Maximiser le retour sur investissement : 9 excellentes façons de tirer parti du PPC pour les entreprises SaaS en 2023

Vous disposez donc d’une plateforme SaaS que vous souhaitez promouvoir. Votre outil innovant est destiné à servir une partie de votre industrie, et vous devez trouver comment le présenter aux gens.

Il existe une variété de méthodes de marketing que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre produit SaaS, mais aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur une en particulier : le PPC pour SaaS.

Dans cet article, nous explorerons 9 excellentes façons d'utiliser le PPC pour les plates-formes SaaS lorsque nous essayons d'inciter les utilisateurs à s'inscrire à votre logiciel.

Sans plus tarder, plongeons-nous !

Yaniv Masjedi

Directeur marketing, Nextiva

Leur expertise a aidé Nextiva à développer sa marque et son activité globale.

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Pourquoi le PPC est important pour le SaaS

Le PPC est une stratégie de marketing numérique puissante qui est particulièrement importante pour les produits Software as a Service. Les entreprises SaaS s'appuient sur les canaux en ligne pour atteindre leur public cible, et la publicité au paiement par clic constitue un moyen efficace de générer du trafic vers leur site Web ou leur page de destination dédiée et de convertir les prospects en clients.

L'un des principaux avantages du PPC pour les entreprises SaaS est la possibilité de cibler des mots clés et des données démographiques spécifiques. Les entreprises SaaS peuvent enchérir sur des mots clés liés à leur produit ou service, ce qui leur permet de diffuser leurs annonces auprès des utilisateurs qui recherchent activement des solutions. De plus, ils peuvent cibler des données démographiques spécifiques, telles que l'emplacement, l'âge et les centres d'intérêt, pour garantir que leurs annonces atteignent le bon public.

Bien que le PPC puisse être une stratégie marketing précieuse pour les entreprises SaaS et traditionnelles, il existe quelques différences clés dans la manière dont il est abordé et mis en œuvre :

• Cycle de vente : une différence majeure entre le PPC pour SaaS et les entreprises traditionnelles est la durée du cycle de vente. Les entreprises traditionnelles vendent souvent des produits ou des services physiques qui peuvent être achetés rapidement, tandis que les entreprises SaaS vendent des produits logiciels qui nécessitent généralement un processus d'évaluation plus long avant l'achat. Cela signifie que les entreprises SaaS doivent se concentrer sur différents types de mots clés et de messages publicitaires qui séduiront les prospects qui en sont aux premiers stades du processus d'achat et qui ne sont peut-être pas encore prêts à effectuer un achat.
• Stratégie de mots clés : les entreprises SaaS proposent souvent des produits et services plus complexes avec un ensemble spécifique de fonctionnalités, ce qui signifie qu'elles doivent se concentrer sur des mots clés spécifiques à longue traîne pour cibler leurs clients idéaux. Les entreprises traditionnelles peuvent être en mesure de cibler des mots-clés plus larges puisque leurs produits et services sont souvent plus simples.
• Texte publicitaire : le message des publicités PPC destinées aux entreprises SaaS doit se concentrer sur la proposition de valeur de leur logiciel, en soulignant les avantages et la manière dont il peut résoudre les problèmes de leurs prospects. Les entreprises traditionnelles peuvent se concentrer davantage sur les fonctionnalités ou les remises pour attirer les prospects.
• Pages de destination : les entreprises SaaS doivent créer des pages de destination qui fournissent des informations plus détaillées sur leurs produits et services pour prendre en charge leur cycle de vente plus long. Les entreprises traditionnelles peuvent avoir des pages de destination plus simples qui se concentrent davantage sur le produit ou le service vendu.
• Public cible : les entreprises SaaS ciblent souvent des secteurs ou des types d'entreprises spécifiques qui sont plus susceptibles de bénéficier de leurs logiciels. Les entreprises traditionnelles peuvent avoir un public cible plus large.

PPC fournit également aux entreprises SaaS un moyen de mesurer le succès de leurs efforts marketing. En suivant des indicateurs tels que les taux de clics, les taux de conversion et le coût par acquisition, les marques SaaS peuvent déterminer quelles campagnes sont les plus efficaces et procéder aux ajustements en conséquence. Cela leur permet d'optimiser leurs dépenses publicitaires et de s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti de leur budget marketing.

Dans l’ensemble, le PPC est un outil essentiel pour les entreprises SaaS qui cherchent à générer du trafic et à générer des prospects.

