Comment exploiter la puissance de l'achat impulsif dans le commerce électronique

L'essor du commerce électronique a sans aucun doute révolutionné l'expérience d'achat. Il est maintenant plus facile que jamais pour les gens de parcourir les produits qu'ils aiment et de les acheter sans sacrifier le confort de leur canapé. Vous pouvez acheter pratiquement n'importe quoi en ligne et le faire à toute heure du jour ou de la nuit. Cette accessibilité et cette disponibilité constante stimulent les instincts des acheteurs dévoués et alimentent le désir d'achats impulsifs .

L'achat de produits que vous n'avez pas prévu d'acheter s'appelle l'achat impulsif. C'est un phénomène très courant et il y a toute une science derrière l'aménagement d'une boutique pour « piéger » les clients et les inciter à acheter des choses qu'ils n'ont jamais voulu faire ou à prendre des petits articles de dernière minute.

Pensez à IKEA. Disons que vous y allez avec l'intention d'acheter de minuscules oreillers de canapé décoratifs pour 10 $ chacun. Il y a fort à parier que, tout en naviguant dans le labyrinthe jusqu'à la sortie, vous finirez par dépenser 150 $ en bougies, serviettes, pailles en papier, jolies petites serviettes, un incontournable saladier en bambou, etc.

Alors, comment appliquer cette formule magique à une boutique en ligne et exploiter le pouvoir de l'achat impulsif ? Vous trouverez ci-dessous quelques conseils, tactiques et stratégies que vous pouvez essayer afin d'augmenter la tentation d'achat impulsif sur votre site Web. Continuez à lire pour le découvrir!

1. Comprendre la psychologie derrière l'achat impulsif

Pour optimiser avec succès votre boutique de commerce électronique afin de déclencher des achats impulsifs, vous devez d'abord comprendre la psychologie qui la sous-tend.

Il y a une raison pour laquelle c'est aussi une forme de thérapie pour de nombreuses personnes. Acheter quelque chose que nous aimons libère de la dopamine dans le cerveau et nous rend ainsi instantanément heureux. C'est l'équivalent de manger votre friandise préférée.

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Cela vaut à la fois pour les choses dont vous pourriez vraiment avoir besoin et pour celles que vous voulez, que vous désirez et que vous souhaitez avoir. Ce sont des produits dont vous pouvez peut-être vous passer, mais vous savez juste que les avoir vous ferait vous sentir mieux. Et c'est le cas.

Mais le problème avec la dopamine, c'est que ce qui la déclenche réellement, c'est l'anticipation de la friandise. C'est ce qui rend les achats en ligne tellement plus gratifiants pour la dopamine que d'acheter des choses dans un magasin physique. Vous complétez votre commande et vous attendez qu'elle arrive. Et l'attente est encore plus excitante que le processus d'achat.

Combiné avec le frisson d'agir sur la ruée vers le désir et la facilité de faire du shopping confortablement assis sur votre canapé avec un smartphone, les achats spontanés peuvent immédiatement remonter le moral d'une personne. Tout en boostant vos ventes.

2. Construire une image de marque cool

Beaucoup de gens aiment s'associer à des marques à la mode. Cela les rend socialement aptes et les aide même à construire leur propre image et leur réputation autour de l'ambiance de la marque.

Faites connaître le style et l'éthique de votre entreprise et soutenez-les. Affichez-les dans vos publicités, indiquez-les dans vos messages, présentez-les sur votre site Web et incluez-les dans les visuels de vos produits. Afin d'assurer une distribution efficace sur tous les canaux, vous devez établir des directives de marque solides et les suivre.

De cette façon, vous créez une expérience pour vos clients qui peut faire toute la différence entre convertir un client et le perdre à jamais.

3. Offrir des produits de qualité

Savoir que ce qu'ils obtiendront pour leur argent peut rendre les clients plus enclins à acheter sans autre considération.

Vous pouvez réduire leur incertitude en affichant des certificats de qualité (si vous en avez), des normes de fabrication et des informations sur la durabilité sur les pages de produits.

