La recette secrète pour mettre à l'échelle une boulangerie française DTC

Yami et Anthony Rosemond sont les partenaires de vie et d'affaires de Pastreez, une boulangerie en ligne proposant d'authentiques pâtisseries françaises. Les Rosemonds sont tous deux des chefs formés par Le Cordon Bleu Paris et ont quitté la France pour lancer Pastreez en Amérique. Dans cet épisode de Shopify Masters, Anthony partage sa recette du succès, qui comprend un soupçon de marketing par e-mail, une touche d'emballage mémorable et une portion saine de maximisation des marges bénéficiaires.

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• Magasin: Pastreez
• Profils sociaux : Facebook, Instagram, YouTube
• Recommandations : Semrush

Pourquoi hors ligne bat les études de marché en ligne

Félix : D'où est venue l'idée des pâtisseries françaises en ligne ?

Anthony : Ma femme et moi avons tout quitté en France pour lancer Pastreez ici aux USA. Ce que nous voulions faire, c'est mélanger nos deux compétences. Ma femme est une chef française du Cordon Bleu Paris et je suis un expert du marketing en ligne et des sites Web. Nous avons décidé de passer de Paris à la Californie pour présenter l'idée. Ce que nous avons découvert, c'est qu'il leur manquait des pâtisseries authentiques en ligne aux États-Unis. Nous voulions apporter notre expérience au jeu.

Félix : Quels ont été les premiers produits que vous avez lancés ?

Anthony : Le premier produit que nous avons lancé était les macarons français. Nous pourrons creuser un peu plus tard sur ce point, dans la mesure où nous avons découvert que les macarons étaient les principaux produits. Lorsque nous sommes arrivés, nous ne savions pas dans quoi les marchés américains allaient s'alimenter. Nous avons goûté beaucoup de différentes pâtisseries françaises. Nous avons décidé de commencer par les macarons, et maintenant nous lançons également les crêpes françaises.

Felix : Quel type d'étude de marché avez-vous fait pour valider l'idée avant le lancement ?

Anthony : Depuis Paris, nous avons vérifié en ligne et nous avons vu qu'il pourrait y avoir une opportunité. Vous savez comment ça marche quand on est loin, ça ne compte pas vraiment comme une étude de marché je dirais. Il faut vraiment être sur le terrain. Nous sommes donc venus quelques mois dans le sud de la Californie, et notre stratégie était de rencontrer des gens dans la réalité. Nous avons commencé avec Meetups, l'application. On a trouvé des groupes et on s'est dit : "D'accord, hé on n'a rien à voir avec votre groupe, mais on peut apporter des pâtisseries gratuites pour que vous les testiez et nous donner des retours en échange." Nous avons commencé avec cette stratégie.

Ensuite, nous avons également commencé à aller dans les marchés de producteurs, à Newport Beach, Costa Mesa et Malibu. Nous sommes arrivés avec quelques pâtisseries. Nous avions des macarons, nous avions quelques gâteaux français, et avec les commentaires des clients, nous avons vraiment vu dans les premiers jours et semaines que les macarons étaient vraiment très populaires aux États-Unis. Ce que nous avons décidé de faire, c'est de nous concentrer d'abord sur ces produits. L'étude de marché sur le terrain a été un premier pas vers une plus grande échelle par la suite.

Félix : Y a-t-il eu des découvertes qui vous ont surpris, concernant ce qui était populaire aux États-Unis ?

Anthony : Nous savions que les macarons sont un produit très spécial. C'est célèbre dans le monde entier, et c'est reconnu comme français, et c'est une pâtisserie très difficile à faire. Nous savions qu'il y avait une demande ici. Mais par exemple, en France et en Europe, le sans gluten n'est pas si important. Ce que nous avons découvert, c'est que les macarons sont naturellement sans gluten. Nous n'avions même pas pensé à cette partie quand nous étions en France. Donc, les aspects sans gluten nous ont vraiment surpris. La popularité des macarons nous a vraiment surpris. Nous ne savions pas qu'il y avait une telle demande pour un petit produit comme celui-là. Nous avons vraiment décidé de nous concentrer d'abord sur ce produit particulier pour entrer dans la niche.

Félix : J'aime la façon dont vous avez estimé qu'il était important de rencontrer des gens dans la vraie vie, et pas seulement de faire des études de marché en ligne. Pourquoi était-ce?

