Comment cette entreprise reste rentable tout en donnant des voitures

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Justin Burnett, de Prime Driven. Prime Driven est une entreprise à sept chiffres et un guichet unique pour les pièces automobiles Toyota. Elle a été lancée en 2012 et basée à Stanhope, dans le New Jersey.

Félix : Bienvenue Justin !

Justin : Merci, Félix ! Super d'être ici.

Félix : Ouais. Vous nous avez donc dit qu'à l'âge de 26 ans, vous possédiez déjà plus de 20 voitures du type, qui est l'une des pièces automobiles que vous aidez à entretenir, à Toyota MR2, et c'est votre frustration face au marché existant qui vous a amené à démarrer votre entreprise. Parlez-nous donc de cette frustration. Qu'est-ce qui vous a amené à être suffisamment frustré pour démarrer une entreprise autour de cela ?

Justin : Oui, excellente question. Ouais, la MR2, la Toyota MR2 qui est notre spécialité, une toute petite Toyota biplace à moteur central, et, comme la plupart des voitures anciennes à très faible volume, qui à l'époque avaient à peine dix ans, le marché est pas grand. Il n'y a pas beaucoup d'entreprises qui le desservent, et s'il y en a, ce sont des entreprises comme nous où c'est comme, un gars, deux gars, trois gars, vous savez ? Rien de bien sérieux.

Justin : C'était donc très fragmenté, le service client correspondait à mes normes, pas du tout au niveau, à l'exception peut-être d'une petite entreprise, et ils ne fonctionnaient tout simplement pas d'une manière qui, à mon avis, devrait se produire.

Justin: Et donc, nous avons essentiellement pris cela, comme beaucoup de grandes petites entreprises, ou simplement de petites entreprises, pris la frustration et dit: "Il doit y avoir une meilleure façon."

Félix : Mm-hmm (affirmatif)-. Aviez-vous de l'expérience auparavant ? Par exemple, qu'est-ce qui vous a fait penser que vous pouviez faire un meilleur travail que ce qui existait déjà ?

Justin : Ouais, donc j'ai une formation dans le service client et la vente. Donc, je faisais partie d'un petit gymnase d'entraînement personnel à Bernardsville, New Jersey, que j'ai aidé un de mes amis à construire. J'étais dans les ventes quand j'étais plus jeune, chez Sears Hardware à l'époque où c'était le truc. Vous savez, les voitures, acheter et vendre des voitures, des trucs comme ça. Donc, c'était juste, tout le monde a sa façon d'aimer, de faire des affaires. J'aime un excellent service client, je veux dire ce que ma définition en est, qui est juste attentif, informatif. Pas vraiment insistant, mais aidant les gens là où ils ont clairement une lacune dans leurs connaissances.

Félix : Exact. Y avait-il une chose spécifique que vous saviez vouloir entrer sur le marché lorsque vous avez démarré votre entreprise et faire tout de suite pour vraiment épater les clients en matière de service client ?

Justin : Oui, en fait. C'est une excellente question, car je me souviens encore, c'était les temps de réponse par e-mail. Donc, à l'époque, Facebook était là, mais il n'était pas utilisé par mon marché. Donc, c'était tous les forums et les e-mails, et j'envoyais des e-mails aux entreprises, pendant des années et des années avant cela. Une décennie avant que nous ne commencions l'entreprise. Et je n'entendrais tout simplement pas ou j'entendrais comme une semaine plus tard. Et puis ce serait comme quelque chose de pas particulièrement utile comme réponse, ou tout simplement pas de réponse.

Justin : Et en tant que gars qui cherchait l'aide d'un expert, je ne sais pas, je pensais qu'au minimum j'obtiendrais une sorte de réponse. Alors oui, c'était vraiment le scénario principal qui m'a poussé. Et ce pour quoi j'ai fait tous mes efforts au début, et évidemment à mesure que nous avons grossi, à cause du volume des e-mails et des messages Facebook, et des DM Instagram et de toutes les différentes plateformes, c'est beaucoup plus difficile maintenant. Mais à l'époque, ma règle était de répondre à un e-mail dans les 24 heures, dans le pire des cas, dans le meilleur des cas, une heure ou deux.

Félix : J'ai compris. Donc, ce service client que vous appliquiez, ce n'était même pas pour le type d'entreprise dans lequel vous travaillez aujourd'hui. Vous n'étiez pas une entreprise de commerce électronique typique lorsque vous avez commencé. Dites-en un peu plus à ce sujet. Où avez-vous commencé avec votre entreprise ?

Justin : Ouais, alors, bonne question parce que ce n'est pas du tout comme ça que nous sommes maintenant. Nous avons commencé, à l'époque en 2012, même avant cela. Nous construisions des voitures et aidions les gars à construire des voitures, à réparer leurs MR2, depuis plus de dix ans. Mais quand c'est vraiment devenu une entreprise, nous construisions des Toyota MR2 pour nos clients. Donc, la façon dont nous avons vraiment démarré avec un bang, c'est que le marché était très obsolète depuis longtemps. Il y a une chose très populaire appelée les échanges de moteurs, dans le monde de l'automobile où vous sortez un moteur plus récent de la même voiture ou d'une voiture différente, et vous le mettez dans l'ancienne version, vous mettez tout ensemble, vous le faites fonctionner et ensuite vous avez un meilleure version de conduite de votre vieille voiture cool que vous avez déjà.

Justin : Donc, nous avons pris un moteur qui est sorti d'un break au Japon, qui n'a jamais été exporté aux États-Unis, et l'avons mis dans la Toyota MR2 qui est essentiellement un moteur plus récent de 15 ans. Même structure de moteur de base, ça s'appelle le 3SGTE, c'est la désignation de ce moteur, mais c'était un moteur plus récent de 15 ans. Alors, mieux vaut tout. Beaucoup plus fiable, plus jeune, moins kilométrée, plus rapide, plus puissante, plus facile à travailler. Mais en gros, mon partenaire commercial a compris comment le faire fonctionner dans la voiture, puis, nous sommes partis de là en donnant essentiellement à nos clients, voici le moyen le plus récent, le plus rapide et le plus fiable d'échanger le moteur de votre MR2 et nous allons pour vous faciliter la tâche.

Félix : Et comment s'est passée cette affaire ?

Justin : Pas bien financièrement. Mais bon, en termes de marque. Donc, notre genre d'obsession pour la qualité, mon obsession pour le service client, mon partenaire commercial est le cerveau technique derrière la voiture, donc il est implacable dans son désir que les choses fonctionnent, comment nous pensons qu'elles devraient, ce qui revient essentiellement à, [ inaudible]. Donc, comme le fabricant. Donc, comme l'ID de nos voitures, vous nous envoyiez la voiture, et à l'époque, la plupart de nos voitures étaient expédiées dans et hors des transporteurs de voitures. Ils sont venus de tout le pays, car il n'y en a pas beaucoup dans le pays. Et nous les démolirions, passerions en revue tout. Pas seulement lancer un moteur et le renvoyer par la porte, ce que beaucoup de gars faisaient à l'époque, et je suis sûr que les gens le font encore maintenant, mais nous parcourions toute la voiture, donnions au client une liste de tout ce qui devait être fait d'abord du point de vue de la sécurité, puis nous passerions à des trucs de performance amusants s'ils avaient encore le budget et qu'il était encore temps.