Les avis des clients sont un autre excellent moyen de démontrer les normes élevées de vos produits et services. Vous pouvez les inclure sur les pages de produits et les présenter à un endroit visible sur votre site Web. Les commentaires positifs de clients satisfaits vous rendront plus digne de confiance et dissiperont les doutes des clients potentiels.

4. Impliquer l'urgence

La peur de passer à côté peut être un puissant moteur d'achat impulsif. Dans les magasins en ligne, cela peut être déclenché en incluant un panneau de stock limité ou en affichant une bannière avec une offre à durée limitée.

Faites sentir au client qu'il doit acheter le produit maintenant, sinon il le regrettera plus tard.

L'ajout d'un compte à rebours indiquant combien de temps il reste avant qu'ils ne ratent leur chance d'obtenir un meilleur prix peut pousser les gens à agir. Vous pouvez l'appliquer à des produits uniques ou à des campagnes promotionnelles. Placez-le dans une position bien visible et n'oubliez pas d'envoyer des rappels par e-mail aux clients enregistrés.

5. Faites des remises difficiles à résister

En parlant de remises, la plupart des gens affirment qu'une baisse de prix tentante est le moyen le plus simple de les convaincre d'acheter impulsivement quelque chose ou d'essayer une marque pour la première fois.

Les remises permettant de réaliser de grosses économies peuvent inciter les clients à acheter des articles qu'ils prévoyaient de reporter. Ils peuvent également les convaincre d'essayer des produits qu'ils n'avaient pas du tout l'intention d'acheter. Vous pouvez encourager de nouveaux clients à acheter avec votre marque en offrant des réductions et des coupons alléchants pour les premiers acheteurs.

6. Envoyez des e-mails personnalisés

Des e-mails personnalisés basés sur les achats précédents d'un utilisateur peuvent le ramener dans votre boutique plus tôt qu'il ne l'avait prévu.

Incluez toujours le nom du client dans le message. Pour le rendre encore plus personnel, assurez-vous de choisir des suggestions de produits et des remises appropriées en fonction de leurs achats précédents. Cela montre que vous vous souciez de vos clients et que vous voulez qu'ils reviennent.

Cela définit également une attitude positive envers votre marque et rend le client plus enclin à ouvrir votre site Web pour un achat rapide.

7. Créez des CTA tentants

Faites sentir au client que le produit est exactement ce dont il a besoin en ce moment. Décrivez ses bonnes qualités, suggérez des façons intéressantes de l'utiliser, ajoutez peut-être un peu d'humour, une pincée de visuels impressionnants et un CTA puissant.

Cependant, évitez d'utiliser les mots "acheter", "magasiner" et "acheter" dans vos CTA, concentrez-vous sur des phrases plus positives telles que "essayez-le", "parcourez" et "explorez". Ils donnent un sentiment d'aventure et aident le client à associer votre entreprise à des expériences positives.

8. Offrir des cadeaux

Offrir de petits cadeaux ou des produits de marque gratuits avec certains articles peut inciter les clients à acheter. Les gens adorent les trucs gratuits.

Par exemple, si vous offrez un cadeau pour accompagner certains de vos produits moins populaires, cela les rendra plus désirables par les clients et augmentera les ventes. Cela peut également inciter les gens à acheter l'article simplement parce qu'un bonus gratuit est ajouté.

9. Afficher les suggestions de produits intelligents

Suggérer plus de chemises, alors que quelqu'un a déjà ajouté un haut à son panier n'est peut-être pas la meilleure stratégie pour encourager les achats impulsifs.

Au lieu de cela, offrez une sélection de produits qui peuvent ajouter plus de valeur à l'achat - un collier, une jupe assortie, des chaussures qui vont avec le haut, une écharpe, etc. Les accessoires et les articles assortis peuvent transformer un seul achat en une tenue.

Il est plus que probable que les gens voudront ajouter quelque chose de différent et d'intéressant à ce qu'ils achètent plutôt que d'acheter plus de la même chose.

Pour encourager les acheteurs à explorer (et à acheter) davantage, vous pouvez proposer des suggestions « Achetez le style » sur la page d'un article et lors du paiement.