Anthony : En ligne, vous ne trouvez pas toujours toutes les informations dont vous avez besoin, surtout lorsque vous essayez de rechercher un créneau spécifique. À l'époque, il y avait trois ou quatre boulangeries en ligne, et ce n'étaient pas vraiment des boulangeries françaises. Nous savions que c'était un bon créneau, car il n'y avait pas beaucoup de concurrents. Lorsque vous vérifiez les différents outils de référencement, comme SEMRush, vous pouvez vérifier les différents mots-clés et vous pouvez voir qu'il y a une forte demande et une faible concurrence. Mais ce ne sont que des choses en ligne. Peut-être que les gens ont regardé en ligne, mais ils n'ont pas vraiment acheté par la suite. Nous avions besoin de voir et de rencontrer des gens pour observer le marché et ce que les gens aiment.

Par exemple, nous ne savions pas quelles saveurs de macaron les Américains aimeraient. Nous savons ce que les Français aiment, mais nous ne savions pas quelles étaient les fameuses saveurs de macaron ici. Le marché des fermiers et les Meetups et tous les commentaires que nous avons reçus des premiers clients étaient importants pour affiner notre vision pour démarrer l'entreprise.

Utilisation de l'application de mise en réseau Meetups pour tester votre produit

Felix : Utiliser Meetups pour recueillir les commentaires des clients était une excellente idée. Quelle a été votre approche pour choisir les Meetups auxquels vous iriez pour recueillir les commentaires des clients ?

Anthony : C'était une partie amusante parce que nous venions d'arriver quelques jours auparavant. Nous avons trouvé un Airbnb à Los Angeles et nous nous sommes dit : " Ok, comment pouvons-nous tester rapidement et rencontrer des gens ?" Je savais que cette application, Meetup, était assez populaire en France. J'ai dit: "Voyons ce que notre public en penserait." Au début, ce que nous voulions juste présenter, c'était les macarons et les autres pâtisseries, mais choisir le Meetup était amusant car nous ne savions pas quel public achèterait ces produits. C'est comme un cadeau ? C'est pour les fêtes ? C'est pour les baby showers, pour les mariages ?

Le tout premier Meetup que nous avons fait était un Meetup "enceinte de jumeaux". C'était amusant. C'est le seul qui nous a répondu, alors on s'est juste dit : "Hé, on a des pâtisseries gratuites. On est des chefs français. On vient d'arriver de France, et on veut juste avoir votre avis sur nos macarons. affaire. C'est tout. Ils étaient très heureux de nous accueillir. Nous sommes donc arrivés à ce Meetup où il y avait plein de femmes enceintes avec des jumeaux. Nous sommes arrivés avec nos pâtisseries et les avons laissé tout essayer. Nous nous sommes assis pendant deux heures à écouter des trucs sur la grossesse de jumeaux.

Félix : Lorsque vous avez décidé pour la première fois d'adopter cette approche consistant à rencontrer des gens en personne, que cherchiez-vous exactement ? Que considérez-vous comme un succès à l'issue de l'une de ces rencontres ?

Anthony : Premièrement, nous sommes une équipe de deux personnes, mari et femme. Nous faisons tout en interne et nous contrôlons 100% de l'entreprise. Nous avons le libre choix. La première chose que nous voulions faire était de réduire le créneau et les produits. Quel est le premier produit avec lequel nous voulons sortir ? Je savais qu'on ne pouvait pas commencer avec cinq, six produits différents. Ce n'est pas une bonne stratégie à mon avis. Il est vraiment préférable de se concentrer sur un produit principal dont vous savez qu'il fonctionnera, car il y a une demande et les gens l'attendent. Le premier objectif était de trouver le MVP, le produit le plus précieux. C'était des macarons pour nous.

Ensuite, une fois que nous avons eu le MVP, nous avons commencé à aller sur les marchés fermiers avec seulement des macarons pour voir : "D'accord, quelles sont les saveurs populaires ? Est-ce que les gens aiment le salé, le sucré, le fruité ou le crémeux ?" Pour essayer de réduire davantage la niche. Une fois que nous avons obtenu tous ces aspects, nous avons commencé en ligne.

Pourquoi un seul MVP est tout ce dont vous avez besoin pour lancer

Félix : Beaucoup de gens ont tendance à penser qu'ils doivent se lancer avec de nombreux sku différents. Pourquoi avez-vous trouvé important de se concentrer sur un seul produit principal ? Comment pensez-vous que cette approche a affecté votre succès ?

Anthony : À mon avis, il est vraiment important d'être un expert et de trouver un produit pour entrer sur le marché. C'est beaucoup plus facile quand vous avez un produit spécifique que vous contrôlez, d'être le meilleur et que les gens reconnaissent la qualité. Une fois que vous entrez sur le marché de la pâtisserie en ligne avec un produit, vous pouvez en lancer d'autres car, comme je l'ai dit, nous ne sommes qu'une équipe de deux personnes. Il est préférable de concentrer tous vos efforts sur un produit spécifique que vous pourrez développer et perfectionner au fil du temps. Une fois que vous êtes reconnu, vous pouvez commencer à vous développer avec d'autres produits. Ce que nous ferons bientôt avec les crêpes françaises que nous lançons.

