Utiliser TikTok pour générer 15 000 ventes en une journée

Lorsque Enrico Frezza a commencé à souffrir d'acné adulte sévère, il a pris les choses en main. Après des recherches méticuleuses au cours des trois années suivantes, Enrico a lancé Peace Out Skincare et son premier produit, l'Acne Healing Dot. Dans cet épisode de Shopify Masters, nous discutons avec Enrico du processus de développement de produits de soin de la peau, des avantages de l'utilisation du marketing par SMS et de la manière dont ils ont créé une vidéo TikTok générant des ventes virales.

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• Magasin: Peace Out Skincare

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Combler le vide avec un produit développé à partir d'un besoin personnel

Félix : Vous avez créé cette entreprise, ou plutôt le premier produit de l'entreprise, à cause d'un problème dont vous souffriez. Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet ?

Enrico : C'est exact. Peace Out, avant qu'il ne commence, était ma propre lutte contre l'acné que j'avais tout au long de mon adolescence, et je ne trouvais rien pour y remédier. J'ai fini par prendre Accutane, qui a éliminé mon acné majeure. Mais des années après avoir arrêté l'Accutane, j'ai continué à avoir ces éruptions occasionnelles. J'en ai eu assez de tout essayer sous le soleil pour prendre soin d'eux, et j'en ai eu assez de laisser mes éruptions me faire sentir en insécurité comme quand j'étais de retour à l'adolescence. Cela m'a privé de mon amour-propre et de mon bonheur. Cela a vraiment eu un impact sur mon bien-être émotionnel. J'ai commencé à rechercher différents types de traitements qui n'étaient pas axés sur l'acné pour traiter mes éruptions parce que j'avais tout essayé pour traiter l'acné et rien ne fonctionnait pour moi. Je suis tombé sur ce pansement appelé pansement hydrocolloïde, utilisé depuis plus de 25 ans pour le soin des plaies. Il absorbe les fluides et réduit l'inflammation. J'ai dit "Eh bien, d'accord. Je peux essayer. Je veux dire, j'ai tout essayé, alors pourquoi pas?" J'ai donc fait un peeling à l'acide salicylique à 20% sur mon visage, puis j'ai mis le gros patch et je me suis endormi. Quand je me suis réveillé, les boutons étaient plats, donc une couche de ma peau s'était décollée. C'était définitivement une expérience d'apprentissage. Mais j'ai trouvé que le pansement, l'adressage hydrocolloïde, était capable d'absorber le bouton du jour au lendemain. J'étais comme "D'accord, c'est quelque chose. Pouvons-nous améliorer cela?" Et pour les rendre meilleurs, il fallait pouvoir les infuser avec des ingrédients anti-acné. Ce qui a pris beaucoup de temps pour trouver le fabricant et le laboratoire, et beaucoup de tests dans la cuisine de ma maison pour pouvoir trouver les bons pourcentages et tout. Mais nous sommes capables d'y parvenir et de déposer un brevet. Nous sommes la toute première entreprise à infuser des ingrédients actifs avec ces pansements hydrocolloïdes pour créer le point de guérison de l'acné.

Félix : Qu'est-ce qui vous a fait croire qu'il était possible de faire plus avec les produits existants sur le marché ?

Enrico : La catégorie de l'acné n'a pas vraiment changé depuis 1980, et elle est très axée sur les médecins. La plupart des produits n'étaient que des répétitions des mêmes choses, juste dans des formats d'emballage différents. Je ne pensais pas qu'il y avait beaucoup d'innovation dans cette catégorie, et c'était juste extrêmement clinique. Donc, ce que nous voulions faire, c'est apporter une première sur le marché à un produit efficace pour traiter les éruptions cutanées du jour au lendemain. Et deuxièmement, l'amener avec une marque qui n'était pas dirigée par un médecin, mais plutôt amusante et non effrayante. Nous voulions apporter au marché un aspect de marque lifestyle amusant et engageant.

Felix : Quelles ont été les premières étapes que vous avez franchies pour créer le produit ?

