Pourquoi perdre de l'argent sur une vente peut être bénéfique

Le parfum d'un savon spécial de sa lune de miel est resté avec Danielle Vincent alors qu'elle retournait au travail et chaque fois qu'elle le sentait, elle était transportée vers ces souvenirs heureux. Cette expérience sensorielle l'a incitée à lancer Outlaw Soaps avec son mari Russ. Ensemble, le couple crée des savons qui sentiraient le feu de camp, le whisky et le cuir pour répondre au créneau des parfums spécialisés.

Dans cet épisode de Shopify Masters, nous entendrons Danielle Vincent de Outlaw Soaps expliquer comment ils ont navigué dans la production et pourquoi les commentaires des clients sont cruciaux.

Pensez à la situation dans son ensemble. Ne vous enlisez pas dans la minutie et dans les petites ventes individuelles. Regardez les ventes sur la plus longue période de temps.

Principaux enseignements partagés par Danielle Vincent :

• Écoutez attentivement les commentaires des clients. Danielle s'est rendu compte que le principal problème avec la mise à l'échelle de leur entreprise était le manque de sensibilisation. Grâce aux commentaires des clients sur la difficulté de les trouver, Danielle a commencé à en savoir plus sur l'optimisation des moteurs de recherche et d'autres efforts de marketing.
• Le contenu doit parler à vos lecteurs. En analysant les tendances de recherche de Google et les questions posées par leurs clients, Danielle a pu créer un contenu d'actualité et pertinent qui a suscité plus d'engagement.
• Attirez les ventes en échantillonnant. Même si un kit d'échantillons ne génère pas les meilleures marges, Danielle s'est rendu compte qu'en offrant un ensemble d'échantillons, les nouveaux clients pouvaient essayer les produits et devenir des clients fidèles.

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• Boutique : Savons hors-la-loi
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Google Trends, Better Reports (application Shopify), Klaviyo (application Shopify), Sarah Best Strategy (agence de publicité FB)

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Danielle Vincent de Outlaw Soaps. Outlaw Soaps crée des parfums provocateurs conçus pour rappeler aux gens qu'ils sont à leur meilleur. Il a été lancé en 2013 et basé à Grass Valley, en Californie. Bienvenue, Danielle.

Danielle : Merci beaucoup de m'avoir invitée, Félix.

Félix : Vous avez donc lancé cette entreprise avec votre mari parce que vous vouliez un rappel quotidien de quelque chose. Qu'est-ce que c'était et qu'est-ce qui vous a poussé à démarrer l'entreprise ?

Danielle : Bien sûr. Eh bien, nous avons lancé l'entreprise. Je travaillais dans un bureau. Je me rendais au travail avant l'aube et je partais après la tombée de la nuit. C'était un divertissement, donc c'était un travail de bureau et j'étais tout le temps épuisé. Lors de notre lune de miel, nous avons ramassé cette barre de savon artisanal et je l'ai sentie et chaque matin, je prenais une douche avec. Je le sentais, je le posais et finalement, un jour, j'ai regardé le paquet après avoir reniflé ce savon pendant un mois en pensant à notre merveilleuse lune de miel. J'ai réalisé qu'il s'agissait d'ingrédients assez simples. Alors j'ai pensé, si cela me rappelle ma lune de miel, quelles autres choses est-ce que je veux qu'on me rappelle ?

Danielle : Nous avons donc commencé à créer des parfums qui nous rappelaient nos choses préférées comme le camping, le cuir, la poudre à canon, l'armoise, le feu de camp, le whisky et des trucs comme ça. C'était vraiment le début de toute cette idée.

Félix : C'est logique. Donc, ce saut entre le fait que vous achetiez cette barre de savon et que vous reconnaissiez qu'il y a d'autres choses que j'aimerais aussi utiliser. Alors vous les avez créés. Les créiez-vous pour vous-même ou mettriez-vous ce chapeau d'affaires dès le début pour reconnaître qu'il y a une opportunité de démarrer une entreprise, en vous concentrant sur cela ?

Danielle : J'ai commencé à regarder autour de moi pour voir s'il y avait d'autres choses qui répondraient à ce besoin pour moi. Après avoir découvert qu'il y avait des bougies et des trucs comme ça mais rien vraiment dans les soins personnels. À quel point le parfum est puissant et j'ai commencé à en parler avec mes amis. En fait, mes collègues, je travaillais au Oprah Winfrey Network. Donc, je parlais à mes collègues de cette idée et ils étaient tellement enthousiastes. Au fur et à mesure que je parlais aux gens, de plus en plus de gens disaient : "Oui, si vous faites ça, je l'achèterai."

