Une approche du marketing par e-mail basée sur des quiz

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Bethany McDaniel de Primally Pure. Primally Pure est une ligne de soins de la peau entièrement naturelle, 100% non toxique, offrant des produits sûrs et efficaces, lancée en 2012 et basée à Temecula, en Californie. Bienvenue, Béthanie.

Bethany : Salut, Félix. Merci de m'avoir invité.

Félix : Ouais, ravi de t'avoir. Dites-nous d'où vient l'idée derrière cette entreprise ?

Bethany : Oui, cela a en fait commencé quelques années avant que je ne crée l'entreprise et mon mari et sa famille ont commencé de nulle part une ferme d'élevage naturelle au-delà de l'agriculture biologique. Ils essayaient juste de comprendre comment élever des poulets, des vaches, de l'agneau, du porc de la manière la plus saine, la plus humaine et la plus responsable possible et ils lisaient toutes sortes de livres et regardaient des vidéos sur YouTube et apprenaient tout ce qu'ils pouvaient. Aucun membre de leur famille n'est issu de l'agriculture. Ils ont juste fait ça sur un coup de tête et ainsi de suite, toute notre famille, mon mari a une très grande famille et nous avons tous eu ce coup de pied naturel.

Nous avons commencé à nettoyer nos régimes et ce que nous mangions, puis l'étape suivante pour moi consistait à examiner les produits que j'utilisais et à évaluer si je devais ou non continuer à utiliser ces produits conventionnels que j'ai utilisés toute ma vie à la pharmacie ou si Je devrais étudier d'autres options. J'ai commencé à faire super simple [swaps 00:02:21]. J'utilisais de l'huile de noix de coco comme hydratant. Au lieu de déodorant, j'utilisais de l'huile de noix de coco mélangée à du bicarbonate de soude et je les mettais dans de petits pots de miel comme ceux que l'on trouve dans les restaurants. J'en ai gardé quelques-uns et j'en mettais de l'huile de noix de coco, du bicarbonate de soude dans un et je les tamponnais juste sur mes aisselles le matin.

J'essayais d'amener mon mari à faire la même chose et à adapter la même méthode et il n'était pas fou à l'idée de toucher ses aisselles et de tamponner des choses dessus et tout ça. Il est comme, "Non, je ne vais pas faire ça." J'ai décidé que je devais essayer de comprendre comment mettre cela sous forme de bâton. C'est ce qui m'a fait avancer et pourquoi j'ai commencé à formuler des produits. C'était juste un passe-temps amusant pour moi et je voulais vraiment que mon mari commence à utiliser un déodorant naturel et j'ai juste pensé que j'allais essayer.

Félix : Quel est ton parcours ? Comment avez-vous su créer ce genre de produits ?

Bethany: Oh mec, je veux dire, je n'ai pas de formation en chimie ou quelque chose comme ça. En fait, je me suis spécialisé en communication et mineur en création littéraire à l'université. J'ai obtenu un travail d'écriture pour un magazine peu de temps après avoir obtenu mon diplôme, puis un autre travail pour Special Olympics par la suite. Assez aléatoire. Je n'avais aucune expérience dans ce domaine, mais l'expérience que j'avais dans l'écriture et les communications et tout cela m'a certainement aidé à démarrer et à développer une entreprise.

Félix : Et le nom de la marque ? Comment avez-vous trouvé cela?

Bethany: Le nom de la ferme de mon mari est Primal Pastures, donc je me souviens encore que nous étions tous assis, je pense que c'était à Pâques un an et nous étions en train de réfléchir à des noms pour la ferme tous les 20. Juste mon beau-frère était sur GoDaddy cherchant à voir si différents noms de domaine étaient disponibles et nous avons atterri sur Primal Pastures. Puis, lorsque j'ai commencé à formuler ces produits, j'étais impliqué dans notre ferme familiale à l'époque. Permettez-moi de revenir un peu en arrière. Lorsque ma famille a commencé cette ferme peu de temps après que mon mari et moi nous soyons mariés et que ce n'était qu'une petite ferme d'agrément au départ, Jeff et moi avions déménagé en Arizona. Nous avions des offres d'emploi là-bas, en Arizona depuis la Californie, puis nous travaillions à nos emplois.

