Ce que vous devez savoir sur la gestion de la chaîne d'approvisionnement pour les denrées périssables

Félix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Cameron Shelldrake de Off the Cob Chips. Off the Cob Chips vend des tortillas faites avec du vrai maïs doux, et a été lancé en 2012 et basé à Ithaca, New York. Bienvenue, Cameron.

Cameron : Merci.

Félix : Oui, parlez-nous un peu plus, je suppose, du produit et de l'idée qui se cache derrière.

Cameron : Bien sûr, les chips Off the Cob sont les premières chips de tortilla à base de maïs sucré, tout comme le maïs que vous feriez bouillir ou manger, ou bouillir ou griller, et que vous mangeriez directement d'un épi. Il est congelé, en conserve ou consommé frais. Et ce n'est que 5% de maïs. La plupart du maïs est du maïs-grain de base, qui est dur et féculent, de sorte que la plupart des copeaux sont fabriqués à partir de cela. Nous ajoutons du maïs sucré frais, ce qui leur donne une saveur plus sucrée et une texture plus légère que les chips normales.

Félix : J'ai compris. Et d'où est venue cette idée pour un produit comme celui-ci ?

Cameron: Eh bien, j'ai été élevé dans une petite ferme à Ithaca, New York, où nous cultivons du maïs sucré. Et nous, ma famille, cultivons du maïs doux depuis trois générations, donc chaque été nous nous levions tôt et sortions le cueillir à la main, puis le vendions sur cette route à un petit stand routier. Et moi, vous savez, j'en ai eu marre de faire ça. Et quand j'étudiais le commerce à l'université, je pensais qu'il devait y avoir quelque chose de mieux, il devait y avoir quelque chose à voir avec tout ce maïs sucré, alors j'ai développé une recette.

Je suppose que je devrais dire que beaucoup de maïs sucré est gaspillé. Cela ne dure que quelques jours, donc vous jetez la moitié du maïs que vous cultivez. Et c'était, pour quelque chose à voir avec ces déchets, et j'ai développé cette recette. Et j'ai commencé à réfléchir, comment puis-je transformer cela en une entreprise, pendant que j'étudiais. Et je dois dire que j'étudiais au Babson College, qui est une très bonne école d'entrepreneuriat. J'ai découvert d'autres entrepreneurs qui avaient démarré des entreprises alimentaires et j'ai entendu parler de co-packers qui sont essentiellement des fabricants sous contrat. Et c'était une nouvelle pour moi. Je pensais que si je voulais créer une entreprise alimentaire, je devais construire ma propre usine, ce qui n'est pas du tout le cas. Il existe de nombreux fabricants qui peuvent le faire pour vous.

Félix : Vous avez appris qu'il y a ces co-packers là-bas. Est-il logique pour une entreprise de n'importe quelle étape de commencer avec un co-pack, ou est-ce plus logique à une certaine taille d'entreprise ?

Cameron: C'est une bonne question, et cela dépend vraiment du type de produit alimentaire que vous envisagez, car les petits co-packers qui peuvent convenir aux startups, et puis il y a les plus grands co-packers, qui se concentrent sur des entreprises plus établies. . Mais j'ai commencé à leur parler avant d'avoir vraiment une entreprise. Je viens d'avoir ce concept. Et je les ai convaincus de faire un lot de test pour moi. Et j'ai envoyé les matériaux là-bas, et ils ont fait fonctionner ce lot de puces. Et ils avaient bon goût. Et j'ai d'abord ramené cela au Babson College et j'ai commencé à le partager, et à parler de, vous savez, comment faire passer cela d'un simple produit à une entreprise, ce qui est tout un truc de marketing et d'étiquetage. Il y a eu une grande courbe d'apprentissage, mais je ne pense pas que le co-packer ait été la partie la plus difficile. Si vous avez une bonne idée, un co-packer travaillera avec vous pour la développer. C'est ce qu'ils font.

Félix : J'ai compris. Maintenant, comment avez-vous trouvé votre co-packer ? Avez-vous dû parcourir une liste de co-packers, puis évaluer celui qui vous conviendrait le mieux dans votre entreprise ?

Cameron : Vous savez, je pense qu'ils sont les seuls à m'avoir répondu.

Félix : Ouais.

Cameron : Ce sont peut-être même les premiers que j'ai contactés. Ils étaient les plus proches de moi. Et ça a plutôt bien marché. Je suis avec eux actuellement. Je dois dire que nous n'avons pas dit avec eux pendant les quatre années complètes. Nous avons sauté dans quelques autres usines, puis nous sommes revenus à celle avec laquelle nous avons commencé.

