Comment cette marque est devenue un leader d'opinion sur le marché du rasage féminin

Félix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Karen Young de Oui Shave. C'est OUI Shave. Oui Shave crée un meilleur rasage pour les femmes par les femmes. Il a été lancé en 2015 et basé à Brooklyn, New York. Bienvenue, Karine.

Karen : Salut, Félix. Comment vas-tu? C'est agréable d'être ici.

Félix : Ouais, je vais bien. Merci d'être venu. J'adore le nom. Dites-moi comment vous est venue l'idée de, je suppose, le nom de marque de votre entreprise.

Karen : C'était en fait un incident vraiment drôle. J'ai toujours eu du mal à me raser, donc toujours eu des irritations, des poils incarnés, le feu du rasoir. Je veux dire, j'ai essayé tous les rasoirs auxquels je pouvais penser, des petits rasoirs à deux lames aux fous à cinq, six, sept lames, je les appelle des désherbeurs, et je n'oublierai jamais. C'était vers le printemps, comme vers cette période de l'année en 2014. Je travaillais dans la beauté depuis un certain temps, et mes copines et moi avons décidé d'aller faire une journée de type manucure-pédicure. C'était une belle journée, et je… C'est quelque chose que vous ne saurez peut-être pas, mais n'importe quelle femme-

Félix : Probablement pas.

Karen : … écoute, toute femme qui écoute sait que, surtout lorsque le temps se réchauffe et que vous allez vous faire faire une pédicure ou quoi que ce soit, nous nous rasons normalement pour le bénéfice de la personne qui nous donne la pédicure.

Félix : C'est logique.

Karen : Parce que cela pourrait vous donner le massage et tout, et vous ne voulez pas qu'ils rencontrent vos poils de barbe, alors c'est précisément ce qui s'est passé. Ils disent : « Allons faire une manucure-pédicure », alors j'ai attrapé mon rasoir, je me suis rasé. Je suis allé les rencontrer au salon. J'ai posé mes pieds sur le bassin pour commencer ma pédicure, et ma jambe entière était couverte de brûlures de rasoir, et je venais de me raser il y a quelques minutes.

C'était ma norme. Je suis juste devenu vraiment, vraiment frustré à ce moment-là. Mon amie s'est tournée vers moi et elle m'a dit : « Qu'est-ce qui se passe avec ta jambe ? J'étais juste comme: «Écoutez. C'est ce qui arrive à chaque fois que je me rase. Nous avons juste commencé à dire à quel point le processus était horrible et à quel point il était inconfortable.

Quelques jours plus tard, j'étais dans le train, et ça m'était resté. C'était vraiment, vraiment, comme, je m'accrochais vraiment à quel point ce processus était mauvais. J'ai travaillé dans la beauté, et je ne pouvais tout simplement pas comprendre. J'avais accès à tellement de choses, et pourtant, j'utilisais toujours un rasoir rose vraiment merdique et j'avais une mauvaise expérience en plus. Je me suis littéralement dit : "Qu'est-ce que F, on se rase aussi." Littéralement, c'est comme ça que le nom est né, et tous ceux qui m'ont vu dans le train ce jour-là ont probablement pensé que j'étais une folle parce que j'ai commencé à rire si fort, et je me suis dit : « Je pense que je viens de trouver le nom du entreprise."

Félix : Vous ne saviez pas que c'était le début de votre empire que vous construisiez.

Karen : Celui qui a tout commencé.

Felix : Ouais, d'accord, alors tu as eu cette idée, cette étincelle dans ta tête pour cette marque. Quelle était la prochaine étape ? Comment saviez-vous, je suppose que vous saviez qu'il y avait un problème. Vous avez eu ce problème. Je suppose que vous savez déjà que les autres femmes ont le même problème que vous. Qu'avez-vous décidé de faire ensuite ?

Karen: Ensuite, j'ai essentiellement parcouru le terrier du lapin de l'industrie du rasage et j'ai appris comment les rasoirs étaient fabriqués, comme le, du début à la fin en termes d'histoire des rasoirs également et comment nous en étions arrivés aux rasoirs en plastique et ce que ces étaient sur et ainsi de suite.

