Appels à l'action puissants: comment amener votre lecteur à passer à l'étape suivante

A noter: mon premier livre sortira bientôt! Voici un extrait de l'un des chapitres.

Quelle a été la première chose que vous ayez jamais eu à vendre? Pour moi, c'était des cookies Girl Scout.

J'avais dix ans, vêtue de mon gilet, de ma jupe et de mes chaussettes de scoutisme distinctement démodées, marchant le long de la route en écoutant le gravier craquer sous mes baskets. Le soleil s'est abattu sur notre quartier et je pouvais sentir le goudron fondant sur la route.

J'étais dans un état de terreur abjecte, mes mains moites serrant un bon de commande froissé.

Je ne connaissais même pas les gens dont je me tenais sur le porche et dont j'allais sonner la porte: comment pourrais-je leur demander d'acheter quelque chose?

C'était horrible.

J'étais juste un gamin qui vivait dans leur rue. Quel droit avais-je de me présenter et d'offrir quelque chose à vendre?

Il s'avère que cette leçon de mon passé m'a appris à peu près tout ce que j'avais besoin de savoir sur la manière d'utiliser le bon état d'esprit pour demander à quelqu'un d'agir.

A l'époque, je ne savais pas que les gens aiment Girl Scout cookies. Ils veulent les acheter. Ils ont hâte de les commander.

À l'époque, je ne savais rien de tout cela. Si je l'avais fait, j'aurais peut-être fini par être l'un des meilleurs vendeurs de ma troupe. Au lieu de cela, j'ai eu de la chance si je pouvais remplir les dix premières lignes de mon bon de commande chaque année.

Pourquoi les appels à l'action sont importants

Notre contenu - en fin de compte - a un objectif commercial. Oh bien sûr, nous écrivons pour attirer un public et instaurer la confiance. Nous voulons informer et - si possible - divertir. Mais pour que nos efforts aient un effet mesurable sur nos activités, nous devons franchir cette dernière étape.

Nous devons demander à nos lecteurs d'agir en fonction de ce qu'ils ont lu. Et nous devons les vendre sur l'idée.

C'est le travail de votre appel à l'action. Votre appel à l'action est la partie de votre contenu où vous allez demander au lecteur de faire quelque chose.

L'action pourrait consister à:

• Inscrivez-vous à votre cours gratuit
• Acheter un produit
• Appeler pour un rendez-vous
• Inscrivez-vous pour voter
• Répondez à un petit quiz
• Téléchargez un livre blanc
• Faites un petit achat

Dans cet article, nous allons parler de deux composantes de votre appel à l'action: le verbal et le visuel. Mais d'abord, parlons de psychologie.

La psychologie de l'appel à l'action

Qu'est-ce qui vous passe par la tête lorsque vous pensez à rédiger un appel à l'action pour votre contenu?

Vous pensez peut-être à des choses comme: «Je ne veux pas décourager les gens en leur demandant de faire quelque chose.» Ou, "Mes lecteurs peuvent se désinscrire de ma liste de diffusion si je commence à leur vendre des choses." Ou, "Et si je paraissais insistant et ennuyeux?"

Toutes les peurs communes. Voilà le genre de pensées que j'ai eues lorsque j'essayais de vendre des biscuits Girl Scout!

Vos lecteurs, en revanche, apprécient votre contenu et pensent à des choses comme: «C'est vraiment utile. Où puis-je m'inscrire pour recevoir des mises à jour sur ce site Web? » Ou: «Je fais confiance à cette personne - elle sait de quoi elle parle. Je me demande si je peux les engager pour m'aider? » Ou: «Je veux appliquer ce que j'apprends sur ce site à ma propre entreprise. Y a-t-il un produit que je peux acheter qui m'aidera à le faire? »

Il se passe deux choses ici - et elles sont en concurrence directe l'une avec l'autre. D'un côté, vous vous sentez gêné de faire une offre. De l'autre côté, il y a votre public qui veut faire des affaires avec vous!

Comment combler cet écart?

Cela commence par la confiance - votre confiance.

