La clé de l'adéquation produit-marché est de commencer par le marché

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Elad Burko de Paperwallet. Paperwallet a bien vendu 100 000 portefeuilles et autres accessoires uniques pour hommes et femmes en utilisant un matériau intelligent adapté aux végétaliens appelé Tyvek. Il a été lancé en 2007 et basé à New York. Bienvenue.

Elad : Merci Félix, un plaisir de vous rencontrer.

Félix : Oui, pareil. Vous avez donc toujours été fasciné par la façon dont les choses fonctionnent. Tu as toujours démonté des choses que tu trouvais, tu avais une maison artistique et créative. Mais vous vous considérez comme le moins doué artistiquement. Donc, vous concentrez plutôt votre attention sur les affaires. Quelles ont été certaines des choses que vous avez faites auparavant pour combiner votre amour pour l'art et cette créativité avec la création d'une entreprise ?

Elad : Très tôt, quand j'étais très jeune, j'adorais les voitures. J'adorais les voitures. J'ai pu… Je parle d'environ deux ou trois ans. Je ne m'en souviens pas, mais mes parents m'ont raconté cette histoire. J'ai pu juste par le design de la voiture, par la forme de la voiture, savoir ce que c'était, c'était la marque avec le modèle et tout ça. C'est donc vraiment les petits détails de conception qui ont attiré mon attention dès mon plus jeune âge. Et puis je me suis lancée dans les affaires, quand les graveurs de CD sont apparus pour la première fois dans les années 90 et que j'étais au lycée, c'était Napster et les graveurs de CD. Et je ne faisais que graver de la musique électro que je téléchargeais depuis Napster et qui n'existait pas aux États-Unis. Le faire venir essentiellement d'Europe, créer des CD. Ceci bien sûr, totalement illégal. Un lycéen, ne sachant pas ce qu'il fait.

Félix : C'est le truc emblématique de l'entrepreneuriat au lycée qui est presque, c'est tellement drôle que ce n'était pas comme un cours que chaque entrepreneur a suivi et maintenant tout d'un coup vous gravez des CD pour gagner de l'argent. Mais c'était presque comme partout où les gens se rendaient compte qu'il y avait un moyen de gagner de l'argent en faisant ça au lycée. Et c'est toujours amusant d'entendre un entrepreneur comme vous en parler, c'est quelque chose que beaucoup d'entrepreneurs ont fait. Qu'est-ce qui vous a donné l'idée ?

Elad : Pour moi, c'est que j'aime cette musique dont je n'ai jamais entendu parler et je voulais juste la partager avec mes amis. Alors je l'ai partagé, et ils ont adoré, et ils en veulent plus. Et puis j'ai dû trouver un moyen d'en obtenir plus à un prix suffisamment bas pour ne pas acheter et importer de CD d'Europe. Et c'est ainsi que tout a commencé. Mais lentement, lentement, il y est arrivé. Et l'élément de design entre en jeu parce que je ne voulais pas seulement leur donner ça, vous allez dans un magasin ou vous pouviez aller dans un magasin et acheter un CD et maintenant ces jours sont révolus. Mais les CD et l'emballage et tout étaient si joliment conçus. Je ne voulais pas avoir juste un de ces CD qui sont argentés ou avec le logo de la compagnie dessus. C'était de la belle musique, c'était de l'art dans le sens où la musique était incroyable et je l'aimais et je voulais la partager. Mais le CD n'était tout simplement pas le bon emballage. Et ce que j'ai fait, c'est que j'ai fini par acheter et comprendre comment imprimer et faire de l'art personnalisé pour les CD, et c'était la couche de conception au-dessus de ce produit que je voulais partager avec mes amis au lycée.

Félix : J'ai compris. Donc, généralement, ce genre d'esprit d'entreprise apparaît, au lycée, au collège, mais ensuite il s'endort lorsque le reste de votre vie vous rattrape. Cela vous est-il arrivé avant que vous ne commenciez vraiment à comprendre où puis-je réellement commencer à créer une entreprise plus légitime ? Ou avez-vous toujours créé des entreprises tout au long de votre parcours jusqu'à ce que vous arriviez à Paperwallet ?