Danielle : C'était vraiment la chose qui... Au départ, je pensais que ce n'était que des amis à moi, mais nous avons été présentés sur des blogs assez populaires, très tôt. Donc, nous savions que nous avions, je suppose, la foudre dans une bouteille, d'une certaine manière ?

Félix : C'est logique. D'accord. Donc, vous sortiez et parliez aux gens de cette idée que vous aviez, des amis et des personnes de votre réseau. Ils étaient super excités à ce sujet et ont dit qu'ils seraient certainement l'un de vos clients.

Félix : Y a-t-il eu une autre sorte de validation que vous avez faite à ce sujet ? Ou était-ce suffisant pour que vous commenciez à investir votre temps et votre argent dans cette entreprise ?

Danielle : Je ne sais pas comment l'expliquer à part le fait que j'étais à 100 % certaine que c'était quelque chose dont le monde avait besoin. Je sais que c'est le refrain commun de nombreux entrepreneurs, mais je n'avais pas vraiment d'autre validation de marché autre que je ne pouvais pas trouver ce que c'était. Il ne m'est même pas venu à l'esprit qui voudrait vraiment ce genre de choses. Cela me semblait tellement évident que tout le monde en avait besoin.

Félix : Exact. Ouais. Je pense que c'est certainement un chemin vers la recherche d'un produit, la recherche d'une entreprise, c'est quelque chose de si clair pour vous, je pense que c'est à propos de ce trait d'avoir une vision. Droit? Qu'il est si clair pour vous que cette chose devrait exister dans le monde, pourquoi n'existe-t-elle pas ? En tant qu'entrepreneur ambitieux, pourquoi ne pas être celui qui l'amène sur le marché.

Félix : Quelle était la prochaine étape alors ? Vous avez reconnu que vous vouliez créer cela. Vous vouliez l'apporter au monde. Vous avez entendu dire que beaucoup de gens s'y intéressaient. Quelle a été la prochaine étape pour créer cela ? Vous avez dit qu'il n'y avait rien d'autre là-bas. Il n'y a donc probablement pas de feuille de route à suivre pour créer cela, n'est-ce pas ?

Danielle : Eh bien, puisque c'est une entreprise de savon artisanal, c'est vraiment là que nous avons commencé. Nous avons commencé par fabriquer du savon artisanal. C'est une industrie massive très bien documentée. Il existe des conventions sur les savons faits à la main et des vidéos sur YouTube. Nous nous sommes appris à fabriquer du savon en utilisant des vidéos YouTube et en ligne, en rejoignant des communautés, en rejoignant Indie Business Network et la Handcrafted Soap Makers Guild et toutes ces choses. Nous nous sommes vraiment émergés. Bien sûr, dans mon vaste temps libre de mon travail de divertissement très exigeant, il y avait beaucoup de soirées tardives et tôt le matin le week-end et beaucoup de gens venaient dire : "Comment se fait-il que tu ne sors plus ?"

Danielle : Nous savions ce que nous voulions faire. Nous nous sommes donc appris à fabriquer du savon artisanal. Comme je l'ai dit, c'est juste un processus incroyablement bien documenté. Nous avons eu beaucoup de chance d'avoir toute une feuille de route pour nous.

Félix : Donc, à partir du moment où vous avez commencé à vous y mettre sérieusement et à chercher comment faire. Combien de temps a-t-il fallu avant que vous ayez une version de celui-ci que vous étiez prêt à commencer à essayer de vendre ?

Danielle : Environ trois mois. En fait, vraiment deux mois, parce qu'il nous a fallu deux mois pour apprendre à faire du savon et puis du savon, il faut un mois pour guérir. Donc, au moment où nous avons eu le lot que nous voulions vendre, cela faisait deux mois. Nous avons trouvé le nom avant même d'avoir essayé de fabriquer du savon. Nous étions tellement convaincus que cela devait arriver que même si nous ne comprenions pas tout de suite comment fabriquer du savon, nous savions que nous avions la foi que nous pouvions apprendre à le faire.

Félix : Ouais.

Danielle : Je regarde en arrière et je pense que c'était tellement fou.

Félix : Ouais. J'allais dire, je pense que vous avez dit, vous étiez tellement convaincu que cela devait arriver. Vous l'avez répété plusieurs fois parce que je parie que vous vous dites : « Wow, tu as déliré par la voie qui a mené à ton succès. Quand vous repensez à cela, vous souvenez-vous de moments où... Je pense qu'il y a une phase de lune de miel où tout entrepreneur passe par là où il a l'idée.

Danielle : Ouais.

Félix : Ils sont super passionnés par ça. Y a-t-il déjà eu un moment avant que vous ne commenciez à voir cette traction et ce succès où vous l'avez remis en question? N'importe quel membre de l'équipe initiale a demandé: "Peut-être que ce n'est pas la bonne chose à faire."