Il était un enseignant. Je travaillais à Special Olympics. Nous arrivions au point avec la ferme où elle ne faisait que grandir et devenait une véritable entreprise et nous faisions des allers-retours si souvent que nous avons finalement décidé de quitter nos emplois et de retourner en Californie pour vraiment essayer de sortir cette ferme le sol. La ferme était vraiment la base de tout. Je veux dire, j'écrivais un article de blog pour la ferme. J'étais juste dans le cercle des influenceurs avec lesquels la ferme travaillait et communiquait régulièrement avec eux. Je voulais que les produits de soins de la peau soient super connectés à la ferme parce que je n'avais jamais vraiment voulu qu'elle devienne une grande entreprise à part entière. J'allais juste commencer à les vendre sur le site Web de la ferme. Dans cet esprit, je voulais qu'il soit super connecté et Primally Pure est ce sur quoi nous avons atterri.

Félix : J'ai compris. Vous vouliez d'abord commencer à les vendre sur le site Web de la ferme. Y a-t-il eu un point d'inflexion où vous réalisez que cela va peut-être devenir plus gros que la ferme et devrait en fait être sa propre entreprise ?

Bethany : Ouais, au tout début, je n'avais même pas prévu de les vendre du tout. Je le faisais juste comme un passe-temps et finalement après avoir quitté nos emplois et déménagé en Californie, nous vivions tous dans une maison ensemble comme mon mari et moi, ses parents, sa sœur et son mari et leur fils, puis son autre sœur. Nous vivons tous ensemble dans cette maison et ce n'était pas une grande maison. Je veux dire, nous avons tous quitté notre emploi et nous n'avions tout simplement pas beaucoup d'argent. À l'époque, Jeff disait: "D'accord, vous devez commencer à vendre ces produits que vous fabriquez et gagner un peu d'argent." Il était comme, "Je veux que vous ayez pour objectif de rapporter 500 $ par mois."

Je pensais qu'il était fou. Je pensais qu'il était hors de question que quiconque, que tant de personnes veuillent acheter ces produits. Il m'a finalement suffisamment poussé pour que je commence à les vendre sur le site Web et j'ai été très surpris de constater que les gens s'intéressaient réellement à eux et voulaient les acheter. Ensuite, j'ai commencé à courir avec. J'ai commencé à vendre sur mon site Web en février 2012, puis en juillet 2012, je pense, j'ai tout déplacé vers un nouveau site Web uniquement pour Primally Pure.

Félix : Vous avez dit que vous le faisiez simplement comme passe-temps, puis vous aviez cet objectif, cet objectif est fixé pour vous d'essayer d'atteindre les 500 $ par mois. À ce moment-là, vous êtes juste, "D'accord, maintenant je dois essayer de prendre cela plus au sérieux." Quels changements avez-vous activement apportés pour atteindre cet objectif de 500 $ par mois ?

Bethany : Je veux dire que l'objectif de 500 $ par mois a été atteint la première semaine où j'ai commencé à vendre des produits sur le site Web de la ferme. Je pense que tout de suite je me suis dit: "D'accord, les gens sont intéressés par ça." J'ai juste pensé pour moi comme je ne sais pas, comment je veux avancer avec ça, est-ce que je veux vraiment le pousser. Je ne sais pas, cela fait vraiment trois ans et demi maintenant que je vole par le siège de mon pantalon et que j'essaie de développer cette entreprise, de suivre le rythme et d'aller de l'avant et tout ça. Au tout début, j'étais vraiment excité par la réponse et cela m'a donné envie de travailler encore plus dur alors que ces ventes commençaient à arriver.

J'étais juste en train de tout réinvestir dans l'entreprise et j'ai pu économiser suffisamment pour changer de marque parce qu'au tout début, un de mes amis qui venait de faire des étiquettes très rapidement pour nous, ce qui était génial pour nous faire décoller mais une fois J'ai réalisé que cela fonctionnait réellement. J'ai juste commencé à penser de manière plus créative et stratégique à ce que je voulais vraiment que la marque soit et à l'esthétique que je veux qu'elle ait et tout ça.

Félix : C'est peut-être un peu ignorant de ma part, mais je n'imaginerais pas au départ qu'il y ait autant de chevauchement entre un site Web de ferme et une marque de soins de la peau. Cela vous a-t-il surpris ? Quel était le chevauchement ?