Si vous souhaitez créer un appel à l'action efficace, il doit provenir d'un lieu où votre offre est précieuse, utile et utile pour le client. Si vous ne pouvez pas le dire honnêtement, commencez par améliorer votre offre.

Je veux que vous vous teniez debout et que vous soyez fier d'avoir quelque chose d'incroyable à offrir aux gens. Quelque chose qu'ils apprécieront et dont ils profiteront.

Vous devez à vos lecteurs d'élaborer un appel à l'action qui leur donnera envie d'essayer votre produit ou service.

Pour réussir, vous devrez prêter attention à deux aspects: le verbal et le visuel. Commençons par les mots d'abord.

Votre appel verbal à l'action

Les appels à l'action se composent de deux parties: les mots utilisés pour faire l'offre (la partie verbale) et le traitement graphique de l'appel à l'action (la partie visuelle).

Les meilleurs appels à l'action sont forts aux deux niveaux. Ils utilisent les bons mots et les combinent avec un traitement graphique qui fait ressortir l'appel à l'action visuellement, de sorte que votre lecteur s'arrête et y prête attention.

Lorsque nous parlons d'un appel à l'action, nous ne faisons pas référence à tout le contenu d'une page de vente. Les appels à l'action sont une section spécifique d'un contenu plus large. Ce contenu peut être une page de vente, mais également un article de blog, une page À propos ou votre bio.

L'appel à l'action est le lieu où vous demandez aux gens d'agir sur les informations qui le précèdent. Ils contiennent généralement environ 100 mots ou moins. Et parce que la partie verbale de votre appel à l'action est courte, chaque mot doit compter.

Un appel à l'action standard comporte trois parties: le titre, la copie de l'offre et le bouton ou le lien.

Le titre: mettez l' accent sur les avantages et non sur les fonctionnalités. Le titre doit refléter les avantages spécifiques que le lecteur ressentira lorsqu'il agira.

Il s'agit d'un concept marketing important qui surprend même les spécialistes du marketing les plus expérimentés.

Votre première impulsion sera de parler des fonctionnalités, mais les appels à l'action efficaces parlent des avantages. Quelle est la différence?

Jetez un œil à ce titre d'appel à l'action qui se concentre sur les fonctionnalités:

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Jetez maintenant un œil à un appel à l'action pour le même produit qui est écrit pour vous concentrer sur des avantages spécifiques:

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Il est difficile de cerner les avantages, je sais. Une astuce que j'ai utilisée est de demander: «Pourquoi?» Dans l'exemple ci-dessus, vous pourriez demander: «Pourquoi incorporer des agrumes à chaque repas?» La réponse est: "Parce que c'est bon pour vous."

Suivez cette question. Demandez: «Pourquoi est-ce bon pour vous?» La réponse est: «C'est bon pour votre système immunitaire, votre cœur, vos yeux et votre peau.»

Ce sont des avantages spécifiques que vous pouvez mettre en évidence dans votre titre et votre corps. Ils trouveront un écho auprès des lecteurs car ils touchent à ce que j'aime appeler les «cinq magiques»: santé, richesse, relations, succès et tranquillité d'esprit.

En fin de compte, ce que vous offrez aux lecteurs est une meilleure version d'eux-mêmes dans l'une de ces cinq catégories. Cela signifie:

1. Amélioration de la santé
2. Plus de richesse
3. Des relations plus étroites
4. Plus grand succès
5. Plus de tranquillité d'esprit et de sérénité

Dites au lecteur comment les fonctionnalités de votre offre les bénéficieront spécifiquement de l'une de ces cinq manières et vous ne pouvez pas manquer.

La copie de l'offre: soyez clair, pas intelligent. Lorsque vous rédigez la copie qui passera sous le titre de votre appel à l'action, n'oubliez pas que vous n'avez qu'une centaine de mots et chacun doit compter. Ce n'est pas le moment de faire une blague ou d'utiliser un jeu de mots intelligent.

Votre lecteur prend une décision importante et vous devriez être très clair sur les raisons pour lesquelles il devrait agir. S'ils ne sont pas du tout confus, ils n'agiront pas.

