Comment convaincre vos lecteurs sceptiques d'accepter une nouvelle idée

Si vous regardez les 30 dernières années de la finale du 100 mètres masculin aux Jeux olympiques, vous trouverez un certain nombre d'athlètes qui ne sont pas parvenus à la retraite sans avoir été accusés de dopage.

• Carl Lewis: échec du test de dépistage des drogues, 1988
• Ben Johnson: échec du test de dépistage des drogues, 1988
• Linford Christie: tests positifs pour la pseudoéphédrine, 1988
• Justin Gatlin: échec du test de dépistage des drogues, 2006
• Maurice Greene: admet avoir acheté des médicaments améliorant la performance, 2008

Et puis Usain Bolt arrive. Il remporte non seulement l'or aux finales du 100 mètres et du 200 mètres aux Jeux olympiques de 2008 à Pékin - il bat également deux records du monde pour ces courses.

Quelqu'un peut-il vous blâmer si vous êtes cynique? Vous ne voulez pas une sorte de preuve que Bolt n'a pas utilisé de médicaments améliorant les performances?

Sans surprise, votre lecteur aussi.

Lorsque vous écrivez un article, vous pouvez le faire à la manière Usain Bolt - plein d'enthousiasme et de joie. Pourtant, votre lecteur est toujours sceptique - et à juste titre. Dire quelque chose ne le rend pas nécessairement crédible.

Alors, comment améliorez-vous la crédibilité de votre article?

Vous le faites en répondant aux objections.

Lorsque vous rédigez votre article, il est important de le faire circuler dans les deux sens - en votre faveur et à l'écart - pour instaurer la confiance. Vous faites cela en prenant en compte les objections qui surgissent dans l'esprit de votre lecteur.

Il existe trois moyens principaux de contourner le scepticisme du lecteur. Regardons les trois, d'accord?

• Direction 1: désaccord
• Direction 2: Preuve
• Direction 3: Plus d'informations

Nous aborderons d'abord le désaccord.

Direction 1: désaccord

Lorsque vous faites une déclaration telle que: «L'escompte est mauvais pour une entreprise», je peux choisir de ne pas être d'accord. Je peux penser que la réduction est nécessaire dans mon entreprise, sinon je ferai faillite.

Vous pouvez avoir une tonne de points valides pour expliquer pourquoi la réduction va nuire à mon entreprise. Et vous avez peut-être raison. Mais à ce moment précis, je suis farouchement du côté de l'escompte de la clôture. Pour me mettre de votre côté, vous devez vous attaquer très rapidement à l'argument de l'escompte.

Lorsqu'un sujet est très controversé ou susceptible de faire l'objet d'un débat, vous devez placer l'objection en haut de votre article. Il ne sert à rien de garder l'objection submergée quelque part en bas de la page.

Voici un exemple: disons que vous perdez des clients parce qu'ils embauchent des cabinets de conseil moins chers. Dans ce cas, votre article doit aborder le problème de front.

Votre titre peut être: Pourquoi est-ce une bonne idée d'embaucher un cabinet de conseil qui coûte 20% de plus que la concurrence. Maintenant, vous avez l'attention de votre lecteur.

Présentez immédiatement le désaccord. L'ouverture de votre article pourrait ressembler à ceci:

«Imaginez aller voir votre patron et lui dire que vous avez engagé un consultant qui coûte 20% plus cher que la moyenne. Qu'est-ce que cela vous apportera? Une augmentation? Ou allez-vous être viré instantanément?

La réponse est: cela dépend. Bien que cela semble être une assez bonne idée d'embaucher un cabinet de conseil beaucoup moins cher, vous voudrez peut-être savoir comment cette décision vous mordra (ainsi que votre entreprise) dans les fesses dans les mois à venir. Alors, découvrons trois grandes raisons pour lesquelles les gros canons n'engagent pas les tenues les moins chères.

Vous voyez ce qui se passe dans cet exemple?

L'objection n'attend pas dans les coulisses. Il a sauté sur scène et monopolise les projecteurs. Et il ne lâche pas tant que le reste de l'article ne se déroule pas. Lorsque vous présentez une objection au début de votre article, elle attire et retient l'attention.

Si vous savez que votre client ne sera pas d'accord comme un fou, ajoutez immédiatement une objection.

Cela nous amène à la deuxième façon d'aborder les objections, à savoir la preuve.

Direction 2: Preuve

La preuve n'est pas un désaccord. Ce n'est pas aussi volatile.

