Guide de stratégie de tarification des produits : types et exemples courants

Fixer les bons prix pour vos produits est un exercice d'équilibre. Un prix bas n'est pas toujours idéal, car le produit peut voir un flux de ventes sain sans générer de profit (et nous aimons tous manger et payer nos factures, n'est-ce pas ?). De même, lorsqu'un produit a un prix élevé, un détaillant peut voir moins de ventes et « prix hors » des clients plus soucieux de leur budget, perdant ainsi son positionnement sur le marché.

En fin de compte, chaque petite entreprise devra faire ses devoirs. Les détaillants doivent tenir compte de facteurs tels que le coût de production, les tendances de consommation, les objectifs de revenus et les prix des produits concurrents. Même dans ce cas, fixer un prix pour un nouveau produit, ou même une gamme de produits existante, n'est pas que de la pure mathématique. En fait, c'est peut-être l'étape la plus simple du processus.

C'est parce que les nombres se comportent de manière logique. Les humains, d'un autre côté, eh bien, nous pouvons être beaucoup plus complexes. Oui, vous devez faire le calcul. Mais vous devez également franchir une deuxième étape qui va au-delà des données concrètes et des calculs.

L'art de la tarification exige que vous calculiez également l'impact du comportement humain sur la façon dont nous percevons le prix.

Pour ce faire, vous devrez examiner différents exemples de stratégie de tarification, leur impact psychologique sur vos clients et la manière de fixer le prix de votre produit.

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Comment choisir une stratégie de tarification des produits

Votre stratégie de tarification des produits est basée sur votre public cible, ce qu'il est prêt à payer et ce que vos concurrents facturent pour des produits similaires. Les détaillants testent et modifient souvent leurs prix au fil du temps, en fonction de variables telles que la demande et les conditions du marché.

Qu'il s'agisse de la première ou de la cinquième stratégie de tarification que vous mettez en œuvre, voyons comment créer une stratégie de tarification qui fonctionne pour votre entreprise.

Comprendre les coûts

Pour déterminer votre stratégie de tarification des produits, vous devrez additionner les coûts liés à la mise sur le marché de votre produit. Si vous commandez des produits, vous avez une réponse directe sur le coût de chaque unité, c'est-à-dire le coût des marchandises vendues.

Si vous créez vous-même des produits, vous devrez déterminer les coûts de vos matières premières. Combien coûte un lot de matériaux ? Combien de produits pouvez-vous en faire ? Vous voudrez également tenir compte du temps consacré à votre entreprise.

Certains frais que vous pourriez encourir sont :

• Coût des marchandises vendues
• Temps de production
• Emballage
• Matériel promotionnel
• Expédition
• Coûts à court terme comme les remboursements de prêts

La tarification de vos produits tiendra compte de ces coûts pour rentabiliser votre entreprise.

Définir l'objectif commercial

Considérez votre objectif commercial comme le guide de tarification de votre entreprise. Cela vous aidera à naviguer dans toutes les décisions de tarification et vous maintiendra dans la bonne direction. Demandez-vous : quel est mon objectif ultime pour ce produit ? Est-ce que je veux être un détaillant de luxe comme Snowpeak ou Gucci ? Ou est-ce que je veux créer une marque chic et mode comme Anthropologie ? Identifiez cet objectif et gardez-le à l'esprit lorsque vous déterminez votre tarification.

Identifiez vos clients

Cette étape est parallèle à la précédente. Votre objectif ne doit pas seulement être d'identifier une marge bénéficiaire saine, mais également ce que le marché cible paiera pour le produit. Après tout, votre travail acharné sera vain si vous n'avez pas de clients potentiels.

Considérez le revenu disponible de vos clients. Par exemple, certains clients peuvent être plus soucieux du coût des vêtements tandis que d'autres sont heureux de payer un prix plus élevé pour des produits spécifiques.

Trouvez votre proposition de valeur

Qu'est-ce qui rend votre entreprise vraiment différente ? Pour vous démarquer de vos concurrents, vous voudrez trouver une stratégie de tarification des produits qui reflète vos valeurs.

