Après être passé du développement, Primoz Cigler est le parfait spécialiste du marketing technique pour une entreprise de produits WordPress

Publié: 2017-08-23

Je vais enfin pouvoir interviewer l'une de mes figures préférées de la communauté WordPress. Il est développeur et PDG chez ProteusThemes et aussi l'une des personnes les plus sympathiques que j'ai rencontrées, donc avant qu'il ne devienne complètement inaccessible - voici mon produit WordPress et mes questions commerciales pour M. Primoz Cigler :

Primoz, merci d'avoir accepté de répondre à mes questions ! Pourquoi ne pas commencer par apprendre à vous connaître un peu – où êtes-vous basé et à quoi ressemblait votre vie avant d'entrer dans le monde WordPress ?

Salut, merci de m'avoir ici sur le blog Freemius, c'est un grand plaisir !

Je viens d'un petit pays, la Slovénie, qui se trouve en Europe centrale, à l'est de l'Italie et au sud de l'Autriche. C'est un joyau caché, mais chaque année plus populaire en tant que destination touristique. Je vis et travaille la plupart du temps dans la capitale - Ljubljana.

Hmmm, ma vie avant d'entrer dans le monde WordPress. Pensez-vous que je me souviens encore de ces jours anciens?

Aussi loin que je me souvienne, j'avais un état d'esprit d'ingénieur. Dès l'enfance, je créais et construisais des choses et j'aimais passer les journées dans le garage de mon grand-père, construire des cerfs-volants ou démonter les jouets que j'ai reçus pour Noël pour apprendre comment ils fonctionnent. J'aime toujours faire du travail de quincaillerie en dehors de mon travail professionnel. De la cuisson de mon propre pain au levain à la réparation des choses dans la maison.

Qu'est-ce qui vous a attiré dans le monde WordPress ? Quelle est votre « histoire WordPress » ?

J'ai créé mon premier site Web en 2004, à l'âge de 14 ans. Seulement 2 ans plus tard, j'ai découvert WordPress et je l'ai d'abord utilisé pour créer mon blog photo personnel, puis j'ai progressivement commencé à travailler en freelance au fur et à mesure que les entreprises locales réalisaient que je savais créer des sites Web. La plupart des gens s'attendent à ce que j'aie étudié l'informatique et sont très surpris quand je leur dis que j'ai en fait étudié l'astrophysique, même si je gagnais déjà un solide revenu en tant que pigiste au lycée. C'était ma dernière année de premier cycle quand Jaka et moi avons lancé ProteusThemes. Nos ventes initiales m'ont motivé à obtenir rapidement mon diplôme et à me consacrer à 100 % à ProteusThemes. Je connais trop de gens qui ont abandonné l'université seulement quelques examens avant d'obtenir leur diplôme et ils le regrettent surtout. Il faut insister jusqu'à la fin pour obtenir la récompense et je crois que c'est quelque chose pour lequel je suis bon – si je commence quelque chose, j'ai tendance à persister jusqu'à la fin. Je suis reconnaissant à mes parents de m'avoir élevé dans cet esprit.

Commercialisation

Suite à votre blog personnel, il est évident que vous êtes passé du développement au marketing et au développement commercial. Pouvez-vous partager comment cela s'est produit et pourquoi? Quels ont été les principaux défis ? Aimez-vous?

Oui, j'ai pris cette décision consciente en décembre 2016. C'est lorsque nous avons lancé notre propre boutique de thèmes WordPress premium et que nous nous sommes vite rendu compte que d'excellents produits n'apportaient pas à eux seuls du trafic et des ventes.

D'excellents produits en eux-mêmes n'apportent pas de trafic et de ventes.Tweet

Avant cela, nous payions quelqu'un pour faire le marketing pour nous à plein temps, mais il n'y avait aucun résultat. Je ne le blâme pas cependant, je me blâme parce que lorsque je l'ai employé, je ne savais pas exactement quoi chercher et ce que cette personne ferait. Je n'avais aucune idée de comment faire le marketing (sauf pour les choses intuitives, qui ne suffisent pas dans un espace concurrentiel comme les thèmes WordPress premium) donc après avoir demandé de l'aide dans un groupe de développeurs slovènes et parlé à des entrepreneurs, j'ai compris que je dois changer mon rôle dans l'entreprise pour la laisser grandir. J'ai la chance de travailler avec des gens formidables sur lesquels je pouvais compter et de les laisser faire le travail de développement que je faisais jusqu'à présent, j'ai donc pu changer mon rôle pour faire plus de développement commercial et de marketing.

