Récapitulatif du Jam de contenu : Owen Video sur la machine de vente vidéo

"Mon objectif est de créer des vidéos qui se convertissent de manière fiable en prospects qui deviendront des ventes."

Lorsque Owen Video de The Video Marketing School a pris la parole lors du Content Jam au centre-ville de Chicago, il a commencé par une prémisse claire : les vues vidéo ne sont pas importantes. Les abonnés YouTube non plus.

Le but du marketing vidéo est d'obtenir des ventes.

Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing – et en particulier les petites entreprises – ne voient pas leur travail de cette façon. Ce qui conduit à une situation qui peut sembler familière :

• Faire des tonnes de contenu pour les médias sociaux et le référencement (mais pas de trafic, de prospects ou de ventes)
• Des tonnes de temps sur des propositions personnalisées qui n'ont abouti à rien
• Vendre des services au prix le plus bas possible

Et si tout ce travail supplémentaire n'était pas nécessaire ? Et si créer des vidéos qui plaisent à un public pré-qualifié signifiait attirer plus de clients en moins de temps ?

Pour changer, Owen a commencé à étudier un excellent travail. Il a regardé des infopublicités pour comprendre comment elles se vendaient. Il a regardé des vidéos YouTube. Il a même analysé des sitcoms, afin qu'il puisse apprendre comment ils maîtrisaient la structure et le timing de l'histoire.

C'est alors qu'il a commencé à travailler sur "The Video Sales Machines".

Qu'est-ce que la Video Sales Machine ?

Owen Video, présentant la Video Sales Machine à Content Jam

De nombreuses entreprises créent des vidéos et s'attendent à ce que ces vidéos transforment directement les gens en clients. La plupart du temps, ce n'est tout simplement pas réaliste. Sans appels clairs à l'action ou étapes suivantes, les prospects potentiels disparaissent facilement.

Au lieu de cela, Owen a recommandé d'utiliser la vidéo comme moyen d'attirer de bons prospects, puis d'utiliser le reste de la machine de vente pour qualifier et convertir ces prospects.

Voici les étapes de la machine de vente vidéo :

• Attirez les gens avec une superbe vidéo
• Envoyer des personnes à l'aimant principal
• Utilisez une séquence de nurture d'e-mails pour les qualifier
• Offrez un appel de qualification de 15 minutes (pas un appel de vente)
• Si l'appel de qualification se passe bien, préparez une proposition et passez un appel de vente

Étape 1 : superbe vidéo

« Une excellente vidéo repose sur une chose : c'est une vidéo basée sur les besoins du client. C'est la plus grosse erreur que je vois dans le marketing vidéo aujourd'hui.

De nombreuses entreprises créent des vidéos sur elles-mêmes. À propos des vidéos, des explicatifs, des vidéos sur les origines de l'entreprise - ces types de vidéos servent généralement les parties prenantes internes sans s'adresser du tout au client.

Au lieu de cela, demandez à vos clients pour quoi ils ont besoin d'aide.

Owen a recommandé de commencer par la recherche prédictive YouTube.

Que recherchent déjà les gens ? Faites des vidéos à ce sujet.

Au lieu de demander à votre équipe ce qu'elle pense (ou de regarder ce que font les concurrents), créez ce que les gens veulent.

Étape 2 : aimants en plomb à haute conversion

"Un lead magnet est une offre téléchargeable numériquement (pas un coupon)."

Si vous voulez que les gens vous donnent leurs coordonnées, vous devez d'abord leur donner quelque chose.

L'un des défis du marketing vidéo est qu'il est facile pour les gens de partir. Si vous ne leur donnez pas une prochaine étape claire, il n'y a pas de moyen évident pour eux de rester en contact avec vous.