Par exemple, la marque de matelas Tuft & Needle qui s'adresse directement aux consommateurs propose des matelas exceptionnels de haute qualité à un prix abordable. Sa stratégie de prix l'a aidée à devenir une marque connue car elle a pu combler un vide sur le marché des matelas.

Besoin d'aide pour trouver le vôtre ? Lire Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ? C'est ce que votre entreprise fait mieux que n'importe qui d'autre pour savoir comment.

6 stratégies de tarification courantes pour les petites entreprises

Une fois que vous avez compris les éléments ci-dessus, vous devrez choisir une stratégie de tarification. Les stratégies courantes comprennent :

• Prix ​​de revient majoré
• Des prix compétitifs
• Prix ​​fondé sur la valeur
• Gonfler les prix
• Tarification de pénétration
• Tarification clé de voûte

Prix ​​de revient majoré : une simple majoration

La tarification au coût majoré, également connue sous le nom de tarification majorée, est le moyen le plus simple de déterminer le prix d'un produit. Vous fabriquez le produit, ajoutez un pourcentage fixe en plus des coûts et vendez-le pour le total.

Disons que vous venez de démarrer une entreprise de t-shirts en ligne et que vous souhaitez calculer le prix de vente d'une chemise. Le coût de fabrication du t-shirt est de :

• Frais de matériel : 5 $

• Coûts de main-d'œuvre : 25 $

• Frais de port : 5 $

• Frais de marketing et frais généraux : 10 $

Vous pouvez ajouter une majoration de 35 % en plus du coût total de 45 $ pour faire de votre produit le « plus » de la tarification à prix coûtant majoré. Voici à quoi ressemble la formule :

Coût (45 $) x majoration (1,35) = prix de vente (60,75 $)

• Avantages : L'avantage de la tarification à coût majoré est qu'il ne faut pas grand-chose pour comprendre. Vous suivez déjà les coûts de production et les coûts de main-d'œuvre. Tout ce que vous avez à faire est d'ajouter un pourcentage en plus pour fixer le prix de vente. Il peut fournir des rendements constants si tous vos coûts restent les mêmes.
• Inconvénients : la tarification au prix de revient majoré ne tient pas compte des conditions du marché telles que les prix des concurrents ou la valeur client perçue.

Prix ​​compétitifs : battre la concurrence

Comme le nom de cette stratégie de tarification l'indique, la tarification concurrentielle fait référence à l'utilisation des données de tarification des concurrents comme référence et à la tarification consciente de vos produits en dessous des leurs.

Cette tactique est généralement motivée par la valeur du produit. Par exemple, dans les industries avec des produits très similaires où le prix est le seul facteur de différenciation et vous comptez sur le prix pour gagner des clients.

• Pour : Cette stratégie peut être efficace si vous pouvez négocier un coût unitaire inférieur auprès de vos fournisseurs tout en réduisant les coûts et en promouvant activement vos prix spéciaux.
• Inconvénients : Cette stratégie peut être difficile à maintenir lorsque vous êtes un petit détaillant. Des prix plus bas signifient des marges bénéficiaires plus faibles, vous devrez donc vendre un volume plus élevé que vos concurrents. Et selon les produits que vous vendez, les clients peuvent ne pas toujours rechercher l'article le moins cher sur une étagère.

Pour les autres produits où une comparaison de pommes à pommes n'est pas facilement perceptible, il y a un besoin réduit d'entrer dans des guerres de prix. S'appuyer sur l'attrait de la marque et se concentrer sur un segment de clientèle cible réduit le besoin de s'appuyer sur les prix des concurrents.

Tarification basée sur la valeur : les clients perçoivent la valeur d'un produit

La tarification basée sur la valeur consiste à fixer un prix en fonction de la valeur que le client pense d'un produit ou d'un service. C'est une approche extérieure qui prend en compte les désirs et les besoins de votre marché cible. C'est différent de la tarification au prix de revient majoré, qui prend en compte le coût des produits dans le calcul de sa tarification. Les entreprises qui vendent des produits uniques ou de grande valeur sont mieux placées pour bénéficier d'une tarification basée sur la valeur par rapport à celles qui vendent des articles de base standardisés.