En approfondissant un peu mes recherches, j'ai vu ce rasoir appelé le rasoir de sûreté. J'étais juste comme, "Huh. C'est vraiment drole." Chaque fois que je vais acheter un cadeau pour un homme de ma vie, des oncles ou des cousins ​​ou quoi que ce soit, chaque fois que j'ai toujours voulu leur acheter un beau cadeau attentionné, j'irais généralement leur chercher un rasoir de sûreté. J'ai toujours dit : « Oh, laisse-moi améliorer un peu ton jeu, tu vois ce que je veux dire ? Je sais que tu prends soin de toi et ainsi de suite. Laissez-moi vous offrir quelque chose qui est à un niveau supérieur », et ils ont toujours adoré ça.

Je me souviens quand j'étais jeune, je voyais mes oncles dans ce genre de processus de rasage, comme ce rituel vraiment fascinant où ils se savonnaient le visage et utilisaient la belle brosse à tête de sanglier, puis le lavabo était plein d'eau, et ils feraient ce rasage très lent, complexe et très patient et rincaient la lame dans l'évier et ainsi de suite. Je viens, tout cela m'est revenu d'un coup et m'a submergé. C'était juste comme, hmm, pourquoi les femmes n'ont-elles pas ça?

J'ai creusé un peu plus et j'ai découvert qu'en 1915, en fait, ce même rasoir que j'ai vu mes oncles utiliser était celui avec lequel les femmes avaient commencé à se raser depuis longtemps. J'en ai appris un peu plus sur la différence entre les rasoirs multi-lames et cette lame unique, et il semblait que ce rasoir à lame unique était meilleur pour les peaux sensibles et était juste plus un processus vraiment réfléchi, et donc j'étais comme, "D'accord, est-ce que j'ai le culot..." et j'étais en quelque sorte, "D'accord, je vais essayer ça." J'étais nerveux. J'étais juste comme: «D'accord. Je vais essayer. Je n'ai jamais utilisé quelque chose comme ça auparavant, alors laissez-moi voir si je peux, si j'ai le courage de le faire.

J'ai donc commandé des échantillons, eh bien, je les appelle maintenant des échantillons, mais j'ai commandé des produits, en gros, et j'ai essayé, et j'ai été époustouflé. J'ai été absolument époustouflé. Pour la première fois de ma vie, je me rasais sans aucune sorte d'irritation. Je ne pouvais pas le croire. Ma peau était incroyable et je n'avais tout simplement pas les séquelles du rasage auxquelles j'étais si habituée.

À partir de là, j'ai juste, j'ai fait mes recherches pour trouver l'entreprise qui pourrait m'aider à lancer cette entreprise.

Félix : Je regarde votre site Web en ce moment, je regarde les produits, et comme vous le dites, ce sont des solutions existantes qui s'adressaient plutôt aux hommes. C'était vraiment un produit pour les hommes, mais quand je regarde votre site, en regardant la marque, ça ne ressemble pas à ça. Cela ressemble à un produit féminin, un produit qui pourrait appartenir à des femmes, que vous pourriez offrir à une femme. Qu'est-ce qui était impliqué dans ce changement de marque d'un produit qui était principalement axé sur la vente aux hommes, mais maintenant vous le vendez et le rebaptisez pour les femmes. Qu'est-ce qui était impliqué dans ce processus?

Karen : La chose la plus importante lorsque j'ai décidé de reconditionner l'expérience pour les femmes était l'éducation et la résolution de problèmes.

Pour moi, je considère toujours que la résolution de problèmes est au cœur de la croissance de cette entreprise et de son existence, en fait, parce que je pense que c'était l'approche la plus intelligente et la meilleure pour nous parce qu'en fin de compte, ce que je vivais vraiment moi-même et ce que tous mes amis vivaient et la plupart des femmes à qui je parle était le fait que le rasage était inefficace, et c'était vraiment inconfortable. Lorsque j'ai pensé à l'entreprise et que j'ai pensé à rassembler toute la gamme de produits de manière à ce qu'elle plaise aux femmes, la première chose que je voulais vraiment dire était que le rasoir était meilleur pour votre peau, le rasage était meilleur pour votre peau, les produits que nous avons compilés autour qui étaient en fait adaptés à la peau des femmes et adaptés à leurs sensibilités autour du rasage.

J'ai pensé comme… j'avais de l'expérience dans l'industrie de la beauté. J'étais dans l'industrie de la beauté depuis environ quatre ans à ce moment-là et je travaillais pour l'une des plus grandes entreprises de beauté de prestige, et donc quand nous avons tout rassemblé, concept, emballage, et enfin arrivé au consommateur à la fin, c'était vraiment devait porter sur la façon dont nous allions résoudre les problèmes que nous avions et comment nous allions répondre aux besoins des femmes. Je savais que dans nos emballages, dans nos oraux, dans nos, voire nos rédactions, je devais aborder les problèmes que les femmes voulaient vraiment vraiment résoudre, et c'est là que je reviens toujours toujours à l'irritation généralement causée par le rasage.