Bethany: Je pense que le chevauchement était le fait que nos clients agricoles sont vraiment les gens qui se soucient tellement de leur santé qu'ils devaient vraiment rechercher Primal Pastures. Ils étaient à la recherche d'un endroit auquel ils pouvaient faire confiance pour acheter leur viande. Ce sont des gens qui sont prêts à payer le prix fort pour leur santé et qui se soucient vraiment de leur santé. Je pense que c'était juste à cause de ça que c'était un si bon ajustement. Nous utilisons du suif de vaches nourries à l'herbe dans nos produits de soin. Le suif est fabriqué à partir du suif de l'animal, la graisse de la vache qui est quelque chose que nos ancêtres ont utilisé pendant des générations mais qui n'est plus autant utilisé. C'est un retour en force maintenant, mais c'est vraiment bon pour la peau, super, super nourrissant et ça va avec toute notre philosophie du nez à la queue qui consiste à n'utiliser que chaque partie de l'animal. En fait, j'utilisais du suif de notre ferme. Je le rendais moi-même et je l'utilisais dans certains de nos produits. C'était un autre lien.

Félix : J'ai compris. Maintenant, vous rappelez-vous à ce moment-là combien de trafic vous obteniez sur le site Web de la ferme ?

Béthanie : Je n'en ai aucune idée. Ce serait intéressant, intéressant à savoir.

Felix : Ouais, ça doit être un bon montant pour avoir ça, encore une fois ce chevauchement plus les 500 $ par mois donc une fois que cela a commencé à se produire et que vous avez réalisé qu'il y avait une demande pour ce produit, vous avez mentionné que vous réinvestissiez dans l'entreprise. Vous avez dit que la première chose que vous avez faite était d'économiser ou que l'une des principales choses que vous faites est d'économiser pour changer de marque. Qu'est-ce qui a été impliqué dans ce processus de rebranding ?

Bethany: Je suis toujours reconnaissante envers ma belle-sœur qui m'a vraiment poussé à changer de marque parce qu'elle a vraiment bon goût et a eu des idées vraiment clés sur ce que devrait être l'apparence de la marque et tout cela au fil des ans. Elle m'a vraiment poussé à faire ça. En fait, j'ai trouvé une agence de design marketing par hasard via le site Web d'un blogueur que je suivais. Je regardais juste beaucoup de sites Web différents à l'époque en bas pour voir qui avait conçu le site Web, car je voulais également refaire notre site Web.

Je faisais un tas d'appels différents et j'avais appelé cette agence et ils sont un duo mari femme de l'Ohio, mais ils se sont avérés être le jour après que je les ai appelés, ils étaient comme s'ils allaient conduire de San Diego à LA et notre ferme est au milieu de San Diego et de LA, alors ils ont fini par s'arrêter et nous nous sommes totalement bien entendus. Nous avons conclu un partenariat avec eux pour ce changement de marque et nous travaillons toujours avec eux de manière continue tout le temps aujourd'hui. C'est super, super trouvaille.

Félix : Qu'est-ce qui vient avec, dans votre cas, qu'est-ce qui est venu avec le changement de marque ? Cela ressemble à une refonte du site Web et de l'étiquette. Quoi d'autre était impliqué?

Bethany : Une refonte totale du site Web parce que je pense qu'à ce moment-là, je commençais à créer moi-même notre nouveau magasin sur Shopify, mais une fois que j'ai commencé, je vendais à partir de celui-ci, mais je ne l'ai pas remanié avant d'avoir commencé à travailler avec eux. qui a commencé en août je pense. Ils ont refait tout notre site web. Ally, elle a conçu pour nous des étiquettes de produits complètement nouvelles et c'est aussi une photographe incroyable. Elle a photographié tous les produits et nous a simplement aidés à mettre en place une toute nouvelle esthétique pour la marque.

Felix : Maintenant, si quelqu'un veut lancer une entreprise, il n'a pas pris trop de temps à penser à la marque au début, mais maintenant, il a le temps de revenir en arrière et de dire : « D'accord, relayons une fondation et recréons le marque." Quelle est votre implication lorsque vous travaillez avec une agence comme celle-ci ? Comment vous assurez-vous que votre direction ou votre voix, votre message que vous souhaitez diffuser est correctement communiqué à travers la marque ?

Bethany : Oui, c'est une bonne question. Je pense qu'il est juste important de comprendre quel est le processus de l'agence que vous choisissez comme l'agence avec laquelle je travaille que j'ai vraiment aimé… Ils m'ont guidé tout au long du processus lors de notre première réunion, ce qui m'a vraiment été utile. Ils avaient un questionnaire que j'ai rempli, puis j'ai eu un autre appel avec eux où je leur ai expliqué en détail ce que je cherchais. Je pense que j'ai mis en place un tableau Pinterest afin qu'ils puissent voir certaines des idées que j'avais déjà, puis Ally est revenue et a simplement conçu le concept comme si elle avait proposé trois concepts.