Justin : Mais c'était quatre ans de ça. Nous construisions 50 voitures par an, généralement comme, en moyenne. Nous avions deux ou trois mécaniciens, à temps plein, mais c'est dans le New Jersey où les frais généraux et les indemnités d'accident du travail et tout cela étaient juste, horriblement chers, et ce ne sont pas des voitures très chères. Ce sont des voitures de 5 000 $ dans la plupart des cas. Nous faisions donc des échanges de moteur de 5, 6, 7 000 dollars sur une voiture. La moitié du temps, ils dépensaient plus pour l'échange qu'ils n'avaient dépensé pour la voiture jusque-là.

Justin: Donc, ce n'est tout simplement pas assez, souvent des ressources financières pour que les clients puissent faire ce qui devait être fait, ou au niveau auquel nous l'avons fait. Donc, finalement, nous construisons essentiellement plusieurs centaines de voitures. Ces clients demandaient de l'assistance, c'est-à-dire des pièces en ligne. Nous avions un site Web très basique à l'époque, sans pièces disponibles. Ils demandaient, alors nous avons commencé à ajouter des pièces. Et c'était comme sur un site Weebly. Ce n'était pas dans le commerce, mais avait juste la capacité de créer des pièces et un processus de paiement. Nous avons donc commencé à faire cela, essentiellement une poignée de pièces à la fois. Nous vendions les pièces de rechange de ce que nous utilisions sur les constructions, ce que nous avions trouvé était la pièce de la plus haute qualité et la meilleure valeur à l'époque, puis au fil du temps, cela n'a augmenté que par les demandes, puis nous sommes finalement arrivés sur votre plate-forme.

Justin : Avance rapide, 18 mois, 12 mois, puis nous sommes arrivés à Shopify et c'est à ce moment-là que tout a changé.

Félix : J'ai compris. Donc, ce processus, où les clients vous disent qu'ils veulent des pièces, ils veulent un moyen de l'obtenir, c'était comme une transition longue de 18 mois ou un an et demi de la [inaudible] construction de 50 voitures par an, à la vente de pièces maintenant en ligne?

Justin : Correct, correct. Ouais, c'était comme si la plupart des choses étaient plus longues que vous ne le pensez. Mais c'était vraiment, nous n'avons jamais eu l'intention de devenir une entreprise de commerce électronique. En fait, c'était une distraction pendant longtemps et c'était difficile de gérer les stocks et les ressources parce que nous n'étions pas une grande entreprise, nous n'avions pas beaucoup d'argent, il n'y avait pas beaucoup de bons flux de trésorerie là-dedans. modèle de construction de construction des voitures.

Justin: Donc, il essayait de tout garder sur l'étagère pour le moment où une commande arrivait, et en même temps, nous avions trois autres voitures qui devaient être construites dans les trois semaines suivantes. Et toutes ces pièces n'étaient pas facilement disponibles. Nous commandons beaucoup d'entre eux au Japon, ou nous avons le fabricant par d'autres petites entreprises. C'était donc très difficile au début.

Félix : Ouais, c'est je pense, ce qui est important ici, c'est que ce avec quoi tu commences n'est pas là où tu as fini et ce n'est pas facile de faire cette transition, ce changement parce que oui, tu es toujours dans le même secteur, tu es traitant probablement avec des clients similaires ou, vous travaillez toujours avec des voitures, une passion que je peux voir pour vous deux. Mais vous entrez en quelque sorte dans un territoire inconfortable, n'est-ce pas? Vous allez probablement travailler face à face avec beaucoup de gens alors qu'ils sont dans leurs voitures, et maintenant vendre des produits et les expédier à travers le pays et peut-être à travers le monde éventuellement. Quels étaient certains des types de douleurs de croissance ou comment avez-vous résolu les problèmes ? Parce que je pense que vous avez mentionné l'inventaire et les ressources. Comment avez-vous compris cela dès le début.

Justin : Oui, c'était un défi de taille. Mon partenaire commercial et moi avions décidé que nous n'allions pas emprunter d'argent pour faire quoi que ce soit, ce qui, je le sais, est probablement assez courant maintenant avec la collecte de fonds et tout ce genre de choses, mais nous avons toujours épuisé nos ressources personnelles l'argent pour construire l'entreprise à l'origine, puis le peu de trésorerie dont nous disposions. Nous n'avons donc jamais rien emprunté. Nous n'avons jamais eu de prêt ou d'investisseur ou quelque chose comme ça. Nous avons donc essentiellement donné la priorité au cours de cette transition de 18 mois consistant à continuer à construire des voitures et à commencer à vendre très des pièces sur le site Web, mon partenaire commercial est très bon et très intelligent lorsqu'il s'agit de gérer plusieurs choses dans sa tête en même temps, et de gérer où pour obtenir des stocks, où obtenir les meilleures offres sur les stocks puisque nos marges étaient très, très faibles. Et il y en a toujours sur la plupart des pièces, mais il n'y a pas ce potentiel de majoration sur beaucoup de ces pièces.

Justin : Et aussi nous voulons apporter le plus de valeur à nos clients, donc nous devons être en mesure de payer les factures et nous voulons grandir, mais, nous voulons avoir un client pour la vie et nous voulons leur apporter tellement de valeur , en termes de support et de produits qu'ils ressentent, je ne chercherais même pas ailleurs pour ce genre de choses. Comme, ces gars sont fantastiques.

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez construit cela à partir des bénéfices de trésorerie et des flux de trésorerie que vous recevez de l'entreprise. Je suppose donc qu'il y a eu des décisions difficiles en cours de route où vous avez dû dire non aux opportunités, non aux choses parce qu'à ce moment-là, votre flux de trésorerie n'aurait peut-être pas soutenu cet investissement. Pouvez-vous nous en donner des exemples?

Justin : Ouais. C'est une excellente question parce que, maintenant que vous avez posé cette question, je repense à un certain nombre de scénarios. Alors soutenez-les, l'une des choses que nous avons également faites pour essayer de générer un peu plus de bruit, un peu plus de sensibilisation et un tout petit peu d'argent, quand tout se passait bien, c'est que nous achetions des MR2 cassés et ensuite nous les apportions mécaniquement. Nous n'étions pas un atelier de peinture et de carrosserie, nous n'avions aucune capacité de restauration cosmétiquement, mais un très bon détail et nettoyage et tout, puis un nouveau moteur, peut prendre un mort, aller à la casse MR2 et le remettre sur la route pendant encore 10 ou 15 ans.

Justin : C'était donc l'une des autres choses que nous avons faites. Cela a coûté beaucoup d'argent, parce que vous dépensez tout l'argent et vous attendez pour le vendre. Et puis vous récupérez cet argent et vous recommencez.

Justin : C'était donc un défi majeur. Et cela a bien fonctionné pour l'image de marque, car les gens ont appris que nos voitures fonctionnaient. Comme notre ancienne philosophie, nos voitures fonctionnent, d'abord, et ensuite elles sont amusantes, rapides et excitantes.

