23 techniques de persuasion : comment utiliser les méthodes de persuasion psychologique pour votre marketing
Publié: 2021-02-06Vous avez un message important.
La personne à qui c'est destiné devrait vraiment l'entendre.
Non. C'est plus que ça. Votre public ne doit pas seulement vous écouter, il doit vous écouter. Après tout, votre entreprise peut leur offrir quelque chose qui améliorera leur vie.
Vous êtes sûr qu'ils seraient intéressés par ce que vous avez à dire.
Si seulement ils écoutaient.
Amener les gens à prêter attention à votre marketing et à vos messages est l'un des principaux défis de la gestion d'une petite entreprise. Faire en sorte que les gens deviennent des clients sur la base de ce message est encore plus difficile.
Heureusement, vous pouvez faire certaines choses pour rendre vos messages plus intéressants.
Les psychologues ont consacré beaucoup de temps et d'argent à la recherche pour étudier pourquoi les gens font les choses. Une grande partie de ces recherches semble assez académique – et vous ne vous souciez probablement pas tant de leur analyse statistique ou de leur conception expérimentale.
Mais leurs résultats ? Leurs résultats peuvent aider.
N'importe laquelle de ces techniques, appliquée à votre marketing, pourrait faire exploser votre entreprise.
Lorsque vous lisez des études de cas célèbres - comme les e- mails Wistia qui ont obtenu 350% de conversions payantes en plus ou la page d'accueil de Crazy Egg qui a augmenté les conversions de 360% - ce sont les techniques utilisées.
Où pouvez-vous les utiliser ? Dans vos e-mails. Sur les réseaux sociaux. Pour votre site web. Sur vos pages de destination.
Chaque fois que vous parlez à votre public, en particulier chaque fois que vous le poussez à un appel à l'action, vous avez la possibilité d'être plus persuasif.
Les meilleures tactiques de persuasion issues de la psychologie sociale, et lorsque vous les mélangez avec une expérience marketing, vous disposez d'un moyen puissant d'améliorer la conversion.
Voici 23 techniques de persuasion puissantes :
- Technique du "même si"
- "Parce que…"
- Unité
- Anticipation
- Raisonner par analogie
- Le fossé de la curiosité
- Technique du pied dans la porte
- Technique de la porte dans le visage
- La réciprocité
- J'aime
- Rareté
- Autorité
- Engagement et cohérence
- La preuve sociale
- Urgence
- Aversion aux pertes
- Rythme futur
- L'effet Zeigarnik
- Émotions à haute activation
- "Vaches violettes"
- Le mot "vous"
- Ancrage et réglage
- Correspondance des croyances
1. Technique « même si »
Tout le monde croit qu'ils sont spéciaux. Tout le monde pense qu'ils sont au-dessus de la moyenne.
Cette idée est si bien soutenue en psychologie qu'elle a une demi-douzaine de noms. La supériorité illusoire, l'effet supérieur à la moyenne, le biais de supériorité, l'erreur de clémence et l'effet primus interpares décrivent tous la même chose - la plupart des gens pensent qu'ils sont meilleurs que la plupart des gens.
La ville fictive de "Lake Wobegon" a été créée pour parler de cet effet. C'est un endroit magique où « toutes les femmes sont fortes, tous les hommes sont beaux et tous les enfants sont au-dessus de la moyenne ».
Plus célèbre encore, les gens surestiment leur capacité de conduite. Dans une étude , 93 % des personnes aux États-Unis se sont qualifiées de conducteurs au-dessus de la moyenne - un groupe qui ne peut représenter que 50 % des conducteurs par définition.
Quel rapport avec la persuasion ?
Si les gens pensent qu'ils sont spéciaux et au-dessus de la moyenne, pourquoi devraient-ils penser que vos produits fonctionneront pour eux ?
"Ça sonne bien, mais ça ne marcherait pas pour moi" est une raison très courante pour laquelle les gens n'achètent pas. La technique «même si» corrige cela.
Comment l'utilisez-vous? C'est incroyablement simple. Voici la formule :
La [Catégorie de produit] qui [Proposition de valeur de votre produit]…même si [raison courante pour laquelle les gens s'y opposent].
Une formule simple pour être plus persuasif
À quoi ressemble cette tactique de persuasion en action ?
- Le programme d'exercices qui vous aide à perdre du poids… même si vous n'avez pas d'heures à passer au gymnase.
- La plateforme d'automatisation du marketing qui fait croître votre entreprise... même si vous ne savez pas coder.
- Le coaching de leadership qui fait monter en flèche votre carrière... même si vous avez peur de parler en public.
Etc.
Les exemples spécifiques ne sont pas importants - vous pouvez utiliser cette technique même si (voyez ce que j'ai fait là-bas ?) vous êtes dans une industrie ennuyeuse ou vendez des produits de base.
Ce qui est important, c'est que vous commenciez à répondre aux objections d'une personne avant même qu'elle n'ait eu la chance d'y penser. Votre prospect a l'impression que vous pouvez lire dans ses pensées et que votre produit peut réellement résoudre ses problèmes.
Où l'utiliser : titres, sous-titres, rédaction d'e-mails, articles de blog, réseaux sociaux.
Astuce de psychologie marketing : utilisez l'expression * même si * pour répondre aux objections que vos clients pourraient avoir. Tweet ça!
2. "Parce que..."
Imaginez que vous faites la queue devant la machine Xerox et que vous vous préparez à faire des copies. Je m'approche de vous et vous demande : "Puis-je couper devant vous ?"
Qu'est-ce que tu ferais?
Selon votre humeur, vous pourriez avoir quelques mots de choix à me faire parvenir. Vous pourriez poliment refuser. Vous pourriez me laisser aller de l'avant juste parce que vous êtes surpris par cette demande étrange.
Imaginez maintenant que j'ai plutôt dit ceci : "Puis-je couper devant vous parce que je suis pressé ?"
Je vais trop vite pour faire des copies
Peut-être que vos copies ne sont pas aussi urgentes, ou vous avez juste envie d'être gentil. Vous ne me laisserez peut-être pas toujours couper devant, mais c'est mieux que ma première question (assez grossière).
Mais attendez ! Nous n'avons pas encore fini.
Et si je disais "puis-je couper devant vous parce que j'ai besoin de faire des copies?"
Que feriez-vous alors ?
Je vous laisse y réfléchir – mais des chercheurs se sont également penchés sur cette question.
