Comment utiliser le marketing par carte postale pour conclure plus d'affaires

Publié: 2020-05-15

Ce message a été rédigé par Joy Gendusa, fondatrice et PDG de PostcardMania.

Combien de prospects sont entrés dans votre entreprise cette année qui n'ont pas fermé ?

Combien de prospects sont entrés dans votre entreprise depuis le début des temps qui ne se sont jamais fermés ? C'est une question importante. Probablement beaucoup.

Que vous ayez une petite ou une grande entreprise, les meilleures pistes sont celles qui sont les plus faciles à conclure, n'est-ce pas ? Mais qu'en est-il des perspectives qui ont tendu la main mais qui ne se sont jamais fermées ? Ils sont dans un abîme : l'abîme des prospects non fermés.

Que faites-vous pour les suivre ? Vous suivez ? Avez-vous une idée précise du moment où un accord est définitivement perdu ?

Réfléchissons-y.

Qu'est-ce que cela vous a coûté d'obtenir cette piste ? Nous allons examiner une analyse hypothétique pour le publipostage :

Les spécialistes du marketing des cartes postales vous diront d'envoyer 5000 cartes postales pour obtenir une réponse
Il vous en coûte 2 000 $ pour envoyer ces cartes postales
Disons que vous faites cela et que vous recevez 50 appels
Ces appels vous coûtent 40,00 $ chacun

Le retour sur investissement (ROI) de cet exemple est :

Vous gagnez 1 000 $ à chaque vente
Vous fermez 20 % de ces 50 appels, vous obtenez donc 10 ventes d'une valeur totale de 10 000 $
Déduisez les 2 000 $ que vous avez dépensés pour les cartes postales.
Cela vous donne 8 000 $ de plus dans votre poche.

Toutes nos félicitations! C'est un retour sur investissement décent, mais qu'en est-il des 40 prospects qui ne se sont jamais fermés ? Vous avez dépensé 1 600 $ (40 $ X 40 prospects qui n'ont pas acheté = 1 600 $) sans retour sur investissement.

Demandez-vous maintenant combien de vos prospects ne se ferment pas par mois ? Une moyenne de 40 ? Multipliez 1 600 $ par 12 mois et vous perdez 19 200 $ par an !

Que faites-vous pour fermer toutes ces pistes ?

Combien d'appels téléphoniques passez-vous avant de décider qu'un prospect est « non fermable », zéro, deux, trois ? Vous avez laissé un message sur leur messagerie vocale et lorsqu'ils ne vous ont pas rappelé, vous les avez lâchés ?

Combien de vos vendeurs sélectionnent simplement leurs prospects, pour ainsi dire, et ne concluent pas ou ne suivent pas les autres ? Combien de ces pistes abandonnées avez-vous ? Pouvez-vous voir les déchets?

Ne vous découragez pas. Se former au marketing et déterminer votre retour sur investissement est un pas important dans la bonne direction. Un excellent retour sur investissement initial est ce que vous devriez viser, mais ne vous arrêtez pas là ! Il y a plus à faire.

Vous devez suivre

Même si vous n'avez pas obtenu le retour sur investissement que vous anticipiez ou dont vous aviez besoin, vous devez toujours suivre ces pistes. Mais comment? Plus précisément, quel type de campagne devriez-vous faire pour obtenir encore plus de retour sur investissement ?

Bonne question. Voici la réponse.

Tout d'abord, sachez que ces prospects vous ont contacté pour votre produit ou service et que vous POUVEZ raviver cet intérêt initial. Ils sont beaucoup plus faciles à conclure et plus précieux que quelqu'un qui n'a jamais manifesté d'intérêt auparavant. Construisez là-dessus.

Vous n'avez pas besoin d'envoyer à nouveau un envoi massif de cartes postales pour raviver leur intérêt. Nous ne parlons que d'un petit nombre de pistes qui doivent être suivies d'un message accrocheur chaque mois.

Ils ont répondu à une carte postale et répondront à nouveau à la bonne communication. La même carte postale peut fonctionner, mais vous souhaitez envoyer une communication répétée à ces premiers prospects réactifs et la formuler de manière à ce qu'ils veuillent vous recontacter. Envoyez une carte postale de publipostage, un e-mail ou les deux. Faites un suivi à plusieurs reprises avec une communication encore plus personnelle que ce qui les a amenés à vous contacter la première fois.

Quel serait ce message ?

Obtenez autant d'informations que possible des personnes qui ont répondu à votre envoi initial et exploitez ces données pour trouver des idées sur ce qui les intéresserait le plus afin qu'elles vous recontactent.