Ensuite, un appel Skype me les a présentés, puis pendant cet appel, c'est comme si je ne savais pas, je pense que c'était un appel de trois heures. Nous avons juste affiné ces concepts jusqu'à ce que nous en ayons un que nous aimions. Nous avons travaillé ensemble et apporté des modifications et des ajustements jusqu'à ce que nous en soyons très satisfaits. J'ai adoré cela parce qu'il aurait été si difficile de faire des allers-retours par e-mail pendant des jours et des semaines pour déterminer exactement quel look nous voulions obtenir.

Félix : Elle redessinait les choses en direct au fur et à mesure qu'elle recevait des commentaires de votre part ?

Bethany: Ouais, j'étais comme juste en train de regarder l'écran pendant qu'elle faisait des ajustements. Ce fut un long processus, mais je pense qu'il a été court et indolore par rapport à ce que cela aurait été si nous l'avions fait par e-mail.

Félix : Oui, maintenant que vous dites cela, il est tout à fait logique que ce soit ainsi que les choses devraient probablement être faites, où vous vous asseyez ensemble et passez par là et réduisez le temps de latence dans les deux sens.

Bethany : Oui, tout à fait.

Félix : En ce qui concerne la marque, est-ce quelque chose que vous devez constamment changer, garder un œil, ou quelque chose que vous pouvez créer une seule fois et ne pas avoir à vous en soucier pendant quelques années ? Quelle est l'approche qui a fonctionné pour vous les gars?

Bethany : Je pense qu'une fois que vous avez un fond de teint dont vous êtes super content, vous pouvez juste faire de petits ajustements et affiner au fil du temps. C'est quelque chose qu'il est vraiment difficile de bien comprendre et d'être vraiment créatif et de faire un remue-méninges quand on est tellement plongé dans les choses quotidiennes. Chaque fois que j'ai la chance de m'éloigner du travail ou de partir en voyage ou quelque chose du genre, c'est à ce moment-là que cette roue créative commence à tourner pour moi et que je peux prendre du recul et évaluer notre marque et l'apparence de notre marque et quels changements je pourrais veux faire aller de l'avant. Depuis que nous avons fait le grand changement de marque, je n'ai apporté aucune refonte majeure à l'apparence de notre marque.

Nous avons pris de nouvelles photos du site Web. Nous avons refait notre blog parce que nous n'avions pas tout fait dans notre blog pour commencer. Je veux dire, c'étaient toutes des choses mineures. Nous avons apporté quelques modifications mineures à l'espacement de certaines choses sur nos étiquettes, mais à part ça, rien de bien grave. Je pense que je peux voir cela se produire au fur et à mesure que nous continuons à grandir et que les années continuent à passer, je pense qu'il y aura de moins en moins que nous devrons changer parce que nous avons déjà fait beaucoup de ce travail de jambe.

Félix : Quelles sont certaines choses que vous avez apprises au cours de ce processus pour vous assurer que votre marque est parfaitement claire dans l'esprit de votre client, qu'il s'agisse de choses spécifiques que vous faites sur le site Web, de choses spécifiques que vous placez sur l'étiquette ? . Qu'avez-vous appris à ce sujet ? De s'assurer que le message passe clairement.

Bethany: Nous essayons juste d'être tellement cohérents avec ce que nous diffusons. Comme je l'ai dit, nous travaillons toujours avec cette agence, donc ils conçoivent beaucoup de choses pour nous. Ils conçoivent pour nous des e-mails que nous envoyons à notre liste. Ils conçoivent des graphiques pour Instagram. Juste toutes sortes de choses, donc je veux dire, pour certaines personnes, il peut sembler que nous exagérons un peu et faisons trop de design. Nous faisons probablement moins de réductions et envoyons de temps en temps des e-mails en texte brut, mais j'ai l'impression que nos clients s'attendent à ce que nous envoyions des choses vraiment belles et de marque. Nous essayons simplement de le garder cohérent autant que possible et comme vous l'avez dit, juste dans le but d'être facilement reconnu. J'aime toujours l'idée que si quelqu'un voit quelque chose à nous, un produit ou une photo juste pour que ce soit si évident que c'est Primally Pure.

