utilisais un peu cela comme un avantage concurrentiel, et étant directement… Étant situé dans le sud de la Chine, je vivais à Guangzhou. J'ai pu littéralement entrer dans les usines, travailler sur les premières conceptions avec elles, en personne. J'ai passé plus d'un an sur ce premier design qu'Andrew et moi avons fait tous les deux.

C'était un énorme point de levier pour nous au début.

Félix : Très cool. Alors aviez-vous d'autres idées sur lesquelles vous avez rebondi à l'époque, ou ces montres, ces montres en bois étaient-elles votre tout premier type d'idée et vous avez juste un peu couru avec?

Ryan : C'était à peu près la première idée. Et honnêtement, il n'a pas fallu beaucoup de recherches pour se rendre compte qu'il y avait un vide sur le marché pour ces montres, et personne ne l'avait fait. Encore une fois, les gens avaient fait des montres en bois, mais personne n'avait fait de montres en bois et en acier. Dès que j'ai eu ce premier échantillon, j'ai réalisé qu'il s'agissait en quelque sorte d'une version améliorée de ce qui était déjà sur le marché, un peu plus durable, un peu plus élégant, du moins à mon avis. Cela pourrait certainement répondre à un besoin.

André : Exact. C'est Andrew, encore une fois, dès que j'ai découvert les montres et que Ryan me les a montrées, il était vraiment excité à ce sujet. Un peu revenir d'où nous venons dans le nord-ouest, être à l'extérieur, imprégné de nature à tout moment. Ce produit nous inspire vraiment et porte un peu la marque de qui nous sommes. Qu'il soit fabriqué en Chine ou fabriqué aux États-Unis, le bois passe par un processus artisanal assez noueux. Il ne s'agit pas nécessairement de couler un moule et de sortir les montres, d'y mettre un logo. C'est quelque chose dont je sais que Ryan a toujours parlé, et je suis tombé amoureux aussi du processus et de l'apparence du grain du bois. Oui, c'est quelque chose que nous avons adoré dès le départ, et nous voulions aller travailler.

Félix : OK, alors pendant que Ryan parcourait la Chine, Andrew, étiez-vous aux États-Unis, que faisiez-vous à l'époque ?

Andrew : Ouais, j'ai donc un passé un peu différent, je suppose. J'étais en fait dans l'armée, j'étais dans la Marine Corp avant de faire de l'horlogerie. Alors je voulais devenir… Dès la sortie du lycée, j'ai rejoint les Marines, je voulais servir le pays, c'est ce que j'ai fait. J'étais opérateur radio sur le terrain et c'est drôle comme tout s'est passé, je revenais de ma première tournée et nous nous sommes arrêtés à Hong Kong sur le chemin du retour. Et donc nous avons eu 3 jours un peu comme R&R je suppose, nous rentrons cependant à la maison. Et évidemment, j'ai prévenu Ryan à l'avance et il était là, et il m'a montré les échantillons sur place et j'étais évidemment très excité au moment où je les ai vus. Nous avons un peu commencé à travailler à partir de là.

Ryan : Dès que j'ai… C'était un autre de ces moments d'ampoule ou un moment "Ah-hah" comme "Attendez une minute, nous pourrions faire ça ensemble." Andrews est en fait plus jeune que moi, mais il avait de l'argent à l'époque et il avait économisé un peu. J'avais besoin d'argent pour fabriquer ces premiers échantillons, la première série de montres, et je me disais "Et si on faisait ça ensemble ?" Il y croyait, et c'était comme… En une seconde, il était comme "Ouais, je vais te le donner." Et donc c'est un peu comme ça qu'on s'est lancés en affaires ensemble, et ça a marché.

Andrew : Ouais, ça a toujours été un rêve. Nous avons pensé que cela arriverait plus tard dans la vie, le travail ensemble, et juste un peu être… Nous avons grandi meilleurs amis, et il a toujours été une sorte de modèle pour moi, un peu comme m'a aidé à traverser beaucoup de choses pour voir cela se produit à un jeune âge et la façon dont cela s'est vraiment déroulé a été une bénédiction à coup sûr.

Félix : Ouais, c'est vraiment cool comment tout s'est passé pour vous les gars. Alors Andrew quand tu… Ou non désolé Ryan, quand tu étais en Chine et que tu étais dans ces usines, dis-nous en un peu plus à ce sujet. Je pense que c'est une histoire vraiment intéressante parce que souvent j'ai des entrepreneurs qui disent qu'ils ont lancé des entreprises en dehors de la Chine, mais qu'ils ont ensuite réalisé qu'il fallait vraiment être à l'usine, ou du moins au tout début passer du temps dans la même ville où vos marchandises sont fabriquées. Au moins juste pour s'assurer que la qualité est là, pour s'assurer que les itérations sont beaucoup plus rapides. Mais vous avez commencé là, et vous cherchiez je suppose des fabricants sur le terrain. Parlez-nous de cette expérience, par exemple comment avez-vous commencé cette recherche, comme si vous aviez cette idée pour ces montres en bois en acier inoxydable, puis quoi ? Comment avez-vous même commencé à chercher ces fabricants ?

Ryan : Ouais, je veux dire encore une fois, je pense que c'était un énorme avantage d'abord et avant tout d'être situé en Chine, surtout dans le sud de la Chine parce que c'est là, je ne sais pas si beaucoup de gens le savent, mais une grande partie de la fabrication en général se passe. Apple a ses Foxconns là-bas et de l'électronique à gogo. Mais aussi les montres, une grande plaque tournante pour les montres se trouve au Xinjiang, qui est à environ une heure de train de Guangzhou où je vivais. Alors oui, je pense encore une fois que j'avais un avantage et le luxe d'être situé là-bas, et cela nous a énormément aidés simplement parce que j'ai pu, comme vous l'avez dit, aller dans les usines, les rencontrer, faire des révisions en temps réel. Je veux dire que nous n'avions pas de designer, c'était juste notre première entreprise. J'avais 23 ans, quand l'idée… Encore une fois, je n'avais pas d'argent ni la capacité d'engager un designer. Et donc je m'appuyais sur eux, mon chinois n'était pas très bon mais j'avais des amis et c'est un peu comme ça que j'ai trouvé beaucoup de fournisseurs au départ, c'était juste grâce à mon réseau que j'ai construit au cours de la dernière année, un an et demi avant tout en vivant là-bas.

Beaucoup d'amis que je me suis fait avaient des antécédents d'approvisionnement, et ils connaissaient des fournisseurs, ou connaissaient des amis d'amis qui connaissaient des horlogers, et il y a des tarifs et il y a des moyens de… Si vous êtes situé, cela facilite les choses, vous n'avez pas à le faire voler 16 heures et payer les frais de voyage. Alors oui, c'était une expérience incroyable et cela nous a aussi beaucoup aidé au début.

Félix : Cool, donc, tu étais jeune comme tu le disais, tu avais la vingtaine à l'époque. Vous n'aviez pas d'argent, vous n'aviez pas d'argent, vous ont-ils pris au sérieux lorsque vous avez commencé à rencontrer ces fabricants, a-t-il fallu convaincre ? Comme quelle a été l'expérience initiale lorsque vous étiez aux toutes premières réunions avec ces fabricants.