Elad : Je n'appellerais même pas cela des entreprises. Je suis un créateur, et peu importe à quel moment de ma vie, je créais constamment. À un certain moment, j'ai réalisé que je devais gagner de l'argent. Comment gagner de l'argent avec les choses que j'aime faire ? Comment puis-je gagner de l'argent avec les créations, avec ma créativité ? Et c'est là que ça en est arrivé. Mais juste pour répondre à votre question, au début, c'était les CD, puis c'est devenu inactif. Et la raison pour laquelle il devient inactif est que vous avez cette infrastructure. Tu dois aller à l'université et tu dois apprendre certaines choses, et tu es dans le système. Ce n'est pas un bon environnement. Tout votre temps est consacré à apprendre quelque chose de très spécifique. Dans mon cas, je suis allé au Baruch College et j'ai étudié l'entrepreneuriat. Mais encore, je n'avais pas le temps et l'énergie pour faire autre chose parce que mon objectif était d'aller à l'école, d'avoir de bonnes notes, de finir ça et ensuite je pourrai faire autre chose. Et puis à la sortie de l'université, j'ai fini par travailler dans le capital-investissement pendant quelques années. Et seulement après cela, j'ai dit : « Voyons ce que je vaux. Essayons une entreprise et emmenons-la là-bas. Donc, en tant qu'entrepreneur, vous avez certainement des hauts et des bas, car la vie vous emmène à différents endroits.

Félix : Exact. Et vous dites que vous créez constamment des choses, puis vous avez décidé comment puis-je gagner de l'argent avec ces choses ? Je pense que c'est une situation dans laquelle beaucoup de créateurs sont coincés où ils ont cette passion pour l'art, pour la créativité, mais ensuite vous ne savez pas comment en faire un moyen de subvenir à leurs besoins. Transformez-le en un gagne-pain. Où voyez-vous les gens glisser ici que vous avez peut-être pu comprendre en termes de transformation de vos passions créatives en entreprise ?

Elad : L'une des meilleures choses que j'ai faites lorsque j'ai décidé de démarrer mon entreprise a été de réduire les choses non essentielles dans ma vie. Parce qu'une entreprise, c'est difficile de démarrer une entreprise, et ça prend beaucoup d'argent. Et vivre prend aussi beaucoup d'argent, et vous devez être capable de dire : « Si je veux me concentrer sur ça, je dois réduire d'autres choses dans la vie. Et j'ai été capable de le faire très bien, très efficacement en disant donnons à cette chose 110 %. Ce qui signifie que j'ai dû me couper du luxe de la vie pour pouvoir investir et donner à cette fleur que je cultivais autant d'attention, d'amour que je pouvais lui donner. Et lentement, si vous faites cela et que vous avez de la chance et que vous travaillez dur, cet arbre finit par être un pommier et vous donne des fruits, et ensuite vous pouvez manger de ce fruit. Mais au début, ce sont des difficultés. C'est un investissement dans cette plante, dans cet arbre.

Félix : Ouais. J'adore cette analogie. Donc, encore une fois, nous avons dit que vous êtes basé à New York, donc ce n'est pas un endroit très bon marché pour vivre. Quels ont été certains des sacrifices que vous avez dû faire et que vous avez dû supprimer lorsque vous avez décidé de laisser tomber et d'investir toute notre énergie et notre capital dans l'entreprise ?

Elad : Pour moi, c'était des sacrifices à tous les niveaux. Si cela signifie que je vis avec vos parents ou si cela signifie ne pas sortir au restaurant ou ne pas acheter le tout nouvel iPhone pour pouvoir se concentrer sur ce que vous faites. La vérité est que c'était beaucoup plus facile. Même si je regarde en arrière et que je vois les sacrifices que j'ai faits à l'époque, ma passion était de créer ce que je créais. Ce n'était donc pas que j'avais besoin d'autre chose. La passion m'a comblé. Le travail que je faisais et ce que je construisais et la vision que j'avais suffisaient à me rendre heureux avec ce que j'avais. Et je voulais voir cette chose grandir. Plus que je ne voulais un iPhone, plus que je ne voulais disons quitter la maison de mes parents ou plus que je ne voulais une nouvelle voiture. Et cet équilibre rend les choses plus faciles ou plus difficiles. Pour certaines personnes, ils veulent peut-être plus ces choses et ils ne sont pas prêts à sacrifier le temps, l'énergie, la sueur, les larmes. Et puis ça ne grandit pas.