94% de ceux qui font la queue laissent la personne pressée passer devant eux.
Étonnamment, 93% ont laissé les gens les couper "parce qu'ils avaient besoin de faire des copies".
"Parce que j'ai besoin de faire des copies" est une affirmation dénuée de sens - c'est la seule raison pour laquelle quelqu'un a besoin d'utiliser une photocopieuse !
La raison de l'énorme bond de la coupe (seulement 60% se laissent couper dans la première condition) est le mot "parce que".
Le mot « parce que » est puissant. Cela donne aux gens une raison de croire ce que vous dites. Utilisez-le dans votre messagerie pour rendre votre communication plus persuasive.
Où utiliser : pages de destination , publicités Facebook, moments où vous poussez pour la vente.
Astuce de psychologie marketing : Le mot * parce que * rend votre copie marketing plus convaincante. Tweet ça!
3. Unité
Imaginez que vous vous rendez à un entretien d'embauche et que vous découvrez que vous avez grandi dans la même ville que votre interlocuteur.
Imaginez maintenant que ce n'est pas la même ville, mais toujours le même comté.
Maintenant, ce n'est pas le même comté, mais toujours le même état.
Maintenant c'est un état différent, mais vous êtes allé au même collège.
Maintenant, ce n'est pas le même collège, mais vous aviez le même diplôme.
Maintenant, vous avez différents majors, mais vous voyez un chapeau pour votre équipe de baseball préférée sur leur bureau.
De toute évidence, nous arrivons au point où vous avez de moins en moins en commun avec votre interlocuteur. Mais tout ce que vous pouvez faire pour vous placer, vous et votre interlocuteur, dans la même catégorie – de sorte que vous soyez le « nous » au lieu d'un « eux » – vous aidera à décrocher le poste.
Cette technique de persuasion, appelée "Unité" par le légendaire psychologue Robert Cialdini dans son livre Pre-Suasion , est conceptuellement simple - nous faisons confiance aux personnes qui ont une identité commune.
Même si cette identité est que nous sommes tous les deux fans des Packers.
Pré-suasion, via Amazon
Tout ce que vous pouvez faire pour souligner votre lien avec votre public - êtes-vous une entreprise locale ? Vous soutenez les équipes locales ? Votre fondateur vient-il d'un milieu similaire ? – aidera votre message à résonner.
Où l'utiliser : votre site Web, votre page d'accueil, votre page à propos. Chaque fois que vous vous présentez à quelqu'un de nouveau.
Astuce de psychologie marketing : montrez en quoi vous ressemblez à vos prospects et prospects. Cela renforce la confiance. Tweet ça!
4. Anticipation
Dans trois jours, tu vas t'embrasser avec une célébrité de ton choix.
Ou vous pouvez le faire maintenant. Lequel choisissez-vous?
Croyez-le ou non, il y a en fait des recherches à ce sujet.
Dans son article phare « Anticipation and the Valuation of Delayed Consumption », l'économiste comportemental George Loewenstein a demandé aux gens combien ils seraient prêts à payer pour embrasser une célébrité de leur choix.
Étonnamment, les gens étaient prêts à payer le plus d'argent pour embrasser une célébrité en trois jours – même si « en ce moment » était également une option.
La raison, également soutenue dans une variété d'autres études moins absurdes, est l'anticipation. L'excitation qui mène à quelque chose est aussi importante – et dans certains cas plus importante – que la chose elle-même.
Comment pouvez-vous l'utiliser dans votre marketing ?
Suscitez l'enthousiasme pour vos annonces. Dites que quelque chose de grand arrive et ce qu'il aidera les gens à faire – mais ne leur dites pas ce que c'est. Avoir un temps de montée en puissance avant les grands événements.
Créez de l'excitation. Utilisez l'anticipation.
Où utiliser : Communications avant une grande annonce. Teasers sur les réseaux sociaux, e-mails de pré-annonce et autres teasers.
Astuce de psychologie du marketing : les gens veulent être excités. Construisez l'anticipation avant les grandes annonces pour créer plus de buzz. Tweet ça!
5. Raisonner par analogie
"Ce plan nutritionnel modifie la recapture de la dopamine et de la sérotonine dans le cerveau, ce qui a finalement un impact sur la régulation de l'appétit."
"Ce régime actionne un interrupteur dans votre cerveau et facilite une alimentation saine."
Quelle est la meilleure description ?
Scientifiquement (si un tel régime existe) c'est probablement le premier. Mais de manière convaincante ? C'est le deuxième.
"Flipper un interrupteur" semble facile, donc c'est persuasif
Lorsque vous décrivez votre offre à votre public, il est important de le faire dans des termes qu'ils comprennent. Mais plus que cela - si vous pouvez connecter votre idée à une métaphore ou une image concrète, votre idée devient plus convaincante.
Le rédacteur Robert Collier explique bien ce point dans The Robert Collier Letter Book :
« L'esprit pense en images, vous savez.
Une bonne illustration vaut mille mots. Mais une image claire construite dans l'esprit du lecteur par vos mots vaut mille dessins, car le lecteur colore cette image avec sa propre imagination, qui est plus puissante que tous les pinceaux de tous les artistes du monde...
… le secret pour peindre une telle image dans l'esprit du lecteur est de prendre une figure familière que son esprit peut facilement saisir, d'ajouter un point d'intérêt ici, un autre là, et ainsi de suite jusqu'à ce que vous ayez construit une image complète de ce que vous devez offrir. C'est comme construire une maison. »
Il termine même par une jolie petite comparaison ! "C'est comme construire une maison."
Dans l'exemple du régime alimentaire, la première phrase ressemble à un tas de charabia. Il ne peint aucun type d'image, et il est probable que le lecteur se dise « hein ? »
La seconde utilise une analogie. « Basculer un interrupteur » est facile à comprendre.
Chaque fois que vous pouvez connecter votre message aux idées que votre public comprend déjà, vous avez la possibilité de devenir plus persuasif.
Où l'utiliser : pages de destination ou partout où vous disposez de suffisamment d'espace pour la rédaction et devez expliquer une idée complexe.
Astuce de psychologie marketing : les analogies peuvent aider à expliquer des idées compliquées en les reliant à des choses que les gens comprennent déjà. Tweet ça!
6. Le fossé de la curiosité
Sous-titre dramatique mis à part, le fossé de la curiosité est important. Le comprendre peut faire la différence entre un marketing qui fonctionne et un marketing qui est totalement ignoré.