Ryan : C'est un point intéressant, je pense qu'ils ne m'ont pas pris au sérieux au début si j'y repense. Je pense qu'au début, je devais faire venir, j'ai amené un de mes amis. Elle s'est un peu fait passer pour mon assistante, je n'oublierai jamais ça, je me disais "Tu peux venir avec à l'usine ?" De toute évidence, elle était chinoise, donc de toute évidence, elle parlait la langue. Je pense que cela m'a un peu aidé, pas l'air d'un gars au hasard debout à l'arrière à la recherche d'une centaine de montres. Je n'ai même pas… Qu'est-ce qu'un MOP ? Oui, je pense qu'au début, c'était peut-être un peu étrange pour eux, mais j'ai trouvé un fournisseur décent qui était capable de faire ce que je devais faire.

Depuis lors, nous avons été un peu au point d'Andrew sur le fait que ces montres sont fabriquées à la main et plutôt difficiles à fabriquer. Nous sommes passés par… Nous en sommes à notre 4ème fournisseur je pense. Nous avons donc définitivement apporté des changements depuis le début à l'endroit où nous en sommes maintenant.

Félix : Cool alors, de l'autre côté, il y avait… Avons-nous déjà peur d'être eus ? Parce que vous veniez dans ces endroits, vous ne parliez pas très bien la langue, et peut-être que vous ressembliez à une cible facile parce qu'il y a ce type qui veut démarrer une entreprise, bien sûr, nous prendrons son argent. C'est une expérience que je pense que beaucoup d'entreprises ont au début. Je ne pense pas que ce soit aussi gros, je pense que c'est un plus gros problème quand vous ne pouvez pas les voir face à face, mais n'avez-vous jamais eu le genre de confiance au début? Parce que vous étiez entouré de… Pas entouré de personnes que vous ne connaissiez pas, mais tout comme les autres avec qui ils ont travaillé, vous connaissez des entreprises bien plus grandes que la vôtre. Avez-vous déjà eu peur d'être exploité ?

Andrew : Oui, c'est Andrew. En fait, nous avons rencontré cela à quelques reprises. L'horlogerie seule est assez difficile, du mouvement, aux matériaux, à l'acier, au couvercle en verre. Nous avons traversé quelques phases où nous nous faisions avoir, comme vous l'avez dit. Nous pensions que nous payions un peu plus cher pour quelque chose qui n'était en fait pas cela. Donc, vous savez, nous avons dû apprendre beaucoup de choses par nous-mêmes et affiner vraiment le processus. Vérifier et équilibrer à tous les niveaux. Pendant les premières années, Ryan a géré toute notre production et notre développement et c'était vraiment une courbe d'apprentissage folle et il y avait des nuits tardives.

Ryan : Ouais, je veux dire, à un moment donné, j'ai dû reculer. J'ai donc déménagé aux États-Unis. J'imagine pour avancer un peu dans l'histoire… Retour aux états-unis en 2014, donc j'y suis retourné depuis presque un an. C'est fou. Alors après c'était un peu plus difficile à gérer, donc j'ai dû prendre l'avion pour y retourner. Depuis lors, nous avons embauché des personnes à temps plein sur le terrain ainsi que quelqu'un ici aux États-Unis qui s'y rend plusieurs fois par an, mais oui.

Félix : Très cool. Alors maintenant que vous avez cette expérience de passer par les toutes premières étapes de travail avec ces fabricants, comment empêcheriez-vous cela s'il y a un entrepreneur qui envisage de travailler avec un fabricant, peut-être qu'il n'a pas la capacité ou l'avantage d'être au rez-de-chaussée de ces usines. Quel genre de conseils pouvez-vous leur donner pour vous assurer qu'ils ne se heurtent pas à ces problèmes où ils sont potentiellement exploités, je suppose.

Ryan : Ouais. Je pense avant tout que le produit vous aidera à identifier les choses. Donc, comme par exemple, comme l'a dit Andrew, les montres sont difficiles parce qu'il y a tellement de matériaux différents qu'ils utilisent, du mouvement au verre, en passant par l'acier et tout. Alors que peut-être quelque chose qui est un widget ou fabriqué à partir d'un plastique moulé n'est peut-être pas quelque chose dont vous devez vous inquiéter autant, car vous avez juste besoin de vous assurer que la colonie est à égalité. Je pense que la première chose que je dirais est certainement d'aller là-bas, comme vous le disiez un peu au début et de les rencontrer face à face. D'après ce que j'ai vécu et juste culturellement, les Chinois ont beaucoup de respect pour les gens qui vont les rencontrer en face à face. Je sais que beaucoup de gens le savent déjà, mais cela vaut l'investissement d'aller là-bas. Je pense donc que c'est l'étape numéro un à coup sûr.

Et juste vous savez, pendant le processus lorsque votre première grande course sort, retournez là-bas. Et peut-être que c'est la première fois que vous allez là-bas et juste au moment où les choses sont terminées, vérifiez-les personnellement à la main. Ça va être difficile pour eux de t'accepter si tu restes assis là après. Je veux dire que nous l'avons fait nous-mêmes et maintenant que nous avons une équipe de contrôle qualité, il y aura toujours des inquiétudes, il y aura toujours des problèmes, mais je veux dire que vous pouvez évidemment faire de votre mieux pour vous assurer que la qualité est au rendez-vous. Ils n'utilisent pas les choses non, ils disent qu'ils le sont.

Andrew : Et comme tout, c'est vraiment basé sur les relations. Plus ils ont de temps de contact avec leur laoban, qui est le patron. Je n'ai probablement pas dit ça correctement. Mais plus vous avez de temps en tête-à-tête avec eux, et plus cela… Comme Ryan l'a dit, ils vous respecteront davantage et cela ne fait que construire cette relation avec les usines. Nous avions aussi un agent d'approvisionnement à un moment donné et nous nous sommes assurés qu'il était là quelques fois par semaine. Assurez-vous qu'ils voient le nom de votre entreprise sur leur bureau, semble-t-il.

Felix : Oui, c'est logique, alors lorsque vous travailliez dans ces usines, avez-vous traversé… Quel était le processus d'itération, comme combien de fois diriez-vous que vous avez dû passer par ces itérations avant d'avoir un produit qui était assez bon.

Ryan : Sur le premier, c'était 2-3, ça aurait pu être plutôt 4 ou 5 pour être honnête, juste parce qu'encore une fois, nous n'avions pas de vrai, vrai designer ici aux États-Unis pour nous. En fait, Andrew et moi nous embarquons dans cette histoire amusante, pour un autre jour. Cela a pris plusieurs fois, et je me souviens que le premier que nous avons eu, nous étions comme "Oh, vous ne pouvez pas vendre ça." Il en va de même pour… Mais ensuite, vous apprenez cela, et donc pour la prochaine collection, et honnêtement, notre collection la plus récente qui sort actuellement est en pré-démarrage maintenant, elle sera disponible le mois prochain. Cela nous a pris un an. Mais vous comprenez cela et vous l'intégrez à votre calendrier en tant qu'entreprise. Vous savez, quand vous commencez, c'est presque comme si vous vouliez une gratification instantanée, vous la voulez maintenant, mais à mesure que vous grandissez, vous réalisez qu'il y a un calendrier et qu'il y a une stratégie de marchandisage et qu'il y a un calendrier de développement de l'intrigue et c'est quelque chose que nous avons appris. Maintenant que nous comprenons que nous pouvons travailler dans ces délais et nous savons qu'il y aura des itérations.