L'autre partie serait l'éducation, c'est-à-dire que nous devions juste trouver comment apprendre aux femmes à se raser avec ce truc.

Félix : L'aspect de la résolution de problèmes, comment… Je suppose que c'est un peu différent, peut-être pour vous, parce que vous aviez ce problème que vous essayiez de résoudre, mais quand vous y réfléchissez, et si quelqu'un là-bas est essayez de résoudre un problème qu'ils n'ont peut-être pas, mais ils essaient de servir leur clientèle, comment identifiez-vous les problèmes les plus importants de votre client qui vous aideront à commercialiser votre produit ?

Karen : Dans notre cas, je suppose que je, vous ne considérez peut-être pas cela comme de la chance, mais je suppose que j'ai eu de la chance de dire que j'en ai fait l'expérience, et je savais que c'était un problème suffisant parce que j'avais les connexions et les fonds et ainsi de suite que je pourrais dire que tous ceux à qui j'ai parlé avaient le même problème, mais si je n'avais pas cela, je pense que j'aurais juste commencé à avoir une idée de qui je pensais que mes clients allaient être et commencer à leur parler.

Même si je venais d'une position où je pouvais dire: «Oh, ça alors. Je déteste vraiment me raser tel quel, et ce sont les problèmes que je veux aborder et résoudre. Je n'ai jamais pris pour acquis que juste parce que je les avais et que quelques personnes que je connaissais avaient les mêmes problèmes, je n'ai pas tenu pour acquis que tous ceux que je rencontrais auraient ces problèmes, et chaque client potentiel que j'atteindrais aurait ces problèmes. Je ne le fais toujours pas, nécessairement.

Pour moi, une fois que j'ai en quelque sorte, j'ai commencé à évoluer à partir d'une très, très petite position, donc c'était comme "Hé, j'ai ce problème", puis mes amis ont ce problème, et leurs amis ont ce problème, et puis J'ai commencé à sortir après ça.

J'ai commencé à chercher dans la communauté Eco-Beauty et Green Beauty et à trouver des blogueurs, etc., et j'ai tendu la main, et j'ai commencé à connaître des gens, avant même que je ne me lance vraiment ou que j'aille n'importe où, j'ai déclaré apprendre à connaître des gens, certains des blogueurs. Puis il y a eu un événement, et je me suis dit : "Eh bien, je vais juste me présenter à cet événement."

Je pense que c'était en fait la première fois que je pouvais valider un peu plus l'idée parce que ce n'était pas seulement que je sortais quelque chose de vraiment cool ou vous savez, vous voyez ce que je veux dire ? Ce n'était pas juste comme la prochaine itération de quelque chose qui existait déjà. En fait, j'ai pu rencontrer des gens et dire: «Hé. Je viens de lancer cette ligne. J'ai ce problème. J'essaie de parler à quelques personnes de plus et de voir si elles l'ont également », et la validation a été incroyable. Je veux dire, je suis rentré chez moi pour trouver que les gens avaient commandé pendant que je leur parlais.

C'est vraiment très puissant de comprendre comment valider ce produit à partir d'une petite position, puis de voir si je peux le mettre à l'échelle à partir de là.

Félix : Oui, et pendant que vous passez par cette validation des problèmes que vous vouliez résoudre, avez-vous rencontré des problèmes que vous pensiez peut-être plus importants, peut-être parce qu'ils étaient plus importants pour vous, mais alors que vous parliez davantage à votre client idéal, vous avez découvert que votre problème n'était peut-être pas aussi omniprésent, je suppose, omniprésent sur le marché ?

Karen : Je ne l'ai pas fait, en fait. J'ai été assez surpris de constater que même si nous étions… Le problème avec les femmes, c'est que nous avons tellement de façons différentes d'épiler, donc même si elle ne se rasait pas nécessairement, peut-être qu'elle en était venue à s'épiler ou autre, chaque femme était en quelque sorte capable de dire: "Ah, je ne le ferai peut-être plus, mais quand je l'ai fait, c'était absolument affreux." Je n'ai jamais, à ce jour, rencontré une femme qui dit : « Non, je n'ai aucun problème à me raser. C'est en fait une très belle expérience.