En fait, grattez ça. Pas même ignoré - "ignoré" implique que vous avez remarqué votre marketing et choisi de ne pas vous en soucier. C'est la différence entre un marketing qui fonctionne et un marketing dont personne ne connaissait l'existence.
La première étape d'un marketing efficace est d'attirer l'attention. La deuxième étape consiste à retenir l'attention. L'écart de curiosité vous aide à faire les deux.
Les rédacteurs utilisent l'écart de curiosité depuis cent ans - mais l'idée est vraiment devenue populaire après que le professeur George Loewenstein de Carnegie-Mellon a publié son article " La psychologie de la curiosité " en 1994.
Source : Association américaine de psychologie
Dans l'article, Loewenstein présente l'idée de «théorie du déficit d'information».
La version courte ? Nous (les humains) devenons curieux lorsqu'il y a un écart « entre ce que nous savons et ce que nous voulons savoir ».
Le document, qui mérite certainement une lecture complète, énumère cinq choses qui rendent les gens curieux involontairement - en d'autres termes, cinq choses que les spécialistes du marketing peuvent faire pour susciter la curiosité.
- Une question qui suscite la curiosité
- Une séquence d'événements qui reste inachevée (avec un résultat incertain)
- Une violation des attentes
- Quand quelqu'un d'autre a des informations qui nous manquent
- Quand nous avions l'habitude d'avoir des informations que nous avons depuis oubliées ou perdues
La curiosité pousse les gens à continuer à lire. Cela vous donne plus de temps pour convaincre les gens. Si vous deviez choisir entre quelqu'un qui passe 30 secondes ou 4 minutes avec votre marque, laquelle serait la meilleure selon vous ?
Parlons gros titres. Lequel de ces trois va vous inciter à continuer à lire?
- Comment gagner un demi-million de dollars par an
- Comment pouvez-vous gagner un demi-million de dollars par an ?
- Avez-vous le courage de gagner un demi-million de dollars par an ?
Le premier est fondamentalement incroyable. Ce n'est pas particulièrement intéressant et cela ne pose pas de question. Cela suggère que l'auteur a des informations que vous n'avez pas - mais il y a tellement de stratagèmes "devenez riche rapidement" que la crédibilité est faible.
La deuxième est un peu mieux. Il pose une question, ce qui est bien. Mais cela ne défie toujours pas les attentes et ne fait rien pour nous convaincre de sa crédibilité.
Mais le troisième…
Le troisième est un titre utilisé par le légendaire rédacteur Eugene Schwartz dans une publicité par correspondance pour un livre sur l'investissement.
Source : Eugene Schwartz via swiped.co
Aujourd'hui, il n'y a jamais eu autant de programmes de « devenir riche rapidement » (merci Internet), il n'y a donc aucune garantie que ce titre soit aussi efficace qu'au moment de sa rédaction.
Mais remarquez à quel point ce titre suscite la curiosité.
Il pose une question. Cela implique des informations qui nous manquent. Mais surtout, cela viole les attentes. Cela ne commence pas par nous demander de croire que nous pouvons devenir riches rapidement. Il vous demande si vous avez du courage .
La réaction naturelle à un titre comme celui-là est de se demander : « je ? » Ou même "psh, tu paries que oui !"
Quoi qu'il en soit, le titre a réussi à attirer l'attention. Le lecteur est très susceptible de continuer à lire.
Besoin d'inspiration pour créer un fossé de curiosité? Regardez les publicités de la vieille école et Upworthy.
Quelques exemples:
- Ils ont ri quand je me suis assis au piano, mais quand j'ai commencé à jouer !
- Recherche d'emploi? Dans quelle mesure pouvez-vous répondre aux 64 questions d'entrevue les plus difficiles ?
- Vous êtes-vous déjà demandé à quoi vous ressembleriez avec un "sourire à un million de dollars ?"
- Pour cet athlète handicapé, le sport est bien plus qu'un jeu. C'est une question d'autonomisation.
- Une idée brillante est d'aider les fans anti-Trump Patriots à se sentir bien en soutenant leur équipe.
- Son fils est sorti. Elle a appelé un bar gay pour obtenir des conseils. La délicieuse conversation est devenue virale.
Les trois premiers titres sont des publicités de John Caples, Gary Bencivenga et Gary Halbert (respectivement). Les trois derniers, comme vous l'avez peut-être deviné, sont tous de Upworthy.
Vous voulez faire attention à ne pas exagérer les lacunes de curiosité. Personne n'aime le clickbait - mais injecter de la curiosité dans votre marketing est un bon moyen d'attirer l'attention.
Où l'utiliser : titres de blog, sites Web, objets d'e-mail, partout où vous faites de la rédaction.
Astuce de psychologie du marketing : taquinez l'information au lieu de la donner - créez des trous de curiosité pour inciter les gens à continuer à lire. Tweet ça!
7. Technique du pied dans la porte
Dans son autobiographie , Benjamin Franklin a écrit que "Celui qui vous a fait une fois une gentillesse sera plus prêt à vous en faire une autre, que celui que vous avez vous-même obligé."
Source : Amazon
Il développe la citation en racontant une histoire sur l'un de ses rivaux législatifs :
«Ayant entendu qu'il avait dans sa bibliothèque un certain livre très rare et curieux, je lui ai écrit une note, exprimant mon désir de lire attentivement ce livre, et le priant de me faire la faveur de me le prêter pendant quelques jours.
Il l'a envoyé immédiatement, et je l'ai renvoyé au bout d'une semaine environ avec une autre note, exprimant fortement mon sens de la faveur.
Lorsque nous nous rencontrâmes ensuite à la Chambre, il me parla (ce qu'il n'avait jamais fait auparavant), et avec une grande civilité ; et il s'est toujours montré prêt à me servir en toutes occasions, de sorte que nous sommes devenus de grands amis, et notre amitié s'est poursuivie jusqu'à sa mort.
Cette observation de Franklin a été appelée «l'effet Ben Franklin» et a inspiré une série d'études psychologiques qui ont conduit à la découverte de la «technique du pied dans la porte». Ou FITD en abrégé.
Le FITD a été étudié pour la première fois par les psychologues de Stanford Jonathan Freedman et Scott Fraser en 1966. Freedman et Fraser voulaient tester l'idée de Franklin : quelqu'un acceptera une demande plus importante après avoir d'abord accepté une demande plus petite.