Félix : C'est un très bon point sur lequel je veux m'arrêter. Comment saviez-vous que c'était le plus important ? Par exemple, comment avez-vous su que c'était ce qui importait en premier à vos clients ?

Justin : Eh bien, c'est drôle parce que personne n'a jamais vraiment demandé ça. C'était essentiellement mon, mes partenaires commerciaux et mon obsession pour la qualité. À l'époque, la plupart des gars, et c'est encore vrai aujourd'hui dans une certaine mesure, mais à l'époque, la plupart des gars conduisaient quotidiennement leur MR2 à plus de 20 ans. Et parce que c'est Toyota et parce qu'elle date des années 90 et que ce sont certaines des voitures les mieux construites, en termes de qualité d'ingénierie de fiabilité brute, il n'était pas inhabituel de voir un gars conduire quotidiennement cette voiture avec 200 000 milles dessus et très peu fait, juste parce qu'ils ont été construits si bien.

Justin: Et finalement, nous voulions prendre une performance de voiture moderne, puis la fiabilité de quelque chose de plus récent qui a encore beaucoup d'années et le mettre dans ce vieux châssis, qui était si bien construit et vraiment sur-conçu de l'usine .

Justin : Donc, oui, nous voulions qu'ils fonctionnent. Ce n'était pas ce que les gens demandaient. Les gens veulent toujours plus de puissance, ils veulent plus d'excitation et c'est arrivé comme un bonus, le moteur que nous avons mis en place pour le faire fonctionner mieux et de manière fiable, s'est avéré produire plus de puissance, et conduire mieux et être de meilleure qualité.

Félix : J'ai compris. DONC, vous avez mentionné qu'à un moment donné, vous vouliez faire évoluer cela, mais à l'époque, vous ne pouviez pas. Tu prenais ces voitures mortes, comme tu le disais, tu les ramènerais à la vie. C'était génial pour l'image de marque, que faisiez-vous avec ces voitures ? Comme, les vendiez-vous? Comme, pourquoi les faisiez-vous revivre? On vous les fait revivre pour juste les revendre ? Quel était l'objectif final de chaque voiture que vous faisiez revivre ?

Justin : Ouais, donc on les achetait, on les ramenait à la vie, puis on les revendait, juste pour les remettre sur la route et donner à quelqu'un un bon rapport qualité-prix et une construction de bonne qualité, pour pas grand de l'argent. Alors que le gros problème avec n'importe quelle vieille voiture et n'importe quelle voiture modifiée, mais des choses comme la nôtre quand elles étaient si peu volumineuses. Je veux dire qu'ils ont fabriqué, de 1991 à 1995, ils ont fabriqué 23 000 de ces choses. Il en reste peut-être 5 000 dans le pays, comme vaguement actifs sur la route.

Justin : Donc, trouver de bons sites comme Craigslist ou Ebay, ou à l'époque sur les forums, était plutôt mince. Donc, nos voitures sont devenues effectivement, ce que j'aime à croire, parce que c'est la réputation que nous avions construite à ce moment-là, c'est un mot pour la valeur. Comme, je vais acheter ce produit chez Prime, ça va être 20% de plus, parce qu'ils y ont travaillé, puis la voiture sur papier, ou visuellement équivalente en ligne, ou sur Craigslist, mais cette voiture fonctionnera. Et, si j'ai des questions après, ce qui est un autre point important quand on a affaire à de vieilles voitures dont personne ne connaît vraiment rien et à un public très jeune. Parce que c'est une voiture très bon marché, du moins celles d'entrée de gamme, vous pouvez donc en acheter une lorsque vous êtes adolescent. Certainement au début de la vingtaine et à un coût pas insurmontable.

Justin : Mais l'information est partout, beaucoup de désinformation en ligne, donc les gens achèteraient des paniers, puis ils nous appelleraient pour les aider et nous leur dirions : « Écoutez. Vous ne voulez pas me payer pour faire la quantité de travail dont cette voiture a besoin. Revendez-la à quelqu'un d'autre, et voici une de nos voitures. Achetez ceci et je peux vous dire que tout fonctionne fonctionnellement. Ce n'est pas parfait, ce n'est pas tout neuf, c'est encore une voiture de plus de 20 ans, mais ça marche, s'arrête et tourne, ça va commencer demain, et si vous avez un problème ou une question, vous pouvez m'appeler. ” Ou à l'époque, vous pouviez m'appeler au téléphone, maintenant c'est un e-mail ou un message Facebook ou quoi que ce soit d'autre, et nous ferons tout notre possible pour vous aider.

Justin : Et, une ou deux fois, il y a eu des gars qui, six mois plus tard, ont fait sauter un moteur ou leur ami a sorti la voiture et l'a surchauffée ou quelque chose comme ça en faisant quelque chose de stupide. Et nous avons remplacé notre moteur gratuitement. Et nous n'avions pas l'argent pour le faire. Nous n'avons jamais vraiment eu l'argent pour le faire, à une échelle particulière, mais c'était juste ce que nous pensions être juste et finalement nous voulions aider les clients. Par exemple, nous devons évidemment rester en affaires, et si nous le faisions toujours gratuitement, nous ferions faillite.

Justin : Mais c'était juste une sorte de croyance fondamentale de moi-même et de mon partenaire commercial sur la façon dont cela devrait être. Comme nous l'aurions souhaité lorsque nous avons acheté des voitures.

Félix : Mm-hmm (affirmatif)-. Maintenant, lorsque vous avez changé de forme en vous concentrant principalement sur la relance et la construction de voitures pour vendre des pièces, y a-t-il eu un moment où vous et votre partenaire commercial vous êtes assis et c'était comme si nous devions faire ce changement et en quelque sorte nous lancer pleinement dans la vente de pièces en ligne et commencé à fermer l'autre côté de l'entreprise ou cela s'est-il produit progressivement ?

Justin : Ouais. Littéralement, cela s'est passé lors d'une réunion que nous avons eue. C'était en décembre 2015, nous étions en train de revoir les livres et depuis six mois, parce que nous avions commencé à vendre les trucs Weebly aux personnes existantes, j'avais commencé à diffuser des publicités sur Facebook en 2015, comme tous les autodidactes, très rudimentaires, mais retour puis les publicités Facebook étaient hilarantes et bon marché. Et il n'y avait personne d'autre dans notre industrie qui faisait des publicités sur Facebook. Je veux dire qu'il n'y a aucune autre société MR2 qui diffuse des publicités sur Facebook.

Justin : J'avais donc commencé à faire ça, et nous avons commencé à recevoir une part importante des commandes. Donc à la fin de l'année, on se dit : « J'ai l'impression qu'on avait plus d'argent à la banque, pas beaucoup plus, mais quelques milliers de dollars à la banque qui normalement n'auraient pas été là sinon nous aurions été en surrédaction à ce moment-là ou quelque chose comme ça. Manquons-nous quelque chose ou qu'est-ce qui en était la cause ? »

Justin: Et puis nous regardons tous les livres, et il s'avère que non seulement le site Web fournissait des suppléments, mais en fait, lorsque vous avez calculé les chiffres sur ce qu'il nous en coûte pour toutes nos dépenses dans le New Jersey, avec les frais généraux et les frais de personnel. et la masse salariale, ce qu'il nous en coûte pour construire une voiture, nous perdions en fait de l'argent à chaque construction.