Enrico : La première étape était de le tester sur moi-même, j'étais définitivement mon sujet de test. Ensuite, j'ai commencé à chercher des fabricants capables d'infuser ces ingrédients avec le pansement hydrocolloïde, ce qui est plus facile à dire qu'à faire. C'était extrêmement difficile. Cela a pris six mois, et j'ai failli abandonner. J'ai contacté 75 fabricants aux États-Unis et à l'étranger. Personne ne pourrait le faire, ou s'ils pouvaient essayer de le faire, cela prendrait deux à trois ans de R et D, ce qui n'était pas une option. Finalement, grâce à des recherches, j'ai trouvé un brevet capable de mélanger des alginates, ce qui améliore l'adhérence du pansement. Alors j'ai dit: "Eh bien, s'ils étaient capables de mélanger cela, alors peut-être qu'ils pourraient mélanger les ingrédients actifs que je voudrais mettre dans le patch." Je les ai contactés, et après sept lots de R et D, des tests et des essais, nous avons pu obtenir les résultats finaux, à savoir l'Acne Dot, qui est actuellement sur notre marché.

Félix : Vous avez mentionné qu'il a fallu six mois et soixante-quinze fabricants pour enfin produire le produit que vous imaginiez. Qu'est-ce qui vous a fait tenir pendant cette période ?

Enrico : Ce qui m'a permis de continuer, c'est que je savais que c'était possible d'une manière ou d'une autre. Cela aurait peut-être été difficile, mais je savais que je pouvais trouver le seul fabricant pour que cela fonctionne et croire en mon idée, plutôt que de simplement dire "C'est impossible" ou de dire qu'il faudrait plusieurs années pour essayer de le développer. J'avais vraiment pour objectif d'aider les personnes aux prises avec l'acné. Parce que je sais ce que ça fait personnellement d'avoir de l'acné et des éruptions cutanées, et je savais juste qu'il y avait quelque chose de mieux qui devait être mis sur le marché. Cela m'a permis de continuer.

Félix : Maintenant, quand vous avez enfin trouvé un fabricant qui pourrait vous aider à produire le produit, comment l'avez-vous trouvé ?

Enrico : Grâce au brevet que je mentionnais, où ils mélangeaient les alginates avec le pansement. J'ai recherché l'un des inventeurs du brevet, puis je l'ai cherché sur Google. J'ai donc en quelque sorte traqué le brevet, puis la personne. C'est le propriétaire du fabricant en Californie qui n'était qu'à 30 minutes de chez moi. J'ai donc organisé une réunion, et c'était tout.

Félix : Comment s'est passée cette rencontre ? Comment entamer une conversation avec quelqu'un qui détient un brevet dont vous pourriez avoir besoin pour un produit que vous créez ?

Enrico : Ce n'était pas le même brevet. Leur brevet était de mélanger des alginates avec le pansement afin d'améliorer l'adhérence pour le soin des plaies. C'était donc un brevet lui-même totalement indépendant. Leur capacité à mélanger ces alginates avec le pansement hydrocolloïde m'a donné une idée de la façon de mélanger mes ingrédients actifs dans le pansement.

Félix : Une fois que vous avez trouvé un fabricant, combien de temps a-t-il fallu avant que le produit soit prêt à être vendu ?

Enrico : Environ un an. Puisqu'il s'agit d'un produit en vente libre (OTC), nous devions nous assurer que l'acide salicylique, avec lequel nous infusons le pansement hydrocolloïde pour traiter l'acné, était stable pendant X mois dans différentes conditions de température et d'humidité. Cela a nécessité quelques ajustements sur la partie R et D pour pouvoir y parvenir.

Félix : Pendant que vous développiez ceci, avez-vous pu faire des tests avec le marché ?