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9 meilleures façons de tirer parti du PPC pour les entreprises SaaS

Au fur et à mesure que vous élaborez votre interprétation de votre public, cela vous aidera à penser comme eux, vous permettant de formuler le texte publicitaire idéal que votre public voudrait entendre – quelque chose qui résonne avec lui et avec le problème qu'il essaie de résoudre.

1) Déterminez votre public cible avec un Buyer Persona

Dans un premier temps, il est primordial de déterminer à qui vous souhaitez proposer votre service. Essayez de déterminer qui pourrait bénéficier de votre plateforme et posez-vous les deux questions suivantes, comme ils se poseraient probablement :

• Quel est mon problème ? Ce problème doit être présent dans le texte publicitaire de vos annonces numériques ainsi que sur la page de destination. L'annonce doit contenir un langage qui reconnaît le problème. Par exemple, cela pourrait lire quelque chose comme :

« Gérer les talents est difficile | Cet outil puissant peut vous aider | Essayez *Brand Name* gratuitement dès aujourd'hui »

Dans la première section, nous voyons un appel direct au problème : la gestion des talents peut être difficile. La deuxième partie présente la solution au problème avec un outil robuste. Enfin, le troisième titre invite l'utilisateur à essayer gratuitement le logiciel.

• Comment le produit ou service « X » résout-il mon problème ? – Aborder les problèmes de votre public, puis présenter comment votre produit SaaS résout la solution est une étape naturelle dans le parcours de l'acheteur. Cela devrait être intégré à votre proposition de valeur PPC.

Au fur et à mesure que vous élaborez votre public cible, cela vous aidera à penser comme eux, vous permettant ainsi de formuler le texte publicitaire idéal que votre public voudrait entendre.

Un élément crucial de la définition de votre audience consiste à comprendre la personnalité d’acheteur de vos clients. Une personnalité d'acheteur est une description détaillée de votre client. Cela inclura leurs objectifs, leurs peurs, leurs intérêts et leurs données démographiques. Vous utiliserez cette personnalité d'acheteur pour dicter les informations nécessaires que vous incluez dans vos pages de destination et votre texte publicitaire, le tout axé sur l'appel aux besoins et aux désirs de votre acheteur idéal.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de modèle des éléments qui composent un profil de personnalité d'acheteur bien pensé :

Identifier la personnalité de l'acheteur de votre public est important pour créer le bon message dans votre texte publicitaire. Vous devez avoir une compréhension fiable de qui voudrait acheter votre produit afin de communiquer efficacement en quoi il leur est utile.

Plongez plus profondément : 4 étapes pour découvrir votre personnalité d'acheteur idéale pour les spécialistes du marketing B2B

2) Effectuer une recherche de mots-clés avec des mots-clés à longue traîne

Une bonne liste de mots-clés est comme la structure osseuse de toute campagne PPC qui fonctionne bien. Il est crucial d'exploiter les bons mots-clés pour accéder à la bonne intention de votre audience.

Effectuer une recherche de mots clés accomplira de nombreuses choses dans votre parcours de planification stratégique, telles que :

• Cela vous aidera à identifier le volume de phrases liées à votre logiciel.
• Cela vous aidera à rédiger une copie de la page de destination et des messages pour vos annonces.
• Cela vous indiquera le psychisme réel de votre public (c'est-à-dire ce qu'il pense lorsqu'il cherche une solution à son problème)
• Cela peut vous aider à comprendre les besoins des consommateurs et donc à prioriser les futures fonctionnalités à inclure dans votre produit.

La découverte de la personnalité de l'acheteur devrait aider à dévoiler des expressions-clés que vous pouvez utiliser pour mener votre recherche. L'un des meilleurs outils à ce jour reste le Keyword Planner de Google. Cet outil est un excellent endroit pour découvrir le comportement réel des utilisateurs de Google, car il s'agit uniquement de données de première partie :

Lorsque vous explorez les mots-clés et les expressions décrivant votre offre de services, il est important d'identifier les mots-clés les plus longs avec une intention très explicite. Plus une phrase clé est longue, meilleur est le signal indiquant que le chercheur est plus avancé dans le processus de considération et, par conséquent, un prospect plus qualifié :

Votre objectif avec les produits PPC pour SaaS est d'identifier ces mots-clés à longue traîne et de les mettre en œuvre dans votre campagne. Il est habituel de s’attendre à un faible volume de recherche autour de ces mots-clés à longue traîne. Cela est naturel, car plus la requête est personnalisée, moins elle sera recherchée fréquemment, dans la plupart des cas.

Il convient également de noter que plus le mot clé est long, plus les enchères moyennes pour apparaître en haut de la page avec ce mot clé sont généralement moins chères, car le terme est probablement moins compétitif.