Félix : Waouh. D'accord.

Justin : Et littéralement, nous étions comme, nous devons arrêter de construire des voitures. Et puis la phrase suivante était, comment pouvons-nous rendre plus facile pour nos clients de construire les voitures eux-mêmes maintenant, si nous n'allons pas le faire, parce que nous avions 50, 60 personnes attendant d'envoyer des voitures, et ils économisons depuis des années et nous leur parlions et nous ne voulions pas les laisser tomber et leur dire simplement « Désolé ! »

Justin : Donc, ce jour-là, nous avons créé les kits de bricolage que nous vendons à ce jour, les kits de bricolage, sur la façon de mettre ce moteur plus moderne, que nous appelons un Gen 4 3SGTE dans la Toyota MR2, une tache complète, scénario plug-in-play. Et puis nous avons arrêté de prendre des constructions, et avons commencé à le faire et évidemment, vous ne recevez plus d'argent pour les constructions, même en dépôt, donc les six premiers mois ont été assez intéressants en termes de trésorerie.

Justin : Mais c'était littéralement une rencontre, décembre 2016, et nous avons eu exactement cette conversation.

Félix : J'ai compris. Et les six mois, vous avez dit que c'était intéressant, le cash-flow. Avez-vous déjà pensé "oh, avons-nous pris la bonne décision" ou non ?

Justin : Ah ouais. À plusieurs reprises.

Félix : Qu'est-ce qui vous a poussé à vous en tenir à vos armes ?

Justin : Ouais. À ce moment-là, j'avais commencé à lire beaucoup, à peu près à cette époque, j'avais commencé à lire beaucoup, des entreprises en démarrage et des autobiographies des titans de l'industrie des affaires et du marketing et de la psychologie comportementale et tout ce à quoi vous pouviez penser en termes de la psychologie, des affaires et de la gestion, des ventes et du marketing. Et je suivais beaucoup de bonnes personnes, je lisais beaucoup de bonnes choses, et mon partenaire commercial m'a fait confiance, je lui ai fait confiance.

Justin : Alors, y a-t-il eu des moments ? Tout le temps. Nous étions comme, "peut-être devrions-nous prendre juste sa seule construction, juste pour obtenir un peu d'argent." Mais ensuite, nous nous sommes dit : "Ça va être une pente glissante, et puis quelqu'un découvre que nous avons construit une voiture pour un gars, puis ils sont énervés parce que nous avons dit que nous ne les construisions plus."

Justin : Donc, nous ne voulions tout simplement pas que cela se produise, nous avons donc mis toute cette énergie pour améliorer le site Web à l'époque, relativement parlant. Ajouter plus de pièces, ajouter plus, je passais beaucoup de temps, à ce moment-là, ça commençait sur Facebook, comme dans les groupes, sur les forums dans les groupes, aider les gens, le support technique. C'était difficile, et nous n'avions pas de flux de trésorerie positifs pendant une durée décente en raison de la suppression des afflux d'argent chaque fois que je consultais une construction, et nous avions un dépôt sur une construction.

Félix : Je pense que si vous pouvez garder les lumières allumées ou si vous avez une piste assez longue, vous devriez surtout essayer de vous concentrer sur des choses évolutives ou investir votre temps en investissant dans la façon dont vous avez construit l'entreprise, là où les choses sont évolutif. Quelle est l'approche que vous avez adoptée pour vendre ces pièces en ligne, et j'aime l'idée que cette période de transition où vous vendiez ces kits DYI. Est-ce que vous les vendez toujours ?

Justin : Ah ouais ! C'est toujours l'une de nos grandes propositions de vente uniques entre les trois ou quatre sociétés MR2 du pays, qui sont toutes essentiellement des expositions individuelles ou à deux, sont toutes de minuscules petites entreprises. Mais oui, c'est toujours l'une de nos grandes valeurs pour nos clients, en plus de notre support. Et puis maintenant, au cours des 18 derniers mois, nous avons fait partie du voyage avec Shopify, c'est que nous donnons maintenant des voitures à nos clients, comme un moyen de redonner et de faire connaître l'entreprise. Là où autrement, les gens ne se soucient pas vraiment de savoir si vous les vendez ou deux pièces, s'ils n'ont pas de MR2.

Justin: Donc, c'est en quelque sorte là où une grande partie de cette transition est également intervenue.

Félix : Parlons juste de ça, ce cadeau de voiture. Donc, vous donnez une voiture, je pense que j'ai vu que c'était presque une fois tous les deux mois, n'est-ce pas ?

Justin : Ouais. Fondamentalement.

Félix : C'est génial, alors parlez-nous de ça. Comment configurez-vous cela ? Comme comment pouvez-vous vous permettre de donner une voiture? C'est juste que cette idée de donner une voiture tous les deux mois semble vraiment hors de portée pour beaucoup de gens. Alors dites-nous comment vous êtes capables de le faire.

Justin : Ouais. Donc, tout le monde a généralement le même genre de réponse quand on leur dit qu'on fait ça. Ils disent : « Je ne comprends pas comment ça marche. Comme, vous ne pouvez pas faire ça légitimement. Ça doit être une sorte d'angle ou sans doublure, comme tout le monde. Pense que c'est une arnaque.

Justin : Genre, je comprends ça. Cela semble fou, non? Comme, nous ne sommes pas une grande entreprise. Comment faisons-nous ça. Nous le faisons à travers beaucoup de travail. Beaucoup de temps, et franchement, nous avions fait les deux premiers avec Weebley, et il y avait beaucoup de problèmes parce que ce n'était pas une plateforme de commerce spécialement conçue, et c'est à ce moment-là que nous avons décidé de passer à Shopify, et à ce moment-là J'ai beaucoup rappé mes publicités Facebook au cours de l'année qui a précédé cela.

Justin : Et puis c'était en septembre 2017, ouais. Nous sommes passés à Shopify, entre les cadeaux, entre le numéro deux et le numéro trois. À ce stade, ce ne sont que des MR2 que nous offrons à l'époque. Comme les huit premiers cadeaux que nous avons faits, littéralement jusqu'à cette année, le dernier cadeau était [inaudible] Evolution 9, mais avant cela, nous avons passé les 18 mois précédents à offrir 8 Toyota MR2.

Justin : Et une fois que nous sommes passés à Shopify, le backend est devenu énormément plus facile. Vous savez, toute l'intégration publicitaire que vous avez et l'intégration de Facebook sont énormes pour moi avec mes annonces dynamiques de ciblage de produits. C'est donc vraiment comme ça que nous avons pu le faire.

Justin : Les deux premiers, nous avons effectivement atteint le seuil de rentabilité. Comme si ce n'étaient pas des voitures super chères à construire, mais nous construisions les plus belles que nous pouvions à chaque fois, et essayions de faire quelque chose de nouveau, quelque chose de nouveau et d'intéressant, ou du moins différent pour nos clients à chaque fois, car il n'y en a qu'un certain nombre différentes façons de construire la même voiture.