Enrico : Nous avons surtout fait des tests entre amis et en famille. Nous n'avions pas le capital pour pouvoir commencer à faire des essais cliniques. C'était donc un groupe proche d'amis et de famille pour le tester et donner son avis. Personnellement, je voulais m'assurer d'obtenir le meilleur produit possible. Lorsque nous avons commencé, nous avons remarqué que le patch devenait brunâtre à cause de l'acide salicylique, ou l'adhérence ne serait pas si grande, ou l'absorption ne serait pas si grande. Il faut donc trouver les bons niveaux. Une fois que j'ai eu le produit final, nous avons commencé à le tester avec des amis et la famille pour obtenir des commentaires. Et ils étaient géniaux. Ce n'est pas seulement moi. Cela fonctionne aussi pour d'autres personnes, donc c'est génial.

Félix : Une fois que vous avez obtenu ce fabricant, combien avez-vous commandé lors de ce premier cycle de production ? Comment avez-vous trouvé vos premiers clients ?

Enrico : C'était 20 000. Avant de passer en production, nous nous sommes déjà associés à Sephora pour lancer exclusivement avec eux chez Sephora US, à la fois en ligne et en magasin. Donc, une fois que nous avons eu une idée de la taille de l'entreprise potentielle, nous avons commencé la production.

Travailler avec de grands détaillants en tant que toute nouvelle startup

Félix : Sephora, comment cette relation est-elle née ?

Enrico : Nous avons eu l'opportunité de pitcher à Sephora par l'intermédiaire d'un ami de la famille. Et quand nous avons lancé, cela a définitivement pris du temps. Il n'a pas été facile d'entrer chez Sephora. Ils ne sélectionnent exclusivement qu'environ quatre ou cinq marques par catégorie par an, surtout si vous lancez également en magasin. C'était donc définitivement un défi de pouvoir se rendre chez Sephora et de commencer à le lancer. Lorsque nous avons présenté notre première présentation à Sephora, ils nous ont dit : "C'est génial. Nous adorons votre produit. Nous l'avons testé. Nous adorons votre marque. Mais nous avons besoin d'un groupe complet, pas d'un seul produit." À l'époque, ce n'était que le premier produit, qui s'appelait Peace Out Acne. Et nous avons en quelque sorte remanié notre image de marque et sommes revenus avec un pipeline complet, la marque Peace Out Skincare avec plusieurs produits en dessous.

Félix : Qu'est-ce que Sephora a trouvé attirant chez vous ? À ce stade, vous n'aviez pas encore de ventes ou quoi que ce soit. Vous êtes une toute nouvelle entreprise. Qu'est-ce qui les a poussés à vous accorder leur confiance ?

Enrico : C'est un bon point. C'était définitivement la marque et l'histoire du fondateur derrière la marque, qui est toujours un lien fort, et la technologie dans le produit lui-même. C'est donc une combinaison de choses. Dans leur esprit à l'époque, l'acné était une telle catégorie clinique qui n'a vraiment pas changé depuis longtemps. Et avoir un produit contre l'acné qui était amusant et engageant, non clinique, pas dirigé par un médecin, je pense que cela les intéressait vraiment pour un groupe démographique plus jeune, qu'ils ne ciblaient pas encore, du moins dans la catégorie de l'acné.

Félix : Lors de votre lancement, étiez-vous responsable de l'une des parties du marketing, ou Sephora a-t-elle pris l'essentiel du marketing ?

Enrico : Nous étions responsables du marketing. Bien sûr, ils nous ont soutenus et continuent de nous soutenir. Ils sont un partenaire incroyable. Mais c'était définitivement une scission dans le marketing. Nous devons faire notre part avec les ressources dont nous disposions, et ils nous ont aidés. C'était donc une sorte de gagnant-gagnant des deux côtés. Ce n'était pas qu'à sens unique.

Félix : Lorsque vous avez fait ce lancement avec Sephora, aviez-vous également déjà un site Web à partir duquel vous vendiez ?