Danielle : Oh, mon Dieu. Pour cinq ans. Ouais. Ça a été une route très, très bizarre. Pendant cinq ans, je me suis vraiment dit : "Peut-être que ce n'est pas l'idée que je pensais." Nous aurions une traction super incroyable en étant présentés dans une publication majeure ou Uncrate ou Cowboys and Indians Magazine ou sur la première page de Yahoo. Ensuite, nous passerions des mois secs où nous gagnerions peut-être 1 000 $ par mois.

Danielle : Surtout, pour la première année, nous n'avions presque pas d'inconnus passant une commande. C'était toujours "Oh, bien sûr, je connais le Général Lee." Et donc, c'était absolument si difficile et il y avait des lueurs de traction mais jusqu'aux sept derniers mois, je dirais, que ces lueurs de traction étaient des lueurs, pas comme un rayon de soleil brillant. Ensuite, ce n'est qu'au cours des six ou sept derniers mois qu'il est devenu vraiment évident que nous avons quelque chose qui a beaucoup de succès.

Félix : Ouais. Je veux vraiment en parler dans une seconde, donc avant d'en arriver là. D'où viennent les premières ventes ? Une fois que vous aviez ce produit prêt à être mis en vente, où pouviez-vous amener les clients à venir vérifier le produit, pour commencer ?

Danielle : C'était tous des amis. Je suis tellement reconnaissant envers nos amis qui nous ont soutenus à travers tout cela. C'est juste incroyable. Ils se sont tous ralliés et nous ont racheté tout notre inventaire. Notre premier lot de savon, notre savon le plus populaire s'appelait Unicorn Poop. Nous ne l'avons plus mais nous l'avons fait et il s'est vendu en deux heures après l'avoir mis sur le site Web. Donc, c'était assez incroyable. Nous n'avions que 30 bars. Nous avons commencé incroyablement petit et ce sont vraiment nos amis qui ont fini par l'acheter.

Félix : Alors, quand tu traverses cette phase où les choses n'avançaient pas aussi vite que tu le voudrais, qu'est-ce que tu te disais, ou qu'est-ce que tu te disais pour tenir le coup ? Surtout, cinq ans, c'est long où tu te remets constamment en question. Comment avez-vous répondu à ces questions ?

Danielle : Je pense qu'il y avait probablement 50 % d'entêtement et 50 % de folie. C'était vraiment juste parfois de se réveiller le matin et de comploter. En fait, j'ai écrit un article de blog au début qui disait : "Il n'y a pas de différence entre voler et tomber jusqu'à la fin." Parce que je n'étais pas sûr que nous fassions la bonne chose. Je repense à ça et je me dis : "Oh, mon Dieu. J'aimerais pouvoir me tapoter la tête et dire, regarde, ça va aller."

Danielle : C'est là que j'ai mes jours sombres maintenant, je me dis : "D'accord si je me disais il y a trois ans, ce qui se passait aujourd'hui, je ne croirais pas notre bonne fortune." Ainsi, même la mauvaise journée d'aujourd'hui est meilleure que nos bonnes journées il y a à peine trois ans. J'essaie de me souvenir de me dire maintenant, dans trois ans, les bons jours d'aujourd'hui seront les pires jours depuis trois ans. Il s'agit de garder une perspective et d'essayer d'être têtu. Soyez juste têtu.

Félix : Ouais. Alors allons-y. Vous avez dit que si vous deviez revenir en arrière il y a trois ans, vous pourriez vous consoler et dire : « Hé, les choses vont s'améliorer. Seriez-vous capable de vous pointer du doigt aujourd'hui en remontant à vous il y a trois ans ? Seriez-vous capable de vous diriger vers des signes ? Que vous disiez : "Hé, regardez, voyez, voici la preuve, voici les semis qui mèneront à plus de succès." Trois ans plus tard ou plus tard ?

Danielle : Ouais. Je pense que l'une des choses que les gens n'arrêtaient pas de répéter encore et encore. Dans mon entreprise, j'ai maintenant un coach d'affaires et elle m'a dit : "Combien de fois les gens doivent-ils dire cela avant que vous ne l'entendiez réellement ?" La chose qu'ils n'arrêtaient pas de répéter était : « Je suis tellement content de t'avoir trouvé. Maintenant que je sais que tu existes, je n'utilise jamais rien d'autre. Cela, quand vous pensez à un étranger qui dit cela à propos de votre produit, c'est vraiment de l'or. En discutant avec ces personnes, la chose que j'ai vraiment apprise, c'est que nos clients auront toujours de bons conseils à nous donner. Ils nous diront juste ce qu'ils veulent.