Félix : Ouais. Je pense que c'est un aspect de la raison pour laquelle il est important de choisir quelque chose qui vous passionne, car cela signifie que vous n'avez pas à chercher ailleurs pour cet épanouissement. Vous n'avez pas besoin d'aller dépenser de l'argent pour des vacances ou des dîners raffinés, ou des gadgets pour cet accomplissement. Parce qu'en consacrant votre temps à la construction de Paperwallet dans votre cas, c'est ce qui vous a permis d'obtenir cet épanouissement. Ensuite, bien sûr, en vous aidant également à construire votre avenir. Paperwallet était-il la toute première entreprise dans laquelle vous avez plongé lorsque vous avez eu ce moment où vous vous êtes dit : « Voyons ce que je vaux », et sortez essentiellement de la vie de l'entreprise pour vous lancer dans la création de votre propre entreprise ?

Elad : Alors non. En tant qu'entrepreneur, je regarde chaque effort créatif. Tout ce que j'ai fait auparavant, et j'ai tout fait, de la vente et l'importation de pointeurs laser aux CD dont je vous ai parlé. J'ai fait beaucoup de choses avant Paperwallet, mais Paperwallet est l'un de ces moments où je suis sorti du monde de l'entreprise et j'ai dit : « Voyons ce que je vaux. Et j'y ai plongé de plein fouet. C'était donc la première fois qu'il ne s'agissait pas d'un projet parallèle ou pas seulement sur les lignes. C'était la première fois que je disais : « Donnons-lui 110 % et voyons ce qu'il en advient.

Félix : Diriez-vous que Paperwallet était l'un des projets, à l'époque appelons-le projet lorsque vous avez commencé ? Était-ce l'un des projets que vous avez examinés en premier qui était facile à voir le succès, ou y en avait-il d'autres en cours de route que vous auriez pu imaginer plus facilement?

Elad : Le succès n'est pas dans votre esprit. Le succès réside dans le travail acharné que vous y mettez. Je travaille toujours sur de nouveaux projets, que ce soit de nouvelles entreprises. Je suis un entrepreneur en série et un créateur en série. Mais je ne pense pas avoir lancé Paperwallet parce que j'ai vu que le succès était plus facile à atteindre. C'était juste que j'aimais le produit et je pensais que le produit avait un réel besoin sur le marché. Partout où je regardais, je voyais ces portefeuilles bruns, ennuyeux, bruns ou noirs sortir des poches des gens. Ils étaient en cuir, ce que je n'aimais pas tout le concept de peau d'animal. Ils sont gros, ils sont encombrants. J'ai eu l'impression, et c'est en 2007, que le monde entier était en train de changer. Les téléphones devenaient intelligents, plus fins et plus petits, et cet accessoire qui existe depuis des milliers d'années n'a eu aucun changement. Et je voulais embellir ça. Je voulais apporter de l'innovation, de l'art, du design, de la vie à ce produit qui me paraissait mort.

Félix : Oui, je pense que c'est quelque chose que j'ai déjà entendu auparavant : les meilleurs produits sur lesquels travailler, donner vie sont ceux que vous ne pouvez tout simplement pas comprendre pourquoi ils n'existent pas déjà. Là où il vous semble que cela devrait être une chose qui devrait déjà exister dans ce monde. Il y a ce portefeuille désuet qui n'a pas été changé depuis tant d'années. Il devrait y avoir quelque chose de nouveau, et c'est pourquoi vous vous êtes concentré dessus. Alors pourquoi est-ce que c'était le projet que vous avez décidé de, disons, plonger dans tout cela par rapport aux autres que vous avez lancés dans le passé et qui étaient plus sur le côté ?

Elad : Les projets qui m'attirent sont les projets liés au design. Je suis vraiment passionné par le design et l'art. Les autres projets que j'envisageais également étaient également liés à la conception et à l'art, mais celui-ci était différent et unique. Ainsi, non seulement le produit lui-même était unique, et une bien meilleure alternative à ce qui existait actuellement. Il y avait cet élément de design et d'art que j'ai pu combiner avec lui qui l'a vraiment fait pour moi.

Félix : J'ai compris. Vous avez donc vu qu'il manquait quelque chose dans le monde, beaucoup de portefeuilles noirs et marrons ennuyeux. Vous dites utiliser de la peau d'animal. Quelles ont été les premières étapes que vous avez franchies pour transformer votre idée en réalité ?