Félix : Pendant que vous faisiez ces Meetups pour recueillir les commentaires des clients, y a-t-il quelque chose qui vous a surpris ?

Anthony : Le premier objectif – le but principal – pour grandir encore, était de créer une box d'abonnement de pâtisseries françaises, une pâtisserie par mois à votre porte. C'était l'idée originale. Une fois que nous sommes arrivés ici et que nous avons testé quelques pâtisseries françaises différentes, nous avons réalisé qu'elles n'étaient pas assez connues aux États-Unis pour valoir la peine de poursuivre l'idée de l'abonnement. Nous avons changé cette idée en nous basant sur les Meetups et en discutant avec les clients des marchés fermiers. On s'est vraiment tourné vers les macarons au début car on sentait qu'il n'y avait pas de macarons de qualité. Chaque client a toujours dit: "Hé, il n'y a pas de vrais macarons français ici. Nous ne pouvons pas le trouver. Nous devons l'envoyer en cadeau." Ou, "Je dois aller à un mariage." Ou, "Je dois aller à une fête prénatale." Des choses comme ça reviennent toujours aux macarons. Il était évident que nous devions changer notre modèle commercial pour nous concentrer d'abord sur les macarons.

En fait, nous avons également créé la boîte d'abonnement, mais tous les retours que nous avons reçus, que ce soit dans les Meetups ou sur les marchés de producteurs, nous disaient vraiment d'aller dans cette direction.

Félix : Avez-vous appris quelque chose de différent des marchés de producteurs, ou ont-ils simplement validé les retours des Meetups ?

Anthony : Les Meetups nous ont focalisés sur les macarons, puis nous avons lancé les marchés fermiers pour aller un peu plus loin dans ces marchés. Le marché paysan était plus un test à voir : y a-t-il assez de demande pour se concentrer uniquement sur les macarons ? Et si oui, quelles sont les saveurs avec lesquelles nous devrions sortir ? Nous savons que ce sont des macarons. Ce qui est important? Vous vous souciez vraiment des saveurs ? Avez-vous des goûts particuliers ? Nous ne savions pas ce que les gens pourraient aimer ici. Par exemple, une grande chose que nous avons apprise ici était d'un client. Je me souviens qu'il s'appelait Kevin. Il a dit: "Hé, ce serait vraiment bien si nous pouvions choisir la saveur que nous voulons dans la boîte." À l'époque, nous avions un assortiment varié. Nous avions 10 ou 12 saveurs différentes. Ce client est venu et a dit: "Hé, je veux juste ces deux-là. Est-ce possible?" Nous avons dit, "Hey, c'est peut-être une fonctionnalité qui serait vraiment utile."

Nous savions qu'il était très intéressant d'ajouter cette fonctionnalité afin que les gens puissent choisir chaque saveur. Parfois, les gens aiment les saveurs fruitées, comme le fruit de la passion ou la framboise. Parfois, les gens aiment les saveurs crémeuses, comme le caramel, le chocolat ou le tiramisu. Peut-être que les fruités n'aiment pas les autres saveurs, comme le caramel salé et tout. Ces commentaires nous ont été très utiles au marché des fermiers.

La logistique d'avoir un produit personnalisable

Felix : Une caractéristique de votre site Web est que lorsque les clients sélectionnent leurs options de boîte, les images changent en fonction de la sélection. Cette fonctionnalité de personnalisation ajoute-t-elle des difficultés ou des défis à la chaîne d'approvisionnement ?

Anthony : C'était un défi. Au début, pas tant que ça car nous étions tout petits à l'époque. C'était choisir parmi le lot du jour. Avec notre modèle commercial, chaque commande est personnalisée. Vous ne pouvez pas vraiment avoir des produits pré-emballés ou pré-préparés avant vos commandes. Chaque commande est différente. En y repensant, cela fait partie de ce qui nous a rendus différents. Nous nous soucions vraiment de ce qui vous tient à cœur. Si vous aimez une saveur spécifique, vous pouvez commander 24 macarons aux fruits de la passion si vous êtes un amateur de saveurs aux fruits de la passion. C'est difficile pour la chaîne d'approvisionnement, mais cela fait partie de notre façon de nous différencier.

Félix : Une fois votre étude de marché effectuée, quelles ont été les premières étapes que vous avez franchies pour vous connecter ?

