Comment personnaliser n'importe quel e-mail froid en utilisant la "méthode CCQ"

La personnalisation est un sujet brûlant parmi les commerciaux et les spécialistes du marketing depuis un certain temps déjà, en particulier dans le monde B2C. Mais - comme nous le savons tous - là où va le B2C, le B2B suit.

J'ai récemment parlé à Jack Reamer, expert B2B Lead Gen de Emails That Sell, pour découvrir ce que signifie la personnalisation pour les e-mails froids dans l'espace B2B.

Emails That Sell vise à faciliter la vie des e-mails froids, en leur fournissant de l'aide pour la copie des e-mails, la stratégie et, bien sûr, la personnalisation. Jack était donc mon interlocuteur privilégié pour obtenir des informations sur tout ce qui concerne la personnalisation.

Pourquoi s'embêter avec la personnalisation ? [1:10]

En termes simples : pour doubler votre taux de réponse.

Après avoir analysé des dizaines de milliers d'e-mails, SalesLoft a constaté que vous obtiendrez une augmentation de 112 % simplement en ajoutant de la personnalisation. C'est une énorme récompense pour un petit effort supplémentaire.

Jack avertit que les e-mails froids qui ne pratiquent pas déjà la personnalisation sont très en retard sur leur temps. "La personnalisation va être une pratique obligatoire pour les e-mails froids - à partir d'il y a six mois ! Si vous voulez vous démarquer; si vous voulez capter l'attention de vos prospects, c'est aujourd'hui indispensable.

La personnalisation présente également d'autres avantages - par exemple, elle est excellente pour la délivrabilité. Les filtres anti-spam aiment voir de la variété, donc les taux d'ouverture vont baisser si vous utilisez le même modèle encore et encore. Cela signifie qu'au fil du temps, même les e-mails les plus performants cessent de fonctionner - il s'agit d'une échelle mobile à mesure que vous augmentez le volume.

Et la personnalisation offre une solution miracle à ce problème courant. Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

Y a-t-il un moment où vous ne devriez pas personnaliser ? [3:00]

Les e-mails froids qui ne font pas particulièrement attention à qui ils s'adressent ne devraient pas personnaliser, selon Jack. Cela inclut si vous envoyez des e-mails à risque ou non vérifiés.

Il explique que « si cet e-mail finit par rebondir et qu'il n'y a pas de prospect à l'autre bout de cette boîte de réception, vous avez juste perdu beaucoup de temps. C'est pourquoi la personnalisation fonctionne si bien - contrairement à tous les autres aspects de l'e-mailing, vous ne pouvez pas simplement cliquer sur quelques éléments et c'est parti.

Les perspectives et les données sur les ventes sont faciles à trouver de nos jours. Mais s'il y a une chance que les e-mails rebondissent, l'ajout de personnalisation va simplement vous faire perdre du temps.

Jack déclare : "Je suis un grand partisan de l'envoi uniquement à des e-mails valides pour de nombreuses raisons, et ne pas perdre votre temps avec la personnalisation en est une".

Il n'y a aucune raison de ne pas au moins exécuter une vérification des e-mails sur votre liste - de nos jours, c'est très bon marché, avec des services faciles à utiliser comme Voilanorbert. Pourtant, les récompenses peuvent être énormes.

Que dois-je personnaliser ? [5:18]

La personnalisation peut sembler intimidante pour les e-mails froids habitués à envoyer le même modèle d'e-mail à maintes reprises, mais comme l'explique Jack, cela n'a vraiment pas besoin d'être si difficile ou de prendre du temps.

"Vous devriez commencer par personnaliser la phrase d'introduction dans votre e-mail froid", dit-il. « C'est très simple d'ajouter une balise de fusion au début de votre e-mail. Vous n'aurez pas vraiment à modifier le reste du corps de votre modèle.

Pourquoi la phrase d'introduction ?

Des études ont montré que le texte d'aperçu est une meilleure indication de votre taux d'ouverture que votre ligne d'objet en ce moment. Selon les experts, cela pourrait être dû au fait que nous avons une «cécité des lignes d'objet» causée par des e-mails froids ou des spammeurs qui écrivent des lignes d'objet trompeuses. Cela signifie que nous examinons maintenant davantage le texte d'aperçu pour voir si cela vaut la peine d'ouvrir ce message.

Jack explique : « Si, juste après le nom, vous entrez dans quelque chose qu'aucun autre vendeur ou SDR ne mentionne à ce prospect, c'est beaucoup plus efficace pour attirer leur attention et gagner cette ouverture.

"D'un point de vue psychologique, si vous commencez l'e-mail avec quelque chose qui montre que vous avez fait le travail, il y a un peu de réciprocité, surtout s'il s'agit d'un compliment. Nous utilisons la sympathie et la réciprocité - des tactiques de psychologie de la vente très puissantes - pour obtenir cette réponse. »

Selon l'étude SalesLoft citée plus haut, la personnalisation a des rendements décroissants. Donc, personnaliser un peu offre un grand coup de pouce, mais écrire des modèles personnalisés pour chaque prospect donne des rendements décroissants pour cet effort supplémentaire.

C'est une bonne nouvelle, car nous n'avons pas à tout personnaliser pour chaque prospect : cela représenterait une énorme quantité de travail et les recherches montrent que cela n'en vaut tout simplement pas la peine.