Félix : Vous seriez prêt à attendre ou à ralentir essentiellement lorsqu'il s'agit d'envoyer des communications par e-mail ou sur les réseaux sociaux ou sur votre site Web pour vous assurer d'abord qu'il s'agit de la marque. Vous préférez avoir une marque plutôt que d'être, je suppose, en train de faire les choses rapidement ?

Bethany : Ouais, je pense qu'au début j'étais un peu plus retenu par ça parce que je n'avais pas les choses comme prévu, donc si nous voulions envoyer quelque chose comme un jour, j'avais une idée et je voulais envoyer quelque chose, Je devrais d'abord le concevoir et ensuite l'envoyer. S'il s'agissait de quelque chose de vraiment important, je l'enverrais toujours dans un e-mail en texte brut, mais nous avons maintenant créé un calendrier de lancement pour l'année. Nous sommes assez bien planifiés en termes de tout ce que nous enverrons au cours d'un mois donné à notre liste de diffusion. Tous les cadeaux que nous organiserons et juste de grandes poussées, de grosses poussées de concentration pour chaque mois, alors oui, ça s'est amélioré maintenant que nous avons planifié un peu plus à l'avance.

Felix : Ouais, je pense que c'est important. Maintenant que vous avez ces modèles en place, vous savez ce dont vous avez besoin pour respecter ces délais que vous avez définis dans le calendrier. Pouvez-vous nous parler un peu de ce calendrier que vous avez créé ? Est-ce pour des lancements de produits ou des lancements de contenu ? Qu'incluez-vous dans votre calendrier ?

Bethany : Ouais, je veux dire, c'est génial. Cela a été une bouée de sauvetage. Nous ne l'utilisons que depuis peut-être quatre, cinq mois maintenant, mais c'est génial. Nous avons en fait demandé à une fille d'une agence extérieure de le créer pour nous, qui vient d'un milieu plus corporatif, mais elle a fait un travail formidable et je suis tellement reconnaissante parce que je n'aurais pas été capable de trouver ça toute seule. C'est juste dans Google Sheets. Nous avons beaucoup utilisé Google Sheets et c'est pour des lancements de produits ou si nous relançons un produit dans un nouvel emballage ou si nous faisons juste une promo au cours de ce mois. Parfois, il se passe plus d'une chose à la fois, mais cela expose les grandes poussées, puis si vous cliquez sur chacune, cela vous amène à une feuille de calcul séparée avec une campagne à 360 degrés pour ce lancement. Cette liste répertorie la part de chaque membre de l'équipe dans ce lancement, puis nous rayons les choses au fur et à mesure que nous les faisons pour qu'elles énumèrent ce dont chaque membre de l'équipe est responsable, quand cela doit être fait, puis nous barrons simplement au fur et à mesure que nous va.

Felix : On dirait que ça va assez en profondeur, ce calendrier avec une liste de contrôle et vous avez mentionné une campagne 360. Qu'est-ce que c'est? En quoi consiste un lancement de produit ?

Bethany : Dans un lancement de produit, je veux dire que je pense que la toute première chose est que je suis encore en train de développer les produits. J'ai maintenant une esthéticienne holistique dans mon équipe qui m'aide en partie. Nous faisons toujours tout le développement du produit en interne, donc la toute première chose est de décider des ingrédients et de la recette, de la tester, d'obtenir des commentaires, de faire des ajustements jusqu'à ce que nous ayons une recette finale avec laquelle nous sommes à l'aise. Puis faire la première manche de celui-ci. Nous effectuons généralement une tonne de tests, mais le premier essai réel, puis nous envoyons des publipostages à nos affiliés ou à d'autres influenceurs et médias, en décidant quel emballage nous allons utiliser pour les expéditeurs.

Créer des graphiques pour les newsletters que nous enverrons à propos de ce nouveau produit, créer des graphiques Instastory. S'assurer simplement que nous avons toutes les exigences d'emballage dont nous avons besoin pour ce nouveau produit et ingrédients, ce genre de choses. Ensuite, ce que nous allons envoyer à nos affiliés afin qu'ils puissent partager ce produit avec leur public.

Félix : Avant ce calendrier, est-ce que vous voliez simplement par le siège de votre pantalon et essayiez simplement de vous mettre au complet au fur et à mesure que vous alliez ?