Les chercheurs ont appelé des ménages en Californie. Pour certains ménages, ils ont demandé si les gens accepteraient qu'un grand panneau de signalisation gênant soit planté dans leur cour avant. Sans surprise, ce n'était pas une idée populaire.
Pour d'autres ménages, cependant, ils ont d'abord demandé si la maison accepterait d'afficher une enseigne beaucoup plus petite et discrète. Ce signe était tout à fait irréprochable, tant de gens ont dit oui.
La partie intéressante ? Lorsqu'on a demandé aux maisons affichant le petit panneau si elles étaient disposées à afficher le grand panneau laid, plus ont dit oui.
Quelqu'un qui a accepté une petite demande est plus susceptible d'accepter une grande demande plus tard. C'est la technique du pied dans la porte.
Où l'utiliser : Flux d'entretien par e-mail, e-mails tripwire, offres de coupons, aimants principaux, quiz et autres moments au début de l'entonnoir.
Conseil en psychologie du marketing : Commencer par une petite demande rend les gens plus susceptibles d'accepter une demande importante plus tard. Tweet ça!
8. Technique de la porte dans le visage
La technique du pied dans la porte amène plus de personnes à accepter une grande demande en posant d'abord une petite demande.
Et si vous faisiez l'inverse ?
Appelée de manière amusante la «technique de la porte dans le visage» demandant une demande excessivement importante (qui est refusée) avant qu'une demande plus raisonnable ne rende les gens plus susceptibles d'être d'accord avec la demande raisonnable.
*Slam !* "Owww…"
Ce phénomène a été étudié pour la première fois dans une recherche menée par Robert Cialdini (dont vous en apprendrez plus dans un instant).
Dans l'étude classique, les chercheurs ont demandé aux gens d'encadrer des délinquants juvéniles deux heures par semaine pendant deux ans. Sans surprise, peu de gens ont accepté de le faire. Voudriez-vous?
On a alors demandé à certaines personnes si elles seraient disposées à aider à amener les délinquants juvéniles au zoo, une tâche d'une journée.
Faire une grande demande avant une petite demande fonctionne-t-il réellement ?
Les personnes à qui l'on a seulement demandé d'accompagner l'excursion d'une journée ont répondu oui 17 % du temps. Mais les personnes qui ont d'abord été invitées à encadrer des délinquants pendant 2 ans ont répondu oui à la plus petite demande 50% du temps.
La technique de la porte dans le visage est puissante. Comment pouvez-vous l'utiliser pour le marketing?
Ventes en baisse !
Si vous avez déjà essayé de vendre un article à prix élevé et que vous avez échoué, faites un suivi avec une petite demande. Vous pourriez vendre un article moins cher et voir une augmentation des ventes. Ou vous pouvez simplement demander aux non-acheteurs de remplir un sondage - qui vous donnera plus d'informations pour la prochaine fois que vous leur vendrez.
Où l'utiliser : Appels commerciaux. C'est difficile à utiliser dans le marketing numérique sans décourager les gens.
Astuce de psychologie du marketing : Si vous commencez par une grosse demande, votre prochaine petite demande vous semblera plus raisonnable en comparaison. Tweet ça!
9. Réciprocité
Ça y est. Nous avons atteint la section Cialdini de cet article.
Robert Cialdini est un psychologue social légendaire. Dans le monde de la psychologie sociale, il innove par ses recherches sur les normes. Dans le monde des affaires, il fait irruption sur la scène avec la publication de son livre phare Influence : La psychologie de la persuasion .
Influence énonce six principes de persuasion. Commençons par la réciprocité.
Imaginez que vous êtes dans un restaurant. La facture est accompagnée d'une menthe pour chaque membre de votre groupe - mais juste au moment où le serveur est sur le point de partir, il met la main dans sa poche pour une menthe supplémentaire à laisser derrière lui. Puis vous fait un clin d'œil narquois.
Comment cela affecterait-il votre pourboire ?
Souhaitez-vous remplir le pot de pourboire ?
Une étude de l'Université Cornell a révélé que les pourboires avaient augmenté d'environ 17 %.
La norme sociale de réciprocité est à la fois puissante et simple. Il indique que nous sommes plus susceptibles de faire des choses pour les gens après qu'ils aient fait des choses pour nous.
Lorsque le serveur vous offre un bonbon supplémentaire, il est gentil avec vous. Alors vous ressentez à votre tour le besoin d'être gentil avec lui.
Cialdini a proposé que la réciprocité soit le pouvoir derrière la technique de la porte dans le visage. Après que quelqu'un a dit non à une grande demande, vous enchaînez avec une petite demande. Parce que vous avez fait une concession, la personne à qui vous demandez pense qu'elle devrait également faire une concession - en changeant son non en oui.
Les opportunités d'utiliser la réciprocité sont partout dans le marketing. Aimants en plomb. Consultations gratuites. Réductions.
"Commencer par ajouter de la valeur" est un conseil courant en marketing - et cela fonctionne grâce à la norme de réciprocité.
Où les utiliser : aimants principaux, contenu fermé, offres opt-in, sensibilisation à froid, conseil, démos, essais et toute autre offre qui démarre une interaction.
Astuce de psychologie du marketing : les gens sont plus susceptibles de vous aider si vous les aidez en premier. Tweet ça!
10. J'aime
"Je comprends. Vous avez trouvé le paradis en Amérique, fait un bon commerce, bien gagné votre vie. La police vous a protégé; et il y avait des cours de justice. Et tu n'avais pas besoin d'un ami comme moi. Mais euh, maintenant vous venez me voir et vous dites - 'Don Corleone rends-moi justice.'
Mais vous ne demandez pas avec respect. Vous n'offrez pas d'amitié. Tu ne penses même pas à m'appeler Parrain. Au lieu de cela, vous venez chez moi le jour où ma fille doit se marier, et vous me demandez de commettre un meurtre, pour de l'argent.
– Don Vito Corleone , Le Parrain
Préférez-vous acheter à un ami ou à un ennemi ?
C'est probablement une question injuste, alors posons-en une autre. Préférez-vous acheter à une connaissance que vous aimez ou à un étranger qui vous fait vous sentir gluant ?
Le principe d'aimer, un autre de Cialdini, est également simple - nous sommes plus susceptibles d'être persuadés par des personnes que nous aimons.
C'est l'erreur que Bonasera a commise en sollicitant Don Corleone. Lorsque Bonasera vient offrir de l'argent pour le meurtre, le parrain n'est pas intéressé.