Felix : Ouais, je pense que c'est logique que tu ne veuilles pas précipiter les choses et comme tu dis que c'est un processus et que tu ne peux pas toujours précipiter le processus. Mais maintenant que vous avez vécu cela plusieurs fois, y a-t-il des choses que vous avez apprises en cours de route et que vous avez soit améliorées, soit supprimées pour réduire ce temps d'itération ?

Ryan: Je veux dire, je pense que la première chose était qu'il n'y a pas grand-chose que vous puissiez faire pour être honnête, comme je l'ai dit, le processus d'itération est naturel. Mais nous avons embauché… Encore une fois, nous avons pu, maintenant que nous avons les ressources financières, faire venir quelqu'un et nous aider à nous aider dans le processus de conception qui a définitivement aidé à 100%. Mais même la première montre chronographe, celle qui sortira le mois prochain. Nous venons de voir une image lorsque notre prod. Le responsable du développement était en Chine il y a à peine 2 semaines et il nous a envoyé une image de la montre en Chine qui était le premier échantillon que nous avons reçu d'eux de cette montre et cela ressemblait à un jouet. Vous venez de si loin sur quoi que ce soit, donc je ne sais pas. Il est difficile de couper court.

Andrew : Si vous voulez vraiment vous redresser, il vous suffit de prendre les bonnes mesures pour vous améliorer. C'est ce que nous cherchons vraiment à faire, nous sommes un peu déterminés à toujours améliorer le processus et le produit. Oui, nous affinons toujours. Nous allons passer par 3 ou 4 réitérations différentes juste pour nous assurer que nous touchons tout ce que nous aimons, que ce soit l'apparence de la couronne, l'indentation sur la lunette. Nous sommes jolis…

Ryan : N'importe quel propriétaire d'entreprise le sait, n'est-ce pas ?

Felix : Ouais les détails. Avec certitude. Donc, quand vous avez eu cette première itération et que vous… je pense que l'un d'entre vous disait que vous l'aviez vu et vous avez dit "Il y a un moyen de vendre ça." Qu'est-ce qui vous a fait penser à "Revenons en arrière et réparons ça" plutôt que de dire "Vous savez quoi, ce n'est peut-être pas la bonne industrie pour nous, nous n'avons pas ce dont nous avons besoin", que ce soit les usines ou la conception, ou simplement expertise pour améliorer cela. Qu'est-ce qui vous a décidé, continuons à faire cela, continuons à essayer d'améliorer cette chose plutôt que d'essayer de passer à autre chose.

Ryan : Pour moi, ça va sonner un peu drôle. Pour moi, je voulais arranger les choses parce que je devais de l'argent à mon frère. Et je ne pourrais pas le rembourser à moins que cette chose ne se vende donc je ne sais pas Andrew, avez-vous quelque chose à ce sujet ?

Andrew : Ça, je n'y ai pas vraiment pensé. Mais cela témoigne un peu de Ryan, honnêtement, Ryan est un perfectionniste. C'est un peu son côté et sa personnalité, et beaucoup de gens qui réussissent sont comme ça. Ils veulent s'assurer que c'est exactement comme ils veulent le vendre et le présenter. Ce n'était pas assez bon, vous devez donc fixer vos normes élevées pour tout.

Félix : OK, cool, alors vous avez également mentionné qu'à ce stade, vous en êtes à votre 4e fournisseur ? C'est ce que vous avez dit ?

Ryan : Ouais, notre 4e. Donc, le problème avec nos montres, c'est que nous avons un fabricant de montres qui fabrique l'acier et qui se procure le mouvement et qui se procure les pièces génériques typiques de la montre, comme les couronnes et tout le reste. Et puis nous avons aussi une source de coupe de bois, qui nous aide à trouver le bois et à fabriquer le bois. Donc notre processus est un peu plus compliqué que la plupart des horlogers à cause de l'élément en bois donc, nous sommes sur je pense notre 3ème fabricant de montres, et sur notre 4ème fournisseur de bois, bûcheron. Et puis nous avons juste apporté cela en interne à notre… Nous avons acheté les machines en Chine pour couper le bois, comme si nous étions assez loin sur la route maintenant, donc nous avons en quelque sorte pris ces mesures, cela a aidé le temps.

Andrew : Ouais sérieusement.

Félix : Oui, alors qu'est-ce qui vous pousse à changer de fournisseur ou de fabricant ?

Ryan : Je pense que la chose la plus importante est la qualité, et derrière cela, il y aurait les prix, et honnêtement le volume et la capacité à livrer dans les délais. Un fournisseur, il ne pouvait tout simplement pas atteindre les délais, c'était comme 60 à 90 jours, assez standard, mais ensuite vous commencez à atteindre 120 et c'est comme 4 mois, vous savez, c'est trop long. Et donc vous devez avoir un fournisseur fiable sur tous les fronts. Le temps est énorme, mais encore une fois, je veux dire qu'en fin de compte, la qualité est tout aussi importante.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Ainsi, lorsque vous évaluez de nouveaux fournisseurs et de nouveaux fabricants pour passer au suivant, quel est le processus ? Je veux dire, leur demandez-vous simplement quel est votre délai d'exécution, et posez ces questions, parce que je suppose que vous pouvez faire confiance… Je semble si méfiant en ce moment, envers ces fournisseurs de fabricants sur la base de mes questions. Mais comment savez-vous, comment interrogez-vous, je suppose, ou comment déterminez-vous ce qu'est un bon fournisseur et ce qu'est un fabricant lorsque vous essayez d'améliorer votre chaîne d'approvisionnement ?

Ryan : Ouais donc, je connais Matt qui est notre manager, il serait certainement capable de répondre mieux que moi mais si je devais dire, juste d'après mon expérience, qui sont nos clients actuels ? Pour qui fabriquent-ils déjà des produits ? Certes, ils peuvent être un concurrent ou ne pas l'être, mais s'ils peuvent livrer pour eux, vous devez parier qu'ils peuvent livrer pour vous. Au début, ça va être difficile parce que jusqu'à ce que vous atteigniez certains volumes avec un fournisseur qui est bon, vous serez assez bas sur le totem, en termes de volume. Et donc vous rencontrerez certainement des problèmes. Mais vous savez qu'en fin de compte, c'est un peu un instinct et aussi avec qui travaillent-ils ? Je veux dire que c'est un gros problème pour nous, c'est sûr.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Et vous souvenez-vous de cet investissement initial, comme combien deviez-vous à Andrew à la fin de la journée ? Quel était cet investissement initial, ou combien… Quelle était la quantité minimale de commande que vous deviez atteindre avant que ces fabricants ne commencent à vous parler ?

Ryan : Eh bien oui, aujourd'hui ça semble drôle mais à l'époque c'était beaucoup d'argent. Je pense que c'était comme 100000, environ 9 ou 10 mille. Et je pense que la série initiale était d'environ 300 montres.

Félix : Trois cents montres ouais.

Ryan : Ouais, Andrew essayait de vendre son sac à dos jusqu'à ce que l'autre ampoule s'éteigne. Et nous avons décidé que nous voulions faire un Kickstarter mais oui.

Felix : Cool, ouais, je veux vraiment parler un peu du Kickstarter. Avant de passer à cela, vous avez mentionné qu'aujourd'hui, vous avez embauché certains rôles, pas seulement… Oh, vous avez des rôles sur le terrain, en Chine, et puis aussi quelqu'un localement, ou dans votre bureau qui travaille également directement avec les fabricants. ?