Il est difficile d'établir une gamme globale de coûts que peuvent entraîner les mots-clés à longue traîne, car ils varient énormément en fonction du secteur d'activité des termes. Mais des outils tels que Keyword Planner de Google vous aideront à voir des fourchettes estimées de coûts par clic (CPC) qui peuvent vous aider à décider sur quels termes sont les plus appropriés pour enchérir :

Une liste de mots-clés saine comprendra une variété de mots-clés à courte et longue traîne. Dès le début, vous constaterez peut-être que les mots-clés à courte traîne sont les meilleurs lorsque vous découvrez les termes de recherche sur lesquels les utilisateurs cliquent et qui sont liés à votre marque. Vous pouvez commencer à cibler davantage de mots-clés de niche et à longue traîne associés à votre plate-forme à partir de ces données.

Disons que nous avons une société SaaS de système de suivi des candidats (ATS) qui souhaite percer dans les classements de recherche Google avec une campagne de recherche payante. Au début de la campagne publicitaire, il vous faudra probablement du temps pour découvrir la véritable intention de recherche du public à partir des données.

Dans le scénario d'une entreprise ATS SaaS, un bon point de départ serait de cibler des termes tels que « logiciel de système de suivi des candidats » ou « meilleur logiciel ATS ». Ces termes sont moins restreints et permettront à la campagne d'attirer des recherches plus variées liées au logiciel ATS. À partir de là, l'annonceur peut examiner les termes de recherche et ajuster les mots-clés pour utiliser les expressions qui ont produit les meilleurs résultats.

Ces termes plus larges seront sans doute plus chers que les termes à longue traîne, qui sont moins concurrentiels. Au bout de quelques semaines, il devrait y avoir suffisamment de données pour apprendre qu'un nombre important d'utilisateurs ayant cliqué sur la page de destination ont recherché « un système de suivi des candidats avec des données booléennes ». Cette phrase plus intentionnelle et réfléchie qualifie l'utilisateur puisqu'il recherche clairement une solution avec une intention plus ciblée.

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3) Essayez d'utiliser des mots-clés concurrents

Des campagnes de mots clés concurrentes existent et elles peuvent être efficaces. Bien que cibler les termes des concurrents puisse sembler controversé, cela est parfaitement permis et constitue une stratégie valable. Cela peut attirer l’attention sur votre marque lorsque les utilisateurs ne la recherchent pas en premier lieu.

Gagner un client SaaS de longue date peut être un processus long. Étant donné que les clients peuvent mettre un certain temps à opter pour une solution SaaS plus permanente, la fenêtre d'opportunité pour les sociétés de services logiciels reste généralement ouverte pendant une durée plus longue.

Au fur et à mesure que vos prospects potentiels découvrent les marques de concurrents, ils feront probablement le tour et compareront ces produits avec d'autres services, comme le vôtre. C'est pour cette raison que votre marque SaaS peut bénéficier du ciblage des termes concurrents. Vous pouvez essentiellement « intervenir » lorsqu'ils recherchent des produits comparables et présenter votre marque à la place de la concurrence.

Évaluez le paysage numérique autour de votre entreprise. À présent, vous devriez avoir une idée de qui sont vos concurrents directs, mais pour les besoins d'une campagne PPC concurrente, cela vaut la peine d'approfondir cette question. Un coup d'œil au Keyword Planner de Google peut révéler des concurrents liés à vos mots-clés dont vous n'aviez peut-être pas connaissance auparavant :

De nombreux annonceurs SaaS réussissent à cibler des mots-clés incluant les noms de leurs concurrents. Bien que cela produise de faibles scores de qualité des mots clés, cela peut inciter les utilisateurs à s'éloigner de la concurrence et à découvrir votre marque à la place.

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4) Génération de leads : définir, qualifier et noter vos leads

Une partie de la façon dont nous pouvons justifier le PPC en tant que stratégie viable pour générer des prospects consiste à avoir une compréhension claire de ce qui rend un prospect qualifié pour le PPC dès le départ.

Il est important de comprendre ce qui doit arriver à un utilisateur pour le considérer comme une conversion significative ; vous devez maintenir un état d’esprit déterminé à faire de chaque client un client de longue date. L’objectif ne doit pas être d’engloutir autant de leads que possible et de se contenter de gains rapides qui n’entraînent pas de renouvellement d’abonnement.

Vous pouvez choisir de considérer une conversion comme précieuse si l'utilisateur s'inscrit pour une démonstration de produit ou un essai gratuit.