Justin: Mais la façon dont nous l'avons fait, c'est que nous savions que cela n'allait probablement pas rapporter d'argent, car cela coûte cher de le faire, même avec des pièces de voiture relativement bon marché, mais les clients l'aimaient et de toutes les années et des centaines de voitures que nous avons construites et plus d'un millier de voitures que nous avons réparées et travaillées ou aidées à réparer, nous n'avons jamais eu autant de retours positifs que lorsque nous avons fait le premier cadeau.

Justin: Donc, c'était essentiellement pour moi, un peu comme une dépendance à ce moment-là. J'étais comme, c'est comme apporter une valeur écrasante, a toujours été mon genre d'obsession et j'ai toujours pensé que je le faisais avec le soutien et la qualité des constructions et des pièces, mais ça a juste explosé avec des commentaires et des commentaires positifs et merci pour cette opportunité et c'est incroyable et cela changerait la vie. Et c'était, c'était très excitant pour moi, et très épanouissant. Evidemment super pour la marque.

Justin : Donc, c'était en quelque sorte le début de la façon dont cela fonctionnait, finalement en termes d'argent à n'importe quel cadeau donné, parce que nous allons toujours de plus en plus gros. Comme cette Mitsubishi Evolution que nous venons de donner, comme si c'était une voiture à 20 000 dollars. Avant cela, le MR2 coûtait entre 10 et 15 000 dollars. Comme, cela nous coûterait de construire.

Justin: Donc, passer à l'Evo était important, et nous n'avions aucune présence, sur le marché de Mitsubishi Evolution. Zéro. Et les gars du MR2 sont très fidèles au MR2 et très souvent, ils ne sont pas un grand fan des autres voitures. Vous devez être inconditionnel pour vraiment vouloir, posséder et conserver un MR2.

Justin : Donc, chaque cadeau finance pratiquement le suivant. Et maintenant, avec la croissance de certaines des plus grosses voitures et le fait de devoir diffuser de nombreuses annonces de trafic froid que je diffuse, pour attirer ces nouveaux yeux sur les personnes qui veulent cette voiture, c'est très difficile, chronophage et coûteux, mais encore une fois, c'est une voiture dans laquelle nous n'avions aucune réputation avec l'Evo, et je ne pense pas que nous ayons jamais eu de retours plus positifs sur les publicités. Et c'étaient deux, pas des clients. Ce n'étaient que deux trafics froids. Et c'était vraiment super, excitant pour moi.

Félix : Alors la rentabilité, d'où ça vient ? Comme ce sont des gens qui entrent dans le cadeau, ils donnent leur adresse e-mail ou quelque chose, puis ils finissent par vous acheter un produit plus tard.

Félix : Comment mesurez-vous si un cadeau a réussi ou non en termes de rentabilité ?

Justin : Oui, excellente question. Pardon. J'ai en quelque sorte passé sous silence tout ça.

Félix : Pas de soucis.

Justin : Je passe tellement de temps dans ce quotidien, que je ne pense même pas à la vue à 40 000 pieds ici.

Justin : Alors oui. Donc, fondamentalement, comment cela fonctionne, un cadeau, ou un tirage au sort, est différent d'un tirage au sort, en ce sens qu'un tirage au sort doit être un organisme de bienfaisance 501 C3, ou une agence gouvernementale, et vous achetez juste une chance. Vous achetez un morceau de papier, comme un billet, comme une loterie, ou comme une tombola, comme un 50, 50 au dîner de steak de votre service d'incendie local, ou quelque chose comme ça. Un tirage au sort ou un cadeau signifie que vous échangez de la valeur. Alors là, en achetant chez moi, des pièces ou maintenant, avec les voitures pour lesquelles nous ne vendons pas de pièces, comme l'Evo, ils achètent des chemises, des chapeaux, des sweats à capuche, des tasses à café, des porte-clés, des sacs à dos, des chaussettes, juste toutes sortes de choses sympas sur le thème de la voiture, dont certaines sont spécifiques à la voiture que nous offrons, où nous prenons un tas de photos et d'autres choses, et en faisons des choses.

Justin : Mais, fondamentalement, chaque dollar que vous dépensez sur le site Web est automatiquement suivi par le site Web, et c'est une entrée dans le cadeau. C'est ainsi que nous finançons efficacement le cadeau.

Justin: Mais nous devons évidemment construire la voiture et faire ce travail avant de la lancer. Donc, nous dépensons beaucoup d'argent à l'avance, ce qui est un très gros défi, en ce qui concerne les flux de trésorerie, puis vous l'apportez au cours des 6, 7, 8 prochaines semaines.

Justin : Et puis je dépense beaucoup d'argent en publicités Facebook, et publicités Scrim, publicités YouTube, Google Ads. Nous travaillons avec des influenceurs YouTube qui ont des chaînes de voitures sympas, et c'est effectivement comme ça que nous procédons.

Justin : Mais nous sommes toujours en mode croissance, donc je ne joue pas au jeu court ici, comme les voitures plus cool que nous pouvons faire, plus nous obtenons d'attention, et aussi les voitures plus cool que nous pouvons donner aux gens. Et ils aiment ça, j'aime ça. Donc ça a vraiment été le long jeu ici car, nous voulons juste donner autant de trucs sympas que possible, et être en mesure de simplement faire nos chèques de paie et grandir afin que nous puissions donner plus de trucs sympas.

Félix : C'est génial. Donc, vous êtes en mesure de suivre tout, comment pouvez-vous suivre cela ? C'est comme des revenus supplémentaires plutôt que comme un client qui vous aurait peut-être rencontré de toute façon ? Y a-t-il un moyen de différencier les deux ? Comment attribuez-vous les revenus directement au cadeau ?

Justin : Oui, excellente question, donc, c'est l'une des nombreuses choses qui sont si géniales sur la plateforme Shopify. Sur notre tableau de bord, juste au moment où nous nous connectons chaque matin, cela montre le nombre de visiteurs, le nombre de commandes. , tout ça. Mais lorsque nous entrons dans les analyses, cela montre évidemment le pourcentage de nouveaux clients par rapport aux clients qui reviennent. Et puis, évidemment, chaque fois que quelqu'un commande, en particulier sur ses informations sur sa page de commande, sur notre back-end, cela nous montre de quel numéro il s'agit. Ainsi, lorsque nous voyons le nombre de clients qui reviennent, c'est presque le contraire de ce que beaucoup d'entreprises souhaitent voir en termes de croissance. Beaucoup d'entreprises en croissance veulent voir des clients qui reviennent, car cela signifie que vous ne tournez pas beaucoup, n'est-ce pas ? Vous ne perdez pas beaucoup de clients.

Félix : Mm-hmm (affirmatif)-.

Justin : Et puis tu reçois du nouveau. C'était comme ça avant qu'on fasse des cadeaux.

Justin : Maintenant, à tout moment pendant un cadeau, notre taux de retour de clients sera extrêmement faible, avec ces nouvelles voitures, car la plupart de nos clients MR2 existants ne se soucient pas d'une voiture MR2.

Félix : Et c'est en pourcentage, n'est-ce pas ? Le nombre réel de personnes qui reviennent ne diminue pas, mais en pourcentage de tous les achats, diminue-t-il ?

Justin : Exact.

Félix : D'accord.

Justin : Correct, oui. Alors oui, tout est basé sur un pourcentage, oui. Merci d'avoir précisé cela.

