Un plan d'amélioration de la performance (PIP) est-il le baiser de la mort pour les commerciaux ?

Si vous avez entendu parler d'un plan d'amélioration des performances, alias un PIP, il y a de fortes chances que vous n'ayez pas entendu les gens en parler avec les mots les plus gentils. Pour le meilleur ou pour le pire, les plans d'amélioration des performances ont mauvaise réputation en tant que signe avant-coureur de la mort - enfin, un signe avant-coureur du licenciement, au moins.

Mais cette réputation n'est pas totalement méritée. S'il est vrai que les PIP sont souvent un prélude à une résiliation, ce n'est pas toujours le cas. Si vous recevez un plan d'amélioration des performances, il y a encore de l'espoir - dans certains cas, vous pouvez toujours résoudre les problèmes et conserver votre emploi.

Mais approfondissons un peu les PIP : ce qu'ils sont, ce que vous pouvez faire à leur sujet et ce qu'ils signifient pour vous.

Qu'est-ce qu'un Plan d'Amélioration de la Performance (PIP) ?

Un plan d'amélioration des performances (PIP) est un document qui est remis lorsque votre direction n'est pas satisfaite de vos performances et souhaite vous donner l'opportunité de vous améliorer - eh bien, c'est ce qu'il est censé être au moins. La réalité est que dans certains cas, il s'agit plutôt d'une menace ou d'une tactique alarmiste, mais nous y reviendrons plus tard.

Le PIP exposera tous les problèmes que la direction rencontre avec vos performances et toutes les améliorations qu'elle souhaite que vous apportiez - d'où le nom de "plan d'amélioration des performances". Dans la plupart des cas, il y aura des objectifs spécifiques et un délai avant lequel vous devrez atteindre ces objectifs.

Par exemple, votre plan d'amélioration des performances peut indiquer que vous devez réaliser 50 ventes d'ici la fin du mois ou 10 ventes d'ici la fin de la semaine. Si vous atteignez cet objectif, vous conserverez probablement votre emploi. Si vous ne le faites pas, eh bien, ce ne sera pas joli.

Ok, mais quel est le sous-texte ?

Le problème est qu'en réalité, les plans d'amélioration des performances ne sont pas aussi amicaux ou bénins qu'ils le paraissent en théorie. Si la direction était vraiment intéressée à vous garder en tant qu'employé mais souhaitait voir des améliorations, elle essaierait de vous coacher ou de travailler avec vous pour améliorer vos performances. Votre responsable sait que recevoir un document officiel indiquant que vous devez vous améliorer ne sera pas très bien perçu et vous fera probablement peur.

La triste réalité est que les plans d'amélioration des performances sont généralement des menaces. Bien qu'il soit possible de conserver votre emploi après avoir reçu un PIP, en recevoir un en premier lieu signifie que la direction est très mécontente de vous. Même s'ils le présenteront comme un problème de performances, dans certains cas, le problème n'a aucun rapport avec vos performances - c'est juste un bouc émissaire pratique. Peut-être que vous avez dit quelque chose que votre patron n'a pas aimé, ou peut-être que votre patron n'aime tout simplement pas la façon dont vous portez vos cheveux.

Quelle que soit la raison, un PIP leur donne une excuse pratique pour lancer le processus de résiliation. De plus, il les couvre légalement. S'ils vous virent immédiatement, ils pourraient faire face à des problèmes juridiques. Mais s'ils vous donnent un plan d'amélioration des performances, ils peuvent prétendre qu'ils vous ont donné une bonne chance, même si les objectifs qu'ils vous ont demandé d'atteindre étaient complètement irréalistes.

Alors, un PIP est-il le baiser de la mort après tout ?

Pas nécessairement. Ce n'est certainement pas bon signe, mais cela ne signifie pas toujours que tout est perdu. Parfois, votre patron peut être légitimement en colère contre vous et vous menace pour une bonne raison.

Lorsque vous évaluez où vous en êtes, soyez honnête avec vous-même : avez-vous vraiment donné le meilleur de vous-même ? Ou avez-vous été relâché? Si vous étiez à la place de votre patron, auriez-vous fait les choses différemment ?

Un PIP est un peu comme une période de probation pour un emploi : vous avez fait quelque chose de mal et votre patron est prêt à vous renvoyer, mais il est prêt à vous donner une autre chance. Si vous pouvez résoudre les problèmes, vous pouvez rester et peut-être regagnerez-vous également le respect de votre patron.