Félix : J'ai compris. Maintenant, de nos jours, si vous deviez donner des conseils à quelqu'un qui cherche à emprunter la voie du co-packer, comment lui conseilleriez-vous d'évaluer le co-packer ? Que devraient-ils rechercher pour déterminer si cela conviendrait à leur entreprise ?

Cameron: Je pense que vous voulez vraiment vous assurer que vous vous entendez bien avec les personnes qui dirigent l'entreprise, la culture de l'équipe de direction. Parce que vous allez devoir communiquer fréquemment avec ces personnes, et si vous êtes une très petite entreprise qui essaie encore de comprendre les choses, et qu'il s'agit d'une grande entreprise avec différents départements, et tout, ça va être vraiment difficile de communiquer avec eux. Mais s'il s'agit d'une petite entreprise familiale, et que vous pouvez simplement les appeler et passer un coup de fil, et que vous n'avez pas à faire des allers-retours avec tous ces e-mails vers différents services, c'est beaucoup plus facile.

[inaudible 00:06:25], en fait nos deuxième et troisième co-packers ont fait faillite. Ils ont été rachetés. La seconde qui a fait faillite a été rachetée par une plus grande entreprise. C'était une entreprise familiale de troisième génération, et elle a été rachetée par cette grande entreprise, et tout a commencé à se détériorer. Et oui, nous n'étions pas vraiment d'accord sur beaucoup de choses. Ils étaient vraiment très riches et ils cherchaient simplement des produits qu'ils pourraient, vous savez, élever très rapidement à un niveau énorme avec beaucoup d'argent derrière eux. Et je n'avais pas beaucoup d'argent derrière moi, donc ce n'était pas vraiment un bon ajustement, donc les choses se sont en quelque sorte effondrées avec eux. Mais avec une petite entreprise familiale qui traite avec beaucoup plus d'entreprises…

C'est l'autre chose que vous voulez examiner, avec combien d'entreprises ce co-packer travaille-t-il ? Ont-ils quelques clients qui sont énormes ? Ou ont-ils beaucoup de clients qui sont plus petits ? Évidemment, vous voulez en chercher un qui a plus de petits clients si vous débutez. Et puis vous voulez chercher, cherchez aussi une entreprise qui est prête à grandir avec vous. Et c'était une grande chose avec cette société. Quand j'ai commencé avec eux, ils pensaient qu'ils avaient une petite capacité de croissance, puis un de leurs autres clients a commencé à décoller, et ils n'avaient plus de capacité, c'est pourquoi j'ai dû aller ailleurs. Puis cette société a été vendue. J'ai pu revenir en arrière et travailler avec ce co-packer d'origine. Et c'est super depuis.

Félix : Maintenant, une fois que vous avez choisi un co-packer, quel type de conditions avez-vous besoin de déterminer lorsque quelqu'un s'assoit et négocie un accord, un contrat avec le co-packer ? À quoi recommandez-vous qu'ils fassent attention ?

Cameron : Eh bien, pour moi, ça a été, c'est vraiment un contrat de bouche à oreille. Nous n'avons aucune sorte d'accord écrit avec ces gars. C'est, parfois, vous obtiendrez un accord de non-divulgation et de non-concurrence, ce qui signifie simplement qu'ils ne partageront pas votre recette avec vos concurrents ou ne commercialiseront pas votre recette sous leur propre marque. Mais cela n'empêchera pas un co-packer de le faire s'il le souhaite. Ça m'est déjà arrivé par le passé. Mais oui, je n'ai pas de contrat. Votre contrat est le bon de commande. Vous leur envoyez une commande, puis ils la préparent pour vous.

Félix : Ouais.

Cameron : Jusqu'à ce que vous atteigniez vraiment une grande échelle, cela ne devient pas vraiment pertinent. Je veux dire, nous avons des contrats avec nos fournisseurs pour les ingrédients, et, encore une fois, nous venons tout juste de commencer à le faire, et nous sommes en affaires depuis plus de quatre ans. Au début tu es vraiment, c'est du bouche à oreille, et c'est… Ils doivent avoir confiance que tu vas pouvoir vendre ce produit, qu'ils croient en toi. Il y a une certaine confiance qu'ils doivent exprimer, sinon ça n'ira nulle part.

Félix : C'est logique. Maintenant, donc une fois que vous avez le contrat, ou pas de contrat, mais je suppose que dans votre cas, un accord de poignée de main est en place, vous avez le bon de commande avec eux, comment travaillez-vous avec eux ? Leur donnez-vous simplement vos ingrédients, puis, je suppose, votre recette, puis vos fournisseurs leur envoient vos ingrédients ? Par exemple, comment fonctionne l'interaction quotidienne réelle avec ces co-packers ?