Andrew : Ouais, ouais, nous avons quelqu'un ici qui aide un peu avec toute la production. conception, développement et collaboration avec les fabricants. Et nous avons quelques autres corps ici pour en quelque sorte alléger une partie de la charge de moi et de Ryan et juste un peu vraiment faire en sorte que, quel que soit leur travail, c'est leur travail. Gestionnaire de médias sociaux, ainsi que directeur créatif. [diaphonie 00:22:44]

Félix : Ouais, alors aviez-vous aussi quelqu'un qui travaillait pour vous en Chine ?

Ryan : Ouais donc, ma première assistante là-bas, elle est toujours à bord avec nous. Et elle connaît très bien le produit, elle est juste un ange total donc nous sommes bénis de l'avoir. Et puis nous avons une équipe QC, mais aussi il y a comme un… Je ne peux pas penser à son nom. Mais fondamentalement, ils aident à faciliter le côté production et s'assurent que tout se passe bien. Et puis Joanna, notre assistante, est juste un peu notre bras droit qui travaille avec nous au jour le jour et qui est [inaudible 00:23:21] entre nous, cette société de gestion de produits et l'usine.

Felix : Ouais, c'est cool que vous ayez une équipe de contrôle qualité indépendante du fournisseur et du fabricant. Comment fonctionnent-ils cependant? Comment fonctionnent-ils pour vous ? Par exemple, que font-ils au quotidien, mais de quel type de tâches sont-ils responsables ?

Ryan : L'équipe de contrôle qualité ?

Félix : Ouais.

Ryan : Ils sont vraiment chargés de vérifier les commandes au fur et à mesure qu'elles sortent. Nous savons donc, sur la base de nos délais, quand une commande est sur le point d'être livrée et qu'elle ira littéralement à l'usine et qu'elle vérifiera chaque pièce au début, s'il s'agit d'un nouveau fournisseur en particulier. Ou un grand pourcentage de celui-ci et à un moment donné, vous devez simplement jouer au jeu du pourcentage, n'est-ce pas ? Et vous parlez de commandes de 10 000, 15 et 200 000, 30. Je veux dire, peu importe les montres que vous fabriquez, il sera difficile de vérifier chaque montre. Ce serait aussi assez cher. Donc, au début, certainement avec un nouveau fournisseur, ce serait 100% QC. Et puis vous reculez un peu au fur et à mesure qu'ils font leurs preuves, puis nous avons eu un QC supplémentaire ici aux États-Unis avec notre centre de distribution. Avant d'envoyer une montre, ils ouvrent littéralement la boîte, assurez-vous qu'il y a une montre à l'intérieur. Ce qu'il devrait y avoir. Et puis, évidemment, vérifiez la couronne, assurez-vous que tout est bon, qu'il n'y a pas de taches sur le bois. Et donc il y avait un peu deux fois sur la montre avant qu'elle n'arrive réellement au client.

Félix : Oui, cela pourrait être une stratégie intéressante pour les personnes qui ne peuvent pas aller chez les fabricants, au moins tout le temps, c'est d'avoir quelqu'un qui fait le contrôle qualité pour eux. Alors avez-vous besoin d'embaucher ou embauchez-vous une équipe à temps plein là-bas? Ou vous les embauchez par un projet? Par exemple, quel est l'arrangement commercial généralement avec une équipe de contrôle de la qualité ?

Ryan : Ouais, c'est définitivement par projet donc vous n'êtes pas… Il est plus que probable qu'ils ne le seraient pas… Parce que beaucoup d'entreprises de contrôle qualité ont beaucoup de clients et donc elles sont juste embauchées, orientées vers le service. Lorsque vous avez une commande qui sort, vous vous adressez à QC. Évidemment, avoir une relation avec eux va être un certain type de charge basée sur le nombre d'unités qu'ils vérifient. Il y a généralement un tarif journalier. Ce n'est en fait pas par le nombre d'unités. Mais vous pouvez également le décomposer de cette façon. Dans une journée de 8 heures, ils peuvent vérifier 100 montres ou 200 montres, puis vous pouvez simplement faire le calcul. Mais ouais.

Félix : Ouais, et la qualité est quelque chose qui, je suppose, est quantitatif, comme comment faites-vous… C'est une question bizarre. Comment mesurez-vous, comment leur dites-vous, comment communiquez-vous à ces équipes QC ce que vous recherchez ?

Ryan : [inaudible 00:25:47] Il y a un document, je veux dire, c'est un peu comme la même procédure. Ils regardent… Pour nous, avec notre produit… Chaque produit est encore différent, mais pour nous, il y aura le verre, il y aura le groupe, il y aura du bois, il y aura comment c'est, il y aura la ceinture. Il y a juste chaque élément de la montre, puis ils passent littéralement en revue et vérifient tout ce que nous leur demandons. Et puis il y a un rapport qui revient, avec d'éventuels défauts, avec des images. Littéralement, ils prennent des photos dans l'usine et les mettent dans le document. Généralement, il n'y en a pas beaucoup, mais il y en a certainement, c'est pourquoi vous les avez.

Félix : Très bien, alors maintenant vous avez, au moins dans cette course, ces 300 montres qui sont fabriquées. Alors qu'est-ce que vous en avez fait, comment les avez-vous vendus ?

Andrew : Oui, nous n'étions pas nécessairement sûrs à l'époque. Nous avions notre site Web en place, nous ne savions pas comment faire glisser le trafic. Nous avions nos médias sociaux en marche, nous ne savions pas trop comment faire cela non plus. Mais oui, nous étions… Honnêtement, je vendais le sac à dos. Faire un peu de super boost enveloppé de gorille sans ventes de type expérience. Ce qui n'est évidemment pas la voie à suivre. Et comme Ryan l'a dit, une ampoule s'est allumée, nous devrions nous pencher sur le financement participatif et simplement les mettre sur le marché, les mettre devant un tas de globes oculaires et voir comment les gens y réagissent. Et c'est exactement ce que nous avons fait en mars 2013. Et nous avons fini par récolter je pense plus de 3300000 lors de notre première campagne, donc c'était un peu le premier témoignage sachant que ce que nous avions était quelque chose de spécial, dans lequel nous devions vraiment plonger.

Félix : Ouais, parlons-en. Alors Kickstarter pour vous les gars, vous avez deux campagnes qui ont commencé la première voulait que ce soit le grain d'origine, je suppose que c'était le titre de la campagne Kickstarter. Vous aviez un objectif de 100 000 dollars, vous avez fini par collecter presque, en fait près de 400 000 dollars auprès de plus de 2 000 contributeurs. Tout comme les 10 000 dollars que vous vouliez récolter. Était-ce plutôt une vente ? Parce que vous aviez déjà les produits et tout, pourquoi aviez-vous besoin d'argent ? Était-ce juste une vente directe ou aviez-vous besoin de réinvestir ces 10 000 $.