Enrique : Oui. Nous avions le site Web via Shopify, PeaceOutSkincare.com. Ce que nous voulions faire au début, c'était de nous concentrer sur la conduite des ventes via Sephora pour vraiment construire un partenariat puisqu'ils nous faisaient confiance, pour une marque qui n'avait aucune vente avant même de se lancer. Alors ils ont misé sur nous, et je voulais m'assurer que notre partenariat avec Sephora était solide. Donc, au début, notre site Web était purement à des fins éducatives. Nous ne vendions pas. C'était pour éduquer le consommateur sur l'histoire de la marque, et les produits, et la vision de la marque là où nous voulions aller. Puis finalement, vers 2018, nous avons également commencé à vendre via notre site Web.

Félix : Une fois que vous avez commencé à vendre via votre site Web, aviez-vous une stratégie marketing différente pour attirer les clients sur votre site Web plutôt que de simplement passer par les canaux de vente au détail avec Sephora ?

Enrico : Nous avons commencé à explorer davantage le SEO, auquel nous n'avions pas encore puisé. Nous avons également commencé la publicité numérique, pour commencer à générer des ventes via notre propre site par rapport à Sephora. Presse également, qui au début était dirigée vers Sephora. Nous avons également commencé à diviser un peu notre site. C'était en 2018. Nous étions très novices dans le domaine de la vente directe aux consommateurs et du commerce électronique, et nous étions toujours très concentrés sur Sephora et l'expansion mondiale au sein de Sephora, ce qui a pris beaucoup de ressources à notre petite équipe. En 2018, nous étions quatre. Maintenant, nous sommes 20.

Félix : Lorsque vous avez décidé de lancer plus de produits, comment avez-vous décidé quoi lancer ensuite ?

Enrico : Tous les produits de notre gamme sont liés à quelque chose avec lequel j'ai personnellement lutté. Le premier produit que nous avons lancé était Peace Out Acne. Ensuite, nous avons lancé Peace Out Pores, qui sont des bandes de pores nocturnes que vous mettez sur votre nez ou sur vos joues, et qui absorbent toute l'huile emprisonnée dans vos pores et scellent les pores avec des ingrédients qui se trouvent à l'intérieur du patch. Ensuite, nous avons lancé Peace Out Dark Spots, qui est un point de micro-aiguille dissolvant pour traiter l'hyperpigmentation. Et c'était ma lutte personnelle contre le mélasma. Vient ensuite Peace Out Wrinkles, car je suis maintenant dans la fin de la vingtaine et je commence à voir quelques ridules. C'est à ce moment-là que nous avons lancé Peace Out Wrinkles, qui dissout les patchs à micro-aiguilles pour traiter les rides et les ridules. Nous en sommes maintenant à sept produits, ils sont tous liés à un combat personnel. Je suppose que du point de vue du consommateur, j'observe le marché et j'essaie d'y penser comme "qu'est-ce qui me manque dans ma routine actuelle que j'aimerais ajouter ?" Ou "Qu'est-ce que je n'aime pas dans un certain produit que j'utilise et que j'aimerais améliorer ?" Il ne s'agit donc pas toujours de réinventer la roue, mais parfois aussi de l'améliorer. Beaucoup de nos projets réinventent vraiment la roue, ils sont vraiment les premiers à commercialiser des produits. Mais à mesure que nous nous développons, c'est aussi comment pouvez-vous améliorer un certain produit ?

Félix : Comment décidez-vous d'inventer quelque chose de nouveau ou d'améliorer un produit existant ?

Enrico : Quand il y a quelque chose qui manque vraiment dans cette catégorie, alors il faut un premier produit sur le marché. Les taches brunes, cette catégorie n'a pas vraiment changé en 20 ans. Il y a eu les mêmes ingrédients actifs et le même système d'administration pour traiter l'hyperpigmentation, tout comme les rides. La plupart du temps, les produits topiques ne peuvent pas aller plus loin dans ce qu'ils peuvent traiter, en particulier lorsqu'il s'agit d'hyperpigmentation et de rides profondes sous la peau. Et c'est pourquoi nous avons choisi ces patchs à micro-aiguilles pour le traiter. Maintenant que notre pipeline s'agrandit et que nous recherchons davantage de solutions globales, en améliorant ce qui existe actuellement et en l'améliorant plutôt que de réinventer ou de repartir de zéro.