Cameron : C'est une bonne question. C'est différent avec différents co-packers. Certains veulent fournir différents matériaux, comme par exemple des boîtes. Ou certains veulent que vous fournissiez vos propres boîtes. Il est assez courant que les emballages, les sacs eux-mêmes, soient présentés sur un rouleau, alors on les appelle film. Cela est fourni par vous. C'est assez commun. Les ingrédients, ça dépend. Certains ingrédients, le fournisseur, le co-packer fournira. Certains, vous fournirez. En fonction de ces éléments, vous devrez vous occuper de l'expédition de divers matériaux à votre co-packer, ce qui est un peu difficile pour obtenir le meilleur tarif, pour tout comprendre, sur le plan logistique, vous savez, envoyer comme une seule palette. Mais à mesure que vous grandissez et que vous réalisez des économies d'échelle, cela commence à devenir plus abordable. Mais je passe beaucoup de temps à faire de la logistique, à expédier des trucs à l'usine et à expédier des trucs hors de l'usine.

Félix : Oui, et puis l'une des choses les plus frustrantes, ou l'une des choses que j'entends beaucoup d'entrepreneurs dire est super frustrante, c'est ce genre de retards dans la chaîne d'approvisionnement, parce que vous avez tellement d'entreprises impliquées. Vous avez votre co-packer, vous avez vos fournisseurs qui fournissent les ingrédients. Comment gérez-vous la logistique ? Parce que vous ne voulez pas, la dernière chose que vous voulez, c'est que le co-packer soit prêt à entreprendre le travail, mais alors l'un des ingrédients n'est pas prêt à entrer, et puis tout d'un coup il y a un retard pour tout le monde. Des conseils que vous avez recueillis en cours de route sur la façon de gérer une logistique comme celle-ci lorsque plusieurs entreprises sont impliquées ?

Cameron : Connaissez simplement vos délais pour tout. Et sachez où il pourrait y avoir des retards. Si vous achetez quelque chose à l'étranger, attendez-vous à des retards. Et planifier en fonction de cela. C'est un problème très important dans le secteur alimentaire. Surtout lorsque vous avez affaire à différents ingrédients qui ont des durées de conservation différentes. Vous savez, quand ils vont expirer, vous devez les utiliser à un certain moment, donc vous ne gérez pas seulement les matières premières, mais vous gérez également votre inventaire de produits finis. Oui, en fait, il s'agit simplement de connaître vos délais et de tout planifier à l'avance du mieux que vous pouvez. Et évidemment, ne soyez pas un thésauriseur, donc quand vous recevez cette commande, vous devez dire : « Écoute, je vais avoir besoin de trois semaines pour te la faire parvenir. La plupart du temps ça va. Mais vous devez savoir si ça va prendre trois semaines, ou si ça va être six semaines, parce que ça fait une grande différence.

Félix : Maintenant, lorsque vous, vous avez mentionné que vous devez reconnaître qu'il peut encore y avoir des retards, même si vous connaissez vos délais. Avez-vous une règle empirique que vous suivez en termes de surestimation en termes de délais de livraison ? Vous doublez ce qu'ils vous donnent ? Comment le comprendre ?

Cameron : J'ai un délai de deux semaines avec mon co-packer. Je passe une commande avec eux, et il leur faut deux semaines pour le faire, ou moins. Mais ils doivent aussi avoir tous les ingrédients. Maintenant, la plupart des ingrédients prennent moins de deux semaines. Tous les ingrédients, toutes les fournitures devraient prendre moins de deux semaines pour y arriver. Nous avons en quelque sorte un modèle temporel ajusté. Dans le passé, nous devions stocker différents ingrédients et les acheter en grande quantité. Et si vous avez l'argent pour faire ça, et que vous le pouvez, c'est beaucoup [inaudible 00:13:36]. Mais oui, cela dépend vraiment du type de produit que vous vendez et de l'endroit où se trouvent vos cultures.

Félix : J'ai compris, alors maintenant que vous avez le co-packer prêt à l'emploi et que vous avez fabriqué le produit, vous dites que vous l'avez ramené à l'école et que vous avez ensuite réalisé que vous aviez tout ce super produit, mais maintenant vous avez en fait pour en faire une entreprise, amener les gens à essayer de l'acheter. Quelle a été la prochaine étape une fois que vous avez reçu la commande initiale des co-packers ?

