Comment poser des questions de vente approfondies pour conclure plus de ventes

Poser des questions de vente approfondies pour accélérer les transactions n'a rien de nouveau. En fait, ses origines remontent au philosophe grec classique Socrate, qui a déployé la méthode socratique comme une forme de dialogue centrée sur le fait de poser et de répondre à des questions pour faire émerger des idées, stimuler la pensée critique et déterminer les présupposés sous-jacents.

En bref, poser les bonnes questions peut avoir un effet puissant sur la conclusion de plus de transactions, car la vente ne concerne pas votre produit ou ses fonctionnalités, mais ce qu'il peut faire pour l'utilisateur final - en particulier, les problèmes qu'il résout ou la joie qu'il procure. crée.

Voici comment poser les bonnes questions de vente approfondies qui peuvent vous aider à conclure plus d'affaires et à gagner la journée.

Qu'est-ce qu'une question commerciale approfondie ?

Ne serait-il pas agréable que tous vos prospects vous donnent une « feuille de triche » décrivant exactement ce qui est important pour eux ? Cette feuille de triche vous aiderait à conclure plus d'affaires et, plus important encore, à identifier les prospects qui ne s'engageront jamais.

Malheureusement, ce n'est pas ainsi que les choses fonctionnent. Vous pouvez toujours trouver des indices sur votre prospect sur les réseaux sociaux ou dans les premières conversations par e-mail, mais la majeure partie de vos informations proviendra de vos questions, en particulier de questions approfondies. Ces types de questions sont destinés à exposer des informations qu'un prospect ne penserait pas mener la conversation ou qu'il ne fournirait pas du tout autrement.

Une question d'approfondissement ressemble beaucoup à vos questions de découverte, mais elles sont plus détaillées. Une question de découverte peut révéler un problème que vous pouvez utiliser à votre avantage, tandis qu'une question d'approfondissement vous aide à comprendre comment en tirer quelque chose. En règle générale, vous devez gagner le droit de poser des questions d'approfondissement en apprenant d'abord à connaître le prospect.

Le véritable potentiel des questions d'approfondissement réside dans le suivi. Il ne suffit pas de poser une question et de la laisser tranquille - vous devez continuer à vous demander pourquoi jusqu'à ce que vous découvriez les véritables obstacles auxquels ils sont confrontés. Et vous devez écouter plus que parler. Ne vous laissez pas prendre au volant de l'appel lorsque le client est prêt à vous donner la carte pour conclure l'affaire.

Commandez la conversation depuis le début

Sortez de la porte fort avec des questions faciles auxquelles il est impossible de répondre par un simple oui ou non. Voici quelques bonnes questions directrices :

« Comment avez-vous entendu parler de nous ?

Ou

« Qu'est-ce qui vous a fait dire oui à cette rencontre ?

Pourquoi ils fonctionnent : ce type d'"histoire d'origine" est extrêmement important car il peut souvent vous dire exactement ce que veut le prospect. N'oubliez pas qu'ils ne sont pas intéressés par votre produit. Ce qui les intéresse, c'est ce que cela peut faire pour eux ou le résultat final de l'achat de votre produit. Souvent, la réponse à cette question est un plan décrivant précisément comment leur vendre. Il peut vous indiquer les caractéristiques de votre produit à mettre en évidence et sur lesquelles vous concentrer, et celles que vous pouvez omettre pour le moment.

Une question ciblée comme la seconde vous indique également quelle préoccupation ou problème l'a amené à agir. Bien qu'ils puissent avoir de nombreuses raisons de tendre la main, il y en a souvent une qui se démarque. Une fois découvert, il vous permet d'aller droit au but et de personnaliser votre argumentaire ou votre démo.

Déterminez votre concurrence

En tant que vendeur, vous savez probablement mieux que quiconque exactement ce qui manque à vos concurrents et comment vous pouvez rivaliser. Un bon exemple ici est:

"A quelles autres entreprises nous comparez-vous ?"

Pourquoi ça marche : Un ancien négociateur du FBI observe que commencer les questions par « pourquoi » donne à votre prospect l'impression d'être interrogé et renforce ses défenses. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les questions « quoi » ou « comment » telles que celle ci-dessus. Dans cette situation, la question apparaît comme inoffensive et nonchalante tout en étant un élément essentiel du processus de vente. Connaître la concurrence vous permet de mettre en évidence leurs lacunes tout en faisant la promotion des solutions de votre entreprise et, en fin de compte, vous permet de cadrer l'accord afin que vous puissiez émerger comme le choix le plus viable.