Une fois que vous avez établi les avantages spécifiques de l'action, vous pouvez intégrer des fonctionnalités à votre appel à l'action. Vos avantages résonneront avec vos lecteurs sur le plan émotionnel . Tisser des fonctionnalités aidera à apporter de la logique dans l'image.

Prenons le même exemple. Dans la première phrase, nous soulignons les avantages. Dans la deuxième phrase, nous le sauvegardons avec une mention des fonctionnalités. C'est une puissante combinaison émotion + logique.

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Le bouton: "Je veux ___." À la fin de votre appel à l'action, vous trouverez un bouton ou un lien. Il s'agit de l'emplacement physique sur votre page ou dans votre e-mail où vous demandez au lecteur de se montrer à la hauteur et d'agir. C'est le moment de vérité!

Votre copie de bouton fait une différence. S'il vous plaît, s'il vous plaît ne pas wimp out et utilisez le mot «Soumettre» ou «Acheter» ici. Votre bouton ou copie de lien est l'occasion de renforcer les avantages de votre offre. Ne ratez rien.

Pour écrire cette copie, j'aime utiliser le conseil que j'ai appris de Joanna Wiebe de Copyhackers.com. Joanna vous recommande de vous mettre à la place de vos lecteurs et de penser à la phrase «Je veux ____» lorsque vous écrivez votre copie de bouton. Remplissez le vide avec les mots que votre lecteur pourrait utiliser pour décrire les avantages qu'ils tireront de l'action.

Pour utiliser notre exemple ci-dessus, nous pourrions écrire: «Je veux…»

Copie du bouton: "Obtenez des recettes d'agrumes saines et délicieuses"

Vous vous demandez peut-être si la rédaction d'un appel à l'action est excessive pour un article de blog. Pour certains éléments de contenu, un appel à l'action subtil tel que «Partagez vos façons préférées d'utiliser les agrumes dans la section des commentaires» suffira.

Mais un bon contenu mérite un appel à l'action plus fort et plus confiant. Pourquoi ne pas demander aux gens de s'inscrire à votre liste de diffusion lorsque vous leur avez fourni un contenu précieux? Pourquoi ne pas leur parler de votre ebook ou de vos services? N'ayez pas peur de demander une action à la fin de chaque élément de contenu que vous créez.

Vous pourriez y penser comme un spectre: à l'extrémité du spectre à faible engagement, vous pouvez leur demander d'ajouter un commentaire ou de cliquer pour lire un autre élément de contenu sur votre site. Et à l'extrémité du spectre à haut engagement, vous pouvez leur demander d'acheter un produit ou appeler pour prendre rendez-vous.

Et rappelez-vous, lorsque vous avez un excellent produit à vendre (comme les biscuits Girl Scout), n'hésitez pas à faire votre offre.

Peu importe où votre appel à l'action se situe sur le spectre, les gens n'agiront pas en conséquence s'ils ne le voient pas. C'est ce dont nous parlerons ensuite - comment faire ressortir votre appel à l'action visuellement.

Votre appel visuel à l'action

Si un appel à l'action est magnifiquement écrit mais que personne ne le voit, est-ce que cela s'est vraiment produit?

Les appels à l'action, comme nous en avons parlé, sont courts - peut-être 100 mots au maximum. Et ils «vivent» généralement sur une page contenant des centaines - parfois des milliers - d'autres mots. Votre petit appel à l'action est en infériorité numérique - il est entouré de votre contenu.

Comment pouvez-vous vous assurer qu'il est vu?

La clé pour créer un appel à l'action qui ne soit pas négligé est de le rendre visuellement différent de tous les autres mots de votre page.

Il a besoin d'un traitement graphique unique qui arrêtera les lecteurs dans leurs traces et leur dira: "C'est quelque chose auquel vous devez faire attention." Vous n'avez pas besoin d'être un concepteur pour faire ressortir votre appel à l'action.

Voici les domaines sur lesquels travailler.