Béthanie : Ouais, ouais. Ouais, c'était fou.

Felix : D'où vient l'idée d'un nouveau produit ? Comment cela commence-t-il même le processus avant même de créer le calendrier ? D'où vient l'idée du lancement d'un nouveau produit ?

Bethany: Vous savez quoi, ça venait toujours du genre quand je partais en voyage comme je le disais plus tôt, c'est là que je me sens le plus à l'écart des choses quotidiennes et je peux vraiment être créative et penser de manière créative. Je me souviens encore que j'étais sur la plage au Mexique en train de boire un mojito et j'ai pensé que ce serait génial de créer un parfum mojito de quelque chose et nous avons maintenant une huile de barbe mojito qui est faite de citron vert, d'huile essentielle et d'huile essentielle de menthe poivrée mais juste des expériences différentes et des choses comme ça feront toujours tourner mes roues. Ensuite, plus récemment, je pense que beaucoup de membres de notre équipe ont eu de très bonnes idées que j'ai utilisées et développées en produits basés sur différentes pensées et idées qu'ils ont eues, mais oui, cela peut venir de toutes sortes de choses.

Félix : Avez-vous des validations ou des tests de marché avant de faire tourner les roues et de mettre ce produit en place ?

Bethany : Notre test de marché est vraiment juste avec nous tous dans notre équipe, nos familles, nos amis, notre communauté, et nous faisons de petits groupes de discussion. Parfois, nous amenons tout un groupe de personnes et leur faisons essayer différents parfums et les obtenons à la volée comme un type de rétroaction de première réaction, ce qui est très utile, puis nous envoyons toujours beaucoup de produits et laissons les gens l'essayer pour à plus long terme, puis obtenir des commentaires par la suite.

Félix : Cela ressemble à une sorte de panel de clients.

Bethany: Ouais, un panel très semblable à un méli-mélo de personnes que nous connaissons. C'est comme si ce sont les premières personnes vers lesquelles nous nous tournons parce que nous sommes notre public cible et nos amis sont notre public cible et les membres de notre famille sont souvent notre public cible. Nous savons que les personnes à qui nous faisons tester ces produits sont celles qui les achèteraient à 100 %.

Félix : Que voulez-vous voir ou entendre du panel qui vous fasse dire : « Oui, c'est un produit avec lequel nous devons absolument aller de l'avant » ?

Bethany: Je pense que si à un moment donné les gens reviennent et commencent à demander: «Je me suis enfui. Quand allez-vous commencer à le vendre ? Je dois vraiment continuer à l'utiliser. Chaque fois que cela se produit, je sais que c'est une bonne chose ou quand les gens envoient simplement des SMS ou publient sans juste qu'ils aient essayé et adoré. C'est toujours un bon signe, mais nous recherchons également activement leurs commentaires et suivons toujours et demandons leurs commentaires honnêtes.

Félix : Y a-t-il des questions spécifiques que vous souhaitez toujours poser lorsque vous travaillez sur un nouveau produit ?

Bethany : Oui, je veux dire, je pense que le simple fait d'avoir une idée de ce qu'ils pensent de la texture ou de la consistance du produit, de l'odeur du produit et de la façon dont le produit fonctionne sont probablement les trois choses les plus importantes.

Félix : J'ai compris. Qu'en est-il du contraire de cela. Y a-t-il des drapeaux rouges ou des choses que vous recherchez qui vous feront décider que ce n'est pas une direction dans laquelle nous voulons aller ?

Bethany : Oui, c'est intéressant parce que je veux dire que nous ne travaillons qu'avec des huiles essentielles pour parfumer nos produits. Nous n'utilisons aucun parfum ou quoi que ce soit de ce genre, donc les huiles essentielles sont évidemment des substances naturelles. Ce n'est pas l'odeur chimique à laquelle beaucoup d'entre nous sont habitués, donc je pense qu'il faut un certain temps pour que les gens s'adaptent aux huiles essentielles et il y a des huiles essentielles qui sont à tous les niveaux que tout le monde aime et il y en a que les gens surtout si vous avez l'habitude d'utiliser des produits qui contiennent du parfum juste qu'ils en détournent le nez. Je veux choisir des huiles essentielles en fonction de leur efficacité, mais je veux aussi éviter d'utiliser celles qui ne plairont tout simplement pas à un large public. C'est là que j'obtiens juste cette réaction initiale du genre "Ohh" ou du genre "Ouais, j'adore ça." C'est tellement utile chaque fois que nous faisons venir des gens pour qu'ils l'essaient devant nous et voient ce qu'ils en pensent.