Felix : Quelle est votre démarche pour améliorer un produit existant ?

Enrico : J'en ai testé beaucoup de différents et j'ai dressé une liste des avantages et des inconvénients de tous ceux que je teste. Et sur la base de mes propres préférences personnelles qui, je suppose, maintenant elles commencent à sembler alors alignées avec ce que le client aime, je fais une liste de ce que je voudrais améliorer à partir de cela. Nous prenons donc cela comme une référence, je suppose, le plus préféré. Et nous sommes comme "D'accord. Donc, ce sont les avantages, ce sont les inconvénients. Comment pouvons-nous obtenir ces résultats et comment pouvons-nous les améliorer?" Et puis cela démarre un processus d'amélioration avec la liste des différentes choses à aborder pour y parvenir.

Felix : Après plusieurs produits, trouvez-vous le processus de développement plus facile, ou y a-t-il encore des défis ?

Enrico : Cela devient un peu plus facile en termes de procédure en place et de connaissance du processus afin de respecter les délais serrés. Nous n'avons pas un an ou deux pour développer des produits. En ce moment, je travaille sur les six ou sept prochaines en même temps. Les délais peuvent être un peu serrés. Comme je l'ai déjà fait, je connais le processus, ce qui facilite un peu la navigation dans les différentes étapes. Lorsqu'il s'agit de développer un produit pour l'améliorer ou le tester, quelque chose de premier sur le marché présentera toujours des défis. Surtout lorsque vous êtes le premier à commercialiser et que personne ne l'a fait auparavant. Il est donc difficile de tester d'abord son efficacité et, deuxièmement, de s'assurer qu'il n'y a pas de problèmes avec le produit, qu'il tient ses promesses.

Félix : Selon vous, quelle partie du processus de développement de produit a le plus d'impact sur le succès d'un produit ?

Enrico : La combinaison de la bonne formule avec le bon système de livraison. Pour le lancement de Peace Out Dullness, nous avons dû procéder à de nombreux ajustements différents sur la formule car c'était génial sur le papier et le système de livraison était génial. Mais le système de distribution de ces compresses de gaze rendait la formule très collante. Nous avons dû faire de multiples ajustements pour gommer l'adhésivité du produit. C'est toujours vers les étapes finales quand il faut vraiment le perfectionner que ça devient la partie la plus critique. Parce que vous êtes toujours dans un délai serré lorsque vous devez finaliser pour démarrer la production, il faut normalement trois à quatre mois avant de lancer le produit, vous avez donc peu de marge de manœuvre pour tout perfectionner avant de passer en production.

Explorer les avantages du marketing d'influence TikTok et du marketing par SMS

Félix : Tout au long du processus, comment commercialisez-vous, puis lancez-vous auprès de vos clients ?

Enrico : Dès que nous avons une formule finale et un prototype du produit, nous commençons une étude consommateur interne. Grâce à un pool de la famille Peace Out Squad, nous envoyons des produits pour mener une étude de consommation en interne. Nous envoyons un questionnaire de trois pages afin de commencer à comprendre les commentaires et de nous assurer qu'ils sont bons du point de vue des consommateurs. Sur la base de cette réponse, nous effectuons les derniers ajustements avant de passer en production. Pendant que nous commençons la production, nous commençons normalement également l'essai clinique.

Félix : Sur quel canal marketing vous concentrez-vous ces jours-ci pour acquérir de nouveaux clients ?

Enrico : Nous testons toujours de nouvelles plateformes. Je dirais que les médias sociaux, entre Instagram, Facebook et TikTok ont ​​​​été d'énormes moteurs du point de vue des médias sociaux. Presse, SMS, marketing, Google SEO, e-mails. J'aurais besoin de Junior, notre CMO, pour vous donner une réponse complète et plus détaillée à ce sujet. Il existe tellement de sources de marketing différentes qui génèrent du trafic vers notre propre site Web. Au fur et à mesure que nous grandissons, nous nous développons toujours et testons de nouvelles façons de conduire et de nous connecter davantage à nos consommateurs.