Nous avons pu, cela a permis de maintenir le carburant. Même si vous n'utilisiez pas le produit parce que vous aviez fait un choix différent pour votre peau, vous connaissiez certainement nos points douloureux, et vous connaissiez au moins d'autres personnes qui utiliseraient les produits parce qu'ils se rasent, et quoi qu'il arrive, ça craint toujours pour les femmes.

Je pense que les choses les plus importantes auxquelles nous avons combattu, auxquelles nous n'étions pas préparés, étaient l'éducation qui devait y entrer. J'ai juste en quelque sorte… Je n'oublierai jamais ma toute première itération sur le site, c'était comme des photos que j'avais prises avec mon iPhone ou quoi que ce soit avec des fleurs en arrière-plan, et je me disais simplement : « Hé. Ouais. C'est ça. Je vais juste mettre ça là-haut, et les gens vont affluer sur ce site. Pas vraiment, mais quand même.

C'était comme, non. Non. Vous devez en fait convaincre les femmes qu'il ne s'agit pas seulement d'un vieux truc ordinaire, et aussi, vous devez leur apprendre à l'utiliser. Je dirais que c'était le plus gros problème et la toute première leçon, pas seulement parce que j'ai pu le prendre et l'utiliser immédiatement. Comme je l'ai déjà mentionné, j'avais deux de mes oncles qui l'utilisaient jusqu'à ce que j'aie une idée de la façon dont ce produit était utilisé, mais beaucoup de nos clients n'avaient jamais rien vu de tel auparavant, et donc pour eux, ils se disaient simplement : "Je Je n'ai aucune idée de ce dont vous parlez ou de la façon dont je suis censé l'utiliser », donc l'éducation, définitivement, était une chose dont je n'étais pas consciente.

Félix : C'est presque comme s'il y avait deux étapes d'éducation, et la première étape pour vous consistait simplement à convaincre les femmes, en particulier, qu'il s'agit d'un produit sur lequel elles devraient au moins en savoir plus ou au moins sur les problèmes qui peuvent être résolus par ce produit, puis une fois qu'ils sont convaincus de vous accorder essentiellement leur temps et leur attention, vous devez leur apprendre à l'utiliser.

Au fur et à mesure que le client passe par ces étapes, votre marketing, votre éducation, en quoi est-ce différent lorsque vous aidez votre client à progresser dans cette voie ?

Karen : J'ai vraiment beaucoup réfléchi à un entonnoir, dans un sens, qui est à peu près la progression sur un chemin. Ce que j'essaie de faire, c'est de commencer par éduquer les femmes. C'est juste que, pour nous, cela a beaucoup à voir avec le contenu. Nous consacrons vraiment beaucoup de temps, d'énergie et d'efforts à notre contenu, et ce n'est pas seulement autour du rasage, c'est aussi autour, notre client est intéressé à prendre soin d'elle en général. Elle fait de l'exercice. Elle est dans les rituels de beauté, et elle aime apprendre les ingrédients et les recettes et tout ça, donc nous avons mis pas mal de travail pour avoir une idée de qui elle est.

Nous avons des clients vraiment, vraiment merveilleux qui n'hésitent pas à nous dire ce dont ils ont besoin, ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas, et nous communiquons régulièrement avec eux afin de vraiment construire une relation durable et prospère. , pas seulement comme, "Ouais, vous avez acheté ceci, et maintenant c'est fait. Nous avons compris comment servir nos clients, et l'un d'entre eux la tient constamment informée et mise à jour au-delà du rasage, mais aussi quels sont les aspects de sa vie qu'elle veut faire mieux, quelles sont les choses qu'elle aime, comment pouvons-nous continuer à lui parler et à l'informer au fur et à mesure ?

Nous partons du principe qu'il s'agit de notre client, et qu'il est notre client depuis deux ans, ou qu'il s'agit de quelqu'un qui, littéralement, vient peut-être d'entendre parler de nous et qui y pense peut-être encore et se demande s'il veut dépenser de l'argent pour la marque.

Félix : Vous recherchez essentiellement vos clients vocaux qui parlent d'autres problèmes qu'ils ont, pas seulement liés aux problèmes que l'achat de votre produit spécifique résout, et vous pouvez ensuite leur ajouter de la valeur en n'étant pas nécessairement créer un nouveau produit physique ou créer une amélioration du produit existant, mais par le contenu, par l'éducation, en les aidant à améliorer leur vie ou à résoudre d'autres problèmes que vos produits eux-mêmes ne peuvent peut-être pas résoudre, mais à travers le contenu, à travers la marque que vous avez construite , c'est ainsi que vous résolvez le problème. Est-ce l'approche que vous adoptez?