L'un des plus grands défis était de savoir par où commencer et comment savoir si je fais les bonnes choses ? Le marketing est un terme très large. Ce qui m'a beaucoup aidée, c'est que j'ai commencé à écouter des podcasts sur le marketing : Marketing en ligne simplifié et École de marketing. Je n'étais pas un grand fan de podcasts auparavant et j'ai commencé à les écouter dans ma voiture. De cette façon, je n'ai pas eu besoin de trouver plus de temps dans mon travail quotidien pour commencer à apprendre ces nouvelles choses. J'ai également appris beaucoup de choses intéressantes et utiles sur votre blog Freemius, car vous et Vova faites un travail incroyable en éduquant les propriétaires de produits WordPress sur la façon de se positionner et d'être un meilleur vendeur. Je me sens chanceux de vous connaître les gars!

Il était également difficile d'accepter qu'en marketing, vous ne voyez pas les résultats immédiats, par rapport au développement, donc le combo de ne pas savoir si vous le faites correctement et de ne pas voir les résultats immédiats était très intimidant. Mais j'ai été persévérant et 6 mois plus tard, les résultats du travail acharné ont commencé à se faire sentir. Je me sens beaucoup mieux maintenant que je sais que je le fais bien et que je continuerai à travailler dans cette direction.

Contrairement au développement de logiciels, avec le marketing, vous ne voyez pas de résultats immédiats.Tweet

En fin de compte, je dois admettre que j'aide toujours au développement ici et là, en particulier avec les commentaires, les révisions de code et les éléments liés au DevOps. De plus, savoir faire des trucs techniques est très pratique quand on fait du marketing. Je l'ai adapté dans une certaine mesure à mon goût et, d'une certaine manière, j'aborde le marketing d'un point de vue d'ingénieur. Nous avons commencé à faire beaucoup de tests A/B sur notre site Web, j'ai tendance à tout mesurer, à passer beaucoup de temps dans les analyses et j'ai pu faire toutes les implémentations moi-même. Ce n'est pas le cas si vous rencontrez un gars du marketing qui n'est pas très calé en technologie. Sans connaître les outils et la technologie derrière eux, vous ne savez probablement même pas quelles sont vos possibilités.

Quel est votre point de vue sur les événements de réseautage WP (comme celui que vous avez organisé pendant WordCamp Europe 2017) ?

Tout d'abord, je tiens à souligner ceci : vous faites toujours affaire avec des gens, jamais avec des entreprises. Le réseautage est donc essentiel pour connaître davantage de personnes qui peuvent vous aider à développer votre entreprise. Vous avez des atouts, quelqu'un d'autre a d'autres atouts et si vous additionnez 1 + 1, le calcul ne fait plus 2, mais ça s'améliore ! 1 + 1 est supérieur à 2 lors de la conclusion de nouveaux partenariats.

Vous faites toujours affaire avec des gens, jamais avec des entreprises. Faites donc du networking !Tweet

Le réseautage est quelque chose que j'aime faire naturellement. L'événement de réseautage que j'ai organisé la veille de la WCEU était l'événement le plus spontané que j'aie jamais organisé, mais tant de gens se sont présentés. Je n'avais rien de prévu pour cette soirée, alors j'ai écrit ce billet de blog et l'ai posté plusieurs fois sur Twitter, en identifiant diverses personnes que je voulais rencontrer. J'ai eu quelques réponses, mais 10 fois plus de personnes se sont présentées et je considère que c'est un succès.

Vous vous efforcez d'essayer différents supports avec votre communication sortante. Par exemple, j'ai vraiment apprécié la vidéo que vous avez produite, donnant un aperçu de votre expérience au WC EU 2017 :

Vous voyez-vous investir plus de ressources dans ce média à l'avenir ? Pouvez-vous voir la vidéo devenir un canal marketing crucial pour les boutiques de thèmes WordPress ?