Elad : La toute première étape consistait à rechercher des matériaux. Je savais que le cuir n'allait pas le couper, et je voulais que le produit soit aussi fin que léger, aussi fin que possible. Pour que le portefeuille soit le plus fin, le plus léger, le plus fin, le plus confortable possible. Et donc je viens de commencer à rechercher des matériaux. Un autre aspect important du matériel était que je voulais qu'il soit personnalisable. Je voulais donc qu'il puisse imprimer dessus, concevoir. Nous recherchions donc un type de papier très résistant. Nous écrivions à toutes les compagnies de papier et leur demandions d'envoyer des échantillons d'échantillons et chaque jour nous devions faire venir des échantillons d'échantillons, et nous y jetions un coup d'œil et nous essayions de déchirer tous les papiers, et nous les mettions grâce à des tests de résistance à l'eau et toutes ces choses. Et rien ne l'a vraiment coupé jusqu'au jour où finalement, nous avons reçu un livre d'échantillons pour l'une des entreprises de papier. Et j'ai essayé d'ouvrir cette enveloppe et je n'ai pas pu déchirer l'enveloppe.

Et j'ai essayé plus fort et je n'en étais toujours pas capable. Et puis finalement j'ai réalisé que je ne me souciais pas vraiment du carnet d'échantillons dans l'enveloppe, je me souciais de la composition de l'enveloppe. Et l'enveloppe était en Tyvek. Ensuite, nous avons soumis cette enveloppe Tyvek à tous les tests de résistance auxquels nous soumettions ces échantillons de papier. Et ça vient de passer avec brio. C'était plus fin que le papier, c'était plus léger que le papier, mais c'était plus résistant que le cuir. Et c'était juste un moment vraiment incroyable quand c'était un moment aha de "nous l'avons trouvé!" Et puis à partir de là, il y a eu tout un autre processus de design industriel et de développement de produits.

Félix : Combien de temps ce processus de prototypage initial a-t-il pris entre le moment où vous avez commencé à travailler dessus et le moment où vous êtes comme, nous avons essentiellement un prototype qui est prêt. Et nous en reparlerons dans un instant. Pour le présenter au monde.

Elad : Juste tout de l'échantillonnage. L'échantillonnage a pris du temps parce que ça a pris, tout dépendait de ces entreprises qui nous envoyaient les échantillons et tout ça. Alors que lui-même a pris quelques mois. Et puis une fois que nous avons eu le matériel, nous avons joué avec la façon dont la construction, comment nous avons fait cela. C'était encore deux mois. Et puis à partir de ce moment-là, nous n'avions plus qu'à trouver quelqu'un qui serait capable de fabriquer ça pour nous. Donc, dans l'ensemble, je dirais entre quatre et six mois.

Félix : J'ai compris. Donc, quelques mois, ce n'est pas long pendant cette période d'attente, à cause des retards essentiellement entre l'attente de l'arrivée des échantillons. Mais je pense que ce genre de retard ralentira parfois suffisamment l'élan pour que quelqu'un puisse simplement commencer à chercher ailleurs pour faire autre chose. Que faisiez-vous à l'époque pour rester concentré sur la réalisation de ce projet jusqu'au bout ?

Elad : A l'époque je travaillais encore sur le projet. Lorsque vous créez une entreprise, ce n'est pas comme si vous ne construisiez pas seulement le produit. Vous avez cette idée dans votre tête du concept et du long terme et du court terme, et de vos objectifs, et où vous allez arriver. Nous étions donc vraiment à la recherche du marché. Nous faisions beaucoup de recherches sur les clients cibles potentiels, élaborant un plan d'affaires. Faire tout ce qu'on m'a appris à faire à l'université, pour préparer une entreprise. Pour planifier l'entreprise.

Félix : Selon vous, quelles sont les choses les plus importantes que vous avez faites pendant cette période et qui, avec le recul, vous ont donné le plus de valeur en termes de configuration de l'entreprise à l'échelle qu'elle est capable d'atteindre ?

Elad : Je dirais que la chose la plus importante était de se concentrer sur le produit lui-même. C'était tout ce travail de préparation et le plan d'affaires et tout ce que nous avons fait à l'époque où nous faisions aussi les autres choses d'attendre le matériel et de créer le produit. Cela change. Un plan est quelque chose qui change au fur et à mesure que vous avancez, mais le produit lui-même et la capacité de se concentrer étaient une partie très importante dans cette toute première partie de l'entreprise. Plus tard, l'accent a été mis sur le client, car une fois que nous avions le produit, il était extrêmement important pour nous de le présenter au client, ou au client potentiel que nous pensions. Et voyez ce qu'ils en ont dit, écoutez-les, comprenez-les, voyez ce qui manquait, voyez comment ils ont adopté le produit.

Félix : J'ai compris. Une fois le prototype terminé, êtes-vous allé directement à la fabrication ou avez-vous d'abord opté pour le financement participatif ?