Ryan: Ouais, je veux dire pour moi, honnêtement, c'était un peu comme un… Comme presque le retirer et recommencer. Comme si nous avions ces 2 ou 300 montres, nous n'essayions pas vraiment de vendre. Disons presque à certains égards comme la réinitialisation, et relançons cela via Kickstarter. Nous ne l'avions même pas lancé, alors lancez-le et soyez un Kickstarter. Et utilisez-le comme notre rampe de lancement, ce qui a évidemment très bien fonctionné. Encore une fois, nous ne l'avons pas fait… Il est clair qu'avec notre objectif de 100 000 dollars, nous n'avions aucune idée de la façon dont cela allait se passer. Et même quand Andrew regarde la campagne maintenant, c'est drôle de la regarder mais il y a une approche très authentique et je pense que ça a très bien résonné avec les gens. Nous avons également lancé à une époque où Kickstarter était relativement nouveau, le financement participatif en général était relativement nouveau. Nous avons été présentés à peu près sur la page d'accueil pendant près de 30 jours, ce qui est un énorme avantage maintenant.

Je veux dire qu'il y a toujours un élément de chance, n'est-ce pas ? Avec la plupart des histoires de réussite. Et je pense que pour nous, c'était notre petit coup de chance pour l'entreprise quand nous nous sommes lancés, c'était bon, ça s'est présenté à beaucoup de gens, mais ça a aussi validé le produit. Je veux dire que vous pouvez obtenir n'importe quoi devant beaucoup de gens et cela ne signifie pas nécessairement qu'ils vont l'acheter. Mais les gens l'ont fait et c'était comme notre validation, pour le produit et l'entreprise. Et vraiment, ce qui nous a fait avancer ici, c'est que les acteurs ont investi dans l'inventaire et, bien sûr, livré les produits aux bailleurs de fonds, ont un peu d'argent pour le marketing et ont en quelque sorte continué notre chemin.

Félix : Oui, j'ai entendu cela récemment avec Kickstarter. Parce qu'à un moment donné, je pense que c'était largement utilisé pour financer une idée. Pas encore de produit, pas même de feuille de route pour créer le produit. Juste pour financer une idée. Maintenant, c'est arrivé au point où c'est un moyen efficace de lancer un produit où les produits déjà terminés, ou très proches de l'achèvement, ont juste besoin des fonds pour passer cette première série, cette première commande.

Mais je pense que Kickstarter a beaucoup évolué, c'est maintenant un excellent moyen de simplement lancer un produit, et j'ai vu les statistiques, j'ai même entendu des gens sur ce podcast parler de statistiques sur la façon dont les gens passent plus de temps sur Kickstarter que sur une fiche produit. Et parce qu'ils passent plus de temps sur une page Kickstarter, ils ont plus d'occasions d'expliquer votre produit, et je pense que c'est juste un public beaucoup plus engagé. Je pense donc que ce que vous avez fait à l'époque est toujours une stratégie efficace aujourd'hui, même si vous avez déjà un produit existant, vous n'avez pas eu de lancement officiel. Ouais, je pense que vous avez mis le doigt sur la raison pour laquelle vous vouliez y aller. Oui, 100 000 dollars était l'objectif, j'ai récolté près de 400 000 dollars, et la campagne dont vous avez parlé a duré environ 30 jours. Étiez-vous en train de paniquer que tout cela soit arrivé ou étiez-vous excité? Comment étaient les émotions pendant cette période?

Ryan: Yeah I love this story because I was in China, when we launched, I hadn't moved back since March 2013, I moved back the following year. I remember the night before we launched because it was night, it was about 11… We wanted to launch in the morning here in the states. So China's about, I think it was 14–15 hours ahead. So, I don't know what the map was. But around 7am would've been like 10pm in China.

So we press launch, and I was so like didn't know, I remember calling Andrew the night before on Skype and being like “I think we can do like 40–50 thousand.” The goals 10 obviously let's be modest about that. But I think we'll do 40 or 50. That was kinda the high goal for us. And I literally pressed launch, I've been working so hard, I wouldn't sleep. I don't even know how I went to sleep I wouldn't sleep. And I wake up and there are like, my Facebook's exploded, I have 100 messages from my brother, Skype's going off and I'm like “What's going on?” And I wake up and we've got like I don't know I think it was like 20000 or something. C'était fou.

Felix: This is overnight?

Ryan: Pretty much overnight so it was one of those like “I feel like I made a million bucks overnight.” Obviously it was only 20 grand but the way I felt you could imagine.

Félix : Ouais.

Ryan: Yeah.

Felix: Cool, so once you guys got these funds, the campaign ended, how did you even decide how to use the money?

Ryan: Well, actually I think Andrew you'd probably answer that pretty well. We didn't know, I think that's a pretty humble beginnings. Neither of us had a solid background, and it's not like we came from a previous brand or an agency or anything like that. We really just had that entrepreneurial instinct and so when we got the money it was like well, let's make the watch. And it's like, you gotta make those, you gotta deliver them. And then let's put a decent chunk back into inventory so we had more watches to sell, business went on right?

And then from there, we actually wanted to take a very retail approach, that was our “strategy”. We weren't sure about online market, like we didn't know, so we were like “Let's start getting into retail” so to speak. And so we put up [inaudible 00:32:44] kits and we literally go out and try and sell 'em which is kinda funny. Like we realize that's not how it works, but at the time that's really what we were trying to do. We put some money into advertising here and there but again we didn't really know and so we were kinda learning as we went.

Andrew: Yeah, like as Ryan said we didn't come necessarily from a background so a lot of this is self taught. It's funny to think how far we've come in 3 years. Our strategy currently is, I think really on par with a lot of successful companies and brands but at the time we didn't know where to go and at one point we ended up having to consult… A guy consulting us that's actually our product developer now, Matt, and he kinda came from the industry, he worked with a few brands. So he kinda Sheppard'd us along the way, kinda where to put your chips, how to structure your company, how to set a business plan and how to align it with your marketing.

Yeah they just really helped us through our first year to kinda just… We still had a successful first year, even post Kickstarter there's still a tonne of organic traffic coming to the site, and people still interested in the product when they see it. And then obviously we ended up launching our second campaign and that's really when we turned on the jet fuel and understanded kinda what we were doing. Kinda how big the internet is, the beast that it is and how you can really get involved, through all the different channels and that's when we were kinda running at full steam I guess we started getting going.

Felix: Yeah hearing about how you guys talk about your story, it kind of almost helps me visualize 2 types of businesses that get started. I think a lotta entrepreneurs are in one of these 2 chams which is one where you're almost constantly pushing this big boulder up a hill. Every inch, you're pushing with all you've got. For you guys it almost seems like this thing just had a life of it's own and just took off, and you're on this ride with it, and just trying to figure it out along the way. First of all is that fair assessment of how it feels?

Andrew: Yeah it totally speaks to the product that we've created, it's very unique. And like you said we jumped on the roller coaster with this thing, and it really is a testament to what we have. And then yeah, we were figuring it out day to day for sure.

Felix: Yeah and I've heard of other very quickly successful businesses where the uber success of it all is actually detrimental to the business where you're just growing too fast. You're jumping from the minor leagues because you guys are just trying to figure out now into the major leagues because of all this funding all these customers, you're dealing with much larger orders. At any point did you ever feel like you're about to fall off this ride?

Ryan: I don't think so, not in the beginning. I think if anything it'd be now the growth is even crazier at this point than it was back then. A successful Kickstarter campaign is relatively easy to manage. There was growth for sure, don't get me wrong, but there wasn't massive scale in the beginning. It was more of like a validation again of the concept. A lot of the time spent on figuring out who our customer is, figuring out the pricing model that we wanted to work at, whether that was online versus retail. Even at one point we were like “Do we market ourselves as D to C.” Right to consumer with this, and price accordingly versus being a retail and pull that back. We've done a lot of things over the last… I mean really 2013 we launched, but 2014 was our first year in business, we had product to sell. And then 2015, last year, was a lot about just figuring out the real strategy of what we wanted to do, building up the product collections and planning for this year. And so yeah, that kinda gets us to where we are now.