Anthony : Nous assistions à trois marchés de producteurs à l'époque. C'était Malibu, Newport Beach et Costa Mesa ici en Californie du Sud, et nous n'étions que deux. Mon objectif en tant que spécialiste du marketing en ligne et créateur de sites Web a toujours été d'aller en ligne à la fin. Cela faisait partie de la phase d'étude de marché. Même si nous avons commencé à faire des ventes avec le marché des fermiers - ce qui a également aidé - mon objectif principal a toujours été d'aller en ligne après cela.

Nous avons utilisé le marché des fermiers pour créer une liste de diffusion. Chaque client qui nous a donné son e-mail a reçu un macaron gratuit avec sa commande. Nous avons commencé à avoir une petite communauté de fans de macarons au fur et à mesure que le site Web commençait à se développer. Une fois que les commentaires ont commencé à se répéter, nous nous sommes dit : "D'accord, je veux dire, c'est tout. Nous savons déjà ce qui est important pour eux. Maintenant, reprenons le travail en ligne." Au cours de cette transition, je voulais rester sur les marchés pendant que nous construisions le site Web, car nous pouvons également utiliser les commentaires en ligne.

Nous sommes passés de "D'accord, je veux vos commentaires pour une saveur de macaron" à "D'accord, quelle est la fonctionnalité que vous aimeriez voir sur le site ? Est-ce qu'une boîte d'abonnement signifie quelque chose pour vous ? Cela vous dérangerait-il ? besoin d'un coffret cadeau ? Utiliseriez-vous une tour à macarons ? » Pour informer l'application en ligne ainsi.

Construisez votre liste de diffusion hors ligne, pour optimiser en ligne

Felix : Beaucoup de gens pensent que la création d'une liste de diffusion se fait exclusivement en ligne, mais vous avez commencé bien avant. Quelle a été l'efficacité d'une stratégie pour vous ?

Anthony : C'était assez efficace. Deux clients sur trois se sont inscrits. Nous avions un morceau de papier, et tout le monde a écrit son adresse e-mail. Ce que nous avons commencé à faire, c'est envoyer un e-mail à nos clients : "Hé, la semaine prochaine au marché des fermiers, ce seront ces saveurs." Nous avons des clients fidèles qui viennent chaque semaine. Nous avons construit cette relation avec eux au fil du temps. Après trois ou quatre ans, on leur parle encore. C'était assez efficace.

Félix : Quand avez-vous commencé à voir cette transition où la plupart de vos ventes se faisaient désormais en ligne plutôt que hors ligne sur ces marchés de producteurs ?

Anthony : Nous avons lancé le site Web, je crois que c'était en septembre 2017. Et nous avons lancé l'entreprise en avril 2017. Nous avons lancé les marchés de producteurs en mai. Le site Web était pleinement opérationnel en septembre. Le retour en ligne n'a pas été difficile car j'en sais un peu plus sur le référencement et le marketing en ligne, et je savais que ce créneau était un créneau accessible pour nous, car il n'y avait pas beaucoup de concurrents et il n'y avait pas de qualité. , produits similaires en ligne. À partir de septembre, les ventes étaient réservées aux gens du marché fermier. Puis en octobre, nous avons commencé à classer les "macarons près de chez moi", qui est un mot-clé principal. C'est quelque chose qu'on m'a conseillé de faire, c'est de mettre votre nom ou le nom du produit, et « près de moi ».

Je dirais que le changement était aux alentours de Noël. Il y avait tellement de commandes pour nous que nous n'avions pas le temps de remplir notre devoir envers le marché des fermiers. La première ruée était la période de Noël. Une fois Noël passé, janvier 2018 a été un peu lent. On s'est dit : "Hey, allons au marché des fermiers en parallèle et voyons comment ça se passe." Puis la Saint-Valentin est arrivée, et ce fut une autre ruée. Après février, nous avons lentement quitté le marché des fermiers, car le commerce en ligne allait beaucoup mieux. Pour les marchés de producteurs, vous devez apporter votre auvent, tout construire et y rester pendant neuf heures. Ça a commencé à être trop pour nous deux.

Gérer les pics saisonniers pour un produit très cadeau

Felix : On dirait que les cadeaux représentent une grande partie de votre entreprise. Comment avez-vous optimisé cette caractéristique de l'entreprise ?

Anthony : Le premier Noël, nous avions un coffret cadeau de macarons. C'était nos premiers forfaits personnalisés. C'était une boîte cadeau personnalisée, très lisse, au design très cool. Il a vraiment été conçu pour être doué. Cela a bien fonctionné. Et puis pour la Saint Valentin, ce qu'on a fait c'est qu'on s'est concentré sur les macarons cœur. C'était en fait le tout premier en ligne. C'était un macaron en forme de cœur avec une saveur de framboise, qui est d'un rouge très profond. C'est parfait pour l'occasion. Cela fonctionnait plutôt bien à l'époque. C'était vraiment le début donc nous n'étions pas efficaces dans la mise en forme. Nous ne sommes pas efficaces dans la chaîne d'approvisionnement. Pour vous donner un fait amusant ici, la première boîte cadeau que nous avons commandée, nous en avons commandé environ 1000. Elle était trop petite pour les macarons. Il était très difficile de mettre tous les macarons dans le bon sens pour les expédier correctement. C'était vraiment le début.