Il a de l'argent. Il a le pouvoir. Il n'a aucun intérêt à aider des gens qui ne sont pas ses amis.
Source : IMDB
Certes, le type d'amitié que Don Corleone offre n'est pas tout à fait le même que le type d'amitié que nous voyons généralement aujourd'hui dans les affaires.
Mais le principe demeure.
Comme tout vendeur le sait, il est plus facile de conclure une vente lorsque votre prospect vous aime.
Comme tout le monde le sait, il est plus facile d'embaucher ou de contracter quelqu'un recommandé par un ami - et vous êtes plus susceptible de recommander les services de personnes que vous aimez.
Dans votre marketing, efforcez-vous de vous connecter avec votre public. Faites en sorte que votre marketing provienne de vraies personnes - les gens se connectent avec d'autres personnes plus qu'avec les marques. Montrez la personnalité unique de votre équipe.
Montrez à votre public comment vous êtes comme lui. Montrez que vous les comprenez. Soyez amical et positif. Construisez le goût et vous développerez également votre entreprise.
Où l'utiliser : Partout ! Soyez sympathique.
Astuce de psychologie du marketing : les gens sont plus susceptibles d'acheter chez vous s'ils vous aiment, vous et votre marque. Tweet ça!
11. Rareté
Quelqu'un qui n'est certainement pas un chercheur en psychologie vous tend 5 Hershey's Kisses différents : chocolat au lait, chocolat noir, crème, caramel et amande. Lequel préférez-vous?
Moi? Je suis tout au sujet de ce chocolat noir. Mais si vous n'avez pas une forte préférence pour un type de chocolat, vous découvrirez peut-être quelque chose de surprenant : le dernier chocolat a meilleur goût.
C'est ce que les chercheurs de l'Université du Michigan ont découvert lorsqu'ils ont mené cette expérience sur des étudiants sans méfiance.
Les chercheurs ont remis les chocolats aux étudiants un par un, dans un ordre aléatoire. Lorsqu'on a dit aux élèves « voici votre dernier chocolat » au lieu de « voici votre prochain chocolat » (leur faisant ainsi prendre conscience que c'était la fin de la délicieuse expérience), ils ont en fait évalué le dernier chocolat comme ayant meilleur goût.
Remarque : la préférence pour un type particulier de chocolat est contrôlée par l'ordre aléatoire. Mais quel que soit le type de chocolat présenté, le dernier chocolat était le meilleur.
C'est la rareté en action.
Lorsque nous savons que quelque chose est rare ou difficile à trouver, nous l'apprécions davantage.
C'est pourquoi le dernier cookie a plus de valeur que l'avant-dernier cookie. C'est pourquoi vous pourriez vous retrouver à interrompre votre road trip pour voir la plus grande brique du monde . Et c'est en partie pourquoi les participants à cette étude ont préféré le dernier chocolat (les terminaisons peuvent aussi avoir leur propre pouvoir).
La plus grande brique du monde, via Roadside America
La rareté est un autre des principes de persuasion de Cialdini - mais contrairement à certains des autres principes, il n'est pas difficile de voir comment vous pouvez utiliser la rareté dans votre marketing.
Quand tu dis « dépêche-toi ! Les billets se vendent rapidement », vous utilisez la rareté.
Quand vous dites "seulement 3 en stock !" vous utilisez la rareté.
Lorsque Nintendo lance une console extrêmement populaire (comme la Wii, la NES classique ou la Switch) sans créer suffisamment d'inventaire pour répondre à la demande, cela crée plus de demande, à cause de la rareté.
La rareté est un puissant déclencheur de persuasion. Tout ce que vous pouvez faire pour rappeler aux gens que votre offre est rare et unique et difficile à trouver est puissamment persuasif.
Où l'utiliser : compte à rebours, pages de destination, lignes d'objet des e-mails, tout endroit où vous avez réellement un stock/des billets/un temps limité et où vous devez obliger quelqu'un à agir.
Astuce de psychologie marketing : la rareté est puissante. Utilisez stratégiquement les offres à durée limitée. Tweet ça!
12. Autorité
"Croyez-moi. Je suis un médecin."
Ainsi parlait le Dr Dre. Dans ses publicités Dr. Pepper , le Dr Dre s'est appuyé sur son nom de scène pour donner autorité à son approbation du Dr Pepper.
De toute évidence, c'est une blague. Mais ce qui rend la blague amusante, c'est qu'elle joue sur une vérité : les gens font confiance aux médecins parce que les médecins sont des figures d'autorité.
L'autorité est un autre des principes de persuasion de Cialdini. Son influence a été le plus puissamment démontrée dans la célèbre expérience de choc de Stanley Milgram , dans laquelle des gens ordinaires ont démontré leur volonté de donner des chocs mortels à un autre "participant".
Dans l'expérience, les participants ont été invités à administrer des décharges électriques d'intensité croissante lorsque leur partenaire expérimental (en fait un compère, qui n'était pas du tout choqué) a obtenu une réponse incorrecte au quiz.
Les participants étaient disposés à administrer des chocs mortels
De nombreux participants étaient manifestement mal à l'aise. Plusieurs ont demandé aux expérimentateurs de s'arrêter, ce à quoi les chercheurs ont répondu :
- Continuez s'il vous plaît.
- L'expérience vous oblige à continuer.
- Il est absolument essentiel que vous continuiez.
- Vous n'avez pas d'autre choix que de continuer.
Alors ils l'ont fait. Délivrant finalement des chocs avec une tension mortelle.
Cette expérience a depuis été reproduite, et le phénomène d'autorité a été étudié dans d'autres contextes. Expertise, insignes, uniformes - les symboles d'autorité ont un effet sur les croyances et l'obéissance.
La conclusion pour les spécialistes du marketing est que les gens font confiance aux figures d'autorité. Si 4 dentistes sur 5 sont d'accord, qui êtes-vous pour dire le contraire ?
Lorsque vous pouvez faire appel à des défenseurs experts ou à des statistiques faisant autorité pour étayer vos messages marketing, vous pouvez augmenter la force de persuasion de votre message.
Où l'utiliser : Cela aide généralement, mais c'est particulièrement utile lorsque vous faites des déclarations d'experts ou scientifiques.
Astuce de psychologie du marketing : utilisez des statistiques et des points de vue d'experts pour ajouter de l'autorité à vos messages. Tweet ça!
13. Engagement et cohérence
Pourquoi la technique du pied dans la porte fonctionne-t-elle ?