Elad : Non, nous avons lancé l'entreprise en 2007. Le financement participatif était, si je ne pense pas qu'il existait à l'époque, si c'était le cas, ce n'était pas quelque chose que quelqu'un faisait vraiment comme il le faisait aujourd'hui ou il y a trois ans lorsque nous commencé à le faire. Nous avons dû investir dans la production, dans les échantillons, dans l'acheminement vers le marché, dans la vente. Nous devions donc simplement le produire en masse, et nous croyions en ce que nous faisions. Nous venons donc de faire cet investissement et de descendre dans la rue.

Félix : Exact. Vous souvenez-vous de la taille du premier cycle de production ?

Elad : Le premier cycle de production ? Je pense que c'était quelques milliers d'unités.

Felix : Aviez-vous plusieurs déclinaisons de produits différents ou vous êtes-vous concentré sur un seul design ?

Elad : Ouais. Le tout premier cycle de production, nous avons produit je pense que c'était quatre couleurs. C'était un produit complètement différent. C'était tout à fait à ses débuts, mais c'était quand même un bon produit. Ce n'était rien comparé à ce que nous avons aujourd'hui. Il s'agissait de quatre portefeuilles de couleur unie et d'un avec un design que nous avons créé. Mais vraiment rien de spécial. C'était je pense un vert, noir, violet. Eh bien, je pense que peut-être blanc. Et certains produits de conception personnalisés.

Félix : Et où as-tu dit que tu vendais ça, le premier millier ?

Elad : Les premiers milliers nous sommes descendus dans la rue. Nous sommes allés sur les marchés. Si c'est des marchés aux puces ou n'importe où parce que nous étions une start-up. Nous avions besoin d'être minces. Nous voulions simplement les diffuser. Nous savions que nous avions fait une erreur et nous devions apprendre d'eux. La seule façon de connaître et d'apprendre était d'être présenté au client. Et c'est pourquoi nous sommes allés à ces marchés d'art, ces foires d'art, ces foires de design, ces marchés aux puces. Partout où nous pouvons obtenir un placement ou un stand devant l'utilisateur final pour un bon prix, ou pas de prix du tout. Donnez-moi juste une chance d'exposer le produit. Et c'est là que nous sommes allés, partout où nous avons pu vendre. Et c'est là que nous avons tout appris sur notre produit auprès des clients, du marché. Nous avons vu comment nous nous adaptions ou non au marché.

Félix : Quelles ont été les leçons les plus précieuses que vous avez tirées des discussions en face à face avec vos clients ? Surtout au début.

Elad : Il y en a tellement. Vous comprenez de tout comment présenter le produit, n'est-ce pas ? Parce qu'à la toute première étape, nous essayons de vendre le produit. Personne ne nous approche même. Nous commençons donc à changer la façon dont nous présentons le produit jusqu'à ce que nous commencions à amener les gens à s'approcher. C'est la première règle de commercialisation du produit que nous avons apprise.

Félix : Je pense qu'il y a là une leçon précieuse. Vous souvenez-vous comment vous présentiez le produit au début, puis quel changement vous avez apporté pour améliorer la présentation ?

Elad : Avec le salon, il y aurait des stands, je ne m'en souviens plus. C'était comme un terrain qui était sur le dessus de votre tête. Je ne me souviens pas exactement ce que c'était. Je sais juste que nous avons changé tant de choses jusqu'à ce que nous ayons… Je vais vous donner un exemple dont je me souviens. À un certain moment, alors que nous commencions à approcher les clients B to B, nous avons emballé les produits très bien et nous sommes allés dans les magasins et nous avons essayé d'attirer l'attention de l'acheteur sur le magasin. Et ils étaient juste en train de nous renverser. Ils disaient simplement : "Non, je suis désolé, l'acheteur n'est pas disponible ou je ne suis pas intéressé." Sortez juste du magasin. Et nous avons essayé cela tant de fois. Nous avons réalisé que notre approche n'était pas bonne, et l'approche. c'était à Paris que nous essayions d'entrer dans ces magasins. L'approche était juste une sorte de façon de diriger.