Karine : Ouais, ouais. Nous sommes vraiment… Une des choses est que vous verrez que lorsque vous allez sur le site, par exemple, les noms des rasoirs sont en fait ceux des personnages de Sex and the City. Certaines personnes m'ont dit : « Wow, tu aimes vraiment Sex and the City », et je le suis. C'était une super émission, mais au-delà de ça, ce qu'était réellement Sex and the City, c'était un collectif de ces copines, et elles étaient là l'une pour l'autre, et c'était comme si elles s'aidaient à résoudre les problèmes de l'autre et ainsi de suite. C'était juste comme, ils étaient drôles, ils étaient attentifs, ils avaient les meilleures informations sur ce qui était nouveau et ce qui était chaud et ce qui était à la mode et ainsi de suite.

La raison pour laquelle les rasoirs portent le nom de ces personnages est que lorsque les femmes viennent sur le site, nous voulons qu'elles se sentent comme chez elles. Nous voulons qu'ils aient l'impression de passer du temps avec leur petite amie dans sa chambre, dans son placard, dans n'importe quoi, et de passer un bon moment.

Ceci est une ressource pour que vous sachiez que c'est un endroit où il ne s'agit pas seulement de se raser, mais c'est aussi comment nous pouvons vous aider à vous nourrir et à prendre soin de vous en tant que client. J'essaie juste d'intégrer cela dans tout ce que nous faisons. Notre marketing n'a rien à voir, nous allons vous frapper par-dessus la tête et trouver comment vous faire acheter un rasoir. Notre marketing consiste à savoir quels sont vos besoins, comment pouvons-nous vous aider, comment pouvons-nous vous informer.

J'aime dire, dans notre e-mail, nous parlons de lignes de bikini toute la journée, mais c'est parce que les femmes se sentent à l'aise de venir nous voir et de dire : "Hé, j'ai vécu cela, et je veux savoir si vos rasoirs vous aideront", et , "Comment peuvent-ils aider?" etc. Je pense que c'est vraiment spécial que nos clients puissent avoir ces conversations vraiment intimes avec nous, et c'est en partie parce que nous avons construit cette relation de confiance étendue avec eux qui ne consiste pas seulement à se séparer de leur argent.

Félix : De toute évidence, cela rapporte pour vous, mais quand vous pensez, vous vous asseyez et adoptez cette approche de création de contenu, c'est un jeu assez long et long. Cela nécessite beaucoup de travail, probablement plus de travail que la simple diffusion d'annonces pour les convertir immédiatement, comme vous le disiez.

Comment équilibrez-vous, cependant, comment savez-vous quelle partie de votre, combien de votre temps devrait être consacré à la création de contenu qui peut-être qui a plus de temps à convertir par rapport à la diffusion de plus en plus d'annonces chez le client pour essayer d'obtenir qu'ils achètent.

Karen : Eh bien, nous avons mené des expériences au début où nous avons juste, comme si nous avions franchi la porte comme le font tous les magasins de commerce électronique, et nous nous disons : "D'accord, mettez tout cet argent là-dedans, et nous mettons créer ce site Web formidable, il est donc temps pour nous de réaliser des ventes », et nous avons donc mené des expériences en diffusant simplement des publicités, et c'était une perte d'argent. Cela prend du temps et il faut un peu de massage pour que le client ait une idée de qui vous êtes.

Je me suis éduqué autant que j'ai pu. Je pense que je, les statistiques que j'avais entendues étaient comme s'il fallait plus de sept fois avant qu'ils ne vous fassent suffisamment confiance pour se séparer de leur argent durement gagné.

J'ai juste pensé, eh bien, si cela prend autant de temps de toute façon, pourquoi ne pas simplement, au lieu d'utiliser notre argent, nos dollars de marketing là où il ne fait que lancer des publicités, c'est une perte de temps, pourquoi ne pas simplement arriver à connaître le client, arriver à… Faisons quelques expériences et voyons si nous sommes dans le bon stade de qui nous pensons qu'ils sont et ce qui les intéresse.

Ce sont vraiment des expériences en cours qui nous ont aidés à comprendre où nous devrions dépenser notre argent.