Si vous y réfléchissez, cela n'a pas vraiment de sens. Une action passée n'a pas d'impact réel sur une action future non liée - ou du moins, elle ne devrait pas.
Et pourtant c'est le cas. La réponse est le principe de cohérence et d'engagement.
Un autre des principes de Cialdini, celui-ci stipule que les gens veulent se comporter de manière cohérente avec leurs croyances et leur comportement passé.
Les gens utilisent leur estime de soi et leurs croyances pour prendre des décisions. Lorsque nous prenons des décisions (comme accepter d'afficher un petit panneau sur la sécurité routière dans votre cour), nous pensons que nous le faisons parce que nous croyons en la cause.
Mais changer votre concept de soi, la façon dont vous vous percevez, c'est mentalement éprouvant. Ainsi, lorsque nous avons l'occasion de nous comporter d'une manière qui correspond à nos concepts de soi (comme afficher un grand panneau laid sur la sécurité routière dans votre cour), nous le saisissons.
Après tout, nous sommes le genre de personne qui se soucie de la sécurité routière. Droit?
Beaucoup de comportements quotidiens s'expliquent par la constance et l'engagement.
Quand tu vas à un concert dont tu n'es pas sûr parce que tu as déjà acheté des billets, c'est un engagement.
Lorsque vous continuez à lire un livre à cause du petit tracker "pourcentage achevé" dans le coin de votre Kindle, engagement.
Lorsque vous divisez votre page de paiement de commerce électronique en plusieurs étapes, vous activez l'engagement.
Source : AO via ClickZ
Si vos prospects ont franchi des étapes pour devenir client, rappelez-leur ces étapes pour activer la cohérence et l'engagement.
Où l'utiliser : flux de paiement, e-mails de réengagement, e-mails de panier abandonné, sondages, barres de progression et autres endroits où vous rappelez aux gens ce qu'ils ont déjà fait.
Astuce de psychologie du marketing : Une fois que quelqu'un s'engage dans une petite action, il est plus susceptible de s'engager dans l'action suivante. Tweet ça!
14. Preuve sociale
Ahh la preuve sociale.
Pour beaucoup d'entre nous, notre première expérience avec la preuve sociale a été la question ennuyeuse "Eh bien, si tous vos amis sautaient d'un pont, le feriez-vous aussi ?"
Peut être pas. Mais si tous mes amis se précipitaient pour acheter une paire de chaussures en particulier, vous pouvez parier que j'irais au moins les essayer.
La preuve sociale, ou son nom un peu plus sombre "conformité", a été étudiée par Solomon Asch dans les années 1950. C'est le dernier principe de persuasion Cialdini sur cette liste.
Dans l'expérience classique , Asch a démontré que les participants normaux étaient prêts à donner des réponses manifestement et horriblement fausses à des questions faciles - si tout le monde dans la pièce avait donné ces mêmes réponses en premier.
Dans une lecture moins sombre de la preuve sociale, il est logique que nous fassions confiance aux approbations de nos pairs. Les marques sont incitées à bien se représenter. Nos amis, à moins qu'ils n'aient été aspirés dans un système pyramidal, n'ont aucune incitation à recommander des marques particulières.
La preuve sociale est partout dans le marketing. Les témoignages, les avis 5 étoiles et même le nombre d'utilisateurs ou de clients (pensez à "1 million de clients servis") sont des exemples de preuve sociale.
La preuve sociale est la raison pour laquelle les sites d'avis sont si populaires
Où l'utiliser : Cela aide généralement, mais surtout après une grosse réclamation. Sur votre site Web et dans des études de cas sont des utilisations courantes. Vous pouvez citer un client lorsque faire la réclamation vous-même serait trop scandaleux.
Astuce de psychologie marketing : la preuve sociale renforce la confiance et rend votre produit plus attrayant. Tweet ça!
15. Urgence
"Disponible pour un temps limité."
Chaque fois que vous vendez quoi que ce soit à quelqu'un, vous devez surmonter une croyance essentielle : "Je peux toujours le faire demain".
"Demain" est un tueur de conversion. Si votre prospect pense qu'il peut toujours reporter votre offre… il le fera !
L'urgence est à certains égards un sous-ensemble de la rareté, mais l'urgence est spécifiquement liée au temps. Lorsque vous voyez un compte à rebours sur une page de vente, ou lorsqu'un e-mail de panier abandonné indique que vous avez 2 jours pour terminer votre commande, c'est une urgence.
Créer des restrictions de temps pour le lancement ou la vente d'un produit est l'un des moyens de surmonter « demain » et d'inciter les gens à agir aujourd'hui.
Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.
You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday Tweet ça!
16. Loss aversion
Would you rather get $10, or avoid losing $10?
Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.
Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .
.
Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.
How can marketers use this idea?
Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.
Is it really my last chance?
I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.
Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY Tweet ça!
17. Future pacing
What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?
One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.
And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.
Enter future pacing.
If you do future pacing well, what happens?
- Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
- 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
- A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.
That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.
In short:
- Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
- Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
- Share a specific benefit
- Repeat with a time farther in the future
Why does this work?
First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.
Deuxièmement, le rythme futur fonctionne parce qu'il commence dans un avenir immédiat. Les humains, dans leur ensemble, sont mauvais pour la réflexion à long terme. La stimulation future commence par résoudre une douleur immédiate.
Et enfin, le rythme futur fonctionne parce qu'il se termine par un avantage énorme et crédible.
Si vous commencez par les avantages que les gens ressentent des mois ou des années plus tard, ils vous ignoreront. "Ouais bien sûr, peu importe", sera leur réaction.
Ils ne vous croiront pas.
Mais lorsque vous utilisez le rythme futur, les avantages sont crédibles. Parce que vous avez peint une image de chaque étape du chemin, il est facile pour les gens de voir comment les grands résultats sont possibles.
La meilleure partie?
Une fois que les gens voient que les grands résultats sont possibles à long terme, ils associent votre produit à ces résultats à court terme. C'est le pouvoir du rythme futur.
Où utiliser : pages de destination , publicités payantes (en particulier les publicités Facebook), publicités YouTube, appels commerciaux.
Astuce de psychologie du marketing : brossez un tableau de ce que sera la vie après que quelqu'un aura utilisé votre produit. Aidez-les à imaginer leur futur. Tweet ça!
18. L'effet Zeigarnik
Votre serveur dans un restaurant a une mémoire étrange.
Pendant environ 45 minutes.