Merci, je suis ravie que vous ayez apprécié la vidéo. La prochaine fois, je dois faire une brève interview avec toi et Vova également.

En général, je crois que les podcasts que j'ai mentionnés ci-dessus m'ont convaincu de faire plus de vidéo. C'est plus facile à digérer, plus invitant, et vous pouvez fournir plus d'informations dans un laps de temps plus court. Naturellement, la portée organique peut être bien meilleure. C'est aussi un peu plus difficile à produire et presque impossible à sous-traiter, donc il y a moins de concurrence. Je vais certainement continuer avec les vidéos. Ils n'ont pas changé la donne pour nous, mais je vois une certaine traction. La vidéo me permet de venir d'un angle à notre public et de mieux me connecter avec eux.

Certains supports ont tendance à mieux fonctionner que d'autres, mais je ne crois pas que la vidéo soit la voie à suivre pour chaque boutique de thèmes WordPress. L'objectif est de faire passer votre message et il existe de nombreuses façons de le faire. Si le support de diffusion de votre message est la vidéo, optez pour la vidéo. Si quelque chose d'autre fonctionne mieux pour vous et que le public accepte que ce soit mieux, optez pour ce quelque chose. Le plus important est que vous sachiez à qui vous vous adressez, quels sont vos objectifs et comment voulez-vous vous positionner sur le marché. Une fois que vous savez cela, vous vous demandez quelle est la manière la plus simple, la plus naturelle et la plus efficace de faire passer votre message. C'est aussi la raison pour laquelle je partage toutes mes connaissances car ce n'est jamais une stratégie de copier/coller. Personne d'autre ne peut appliquer à 100% la même approche marketing dans son entreprise et réussir. Cela sortira comme faux et maladroit. Les gens achèteront chez vous s'ils vous font confiance et si vous faites semblant, les gens peuvent vous lire tout de suite.

Modèles d'affaires et vision

Il semble que vous ayez expérimenté différents modèles commerciaux possibles pour votre entreprise. Personnellement, je pense que vous avez choisi une voie intéressante et vu que la plupart de nos lecteurs sont des spécialistes des produits WordPress, j'aimerais vous interroger un peu sur le sujet :

Vous avez récemment entièrement revu votre tarification, en passant à un forfait unique basé sur un abonnement (mensuel et annuel). Qu'est-ce qui vous a amené à faire le changement et quelle a été la réaction jusqu'à présent ?

Oui, c'était une de ces idées que vous pouvez avoir en tête pendant très longtemps, mais ne le faites pas vraiment. Puis tout à coup, il y a un mois, j'ai eu un moment pendant lequel nous cherchions depuis assez longtemps des maxima locaux. Il était temps pour un changement plus radical. En seulement 2 semaines, nous sommes passés aux nouvelles conditions tarifaires - le paiement de l'abonnement. Le reste de l'équipe était très sceptique, mais j'ai insisté pour que nous essayions au moins pendant quelques mois. J'ai essayé de le faire correctement et j'ai suivi de nombreux conseils sur l'article de Vova. J'ai donc annoncé le changement et informé nos clients via tous les canaux. Les retours ont été bien plus positifs que ce à quoi nous, y compris moi, nous attendions. Mais je ne voulais pas trop m'exciter parce que nous savons ce que dit le dicton : l'argent parle, les conneries marchent. S'ils disent qu'ils vont l'acheter, cela ne veut pas dire qu'ils le feront.

Un signe positif plus tangible a été que certains de nos clients existants m'ont contacté de manière proactive pour voir si nous allions les mettre à niveau de l'ancien club thématique vers le nouveau immédiatement, ce que nous avons fait. Nous avons respecté les anciennes conditions de vente et ces clients existants sont désormais sur les abonnements annuels avec une remise de 50%.

Lorsque nous avons fait le changement, pendant quelques jours, nous avons vu un effet de choc, où nous n'avons vu aucune nouvelle vente arriver. Mais après une semaine, les choses sont revenues à la normale et maintenant nous voyons entre 2 et 5 nouveaux signes ups par jour, ce que j'avais prévu. La plupart d'entre eux sont des paiements mensuels qui, espérons-le, passeront aux plans annuels dans les mois à venir.