Félix : Vous avez mentionné que dans votre calendrier de publication, vous recherchez également des affiliés, des influenceurs et des médias et assurez-vous qu'ils peuvent également mettre la main sur les produits. D'après votre expérience, combien de temps à l'avance essayez-vous de leur faire parvenir les produits pour vous assurer que leurs opinions ou qu'il y a des articles ou que la presse est prête à en parler lorsque vous faites un communiqué ?

Bethany : Oui, nous avons envoyé des choses jusqu'à un mois environ à l'avance si la situation est bonne, mais généralement, lorsque nous faisons nos envois plus importants, il faudra environ une semaine avant que le produit ne soit publié simplement parce que nous ne le faisons pas. Je veux que beaucoup de gens publient à ce sujet, puis qu'un mois s'écoule et que nos consommateurs l'oublient. Puis tout d'un coup c'est lancé mais personne ne se souvient vraiment qu'ils l'attendaient. Nous voulons toujours susciter l'enthousiasme dans la semaine qui précède le lancement, puis le diffuser afin que les gens puissent l'acheter immédiatement.

Félix : C'est logique. Où avez-vous trouvé ces influenceurs et affiliés ?

Bethany : C'est vraiment comme ça que Primally Pure a grandi principalement, je veux dire que nous n'avons fait aucune publicité payante pendant les deux premières années et demie où nous sommes en affaires. Nous travaillions simplement ou obtenions simplement des clients par le bouche à oreille, puis nous travaillions simplement avec des influenceurs, leur envoyions des produits et souvent ils en parlaient et nous en voyions de très bons résultats. Ensuite, lorsque l'algorithme Instagram a commencé à changer, cela a juste diminué un peu, alors maintenant nous en faisons plus avec les publicités Facebook et nous avons eu un programme d'affiliation où nous payons une commission basée sur les ventes auxquelles l'influenceur se réfère, ce qui a fait du bon travail . Maintenant, nous nous engageons simplement dans quelques parrainages rémunérés supplémentaires avec différents influenceurs, comme les parrainages rémunérés au forfait.

Félix : Est-ce principalement via Instagram ou d'autres canaux à ce stade ?

Bethany : Principalement Instagram, puis nous travaillons avec des influenceurs. Nous aimons travailler avec des influenceurs qui ont un blog ainsi qu'un compte Instagram avec lesquels ils sont cohérents, mais beaucoup d'entre eux ne sont également qu'Instagram.

Félix : Pourquoi est-ce important de le faire ? Pourquoi le blog est-il important ?

Bethany: J'aime les articles de blog, surtout s'il s'agit d'un blog réputé que les gens visitent régulièrement simplement parce que ce contenu y vit pour toujours et qu'il renvoie toujours vers notre site. obtenir du trafic de. Je pense que quiconque a un blog depuis longtemps avec lequel il est cohérent et qui a une communauté qui s'engage constamment avec son blog est toujours incroyable.

Felix : Ouais, je pense que vous sauriez certainement où ils sont de grands influenceurs et les influenceurs qui semblent être grands et l'une des clés que vous recherchez est ce blog et qu'il y a une communauté autour de ce blog. Y a-t-il d'autres éléments que vous recherchez pour déterminer si l'influenceur vous conviendra et finira par vous attirer des clients ?

Bethany : Oui, nous passons beaucoup de temps là-dessus parce que je veux dire que le marketing d'influence n'est qu'une partie importante de la croissance de notre entreprise et continue d'en être une partie importante. Nous passons beaucoup de temps à examiner les gens et à décider qui nous voulons faire venir et faire venir dans notre communauté, mais nous recherchons, je veux dire après nous examinons cela, mais ce n'est certainement pas la fin. Nous regardons l'engagement, nous pensons juste à quelqu'un que nous voudrions personnellement suivre ou sommes-nous réellement intéressés par ce qu'ils proposent au monde, pensons-nous que notre communauté serait également intéressés par ce qu'ils mettent là-bas.