Félix : Très cool. So when you… Once you had that successful Kickstarter campaign, you guys returned back to Kickstarter in 2015, last year. Had another relatively modest goal of 25000 dollars and blew that out the water again. Raising 433000 dollars from 2442 backers. So when you returned to Kickstarter was this a similar situation where you already had the product ready to go, and you just wanted to use Kickstarter as a launch pad? Like what was the state of the product at that point.

Ryan: Yeah so we actually, at this point we, and I think you mentioned this earlier, we didn't have any inventory. So we purely use Kickstarter as a way to more or less, like a lot of companies, pre-sell in a lot of ways you're pre-selling product. And obviously bringing in some money to invest in inventory. So that was really what we used it for on this second campaign is we knew we were probably gonna do pretty well. We had obviously had that success, we had a decent size following, good email list, knew how to market a little bit online. And so we thought we would do, honestly we were shooting for about 500, 600, so we were a little short but still relatively successful and gave me some money to again put back into the company.

Felix: And did you change anything between the first, second campaign in terms of how you promoted it, how you set up the campaign page or anything involving the marketing of a Kickstarter campaign?

Andrew: Yeah I say it switched up quite a bit. The first campaign was pretty amateur, the second campaign was pretty pro I put behind it in regards to PR we were featured on a lot of different tech blogs, fashion blogs, we kinda had all that queued up. We had a few samples that we had sent out to, what's it, GQ, 9 to 5 mag, Tech Crunch, just so they could review and kinda put their notes behind it to their following and we had a pretty good story. What we were doing again, we were reclaiming whiskey barrels at the time. That's something unique and special, especially for the Kickstarter community, they really take pride in bringing ratchet to market, you know, whiskey barrel reclaiming that down is something obviously can drive massive PL. So we're bringing definitely, bringing an A-game I think.

Felix: Did you find that that's the best use of any Kickstarter creators time is on the PR getting early samples to these outlets?

Andrew: I think it's pretty… Yeah I think it definitely helps, it gets that initial boost. You want people to be talking about it, and it trending. Links being shared, PL blast went out, we had a tonne of great coverage happening.

Ryan: With anything you're always looking at the ROI. So I mean PR is great… From our experience, PR doesn't drive always the most, like the best ROI even free, it's just 100% ROI. But even if it's someone pay to play or whatever, none of these work for the second Kickstarter. But since then we've done some paid PR coverage, and this and that. I think what PR does more than anything is it helps establish credibility and like a sense of like… Yeah just credibility for the consumer that this is a legitimate product, these people wouldn't put their name behind it unless it was.

Felix: Yeah you're definitely kinda borrowing some of the credibility from these outlets because you're saying they're putting their name behind your project. I think that's a good way of putting it. So do you, you know today, 2015, your first Kickstarter was back in 2012. Do you feel like the crowdfunding community as change, and if so how? Do you feel like it's saturated, like what are your thoughts on people that want to launch a Kickstarter today or a crowdfunding in general.

Ryan: I think it's changed tremendously, I would say it's unfortunate, but it's not. There's a lot more people going to the site. And I guess let me say the reason I would almost say it is is because it's harder to stand out. It definitely is more difficult now today than it was when we did the first one. Not necessarily the second one, because I think it's similar to what it was back then even in 2015. It's only been a year since. But it's harder to stand out now than it was back then. So it requires a little more, preparation, execution. You can be authentic, you can be genuine and I think that goes a long way. But at the end of the day it's harder to get eyeballs on the campaign without a little bit of paid advertising. And I think the organic traffic back in 2013 again was a little bit of a lucky charm, and helped kinda get us in front of a lot of people.

Félix : C'est logique. So once you had the, I guess maybe the first successful Kickstarter campaign, did you have your own independent website that time? Like what was the transition like into owning your own kinda domain name, your own website.

Ryan: Yeah we had a website that we had pretty much built out. Nothing like we had today, it was pretty bare-bones we only had 1 collection or about 4 or 5 different skews so. We had a website that was ready and then about halfway through the campaign and on that first one we used it as a way to kinda like promote “Our websites up!” And people really liked that and they thought it was cool they could go to an official page and check out the watches in a different setting. Yeah so we had something.

Felix: Cool so, now that you have your own store at originalgrain.com, what's been the most successful way for you to drive your traffic and sales to that site?

Ryan: Well, we do a lot of different things. Right now I'd say it's online with paid advertising, primarily on Facebook, I think that's right now that number one way to drive scale, outside of maybe influence or marketing. If you were to get on a huge celebrity or something, but that costs a lot. So I think the biggest bang for your buck is gonna be online advertising through Facebook. We do some display advertising, we work with Pinterest we work with a lot of different… Actually Andrew manages our whole social influencer program with another guy on the team.

So we do a lot of different things I mean we have a PR guy who really… He gets… We've probably been in, I don't even know, at least I think it was 60 or 70, maybe upwards of 100 outlets this year. So he does an amazing job just getting us in places. But again I think the number one way we've driven traffic in the last year has been through online advertising and primarily Facebook.

Felix: Yeah so you know talking about all these different marketing channels and the hyper growth that you guys are going through. Maybe tell us a little bit how you're managing all of this. When there's so much going on, I think you obviously have a team working for you now but I would say it's probably relative to all the people that are maybe solo founders with a much smaller business that's not going through as much growth. What are your tips I guess on how to manage all these things that are going on, making sure that you're aware of what's going on, and making sure you're making the decisions with all the information that you two can get, like how do you guys handle all of it?

Andrew: Yeah I mean I'll kinda just speak in regards to some of the influencer marketing strategy. We have our systems really structured and in place for myself and I kinda have an assistant helping me do some of the research and development there. But yeah, we have our systems in place and everybody's gonna be different, how they like to keep it structured that's something I've always been taught is there's a few ways to do it, it's however it makes sense to you. Whether it's in spreadsheets. That's how we've done a lot of our influence or outreach, it's a lot of grind work. We don't necessarily like to work with a tonne of big agencies that do the work for you. We've tried it before it just necessarily hasn't worked out to our liking. We kinda are pretty demanding and the results and kinda the success that we have through some of these outlets that are definitely crucial to the business and growing on Instagram, and Facebook, and Twitter.

So yeah you just gotta have your systems, kinda what your goals are weekly and monthly. That's something I'm always harping on my guy, he'll tell you and if we're not hitting our goals there's definitely a problem. So yeah we stay on task, and we understand what is expected, what is gonna make us successful, yeah we're just on it.

Ryan : Oui, nous avons une équipe en ce moment. Nous sommes passés par différentes étapes où, comme Andrew l'a dit, les choses sont externalisées, différentes agences, même pour la publicité en ligne. A apporté cela en interne, un peu d'influence du marketing, a apporté cela en interne. Nous sommes une petite équipe, nous sommes maigres, nous sommes super maigres pour la taille que nous avons en ce moment. Et donc nous avons une super équipe, vraiment talentueuse, vraiment engagée et convaincue. Comme tout entrepreneur à succès peut en parler, c'est comme le talent, je pense que l'emporte, et les gens, l'emportent sur tout. Donc, embaucher est difficile, mais je pense qu'une fois que vous avez trouvé un talent, vous devez le ramasser et juste un peu Sheppard) le faire en cours de route.