Choisissez le décideur

Votre prospect a adoré votre démo et semblait vraiment intéressé par l'achat de votre produit. Il n'y a qu'un seul problème – ils ne sont pas le décideur. Maintenant, vous devez refaire votre démonstration et persuader une autre personne. Pour étoffer les différents rôles et identifier les décideurs, utilisez des questions telles que :

« Qui utilisera le produit ? »

Ou

« Qui devra approuver l'achat final ? »

Pourquoi ils fonctionnent : la hiérarchie règne en maître, en particulier dans les grandes entreprises, et identifier le décideur est crucial pour accélérer les transactions. Même si votre démo avec le prospect s'est très bien déroulée, vous pourriez faire tourner les roues si le décideur n'est pas à bord. Il est préférable de faire participer ces personnes à l'action dès le début afin de ne pas dupliquer vos efforts. Sinon, vous pourriez être piégé dans un cycle sans fin de discussions avec des intermédiaires et ne pas savoir si l'accord sera conclu ce mois-ci - ou pas du tout.

Un autre bonus pour distinguer le décideur est de comprendre à quel point l'accord finira par être complexe. Si l'accord nécessite l'approbation du conseil d'administration ou l'approbation de plusieurs parties, vous saurez que le processus pourrait être long et pas aussi simple que prévu.

Identifier la douleur et la frustration

Les gens achètent pour leurs raisons, pas les vôtres. Sachant cela, vous devez comprendre exactement pourquoi ils prennent le temps de vous parler dans leur journée bien remplie. Généralement, c'est parce qu'il y a de la douleur ou de la frustration dans leur quotidien. Essayez d'aller droit au but avec une question telle que :

« Qu'est-ce qui est frustrant dans votre processus actuel ? »

Pourquoi ça marche : Cette question vous aide à aller à la racine de leur problème. Vous pouvez poursuivre sur ce qu'ils disent avec une question comme : "Vous avez déjà mentionné être frustré par X, Y et Z. Pouvez-vous élaborer davantage à ce sujet ?" Cette ligne de questionnement est essentielle pour approfondir leurs problèmes. Souvent, ils décrivent un problème superficiel, comme passer trop de temps sur la saisie de données ou des tâches manuelles, alors qu'en réalité, la raison pour laquelle ils sont frustrés est qu'ils veulent se concentrer davantage sur la croissance de leur portefeuille ou qu'ils se sentent en sureffectif.

Poser les bonnes questions, écouter réellement et suivre avec des questions d'approfondissement réfléchies peuvent atteindre les problèmes sous-jacents et vous permettre de présenter des solutions supplémentaires qui peuvent aider à conclure l'affaire encore plus rapidement.

Repérez les problèmes et les problèmes tout de suite

Peu d'accords sont parfaits, donc aborder rapidement les objections ou les problèmes sous-jacents est la seule façon de commencer à résoudre le problème. Essayez de poser une question comme :

"Pourquoi pensez-vous que ce défi n'a pas été résolu ou abordé jusqu'à présent?"

Ou

"Êtes-vous au courant de quoi que ce soit qui pourrait empêcher cet accord de se concrétiser?"

Pourquoi ça marche : Tout vendeur chevronné peut vous dire que des offres sûres échouent tout le temps. Tout le monde s'est emmêlé avec une célébration prématurée à un moment donné de sa carrière dans la vente, donc ces questions peuvent aider à prévenir ces ralentissements inattendus. Il se peut que la budgétisation soit un obstacle à long terme, ou peut-être qu'il y ait des obstacles à court terme qui doivent être éliminés avant d'aller de l'avant. Quels que soient les défis qui se présentent, il est toujours préférable de les anticiper dès le début si vous souhaitez accélérer la conclusion de votre transaction.

Déterminer l'urgence et les priorités

Posez des questions sur leurs problèmes, leurs frustrations et leurs objectifs. Posez ensuite des questions de qualification pour accélérer le rythme, telles que :

"Qu'est-ce qui vous apporterait le plus de soulagement ou de valeur en ce moment?"

Ou

"Quelle(s) fonctionnalité(s) vous semble(nt) la plus urgente(s) en ce moment ?"