Par exemple, vous devrez peut-être simplement prendre en charge un point valide. Vous avez peut-être dit que les entreprises intelligentes n'embauchent pas de consultants moins chers. C'est suffisant. Mais où est la preuve? Vous devez démontrer votre point avec une étude de cas ou deux.

Les témoignages offrent une autre façon de sauvegarder vos affirmations. Peu importe à quel point vous rédigez votre article, il y a des moments où votre public aura simplement besoin de preuves.

Pourquoi recherchent-ils ces preuves?

C'est la nature humaine de demander un deuxième avis. Ou peut-être que la personne qui lit l'article n'a pas les connaissances nécessaires pour prendre une décision et doit présenter l'argument à quelqu'un d'autre.

Les secondes opinions nous aident à justifier nos décisions. Quand on a des preuves, on se sent beaucoup mieux. Nous pouvons parler de la situation à nos partenaires, collègues et amis et obtenir leur avis à ce sujet.

Dans le cas de la personne qui a besoin de vendre l'idée à un supérieur, vous pouvez voir que des preuves sont nécessaires pour aider à faire valoir son point de vue.

Et cela nous amène à la troisième méthode: plus d'informations.

Direction 3: Plus d'informations

Si vous faites face à un désaccord de front, c'est très bien. Mais souvent, il n'est pas nécessaire d'aller au-delà. Et avoir des preuves est certainement très dandy, mais encore une fois, des études de cas et des témoignages peuvent ne pas être nécessaires. Dans beaucoup de vos articles, tout ce dont votre lecteur a besoin, c'est de plus d'informations. Ils ne sont pas sûrs, c'est tout.

Si vous leur donnez plus d'informations, ils seront plus qu'heureux d'être d'accord avec votre point de vue et de passer à l'étape suivante.

Par exemple, disons que votre article vise à convaincre quelqu'un d'essayer une nouvelle saveur de crème glacée. Il n'y a vraiment aucun facteur de désaccord. Et la preuve importera peu car le goût est subjectif. Tout ce que vous avez à faire est d'accepter l'objection.

Et quelle est l'objection? Vous connaissez la réponse. C'est: et si je n'aime pas la saveur?

Pour faire face à l'objection, vous devez simplement être rationnel ou émotionnel. Mais qu'est-ce qui est rationnel et qu'est-ce qui est émotionnel?

Le rationnel, c'est quand vous énoncez simplement les faits. Par exemple: le magasin ne vous oblige pas à acheter la glace. Vous pouvez le goûter et décider par vous-même.

La manière émotionnelle de désamorcer une objection est d'utiliser une histoire. Par exemple: Ma nièce, Keira, n'aime rien d'autre que sa saveur habituelle de crème glacée. Pourtant, elle était partout sur cette nouvelle saveur et a même demandé plus.

Pour un ensemble d'informations encore plus puissant, vous pouvez combiner des informations à la fois rationnelles et émotionnelles en un seul désamorçage des objections.

Ajouter une objection au bon moment

Prenons une pause et résumons. Vous pouvez surmonter les objections de trois manières principales.

1. Désaccord: vous pouvez régler un désaccord de front.
2. Preuve: Vous pouvez montrer une preuve avec des études de cas et / ou des témoignages.
3. Plus d'informations: Vous pouvez ajouter des informations rationnelles ou émotionnelles pour désamorcer l'objection.

L'objection peut aller partout où elle est nécessaire dans votre article. Cela peut aller dans votre introduction. Cela peut être au milieu. Il se trouve le plus souvent vers la fin de l'article. Cependant, il n'y a pas de règle fixe.

Si le scepticisme doit être géré tout de suite, il ne sert à rien de garder l'objection jusqu'à plus tard. Apportez-le avec toute la force dès que possible.

Si vous ressentez le besoin de créer un petit «ralentisseur» et de changer le rythme de l'article, glissez-y une objection.

Et oui, vous pouvez adresser plus d'une objection dans un article. Assurez-vous simplement de ne pas en faire trop ou vous affaiblirez votre cas.

Gagnez la confiance en présentant des objections

Chaque article nécessite-t-il une objection? Pouvez-vous écrire un article fort sans un? Sûr que vous pouvez.

De nombreux articles n'ont pas besoin de soulever d'objections, mais il y a des moments où votre enthousiasme seul ne soutiendra pas votre point de vue. Vous aurez besoin d'une objection pour ramener les faits à la maison.

Et cela aide à satisfaire cette bizarrerie de la nature humaine. Nous ne disons pas que vous vous trompez. Nous disons simplement: "prouvez-le-moi."

Des objections sont nécessaires pour certains articles, mais elles sont extrêmement critiques lors de la vente d'un produit ou d'un service.

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