Jack suggère que "le point idéal se situe entre 20 % et 50 % de cet e-mail froid personnalisé, alors voici le grain de sel que j'en retire : si votre e-mail froid contient 4 à 5 phrases, ajouter une phrase personnalisée devrait vous amener dans ce sweet spot de personnalisation et de réponses 2X.

Regardons les choses en face : même si vous n'obtenez pas 2 X de réponses, 1,5 X en vaudra la peine pour votre entreprise. Pensez à la valeur d'un nouveau client. De plus en plus, la personnalisation devient le choix évident, car elle va aider les entreprises à prendre plus de parts de marché.

De plus, la personnalisation est un outil que chaque e-mail froid a sous sa ceinture. Alors ne soyons pas paresseux - faisons en sorte que cela se produise.

À quoi ressemble le processus ? [8:46]

Jack a un acronyme de personnalisation super utile : CCQ.

C'est:

• • Points communs
  • Compliments
  • Des questions

"Ce sont quelques seaux que vous pouvez rechercher des éléments à tirer de chaque prospect afin de créer cette phrase d'introduction personnalisée."

Selon Jack, "la personnalisation la plus puissante que vous puissiez ajouter dans un e-mail froid est la communité".

Il explique qu'il n'est pas toujours facile de trouver des faits que vous pouvez montrer à votre prospect pour prouver que vous partagez quelque chose en commun. Mais si vous pouvez le balancer, vous vous êtes instantanément séparé du groupe de vendeurs qui se disputent l'attention du prospect.

Jack suggère des points communs tels que des passe-temps et des passions similaires, tous deux vivant dans la même ville, ayant travaillé pour la même entreprise ou ayant des amis et des connaissances en commun. Ce dernier est celui qu'il encourage tout le monde à essayer. Accédez simplement au navigateur des ventes, recherchez le prospect et découvrez si vous connaissez l'une des mêmes personnes.

Alors qu'en est-il des perspectives où vous n'avez pas de points communs ? Allez-y et cherchez des compliments.

Jack recommande de commencer par « consulter leur section À propos de leur profil LinkedIn – un tiers des prospects auront une page À propos bien rédigée, et s'ils disent quelque chose comme « Je suis passionné par… » ou « Dans mon entreprise, nous croyons que… ' ou 'J'ai commencé ici et maintenant je suis…' – ils vous disent essentiellement ce dont ils sont fiers.

« Prends ça et complimente-les. Ils vous disent essentiellement des choses qu'ils veulent que le monde sache, c'est donc la puissance de feu que nous pouvons utiliser pour lancer cette conversation.

Quand il s'agit de questions, posez des questions sur quelque chose de spécifique, conseille Jack.

"S'il y a un point à retenir ici, c'est que si vous obtenez des précisions sur quelque chose de spécifique sur lequel ce prospect est ravi de travailler, vous allez bien faire de la personnalisation."

Que faites-vous lorsque les prospects auxquels vous vendez ne sont pas actifs en ligne ? [13:11]

Pour ceux d'entre nous qui opèrent dans certains secteurs, l'idée que les prospects ne seraient pas actifs en ligne semble absurde, mais c'est un problème pour beaucoup de personnes travaillant dans des secteurs comme la construction.

Jacques a une solution.

"Si quelqu'un n'est pas actif sur les réseaux sociaux, saisissez le domaine de son entreprise et regardez sur sa page À propos. Encore une fois, vous cherchez CCQ.

C'est une aide précieuse : la personnalisation ne doit pas nécessairement se faire au niveau individuel ; la personnalisation au niveau de l'entreprise reste une personnalisation. Et lorsque trouver cette information ne prend que 30 secondes environ, pourquoi pas vous ?

En effet, Jack déconseille d'essayer de devenir un "Sherlock Holmes en ligne". Il prévient que "cela peut se retourner contre vous si vous creusez trop profondément et trouvez quelque chose que la perspective n'est tout simplement pas à l'aise de savoir."

Quels sont les rôles et les membres de l'équipe dont vous avez besoin pour réussir la personnalisation ? [19:37]

Jack dit : "Nous faisons de la personnalisation en tant que service, donc si vous ne voulez pas vous tromper, il existe des options."

Mais si vous voulez faire cavalier seul, vous aurez d'abord besoin d'un rédacteur pour réviser ce modèle.

"Cela ne prend que quelques minutes pour masser un modèle pour mettre une phrase d'introduction personnalisée et cette balise de fusion supplémentaire", note-t-il. Le rôle suivant serait le chercheur.

Cette personne va parcourir Internet et trouver l'élément CCQ et l'autre merge tag que vous décrivez. Mais le travail du chercheur n'est pas de mettre un extrait prêt à envoyer dans ce fichier CSV. Ils font juste la recherche approfondie et mettent le texte dans le fichier CSV.

La dernière étape est la relecture. Ce travail implique de s'assurer que vous n'envoyez rien avec une erreur.

"De cette façon, vos prospects recevront un e-mail clair qui a été écrit pour eux."

Consultez emailsthatsell.com et abonnez-vous à la liste de diffusion de Jack pour obtenir régulièrement des conseils, des outils et des stratégies de personnalisation.