Les clients se soucient davantage de la valeur perçue des produits (par exemple, comment ils améliorent l'image de soi) et sont prêts à payer plus pour eux.

Certaines exigences générales pour l'utilisation de la tarification basée sur la valeur incluent :

• Une marque solide
• Produits recherchés de haute qualité
• Stratégies marketing créatives
• Bon relationnel avec les clients
• Un palmarès stellaire

La tarification basée sur la valeur est courante sur les marchés où un produit améliore l'image de soi d'un client ou offre une expérience de vie unique. Par exemple, les gens attribuent normalement une grande valeur aux marques de luxe comme Gucci ou Rolls-Royce. Cela leur donne la possibilité d'appliquer une tarification basée sur la valeur au prix d'un article. Les entreprises doivent proposer un produit ou un service différent de celui de leurs concurrents.

• Avantages : La tarification basée sur la valeur vous permet de commander des prix plus élevés pour vos articles. L'art, la mode, les objets de collection et autres articles de luxe fonctionnent souvent bien avec ce système de tarification. Cela vous pousse également à créer des produits innovants qui résonnent avec votre marché cible et augmentent la valeur de la marque.

• Inconvénients : Il est difficile de justifier la valeur ajoutée des produits de base. Vous devez disposer d'un produit spécial pour appliquer une tarification basée sur la valeur. La valeur perçue est subjective et est influencée par de nombreux facteurs culturels, sociaux et économiques qui échappent à votre contrôle. Il n'y a pas de science exacte pour voir un prix basé sur la valeur, donc le prix est souvent plus difficile à fixer.

Écrémage des prix : bénéfices plus élevés à court terme

Une stratégie d'écrémage des prix fait référence au moment où une entreprise de commerce électronique facture le prix initial le plus élevé que les clients paieront, puis le baisse au fil du temps. Au fur et à mesure que la demande des premiers clients est satisfaite et que davantage de concurrents entrent sur le marché, l'entreprise baisse le prix pour attirer une nouvelle clientèle plus soucieuse des prix.

L'objectif est de générer plus de revenus alors que la demande est élevée et que la concurrence est faible. Apple utilise ce modèle de tarification pour couvrir les coûts de développement d'un nouveau produit, comme l'iPhone.

L'écrémage est utile dans le contexte suivant :

1. Il y a suffisamment d'acheteurs potentiels qui achèteront le nouveau produit à un prix élevé.
2. Le prix élevé n'attire pas les concurrents.
3. La baisse du prix n'a qu'un faible impact sur la rentabilité et la réduction des coûts unitaires.
4. Le prix élevé est considéré comme exclusif et de haute qualité.

• Avantages : L'écrémage des prix peut entraîner des bénéfices élevés à court terme lors du lancement d'un nouveau produit innovant. Si vous avez une image de marque prestigieuse, le skimming permet également de l'entretenir et d'attirer des clients fidèles qui souhaitent être les premiers à y accéder/vivre une expérience exclusive

Cela fonctionne également en cas de pénurie de produits. Par exemple, les prix des produits à forte demande et à faible offre peuvent être plus élevés et, à mesure que l'offre se rattrape, les prix baissent.

• Inconvénients : L'écrémage des prix n'est pas la meilleure stratégie sur les marchés encombrés, sauf si vous disposez de fonctionnalités vraiment incroyables qu'aucune autre marque ne peut imiter. Cela attire également la concurrence et peut déranger les premiers utilisateurs si vous réduisez le prix trop tôt ou trop après le lancement.

Tarification de pénétration et remise sur les prix

Ce n'est un secret pour personne que les acheteurs adorent les soldes, les coupons, les remises, les prix saisonniers et autres démarques connexes. C'est pourquoi la remise est l'une des principales méthodes de tarification pour les détaillants de tous les secteurs, utilisée par 97 % des répondants à une étude de Software Advice.