Félix : Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui ? Que ce soit la croissance ou la taille de l'entreprise.

Ryan : Ouais, donc nous avons évidemment lancé notre premier Kickstarter et 2014 a été une sorte d'année où nous étions en train de le découvrir, nous ne le savions pas vraiment. Et puis en 2015, nous avons eu comme notre année d'évasion qui était l'année dernière. Et donc nous avons aimé la croissance 10x. Et puis cette année, nous devrions faire plus de 15 millions de dollars de revenus. Une croissance tellement énorme depuis cette première année qui oscille entre 500 et 700 000 dollars jusqu'à l'endroit où nous en sommes maintenant.

Félix : Wow, c'est un énorme succès. Qu'est-ce que vous… Je suis sûr qu'il y a plus d'une raison, mais y a-t-il quelques choses auxquelles vous pouvez attribuer ce gros pic ?

Ryan : Ouais, je pense, je veux dire, c'est à nouveau, c'est vraiment… Je pense que les deux premières années, nous étions à nouveau… Vous pouvez valider un produit plus rapidement que 2 ans, mais pour nous, nous préparions un peu le terrain pour cela, et c'est ce que 2013, 2014 et même une partie de 2015 jusqu'à ce que nous ayons terminé cette deuxième campagne Kickstarter. Et puis en allumant vraiment le kérosène et en disant "Nous pouvons le faire", nous l'avons fait fonctionner. Et nous étions [inaudible 00:47:04] les campagnes à grande échelle en ligne. Je veux dire, notre publicité en ligne, d'accord, ça prend… C'est un jeu de balle difficile. Je veux dire que le marketing DR n'est pas facile, et il faut un produit que les consommateurs aiment à un prix qu'ils sont prêts à payer.

Je pense que nous avons été vraiment chanceux et bénis dans une certaine mesure de pouvoir faire ce que nous faisons. Je pense qu'avoir la bonne offre de produits et encore une fois la bonne stratégie de prix, c'est énorme. Alors oui, et puis je pense que nous sommes maintenant à un point où nous recherchons des canaux supplémentaires pour aider à gérer l'entreprise. Nous allons vraiment planifier de nous lancer dans le commerce de détail l'année prochaine et évidemment de maintenir la croissance de nos ventes en ligne. Mais oui, c'est beaucoup à jongler, mais c'est amusant et beaucoup de hauts et de bas et c'est définitivement des moments plus excitants qu'autrement.

Félix : Et vous souvenez-vous de ce que peut-être l'année dernière ou peut-être l'année dernière où vous avez réalisé comme "Wow, ça décolle vraiment." Vous souvenez-vous de vous être regardés et de vous être dit "Cela va générer plusieurs millions de dollars de revenus".

Andrew : Oui, c'était à peu près à la même époque l'année dernière, rouler dans le Q4 avec le baril était sur le marché. [diaphonie 00:48:16] Le classique et le canon étaient tous les deux sur le marché. Nous étions approvisionnés. C'était une autre chose que nous avions rencontrée au cours des 2 premières années, c'est que nous aurions de grandes saisons de vente et ensuite nous serions à court de nos meilleurs as q, nous serions épuisés. Évidemment, cela nuit à vos revenus totaux, mais l'année dernière, nous étions biaisés, nous avions une tonne d'inventaire et nous étions prêts à faire du rock'n'roll. Je pense qu'à ce moment-là, nous venions de faire appel à notre directeur et il créait du contenu génial, nous le publiions devant tout le monde, à peu près à cette époque. Et on s'est dit "Oh on y va". Et depuis, nous venons de lancer avec succès 3 autres collections.

Félix : Très cool. Et vous avez mentionné, je pense, Ryan, vous avez mentionné que la bonne stratégie de tarification était également importante pour vous, pouvez-vous en dire plus ? Par exemple, qu'entendez-vous par… Comment avez-vous calculé les prix et qu'entendez-vous par stratégie de tarification ?

Ryan : J'adore ce sujet et c'est un sujet qui me rend vraiment fou, j'ai l'impression que plus personne au bureau ne veut plus en parler. Parce que c'est tellement important non ? C'est votre marge, je veux dire évidemment que les marges de chacun sont différentes en fonction du coût des marchandises. Je pense juste que c'est… Encore une fois, pour nous, nous avons joué avec. En 2015, nous avons examiné… Nous avons testé les prix, à fond. Notre classique n'est pas au prix de 169 dollars, ce n'est certainement pas quelque chose que vous voulez toujours faire parce que c'est difficile à voir du côté des consommateurs, peut-être qu'ils le remarquent, peut-être qu'ils ne le font pas. Mais je pense que c'est si important que j'étais prêt à le faire et que je risque presque dans un certain sens ce à quoi cela ressemblait à l'extérieur. Mais nous l'avons eu à un prix très bas, et je pense que 129 $ à un moment donné. Et ce que nous avons remarqué, c'est que cela n'a pas vraiment modifié les ventes. Du moins pas assez pour que ça en vaille la peine. Et il y aura un point où… Il y a un delta là-bas. Et donc pour nous, je pense aussi qu'en raison de la nature artisanale et de la façon dont nous commercialisons le produit, il y a aussi un point où il semble bon marché. Si ce n'est que 100… Et si on jouait dans la fourchette des 100 dollars ? Ce serait difficile du point de vue de la marge, mais nous pensions que nous vendrions peut-être beaucoup plus de montres, cela en valait la peine.

Je ne pense pas que notre… Il s'agit aussi de comprendre comment vous commercialisez votre produit, comment vous voulez commercialiser votre produit et comment le consommateur le verra à un certain niveau de prix. En tout cas, c'est quelque chose auquel j'ai beaucoup réfléchi. Je regarde aussi de très près ce que font les concurrents. Le marché de la montre a explosé, c'est fou, au cours des 2 dernières années et demie avec des marques en ligne qui ont fait leur apparition et qui ont du succès. Et ils prennent en quelque sorte ce modèle de tarification directe au consommateur et c'est donc une autre raison pour laquelle j'y ai pensé, mais en fin de compte, je voulais maintenir l'image de marque. Non pas qu'ils n'en aient pas un bon, mais je voulais juste être qui nous sommes et travailler dans une gamme de prix différente. Donc, nous sommes actuellement comme, nous serons dans la fourchette de prix de 150 à 400 dollars.

Félix : Wow, même si vous diminuez les prix, je regarde les prix maintenant, ils sont de 149 $, 169 $, je pense aussi à 89 $. Même si vous avez baissé les prix, vous n'avez pas constaté d'augmentation des ventes ?

Ryan : Pas assez pour gagner… Évidemment, il y en avait un peu, mais vous gagnez 120 $, soit 40 bucks. Ce n'est pas assez, pas assez pour que ça en vaille la peine. Et c'est beaucoup d'argent lorsque vous parlez, beaucoup de montres. Et plus de marge pour travailler avec le côté marketing, je veux dire, dans une certaine mesure, c'est 40 dollars de plus que vous pouvez dépenser en marketing. Ouais, il y a juste un juste milieu et c'est quelque chose qui m'obsède un peu, mais je pense que c'est important, surtout au début. Et je pense qu'au début, pour les entreprises, cela peut être la première année ou les deux, ce n'est pas comme si vous pouviez… Idéalement, vous voulez prendre ces décisions le plus rapidement possible, mais n'ayez pas peur de le tester et de voir quelle est la réaction, puis prendre une décision.