C'est à vous de décider comment définir une conversion , mais quelle qu'elle soit, elle doit être liée à une mesure de retour sur investissement calculable.

Une grande partie du processus de qualification des leads pour les prospects SaaS provient d'un ciblage de mots clés approprié. Cela garantira que seuls les utilisateurs les plus pertinents atterrissent sur votre site, sachant déjà ce dont ils ont besoin.

N'oubliez pas qu'une étape importante dans la qualification de vos prospects pour une plate-forme SaaS consiste à les amener à essayer le produit. Après cela, ils se qualifieront en déterminant si le service vaut la peine de continuer.

Vérifiez vos prospects entrants en les notant en conséquence. Vous devez attribuer une valeur totale de points à chaque prospect en fonction de facteurs affectant son potentiel de croissance et la probabilité qu'il s'abonne au service. La valeur des points peut dépendre de vous, mais elle doit refléter l'importance de chaque élément qui entre en jeu pour décider si un prospect est bon ou mauvais :

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5) Déterminez votre CLV

Travailler avec le retour sur investissement de votre PPC constitue la valeur à vie du client, ce qui est important pour mesurer la validité des efforts continus de PPC.

La valeur à vie du client (CLV) est un calcul du montant net qu'un client dépense pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise :

Lorsque la tentation de nombreuses entreprises SaaS est de générer des quantités massives de leads, il est crucial de déterminer votre CLV. Vous devez garder le doigt sur le pouls du coût par acquisition (CPA) associé au PPC et voir comment il se compare à votre CLV. Le CLV associé aux clients issus de PPC doit s'aligner sur les objectifs de retour sur investissement de l'entreprise.

Vous pouvez calculer votre CLV à partir de cette formule :

Valeur à vie du client = (Valeur du client X Durée de vie moyenne du client)

Il est important de comparer votre CLV au coût d'acquisition qu'il vous faut pour gagner un nouveau client. Vous saurez que vos efforts PPC portent leurs fruits si le CPA moyen est inférieur à votre CLV moyenne.

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6) Pages de destination dédiées

L'optimisation des pages de destination spécifiques aux mots clés pour le PPC est importante pour diverses raisons :

• Il peut ajouter du contexte à la requête de l'utilisateur lorsqu'il arrive sur votre site à partir d'une annonce.
• Il peut améliorer les scores de qualité des mots clés liés à cette page de destination dans Google Ads, ce qui vous offrira un coût par clic (CPC) plus abordable.

Mais tout le monde n’a pas le budget nécessaire pour créer des pages de destination personnalisées contenant des termes ciblés.

Dans ce cas, il est important d’affiner une seule page de destination dédiée, directe et pertinente. Gardez le contenu de la page minimal. Présentez l'offre dans la navigation supérieure de la page de destination, sous le pli du corps et en bas.

Voici un exemple de la façon dont LinkedIn Premium structure le parcours à suivre par les utilisateurs, en les guidant avec des informations sur les produits réparties entre des CTA délibérément placés :

Il n'est pas rare que la page d'accueil d'une entreprise SaaS soit l'étape la plus efficace pour la génération de leads PPC si elle est propre. La meilleure façon de déterminer quelle méthode est la plus efficace consiste à tester A/B une combinaison d'annonces pointant à la fois vers votre page d'accueil et vers des pages de destination optimisées pour le PPC.

Voici les éléments les plus importants de votre page de destination que vous devriez tester A/B :

• Le titre
• Le CTA
• Images vs vidéo
• Champs de formulaire
• Disposition générale

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7) Optimiser le texte publicitaire pour les audiences SaaS

Google Ads permet aux annonceurs de comparer les performances du contenu publicitaire pour voir comment les différentes variantes se comparent.

Il est essentiel de maintenir des messages cohérents partout où vous êtes présent, de l'intérieur de votre produit SaaS à vos pages de destination et à la copie dans les publicités.

De plus, essayez d'incorporer des expressions qui mettent l'accent sur une très faible barrière à l'entrée pour votre produit SaaS. Les utilisateurs veulent savoir que ce dans quoi ils sont sur le point d’investir leur temps sera simple et efficace pour eux. Les personnes recherchant une solution SaaS ne sont généralement pas intéressées par de longs didacticiels ou des configurations fastidieuses.

Considérez comment les annonces suivantes offrent de la valeur dans l'outil SaaS. Ils illustrent comment l'utilisation de leur outil permettra à l'utilisateur de gagner du temps, d'optimiser son processus et de proposer une démo gratuite du logiciel :

La plateforme doit être facile à apprendre et vous devez la communiquer comme telle. Associé à la facilité d'utilisation, vous devez exprimer le faible coût d'entrée au service. Si vous proposez un essai gratuit du produit, assurez-vous qu'il apparaît dans le texte publicitaire des annonces et sur la page de destination.