Felix : Une autre fonctionnalité intéressante que vous avez mentionnée est que les gens peuvent programmer les livraisons. Comment cela fonctionne-t-il à l'arrière-plan?

Anthony : Nous avons en fait profité d'une fonctionnalité Shopify qui n'était pas vraiment conçue à cet effet, mais nous l'avons trompée de cette façon. Pour les options d'expédition à la caisse, vous pouvez ajouter différentes options d'expédition. Ce que nous avons fait, c'est ajouter une option d'expédition et dire : "Hé, c'est la réservation pour la fête des mères". Choisissez cette option d'expédition si vous souhaitez qu'elle arrive autour de la fête des mères. C'est ce que nous faisons à chaque heure de pointe. Noël, la Saint-Valentin, la fête des mères, les grandes dates de pointe. Nous avons toujours l'option d'expédition pour dire : "Hé, choisissez celui-ci si vous le voulez vraiment comme cadeau pour la fête des mères".

Cela change la donne, car cela nous permet d'avoir des préventes, même un mois à l'avance. Par exemple, la Saint-Valentin est le 14 février. À partir de la mi-janvier, nous pouvons commencer à recevoir des commandes, car les gens aiment commander à l'avance. Avec cette option, c'est vraiment facile en arrière-plan, car nous pouvons mettre la liste et dire : "Hé, ces gens ne veulent pas que la commande soit expédiée maintenant". Et mettez cela de côté, puis nous expédierons plus près du 14 février.

Félix : Y a-t-il certaines fonctionnalités ou certains produits complémentaires qui, selon vous, conviennent particulièrement aux clients qui offrent des cadeaux ?

Anthony : Ce que nous avions, ce sont deux éléments spécifiques personnalisés sur le site Web. Sur la page produit du coffret cadeau macaron, nous avons ajouté deux éléments personnalisés spécifiques, à savoir "ajouter la date de l'événement" et "ajouter une note cadeau". Ajoutez donc une date d'événement, par exemple si l'anniversaire de votre femme est dans un mois, vous pouvez toujours commander dès maintenant. Il vous suffit de cliquer sur "ajouter une date d'événement" et de sélectionner votre date sur le calendrier, et nous expédierons plus près de cette date. Même chose pour le bon cadeau. Vous cliquez sur ajouter une note cadeau à partir de la page du produit. Vous ajoutez votre note et elle sera imprimée sur le reçu cadeau avec votre commande. Ceux-ci fonctionnent vraiment bien car ils ont complètement personnalisé et personnalisé l'expérience, comme choisir votre saveur, ajouter vos notes de cadeau, ajouter la date de votre cadeau. Vous vous sentez vraiment pris en charge lorsque vous commandez comme ça.

Félix : Qu'avez-vous appris sur la façon de fixer le prix ou d'afficher les produits que quelqu'un pourrait acheter en cadeau par rapport aux produits que les gens achèteraient pour eux-mêmes ?

Anthony : Si vous vous achetez des macarons pour le dessert, vous choisirez un emballage simple. Vous ne vous souciez pas vraiment de l'emballage, tant qu'il est bien expédié et qu'il reste frais. Pour la partie cadeau, nous avons des articles spécifiques pour les cadeaux, comme le coffret cadeau macaron et le coffret cadeau abonnement, où vous pouvez prépayer pour trois mois, six mois ou 12 mois. Le destinataire recevra une boîte de macarons neufs pendant 3, 6 ou 12 mois. Avec la boîte cadeau macaron, nous nous sommes concentrés sur l'emballage lisse pour nous sentir spécial, car lorsque vous offrez quelque chose, en particulier lorsque vous expédiez, vous voulez vraiment cet effet "Wow" lorsque les clients reçoivent la boîte. Notre principale inspiration ici était l'emballage Apple pour les iPhones. Je suis tombé amoureux de cet emballage. C'est vraiment fluide, avec beaucoup de détails. Notre coffret cadeau macaron ressemble exactement à ça.

Créer une expérience de déballage de haute qualité

Félix : Vous avez mentionné une gaffe tout à l'heure, où vous avez acheté 1 000 boîtes-cadeaux qui étaient trop petites. Comment vous êtes-vous adapté à cette situation ?