Félix : Oui, je pense que l'une des choses difficiles lorsqu'il s'agit de tester des choses comme une stratégie de prix, ou de tester quoi que ce soit, est d'essayer de contrôler tous les autres éléments qui pourraient l'affecter. Existe-t-il des moyens d'atténuer cela, ou du moins de normaliser les données afin qu'il existe d'autres facteurs susceptibles d'avoir un impact sur les changements dans les ventes simplement parce que vous avez modifié les prix ?

Ryan : Eh bien, c'est une bonne question. J'allais juste aborder le fait que la tarification est vraiment difficile. Parce que techniquement, vous n'êtes pas autorisé à tester AB le même jour un prix, comme si c'était littéralement contraire à la loi. Je sais qu'Amazon, je pense qu'à un moment donné, j'ai eu des problèmes avec cela où ils annonçaient un prix et quelqu'un obtiendrait un autre prix et leur ami dirait "Attendez une minute, j'ai vu…" Dans la même journée, je pense que c'était des années il y a, et je peux me tromper, mais ne me poursuivez pas Amazon. Mais c'est une de ces choses qui ont rendu les choses vraiment difficiles. Je ne sais pas, je pense que pour nous, la façon dont nous le "normalisons", en tenant compte de ces difficultés, consistait simplement à le faire fonctionner pendant plus d'une journée, ou plus de 2 jours. Nous le ferions fonctionner pendant un mois.

Andrew : Un mois, oui, testez-le pendant un mois.

Ryan : Et puis regardez les données. En fin de compte, c'est la belle chose à propos du monde dans lequel nous vivons en ce moment et je pense qu'en ce moment, le moyen le plus simple de valider et de savoir si vous allez avoir quelque chose est de le promouvoir via la publicité en ligne et de voir comment ça colle . Et il y a encore beaucoup d'entreprises qui surgissent, empruntant une voie de vente au détail plus traditionnelle. Mais si je démarrais une entreprise aujourd'hui, je m'appuierais toujours là-dessus au début.

Félix : C'est logique. Alors maintenant, nous sommes au quatrième trimestre, alors évidemment, comment cette saison est à peu près ici, que faites-vous les gars pour vous y préparer, pour cette saison de magasinage des Fêtes ?

Andrew : Eh bien, nous sortons notre meilleure collection à ce jour. Quelque chose que nos consommateurs attendaient, certainement notre suite. Ils voulaient quelque chose d'un peu plus agréable, quelque chose qui… Plus haut de gamme, et nous sommes vraiment excités, alors nous venons de le sortir.

Ryan: Ouais et puis je pense qu'une grande partie de la préparation a déjà eu lieu en… Ouais, c'est une chose que nous avons apprise, c'était comme… Même l'année dernière cette fois, nous étions un peu dans le feu de l'action comme en ce moment, faire un tas de séances photo folles en essayant de tout préparer. En fait, nous nous sommes beaucoup occupés de ce travail de jambe et nous avons donc déjà placé des offres ou attribué des ordres d'insertion à différentes sociétés de médias pour des placements payants sur des guides de cadeaux et en avons obtenu certains gratuitement grâce à notre campagne de relations publiques. Et puis aussi juste un peu asseoir les montres que nous faisons toujours à différents influenceurs qui en feront ensuite la promotion pendant les vacances. Je veux dire que la clé pour les vacances est, c'est sans aucun doute, comme tout le monde le sait, cela va sans dire, la meilleure période de l'année pour vendre quoi que ce soit en ligne. Vraiment en général le meilleur moment pour vendre quoi que ce soit. Je pense donc qu'il s'agit simplement d'obtenir un nom n'importe où et partout, et c'est ce que nous faisons.

Andrew : Ouais et juste en y allant, vous mettez à l'échelle toute votre stratégie derrière. Vous avez vos projections sur ce que vous voulez vendre, vous devez donc dépenser beaucoup plus. Ce Q4 va être… Nous fixons plus de montres, nous faisons un peu plus parce que nous avons des projections sur ce que nous voulons faire, et pour y arriver, nous devons dépenser x.

Félix : Très cool, donc vous avez évidemment eu 12 mois de folie pour vous les gars, je suis sûr que vous allez aussi le tuer pendant ce Q4. Où voulez-vous voir l'entreprise à cette époque l'année prochaine ?

Ryan : Je veux voir l'entreprise, je dirais que la première chose que j'aimerais nous voir l'année prochaine, c'est le commerce de détail. Je vois vraiment… Je veux dire, 85 à 90% des ventes de montres se font encore dans le commerce de détail et cela ne fait pas de remise en ligne car j'y crois fermement. Mais j'aimerais nous voir adopter cette approche et avoir un effet hybride entre le commerce en ligne et le commerce de détail et voir cela fonctionner ensemble. Je pense que cela aura des résultats étonnants où les gens pourront réellement voir.

Une chose que nous faisons beaucoup, désolé encore une fois, c'est un peu hors sujet mais Andrew gère également beaucoup de nos activations sur place, je suppose, pas… Comme si nous étions à la tournée de la rosée, et nous sommes allés à un beaucoup de tarifs de rue différents juste pour voir un peu quelles sont les réactions des gens dans un environnement de vente au détail. Et c'est un peu ce qui nous a fait faire la queue pour aimer que nous ayons besoin de les amener dans les magasins. Les gens voient le produit et ils aiment automatiquement. Ils l'ont peut-être vu en ligne via une publicité Facebook. Et puis ils viennent au tarif de la rue ou quoi que ce soit et ils se disent "C'est incroyable, j'aurais totalement acheté ça si je l'avais vu en personne depuis le début." Quoi qu'il en soit, un peu de tangente, mais oui, j'aimerais nous voir dans le commerce de détail l'année prochaine, et évidemment continuer à grandir.

André : Ouais. Et-un peu sur la marque, quelque chose sur lequel Ryan et moi avons définitivement travaillé sur une tonne au cours de la dernière année apporte certaines de… Nous voulons faire beaucoup plus d'histoires très uniques, le baril de whisky est en quelque sorte, ça a été l'un des nos meilleures ventes et nous voulons continuer ainsi pour pouvoir raconter des histoires, peut-être des montres plus limitées, plus d'unicité, des collaborations. Nous avons en fait quelques collaborations spéciales qui sortent cette année. Et oui, lier vraiment notre marketing aux consommateurs que nous voulons atteindre. Et juste être super unique avec notre produit. Notre matériel est spécial, avec le bois, vous pouvez raconter une tonne d'histoires et il y a une tonne d'histoire là-bas. Et nous allons sortir et obtenir cela et être très uniques cette année.

Félix : Très cool. Merci beaucoup Ryan et Andrew. Alors originalgrain.com, c'est encore le site Web. Partout ailleurs, vous recommandez aux auditeurs de vérifier, ils veulent suivre ce que vous faites ?

Ryan : Ouais, regarde notre Instagram @originalgrain, nous publions juste une tonne de mode unique, et quelques-uns de nos meilleurs styles et clichés que nous avons. Vous pouvez nous trouver là-bas.

Félix : Cool, merci encore pour votre temps les gars.

Ryan : Merci.

André : Merci.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters. Le podcast marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.