Dans certains cas rares, un PIP pourrait en fait être un bon signe. Par exemple, si vous avez vraiment raté quelque chose ou si vous avez eu un mois particulièrement mauvais avec des chiffres atroces, votre patron a peut-être pensé qu'il n'avait pas d'autre choix que de vous virer, mais dans une dernière tentative pour vous garder, il vous a donné une amélioration des performances. planifier. Ce n'est pas le scénario le plus probable par n'importe quel effort d'imagination, mais c'est toujours une possibilité - parfois les gens ne comprennent vraiment pas comment leurs paroles ou leurs actions se manifestent.

Cela dit, la plupart des managers savent que lorsque vous recevez un PIP, vous allez faire l'une des deux choses suivantes : soit travailler très dur pour réparer les choses, soit vérifier complètement et commencer à chercher un nouvel emploi tout de suite. Dans quel camp ils espèrent ou s'attendent à ce que vous tombiez, tout le monde peut le deviner.

Que dois-je faire si je reçois un PIP ?

Première chose à faire : ne paniquez pas. Ne paniquez pas. Lisez calmement le PIP, discutez-en avec votre responsable et partez de là. Si vous devez signer quelque chose, ne le faites pas sur-le-champ. Dites à votre responsable que vous devez le lire attentivement et vous lui recontacterez demain.

Bien sûr, ne pas signer ne vous empêchera pas d'être licencié, mais vous ne voulez pas signer quelque chose sous pression qui empirera les choses pour vous si les choses finissent par se détériorer - par exemple, signer un document avec un cache clause qui réduit votre indemnité de départ.

Lorsque vous le relisez, vous devez vous assurer que vous comprenez parfaitement ce qu'on vous demande de faire. Si vous avez des questions sur les objectifs que vous devez atteindre et quand vous devez les atteindre après avoir lu le document, clarifiez avec votre responsable. Vous ne voulez pas perdre votre emploi simplement parce que vous avez mal compris quelque chose dans votre PIP.

Après cela, faites votre propre plan pour atteindre ces objectifs. Évaluez vous-même vos performances pour mieux comprendre où se trouvent vos plus gros obstacles et ce que vous pouvez faire pour les surmonter. Le PIP listera les problèmes, bien sûr, mais vous aurez un aperçu plus approfondi de ce qui a causé ces problèmes en premier lieu. Une fois que vous savez quelles sont les causes, vous pouvez élaborer un plan de bataille pour les attaquer de front et revenir sur la bonne voie. Selon votre relation avec votre gestionnaire, vous pourrez peut-être demander des conseils sur la façon de corriger les problèmes.

Cependant, pendant que vous faites cela, il est toujours préférable d'espérer le meilleur et de se préparer au pire. Commencez à chercher d'autres emplois pendant que vous vous améliorez afin d'avoir un plan B au cas où vous seriez viré. Et concentrez-vous sur la croissance professionnelle avec des cours de vente et des bootcamps.

Points clés à retenir

Les PIP font peur. Cela ne fait aucun doute. Mais ils ne sont pas la condamnation à mort que tant de gens pensent qu'ils sont. Bien sûr, certains managers les utilisent uniquement pour couvrir leurs bases juridiques avant de licencier quelqu'un ou pour lui faire peur, mais certains managers les utilisent également comme une dernière tentative pour motiver les employés sous-performants.

En ce qui concerne les PIP, les choses peuvent aller dans les deux sens : certains employés finiront par être licenciés après un PIP, tandis que d'autres continueront non seulement à conserver leur emploi, mais aussi à y prospérer .

La bonne nouvelle est que, dans certains cas, le résultat dépend de vous. Si vous souhaitez conserver votre poste après avoir obtenu un PIP, améliorez la qualité de votre travail et discutez avec votre responsable de la possibilité de vous améliorer. Assurez-vous de rechercher simultanément d'autres emplois au cas où vous n'atteindriez pas vos objectifs. Si vous ne voulez pas garder votre emploi, utilisez votre PIP comme signal qu'il est temps de commencer à chercher un emploi.

Surtout, restez calme. Reste concentrée. Les choses ont tendance à s'arranger d'elles-mêmes.

Ryan Walsh

Ryan Walsh est le fondateur et PDG de RepVue, la plus grande plate-forme d'évaluation des organisations de vente participative au monde, où les professionnels de la vente peuvent découvrir, rechercher et postuler à des postes de vente dans les organisations de vente les mieux gérées de la planète. Avant RepVue, Ryan était le CRO de ChannelAdvisor, où sous sa direction, il a augmenté les revenus de 35 millions de dollars à 115 millions de dollars, aidant à réaliser une introduction en bourse réussie au cours de ce mandat.