Juste un peu la qualité du contenu qu'ils fournissent, je suppose. S'engagent-ils de manière authentique ? Vous paraissent-ils authentiques ? C'est juste une chose énorme pour nous, comme sont-ils une personne de confiance ? Sont-ils sympathiques ? Sont-ils vraiment connectés de manière significative avec leur communauté ? C'est énorme et ensuite, lorsque nous examinons de nouveaux influenceurs maintenant, nous aimons voir s'ils font déjà la promotion d'autres marques, car tous les influenceurs ne le font pas. Si nous voyons qu'ils travaillent avec d'autres marques et si ces marques sont en quelque sorte en ligne avec nos valeurs, c'est généralement un slam dunk.

Félix : J'ai compris. Que considérez-vous comme un compte qui a un grand engagement ? Qu'est ce que tu regardes? Est-ce les goûts, est-ce les commentaires ou y a-t-il un certain ratio que vous regardez même ?

Bethany : Oui, nous ne devenons pas très techniques, mais nous aimons simplement voir que si leur engagement correspond à leurs abonnés, je veux dire parfois nous recevons des e-mails de comptes qui comptent des centaines de milliers d'abonnés, mais si vous regardez dans leurs commentaires, je veux dire peut-être qu'ils ont 20 commentaires sur une image, mais ce sont tous des commentaires de spam.

Félix : Je vois, vous cherchez simplement à vous assurer qu'il ne s'agit pas de faux abonnés ou de comptes de faux abonnés ?

Bethany : Exactement, oui.

Félix : Avec combien d'influenceurs ou d'affiliés travaillez-vous aujourd'hui ?

Bethany : Nous avons actuellement 175 affiliés.

Félix : Ce n'est pas une petite somme. Comment vous assurez-vous de gérer la relation avec 175 affiliés ?

Bethany : Nous avions l'habitude d'utiliser un programme d'affiliation appelé Idev et c'est moi qui gérais cela. Nous n'avions qu'environ 48 affiliés dans le système à ce moment-là et je n'avais plus la capacité de travailler avec, donc je l'ai juste gardé petit mais c'était une énorme partie de nos ventes, donc je savais que nous devions le développer. Il y a quelques mois à peine, nous avons embauché une nouvelle fille qui a complètement repris notre programme d'affiliation, nous l'avons déplacé vers une autre plateforme appelée Refersion et elle s'intègre si bien avec Shopify que nous l'adorons. Sa principale priorité, la responsabilité de son travail, est simplement de rechercher de nouveaux affiliés et de travailler avec nos affiliés existants et d'essayer de les aider à développer leurs activités affiliées avec nous.

Félix : J'ai compris. Maintenant, vous avez mentionné qu'en raison des changements d'algorithme, les influenceurs Instagram représentent toujours une grande partie de votre canal de marketing et de vente, mais vous souhaitez maintenant le compléter avec des publicités Facebook. Pouvez-vous nous parler un peu de votre stratégie là-bas ?

Bethany : Ouais, comme vous l'avez dit, nous avons principalement grandi grâce aux influenceurs qui ne paient rien et avec les publicités Facebook, nous avons vraiment pu poursuivre notre croissance, le même type de croissance que nous avions vu dans le passé, mais nous il suffit de payer un peu pour cela maintenant. Pour cela, l'agence avec laquelle nous travaillons est vraiment géniale, nous n'avons pas à faire grand-chose nous-mêmes, donc nous ne creusons pas vraiment dans les publicités Facebook et ne travaillons pas beaucoup avec, mais ils nous donnent juste des conseils sur ce que sont les photos va vraiment bien. Ils aiment transformer uniquement nos publications existantes en publicités, celles qui fonctionnent bien. Je les rencontre juste quelques fois par mois et j'obtiens leur avis sur les types de photos et les types de légendes les plus performants lorsqu'ils sont transformés en publicités, puis nous essayons simplement d'en faire plus.

Félix : D'après votre expérience, y a-t-il une règle empirique que vous suivez maintenant pour vous assurer que certains types de photos que vous produisez ont tendance à être meilleurs que d'autres ?

Bethany : Oui, toutes les photos de notre équipe ont tendance à très bien se passer. Je pense que cela aide simplement à établir la confiance avec les gens lorsque nous montrons des photos de nous en train de fabriquer le produit, car il est assez rare pour une entreprise de soins de la peau de continuer à fabriquer tous ses produits en interne. Ce n'est tout simplement pas quelque chose que nous sommes prêts à externaliser et éventuellement à compromettre la qualité. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Ca c'est drôle. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Félix : J'ai compris. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Félix : J'ai compris. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Félix : Oui.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Félix : Cela a beaucoup de sens. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.