Il y a plusieurs avantages à s'appuyer sur des prix réduits. Les plus apparents incluent l'augmentation du trafic piétonnier dans votre magasin, le déchargement des stocks invendus et l'attraction d'un groupe de clients plus soucieux des prix.

• Avantages : La stratégie de prix réduits est efficace pour attirer une plus grande quantité de visiteurs dans votre magasin et se débarrasser des stocks hors saison ou anciens.
• Inconvénients : S'il est utilisé trop souvent, il pourrait vous donner la réputation d'être un détaillant bon marché et pourrait empêcher les consommateurs d'acheter vos produits à prix régulier. Cela crée également un impact psychologique négatif sur la perception de la qualité par le consommateur. Par exemple, The Dollar Store et Walmart ont des prix bas, mais ont perçu une qualité inférieure associée à leurs produits, quelle que soit la validité de cette opinion.

Une stratégie de prix de pénétration est également utile pour les nouvelles marques. Essentiellement, un prix inférieur est temporairement utilisé pour introduire un nouveau produit afin de gagner des parts de marché. Le compromis entre les bénéfices supplémentaires et la sensibilisation des clients est l'un de ceux que de nombreuses nouvelles marques sont prêtes à faire pour mettre un pied dans la porte

Pour plus d'informations sur la façon de créer une stratégie de prix réduits, lisez ces articles connexes :

• Comment offrir des remises au détail sans réduire vos bénéfices
• La science de la vente : comment déplacer plus de marchandises avec des remises

Tarification Keystone : une formule de majoration simple

La tarification Keystone est une stratégie de tarification des produits que les détaillants utilisent comme une règle empirique simple. Essentiellement, c'est lorsqu'un détaillant détermine un prix de détail en doublant simplement le prix de gros qu'il a payé pour un produit afin d'établir une marge bénéficiaire saine. Il existe un certain nombre de scénarios dans lesquels l'utilisation de la tarification clé de voûte peut entraîner le prix d'un produit soit trop bas, soit trop élevé, soit juste ce qu'il faut pour votre entreprise.

Voici une formule simple pour vous aider à calculer votre prix de vente :

Prix ​​de détail = [coût de l'article ÷ (100 - pourcentage de majoration)] x 100

Par exemple, si vous souhaitez fixer le prix d'un produit qui vous coûte 15 € avec une majoration de 45 % au lieu des 50 % habituels, voici comment vous calculeriez votre prix de vente au détail :

Prix ​​de détail = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 $

Si vous avez des produits qui ont un roulement lent, des frais d'expédition et de manutention substantiels, ou qui sont uniques ou rares dans un certain sens, alors vous pourriez vous vendre à découvert avec des prix clés. Dans tous ces cas, un vendeur pourrait probablement utiliser une formule de majoration plus élevée pour augmenter le prix de détail de ces produits en demande.

D'un autre côté, si vos produits sont hautement standardisés et faciles à trouver ailleurs, l'utilisation de la tarification clé de voûte peut être plus difficile à réaliser.

• Pour : La stratégie de tarification clé de voûte fonctionne comme une règle empirique simple et rapide qui garantit une marge bénéficiaire suffisante.
• Inconvénient : Selon la disponibilité et la demande d'un produit particulier, il peut être déraisonnable pour un détaillant de majorer un produit aussi haut.

Autres types de stratégies de tarification des produits

Prix ​​de détail suggéré par le fabricant

Comme son nom l'indique (sans jeu de mots), le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF) est le prix qu'un fabricant recommande aux détaillants d'utiliser lors de la vente d'un produit. Les fabricants ont d'abord commencé à utiliser les PDSF pour aider à normaliser les différents prix des produits sur plusieurs sites et détaillants.

Les détaillants utilisent souvent le PDSF avec des produits hautement standardisés (c'est-à-dire des appareils électroniques et électroménagers grand public).

• Avantage : En tant que détaillant, vous pouvez gagner du temps simplement en utilisant le PDSF lors de la tarification de vos produits.
• Inconvénient : les détaillants qui utilisent le PDSF ne sont pas en mesure de rivaliser sur les prix. Avec les PDSF, la plupart des détaillants d'un secteur donné vendront ce produit au même prix. Vous devez tenir compte de vos marges bénéficiaires et de vos coûts. Par exemple, votre entreprise peut avoir des coûts supplémentaires dont le fabricant ne tient pas compte, comme l'expédition internationale.