Anthony : A l'époque, c'était une assez grosse erreur que nous avions commise. Nous avons beaucoup appris, donc cela faisait partie du processus. Les cartons sont arrivés. C'était début décembre, pas le temps de passer une nouvelle commande ou de faire une commande en attente ou de faire quoi que ce soit. Nous devions juste les mettre en forme. Nous avons dû tromper la boîte cadeau à l'intérieur, la pousser plus près de la frontière et adapter nos produits à l'emballage en fait. Nous avons dû changer les macarons, car ils étaient trop gros. Nous avons modifié la recette pour les rendre un peu plus plats afin qu'ils puissent tenir correctement dans la boîte. Cette période était vraiment un cauchemar car nous passions trop de temps sur chaque commande. C'était vraiment le jour et la nuit. Lorsque les 1000 coffrets cadeaux étaient en rupture de stock et épuisés, nous avons célébré parce que nous savions que nous allions maintenant obtenir un emballage qui s'adapte parfaitement à notre produit.

Félix : Quelles pratiques avez-vous mises en place pour aller de l'avant en matière d'emballage ?

Anthony : A l'époque, on maîtrisait la recette, mais de Paris à Los Angeles, c'était vraiment un temps différent, avec une humidité et une température différentes. Tous ces facteurs affectent la recette du macaron. C'est vite devenu incontrôlable car nous avions trop de demandes. Nous ne savions pas vraiment grand-chose. C'est pourquoi nous avons commandé un paquet de taille moyenne, et nous avons dit : "Hé, voyons comment ça se passe." Lorsqu'il a été épuisé, nous avons dit : "Avant de commander de nouveaux emballages, contrôlons 100 % du produit. Une fois que nous aurons une taille moyenne vraiment précise." Les macarons sont faits à la main, chaque macaron sera un peu différent en taille. C'était délicat. Une fois que nous sommes devenus suffisamment précis dans notre produit, nous étions suffisamment à l'aise pour commander à nouveau.

"La leçon que nous avons apprise est que nous avions vraiment besoin de connaître à 110 % nos produits et notre processus avant de commander des emballages personnalisés."

La leçon que nous avons apprise est que nous avions vraiment besoin de connaître à 110 % nos produits et notre processus avant de commander un emballage personnalisé, car un emballage personnalisé convient parfaitement à votre produit. Si vous commandez un emballage moyen qui correspond aux produits A, B et C, ça va. Ce n'est pas un emballage personnalisé pour ce produit, et il semble moins agréable. Nous voulions que le produit s'adapte à l'emballage et que l'emballage s'adapte au produit. Nous avons contrôlé un peu plus le produit avant de commander à nouveau cet emballage personnalisé.

Félix : Vous avez mentionné l'expérience de déballage. Quelles sont certaines des choses que vous avez ajoutées ou modifiées pour offrir cette expérience de déballage amusante à vos clients ?

Anthony : L'idée derrière le coffret cadeau de pâtisserie était comme une boîte à bijoux. Vous commandez des bijoux, ou une bague chez Tiffany and Co., et vous l'ouvrez avec un ruban. Je voulais une boîte au toucher doux, comme l'emballage de l'iPhone. C'était vraiment important pour nous car avant même d'ouvrir la boîte, on la touche. Et vous devez vous sentir spécial lorsque vous recevez quelque chose comme ça. La première expérience est le look et la sensation, donc le toucher doux était la première chose.

La deuxième chose était que nous voulions avoir un logo en relief qui s'adapte à l'extérieur de la boîte. Lorsque vous mettez vos mains dessus, vous pouvez sentir le logo. Cela le rend également spécial. Puis l'ouverture. L'intérieur est ce qui est vraiment important pour nous, les macarons ne bougent pas pendant le transport, ils restent parfaitement donc lorsque vous ouvrez la boîte, vous pouvez voir les couleurs vives des différentes saveurs de macaron. Ensuite, il ne vous reste plus qu'à les goûter.

Le potentiel sous-estimé de l'optimisation pour le mot-clé "près de chez moi"

Félix : Vous avez mentionné le référencement plus tôt. Quelles sont certaines des choses SEO que vous avez faites pour vous classer très bien dans votre catégorie ?

Anthony : Le premier objectif était "les macarons près de chez moi". Le "près de chez moi" est vraiment important car il se concentre sur l'intention d'achat. Les gens qui tapent n'importe quoi "près de chez moi" sont très intéressants et ont l'intention d'acheter. Je me suis vraiment concentré là-dessus. J'utilise le plug in SEO pour Shopify pour m'aider avec cela. Vous pouvez adapter votre page au classement pour ceux-ci. Ce que j'ai utilisé est vraiment SEMRush. C'est utile parce que vous pouvez voir les "macarons près de chez moi", qui sont les autres concurrents qui se classent pour cela. Ensuite, vous pouvez analyser et voir pourquoi ils se classent pour cela, et les battre.