Justin : Alors oui, nos clients MR2 existants finiront par nous commander de toute façon. Les cadeaux MR2 n'étaient qu'un moyen sympa de leur redonner. Maintenant, nous leur donnons la chance de posséder différentes voitures sympas, toujours en bonus juste pour faire du shopping avec nous quand ils achètent les pièces de toute façon.

Justin : Les nouveaux clients, évidemment, entrent juste pour ça. Ou simplement parce que beaucoup d'entre eux pensent que certains de nos produits sont cool. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin : Ouais. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Félix : J'ai compris. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Félix : J'ai compris. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Félix : J'ai compris. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Pardon. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Félix : J'ai compris. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. C'était ça.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Félix : J'ai compris. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Est-ce correct?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Félix : D'accord. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Félix : J'ai compris. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Félix : D'accord. J'ai compris.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Félix : Ouais.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Félix : J'ai compris. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin : Ouais, c'est donc une excellente question. En fait, plusieurs personnes essaient de le faire en ce moment. Le défi avec cela, c'est le coût, la barrière à l'entrée, comme l'entrée même dans le commerce électronique de nos jours, en particulier avec Shopify, la plate-forme incroyable que vous avez, et toutes les applications incroyables qui s'y trouvent, la très l'entrée au démarrage d'un magasin de commerce électronique n'est rien maintenant, n'est-ce pas ? C'est zéro dollar. Et vraiment, zéro inventaire, si vous faites de la livraison directe ou quelque chose comme ça, n'est-ce pas ?

Justin : La réalité de faire une voiture, c'est qu'en fait [inaudible] comme le site Web Shopify, il y a toutes ces applications qui vous permettent de faire toutes ces choses en même temps. Vous seriez en mesure de suivre les entrées, vous allez avoir, même une voiture bon marché comme il y a quelques gars, quelques sociétés éphémères qui essaient de capitaliser là-dessus, et je suis propriétaire d'une petite entreprise. Je suis un capitaliste, c'est le marché libre. Il y a beaucoup d'affaires là-bas. Ce n'est pas qu'il y a une abondance d'affaires là-bas. Ce n'est pas comme si c'était un problème de pénurie.

Justin : Mais les dépenses en capital, puis les dépenses en main-d'œuvre pour produire l'inventaire, stocker l'inventaire, expédier l'inventaire, créer toutes les différentes publicités que je diffuse sur toutes les plates-formes, exécuter et gérer l'inventaire et tout ce que mon partenaire commercial fait en arrière-plan, concevoir des trucs comme le fait notre designer. Et puis répondre aux questions, répondre aux trucs sur les réseaux sociaux, répondre aux e-mails, c'est beaucoup d'argent et de main-d'œuvre. Et évidemment, la main-d'œuvre coûte aussi de l'argent.

Justin : Donc, pour moi, il y a deux entreprises qui essaient en quelque sorte de le faire en ce moment, et elles ont un long chemin à parcourir. Comme s'ils étaient dans le jeu depuis le long terme, et qu'ils sont prêts à faire une hémorragie d'argent pendant un an ou deux, puis bien exécutés, ils pourraient probablement le faire. Mais il n'y a rien d'unique ou d'intéressant à leur sujet. Donc, le défi est qu'ils n'ont aucune différenciation. Il y a une grande entreprise qui a commencé à le faire de manière importante sur Facebook, il y a quatre ans, et ils en sont les Mcdonalds. Ils sont les précurseurs, ils ont tous les avantages, d'énormes suivis qu'ils ont accumulés très tôt sur les réseaux sociaux. Et ils donnent des voitures incroyablement incroyables, et beaucoup d'argent et c'est, ce sont les McDonald's.

Félix : J'ai compris.

Justin : Ces autres types arrivent, mais ce ne sont que des produits dérivés. Tout ce qu'ils vendent, ce sont des chemises et des chapeaux et quelques produits de détail, je suppose, mais j'aime bien. Nous vendons comme des outils, comme des tendeurs de batterie, comme une chemise [inaudible] ou un chapeau s'ils ne veulent pas.

Justin : Mais [inaudible] essayant essentiellement de faire la même chose, mais avec des voitures moins intéressantes, moins d'argent et moins de variété de produits, des designs moins différents. De toute évidence, cette grande entreprise qui existe depuis quatre ans, à ce stade, a un catalogue assez important de produits [inaudibles].

Justin : Alors, pourriez-vous le faire ? Ouais, je veux dire si quelqu'un qui est vraiment bon dans ce domaine et qui connaît les voitures, parce qu'en fin de compte, vous devez toujours savoir quelle voiture faire et ce que le marché veut. Comme, notre marché et les gars qui essaient de le faire maintenant, ce sont les voitures japonaises appelées voitures JDM. Marché Domestique Japonais. Ce sont principalement des voitures tuner des années 90 et du début des années 2000. Comme le genre Fast and Furious. C'est ma génération, c'est à ce moment-là que j'ai grandi, Fast and Furious était un film qui a changé la donne pour toute notre industrie, comme si je serais assis ici si Fast and Furious ne sortait pas?

Justin : Et donc ces autres gars essaient en quelque sorte de faire quelque chose de similaire. Nous verrons comment cela fonctionne. Enfin, je leur souhaite tout le meilleur. Je ne considère pas cela comme de la concurrence, je le considère simplement comme le marché libre.

Félix : Exact. Parce que je suppose que le point principal ici est que j'essaie de comprendre que si vous n'essayez pas de donner une voiture, vous êtes dans une industrie différente, c'est potentiellement une façon très évolutive de commencer, n'est-ce pas ? Construire une clientèle pour pouvoir devenir client pour la première fois.

Félix : Je pense que, comme vous l'avez mentionné, les barrières à l'entrée pour donner certains produits, 10 000 000 000 dollars, pourraient être hors de portée pour beaucoup de gens parce qu'encore une fois, vous dites que cela va vous coûter cher à partir de pour dépenser cet argent, pour soutenir un cadeau comme celui-ci. Mais si vous donnez un produit beaucoup plus petit, vous êtes dans une industrie différente, cela pourrait être une approche. Définissant le trafic froid sur un cadeau, ils répondent en achetant des produits, les gens ne savent-ils jamais comment entrer ? Ils cliquent sur le lien ? Comme où cela les emmène-t-il? Est-ce qu'ils les amènent à une page d'explication de cadeau ou quelque chose? Comment en savoir plus sur ce qu'ils doivent faire pour entrer.

Justin : Ouais, bonne question. Et au début, il y avait beaucoup de confusion. Avant Shopify, il y avait beaucoup de confusion. Parce que c'était toutes les entrées [inaudible], puis les gens devaient faire des calculs et ça devenait compliqué.

Justin : Mais oui, finalement oui à votre premier point. Si vous ne donnez pas quelque chose d'aussi massif et chronophage qu'une voiture, nous devons l'acheter, la construire, puis la filmer, puis faire tout cela. Ouais, je veux dire, je suis sûr que cela existe, mais je voulais en quelque sorte essayer quelque chose moi-même au trafic froid, juste parce que j'avais les compétences pour le faire, et évidemment nous avons votre plate-forme de gars qui peut faire tout le arrière-plan.