Utilisez une palette de couleurs différente. Prenez une roue chromatique et regardez les couleurs sur votre site Web. (Obtenez une roue chromatique gratuite chez Big Brand System.) Pour votre texte d'appel à l'action, la couleur d'arrière-plan ou la bordure (plus à ce sujet ci-dessous), utilisez des couleurs qui se trouvent de l'autre côté de la roue chromatique des couleurs que les gens ont habituellement voir sur votre site. Si votre site est entièrement rouge et orangé, utilisez des bleus et des verts pour votre appel à l'action. S'il s'agit de bleus et de violets, utilisez l'or et l'orange dans votre appel à l'action. Vous n'aimerez peut-être pas à quoi cela ressemble au début. Ça va ressortir comme un pouce endolori! Mais c'est exactement l'effet que vous souhaitez.

Faites-le plus grand et plus audacieux. Regardez la taille de votre corps de texte. Pour votre titre d'incitation à l'action, utilisez au moins du texte de la taille d'un sous-titre. Pour le corps du texte dans lequel vous partagez les détails de votre offre, envisagez d'utiliser un texte plus grand que d'habitude ou de le mettre en gras. Attention: ce ne sera pas subtil et beau comme le reste de votre page. Et c'est un plus.

Entourez-le d'espace. Veillez à ne pas enterrer votre appel à l'action dans votre copie de page. Ajoutez un espace au-dessus, en dessous et à gauche et à droite de votre appel à l'action pour qu'il flotte au milieu d'un espace blanc ouvert. Cela mettra votre appel à l'action sur un piédestal visuel et l'aidera à se démarquer.

Utilisez un arrière-plan ou une bordure. Vous voulez vraiment attirer l'attention sur votre appel à l'action visuellement? Ajoutez une bordure ou une couleur d'arrière-plan à cette partie de votre contenu. C'est une astuce visuelle subtile mais efficace: en entourant votre appel à l'action d'une couleur différente, vous dites: "C'est quelque chose de différent: faites attention." Utilisez votre roue chromatique pour choisir des couleurs situées de l'autre côté de la roue chromatique par rapport à ce que les gens voient habituellement sur votre site. Votre texte doit être lisible, alors ne l'exécutez pas sur un arrière-plan trop clair ou trop sombre. Utilisez plutôt des versions pâles de couleurs. Au lieu du bleu marine, utilisez une teinte bleu clair. Au lieu de l'orange, utilisez une teinte pêche claire.

Répétez votre appel à l'action, surtout si votre page est longue. Si votre page est assez longue (1 500 mots ou plus), n'ayez pas peur de répéter votre appel à l'action.

Lorsque vous décidez où placer des appels à l'action répétés, pensez en termes d'espace d'écran. Quand quelqu'un arrive sur votre page, combien "d'écrans" doit-il faire défiler pour arriver à la fin? (Oui, je sais que cela variera en fonction de la taille de l'écran, mais cela n'a pas d'importance pour cet exercice.)

Comptez le nombre "d'écrans" d'informations qu'ils doivent parcourir et assurez-vous que votre lecteur voit un appel à l'action sur chaque deux "écrans".

N'oubliez pas que les gens numérisent du texte sur le Web. Sur une longue page, si vous ne présentez pas votre appel à l'action plus d'une fois, de nombreuses personnes le manqueront. Ils ne scanneront jamais tout le chemin vers le bas pour voir votre appel à l'action visuellement proéminent assis comme une balise au bas de votre page. Appelez-les à l'action - et n'ayez pas peur de les appeler plus d'une fois.

Donnez de l'amour à votre appel à l'action

Pensez à votre appel à l'action comme un vendeur sur place qui représente le meilleur de ce que votre entreprise offre. Passez du temps à faire ressortir cet élément important à la fois verbalement et visuellement.

Cela peut sembler beaucoup de travail, mais votre appel à l'action est vraiment là où les affaires se déroulent!

Veillez à ce qu'il soit aussi solide et convaincant que possible afin qu'il fonctionne pour vous jour et nuit, attirant des prospects et des clients vers votre entreprise.

Art de la chouette sage par l'incroyable DJ Billings.