Gardez à l'esprit que le PDSF est très spécialisé. Considérez que même si vous pouvez fixer le prix que vous souhaitez, un écart important par rapport à un PDSF pourrait amener les fabricants à mettre fin à leur relation avec vous, en fonction de vos accords d'approvisionnement et de l'objectif que les fabricants ont avec leur PDSF.

Tarification dynamique : ajuster le prix en fonction des variables

Avez-vous déjà essayé de prendre un Uber un vendredi soir et remarqué que le prix était plus élevé que la normale ? C'est la tarification dynamique en action. La tarification dynamique se produit lorsqu'une entreprise ajuste en permanence ses prix en fonction de différents facteurs, tels que les prix des concurrents, l'offre et la demande des consommateurs. L'objectif est d'augmenter les marges bénéficiaires de l'entreprise.

Pour des marques comme Uber, le tarif du passager dépend de variables telles que le temps et la distance de votre itinéraire, le trafic et la demande actuelle de conducteur à conducteur. Les prix sont déterminés par des règles ou des algorithmes auto-améliorants qui tiennent compte de ces variables lors de la prise de décisions tarifaires.

• Avantages : la tarification dynamique permet aux détaillants et aux marques de tarifer les produits et services à grande échelle, automatiquement, à l'aide de l'apprentissage automatique. Ils peuvent personnaliser les prix pour répondre aux conditions actuelles du marché, gagner du temps grâce à l'automatisation et maximiser les profits.

• Inconvénients : Cela peut être difficile à gérer en tant que petite entreprise et c'est un processus coûteux. La tarification dynamique est plus logique pour les grands détaillants avec des milliers de SKU dans ses magasins de commerce électronique et de vente au détail. Les consommateurs peuvent également réagir négativement aux changements de prix fréquents, ce qui peut réduire les revenus.

Tarification multiple : les avantages et les inconvénients de la tarification groupée

Nous avons tous vu cette stratégie de prix dans les épiceries, mais elle est également courante pour les vêtements, en particulier pour les chaussettes, les sous-vêtements et les t-shirts. Avec la stratégie de tarification multiple, les détaillants vendent plus d'un produit pour un prix unique, une tactique également connue sous le nom de tarification groupée de produits.

Par exemple, une étude portant sur l'effet du regroupement de produits au début de la console portable Game Boy de Nintendo a révélé que davantage d'unités étaient vendues lorsque les appareils étaient regroupés avec un jeu plutôt que vendus seuls.

• Avantages : Les détaillants utilisent cette stratégie pour créer une valeur perçue plus élevée à moindre coût, ce qui peut finalement conduire à des achats en plus gros volume. Un autre avantage est que vous pouvez vendre des articles séparément pour plus de profit. Par exemple, si vous vendez du shampoing et de l'après-shampooing ensemble pour 10 $, vous pouvez les vendre séparément pour 7 à 8 $ chacun, et c'est une victoire pour votre entreprise.
• Inconvénient : le regroupement réduit les profits. Si le bundle lui-même n'augmente pas le volume des ventes, vous risquez de manquer de bénéfices.

Tarification d'avance : augmenter la valeur moyenne des transactions

Nous sommes tous entrés dans un magasin attirés par la promesse d'un rabais sur un produit phare, mais au lieu de repartir avec seulement ce produit en main, nous finissons par en acheter plusieurs autres également.

Si cela vous est arrivé, vous avez eu un avant-goût de la stratégie de prix d'appel. Avec cette stratégie, les détaillants attirent les clients avec un produit à prix réduit et les encouragent ensuite à acheter des articles supplémentaires.