Justin: Mais comme donner un ensemble de ressorts hélicoïdaux, comme une suspension. Comme, nous allions à l'origine commencer comme ça. Accordons d'abord une suspension, car ce n'est pas un gros risque. Et puis nous nous sommes dit que ça ne serait tout simplement pas assez intéressant. Dans le monde dans lequel nous vivons, où nous construisons des voitures, les gens ont des voitures, c'est tout simplement excitant de donner une voiture.

Justin : Mais oui. Je veux dire, si vous alliez donner un certain nombre de choses sympas et intéressantes qui ont un marché relativement large, mais avec nous, parce que nous sommes tellement spécialisés, que c'était intéressant au début et maintenant nous travaillons à élargir ce appel et ce marché, après avoir bâti sur le dos de notre spécialité. Notre créneau, notre très, très petit créneau.

Justin : Mais oui. Je pense que c'est une excellente façon de construire une nouvelle marque, franchement. Je pense que comme la plupart des propriétaires d'entreprise, une fois qu'ils ont trouvé quelque chose qui fonctionne, j'aurais aimé avoir deux ans plus tôt lorsque notre ami et client l'a recommandé. Mais franchement, le site Web n'existait pas dans la mesure où il aurait pu le faire à l'époque, c'est pourquoi nous ne l'avons pas fait.

Félix : Comment expliquez-vous cela. Vous atterrissez là-dessus,

Justin : En ce qui concerne la confusion, en ce qui concerne votre point de ne pas être sûr de ce qu'il faut faire, tout notre trafic est dirigé vers notre page d'accueil uniquement. Et notre page d'accueil est essentiellement configurée comme un défilement, elle fait défiler toutes les catégories de marchandises, elle contient une vidéo du gagnant précédent, puis la photo du héros lorsque vous atterrissez est la voiture que nous offrons. Vous dit ce qu'est la voiture, vous dit combien d'argent il y a en plus, parce qu'évidemment il y aura des taxes quand vous gagnerez la voiture. Tu dois le renvoyer chez toi, bla, bla, bla.

Justin : Et puis chaque page dira : « Chaque dollar dépensé correspond à une entrée », puis chaque page de produit, la page de produit individuelle sur laquelle vous cliquez, dira alors : « Ce produit vaut la peine » ou « Cet article vous rapporte X nombre ». d'entrées.

Justin : C'est ainsi que nous l'avons communiqué, puis nous l'avons communiqué dans les publicités. Pourtant, les gens demandent, mais pour le changer en un dollar, ce qui était nouveau pour ce dernier cadeau, cela a beaucoup simplifié. L'entrée à cinq dollars était très déroutante pour beaucoup de gens.

Félix : J'ai compris.

Justin: Mais aussi, nous en avons fait neuf maintenant, donc il y a un peu plus de sensibilisation, même avec un trafic froid où nous ne sommes pas les seuls à faire ça. Il y a des entreprises beaucoup plus grandes qui font ces choses. Donc, les gens sont un peu plus conscients en général de la façon dont cela fonctionne, au sein de notre genre de petit public de niche.

Félix : J'ai compris. Alors oui, je vois sur votre page d'accueil que la chose la plus importante au-dessus de la photo explique le cadeau. Je pense donc qu'il est très clair que tout le trafic que vous générez, en particulier vers la page d'accueil, consiste à inciter quelqu'un à participer au concours. Donc j'adore cette approche.

Félix : Merci beaucoup pour votre temps, Justin. Quiconque veut le vérifier va sur primedrive.com pour voir ce qu'il se passe.

Félix : Pour vous, qu'est-ce qui vous fait le plus plaisir de se réaliser cette année ? Par exemple, quelle est la seule chose que vous ne pouvez pas attendre pour cette année ?

Justin : Ouais, c'est une excellente question, parce que j'écris et récite mes objectifs tous les jours, et celui qui n'en est pas un, mais c'est un grand objectif pour nous en tant qu'entreprise et pour moi personnellement, c'est que je suis sur le conseil d'administration d'un organisme de bienfaisance, qui travaille avec des anciens combattants blessés et des agents des forces de l'ordre, et mon meilleur ami l'a en fait fondé. Et une grande partie de l'argent que je gagne juste avec mes chèques de paie, qui ne sont pas gros ? Je ne suis pas une aire de n'importe quoi, en termes d'argent. Je ne suis qu'un mec.

Justin : Mais la possibilité de financer davantage de nos projets. Nous faisons beaucoup de travail de sensibilisation communautaire, beaucoup de mentorat par les pairs, aidant les anciens combattants à se remettre en forme pour les aider à guérir mentalement, des trucs comme ça. Une formation spécialisée pour les forces de l'ordre, et même travailler avec des enfants dans certaines des zones les plus urbaines. C'est fondamentalement ma passion, en termes de ma vie professionnelle non pure.

Justin : Donc, ma vie professionnelle est guidée par cette passion et par cet incroyable sentiment d'accomplissement et de contribution de pouvoir aider les gens qui ne peuvent pas s'aider eux-mêmes à ce moment-là. Cela a vraiment été une grande chose pour moi personnellement.

Justin : En tant qu'entreprise, mon objectif est de doubler mes revenus chaque année. De toute évidence, ce n'est pas durable à une certaine période de temps, je suppose. Donc, c'est l'objectif pour cette année, ainsi que l'année dernière et nous allons donner, notre prochaine voiture à venir, le cadeau numéro dix va être vraiment, vraiment cool. Et puis on va essayer de monter d'un cran pour celui d'après.

Justin : Nous sommes donc très enthousiastes à ce sujet et nous espérons que nos clients le seront également, car je sais que si j'étais l'un de mes clients, je le serais. Parce que je ne possède même aucune de ces voitures personnellement. Ils sont juste pour le cadeau et puis quelqu'un d'autre les a.

Félix : Je dois commencer à acheter des trucs mec.

Justin : Ouais, ouais. Donc c'est très cool, c'est très excitant. Les commentaires sont extrêmement positifs avec très peu de points négatifs, ce qui crée simplement une expérience commerciale totalement différente à laquelle je ne m'attendais pas dans ce scénario.

Félix : Super bien. Merci beaucoup pour votre temps, Justin. Primedrive.com est le site Web. Merci beaucoup d'être venu et de partager votre expérience.

Justin : Merci beaucoup Félix. Ce fut un plaisir.

Felix : D'accord, donc l'enregistrement est maintenant arrêté. Qu'en pensez-vous ?

Justin : C'était super. Tu es genial. Je m'excuse de partir parfois sur des extensions ou des tangentes. C'est l'un de mes grands défis dans les entretiens.

Félix : Non, non, non. Tu as fait un super boulot je trouve. Je voulais vraiment plonger profondément dans ce cadeau, parce que je pense que je n'ai jamais entendu quelqu'un le faire de cette façon. Je veux dire, j'ai vu des gens faire de cette façon, mais je n'ai jamais entendu parler de quelqu'un qui construit presque toute son entreprise, comme une sorte de moteur marketing derrière tout cela. Et évidemment, c'est un succès pour vous, et je pense que la grande chose que j'ai apprise en vous parlant, c'est que vous devez faire en sorte que le prix soit incroyable, n'est-ce pas ? Il ne peut pas s'agir simplement de donner un T-shirt ou quelque chose comme ça. Il faut que ce soit quelque chose dont tout le monde veuille parler, comme : « Pouvez-vous y croire ? Primedrive donne une voiture ? » Comme, vous voulez que les gens aient ce genre de conversation pour vraiment faire passer ce bouche à oreille pour diffuser votre cadeau. Et c'est un gros truc pour moi.