Danielle : Donc, plus nous écoutons nos clients dire des choses comme : "Maintenant que je sais que vous existez, je n'utilise jamais rien d'autre." C'est une véritable validation commerciale. J'aurais aimé écouter ça avec mon cœur un peu plus au début. C'était difficile.

Félix : Ouais. C'est certainement important parce que vous parlez de célébrer ces petites victoires qui vous permettront de continuer.

Danielle : Exact.

Félix : En quoi le vois-tu différemment aujourd'hui ? Je pense que c'est aussi parler de gratitude, n'est-ce pas ? Juste être reconnaissant du chemin parcouru. Même si vous ne croyez pas au pouvoir de la gratitude ou quelque chose comme ça, c'est juste pour vous donner du carburant juste pour rester dans le match. Restez plus longtemps pour pouvoir survivre aux jours de baisse, aux années de baisse, aux mois de baisse pour durer les reprises, comme vous le faites maintenant.

Danielle : Ouais.

Félix : Aujourd'hui, comment essayez-vous de prendre plus à cœur ces petites victoires ? Surtout, les messages qui viennent de vos clients.

Danielle : Eh bien, si vous y réfléchissez, les clients vous disent vraiment ce que vous devez faire ou nous disent ce que nous devons faire. Nous avions besoin de plus de visibilité. Les mots clés étaient là, maintenant que je t'ai trouvé. Ils ne pouvaient pas nous trouver. Personne ne pouvait nous trouver. Donc, maintenant, nous considérons vraiment notre problème, notre problème commercial comme l'un des, les gens ne savent tout simplement pas que nous existons, pour nous être dédiés pour toujours. C'est un problème vraiment intéressant parce que c'est un problème incroyablement résoluble. Il existe un nombre illimité de façons d'obtenir une exposition, y compris être sur ce podcast, y compris l'optimisation des moteurs de recherche, les publicités Facebook, les programmes d'affiliation de parrainage, ce genre de choses. Il y a tellement de façons de se faire connaître.

Danielle : Le problème de l'obscurité était vraiment ce que nos clients nous disaient que nous avions. Ils ne nous connaissaient tout simplement pas. C'est tellement résoluble. Quand je pense à nos problèmes maintenant et que je pense à ce dont nous avons besoin pour résoudre quelque chose que nos clients disent beaucoup maintenant, c'est : "J'aimerais que l'expédition ne soit pas si chère et que vous soyez en rupture de stock de tout ce que je veux." Ce sont de grands problèmes à avoir, mais ils sont toujours des problèmes. Nous travaillons à les résoudre. Nous avons appris que nos clients nous disent vraiment dans quelle direction nous devons nous tourner pour développer l'entreprise.

Félix : C'est un excellent point. Quand vous m'avez dit pour la première fois que les commentaires que vos clients vous donnent. Je n'ai pas non plus lu entre les lignes ce qu'ils disaient. C'est vraiment important maintenant que vous en parliez. Il ne s'agit pas seulement de platitudes vides où quelqu'un dit : "Oh, super entreprise, super produits, peu importe." Quelle est leur intention au-delà de ce qu'ils disent ? Peut-être pas directement ou délibérément, quelle est leur intention ? Que ressentent-ils ? Que vous signalent-ils en disant ces choses ? Même si cela peut ressembler à un compliment, il y a des opportunités dans ces messages qu'ils vous donnent. Ces presque lacunes dans votre entreprise que vous pouvez combler, cela la fait passer au niveau supérieur. Alors, commencez à en parler.

Félix : Vous nous avez dit que vous visiez une croissance d'environ 20 %, 30 % chaque année. Commençons par là parce que ce n'est pas un mauvais endroit, n'est-ce pas ? Peut-être que sur une longue période de temps, vous avez l'impression de ne pas grandir, mais qu'est-ce qui vous a amené au moins à atteindre ce clip de 20 %, 30 % de croissance ? Que se passait-il? Que faisiez-vous pour maintenir ce type de croissance?

Danielle : Je suis incroyablement agressive avec l'optimisation des moteurs de recherche. C'était l'une des choses sur lesquelles j'ai vraiment travaillé quand j'étais au Oprah Winfrey Network. Cela a été une de mes passions, une de mes passions idiotes et geek pour mon... tant que le concept a existé. J'étais juste obsédé par la façon dont les algorithmes décident de nous mettre en avant par rapport aux autres.

Danielle : Le premier, c'est toujours l'un de nos principaux moteurs d'activité, les références aux moteurs de recherche. Bloguant régulièrement, étant très assidus, nous avons une newsletter hebdomadaire. Beaucoup de gens pensent : "Un hebdomadaire, je ne veux pas spammer les gens." Ce n'est pas du spam si votre contenu est si intéressant que les gens lisent réellement vos e-mails. Je pense que quelque chose que les gens oublient, c'est que si vous êtes intéressant, vous créez du contenu, vous ne faites pas de publicité. C'est quelque chose que nous avons vraiment été très, très ravis de faire dans les blogs et dans les newsletters par e-mail, c'est juste que ça reste vraiment transparent.