C'est ce qu'on appelle le marketing de base de données ou CRM (gestion de la relation client). Cela signifie obtenir des données sur chacune de ces personnes et mettre ces points de données dans une base de données.

Que devez-vous découvrir ? Toutes sortes de choses, y compris :

Comment ont-ils découvert que vous étiez en premier lieu ?
Quel type de produit recherchent-ils ?
Ont-ils une date limite pour ce besoin? (Cela vous indique à quel point ils sont chauds pour acheter.)
Qu'est-ce qui va les amener à acheter ou à ne pas acheter ? (Interroger!)
Qu'est-ce qui leur donne envie de faire affaire avec vous? (Encore une fois - demandez !)

Vous pouvez trouver toutes ces informations en parlant à votre prospect lorsqu'il vous contacte pour la première fois. Plus vous vous intéressez à cette personne, plus elle vous appréciera et voudra faire affaire avec vous. Ce n'est pas à quel point vous êtes intéressant, ou à quel point votre prix est bas, ou à quel point votre entreprise est formidable - c'est à quel point vous vous intéressez à eux !

Si vous posez des questions et notez soigneusement les réponses, votre intérêt pour elles fera même augmenter votre pourcentage de clôture initial. Et vous aurez des données sur vos prospects dans votre base de données, vous pourrez donc rechercher des dénominateurs communs sur ces personnes. Ensuite, vous pouvez structurer vos communications en fonction de ces facteurs communs.

Prenez ces informations et envoyez des mailings en petits lots

Ces envois particuliers sont destinés à différents segments de personnes qui ont déjà contacté votre produit ou service ; le message est basé sur ce qu'ils vous ont dit. Rendez-le personnel.

Habituellement, vous devez envoyer un publipostage générique, sans personnalisation, et commander une grande quantité pour répondre aux tirages minimums des imprimeurs. Ils ont des minimums parce que c'est rentable pour eux de vous vendre de cette façon. Mais ce n'est pas ce dont vous avez besoin.

Vous devez envoyer des cartes postales spécifiques à chaque prospect, c'est-à-dire qu'elles comportent des champs de "données variables" personnalisables à chaque prospect.

Les « données variables » sont des données qui changent d'une carte postale à l'autre. Avec PostcardMania, les données peuvent être extraites de n'importe quelle base de données ou CRM. Cela vous permet de personnaliser une carte postale brillante en couleur sans avoir à taper une lettre personnalisée.

Quelques exemples:

"John, c'est l'heure de ton nettoyage dentaire"
"John, il est maintenant temps d'obtenir cette paire de lunettes de soleil que vous vouliez"
"John, tu peux refinancer ta maison pour payer les frais de scolarité de Johnny Jr."

Si vous étiez « John », cela n'attirerait-il pas votre attention ?

Différentes personnes ont besoin de différentes quantités de communication

Les experts en marketing des cartes postales vous disent d'atteindre votre liste cible avec des cartes postales encore et encore, car certains prospects appellent après la première carte postale, tandis que d'autres appellent après la 5ème fois. Les gens évoluent à des vitesses différentes dans la vie et dans les affaires.

Et c'est vrai aussi pour conclure la vente. Alors, ne gaspillez pas ces pistes.

Diffusez systématiquement votre communication avec un message personnalisé jusqu'à ce qu'ils achètent.

Voici quelques étapes pour commencer :

Mettez-le dans votre calendrier pour passer trois appels téléphoniques de suivi différents
Si vous recevez des messages vocaux, laissez un message qui leur communique vraiment
Envoyer une carte postale à données variables
Envoyer un e-mail

Restez simplement en contact. Tu seras content de l'avoir fait.

Joy Gendusa a fondé PostcardMania en 1998 avec un téléphone, un ordinateur et aucun investissement en capital. Depuis lors, elle a fait de l'entreprise l'une des entreprises de publipostage les plus efficaces du pays, spécialisée dans le marketing par cartes postales pour les petites et grandes entreprises. Au fil des ans, elle s'est développée pour proposer l'acquisition de listes de diffusion, le développement de sites Web et le marketing par e-mail, tout en continuant à éduquer les clients avec des conseils marketing gratuits.

Elle a été nommée PDG de l'année à Tampa Bay, femme d'affaires de l'année à Tampa Bay et a été présentée sur « Your Business » de MSNBC. PostcardMania est une société Inc. 500 et 5000 et a remporté des prix pour sa créativité, ses meilleures pratiques commerciales et son leadership. Si vous souhaitez interviewer Joy ou la réserver comme conférencière, veuillez envoyer un e-mail à [email protected]