Ce conseil rappelle certains des légendaires rédacteurs à réponse directe du XXe siècle. Dans son livre The Boron Letters , le rédacteur Gary Halbert écrit :

"Ce que je fais ici, c'est prendre le lecteur par la main et le conduire exactement là où je veux qu'il aille. Cela semble être un petit point et, peut-être que c'est le cas, mais ce sont les petites touches comme celle-ci qui permettent à la lettre de continuer à circuler, au lecteur d'avancer, et cela le soulage du fardeau d'essayer de comprendre ce qu'il est censé faire quand il finit de lire une page particulière.

Proposez des lead magnets directement depuis vos vidéos. Créez quelque chose qui répond à une question brûlante, et les gens seront impatients d'échanger leurs coordonnées contre cela.

Owen a partagé certaines des caractéristiques d'un grand aimant en plomb.

Caractéristiques d'un excellent lead magnet :

• Image forte du produit
• Titre accrocheur et mémorable
• Suivi de la déclaration de valeur
• Défilement (puces, double espace)
• 5-7pages
• La dernière page est une publicité

Étape 3 : Nurturer les e-mails

Une fois que quelqu'un s'est inscrit pour obtenir votre aimant principal, faites un suivi ! Une série de bienvenue est l'une des tactiques de retour sur investissement les plus élevées que vous puissiez utiliser - le moment où quelqu'un s'inscrit à votre lead magnet est le moment où il est le plus susceptible d'être intéressé par ce que vous avez à dire.

Owen a partagé certaines des caractéristiques d'une excellente séquence d'e-mails.

Caractéristiques d'une excellente séquence de nurture d'e-mail :

• Devrait être tout à leur sujet (pas vous)
• Lignes d'objet exigeantes
• Réutilisez vos GRANDES vidéos
• Image après les premières phrases
• Le 1er e-mail livre l'aimant principal
• Chaque e-mail supplémentaire répond aux FAQ

Dans votre e-mail, vous incluez un lien pour programmer un court appel téléphonique.

Étape 4 : appel de 15 minutes

Si quelqu'un reçoit vos e-mails et les ouvre, il est probablement au moins quelque peu intéressé par ce que vous faites.

Mais sont-ils un bon candidat pour devenir votre client ?

Avant de passer une tonne de temps à préparer une proposition, passez un court appel avec eux.

Owen a partagé trois objectifs de cet appel téléphonique :

1. Connectez-vous avec le prospect hors ligne, pour construire une relation dans le monde réel
2. Qualifiez-les : comprenez leurs besoins, voyez s'ils correspondent bien, obtenez les informations dont vous avez besoin pour préparer une proposition
3. Créer de l'anticipation. Suscitez l'enthousiasme pour la réunion de vente.

Notez qu'il ne s'agit pas d'un appel de vente. Cet appel a pour but de qualifier votre prospect et de voir s'il convient à un appel de vente.

En ne faisant pas de cet appel de vente, vous pouvez éviter la réaction négative qui vient du sentiment d'être vendu. Vous pouvez également créer une anticipation pour l'appel de vente réel - de sorte que lorsqu'il est temps de vendre, votre prospect soit déjà prêt à acheter.

Étape 5 : Appel de vente

"La proposition parfaite est un moyen de créer une proposition qui se sent personnalisée sans que vous ayez besoin de passer une tonne de temps pour personnaliser la présentation."

Lorsque viendra le temps d'avoir l'appel de vente, vous ne parlerez qu'aux personnes qui veulent vraiment ce que vous avez à offrir.

À ce stade, votre prospect a…

• J'ai regardé une de tes superbes vidéos
• Inscrit pour un aimant en plomb appétissant
• Ouvert vos e-mails (et probablement consommé le contenu qu'ils contiennent)
• Je t'ai parlé au téléphone

Quiconque est arrivé jusqu'ici est beaucoup plus susceptible de convenir à votre entreprise.

Dans cet appel, vous partagez votre proposition. Cette proposition est légèrement personnalisée - mais parce que vous avez un processus et que vous savez exactement ce que veut ce prospect très spécifique, cela lui semble plus personnalisé.

À cette dernière étape de la machine de vente vidéo, vous parlez à des personnes qui souhaitent avoir de vos nouvelles - vous obtenez ainsi plus de clients.