Danielle : Nous nous appelons la société de savon la plus démocratique parce que nous sollicitons régulièrement les commentaires de nos clients et nous les informons de ce qui se passe. Notre newsletter de cette semaine va parler de la façon dont notre site Web a dérapé parce que nous ne pouvions pas nous assurer qu'il allait bien paraître quand nous l'avons lancé. Ma règle pour nous en tant qu'entreprise est de ne pas avoir de délais artificiels. Je ne veux pas fixer une échéance juste pour avoir une échéance parce que nous n'avons pas de gens que nous essayons d'impressionner.

Danielle : Être transparent sur nos décisions commerciales en termes de ne pas fixer de délais artificiels et pourquoi notre programme de fidélité a une semaine de retard et des choses comme ça. Je pense que cela nous aide vraiment à établir une relation et nous aide à avoir une interaction vraiment cool avec nos clients. Nous établissons une relation plus profonde avec eux parce que nous sommes si honnêtes à propos de nos lacunes.

Félix : Oui, certainement. Je veux vraiment parler un peu plus de vos pros et de votre contenu. Donc, tout d'abord, vous avez mentionné que vous êtes très transparent sur vos décisions commerciales et que vous créez du contenu autour de ces décisions commerciales, des échecs commerciaux. Ce ne sont pas des sujets sur le savon, vous ne parlez pas du tout de vos produits. Droit? Dans ces éléments de contenu, n'est-ce pas ?

Danielle : Nous le sommes souvent. Par exemple, nous avions un savon à raser que nous avions tellement hâte de lancer. Nous allions le lancer juste avant la fête des pères, comme Indiana Jones se glissant sous une porte en pierre qui se referme. Le savon nécessite 30 jours pour durcir et il est sorti des étagères et il ne sentait tout simplement pas aussi fort que nous savons que nos clients l'attendent. Donc, j'ai dû écrire un article de blog qui était très... J'espère qu'il avait le son de regret approprié. C'était: "Je suis vraiment désolé. Nous étions tellement excités de lancer le savon à raser et nous savons que vous étiez vraiment excité de l'obtenir. Il ne répond pas à nos critères de qualité. Donc, nous sommes désolés, nous pouvons je ne te le vends pas."

Danielle : C'est un exemple d'article de blog axé sur les produits qui parle vraiment de notre lutte en tant que petite entreprise. C'est quelque chose que les gens disaient, "Eh bien, pourquoi ne pas le vendre de toute façon." J'étais comme, "Je ne sais pas si je peux. Les gens achètent nos trucs au-dessus des trucs des autres à cause des odeurs et si ça ne sent pas comme on s'y attend, alors je ne veux pas sortir quelque chose qui ne respecte pas nos normes, nos normes très élevées."

Danielle : Il y a la paralysie du lancement, puis il faut s'assurer que vous répondez aux besoins de qualité de vos clients. Je pense que c'est une ligne très fine. Vous connaissez?

Félix : Ouais. Je pense que dans cette situation, il y a des entreprises qui vont quand même sortir un produit ou trouver un moyen de cacher le défaut. Mais vous êtes évidemment très transparent à ce sujet. Ça peut faire mal ? Avez-vous déjà pensé à une situation où la transparence peut faire mal ou recommandez-vous toujours, toujours de vous pencher fortement du côté de la transparence par rapport à toute autre chose ?

Danielle: Je pense qu'il y a une distinction très importante entre partager des échecs personnels, des questions et des hésitations et entrer dans toute la situation de mon malheur. Il y a des propriétaires d'entreprises que je vois, en particulier des propriétaires de petites entreprises, ils pensent que tout tourne autour d'eux et de leur lutte. Ce n'est vraiment pas le cas. Il s'agit du client et de l'expérience que les clients ont de votre entreprise. Par exemple, les gens attendaient avec impatience ce savon à barbe. Donc, il ne s'agissait pas de notre échec. Il s'agit de nos clients qui ne peuvent pas obtenir cela et de nos efforts pour fabriquer un produit de meilleure qualité pour eux afin de répondre à leurs besoins. Il s'agit vraiment d'eux.

Danielle : Tout comme le lancement du site Web. Il ne s'agit pas de ne pas avoir de site Web, il s'agit de nos clients et de répondre aux besoins de nos clients. Il s'agit vraiment d'eux et pas de nous. Même si, à un certain niveau, il semble qu'il s'agisse de nous et de notre entreprise. C'est quelque chose que je vois certains propriétaires de petites entreprises oublier, c'est que la chose la plus importante est vraiment de répondre à ce qui préoccupe le client. C'est vraiment tout ce qu'ils veulent lire, c'est ce qui les intéresse. Cela a-t-il du sens?