Félix : Pourriez-vous en dire plus sur ces expériences ? Disons que quelqu'un a un budget marketing qu'il a investi dans les publicités Facebook, et que cela ne lui rapporte tout simplement pas les retours qu'il souhaite, et qu'il souhaite adopter la même approche que vous pour mener ces expériences, pour en savoir plus sur leur clients et, en fin de compte, utiliser ces apprentissages pour créer du contenu et faire plus de marketing de contenu. De quoi s'agit-il, comment allouez-vous ces dollars et à quoi dépensez-vous l'argent et le temps pour en savoir plus sur vos clients ?

Karen : Nous avons commencé par diffuser quelques publicités, nous avons donc créé quelques personnalités client, et nous étions super nouveaux à ce stade. J'ai dit: "Eh bien, c'est qui, je pense, est le client, et c'est qui, je pense, serait intéressé, et c'est ce que je pense qu'ils font", et c'était au tout début. Nous n'avions vraiment pas grand-chose à tirer à ce moment-là, alors nous avons créé nos clients. Nous sommes allés là-bas, et nous avons donc pris quelques-uns de ces personnages, et nous avons créé des audiences pour eux sur Facebook. Nous avons lancé à ces publics, très peu, pas beaucoup d'argent ou quoi que ce soit, mais nous devions juste en faire assez pour valider, voir si nous pouvions valider ce personnage que nous avions.

Il n'est vraiment allé nulle part. Je me suis retiré de cela et j'ai commencé à regarder un peu plus en profondeur la beauté, en soi, et essentiellement comment l'industrie s'est transformée et ainsi de suite et j'ai passé beaucoup de temps sur Instagram.

Ce que j'ai vu, c'est que la marque la plus réussie, pas nécessairement même, je n'ai pas vraiment regardé trop de marques réelles. J'ai regardé les blogueuses et les femmes qui étaient vraiment dans la beauté et instagramaient leur routine beauté et leurs, ils les appellent vides, les produits qu'elles ont en fait parcourus pendant un mois environ. Ils les montraient et donnaient leur avis sur ce qu'ils pensaient des produits et à quoi ressemblaient leurs routines.

Ce sont quelques-unes des conversations les plus engageantes que j'aie jamais vues. Je veux dire, ils ont eu des centaines de commentaires, et les femmes qui les suivaient ont dit : "Eh bien, que dois-je faire à ce sujet ?" C'était presque comme si vous étiez au bureau du dermatologue. Tout le monde posait toutes sortes de questions sur les soins de la peau. Ces femmes, blogueuses et Instagrammeuses, etc., correspondaient et avaient un dialogue vraiment réfléchi avec leurs abonnés, et ça m'a un peu frappé. C'était juste comme, eh bien, nous devrions faire ça aussi. Nous devrions être positionnés comme un leader d'opinion dans cet espace, mais aussi comme une source de confiance.

Je suis retourné et j'ai retiré les publicités qui ne faisaient que pousser "achetez ceci, achetez cela". Je les ai tirés et j'ai juste commencé à créer le contenu, à la place, autour de lui. C'est alors que nous avons vraiment commencé à voir de très bons résultats. Nous étions encore relativement nouveaux, donc j'ai l'impression que si j'étais totalement, j'ai fait tout le dollar par jour. J'étais comme… Nous n'avons pas… Moi, actuellement bootstrapé, et nous n'avions pas beaucoup d'argent à y consacrer, et oui, j'ai totalement mis le moins possible juste pour voir si nous pouvions valider cette idée , et nous avons vraiment commencé à voir une réponse si fantastique à cela que c'est notre plan depuis.

Félix : J'ai compris. Juste pour décomposer un peu cela, vous avez d'abord adopté cette approche avec laquelle je pense que beaucoup d'entrepreneurs commencent, qui consiste simplement à diffuser des publicités, puis vous n'avez vu aucune vente, je suppose. Est-ce cela qui vous a fait reconsidérer votre approche ? C'est ce qui s'est passé avec le test initial ?

Karen : Ouais, mais même ainsi, nous n'avons pas vraiment vu beaucoup d'intérêt, comme des clics et des commentaires ou, ouais.

Félix : J'ai compris. Vous avez vu cela, mais quand vous voyez cela, vous ne vous êtes pas découragé en vous disant peut-être qu'il n'y a pas de marché pour ce produit ?