Félix : Parlez-nous de la façon dont vous utilisez TikTok pour acquérir des clients ?

Enrico : TikTok a été une plateforme vraiment fascinante. Au début de l'année, nous avons commencé à discuter de notre implication avec TikTok. Avant de nous lancer, nous voulions mettre en place une stratégie. La stratégie a été mise en place vers février de cette année, donc juste au début de la pandémie. Nous avons commencé à offrir des cadeaux aux influenceurs sur TikTok et à les contacter pour mettre nos produits entre leurs mains. Une excellente vidéo qui en est ressortie était que nous avons offert Peace Out Pores à un influenceur TikTok qui a ensuite fait une vidéo en duo avec le plus grand influenceur TikTok de soins de la peau, qui compte 5,4 millions de followers. Nous avons eu plus de 12 millions de vues, et il a été aimé plus de 2,4 millions de fois et partagé plus de 60 000 fois. Cela a abouti à la vente de 15 000 unités du produit en une seule journée et nous avons vendu six mois de stock en trois semaines. Nous avons normalement six mois d'inventaire à tout moment, et il était totalement épuisé. Nous sommes toujours sold out sur notre site. Espérons que nous serons de retour en stock la semaine prochaine. Ce qui était fascinant, c'est qu'avec TikTok, il existe différentes opinions sur la manière de générer des ventes par rapport à la simple génération de vues. Cette expérience a en quelque sorte prouvé qu'elle peut réellement stimuler les ventes, et beaucoup plus que toute autre plate-forme que nous ayons jamais vue. Et ce qui était intéressant à propos de TikTok par rapport à disons Instagram, c'est que lorsque quelque chose est publié sur un flux, après environ un mois, il est mort. Personne ne fait défiler autant pour le voir, et il est rare qu'il soit repris dans votre flux de navigation. Avec TikTok, au fur et à mesure que les choses évoluent, elles peuvent durer de six mois à un an, tout comme YouTube en quelque sorte. Nous avons pensé que c'était aussi un excellent investissement, où vous pouvez garder une tendance pendant une si longue période pour quelque chose dans lequel vous avez investi une fois.

Felix : C'est essentiellement comme une stratégie de marketing d'influence pour TikTok. Comment identifiez-vous, ou comment avez-vous identifié les influenceurs avec qui travailler ?

Enrico : Nous avons essayé de trouver des personnes qui s'identifient à la marque. Ils luttent, par exemple, contre l'acné, ou les pores, ou l'un des autres produits que nous avons dans notre gamme. Les personnes qui, selon nous, ont le bon type d'engagement, ce qui signifie qu'elles se sentent authentiques lorsqu'elles publient leurs vidéos et dans la façon dont elles interagissent avec leurs abonnés.

Félix : Maintenant, quel est le processus pour contacter un influenceur sur TikTok ?

Enrico : Nous avons donc un responsable des médias sociaux et un responsable TikTok, où ils recherchent sur la plate-forme les influenceurs TikTok, et ils communiquent via des messages directement sur la plate-forme. Et nous leur enverrons des produits gratuits à tester et à essayer, et nous demandons en échange d'une vidéo de partager leur expérience avec le produit et leurs commentaires honnêtes.

Félix : Sur Instagram et peut-être YouTube, il y a le contenu sponsorisé. Est-ce aussi répandu sur TikTok, où les gens sont payés pour évaluer et influencer votre produit ?

Enrico : Ce n'est pas autant. Désormais, de plus en plus de marques commencent à faire de la publicité payante via les influenceurs TikTok. Pour nous, la majeure partie du contenu qui se trouve sur TikTok était uniquement via l'ensemencement organique, l'ensemencement de produits et non payé. Après avoir vu la grande vidéo avec Hyram, nous avons décidé de tester et d'essayer pour le lancement de notre dernier produit, Acne Serum, quelques messages sponsorisés. Maintenant, c'est encore organique pour nous, mais nous allons envisager de faire quelques autres publications sponsorisées.