10. Suggérez des produits à la caisse

Une autre approche consiste à prendre une note dans le livre du magasin physique et à ajouter des suggestions d'articles à faible coût à votre page de paiement.

Il doit s'agir de petits articles ou de nouveautés pouvant être directement ajoutés au panier. L'achat de tels produits ne devrait pas nécessiter beaucoup de considération. Les clients devraient décider impulsivement de les ajouter au panier simplement parce qu'ils sont amusants ou intéressants et ne coûtent pas cher.

11. Offrir une livraison gratuite ou à faible coût

La livraison gratuite est le moteur de l'achat impulsif. Lorsqu'un client envisage d'acheter quelque chose pour se faire plaisir, l'obtenir sans frais supplémentaires rend l'expérience sans culpabilité. Et c'est peut-être ce qui les pousse à faire le dernier pas vers la décision d'achat.

Contrairement à cela, des frais d'expédition élevés peuvent les amener à changer d'avis et à les faire fuir. Rien n'incite un acheteur excité à reconsidérer autant que la dernière page du processus de paiement lorsqu'il voit le total calculé.

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Si vous ne pouvez pas vous permettre d'offrir la livraison gratuite sur tous les articles, envisagez de définir un seuil de livraison gratuite raisonnable. Cela encouragera les clients à ajouter des articles plus petits à leur panier afin d'atteindre la limite.

Acheter des produits à bas prix pour éviter les frais d'expédition, c'est presque comme obtenir des choses gratuites. Parce que vous auriez payé l'argent de toute façon. Assurez-vous donc toujours d'inclure des articles à prix variés lorsque vous créez votre catalogue.

Cependant, le seuil ne doit pas être trop élevé, sinon cela pourrait ressembler un peu à de l'extorsion et les clients pourraient avoir l'impression que vous essayez de leur tirer dessus rapidement.

Considérez combien d'argent les clients dépensent habituellement pour un achat dans votre magasin, calculez le prix moyen de vos articles à bas prix et additionnez les deux valeurs. Il s'agit du montant moyen de votre seuil de livraison gratuite. Vous pouvez augmenter la valeur jusqu'à un certain point, mais n'en faites pas trop, car cela pourrait le rendre redondant.

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12. Optimisez le processus de paiement

Le parcours d'achat d'Impulse doit être simple et rapide. Un processus d'achat compliqué composé de trop d'étapes réparties sur plusieurs pages peut être frustrant et faire fuir les clients.

Considérez les améliorations suivantes pour optimiser votre paiement :

• Moins d'étapes de paiement . Plus le paiement sur votre site Web comprend d'étapes, plus les clients ont de chances de changer d'avis. Restez simple et, si possible, optimisez-le pour tenir sur une seule page. Chaque page supplémentaire qu'un client doit attendre pour se charger est une chance de changer d'avis ou de se laisser distraire.
• Diverses méthodes de paiement . Vous voulez que vos clients achètent sans se sentir dérangés et sans sortir de leur zone de confort. Offrir divers modes de paiement peut vous coûter des ressources, mais cela offre plus de commodité à vos clients et leur permet de faire leurs achats comme ils en ont l'habitude. Assurez-vous de vous associer à au moins quelques plates-formes de paiement numériques telles que PayPal, Apple Pay, Google Wallet, etc. De plus, selon le marché que vous ciblez, vous pouvez même envisager une option de paiement à la livraison.
• Aucune condition attachée . Fournissez une option pour acheter sans inscription ou rendez l'inscription aussi simple que possible grâce à une case à cocher "créer un compte" disponible à la fin du processus d'achat. Tout le monde ne veut pas créer un compte dans chaque magasin qu'il visite.

Fournir une option de paiement en tant qu'invité gardera les clients qui souhaitent effectuer un achat rapide et leur évitera d'avoir à s'inscrire. Et si vous parvenez à répondre à leurs attentes d'une expérience d'achat agréable et de produits de qualité, ils pourraient revenir pour plus et créer un compte de leur propre chef.