Cameron : Eh bien, avant de passer la commande initiale auprès d'un co-packer, j'avais déjà… Eh bien, pas la commande initiale. La commande initiale était juste quelques sacs à déguster et à partager avec les gens. Mais après ça, j'ai pris ces sacs, et en fait, j'ai fait un [inaudible 00:14:24] et puis j'ai obtenu un peu de financement. J'ai gagné au Babson College leur concours d'entrepreneuriat qu'ils organisaient chaque année. Et puis j'ai pris ces mêmes échantillons et je suis allé chez Whole Foods. Et je me suis assis là avec l'un des acheteurs à Boston, toujours en terminale à l'université. Et ils ont adoré le concept, ils ont adoré le goût, mon histoire étant celle d'un producteur de maïs sucré. Ils ont exprimé leur soutien.

Ils ont dit : « Vous mettez ça sur le marché, et nous le mettrons sur les étagères », en gros. Je suppose que le tournant, j'étais comme, [inaudible 00:15:01] J'avais besoin d'investir dans l'emballage, de comprendre comment faire toutes ces choses, les informations nutritionnelles, l'étiquetage, à quoi je veux que l'emballage ressemble ? J'ai dû faire tout ça. Et puis, avant que je commence à le vendre. Mais Whole Foods a déjà dit qu'ils le voulaient, donc je savais en quelque sorte que j'allais avoir une chance de le mettre sur les étagères. Mais ça m'a pris beaucoup de temps. Il m'a fallu environ un an à partir de ce moment pour le mettre sur les étagères de Whole Foods.

Félix : Et comment l'as-tu eu, je suppose, devant Whole Foods ? Parce que vous n'aviez pas d'entreprise. Vous n'aviez pas encore de produit. Vous venez d'avoir votre histoire, qui était suffisamment convaincante pour qu'ils disent : "Oui, nous la prendrons une fois que vous serez prêt." Mais comment êtes-vous arrivé devant eux en premier lieu?

Cameron : Oui, c'est une bonne question. Whole Foods reçoit des milliers de produits qui lui sont envoyés et des demandes de réunions, il est donc très difficile d'obtenir de l'espace. J'ai eu la chance d'avoir cette connexion via Babson. C'est une connexion appelée Youth Trade. Et c'était un partenariat [inaudible 00:16:08] et l'autonomisation des jeunes, ils essayaient essentiellement de créer des emplois pour les jeunes en trouvant des jeunes qui avaient des entreprises avec un potentiel de croissance et en les mettant en contact avec des entreprises qui voulaient soutenir cela idée de conscience… Tout ce triple résultat… C'était, il y avait beaucoup d'entreprises prospères qui étaient dans ce métier des jeunes. Il n'y avait que 20 ou 30 entreprises, et nous avons donc tous pu rencontrer Whole Foods individuellement, et ils nous ont en quelque sorte aidés à découvrir l'industrie et à démarrer.

Félix : Wow, c'est incroyable. Même avant cela, vous avez mentionné que vous deviez vous renseigner sur l'étiquetage et l'emballage, les informations nutritionnelles, ce sont des choses que je pense que les produits non alimentaires, les entrepreneurs non alimentaires n'ont pas à traverser. Cela ressemble à une autre étape sur le chemin que vous deviez franchir. Lorsque vous avez dû faire l'étiquetage et l'emballage, est-ce que les co-packers vous ont aidé ? Ou avez-vous dû aller ailleurs pour le faire?

Cameron : Au début, non, ils ne l'ont pas fait. Plus tard, j'ai eu un co-packer qui m'a aidé. Ils ont dit : « Ça va, tu peux le faire », parce que nous avons repensé notre emballage, et ils nous ont donné le feu vert. Et il s'avère que ce n'était pas vraiment, nous n'aurions pas vraiment dû dire ce que nous avons dit sur l'emballage. Parce qu'essentiellement au verso nous avons dit, dans notre histoire nous décrivons nos ingrédients. Et nous disons : « Nous utilisons du maïs biologique. Mais vous n'êtes pas autorisé à dire "biologique" n'importe où sur l'emballage, à moins que vous n'ayez une certification, alors ils se sont un peu trompés en nous disant que nous pouvions le dire sans avoir cette certification.

Et c'était une énorme erreur, et nous avons dû apposer physiquement des autocollants sur ce mot sur des milliers de sacs. Oui, trouver quelqu'un qui est un expert pour examiner votre emballage avant d'investir et de le faire imprimer est une très bonne idée. Et je pense que c'est une erreur que commettent beaucoup d'entrepreneurs, pensant simplement qu'ils peuvent le comprendre eux-mêmes. C'est toujours en train de changer. Il y a de nouvelles lois, de nouvelles exigences d'étiquetage. Ouais, si j'en ai parlé à un expert, ça vaut le coup.

Félix : Avez-vous finalement obtenu la certification pour étiqueter vos produits comme étant biologiques ?