Félix : Quel est le contenu idéal qu'un influenceur TikTok créerait et qui mènerait à des choses comme 15 000 unités vendues en une seule journée ?

Enrico : C'est la question à un million de dollars. Ce qui a fonctionné pour nous a été de montrer à la fois la satisfaction instantanée des bandes de pores qui se détachent du nez et de montrer tous les déchets qu'il a aspirés. C'est donc cet effet visuel grossier. Et dans la vidéo, elle lui a montré avant le gros plan du nez, puis après, dans la vidéo se rapprochant de son nez, montrant la séquelle de sa propreté par la suite. Dans cette vidéo de 30 ou 45 secondes, montrant à la fois le produit, la gratification instantanée de montrer le bric-à-brac [inaudible] sur la bande ou le point, et de montrer les résultats après, c'est ce qui rend vraiment quelque chose viral.

Félix : Et maintenant, qu'en est-il d'Instagram ? Quelle est votre stratégie Instagram ?

Enrico : Sur Instagram, nous essayons de faire des choses similaires. On fait aussi du semis bio, et on a testé des parrainages rémunérés. Avec Instagram, c'est un peu une plate-forme différente en termes de type de contenu. Ce n'est pas tellement vidéo en dehors des histoires. Donc, c'est plus axé sur l'éducation et l'imagerie des produits, et cetera.

Felix : Tu travailles aussi avec des influenceurs sur Instagram. Est-ce le même type de contenu que vous souhaitez ? Qu'entendez-vous par éducation ?

Enrico : L'éducation, c'est-à-dire expliquer le fonctionnement du produit, l'histoire de l'ingrédient, la différenciation avec, par exemple, nos points d'acné par rapport aux autres patchs anti-boutons.

Félix : Une chose que j'ai remarquée sur votre site est la fenêtre contextuelle demandant des numéros de téléphone plutôt que des e-mails. Pourquoi avez-vous décidé d'opter pour cette approche, le SMS marketing ?

Enrico : Ce que nous remarquons, c'est que les jeunes, en particulier la génération Z, ont un taux d'ouverture beaucoup plus élevé. Nous avons décidé de le tester et nous l'avons lancé le 7 juillet avec le lancement de notre dernier produit, Peace Out Acne Serum. Nous avons déjà 4 000 abonnés, avec un retour sur investissement impressionnant de 555, ce qui est assez fou. Et donc nous n'en sommes qu'au début avec le marketing par SMS, et nous continuons à tester pour voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et continuer à l'améliorer à partir de là.

Félix : Vous avez mentionné que l'un des avantages des SMS est qu'ils ont des taux d'ouverture beaucoup plus élevés. Y a-t-il d'autres avantages que vous trouvez?

Enrico : Eh bien, le retour sur investissement, c'est 555 %. C'est assez haut. Le retour sur investissement moyen est d'environ 250 %, c'est donc presque le double de notre retour sur investissement moyen. Et aussi, la valeur de la commande semble être un peu plus élevée du consommateur venant du marketing par SMS par rapport au marketing par e-mail, par exemple.

Félix : Je pense que les limites des SMS sont claires, ou qu'il y a simplement moins d'espace pour faire passer votre message par SMS par rapport à l'e-mail. Comment vous adaptez-vous à ce genre de limitation?

Enrico : Dans le marketing par SMS, il est principalement axé sur la copie, nous le gardons donc court et agréable. Et dans les e-mails, nous avons la possibilité d'être un peu plus créatifs et de montrer plus d'images. C'est une copie beaucoup plus serrée.

Félix : Envoyez-vous également des médias, comme des images ou même des vidéos, par SMS avec votre marketing ?

Enrico : Oui, vous pouvez. Mais nous ne l'avons pas encore fait. Comme nous venons de le lancer il y a moins d'un mois, nous le testons toujours.