Karine : Non, non. J'ai toujours vraiment cru au produit, numéro un, parce que je l'utilise tous les jours, et je l'adore. Comme je l'ai mentionné, j'avais en fait commencé à sortir et à parler aux femmes et à les rencontrer face à face, et même si je venais de consulter le site Web et de leur montrer qu'il y avait un produit qui était réellement fait pour vous, je veux dire, elles le feraient juste , on pourrait penser que je viens de leur donner un gâteau au chocolat entier ou quelque chose comme ça, et je dis ça parce que j'adore le gâteau au chocolat, mais-

Félix : J'ai compris.

Félix : Ouais.

Félix : Vous saviez qu'il y avait un marché pour cela, mais vous ne saviez pas encore comment les atteindre. Ensuite, vous avez réalisé qu'il y avait tellement d'engagement, tellement de conversations uniquement de la part de personnes posant des questions, curieuses, posant des questions sur les soins de la peau, et vous saviez qu'il y avait beaucoup de demande pour ce type de contenu. Il y a un besoin de réponses à ces questions, alors vous êtes sorti et avez créé ce contenu. Était-ce sous la forme de blogs ? Quel type de contenu créiez-vous ?

Karen : Nous avons créé des articles de blog, bien sûr, et nous ne ferions que booster ces articles de blog au sein de Facebook. Puis, au fur et à mesure que nous approfondissions un peu le sujet et que nous obtenions beaucoup [inaudible 00:28:43] à la place, et que nous avons commencé des pages de destination distinctes, mais assez simples, nous avons juste commencé avec des articles de blog.

Félix : Je veux vraiment en parler, alors. Avez-vous eu du succès tout de suite avec, disons le tout premier blog que vous avez créé, vous avez boosté ça et… Avez-vous eu du succès tout de suite ? Qu'est-ce qui a été le succès pour vous ? Qu'essayiez-vous de mesurer à ce moment-là ?

Karen : Pour nous, le succès était que les gens passaient de Facebook à l'article de blog et le lisaient réellement. C'était, c'était notre première conversion que nous recherchions. Au fur et à mesure que nous devenions un peu plus sophistiqués et avions un peu plus de budget à utiliser, nous avons commencé à créer un entonnoir à partir de cela, à partir des personnes qui sont allées lire le billet de blog, puis nous les avons insérées dans notre entonnoir. En fait, j'ai toujours été un grand fan de, je vais gâcher son nom de famille, est-ce Gary Vanderchuk ?

Félix : Vaynerchuk, oui.

Karine : Ouais. J'ai lu son message Jab, Jab, Jab, Right Hook ou quelque chose dans ce sens. J'ai probablement tout gâché.

Félix : Je pense que c'est vrai.

Karen : J'ai lu le livre et je me suis dit : « Hein. C'est exactement ce que je pensais. Quiconque n'achète pas à partir de cet article de blog, nous continuons à les déplacer dans l'entonnoir de plus en plus de contenu jusqu'à ce que nous en obtenions une vente, et nous utilisons Shoelace pour cela, ce qui est absolument, ils sont absolument fantastiques reciblage . Mais oui, nous avons vu des conversions incroyables à partir de cela, et je pense que cela nous permet également d'en apprendre beaucoup plus sur notre client et d'apprendre à cibler un peu mieux sur Facebook également.

Félix : De nos jours, vous avez élargi le... Pourquoi est-ce... Je ne sais même pas comment vous avez commencé, mais il semble que cette portée avec le contenu que vous créez s'est étendue au-delà des soins de la peau ou de l'utilisation de votre rasoir. Avez-vous d'abord commencé avec un contenu plus spécifique qui était fortement lié à votre produit ?

Karine : Oui. Ouais. Je l'ai certainement fait. Je voulais établir Oui Shave en tant que leader d'opinion sur le marché du rasage féminin, il était donc vraiment important de se concentrer continuellement sur le produit et les choses qui l'entourent.

Nos clients, nous gagnions également plus de clients à ce moment-là également, et nous avons donc également utilisé les commentaires qu'ils nous ont donnés, et c'étaient certaines des choses qu'ils voulaient aussi, donc c'était juste comme, "Dis-moi comment Je peux mieux raser cette zone ? Comment puis-je faire… » En gros, des choses liées au rasage, donc nous savions que c'était un domaine où nous pouvions creuser un peu nos talons sans l'épuiser pendant un moment.

Félix : Ok, alors maintenant que vous les avez amenés sur votre page, et s'ils n'achètent pas tout de suite, vous les reciblerez avec d'autres contenus. De combien de contenu parlons-nous au début. Si quelqu'un veut adopter la même approche que vous, combien de démarches doit-il faire au début pour commencer à construire un entonnoir comme le vôtre au début ?