Cameron : Non, nous ne pouvions pas. Le fait est que le maïs sucré n'est pas biologique. C'est du maïs-grain biologique, mais le maïs sucré n'est pas biologique, que nous ajoutons.

Félix : Oh, c'est juste dans votre histoire elle-même, qu'il est dit que… Que vous ne parliez pas spécifiquement du produit, vous ne faisiez que le traquer dans votre histoire.

Cameron : Oui, nous nous disions : « Nous utilisons des ingrédients de la plus haute qualité, comme le maïs-grain biologique », [inaudible 00:19:06] sous les informations nutritionnelles, mais vous n'êtes pas autorisé à le faire. Eh bien, je devrais dire que ce n'est pas contraire à la loi, mais UNFI, le plus grand distributeur d'aliments naturels, a dit qu'ils ne le prendraient pas à moins que nous le dissimulions, nous devons donc leur coller un autocollant sur chaque sac jusqu'à ce que nous réimprimions, donc nous sommes presque, nous allons réimprimer ici très bientôt, donc nous ne devrions pas avoir à coller à nouveau. Mais ça a été une vraie douleur dans le cul.

Félix : J'ai compris. Les faits nutritionnels, maintenant. Quel est ce processus ? Comment obtenez-vous les informations nutritionnelles de votre produit alimentaire ?

Cameron : C'est quelque chose que le co-packer devrait créer pour vous, car c'est sa vie. S'ils produisent quelque chose qui est étiqueté de manière inexacte en termes de valeurs nutritionnelles et de toute autre sorte de certification. Ils veulent donc s'assurer que c'est étiqueté correctement, mais ils ne sont pas toujours les meilleurs experts.

Félix : Je vois, donc une fois que vous aviez tout l'étiquetage, l'emballage, vous aviez le produit prêt à partir, et ensuite ? Comment avez-vous réellement amené les gens à commencer à acheter le produit ?

Cameron : Nous avions presque tous, nous n'avons pas encore parlé de distributeurs, mais Whole Foods m'a présenté un distributeur qui… Une fois que j'ai eu ça, qui était… Je, ça a atteint les rayons. Et j'ai obtenu mon diplôme universitaire. Je vivais à Boston. Je suis juste allé chez Whole Foods, j'ai organisé des événements de dégustation et j'ai distribué des chips dans le magasin. Et parlé aux gens de mon produit. Et j'ai essayé d'amener les gens à l'acheter. Et c'était bien plus difficile que je ne le pensais. Mon produit était trop cher. Je facturais 4,39 $ pour un sac de 4 onces. Et je me suis dit : « Oh, les gens vont payer plus parce que c'est une puce de haute qualité. Pas même chez Whole Foods. Vous devez… Votre prix doit être proche de celui de vos concurrents pour que les gens envisagent même de l'acheter. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens paient plus pour quelque chose qui est un nouveau produit. Vous ne pouvez vraiment pas.

Félix : Maintenant, je veux parler très rapidement des événements d'échantillonnage. Une fois que vous aviez déjà cet accord avec Whole Foods, était-il assez facile d'entrer dans n'importe quel Whole Foods et de mettre en place un échantillonnage même avec ce magasin ? Comment avez-vous procédé pour organiser cela ?

Cameron: Eh bien, au début, c'était assez facile parce qu'ils étaient tous très excités à ce sujet… Les entrepreneurs, vous savez, je n'avais que 22 ans à l'époque, donc j'étais assez chargé. J'entrais dans le magasin et je vomissais la passion du maïs sur tout le monde. Et peut-être que je vendrais une caisse. Vous connaissez? Je serais là pendant quelques heures et je vendrais une caisse. Je ne payais même pas l'essence pour me rendre au magasin. Je perdais de l'argent rapidement. J'ai fait ça pendant, je ne sais pas, six mois et j'ai manqué d'argent, et j'ai dû rentrer chez moi dans le nord de l'État de New York. Mais oui, c'était facile de mettre en place la démo, c'est beaucoup plus difficile de vendre les puces. Le week-end, il y a beaucoup de monde, donc vous voulez y aller le week-end, mais il y a d'autres marques qui sont en concurrence avec le même endroit, donc vous devez le programmer un mois à l'avance. Et puis vous devez appeler le magasin et vous assurer qu'il commande le produit à temps. Et puis soyez juste là et ne soyez pas timide, et incitez les gens à l'essayer, ce qui semble être facile, mais parfois les gens n'ont pas faim quand ils se promènent dans l'épicerie.

Félix : Qu'as-tu appris là-dessus ? Comment avez-vous réussi à inciter les gens à essayer de nouveaux produits ?