Félix : Parce que j'ai vu des gens faire ça, mais c'est toujours une sorte de canal de marketing secondaire pour eux et ce n'est jamais un prix difficile à croire. Et je pense que c'est important. Comme si vous vouliez avoir un prix difficile à croire, sinon les gens n'en parleront pas.

Justin : Ouais, je veux dire que c'est un excellent point que vous avez soulevé là, et ouais, à cent pour cent. Et c'était un peu notre pensée quand c'était comme, eh bien, nous pouvons faire ce que font beaucoup d'autres constructeurs automobiles, comme vous l'avez mentionné, et le moyen le plus simple, des pièces, comme un ensemble de bobines, coûte mille dollars. Comme, c'est beaucoup d'argent pour un gars qui a un MR2.

Félix : Ça ne sonne pas aussi bien. Cela ne sonne pas aussi bien que de donner une voiture.

Justin : C'est vrai, et en ce qui te concerne, je ne sais pas si tu étudies du tout Seth Godin, mais l'un de ses livres s'appelle La Vache pourpre, et l'idée est que tu dois être remarquable dans un monde, il y a tellement de bruit , et tant d'excellents spécialistes du marketing, et de bons ou d'excellents produits ou [inaudible]

Justin : Et oui, la voiture fait ça. Et une partie du coût de cela en termes d'attention au trafic froid, et même certains de nos clients existants, leurs amis, [inaudible]

Justin : Peut faire avec c'est ce que nous faisons. Nous travaillons avec [inaudible] où, physiquement, ils ont la voiture. L'un d'eux est en Floride, nous lui envoyons la voiture pour l'aider à faire des choses avec, puis nous la renvoyons. Nous emmenons les gagnants, nous prenons des vidéos avec eux. Les gens pensent encore que c'est faux. Finalement je ne suis pas concerné. L'un des vieux trucs du marketing est que si vous n'avez pas de haineux, vous n'avez pas d'importance, car cela signifie que trop peu de gens vous connaissent pour que quelqu'un vous déteste sans raison.

Félix : Ouais.

Justin : Mais, alors il y a ça. Et comme je dois surveiller de près nos publicités, et [inaudible] c'est choquant, la quantité de, le manque d'efforts que quelqu'un fera pour quelque chose comme ça.

Justin : Ils veulent juste publier. Ils veulent se sentir importants. Ils veulent se sentir significatifs. Déposez leurs deux cents, puis partez et ne revenez jamais.

Justin : Mais oui, être remarquable, à cent pour cent. Chaque voiture que nous recherchons est remarquable et c'est amusant. [inaudible]

Justin : Mais ouais, je veux dire, évidemment, beaucoup d'entreprises l'utiliseront comme une sorte de petit truc pour redonner au sein de leur communauté, sur leur page Instagram, n'est-ce pas ? Sur leur liste de diffusion. Les entreprises utiliseront la liste de diffusion [inaudible], n'est-ce pas ? Avec comme Viper, est-ce une application cool avec UIPER ? En gros, c'est toute une application de tirage au sort, mais c'est vraiment [inaudible] un e-mail ou votre messagerie Facebook là-bas. Juste pour construire une liste. Pas comme, à, [diaphonie]

Félix : J'aime ta façon de faire, parce que tu amènes des acheteurs. Vous amenez des gens qui vont réellement dépenser de l'argent. Je pense que la façon dont vous amenez les gens qui vont donner leur adresse e-mail, je pense, vous pouvez suivre beaucoup de gens qui ne vont pas du tout acheter chez vous. Ce qui est bien. Construisez votre communauté, construisez votre marque. Mais vous ne pourrez pas lier cela aussi étroitement aux revenus. Mais vous gagnez de l'argent d'avance. Ce n'est pas comme si vous receviez leur e-mail et peut-être qu'ils vous achèteraient quelque chose plus tard. Ce que je pensais au départ était ce que vous faisiez, mais quand je vous ai entendu l'expliquer, j'aime vraiment cette approche.

Justin : Ouais, et c'est exactement ça. Ouais, comme les grandes entreprises en général, elles veulent juste votre attention et elles veulent avoir accès à vous, n'est-ce pas ? Ils veulent votre permission de vous commercialiser, ce qui était un livre de Seth Goden, Permission Marketing. Et donc ils utilisent les cadeaux comme un moyen d'attirer l'attention, d'être remarquables d'une certaine manière, un peu, non ? Dites : « Hé, regarde-moi, et laisse-moi te parler bientôt. Et j'essaierai de te vendre quelque chose plus tard.

Justin : Ça, ouais. Je suis marketing de réponse directe.

Félix : Ouais. Je pense que c'est important pour les petites entreprises de faire cela, de se concentrer sur la façon dont je peux générer des revenus dès que possible. Je ne veux pas attendre six mois avant de récupérer mon investissement ?

Justin : À cent pour cent. Et sans, je veux dire, j'aime penser que je serais assez créatif pour trouver un autre moyen, mais les publicités sur Facebook, si je ne suis pas venu m'apprendre les publicités sur Facebook il y a trois ans, je n'en vois pas d'autre manière dont je pourrais le faire. Et c'est ainsi que cette autre grande entreprise a construit là-bas aussi. Ils l'ont construit à partir des publicités Facebook. Parce que c'est une telle attention sous-évaluée.

Félix : C'est logique.

Justin : Ouais [inaudible] qui sont tous dynamiquement liés et peuplés [inaudible] c'est une tempête parfaite de choses et c'est pourquoi maintenant je teste les publicités Google, les publicités YouTube, je vais commencer à tester les publicités Snap Chat, qui sont dépenses quotidiennes minimales beaucoup plus élevées. Mais, c'est encore un marché relativement jeune en termes de publicité pour les petites entreprises.

Justin : Mais oui. C'est amusant, c'est excitant, c'est beaucoup de travail, c'est beaucoup de temps, c'est beaucoup d'argent.

Félix : Ouais.

Justin : Mais ça n'a jamais été aussi excitant de faire ce que nous faisons. Moi et mon partenaire commercial, tous les jours nous sommes comme, c'est juste fou que cela soit si largement, positivement reçu. Alors que nous pensions vraiment au début qu'il y aurait beaucoup plus de haine. Et au début, il y en avait plus, parce qu'on n'en avait pas fait avant. Il n'y avait donc pas de preuve sociale. Vous n'aviez pas de gagnants précédents, vous essayiez juste de prendre mon argent.

Justin : Ouais. C'est cool. Et il a obtenu la clé de sa voiture. C'est un amusement étrange, mais c'est une expérience étrange, pour moi et pour le gagnant bien des fois. Vous êtes comme, "Cela ne semble toujours pas réel."

Félix : Bien sûr. Alors Justin, merci beaucoup encore pour votre temps.