L'effet Zeigarnik a été découvert par la psychologue Bluma Zeigarnik , après une observation intéressante sur la mémoire des serveurs dans les restaurants.
Bluma Zeigarnik, via Wikipédia
Selon l'histoire, les serveurs de restaurant ont d'excellents souvenirs, mais uniquement pour les commandes qui n'ont pas encore été livrées. Une fois qu'un repas est dans l'assiette, les serveurs l'oublient complètement.
Pourquoi?
Parce que les gens ont une meilleure mémoire de l'inachevé.
Lorsqu'une tâche ou une histoire n'est pas terminée, elle reste gravée dans votre mémoire. Votre cerveau ne veut pas l'oublier, car vous aurez probablement encore besoin de cette information.
Mais dès que la tâche est terminée, ces informations ne vous sont plus utiles. Alors ça s'en va.
Qu'est-ce que cela signifie pour le marketing ?
L'effet Zeigarnik est un moyen puissant de créer des écarts de curiosité. Au lieu d'énoncer directement des informations, vous pouvez raconter des histoires inachevées qui suscitent l'anticipation.
Où les utiliser : pages de destination et vidéos, en particulier les publicités vidéo payantes sur Facebook, Instagram ou YouTube.
Astuce de psychologie marketing : les histoires inachevées aident à éveiller la curiosité. Tweet ça!
19. Émotions à haute activation
Avez-vous déjà entendu quelqu'un dire "les gens justifient leurs achats avec logique, mais ils prennent des décisions basées sur leurs émotions ?"
C'est vrai. Du moins, une partie du temps. Mais quelles émotions sont les plus importantes ?
Lorsque le professeur de Wharton, Jonah Berger, a analysé 7 000 articles du New York Times , il a constaté que certaines émotions entraînaient plus de partage que d'autres.
Plus précisément, il a découvert que les émotions «à forte activation» sont plus susceptibles de conduire à l'action.
- L'amusement et la crainte sont des émotions positives à haute activation. Les deux augmentent le partage.
- La colère est une émotion hautement activatrice. Même si c'est négatif, ça augmente le partage.
- La tristesse est une émotion négative à faible activation. Le contenu triste est moins partagé.
Cela signifie-t-il que vous obtiendrez plus de clics si vous mettez les gens en colère ? Pas nécessairement. Si la colère ne correspond pas bien à votre offre, cela ne poussera probablement pas les gens à acheter chez vous. Et si vous ne faites que cracher de la colère, vous risquez de dégrader votre marque.
Mais activer des émotions fortes juste avant un appel à l'action pourrait être un bon moyen d'amener les gens à franchir cette dernière étape.
Où l'utiliser : Partout, mais surtout pour attirer l'attention (médias sociaux, publicité) ou conclure une vente (pages de destination).
Conseil en psychologie du marketing : les émotions à forte activation sont plus susceptibles de mener à des ventes. Tweet ça!
20. "Vaches violettes"
Comment maintenant vache brune? Tout le monde s'en fout.
Les vaches brunes sont ennuyeuses. Il en va de même pour les vaches noires et les vaches avec ces petites taches dessus. Vous savez ce qui est intéressant ? Une vache violette.
C'est l'argument de Seth Godin dans son livre Purple Cow . Si vous voulez vous démarquer avec votre marketing, vous devez faire quelque chose d'inattendu et de remarquable.
Source : Amazon
Il y a des recherches pour soutenir cette idée aussi. Les choses qui surprennent sont plus susceptibles d'attirer l'attention . Et attirer l'attention est la première étape pour construire un message mémorable.
Dans leur excellent livre Made to Stick , les frères Chip et Dan Heath exposent un processus pour créer des messages mémorables et persuasifs.
"Un bon processus pour rendre vos idées plus collantes est :
- Identifiez le message central que vous devez communiquer – trouvez le noyau ;
- Déterminez ce qui est contre-intuitif dans le message, c'est-à-dire quelles sont les implications inattendues de votre message principal ? Pourquoi cela ne se produit-il pas déjà naturellement ?
- Communiquez votre message d'une manière qui brise les machines à deviner de votre public le long de la dimension critique et contre-intuitive.
Ensuite, une fois que leurs machines à deviner ont échoué, aidez-les à affiner leurs machines. »
Faire quelque chose d'inattendu perturbe les gens et leur fait prêter attention à vous. Si vous vous en souvenez, l'inattendu est aussi l'une des 5 façons de créer un fossé de curiosité.
Où l'utiliser : essayez d'intégrer cela dans l'ensemble de votre marketing.
Astuce de psychologie marketing : Soyez inattendu. Les choses inattendues attirent l'attention et sont partagées. Tweet ça!
21. Le mot "vous"
Une fois que vous avez l'attention de quelqu'un, vous devez la garder. Comment?
Vous pouvez retenir l'attention en utilisant un écart de curiosité, c'est sûr. Créer un mystère et ne pas l'expliquer tout de suite est un moyen d'amener vos lecteurs à continuer à lire.
Mais il y a un autre moyen...
Une manière qui utilise le mot le plus puissant de la langue anglaise. Un que j'ai utilisé plus de 200 fois dans ce post.
Le mot "vous".
Comme le souligne Robert Cialdini dans son livre Pre-Suasion , le mot « vous » est captivant. Les choses qui retiennent notre attention sont les choses qui nous concernent personnellement - parler directement à votre public, à la deuxième personne, vous aide à continuer à lire.
Lorsque vous lisez des choses qui vous concernent, vous portez une plus grande attention.
C'est pourquoi l'une des techniques de rédaction les plus puissantes consiste à balayer les mots directement de votre public.
En 2017, le rédacteur Joel Klettke a expliqué à quoi ressemble la copie «voix du client» lors d'une conférence à la conférence Call To Action d'Unbounce .
Joel Klettke à la conférence CTA, via Unbounce
Pouvez-vous faire la différence?
- « Les ventes simplifiées » contre « Vous détestez les conjectures et les travaux occupés ; nous avons donc réduit le travail des ventes »
- "Logiciel de marketing par e-mail abordable" vs. "Le seul outil de messagerie qui s'autofinance"
- « Dépassez les limites des rapports natifs » vs. « Obtenez les rapports que votre CRM ne peut pas vous fournir – sans le casse-tête qu'il fait »
Lorsque vous utilisez les mots exacts que votre public utilise, ils ont l'impression que vous leur parlez directement, encore plus puissamment que lorsque vous utilisez le mot "vous".