Félix : Oui, c'est vrai. Je pense que vous dites essentiellement, vous ne pouvez pas être transparent juste pour le plaisir de la transparence-

Danielle : Exact.

Félix : ... si le contenu n'est pas réellement utile ou précieux pour les personnes les plus importantes, qui sont vos clients. Je pense que cela a du sens.

Danielle : Exactement.

Felix : Maintenant, je pense que vous créez beaucoup de contenu. De combien parlons-nous ? Combien de contenu produisiez-vous à l'époque ? Combien produisez-vous ces jours-ci pour le site Web ?

Danielle : Eh bien, j'ai fait une petite expérience. Je suis un grand fan des décisions et des expériences basées sur les données. L'année dernière, fin juillet, je n'avais pas blogué depuis un moment et j'ai décidé de commencer à bloguer quelques fois par semaine, j'espère, tous les jours mais au moins quelques fois par semaine. J'ai regardé notre console de recherche Google et nos numéros de console de recherche ont augmenté régulièrement à partir du 31 juillet était la date. Je peux le signaler et n'importe qui pourrait le regarder sur un graphique et dire, "Oh, wow, quelque chose a changé ce jour-là." Ce qui a changé, c'est que j'ai commencé à bloguer plusieurs fois par semaine.

Danielle : Je regarde simplement les données et je vois ce qui cause une différence mesurable quant à savoir si les gens trouvent notre site par le biais de la recherche, si les gens trouvent notre site par le biais de références marketing. Je parlerai un peu dans une minute des publicités sur Facebook parce que c'était vraiment une révélation intéressante. Mais ce sont toutes des décisions basées sur les données et les articles de blog auxquels les gens réagissent.

Félix : Cette approche du référencement, puis du marketing de contenu, dites-vous, en publiant ces articles de blog. Les résultats prennent un certain temps, surtout si vous êtes nouveau.

Danielle : Ouais.

Félix : D'accord ? Il faut du temps pour se présenter. Je pense que si vous êtes, pas nécessairement impatient, mais si vous êtes juste nerveux, n'est-ce pas ? A savoir si vous réussissez, si vous êtes sur la bonne voie ou non. Je peux voir quelqu'un faire quelques pas sur ce chemin et tout d'un coup changer de chemin, changer de chemin, encore et encore parce qu'il ne lui a pas donné assez de temps pour le voir fonctionner. Je suppose, comment abordez-vous cela si vous êtes quelqu'un... évidemment, vous avez de l'expérience ici. Comment abordez-vous cela si vous êtes quelqu'un de nouveau, comment devriez-vous penser à une approche différente du référencement et du marketing de contenu afin d'avoir la bonne perspective lorsque vous recherchez des résultats ?

Danielle : La chose la plus importante que Google recherche est un site pertinent. La pertinence du site est déterminée en grande partie par la fréquence de mise à jour du site. Lorsque votre article de blog met à jour votre page d'accueil, Google dit : "Oh, je devrais vraiment indexer ce site beaucoup plus souvent." En conséquence, votre site monte dans les classements. Pas seulement pour cette chose en particulier, mais pour l'autorité générale. Comme vos pages sont liées entre elles et qu'il y a des mots-clés qui sont liés à d'autres sections de votre site, excusez-moi. Les autres mots-clés sont liés à d'autres sections de votre site, Google crée une histoire sur votre site Web qui est plus grande qu'une seule page ou qu'un seul article de blog.

Danielle : Cette histoire à propos de votre site Web est accompagnée d'une autorité et d'une capacité à être détrôné dans les résultats de recherche. Par exemple, une entreprise de savon concurrente pour nous a sorti un savon qui était du savon pour feu de camp. Nous avions déjà dominé les résultats de recherche pour le savon pour feu de camp et donc parce que nous avons tous ces articles de blog remontant à six ans sur le savon pour feu de camp et l'importance de la raison pour laquelle nous avons créé du savon pour feu de camp et un lien vers la page cohérente pour le savon pour feu de camp. Il est très difficile de nous renverser dans cette première position, même s'il s'agit d'une plus grande entreprise avec plus de trafic et d'autres choses, car nous parlions de savon pour feu de camp depuis six ans.

Danielle : Donc, la cohérence sur cette période de temps permet à Google ou Bing ou à n'importe quel moteur de recherche, vraiment, mais soyons honnêtes, nous parlons de Google pour construire l'histoire. De cette façon, quand vous pensez cela causera-t-il des effets immédiats ? Non, car la raison en est la façon dont les moteurs de recherche construisent cette histoire. Donc, vous y pensez en termes d'écriture d'un livre, pas d'un article. Vous savez ce que je veux dire?