Nous avons donc changé notre approche en faisant semblant de ne pas être les propriétaires de Paperwallet, et nous avons essentiellement approché celui qui était derrière le registre et leur avons fait savoir que nous étions ici pour la semaine de la mode parce que c'était la semaine de la mode à cette époque. Et que le créateur de cette marque Paperwallet est là et aime le magasin. Souhaitez-vous organiser une réunion ? Et maintenant, tout d'un coup, parce que nous les abordons d'une manière différente et que nous demandons une réunion, chaque magasin, littéralement les magasins qui nous ont dit non un jour, le lendemain ont dit : « Oui, bien sûr. S'il vous plaît, planifions une réunion. Nous serions ravis de voir votre produit. Il s'agit donc vraiment de tester et d'interagir avec la personne à qui vous essayez de vendre. L'utilisateur final est certainement la personne la plus importante avec qui vous souhaitez tester cela. Et juste essayer des choses et voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et changer votre approche jusqu'à ce que vous voyiez que vous êtes, vous frappez dans le mille.

Félix : Je pense que c'est génial de demander cette autorisation avec une bonne raison. Par exemple, "Hé, nous sommes ici pour la semaine de la mode", et vous demandez leur permission plutôt que de les prendre au dépourvu et de leur tomber dessus. Les gens vont immédiatement se défendre. Je pense donc que c'est une excellente approche commerciale que vous avez adoptée. Vous souvenez-vous du type de commentaires que vous recevez des premiers clients et de la manière dont vous êtes en mesure de mettre en œuvre ces commentaires ? Vous avez dit que vous étiez maigre, vous devez produire mille unités. Ça doit être difficile d'itérer là-dessus, n'est-ce pas ?

Elad : Absolument. L'une des leçons les plus importantes que nous ayons apprises est que nous avons été tellement époustouflés par le matériau Tyvek, qui est ce matériau assez intelligent que la NASA utilise sur les vaisseaux spatiaux. Et nous l'avons adoré et il est si solide et si durable que la première façon dont nous essayons de montrer aux gens à quel point ce papier est incroyable, c'est en leur montrant que le papier dont il est fait, vous ne pouvez pas le déchirer. Et nous avons utilisé cela au début jusqu'à ce que nous réalisions que personne… Tout d'abord, les gens ne répondaient pas à leur volonté. Ils étaient émerveillés par le matériel, mais cela ne leur parlait pas comme un porte-monnaie. Et puis on y a pensé. Personne ne vend un portefeuille en cuir et vous montre : « Hé, regarde, tu ne peux pas déchirer ce portefeuille en cuir. Vous devriez l'acheter.

Non, ce n'est pas quelque chose qui m'intéresse. Je tiens à ce qu'il soit durable. Je me soucie de la longévité du produit. Je tiens à ce qu'il soit résistant à l'eau. Par exemple, certains des clients, je me souviens de ce type qui est venu, il a été étonné de voir à quel point le portefeuille était fin, petit et léger. Et il nous l'a acheté à l'un des tout premiers concerts. Il en a acheté un parce qu'il voulait l'utiliser comme portefeuille de jogging parce que quand il fait du jogging, il aime juste avoir de l'argent et peut-être une carte et un portefeuille aussi mince que possible. Et il n'a jamais vu un portefeuille aussi mince. Alors il en a acheté un, essayez-le. Et puis au même spectacle exact, je pense que c'était une semaine ou deux semaines plus tard, il est revenu et il en a acheté cinq autres. Il adorait le portefeuille. Donc, des choses comme ça, ce sont les choses que nous avons apprises, ce qui est important pour l'utilisateur final et sur quoi nous devrions nous concentrer, et sur quoi nous ne devrions pas nous concentrer lorsque nous essayons de les commercialiser lorsque nous essayons de les vendre.

Felix : C'est un excellent point où ce qui est important pour vous, ce qui est important pour les personnes qui travaillent sur le produit et l'entreprise peut être complètement différent de ce qui est important pour vos clients. C'est super que vous ayez appris cette leçon. Donc, une fois que vous êtes en mesure de commencer à les vendre sur les marchés, dans ces foires ou marchés aux puces, quelle a été la prochaine étape que vous avez décidé de franchir ? La prochaine étape que vous avez franchie pour passer au niveau supérieur de la construction de l'entreprise ?

Elad : Pour nous, le niveau suivant consistait à essayer d'entrer dans les magasins, n'est-ce pas ? Parce que nous voulions vendre en plus grande quantité. Nous n'avions pas de magasin à nous et c'était ainsi que nous pouvions le faire. Nous sommes allés à Paris, où le père d'un de mes amis nous a aidés et nous a en quelque sorte encadrés. Et nous a montré qu'il est dans le jeu de la vente au détail. Nous a montré comment vendre aux magasins et ce qui est important et ce qui ne l'est pas. Et nous avons démarré de la même manière que lorsque nous avons essayé de vendre à l'utilisateur final, mais cette fois en essayant de vendre des quantités plus importantes aux magasins.