Cameron: Je pense qu'une grande partie est juste… Une grande partie est due aux ventes. Il faut juste être audacieux, tu sais ? Vendez votre produit aux gens, n'hésitez pas. Et puis être capable de lire les gens. Vous pouvez savoir si quelqu'un est timide ou si quelqu'un n'est pas intéressé, mais vous devez vraiment être capable de juger, est-ce que cette personne va potentiellement l'acheter ou non, afin de ne pas perdre tout votre temps. Mais ensuite, quand vous voyez quelqu'un qui est potentiellement un acheteur, vous vendez comme un diable. Mais en réalité, il s'agissait, il ne s'agissait pas seulement d'apprendre à vendre. Il s'agissait d'apprendre à développer le produit. Et obtenir des commentaires. Apprendre, d'accord, le prix est trop élevé. D'accord, peut-être qu'il pourrait utiliser un peu plus de sel. Ou alors l'emballage ne fonctionne pas. Nous avons appris toutes ces choses, nous sommes retournés à la planche à dessin. Changé l'emballage. [inaudible 00:24:09], vous savez, nous vendons des centaines de sacs en quelques heures.

Félix : Wow, alors parlez-nous un peu plus de cela. Commençons par la tarification. Les quatre dollars environ pour le sac de quatre onces. Whole Foods a-t-il dit à un moment donné: «Hé, c'est beaucoup plus cher. Nous ne pensons pas que cela sortira des étagères », ? Est-ce qu'ils t'ont donné un avis là-dessus ?

Cameron : Ah ouais. Je veux dire, Whole Foods le savait. Les clients le savaient. Le distributeur était le problème. Une fois que vous avez établi votre prix avec un distributeur, il est vraiment difficile de le baisser. Il est beaucoup plus facile de le monter, il vaut donc mieux commencer plus bas et le monter si nécessaire. J'ai essayé de baisser mon prix plusieurs fois, et ils n'ont tout simplement pas réussi la réduction de prix. C'est vraiment difficile de dire : « D'accord, mon produit ne se vend pas parce qu'il est trop cher. J'ai besoin que vous me fassiez confiance et que vous réduisiez simplement votre prix, que vous gagniez moins d'argent, car vous allez vendre plus de volume. Ils disent: "Nous ne pensons pas vraiment que c'est pour ça que ça ne se vend pas." Nous vendons maintenant 2,99 $ pour un sac de quatre onces et, comme je l'ai dit, nous pouvons vendre une centaine de sacs lors d'une démonstration. Lorsque nous avons commencé à 4,39 $, vous savez, nous pouvions vendre environ 12 sacs, peut-être 24.

Félix : Comment avez-vous fini par convaincre le distributeur de vous faire confiance et de baisser le prix ?

Cameron : Eh bien, ça a juste pris du temps, vraiment. Il s'agit de Whole Foods a un calendrier, et ils n'apportent pas de changements instantanément. Ça arrive genre une fois par an. Nous l'avons baissé, vous savez, le prix n'est toujours pas là. C'est toujours comme 3,99 $. Et nous ne sommes plus que dans un Whole Foods maintenant. Ils ont tous arrêté de commander parce que ça ne se vendait pas. Et maintenant, j'essaie de le récupérer à 2,99 $ le sac, mais c'est difficile. Si ce n'est pas un succès au début, ils ne veulent pas vraiment vous donner une seconde chance.

Félix : J'ai compris. Maintenant, l'emballage, vous avez mentionné que vous l'aviez changé aussi, et cela a eu un gros impact. Comment était l'emballage avant le changement ? Quelle modification avez-vous apportée pour améliorer, je suppose, la conversion ?

Cameron : Ouais, donc l'emballage était une photo de ma ferme, comme ce champ de maïs. Et puis il y avait superposé cet épi de maïs dessiné à la main qui était de couleur arc-en-ciel. Et j'avais chargé cet artiste de le faire. Et le test était bleu et orange, et c'était vraiment difficile à lire. Et puis il y avait des jetons qui sortaient du fond, donc on pouvait dire que c'était des jetons, mais c'était comme, "Qu'est-ce qui se passe?" Il se passait beaucoup trop de choses. Nous l'avons changé quand ma petite amie a commencé à aider avec l'entreprise. Elle est allée à l'école de design de mode, et elle a juste un très bon sens du design. Et nous avons eu cette idée de faire un… Vous savez, comme une sorte de motif de couverture à carreaux. C'est comme du vert vif et des carreaux blancs avec un gros épi de maïs jaune au milieu. Et c'est vraiment accrocheur, ça attire votre attention sur l'étagère. Beaucoup plus que les autres puces.

Félix : Une nappe de pique-nique, presque.