Où l'utiliser : Partout. Adressez-vous toujours à votre lecteur.
Conseil en psychologie du marketing : utilisez le mot vous. Parlez directement à votre client. Tweet ça!
22. Ancrage et réglage
Rapide! Vous avez 5 secondes. Qu'est-ce que 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 ?
Lorsque Kahneman et Tversky ont posé cette question à leurs participants , la réponse médiane était de 512.
Ensuite, ils ont posé une question différente à un autre groupe de participants. Dans les mêmes 5 secondes, qu'est-ce que 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 ?
Bien sûr, c'est la même question. Mais lorsque le plus grand nombre a été présenté en premier, l'estimation médiane était de 2 250.
La vraie réponse ? 40 320.
Pourquoi la différence de réponses ? Kahneman et Tversky avaient découvert "l'ancrage et l'ajustement", une "heuristique cognitive" (raccourci de la pensée) qui peut parfois entraîner des estimations extrêmement inexactes.
Lorsqu'on vous présente deux chiffres, vous ne les évaluez pas vous-même. Vous les comparez les uns aux autres.
En d'autres termes, vous êtes "ancré" au premier numéro que vous avez vu.
Où est-ce utile pour les spécialistes du marketing ? L'endroit le plus évident est sur les pages de tarification.
Si vous proposez un forfait de 45 $ par mois pour un produit ou un abonnement, les gens pourraient penser que c'est trop cher. Mais si vous le mettez à côté d'un plan de 200 $ par mois, cela semble soudainement être une bonne affaire.
Lorsqu'un vendeur de voitures commence à offrir toutes sortes d'avantages et de bonus supplémentaires, c'est parce qu'il sait qu'un tapis de sol à 50 $ semble être une non-dépense - du moins, c'est le cas après que quelqu'un s'est engagé à acheter une voiture à 25 000 $.
Où l'utiliser : page de tarification, appels commerciaux, partout où vous affichez votre prix (pages de paiement, bas des pages de destination, e-mails de reconquête). Également des coupons, des offres et des ventes à durée limitée.
Astuce de psychologie du marketing : Si vous commencez avec un nombre élevé, les autres chiffres semblent inférieurs en comparaison. Tweet ça!
23. Correspondance des croyances
Qu'est-ce que la parentalité a en commun avec la négociation d'otages ?
On dirait que c'est la mise en place d'une blague, mais c'est une question sérieuse. Regarde ça.
- Comment parler pour que les enfants écoutent… est un livre sur la parentalité. Il recommande de commencer une interaction en faisant preuve d'empathie envers les enfants, en leur répétant leurs mots et en leur donnant des choix limités.
- Never Split the Difference est un livre sur la négociation rédigé par le négociateur en chef des otages du FBI. Il recommande de commencer une négociation avec « l'empathie tactique », en étiquetant les émotions de l'interlocuteur et en lui répétant des mots.
Ces livres couvrent des sujets extrêmement différents, mais le cœur de leur approche est le même : rencontrer des gens là où ils se trouvent.
Les rédacteurs le savent aussi et appellent le concept "correspondance des croyances".
La rédactrice de conversion Joanna Wiebe a écrit que les 10 % supérieurs de toute page devraient être axés sur la correspondance.
Source : pirates de copie
L'un des frameworks de rédaction les plus populaires est "PAS" (Problème, Agitation, Solution). Lorsque les rédacteurs utilisent PAS, ils commencent par mettre en évidence le problème du lecteur, en utilisant les mêmes mots que le lecteur utiliserait.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
La recherche en psychologie montre que l'étiquetage des problèmes et des émotions les rend plus faciles à gérer. Lorsque les gens font un exercice d'étiquetage, ils activent des zones du cerveau plus logiques et moins émotionnelles .
Alors que la tempête émotionnelle se calme, il y a une opportunité de remettre en question ou de changer les croyances.
Cette approche est commune à bon nombre des techniques thérapeutiques les plus efficaces utilisées aujourd'hui. La thérapie cognitivo-comportementale, la thérapie comportementale dialectique et la thérapie de pleine conscience se concentrent toutes sur l'étiquetage des émotions négatives, ce qui les rend plus faciles à gérer.
L'appariement des croyances fonctionne également parce qu'il contourne un biais psychologique : la persévérance dans les croyances.
La persévérance de croyance est l'idée qu'une croyance, une fois formée, est relativement difficile à changer. Même face à de nouvelles preuves, les croyances existantes persisteront probablement.
Dans son excellent livre The Righteous Mind , le psychologue Jonathan Haidt souligne que beaucoup de raisonnements logiques sont en fait causés par les émotions. En étudiant les croyances morales, il a découvert que les gens ont tendance à avoir une réaction émotionnelle viscérale, puis à la justifier par la logique.
Dans cet esprit, l'appariement des croyances commence à avoir un sens.
Vous ne pouvez pas argumenter contre les croyances avec la logique, parce que les croyances ne viennent pas de la logique. Tant que l'état émotionnel sous-jacent est toujours là, le cerveau proposera simplement une nouvelle explication "logique".
Et quand il ne peut plus trouver d'explications, les gens disent "Je ne peux pas l'expliquer, c'est juste ce que je ressens."
Alors, comment contestez-vous la persévérance de croyance? Concordance de croyance.
Ciblez les émotions sous-jacentes. Étiquetez-les. Utilisez les mêmes mots que votre auditoire utilise pour décrire leurs problèmes.
Parce que vous les comprenez, parce que vous avez aidé à calmer la tempête émotionnelle, ils seront prêts à écouter ce que vous avez à dire.
Où l'utiliser : Partout, mais surtout pour les publics froids qui ne vous connaissent pas encore.
Astuce de psychologie du marketing : rencontrez votre public là où il se trouve avant de parler de votre produit. Tweet ça!
Conclusion : Techniques de persuasion pour le bien
Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités.
Comprendre comment les gens pensent et prennent des décisions peut vous aider à devenir plus persuasif. Mais avec cette compréhension vient la responsabilité de l'utiliser, eh bien, de manière responsable.
Des techniques telles que l'appariement des croyances, utilisées de manière éthique, sont à la fois plus efficaces et plus empathiques que le marketing traditionnel. Montrez aux gens que vous les comprenez et ils feront plus d'efforts pour vous comprendre.
Utilisez des techniques de persuasion non pas pour tromper, mais pour attirer l'attention sur la valeur que vous offrez.