Pourquoi ils fonctionnent : en tant qu'êtres humains, nous recherchons une gratification instantanée, et même le fait de savoir qu'il existe un meilleur moyen ou une solution réalisable peut réduire nos défenses. Donner la priorité à la liste de souhaits d'un prospect est essentiel pour lui donner ce soupçon de gratification instantanée. Poser des questions sur ce qui les soulagerait ou sur ce qui est urgent vous donne les connaissances internes trop importantes nécessaires pour personnaliser votre offre et défendre d'importantes fonctionnalités de résolution de problèmes.

Qualifiez vos prospects

Rien ne bloque les transactions plus rapidement qu'un mauvais ajustement du produit. Pour accélérer les choses, assurez-vous de voir tous les angles en posant des questions qualificatives telles que :

"Quels autres produits utilisez-vous actuellement qui doivent s'intégrer aux nôtres ?"

Ou

« À quoi ressemble votre budget pour résoudre ce problème ? »

Pourquoi ils fonctionnent : Connaître les deux incontournables et leur budget peut épargner aux deux parties beaucoup de problèmes dès le départ. Il est important de ne pas commencer par cette question car vous devriez toujours parler de valeur avant le prix, mais cela devrait certainement faire partie de votre présentation initiale. Cela vaut également la peine de demander quand ils ont acheté pour la dernière fois une solution comme la vôtre. Si c'était récemment, c'est une excellente nouvelle car cela signifie qu'ils sont un acheteur actif et qu'ils connaissent bien le processus. Si cela fait 15 ans, cela pourrait être un drapeau rouge qui signifie qu'il est difficile pour eux de prendre une décision d'achat.

Accélérez la clôture

Vous avez lancé, terminé votre démo et combattu les objections. Il est maintenant temps de demander la vente. Voici un exemple :

« Maintenant que j'ai répondu à vos questions et que vous comprenez mieux ce que fait mon produit, il semble que nous soyons en parfaite adéquation. Quelles mesures devons-nous prendre pour que cela se produise ? »

Pourquoi ça marche : Il établit l'intention d'achat, purement et simplement. S'ils bégaient, font marche arrière ou commencent à parler de la façon dont ils sont enfermés dans d'autres contrats, ils ne sont probablement pas des acheteurs sérieux. Mais s'ils commencent à parler de la façon dont ils ont besoin que les autres parties prenantes approuvent, alors vous êtes en bonne forme. Sondez un peu plus loin. Déterminez si vous pouvez vous insérer pour parler à d'autres parties prenantes ou aider de quelque manière que ce soit. Sinon, asseyez-vous et concentrez-vous sur d'autres offres, car vous avez fait tout ce que vous pouviez faire à ce stade.

Clarifier ce qu'ils attendent de cette réunion

Il y a de fortes chances que votre prospect en ait assez d'écouter les vendeurs parler sans cesse de la qualité de leur produit et du nombre de fonctionnalités dont il dispose.

Il est dans votre intérêt de préciser que cet appel ou cette réunion sera différent et que vous vous concentrez à 100 % sur les besoins du prospect. Dès le début, posez une question comme :

"Que cherchez-vous à tirer de cet appel ?"

Ou

« Qu'est-ce qui rendrait cette réunion intéressante pour vous ? »

Pourquoi ils fonctionnent : Dès le départ, ces questions vous permettent de comprendre exactement ce que votre prospect veut entendre. Peut-être sont-ils extrêmement soucieux des détails et souhaitent-ils approfondir les fonctionnalités spécifiques du produit. Peut-être qu'ils veulent entendre parler de fois où vous avez aidé des entreprises similaires à la leur. Ou peut-être savent-ils déjà exactement ce qu'ils recherchent et veulent-ils simplement comprendre si votre produit correspond à ce dont ils ont besoin.

À son tour, cela vous permet de planifier une feuille de route approximative pour le reste de l'appel ou de la réunion.

Comprendre le processus d'achat

Si seulement toutes les entreprises avaient exactement le même processus d'achat. Malheureusement, ils ne le font pas. Une décision d'achat qui prend une entreprise par semaine pourrait prendre une entreprise différente par mois. Il est maintenant temps de savoir si votre prospect joue le long jeu ou s'il veut que tout soit fait hier, en posant des questions telles que :

« Quand cherchez-vous à mettre en place une solution ? »

Ou

"Pouvez-vous me parler de votre calendrier d'achat d'un produit comme celui-ci ?"

Pourquoi ils fonctionnent : Cette approche est efficace pour deux raisons principales.