Un excellent exemple de cette stratégie est un épicier qui réduit le prix du beurre de cacahuète et fait la promotion de produits complémentaires, comme des miches de pain, de la gelée et de la confiture, ou du miel. L'épicier peut proposer un prix groupé spécial pour encourager les clients à acheter ces produits complémentaires ensemble plutôt que de simplement vendre un seul pot de beurre de cacahuète.

Bien que l'article d'origine puisse être vendu à perte, le détaillant peut bénéficier de la mise en place d'une stratégie de vente incitative/de vente croisée pour aider à augmenter les ventes. Les ventes à perte se produisent généralement pour les produits que les acheteurs recherchent déjà, lorsque la demande pour le produit est élevée, ce qui attire davantage de clients.

• Avantages : Cette tactique peut faire des merveilles pour les détaillants. Encourager les acheteurs à acheter plusieurs articles en une seule transaction non seulement stimule les ventes globales par client, mais peut couvrir toute perte de profit résultant de la réduction du prix du produit d'origine.
• Inconvénients : Semblable à l'effet d'utiliser trop souvent des prix réduits, lorsque vous abusez des prix à perte, les clients s'attendent à de bonnes affaires et hésitent à payer le prix de détail complet. Vous pouvez également cannibaliser les revenus si vous offrez une remise sur quelque chose qui n'augmente pas la taille du panier ou la taille moyenne des commandes.

Tarification psychologique : utilisez la tarification de charme pour vendre plus avec des nombres impairs

Des études ont montré que lorsque les commerçants dépensent de l'argent, ils éprouvent des difficultés ou des pertes. Il appartient donc aux détaillants d'aider à minimiser cette douleur, ce qui peut augmenter la probabilité que les clients effectuent un achat.

Traditionnellement, les marchands ont accompli cela avec des prix se terminant par un nombre impair, comme 5, 7 ou 9. Par exemple, un détaillant fixerait le prix d'un produit à 8,99 $ au lieu de 9 $. Du point de vue des clients, il semble que le détaillant ait réduit chaque centime possible du prix. Leur cerveau lit 8,99 $ et voit 8 $, et non 9 $, et fait en sorte que l'article semble être un meilleur prix.

Dans le livre de William Poundstone, Priceless , il distingue huit études sur l'utilisation des "prix de charme" (c'est-à-dire ceux qui se terminent par un nombre impair) et a constaté qu'ils augmentaient les ventes de 24 % en moyenne par rapport à leurs prix "arrondis" proches. .

Mais comment choisissez-vous le nombre impair à utiliser dans votre stratégie de prix ? Le chiffre 9 règne en maître dans la plupart des cas. Des chercheurs du MIT et de l'Université de Chicago ont mené une expérience sur un vêtement standard pour femmes aux prix suivants : 34 $, 39 $ et 44 $. Devinez lequel s'est le plus vendu ?

C'est vrai - les articles au prix de 39 $ ont même dépassé leurs homologues moins chers au prix de 34 $.

• Pour : la tarification Charme permet aux détaillants de déclencher des achats impulsifs. Terminer les prix par un nombre impair donne aux acheteurs l'impression qu'ils font une bonne affaire, et il peut être difficile de résister à cela.
• Inconvénient : Parfois, les prix de charme peuvent sembler fantaisistes aux acheteurs et diminuer la confiance entre vous et eux, alors qu'un prix simple en dollars entiers est propre et perçu comme transparent.

En savoir plus : Tarification psychologique : ce que vos prix disent vraiment aux clients

Tarification Premium : tarification supérieure à la concurrence

Ici, vous prenez la stratégie de tarification d'en haut et vous passez à l'autre extrémité du spectre. Les marques comparent leurs concurrents mais fixent consciemment le prix des produits au-dessus des leurs pour se faire paraître plus luxueuses, prestigieuses ou exclusives. Par exemple, un prix premium joue en faveur de Starbucks lorsque les gens le choisissent plutôt qu'un concurrent moins cher, comme Dunkin '.

Une étude de l'économiste Richard Thaler a examiné les personnes qui traînaient sur une plage souhaitant boire une bière fraîche. Deux options leur ont été proposées : acheter une bière dans une épicerie délabrée ou dans un hôtel de villégiature à proximité. Les résultats ont révélé que les gens étaient beaucoup plus disposés à payer des prix plus élevés à l'hôtel pour la même bière. Cela semble fou, non ?