Comme il s'agissait d'un créneau assez petit, en quelques mois, nous étions en tête du classement pour ce mot clé. Pour encourager le trafic, je conseille toujours et me concentre sur le bio en premier. Nous n'aimons pas vraiment les publicités payantes. Peut-être pourrions-nous entrer dans les détails à ce sujet. Je préfère vraiment le bio, parce que le bio reste là. Vous pouvez le voir monter et descendre. Vous pouvez le réparer. Il s'agit de votre énergie et de votre capacité d'adaptation. Ce qui nous a également aidés à atteindre ce premier classement de Google, ce sont les critiques et les blogs.

Nous avons commencé à recevoir des demandes. "Hey, puis-je essayer vos macarons? Je peux faire une critique." Nous en étions très contents car à l'époque, nous voulions vraiment avoir plus de retours sur les macarons. Nous nous sommes d'abord concentrés sur la recherche organique et les mots-clés. Ensuite, une fois que nous nous sommes classés pour les "macarons près de chez moi", j'ai également commencé pour tous les mots-clés.

Félix : Est-ce que tout cela était sur place ? Quelle était votre stratégie pour être en mesure de vous classer pour quelque chose comme le mot-clé "près de chez moi" ?

Anthony : C'était les deux en fait. C'était sur place et hors site. Cela va vraiment de pair. La première chose que j'ai faite a été d'adapter le site Web avec les mots-clés. La page principale, bien sûr, mais surtout les pages produits aussi. Vous voulez vraiment que votre client, surtout lorsqu'il s'agit de quelqu'un qui tape "macarons près de chez moi", voie une page de produit en premier, car il a moins de clics jusqu'à l'achat final. Si vous les envoyez à votre page principale, qui est Pastreez.com, vous devez toujours cliquer sur acheter, puis vous sélectionnez votre produit et tout. C'est plus de clics. Ce que j'ai fait, c'est adapter une page de produit spécifique au mot-clé.

La page 48 macarons est vraiment détaillée et ciblée pour le mot-clé "macaron près de chez moi". C'est sur place. Je conseillerais que chaque produit se concentre sur un mot-clé spécifique. De cette façon, vous pouvez classer très efficacement le même site Web pour différents mots-clés. 48 macarons vont vers « macarons près de chez moi », 24 macarons vont vers le mot-clé « acheter macaron ».

Ensuite, hors site, vous n'êtes rien en ligne. Il était important pour moi de découvrir qui sont les personnes qui donnent des avis en ligne sur ces produits, de les contacter et de leur dire : "Hé, j'ai ce produit. Nous sommes assez nouveaux. Nous serions ravis de vous envoyer une boîte. gratuitement et dites-nous simplement ce que vous en pensez." Cela a commencé comme ça pour le référencement hors site. Dans l'ensemble, cela nous a aidés à nous classer très rapidement pour ces mots clés.

Félix : Vous avez activement contacté les blogs et les critiques pour qu'ils évaluent les produits ?

Antoine : Ouais. Quand nous avons commencé, nous n'étions rien en ligne. Il existe de nombreux sites Web. Nous n'avions pas beaucoup de contact. Nous avons d'abord tendu la main et dit: "Hé, nous pouvons vous envoyer des produits gratuits. Faites-moi savoir ce que vous en pensez." C'était à peu près tout. S'ils étaient assez heureux, ils feraient un article de blog. L'effet boule de neige était que d'autres blogueurs étaient abonnés à leurs blogs. Une fois qu'ils ont vu les critiques, nous avons commencé à recevoir des demandes de révision ailleurs.

Félix : Donc, vous envoyez le produit pour examen. Quel est votre niveau d'implication après avoir envoyé le produit ? Comment encouragez-vous ces backlinks ?

Anthony : Pour être tout à fait honnête, je ne suis pas un adepte de la publicité payante, surtout lorsqu'il s'agit de petits blogs. Nous vous envoyons un produit gratuit, et si vous l'aimez suffisamment, dites-nous simplement ce que vous en pensez. Nous voulons vos commentaires. Si vous l'aimez vraiment, vous pouvez écrire à ce sujet. À ce stade, nous partagerons également avec les médias sociaux, Instagram et le blog. Ils nous donnent de la visibilité, nous leur donnons de la visibilité. C'est une situation gagnant-gagnant. C'était plus comme ça. À ce jour, je travaille comme ça, car nous sommes confiants avec notre produit. Nous savons que nous avons un bon produit.