Tout d'abord, cela vous aide à comprendre si le calendrier de votre prospect est réaliste ou non. S'ils veulent une solution en place dans trois semaines, mais que votre expérience vous dit que cela prendra vraiment trois mois, c'est le bon moment pour commencer à gérer les attentes et à mettre tout le monde sur la même longueur d'onde. Mettez-vous d'accord sur quelques dates clés, puis faites un suivi avec un plan plus détaillé.

Deuxièmement, c'est une façon subtile de découvrir à quel point ils sont sérieux quant à l'achat d'un produit comme le vôtre. S'ils n'ont pas réfléchi une seule fois à la feuille de route de la mise en œuvre de votre produit, cela pourrait indiquer qu'ils ne sont pas vraiment d'accord. Dans ce cas, vous devez passer plus de temps à relier les fonctionnalités et les avantages aux problèmes spécifiques de votre prospect.

Identifiez où ils sont tombés précédemment

Comme l'a dit le philosophe hispano-américain George Santayana : "Ceux qui ne se souviennent pas du passé sont condamnés à le répéter".

En d'autres termes, si vous ne comprenez pas où votre prospect a dérapé auparavant, vous risquez de refaire les mêmes erreurs. Creusez ces erreurs en posant des questions telles que :

"Quels défis avez-vous déjà rencontrés en essayant de résoudre ce problème ?"

Ou

"Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné dans vos tentatives précédentes pour résoudre ce problème ?"

Pourquoi ils fonctionnent : une fois que vous avez parfaitement compris leurs problèmes passés, vous pouvez les éviter cette fois-ci.

Par exemple, supposons que votre prospect souhaitait mettre en œuvre une solution similaire dans le passé, mais qu'il avait du mal à obtenir l'adhésion d'autres décideurs clés. Cela indiquerait que vous devriez contacter ces décideurs tôt, identifier leurs priorités et leurs points faibles, et vous assurer qu'ils comprennent comment votre produit peut vous aider.

Jaugez leur appétit pour le changement

On dit souvent que personne n'aime le changement. Que ce soit vrai ou non, il est certain que nous nous habituons souvent aux problèmes avec le temps. Cette porte qui grince ou cette ampoule défectueuse que vous aviez prévu de réparer il y a des mois est toujours là, car vous avez appris à vivre avec et vous avez eu d'autres priorités plus urgentes à gérer.

Malheureusement, les problèmes que vous essayez de résoudre pour votre prospect peuvent tomber dans le même bateau. Cela peut sembler être quelque chose qui devrait être corrigé dès maintenant, et votre prospect pourrait même convenir avec vous que c'est une priorité. Mais les actions parle plus fort que les mots. Pour comprendre depuis combien de temps ils traitent ce problème, posez des questions telles que :

"Est-ce que quelque chose comme ça s'est déjà produit auparavant?"

Ou

« Depuis combien de temps pensez-vous à cela ?

Pourquoi ils fonctionnent : C'est un excellent moyen de comprendre les priorités de votre prospect sans demander directement.

S'ils vivent avec ce problème depuis des années et qu'ils n'ont toujours pas trouvé de solution, cela pourrait indiquer qu'ils ne sont pas vraiment déterminés à le résoudre. Dans ce cas, vous devriez leur demander pourquoi ils vous en parlent maintenant. Peut-être que la situation s'est détériorée, ou peut-être qu'ils viennent juste d'obtenir l'approbation d'un nouveau budget, alors ils sont maintenant en mesure de trouver une solution.

Alternativement, cela peut signifier qu'ils n'ont tout simplement pas encore trouvé la bonne solution. Dans ce cas, vous devez déterminer pourquoi ils n'ont choisi aucun de ces autres produits.

Accélérer vos affaires revient à se poser les bonnes questions. Dès le début, vous devez qualifier vos prospects pour vous assurer que personne ne leur fait perdre leur temps. Si cela correspond au budget de tout le monde et qu'il ne manque aucune intégration ou fonctionnalité de dealbreaker, alors choisissez le décideur afin que vous puissiez éliminer les intermédiaires et avoir un impact réel dès le départ.

Ensuite, vous devriez vous concentrer sur la recherche de leurs points douloureux et les prioriser par urgence. Une fois que vous avez fait cela, approfondissez en demandant quels concurrents ils envisagent et quels facteurs pourraient empêcher la transaction de se concrétiser. Enfin, une fois que vous avez épuisé tous vos efforts pour présenter, répondre aux questions et traiter leurs objections, demandez la vente. Prévoyez votre ligne de questions, restez flexible et écoutez vraiment ce qu'ils disent, et vous serez sur la voie rapide pour conclure.