Félix : Qu'est-ce que l'appel à l'action avec le marketing par SMS ?

Enrique : Ouais. L'appel à l'action serait la plupart du temps dirigé vers un produit individuel pour qu'il se concentre sur la conduite des ventes vers un produit plutôt que sur la vente de plusieurs produits. Dans un aspect différent, par exemple dans les e-mails, vous pouvez conduire vers plusieurs produits, donc pas un seul.

Félix : Et à quelle fréquence prévoyez-vous d'envoyer des messages maintenant par SMS ?

Enrico : Environ une ou deux fois par semaine.

Félix : Est-ce la recommandation que vous entendez habituellement ? Un numéro de téléphone nécessite plus de confiance, n'est-ce pas, quand vous donnez votre numéro de téléphone à quelqu'un plutôt que votre e-mail ?

Enrique : Ouais. Parce qu'il ne se sent pas spammé. Une chose de tous les jours serait trop, et je pense que cela se traduira par des désabonnements par rapport à de nouveaux abonnés.

Félix : La conception du site Web est-elle interne ? Ou avez-vous embauché à l'extérieur pour créer le site Web pour vous?

Enrico : À l'origine, nous l'avions fait en interne en utilisant l'un des modèles de Shopify, puis en le personnalisant légèrement. Et c'était la meilleure façon de pouvoir mettre un site sur le marché et de la manière la plus abordable et la plus rapide. Lorsque nous avons commencé à vendre, nous avons commencé à l'améliorer et à personnaliser encore plus le modèle. Et puis en juillet de cette année, nous avons lancé notre site Web et nous avons créé un tout nouveau design, toujours basé sur Shopify, mais il était entièrement personnalisé par rapport à un modèle. Nous avons eu l'opportunité d'avoir un peu plus de personnalisation et plus de fonctionnalités que nous voulions représenter la marque. Cela a été une excellente année, en général, à partir de notre propre site, et maintenant que nous avons enfin pu lancer un site Web qui représente vraiment ce qu'est la marque et ce qu'elle représente, c'est génial

Félix : Au fur et à mesure que le site Web a évolué, y a-t-il eu certains changements que vous avez apportés qui ont entraîné une augmentation des conversions ?

Enrique : Ouais. Nous avons essayé de le rendre plus convivial et de nous concentrer davantage sur le mobile. Puisque plus de 60%, peut-être même 70%, proviennent du mobile. Sur nos propres sites Web, nous voulions en faire le moyen le plus simple de naviguer et d'accéder à la caisse le plus rapidement possible sans avoir à parcourir plusieurs pages ou plusieurs étapes.

Félix : Y a-t-il des applications que vous utilisez sur le site Web qui ont aidé à gérer l'entreprise, ou même des choses comme augmenter les conversions ?

Enrico : Eh bien, nous avons ajouté ApplePay. Nous avons plusieurs options de paiement, comme PayPal, Amazon Pay, les cartes de crédit. Avec les tarifs d'expédition, nous avons mis en place quelques applications pour rendre le processus de paiement aussi transparent que possible.

Félix : Quelle est la prochaine étape vers laquelle vous voulez travailler ?

Enrico : Continuez à vous concentrer sur l'expansion de Sephora à l'échelle mondiale. Nous avons donc lancé, comme je l'ai mentionné le 17 juillet 2017, avec Sephora US en ligne et en magasin. Nous avons lancé avec Sephora Europe dans 17 pays et 1 300 magasins. Nous avons lancé avec Sephora Canada en mai de cette année, et nous avons lancé avec Sephora Australie et Nouvelle-Zélande en juillet de cette année. Il s'agit donc de continuer à se concentrer sur l'expansion de notre activité et de la renforcer au sein de Sephora exclusivement et de continuer à faire avancer notre site. Cette année a été assez folle à quel point nous l'avons vu croître par rapport à l'année dernière, donc maintenir la tendance serait formidable. Nous continuerons à nous concentrer sur la recherche de nouvelles façons d'augmenter les ventes de notre site et la taille de notre entreprise.