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8) Publicité multicanal

Il existe d'autres canaux efficaces pour faire la publicité des plates-formes SaaS au-delà de Google Ads. Voici quelques idées :

• Publicité programmatique. La publicité programmatique est une série d’échanges algorithmiques à des emplacements prescrits sur le Web. Pensez-y comme aux annonces display. La différence est qu'elles sont automatiques via l'IA, par opposition aux enchères manuelles avec Google et Microsoft Ads. Ils peuvent être utiles pour les plates-formes SaaS en raison de leur nature d'annonces display placées automatiquement en fonction des conditions que vous définissez.
• Publicité native. Les publicités natives sont moins invasives que la publicité display car plus subtiles. Ils sont généralement placés sur des sites thématiques liés au service promu. Celles-ci sont idéales pour les entreprises SaaS, car ces types d'annonces peuvent être ciblées pour apparaître sur des sites pertinents que votre public pourrait fréquenter.
• Annonces Microsoft. Microsoft Ads fonctionne de manière très similaire à Google Ads et peut valoir la peine d'être exploré en fonction de la démographie des utilisateurs de la plate-forme SaaS. Cela peut également générer des CPC plus abordables puisque l’utilisation du moteur de recherche est plus petite et donc moins compétitive.
• Annonces payantes sur les réseaux sociaux. Les publicités LinkedIn et Facebook sont de puissants canaux de médias sociaux pour les produits SaaS. Vous pouvez limiter le ciblage de ces plates-formes à des catégories spécifiques d'utilisateurs qui seraient les plus enclins à utiliser votre outil SaaS.
• Sites agrégateurs de logiciels. Les sites d'évaluation SaaS, comme Software Advice, Capterra, G2 et GetApp, organisent les meilleures solutions SaaS en groupes en fonction de certains paramètres. Il vaut la peine de réfléchir à la manière dont le placement sur l’un de ces sites peut profiter à votre marque. Un signe que cela pourrait être l’endroit idéal pour positionner votre marque est de savoir si vos concurrents sont présents sur l’un d’entre eux.

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9) Utiliser le reciblage

Vous devriez profiter pleinement des publicités de reciblage une fois que votre campagne PPC a accumulé certaines données.

Commencez à effectuer un suivi auprès des visiteurs du site qui pourraient avoir exprimé leur intérêt pour votre produit, mais qui n'ont pas encore donné suite. Peut-être qu'ils n'étaient pas prêts à s'engager au moment où ils ont trouvé votre annonce. Les publicités de reciblage peuvent leur donner un léger coup de pouce pour leur rappeler que vous existez toujours.

Peut-être ont-ils choisi d'essayer la plate-forme d'un concurrent et, après un certain temps d'utilisation de leur produit, ont-ils découvert qu'elle n'était pas adaptée à leurs besoins. Il s'agit d'opportunités d'offre de seconde chance qui peuvent exploiter la mémoire que les gens ont de votre produit et les inciter à l'essayer.

La beauté des campagnes de reciblage est la suivante :

• Les CPC moyens ont souvent tendance à baisser, entre 0,66 $ et 1,23 $
• Les taux de conversion ont également tendance à être plus forts

Pour les entreprises SaaS, il est important d'entretenir une relation toujours croissante avec un prospect. N'oubliez pas que le reciblage SaaS respecte la règle de sept, qui suggère qu'un utilisateur devra voir votre annonce au moins sept fois avant d'agir avec votre offre.

Le temps de prise de décision nécessaire aux utilisateurs pour choisir une solution SaaS peut souvent prendre des semaines, voire des mois, contrairement aux entreprises traditionnelles où les décisions peuvent être plus immédiates. C'est pourquoi un flux périodique de publicités de reciblage peut être très utile à long terme pour les entreprises SaaS.

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Dernier mot sur le PPC pour SaaS

L’opportunité de croissance du PPC pour les produits SaaS regorge de potentiel. Le processus de lead nurturing est différent pour les entreprises SaaS que pour les autres secteurs, et avec une application appropriée de la recherche payante, il peut donner des résultats qui valent l'investissement.

N'oubliez pas de tester le contenu, la conception de la page de destination, la messagerie, les mots-clés et le ciblage. Utilisez ces améliorations pour cibler les prospects les plus qualifiés grâce à l'utilisation du PPC.

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