Eh bien, c'est le pouvoir du contexte et du marketing de votre marque en tant que haut de gamme. Soyez confiant et concentrez-vous sur la valeur différenciée que vous offrez aux clients et assurez-vous que vous fournissez toujours de la valeur. Par exemple, un service client de qualité, une image de marque apaisante, etc. fourniront la valeur nécessaire aux clients pour exiger des prix plus élevés.

• Pour : Cette stratégie de prix peut avoir un effet de halo sur votre entreprise et vos produits : les consommateurs perçoivent que vos produits sont de meilleure qualité et plus premium que vos concurrents en raison du prix plus élevé.
• Inconvénients : Cette stratégie de tarification peut être difficile à mettre en œuvre, en fonction de l'emplacement physique de vos magasins et de la clientèle cible. Si les clients sont sensibles au prix et ont plusieurs autres options pour acheter des produits similaires, la stratégie ne sera pas efficace. C'est pourquoi il est crucial de comprendre votre clientèle cible et de faire des études de marché.

Prix ​​d'ancrage : créer un point de référence pour les acheteurs

La tarification d'ancrage est une autre stratégie de tarification des produits utilisée par les détaillants pour créer une comparaison favorable. Essentiellement, un détaillant indique à la fois un prix réduit et le prix d'origine pour établir les économies qu'un consommateur pourrait réaliser en effectuant l'achat.

La création de ce type de prix de référence (en plaçant les prix réduits et originaux côte à côte) déclenche ce que l'on appelle le biais cognitif d'ancrage. Dans une étude du professeur d'économie Dan Ariely, les étudiants ont été invités à écrire les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale, puis à se demander s'ils paieraient ce montant pour des articles dont ils ne connaissaient pas la valeur, comme le vin, le chocolat, et matériel informatique.

Ensuite, on leur a demandé d'enchérir pour ces articles. Ariely a constaté que les étudiants avec un nombre à deux chiffres plus élevé soumettaient des offres qui étaient de 60% à 120% plus élevées que ceux avec des nombres inférieurs. Cela est dû au prix « d'ancrage » plus élevé, c'est-à-dire leur numéro de sécurité sociale. Les consommateurs établissent le prix d'origine comme un point de référence dans leur esprit, puis s'y « ancrent » et se font leur opinion sur le prix démarqué affiché.

L'autre façon de tirer parti de ce principe consiste à placer intentionnellement un article plus cher à côté d'un article moins cher pour attirer l'attention d'un client sur celui-ci.

De nombreuses marques de divers secteurs utilisent des prix d'ancrage pour inciter les clients à acheter un produit de milieu de gamme.

• Pour : Si vous indiquez que votre prix d'origine est beaucoup plus élevé que le prix de vente, cela peut inciter un client à effectuer un achat en fonction de l'offre perçue.
• Inconvénient : si votre prix d'ancrage n'est pas réaliste, cela peut entraîner une perte de confiance dans votre marque. Les clients peuvent facilement comparer les prix des produits en ligne à ceux de vos concurrents grâce à un moteur de comparaison de prix. Assurez-vous donc que vos prix affichés sont raisonnables.

Tarification économique : pour des coûts de production faibles et des volumes de vente élevés

Une stratégie de tarification économique consiste à fixer des prix bas pour les produits et à générer des revenus en fonction du volume des ventes. Il est généralement utilisé pour les produits de base, tels que les produits d'épicerie ou les médicaments, où l'entreprise n'a pas de grande marque pour soutenir son marketing. Le modèle commercial repose sur la vente régulière de nombreux produits à de nouveaux clients.

La configuration de la tarification économique est similaire à la configuration de la tarification au coût majoré :

Coût de production x Marge bénéficiaire = Prix

• Avantages : La tarification économique est facile à mettre en œuvre, peut maintenir les coûts d'acquisition de clients bas et convient aux clients sensibles aux prix.
• Inconvénients : les marges sont généralement plus faibles, vous avez besoin d'un flux constant de nouveaux clients tout le temps et les consommateurs peuvent ne pas percevoir les produits comme étant de haute qualité.