Cameron : Ouais, donc c'est un peu comme, vous savez, l'été, un pique-nique, des épis de maïs. Nous avons commencé à réfléchir davantage à la manière de développer une marque qui a du sens ? L'emballage doit se rapporter à ce qu'est le produit d'une manière ou d'une autre, et le simple fait d'avoir une photo d'un champ de maïs ne suffisait pas.

Felix : C'est vrai, donc une fois que vous étiez… Je veux en quelque sorte réduire la chronologie, parce que non seulement vous vendiez à Whole Foods, ou que vous travailliez avec Whole Foods. Vous avez également eu une campagne Kickstarter et avez également fait une apparition sur Shark Tank. Parlez-nous, eh bien, parlez, je suppose, de l'expérience Shark Tank en premier. Vous êtes venu, je pense, chercher 100 000 $ pour 15 %. N'a pas fini par partir avec un accord, mais parlez-nous de l'expérience. Comment était-ce d'entrer dans l'émission comme ça?

Cameron : C'était tellement intense. Je ne m'attendais pas à ce que ce soit aussi rapide. Ils vous crient tous des questions en même temps, et ils sont tous très intelligents. Il est presque difficile de tout traiter en même temps. Et puis décider à qui tu réponds. Je n'étais tout simplement pas prêt pour cette partie. Un peu juste un cerf dans les phares, mais pour vous y préparer, sachez tout sur votre entreprise et vos chiffres, car ils vous grillent vraiment. Vous ne le voyez pas lorsque vous regardez l'émission, mais il y a beaucoup de questions très difficiles qu'ils vous posent sur votre entreprise et vos chiffres. Et ils veulent s'assurer que vous savez comment vous dépensez l'argent de votre entreprise et ce qui se passe réellement.

Ouais, j'étais là pour le tournage de 45 minutes, et ils l'ont réduit à environ trois minutes, donc il y a beaucoup de choses que vous ne voyez pas. Oui, ils étaient intenses. Ils étaient amusants. Ils avaient de très gros ego. Et ils étaient gentils. J'ai aimé, j'ai beaucoup aimé Mark et Damon. Ils semblaient vraiment terre-à-terre et, genre, ils voulaient juste me donner des commentaires positifs. Et puis M. Wonderful était bien plus impoli que ce à quoi je m'attendais. Il était sur son téléphone en train d'envoyer des textos. Il ne m'écoutait même pas. Il m'a dit, vous savez, qu'il avait mal compris le nombre d'années que j'avais dans les affaires et combien d'argent nous gagnions. Comme, eh bien, tu n'écoutais pas, alors ne sois pas impoli avec moi.

Félix : En quittant le tank, des leçons ? Vous avez dit que Mark vous avait donné quelques… Je voulais partager un peu son expérience en affaires et la partager avec vous. Y a-t-il des choses que vous avez retirées de cette expérience et que vous avez décidé de mettre en œuvre immédiatement dans votre entreprise ?

Cameron : Et bien l'emballage. Lori [Phonetic 00:30:28] nous a donné de très bons commentaires sur notre emballage, alors nous sommes revenus et nous avons fait une autre révision de notre emballage. Elle a dit : « Le mot 'maïs doux' n'est pas assez grand. Vous devez le rendre plus grand. Nous avons donc suivi ce conseil et il est maintenant beaucoup plus facile de lire le mot maïs doux à distance, et cela permet aux gens de trouver plus facilement notre produit dans un espace bondé. C'était certainement une chose, puis les mots d'encouragement généraux de Mark ont ​​vraiment fait beaucoup de chemin. En gros, il a juste dit: «Vous êtes bousculant. Persévère. Tu dois juste continuer à faire ça beaucoup plus longtemps et tu vas réussir, parce que c'est une bonne chose.

Félix : Ça a dû être génial d'entendre après la grillade. Maintenant, quel a été l'impact du trafic ou des ventes, si vous vous en souvenez, après la diffusion de l'émission ?

Cameron : Eh bien, c'était énorme. Je ne sais pas exactement combien de visiteurs nous avions, mais nous avions doublé nos ventes. Avant cela, nous avions vendu environ 40 000 $ de jetons et nous avons doublé nos ventes en un mois. Principalement à partir de commandes en ligne. C'était vraiment écrasant, la réponse que nous avons eue. Je ne m'attendais pas à tant. Et puis le mois suivant, nous avons recommencé. C'était vraiment écrasant. Nous ne pouvions pas suivre. Nous n'avions littéralement pas assez de capital. Nous ne pouvions pas financer une autre production. Nous avons dû attendre un peu. Nous avons dû attendre jusqu'à ce que nous ayons reçu des chèques par la poste afin que nous puissions acheter des ingrédients, afin que nous puissions faire un autre lot de chips. Nous avons fini par devoir faire beaucoup de ces gens qui ont commandé après Shark Tank, nous les avons fait attendre environ un mois, et ils étaient vraiment mécontents. Vous connaissez? Nous avons eu beaucoup de gens qui ont annulé leurs commandes. Nous avons fini par offrir 10 % de réduction à tout le monde, simplement parce que nous avons dû les faire attendre.