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Ça a du sens. Je pense que c'est quelque chose dont j'ai parlé récemment aussi, qui concerne l'importance d'avoir un catalogue arrière-

Danielle : Ouais.

Félix : ... parce que c'est la seule façon pour les gens de devenir des super fans en s'immergeant dans votre autorité. Même si vous avez un article qui se classe tout en haut et qu'il vient sur votre page et que vous n'avez qu'un seul article, ce n'est pas suffisant pour que quelqu'un dise : "Je fais confiance à cette personne". Parce qu'il n'y a pas d'autre contenu. Droit? Vous n'avez pas assez de contenu pour qu'ils puissent en consommer sur des sujets similaires, d'autres sujets, assez pour qu'ils puissent-

Danielle : Ouais.

Félix : ... parce que s'ils sont exposés à vous pour la première fois, c'est probablement à ce moment-là qu'ils seront le plus intéressés à en savoir plus sur ce que vous faites. Vous voulez leur donner la possibilité de le faire en produisant plus de contenu, en produisant des catalogues de retour, en créant des liens vers d'autres éléments de contenu que vous avez. Ils n'ont pas la possibilité de s'immerger dans votre monde d'autorité. Je pense que ce que vous dites a beaucoup de sens du point de vue des moteurs de recherche, mais lorsqu'un utilisateur vient sur votre site, un client réel et potentiel, vous voulez également cette autorité, en ayant beaucoup de contenu. Donc oui, je pense que-

Danielle : C'est en fait, dans une récente enquête auprès des clients. Nous sommes très axés sur le client et je suis sûr que vous l'avez compris. Dans une récente enquête auprès des clients, nous avons demandé aux gens pourquoi ils avaient décidé d'acheter des savons hors-la-loi ? Pourquoi ils avaient l'impression que nous étions l'entreprise qu'il leur fallait ? Les deux premiers concernaient nos parfums et la façon dont nos parfums sont vraiment de haute qualité et uniques, et puis ils ne peuvent pas nous trouver ailleurs. La troisième raison, que j'ai trouvée très intéressante, était qu'ils nous aimaient bien en tant qu'entreprise.

Danielle : C'est le résultat direct de tout ce que j'écris sur notre entreprise dans notre blog. C'était vraiment cool d'entendre qu'ils pensaient que nous étions une bonne entreprise à cause de tout ce qu'ils avaient lu sur nous. C'est exactement ce dont vous parlez, c'est ce catalogue de contenu de preuves à l'appui que nous sommes une entreprise solide à laquelle ils peuvent faire confiance. C'est quelque chose que vous ne pouvez pas construire du jour au lendemain et cela ne peut pas être fait en quelques jours ou semaines. Il faut le faire au fil des années.

Félix : ... c'est logique, ouais. Disons que les gens qui écoutent, ils ont adhéré à cette idée, ils sont prêts à écrire beaucoup de contenu. La prochaine chose à laquelle ils pourraient penser est : « Je ne sais pas de quoi parler. Je ne sais pas sur quoi écrire. Je n'ai pas d'idées. Quel est votre processus pour trouver des idées pour créer du contenu ?

Danielle : Je suis allée à un tas de cours et de séminaires et j'ai regardé un tas de vidéos et des trucs comme ça. Il y a une tonne de vidéos sur la façon de faire des choses. Je vais vraiment sur Google Trends. Je pense : "D'accord, quel est mon produit le plus populaire ?" Par exemple, l'eau de Cologne solide est quelque chose qu'en ce moment, j'essaie vraiment d'optimiser. Donc, je suis allé sur Google Trends, voir ce que les gens recherchent. Cherchent-ils de l'eau de Cologne sèche ? Cherchent-ils de l'eau de Cologne solide ? Cherchent-ils de l'eau de Cologne de voyage ? Et aussi, aller sur Google, taper de l'eau de Cologne solide et voir ce qui apparaît d'autre dans la recherche recommandée.

Danielle : Par exemple, j'ai tapé de l'eau de Cologne solide, l'une des choses qui sont ressorties était des critiques d'eau de Cologne solide. J'ai donc écrit un article de blog intitulé Best Solid Cologne Reviews, où j'ai mis en évidence mon préféré parmi les avis de nos clients. C'est une chose super facile à faire car vous n'avez même pas besoin d'écrire ce contenu. Tout ce que vous avez à faire est de laisser les clients parler pour vous. C'est super génial car cela fait d'une pierre deux coups, vous mettez en évidence des éléments et vous obtenez une excellente optimisation des moteurs de recherche.