Karen : Cela ne prend vraiment que, je dirais peut-être environ quatre à cinq articles de blog pour jouer avec. Cela donne à votre public suffisamment de visibilité lorsque vous le déplacez dans l'entonnoir sans qu'il ne s'ennuie trop.

Félix : Maintenant, vous avez dit que de nos jours, vous êtes passé du simple article de blog à la création de pages de destination distinctes. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet?

Karine : Ouais, ouais. Maintenant, ce que nous allons faire, c'est utiliser Shogun dans la boutique Shopify pour créer ces pages de destination vraiment fantastiques. Étant donné que nous sommes devenus un peu plus sophistiqués avec notre ciblage et que nous avons suffisamment de clients pour avoir une très bonne idée des personnalités des clients, de qui ils sont et de ce qui les intéresse, nous créons simplement ces pages de destination en utilisant Shogun et déplacer notre public à travers ceux-ci.

Ensuite, en fonction de ce qu'ils font une fois qu'ils arrivent sur cette page de destination, nous continuons à les déplacer à travers l'entonnoir ou évidemment directement dans une vente, mais cela nous aide à suivre un peu mieux, comme la performance des différents articles de blog, et il aussi nous aide à adapter un peu, donc il y a peut-être quelque chose où nous avons dit : « Eh bien, nous avons un public. Nous avons un public potentiel. Nous voulons développer cette audience sur Facebook. Je ne sais pas nécessairement si c'est quelque chose qui doit être sur notre blog.

Disons que nous pensons que cette femme est intéressée par les aliments biologiques ou quelque chose comme ça. Nous allons créer une page pour cela en utilisant spécifiquement Shogun afin de tester, puis nous y conduirons ce client au lieu de créer un blog qui donne l'impression qu'il est partout. Cela nous permet un peu d'avoir une plate-forme séparée en dehors du blog afin de tester notre contenu.

Felix : Oui, c'est un bon point sur la façon dont vous devez organiser ce qui apparaît sur le blog, car les pages de destination distinctes que vous créez, il n'y a aucun moyen de les obtenir à partir de votre site. Vous devez presque venir à partir d'une annonce?

Karine : Ouais. Ouais, vous devrez y accéder à partir d'une annonce, alors nous nous assurons de… C'est un entonnoir très mince.

Félix : Oui, je veux dire, on dirait que cela maintient l'entonnoir concentré, cependant. Qu'est-ce que ça fait d'autre pour vous ? Vous avez dit, vous avez mentionné qu'il y avait des éléments de données qui sont… Je n'ai jamais utilisé Shogun auparavant. En fait, je n'en ai jamais eu, mais cela semble très intéressant maintenant que je l'ai regardé et que vous en avez parlé, mais vous créez ces pages de destination. Cela vous donne plus de données que vous ne le feriez normalement sur le blog ou quel type d'avantages spécifiques vous amène à choisir de créer une page de destination plutôt que de simplement publier un blog ?

Karen : En fait, nos données, notre responsable marketing et notre analyste de données l'ont suggéré, et elle aime vraiment ça, car le suivi à l'aide du pixel Facebook l'aide en fait à voir très précisément, comme si c'était seulement, comme s'il y avait, en gros, il n'y a aucune autre information ou quoi que ce soit d'autre qui circule qu'elle doit creuser un peu plus et comprendre d'où vient le trafic ou quoi que ce soit.

Si nous savons très précisément qu'il s'agit de la page de destination que nous avons créée et que nous l'utilisons pour ce public particulier, nous sommes vraiment en mesure de segmenter les informations et d'avoir une idée de leurs performances. Pour chaque page de destination que nous créons, nous créerons également un lien Bitly. Lorsque vous êtes là-bas et qu'il s'agit de collecter des données, nous voulons simplement écarter toute poussière potentielle ou toute autre chose qui pourrait nous empêcher de voir ce dont nous avons besoin. C'est pourquoi nous créons ces entonnoirs séparés.

Félix : J'ai compris. Il vous est beaucoup plus facile d'obtenir des données exploitables à partir de ces pages de destination. Maintenant, lorsque vous configurez une, lorsque vous créez une page de destination et que vous commencez à y diffuser des annonces, y a-t-il un budget que vous avez en tête ? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Félix : Génial. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Félix : Très cool. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Félix : Génial. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.