Nous constatons une croissance en juillet, ce qui est très inhabituel dans l'industrie technologique. Il semble que ce soit la bonne décision, mais il est trop tôt pour tirer des conclusions. Pour l'instant, je peux dire que personne n'annule son abonnement juste après l'achat, ce qui est inspirant.

Pendant que nous y sommes, que pensez-vous de l'annonce de Jetpack qui a récemment introduit un plan d'abonnement qui offre aux utilisateurs du plugin un accès à plus de 200 thèmes WordPress commerciaux ? Avez-vous l'impression que les autres vendeurs de thèmes WordPress sont commercialement désavantagés par rapport aux canaux de distribution disponibles de Jetpack, en particulier WordPress.com ?

À court terme, je ne crois pas que cela aura un impact significatif. Je ne vois pas beaucoup de nos utilisateurs utiliser Jetpack, il faudra donc un certain temps à nos clients, qui sont des indépendants et de petites agences, pour réaliser l'offre de Jetpack. D'un autre côté, je ne suis pas très familier avec la sélection de thèmes disponibles sur WordPress.com, mais je m'attends à ce que la plupart d'entre eux ne soient pas aussi orientés business que les nôtres, ce qui nous donne un avantage, pas directement en concurrence avec eux.

À long terme, je ne suis pas inquiet non plus, car je travaille vers un objectif où, dans un an, seule la moitié de nos revenus proviendra des ventes de thèmes WordPress. Je travaille sur au moins trois projets intéressants en ce moment, où chacun d'eux a le potentiel de devenir notre nouvelle source principale de revenus.

Le premier est un service appelé FreshlyWP pour les instances WP à la demande, servant d'outil de vente où les clients potentiels peuvent essayer votre produit avant de l'acheter. Nous l'utilisons nous-mêmes et nous constatons des résultats incroyablement bons, car cela aide beaucoup pour les ventes. Le système est très puissant et peut déjà gérer facilement des milliers d'installations WP à son stade actuel (un seul VPS). Je travaille sur une landing page en ce moment où elle sera présentée en détails. Je sais que la demande ici est énorme et que certaines autres entreprises proposent déjà des services similaires, mais la nôtre se concentrera énormément sur le marketing et l'analyse, ainsi que sur des moyens automatiques de synchroniser ces instances avec vos démos existantes. Ce sont tous des problèmes que je rencontre moi-même, mais je développe une solution de manière à pouvoir la vendre également en tant que SaaS à d'autres.

Le second est connecté au FreshlyWP et à notre solution One Click Demo Import qui a récemment dépassé les 100 000 installations actives. Il n'est disponible dans le référentiel de plugins WP que depuis un an maintenant, sans aucun effort marketing supplémentaire. Nous ne pouvons pas le monétiser directement, mais je sais que la préparation des fichiers XML utilisés par l'importation de démonstration en un clic est un travail fastidieux. Nous utiliserons une partie de la base de code FreshlyWP pour permettre aux auteurs d'automatiser la partie où ils doivent préparer les fichiers XML manuellement, puis de suivre la procédure à chaque fois qu'ils modifient quelque chose sur leur démo de produit s'ils veulent que leurs utilisateurs correspondent au contenu importé avec la démo. Dans le nouveau système, ce sera une simple pression sur le bouton de votre admin WP. Toutes les autres choses se produiront comme par magie sur notre infrastructure et vous fourniront le fichier XML hébergé par CDN que vous pourrez alimenter directement dans l'importation de démonstration en un clic.

La troisième chose, prévue pour le premier trimestre 2018, est la nouvelle plate-forme pour les entreprises locales de niche, similaire à Squarespace, Wix ou Shopify. Le flux actuel de la configuration du site WordPress est pour le moins sous-optimal à de nombreuses étapes. Avec cette plate-forme, nous visons à combler le fossé. Nous travaillons en partenariat avec d'autres entreprises SaaS qui fourniront l'infrastructure nécessaire. Ils hébergent déjà environ 30 000 blogs WordPress en ce moment de la même manière, donc je suis convaincu que nous pouvons faire quelque chose d'extraordinaire ensemble. Nous nous différencierons des autres grands noms comme Squarespace de la même manière que nous l'avons fait sur le marché des thèmes - nous fournirons des solutions plus complètes et adaptées à diverses niches. Aller plus de niche peut être un grand avantage en soi. Vous pouvez mieux vous adresser à votre client idéal et mieux le servir.