Danielle : Et puis aussi, si vous faites une recherche par exemple pour une eau de Cologne solide et que vous allez tout en bas de la page, vous pouvez voir d'autres termes de recherche recommandés et la meilleure chose à faire est simplement de les saisir et de créer des articles de blog autour d'eux . J'ai toujours un tas de brouillons en cours d'exécution dans mon blog sur Shopify avec des idées, avec d'autres termes de recherche que j'ai trouvés qui pourraient peut-être être une bonne direction à suivre.

Danielle : Par exemple, je viens d'en publier un intitulé Solid Cologne Versus Liquid Cologne parce que je l'ai vu au bas de ces résultats de recherche. J'ai pensé, "D'accord, je peux écrire un article de blog à ce sujet." J'ai donc écrit un article de blog sur la différence entre les deux, quels sont les avantages, quels sont les inconvénients. Quelqu'un a posté un commentaire et a dit : "C'est le meilleur article que j'ai lu depuis longtemps." C'était une très bonne chose à entendre. De plus, je n'étais absolument pas inspiré pour écrire ce message, il était entièrement inspiré de Google.

Félix : D'accord. Une autre chose à vous consiste simplement à adopter cette approche très axée sur les données pour décider du type de contenu à créer. Je pense que d'autres personnes peuvent faire la même chose lorsqu'elles proposent ces idées. Je pense que le prochain défi potentiel concerne maintenant la publication, n'est-ce pas ? Je pense qu'il y a probablement beaucoup de gens qui écoutent et qui pourraient avoir des dizaines de brouillons de blogs qui n'ont jamais été publiés. Ils ne peuvent pas arriver au point où ils se sentent capables de le terminer et d'en publier un. Avez-vous ce défi aujourd'hui ou dans le passé? Comment surmonter cette peur de finir un article de blog ?

Danielle : Eh bien, je suis en fait un écrivain, donc j'y arrive avec un peu de compétence supplémentaire.

Danielle : L'une des raisons pour lesquelles j'étais très confiante dans le démarrage de cette entreprise est que je savais que je pouvais écrire à travers pratiquement n'importe quoi et s'il y a une compétence que j'ai, c'est d'être sur le point d'être un écrivain très fort. J'étais le rédacteur en chef du journal de mon école. J'ai écrit des tonnes de publications et d'articles pour GoDaddy. J'adore écrire. Donc, il y a une chose que, je ne sais pas si vous pouvez vraiment l'apprendre. Si vous n'aimez pas écrire, vous pourriez peut-être engager quelqu'un pour le faire à votre place. Il y a une tonne de personnes sur Upwork qui écriront du contenu pour vous.

Danielle : Vraiment, lancez-vous là-bas. Assurez-vous que votre orthographe est correcte. J'ai entendu dire que Grammarly est une excellente application qui aide les gens à obtenir une grammaire de qualité publiable. Sortez-le simplement. Si vous faites pour l'optimisation des moteurs de recherche, le billet de blog n'a pas besoin d'être très long, il doit juste avoir un titre et quelques mots qui justifient le fait qu'il ne s'agit pas simplement d'un message de spam. Même si vous avez du savon à raser comme titre. Le savon à raser arrive bientôt, promis. En voici une photo. Merci pour votre aide. Cela pourrait être un article de blog. Cela ne doit pas être très, très long. Il n'a qu'à se contenter. Il n'a qu'à mettre à jour votre page d'accueil et il n'a qu'à mettre à jour la page de votre blog. Parfois, court est tout à fait bien. Cela ne doit pas être très long.

Félix : C'est logique. Alors, est-ce toujours votre approche aujourd'hui, ce genre de création de contenu agressive à des fins de référencement ? Ou y a-t-il une nouvelle voie sur laquelle vous concentrer pour développer l'entreprise ?

Danielle : Ouais. La plus grande révélation de cette année, qui s'est traduite par une croissance de 600 %, c'est pourquoi je vous ai écrit en premier lieu, est due aux publicités Facebook. J'ai changé ma réflexion autour des publicités Facebook et de la publicité en général et du coût par acquisition en général. J'ai obtenu une application sur Shopify appelée Better Reports et grâce à Better Reports, j'ai pu tirer notre valeur client à vie. J'ai réalisé que notre valeur client à vie est beaucoup plus élevée que je ne le pensais. C'était en fait autour de 70 $.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Danielle : Ouais. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Des trucs comme ça. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Félix : Exact. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Donc voilà. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Ouais. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Félix : Ouais. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Danielle : Ouais.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Droit? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Danielle : Ouais.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Félix : J'ai compris. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh mon Dieu. That ad took off. C'était incroyable. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Félix : sympa.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Félix : Ouais. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Quoi? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Félix : Ouais. Cela a du sens. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Félix : Ouais. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. C'était un plaisir.