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Exemples de stratégie de tarification

Tarification premium

L'une des plus grandes marques de luxe au monde, Gucci applique des prix premium à ses produits en raison de sa qualité supérieure. La maison de couture italienne est un fabricant prospère de maroquinerie haut de gamme, de vêtements et d'autres produits de mode.

Les attributs clés incluent :

• Marchandises de haute qualité
• Créativité et innovation révolutionnaires
• Personnalisation

Ses produits ont un style et un design uniques et sont conçus pour les consommateurs fortunés. Le nom de marque associé à cette image de prestige permet à Gucci d'imposer des prix élevés. Vous remarquerez également que les articles Gucci ne sont généralement jamais en vente chez les détaillants officiels, ce qui confirme l'image de la marque en tant que marque distinguée et respectable.

Basé sur la valeur

La marque de mode mondiale Fashion Nova s'est fait un nom grâce au marketing d'influence. La marque travaille avec différentes femmes du monde entier pour présenter ses vêtements en ligne dans des lieux et des styles luxueux.

Voir ses vêtements sur des femmes familières dans des endroits haut de gamme fait de Fashion Nova un symbole de statut pour les acheteurs. Les femmes qui achètent auprès de la marque ont le sentiment que cela ajoute de la valeur à leur vie, ce qui permet à Fashion Nova de fixer le prix de ses produits comme elle le souhaite.

Stratégie de pénétration

Netflix est un exemple typique d'une marque utilisant des prix de pénétration pour éliminer ses concurrents. À la fin des années 1990, la location de DVD devenait populaire, Blockbuster contrôlant le marché. Vous vous souvenez probablement de l'odeur inoubliable de Blockbuster de pop-corn, de plastique et de nettoyant pour tapis.

Pourtant, Blockbuster avait deux défauts majeurs : des frais de retard et des sélections limitées. Netflix a proposé une solution. Les clients pouvaient commander des DVD en ligne via le modèle standard de paiement à la location, avec une meilleure sélection de films et aucun frais de retard. En 2000, vous pouviez louer quatre films à la fois sans dates de retour pour moins de 16 $ par mois. Le spectateur moyen d'un film pouvait payer moins d'un dollar par DVD, par rapport à Blockbuster, qui facturait 4,99 $ par location de trois jours.

Après que Netflix ait anéanti Blockbuster (et d'autres concurrents, comme Hollywood Video), il a finalement augmenté ses prix pour maximiser ses marges bénéficiaires. Le prix bas a permis aux gens d'essayer le service et de se familiariser avec la marque, ce qui a aidé Netflix à lancer son service de streaming en ligne en 2007.

Des prix compétitifs

S'il y a une chose que vous savez à propos de Costco, ce sont les rabais que vous recevez sur tous les types de produits : pain, légumes, pinces de homard géantes, pots de Nutella de sept livres, bouteilles de scotch coûteuses et même le sauna à vapeur pour quatre personnes.

La marque utilise une stratégie de tarification compétitive basée sur les conditions du marché pour déterminer les prix. Il vise à offrir les prix les plus bas possibles pour les achats en gros et en gros par rapport aux autres épiciers et détaillants du marché. Les acheteurs bénéficient de réductions grâce à une adhésion Costco, qui a un taux de renouvellement de près de 90 %.

La meilleure stratégie de prix de produit pour vous

Il n'y a jamais d'approche en noir et blanc pour définir une stratégie de tarification efficace. Toutes les stratégies de tarification ne fonctionneront pas pour tous les types de commerce de détail - chaque entrepreneur devra faire ses devoirs et décider ce qui convient le mieux à ses produits, à sa stratégie marketing et à ses clients cibles.

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de certaines des stratégies de tarification les plus courantes pour les commerces de détail, vous pouvez faire des choix plus éclairés et créer des expériences d'achat plus personnalisées pour les acheteurs en leur offrant le meilleur prix possible.