13. Envoyer des e-mails de panier abandonné

Les gens sont distraits lors de leurs achats en ligne. Peut-être qu'ils naviguaient sur votre site Web pendant leur pause déjeuner et ont dû retourner au travail avant de pouvoir terminer le paiement. Ou peut-être qu'ils ont été distraits et qu'ils l'ont tout simplement oublié. Quel que soit le cas, c'est à vous de leur rappeler les produits géniaux qu'ils ont laissés dans leur panier.

La meilleure façon de le faire est d'envoyer un e-mail de rappel de panier d'achat abandonné plein d'esprit. Choisissez bien votre timing et soyez rapide pour ne pas manquer l'excitation initiale qui a poussé vos clients à ajouter le produit à leur panier.

Essayez d'envoyer un e-mail entre 30 minutes et une heure après leur départ. Cela fera l'affaire si ce qui les a empêchés d'acheter était une simple distraction. Vous pouvez en envoyer un deuxième environ 22 heures plus tard. De cette façon, s'ils suivent une routine quotidienne, ils pourraient voir votre e-mail à un moment plus opportun - au début de leur pause déjeuner, par exemple. Si vous décidez d'être persistant, vous pouvez même envoyer un troisième e-mail en un jour ou deux de plus, juste au cas où.

Il est préférable d'explorer différentes stratégies et CTA dans les trois e-mails pour vous assurer que vous appuyez sur les bons boutons. Par exemple, le premier peut être un simple rappel, le second peut offrir plus d'informations sur les produits, et le troisième peut offrir la livraison gratuite ou une réduction en dernier recours.

Les e-mails de panier abandonnés, bien sûr, ne peuvent pas être appliqués aux clients non enregistrés, mais restent une excellente option à explorer lorsque vous disposez déjà des informations de contact du client.

14. Essayez le commerce social

Le social commerce est le paradis des acheteurs impulsifs. Il repose sur le désir des gens d'être cool et socialement aptes, tout en cherchant l'inspiration chez les autres.

Si vous n'êtes pas familier avec le concept, le commerce social est le processus d'achats intégrés sur les plateformes de médias sociaux.

En tant que marque, vous pouvez créer une boutique et créer un catalogue de produits achetables à présenter dans les publications. Certaines plates-formes offrent une option de paiement native, et sur d'autres, le client est redirigé vers votre boutique de commerce électronique où il peut terminer l'achat.

Les plateformes de médias sociaux sont un excellent endroit pour rendre vos produits visibles et inspirer vos clients à les vouloir. Cependant, il convient de mentionner que ce type de commerce est plus adapté aux articles à moindre coût, car les gens sont rarement prêts à dépenser des sommes importantes pour des achats impulsifs.

De nombreuses marques comptent beaucoup sur les influenceurs pour rendre leurs produits et leur style populaires. Mais les opportunités à explorer via le commerce social sont pratiquement infinies. Vous pouvez même utiliser le contenu généré par les utilisateurs pour créer des campagnes et augmenter les ventes.

En un mot, le commerce social peut exploiter le véritable pouvoir de l'achat impulsif. Cela donne à vos clients la possibilité d'acheter vos produits géniaux tout en traînant sur leur plateforme de médias sociaux préférée. Ils voient quelque chose qu'ils aiment, ils cliquent sur "acheter" et ils continuent à naviguer. C'est aussi simple que ça. Et c'est une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients, alors assurez-vous d'en savoir plus :

• Lire la suite : Comment augmenter ses revenus avec le commerce social

résumer

L'achat impulsif est quelque chose auquel nous cédons tous de temps en temps, et certains d'entre nous plus que d'autres. Et ce n'est pas forcément une mauvaise chose de se faire plaisir à l'occasion.

Offrir à vos clients une expérience d'achat sans tracas et des offres irrésistibles peut être une bonne stratégie pour les aider à satisfaire leurs besoins d'achat, tout en augmentant leurs revenus dans le processus.

N'oubliez cependant pas qu'offrir des produits de grande qualité et avoir une bonne réputation sont les meilleurs atouts que vous puissiez avoir. Si les clients aiment votre marque, ils achèteront en un clin d'œil, convaincus qu'ils ne le regretteront pas plus tard.

Votre boutique en ligne est-elle propice aux achats impulsifs ?