Felix : Maintenant, vous avez également mentionné que l'une des clés de votre marketing est le marketing par e-mail. Dites-nous en un peu plus à ce sujet. Quelle est votre stratégie d'email marketing pour votre entreprise ?

Cameron : Nous aimons envoyer de très belles photos, des recettes… Pour les vacances, nous ferons une séance photo avec notre produit et une recette. D'une certaine manière, vous pouvez le partager, c'est une sorte de saison… Vous savez, juste une vente. Habituellement, lorsque nous envoyons un envoi par e-mail, nous aimons une réduction de 20 à 30 %, simplement parce que les gens aiment les soldes. Et cela fonctionne très bien pour nous. Vous savez, parce que nous avons une longue liste de clients qui l'ont acheté au fil des ans. Et c'est un peu plus cher que vos puces normales, donc c'est peut-être quelque chose que vous achetez et que vous ne l'avez pas pendant un moment. Mais quand la vente arrive, vous l'achetez à nouveau. Absolument, les ventes par e-mails.

Et puis au-delà de cela, nous avons constaté que le type de vente est important. Si vous dites "Utilisez ce code de réduction pour obtenir 30 % de réduction", il est loin d'être aussi efficace que si vous aviez 100 $ barrés en rouge, puis 70 $ en dessous. Il existe une application que vous pouvez utiliser pour cela, et nous avons commencé à l'utiliser à chaque fois, car elle fonctionne bien mieux que le code de réduction. Cela s'appelle Simple Sale, et je le recommanderais sans hésiter.

Félix : Vous dites qu'au lieu de simplement dire 20 % de réduction, dites-leur le montant exact en dollars qu'ils économisent et comparez-le à ce qu'ils auraient payé sans la vente ?

Cameron : Non, non. Je dis au lieu d'utiliser simplement un code. Ils vont sur votre site Web, le produit dit 100 $, puis ils passent à la caisse, puis ils entrent un code, puis ils voient que c'est 70 $, pas 100 $. Vous voulez qu'ils voient que c'est 70 $ dès qu'ils accèdent à votre site Web et qu'ils voient le produit.

Félix : J'ai compris, donc vous voulez qu'il soit au premier plan.

Cameron : Oui, vous voulez vous assurer que la valeur réelle en dollars sur votre boutique en ligne change lorsque vous effectuez une vente.

Félix : J'ai compris, parce que tu ne veux pas d'eux, tu ne veux pas avoir à attendre qu'ils aillent jusqu'au bout avant de le voir, parce que qui sait, ils pourraient être tombés d'ici là parce qu'ils ne le font pas. Je ne vois pas cette vente pour laquelle ils sont venus. Logique.

Cameron : Exactement.

Félix : Vous avez également mentionné que vous n'envoyiez pas seulement ces e-mails promotionnels, vous leur envoyiez également des e-mails avec un contenu utile, comme des recettes, des photos. Comment avez-vous su créer ce type d'e-mails et comment avez-vous su quel type de contenu y mettre ?

Cameron : Bonne question. Nous avons passé beaucoup de temps à essayer de développer des choses. Je veux dire, nous sommes toujours à la recherche de recettes pour accompagner nos frites. C'est vraiment tout ce qui se passe dans l'entreprise dont nous pensons que ces clients vont se soucier. Par exemple, nous venons d'entrer chez Whole Foods en Californie et dans un tas d'autres magasins, nous avons donc envoyé un e-mail à tous les clients qui ont acheté les chips qui vivent dans cette région. Et nous sommes comme, « Hé, nous sommes maintenant disponibles dans ces magasins. Consultez-nous. Prenez une photo des jetons et participez pour gagner un étui gratuit. Et les cadeaux, c'est important. Pas nécessairement avec le marketing par e-mail, mais plus sur Facebook et Instagram. Les cadeaux sont plutôt réussis.

Félix : Et qu'incluez-vous dans ces cadeaux ? Qu'est-ce qu'ils doivent… Eh bien, vous avez mentionné que vous pouvez gagner une caisse gratuite de jetons. Que doivent-ils faire pour participer à ces cadeaux, généralement ?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Félix : C'est logique. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Félix : Très cool.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Où voulez-vous que l'entreprise soit à cette époque l'année prochaine ?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Félix : Génial. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.