Aller plus loin dans la niche peut être un grand avantage - vous pouvez mieux vous adresser et servir votre client idéal.Tweet

Gardant à l'esprit le déséquilibre potentiel du marché des thèmes premium, ainsi que le fait que selon une étude nous avons publié seulement 5,6% des thèmes WordPress sur ThemeForest gagnent plus de 3 000 $ par mois , que peuvent faire les boutiques de thèmes WordPress pour conserver un avantage dans un marché de plus en plus concurrentiel ?

Je ne connais pas la solution miracle, si vous savez ce que ce serait, je serais heureux de le savoir, haha !

Vendre sur la place de marché ThemeForest, c'est surtout se balader les yeux fermés. Après y avoir été auteur pendant près de 5 ans maintenant, nous ne savons toujours pas exactement ce qui fait qu'un thème a du succès là-bas. Être le premier à fournir un bon thème pour un créneau spécifique a bien fonctionné comme nous l'avons fait avec l'un des premiers thèmes de construction en 2014, mais cela a été bien couvert depuis. Alors maintenant, vous vous retrouvez avec les tendances qui pourraient être une bonne trésorerie rapide mais qui sont une lutte constante et ne fonctionnent pas bien à long terme.

Avoir les données, parler aux clients et les « posséder » est l'étape logique une fois que vous avez vérifié votre produit sur le marché. Ils sont parfaits pour le début, mais si vous voulez créer une entreprise durable, vous devez vendre par vous-même.

Les marketplaces, c'est bien au début, mais pour une entreprise durable, il faut vendre par soi-même !Tweet

Autant que je sache, votre boutique de thèmes vend des thèmes WordPress sur son propre site Web, ainsi que sur le marché Envato. Pensez-vous que les vendeurs de thèmes WordPress qui vendent exclusivement via ThemeForest souffrent d'un quelconque désavantage commercial par rapport à ceux qui vendent en dehors de celui-ci ? Quelles sont certaines des considérations commerciales qu'un vendeur de thèmes WordPress doit prendre en compte à cet égard ?

Oui, depuis l'ouverture de notre boutique, nous avons conservé la majorité de nos thèmes sur ThemeForest. C'est toujours une excellente source de revenus, mais surtout, ce n'est plus la seule.

Maintenant, après presque un an de vente dans notre propre boutique, je commence à réaliser que nous n'étions même pas une véritable entreprise jusqu'à ce que nous vendions exclusivement via ThemeForest. Oui, vous gagnez de l'argent en vendant vos propres produits et vous dirigez une équipe. Mais par exemple, que se passe-t-il si vous voulez sortir ? Vous n'êtes qu'un utilisateur sur le marché… Vendre des comptes va à l'encontre de leurs conditions d'utilisation. S'ils changent les règles, vous êtes obligé de les accepter ou vous devez fermer. Fondamentalement, ils vous possèdent et peuvent faire ce qu'ils veulent avec votre entreprise.

Cependant, les choses changent radicalement lorsque vous développez vos propres canaux de vente. L'entreprise devient plus stable, indépendante, et cela a des conséquences très positives sur votre valorisation. Vous pouvez commencer à nouer des partenariats, vous commencez à posséder les acheteurs et à communiquer directement avec eux, vous pouvez commencer à mesurer l'impact des changements que vous mettez en œuvre dans vos produits, vos pages de démonstration, vos pages de destination et votre site Web. Vous pouvez commencer à faire de la publicité et mesurer le retour sur investissement. Il y a beaucoup d'avantages !