Félix : Donc une fois que vous avez pu prendre ces rendez-vous, en utilisant la technique dont nous venons de parler, qu'est-ce qui importait aux acheteurs de ces magasins ?

Elad : Les types de magasins dans lesquels nous sommes allés étaient très haut de gamme. C'étaient des magasins de design, c'étaient des boutiques de souvenirs de musées. Haut de gamme, je suppose des créations d'art et des boutiques haut de gamme. Et c'est vraiment là que notre objectif était même jusqu'à aujourd'hui. C'est notre objectif. Ce qui était important pour eux, c'était que le produit soit de qualité, qu'ils aimaient le produit. Et comment nous leur avons proposé, donc c'était sous notre contrôle, combien ils l'ont aimé dans une certaine mesure. Et puis finalement, comme c'était unique. Ce qui est vraiment important ici, c'est que nos produits sont uniques et en constante évolution. Nous travaillons toujours avec des centaines de designers tout le temps pour créer de nouvelles collections d'œuvres d'art et de designs vraiment magnifiques pour les nouvelles collections et les nouveaux produits sur lesquels nous travaillons.

Félix : C'est quelque chose que j'ai entendu dire aussi, c'est que vous ne voulez pas vous approcher du magasin pour vendre un produit qui est peut-être légèrement meilleur que ce qu'il a déjà dans son inventaire. Vous voulez leur proposer quelque chose qu'ils pourraient ajouter de manière unique à leur magasin et ajouter une catégorie presque nouvelle à leur inventaire.

Elad : Ouais, je veux dire que ça a du sens. Je n'ai jamais rien vendu aux magasins, sauf des produits très uniques. Mais je peux comprendre pourquoi. S'ils ont déjà un produit qui se vend bien dans leur magasin, pourquoi passeraient-ils à un nouveau produit ou à de nouvelles marques ?

Félix : Exact. Parlons donc du financement participatif. C'est donc là que vous avez également eu beaucoup de succès. Qu'est-ce qui a été introduit dans l'entreprise ?

Elad : Il y a environ trois ans. Nous avons créé notre première campagne Kickstarter pour l'une de nos nouvelles collections, comme un moyen de la lancer et de voir comment la communauté Kickstarter réagirait à la marque, la marque Paperwallet. Et aux nouveaux designs sur lesquels nous travaillions. C'était une super balade, complètement organique. Et nous nous sommes connectés à je pense que c'était 3 600 contributeurs si je me souviens bien. Et c'était juste une façon incroyable de se connecter à des gens qui sont passionnés par ce que vous faites à propos de votre produit, qui sont prêts à vous donner les commentaires dont vous avez besoin, qu'ils soient positifs ou négatifs sur vos produits, sur votre service, sur tout . Votre interaction avec eux afin que vous puissiez grandir afin que vous puissiez vous améliorer. Et c'est inestimable pour une entreprise.

Félix : Exact. J'ai donc certainement entendu parler d'entreprises qui sont allées sur Kickstarter après avoir déjà réussi elles-mêmes des lancements en dehors du financement participatif. Vous avez huit ans, je pense, mes calculs sont corrects. Huit ans dans l'entreprise à ce stade, lorsque vous avez décidé de passer par le Kickstarter. Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir cette voie pour introduire un nouveau produit cette fois-ci ?

Elad : Je suppose que nous faisons toujours des expériences. En tant qu'entreprise, nous essayons de garder une longueur d'avance. Et Kickstarter était assez nouveau. Nous avons fait nos recherches, nous avons vu que tous les arnaques et tous les types de produits ou de marques ne réussiront pas sur Kickstarter. Nous avons vu et pensé que notre produit était bien adapté à la démographie de Kickstarter. Et c'est pourquoi nous l'avons en quelque sorte accepté.

Félix : Ouais. C'est intéressant. Selon vous, pour quel type de produits convient-il ? Quel genre de questions vous êtes-vous posées, je suppose en tant que personne qui possède un produit ou veut donner vie ? Quelles questions devriez-vous vous poser pour voir si vous seriez un bon candidat pour Kickstarter ?