Il vaut mieux partager la visibilité ensemble, plutôt que de payer pour la visibilité. C'est biaisé lorsque vous payez quelqu'un pour évaluer votre produit, car bien sûr, si vous le payez, il vous donnera très probablement un commentaire positif. Nous voulons rester à plat là-dessus. C'est ce que nous avons fait depuis le début. Nous avons reçu des critiques de Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, même Buzzfeed, et nous n'avons jamais payé un seul dollar pour ces références.

Comment maximiser la rentabilité

Félix : Vous avez mentionné le choix d'un MVP avec des marges bénéficiaires élevées. De quelles manières avez-vous été en mesure de maximiser votre profit ?

Anthony : C'est une excellente question car la marge bénéficiaire faisait partie de la prise de décision pour les macarons. Les macarons pour pâtisseries françaises sont presque le produit avec la plus grande marge bénéficiaire. Quand vous le regardez, les ingrédients pour faire des macarons sont : Farine d'amande, sucre et blancs d'œufs. La farine d'amande est chère, mais ce n'est pas si grave, surtout en Californie où nous avons les meilleures amandes du monde. Les ingrédients eux-mêmes ne sont pas chers. Pour vous donner un exemple, pour 24 macarons, il en coûte 2,40 $ à fabriquer. Et nous les vendons pour 49 $. C'est une marge bénéficiaire de plus de 95. Le prix est en fait juste par rapport aux concurrents, et le secret des macarons ne réside pas dans les ingrédients eux-mêmes. Il s'agit vraiment du processus. Il est très, très difficile d'obtenir des macarons de qualité. Vous avez besoin de pratiquer. Il faut connaître les techniques. C'est donc un produit à marge bénéficiaire élevée en raison du processus, pas à cause des ingrédients.

Cela fait toute la différence car nous contrôlons 100 % du processus. Nous fabriquons des macarons. Nous les emballons. Nous les expédions. Nous ne faisons aucune sous-traitance. Lorsque vous contrôlez la chaîne d'approvisionnement de A à Z, vous pouvez réaliser une bonne marge bénéficiaire.

Félix : Vous avez mentionné que vous élargissiez votre gamme de produits. Pourquoi des crêpes françaises ?

Anthony : Nous avons fait les mêmes recherches et nous nous sommes concentrés sur les mêmes aspects qui fonctionnent pour nous pour les macarons. t J'ai commencé avec SEMRush, SEO, en vérifiant les mots-clés, en analysant juste pour voir, "Ce produit est-il bien adapté ici ? Les Américains aiment-ils les crêpes ? Est-ce très demandé ? Quels sont les concurrents ? Que font les gens et pas Faire?" Pour vous donner un exemple, « macarons près de chez moi » dans SEMRush, c'est environ 60 000 volumes de résultats par mois. Crêpes, c'est environ 75 000 volumes de résultats par mois. La demande du marché semble plus élevée que pour les macarons. Lorsque vous vérifiez les concurrents pour les crêpes, il n'y en a tout simplement pas en ligne. Il n'y en a pas. Sauf bien sûr pour Walmart et Target, mais il n'y a pas de boulangerie en ligne qui se concentre sur les crêpes qui sont expédiées fraîches à votre porte. Bien sûr, il y a des crêperies près de chez vous dans votre ville. Mais si vous n'êtes pas dans une grande ville qui a des crêpes, c'est tout pour vous. Vous ne pouvez pas avoir accès à des crêpes de qualité. Nous avons fait exactement le même processus.

Apporter les plaisirs des grandes villes aux événements des petites villes

Felix : Est-ce que beaucoup de vos commandes clients proviennent de manière disproportionnée de petites villes qui n'ont peut-être pas de pâtisseries françaises locales ?

Antoine : Oui, nous le faisons. Beaucoup. Si vous ne vivez pas à Los Angeles, Boston, New York ou Miami, ces grandes villes, c'est tout. Vous n'y avez pas accès car il s'agit d'une pâtisserie très spécifique. Disons que vous avez une fête prénatale et que vous voulez vraiment avoir une journée spéciale, où vous appréciez ces pâtisseries spécifiques, vous devez les trouver en ligne, parce que si vous ne le faites pas, si vous vivez dans une zone rurale ou non dans une grande ville, vous n'y aurez pas accès. Donc voilà. Avec Shopify, vous pouvez obtenir les rapports sur les États réellement commandés, et c'est très amusant de vérifier cela, pour voir quel est l'État qui a commandé le plus. Bien sûr, pour nous, c'est l'état le plus peuplé. C'est New York, New Jersey, Californie. Mais ce n'est pas forcément dans les grandes villes. Nous permettons donc à n'importe qui aux États-Unis d'obtenir des macarons français de qualité, des crêpes françaises de qualité à votre porte.

Félix : Vous expédiez partout aux États-Unis. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. C'est ce que nous avons fait. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

C'est ce que nous avons fait. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.