Si vous décidez encore de la voie à suivre, je pense que cela dépend de vos objectifs ultimes. Suivre la voie indépendante n'est ni approprié ni viable pour tout le monde, car il est beaucoup plus difficile à établir et cela prend beaucoup plus d'énergie et de temps que de vendre sur un marché existant. Il nous a fallu, une équipe de 6, près de six mois pour le lancer et encore plus de temps pour apprendre à nous positionner et à gagner du trafic. Mais pour moi et pour nous, ça valait le coup et je ne regrette pas la décision.

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À quoi ressemblera l'écosystème de thèmes commerciaux WordPress dans 5 ans ?

Nous prendrons la majorité des parts de marché avec cette nouvelle plateforme que nous lançons en 2018

C'est une blague, mais il y a aussi du vrai là-dedans. Je pense qu'il y aura plus de plates-formes qui faciliteront l'intégration. Les clients seront toujours vendus sur l'apparence des thèmes, mais ils seront intégrés dans des entreprises ou des hébergements SaaS, au lieu de vendre des fichiers ZIP. Je l'ai déjà mentionné et je le mentionnerai à nouveau : le flux d'intégration actuel est interrompu. Réparons-le. WordPress a un bel avenir, mais son rôle va devoir changer.

Contribution entrepreneuriale

Où te vois-tu dans 5 ans à partir d'aujourd'hui ?

Dans un miroir ?

Je veux démarrer ces 3 nouvelles entreprises que j'ai mentionnées ci-dessus et voir ce qui colle et ce qui ne colle pas. Très probablement, je ne trouverai pas de marché adapté à chacun d'entre eux, mais j'ai le sentiment qu'au moins l'un de ces trois sera énorme, beaucoup plus grand que ProteusThemes ne l'est aujourd'hui.

Quoi qu'il arrive, je veux faire des choses différentes de ce que je fais aujourd'hui. Je ne supporte pas de faire les mêmes choses jour après jour, année après année. La routine me tue.

Si vous aviez une machine à voyager dans le temps et que vous pouviez remonter dans le temps jusqu'au moment où vous venez de lancer votre boutique de thèmes WordPress premium, que feriez-vous différemment ?

Je me donnerais un coup de pied plus tôt pour commencer à apprendre le marketing, en construisant le public plus tôt. J'irais toujours avec ThemeForest comme nous l'avons fait depuis le début, mais j'investirais une partie de mon attention dès le début dans notre propre site Web et notre présence en ligne.

Si je devais me donner un conseil il y a 5 ans, ce serait de commencer par le marketing de contenu à l'époque déjà. Toute l'équipe a commencé à contribuer à notre blog avec des guides ultimes complets il y a quelques mois. Celui pour l'optimisation des images a été publié la semaine où se déroulait WCEU et l'autre pour les thèmes enfants fin juin. Il s'agit d'un contenu très précieux et approfondi sur un sujet spécifique et nous constatons déjà une énorme augmentation du nouveau trafic venant sur notre site uniquement grâce à ces deux éléments de contenu. J'ai remarqué que vous avez également commencé la même approche, ce qui me fait me demander si j'ai quelque chose à voir avec cela.

Quel bon conseil pouvez-vous donner aux développeurs qui cherchent à démarrer une entreprise de thèmes WordPress aujourd'hui ?

Faisons-en trois :

N'essayez pas de copier les exemples de réussite existants. Le marché est déjà saturé, il n'a pas besoin d'un autre thème similaire à un thème existant.
Ne rivalisez pas sur les fonctionnalités ou le prix. Les fonctionnalités sans contexte sont inutiles et les gens ne s'en soucient plus beaucoup.
Si vous êtes ici pour un long match, pensez à votre proposition de valeur unique. Comment pouvez-vous différencier? Quel est votre point fort ? Que pouvez-vous faire de vraiment bien que personne d'autre ne peut faire ?

Primoz, merci beaucoup d'avoir accepté de répondre à mes questions, et d'avoir été aussi coopératif et ouvert sur votre parcours entrepreneurial intéressant dans la sphère WordPress. Je pense que vous avez une approche très saine des affaires et je suis sûr que les gens peuvent apprendre BEAUCOUP simplement en écoutant ce que vous avez à dire et en vous regardant partir.

J'ai hâte de voir où vos aventures vous mèneront ensuite !