Elad : Vous regardez la démographie de Kickstarter et qui ils sont. Ce sont surtout des hommes. Ce sont des créateurs de tendances. Ils s'intéressent aux gadgets, ils s'intéressent aux nouveautés. Beaucoup de conception. Donc, parce que nous cochons ces cases, cela avait du sens. Mais car je fais aussi beaucoup de conseil pour des projets Kickstarter, et je vois toutes sortes d'entrepreneurs et de créateurs qui ont vraiment de belles idées. La première chose à faire est d'aller sur Kickstarter et de regarder les projets qui sont associés à ce que vous faites d'une manière ou d'une autre, et de voir comment ils se sont débrouillés. Vous verrez si votre produit ou d'autres produits similaires au produit sur lequel vous travaillez n'ont pas vraiment bien fonctionné sur Kickstarter, c'est un véritable indicateur de votre produit ou de ce que vous faites. En même temps, peut-être que vous le faites mieux, peut-être que vous le faites différemment. Cela ne devrait pas vous empêcher, en tant que créateur, d'essayer, car c'est à cela que sert Kickstarter.

Félix : J'ai compris. Il est donc évident que vous devez avoir un produit qui coche un grand nombre de ces cases. Et sur la base de votre expérience sur Kickstarter vous-même et de vos conseils, qu'est-ce qui, selon vous, différencie une bonne campagne d'une excellente campagne en termes de marketing ?

Elad : C'est une bonne question. Le produit a beaucoup à voir avec cela, et vous devez vraiment être sur place. Vous devez vraiment comprendre, je suppose que ce n'est pas le produit, c'est l'ajustement du marché du produit, n'est-ce pas ? Si nous utilisons Paperwallet depuis six ou sept ans avant de commencer à nous lancer dans le financement participatif. Et nous avons vraiment pu façonner le produit pour l'adapter au marché. Et si vous êtes en mesure de le faire avant de vous lancer, vous avez alors une voie beaucoup plus fluide avec votre marketing, avec les conversions, avec la vente de votre produit.

Félix : Pouvez-vous en dire plus à ce sujet, sur l'adéquation du marché des produits ? Comment moulez-vous votre produit pour s'adapter à un marché ?

Elad : Vous adaptez votre produit à un marché en écoutant le marché. C'est ce que j'ai dit aussi avant. Vous voulez écouter vos clients. Apportez votre produit au client, essayez de le lui vendre. Comprendre ce qui est important pour eux, ce qui ne l'est pas. Et moulez votre produit. S'il y a des fonctionnalités dans votre produit dont le client ne se soucie pas, débarrassez-vous-en. Vous n'avez aucune raison d'y investir. S'il y a des fonctionnalités dans votre produit, si vos clients se soucient beaucoup d'une certaine fonctionnalité et que cela vous manque dans votre produit, vous devez comprendre est-ce important pour nous d'aller de l'avant ? Si vous voulez atteindre ces clients, c'est important pour eux. Donc, vous jouez en quelque sorte avec votre produit en fonction des commentaires que vous recevez de votre public.

Et de nombreux kickstarters de cas le font. Il n'y a aucune raison d'avoir une parfaite adéquation produit-marché. La plupart des produits ne le font pas. Lorsque vous avez lancé Kickstarter pour la première fois, il s'agit d'essayer. Il ne s'agit pas de réussir. Le succès viendra si vous essayez. Et il en sera de même pour le marché des produits. Donc, si vous n'êtes pas sûr que votre produit soit prêt, Kickstarter est le meilleur endroit pour le publier sur Kickstarter et voir comment le marché réagit. Si vous n'obtenez que quelques bailleurs de fonds et que votre projet échoue, c'est très bien. Prenez ces quelques bailleurs de fonds, et maintenant ces personnes se soucient passionnément de votre produit. Posez-leur les questions, voyez ce qu'ils disent. Créez des sondages pour eux. Décrochez le téléphone, appelez-les. Avoir une conversation. Vous en apprendrez beaucoup sur ce qui ne va pas avec votre produit ou sur le fait qu'il n'y a peut-être rien de mal avec votre produit, mais vous ne le commercialisez pas correctement. C'est peut-être votre histoire elle-même. En faisant cela, vous façonnez lentement votre produit pour l'adapter au marché du produit.

Félix : Encore une fois, vous avez dit que 3 600 contributeurs ont collecté près de 84 000 $, vous avez donc définitivement atteint votre objectif et réussi votre lancement. And you said that after the wallets went out to all the backers, all the press mentions stopped. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Félix : C'est génial. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Félix : Exact. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Félix : J'ai compris. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Félix : Exact. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Félix : Génial. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Félix : J'ai compris. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Félix : Génial. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Félix : Génial. Merci beaucoup pour votre temps.

Elad: Thank you very much. Je vous en suis reconnaissant.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.