Voici comment créer votre meilleur entonnoir de produits

Un entonnoir de produit est un entonnoir de marketing est un entonnoir de vente. De nombreuses recherches vous diront que la plupart des gens pensent qu'il s'agit de la même chose en utilisant des termes interchangeables.

Ces termes vous semblent familiers ? Probablement. L'un vous semble-t-il plus familier qu'un autre ? Peut-être. Mais voici la vraie question : pensez-vous qu'ils signifient tous la même chose ?

Réponse : Ils le font. Et ils ne le font pas. Mais nous expliquerons cela dans une minute.
Ce que vous devez vraiment comprendre à propos d'un entonnoir de produit, d'un entonnoir de marketing et d'un entonnoir de vente, c'est qu'ils ont tous un élément très important en commun.

Contenu.

Aucune partie d'un entonnoir, qu'il s'agisse du marketing, du produit ou de la vente de tout cela, ne peut se faire sans contenu.

Mais, d'abord, nous allons clarifier : quels sont tous ces entonnoirs "différents" ?

Qu'est-ce qu'un entonnoir de produits ?

Un entonnoir de produit est un composant d'un entonnoir de vente global. De la même manière que les ventes impliquent le marketing, les ventes impliquent également un produit (qu'il soit physique ou numérique).

Confus? Vous ne serez pas dans une minute.

Ces jours-ci, les ventes et le marketing en tant que concepts deviennent de plus en plus un. Une équipe qui s'entraide en symbiose à travers leurs entonnoirs respectifs qui sont en fait assez entrelacés.

Ce qui tend à les différencier, c'est la façon dont les entreprises les utilisent pour leurs produits et services uniques. Par conséquent, des termes tels que l'entonnoir de produit ou l'entonnoir de conversion sont nés et utilisés à des fins uniques.

Pour avoir des ventes, vous devez avoir du marketing, et vice versa. Pour avoir l'un ou l'autre de ces derniers, vous avez besoin d'un produit. Mais rappelles-toi:

• Un produit peut être physique.
• Un produit peut être numérique.
• Un produit peut également être un service et non un produit concret spécifique.

Ce qui correspond au concept d'entonnoir de produits, c'est ce qui accompagne un prospect potentiel tout au long de l'entonnoir de marketing et de vente.

Le point général de la compréhension de ces termes est que vous n'avez pas besoin de les comprendre individuellement. Les significations derrière "produit" et "marketing" et "ventes" ne sont pas spécifiques à leurs entonnoirs individuels.

Ce sont plusieurs composants qui fonctionnent souvent dans un seul entonnoir à travers lequel vous guidez les prospects.

Mais, dans un souci de minimiser la confusion, nous nous en tiendrons principalement à "l'entonnoir de produit" dans ce cas.

Tous ces termes fonctionnent ensemble pour créer les quatre étapes d'un entonnoir. Sensibilisation, Intérêt, Décision, Action. Bien que ces étapes soient communément appelées simplement le haut, le milieu et le bas de l'entonnoir du produit, ce qui s'en vient est une plongée plus profonde dans les étapes de l'entonnoir du produit.

Et, encore une fois, quelle est la chose dont ces trois composants d'entonnoir ont besoin ? Contenu.

Préparez-vous à plonger profondément dans le bassin de contenu de l'entonnoir de produits.

Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ?

Il existe quatre étapes dans un entonnoir de vente : Sensibilisation , Intérêt , Décision et Action . Ils sont également connus sous le nom d'étapes d'entonnoir de marketing ou de vente, ainsi que d'AIDA. Ces 4 étapes se répartissent en 3 catégories générales :

• Haut de l'entonnoir
• Milieu de l'entonnoir
• Bas de l'entonnoir

Les quatre étapes de l'entonnoir de vente

Les entonnoirs n'apparaissent pas comme par magie prêts à l'emploi pour que les entreprises les utilisent à volonté. Le contenu de l'entonnoir que vous utiliserez dépendra de votre produit réel, de votre public, des méthodes de communication, etc.

Voici ce que signifie chaque étape :

Quelle est la phase de prise de conscience ?

Cette étape sert à faire la première impression. L'objectif est d'induire suffisamment de curiosité et de sensibilisation grâce à un contenu qui vous met en avant comme une solution à un problème. Parfois, même une solution à un problème qu'ils ne savaient pas qu'ils avaient.

Le référencement et le contenu forment un partenariat extrêmement important à ce stade. Ils ne peuvent pas vous connaître s'ils ne peuvent pas vous trouver.

Quelle est la phase d'intérêt ?

Vous avez piqué leur intérêt, maintenant vous devez le garder. Cette étape concerne la rétention, et continuer à fournir un contenu mémorable à valeur ajoutée en est un élément essentiel. Le contenu à ce stade va plus loin que le contenu de la phase de sensibilisation.

Quelle est l'étape de décision ?

Souvent aussi appelée l'étape du désir, c'est là que le parcours d'un consommateur passe de vouloir une solution à vous vouloir comme solution. Vous les avez rendus curieux, vous les avez gardés intéressés et la puissance combinée de ces étapes les amène à vous choisir.

Saviez-vous que 20 % des consommateurs souhaitent parler à cette étape de l'entonnoir une fois qu'ils ont décidé d'acheter ? Que ce soit par e-mail ou par téléphone, cela peut être automatisé pour votre confort et le leur.

Quelle est la phase d'action ?

C'est le moment du rapprochement ou de l'appel à l'action qui incite un consommateur à agir sur sa décision. C'est le feu vert, mais rappelez-vous : une conversion à ce stade ne signifie pas toujours une vente. Les conversions peuvent inclure n'importe quel type d'action client.

Il y a aussi une étape même en dessous du bas de l'entonnoir.

Nous y viendrons.

Si vous voulez un exemple clair d'AIDA, écoutez le discours d'Alec Baldwin dans le film Glengarry Glen Ross aux employés d'une société de vente.

Premièrement, nous devons attirer leur attention. Une fois que nous avons leur attention, nous devons les intéresser à ce que nous avons à offrir. Après cela vient le désir du lecteur pour ce que nous avons à offrir. Enfin, nous les amenons à agir.

Mais ne laissez pas Alec Baldwin vous effrayer. AIDA n'est pas aussi intimidant qu'il le laisse entendre.

Bonus : Si vous connaissez le copywriting, vous savez qu'il existe aussi une formule de copywriting appelée AIDA. La rédaction avec AIDA est un excellent moyen d'organiser la recherche d'audience et de créer un message de rédaction convaincant.

La rédaction est également un élément clé de l'entonnoir (le contenu GENRE a besoin d'un bon message pour bien fonctionner).

Ainsi, au sein de ces 4 étapes, vous construirez votre propre entonnoir unique. Après tout, l'industrie automobile n'aura pas la même stratégie d'entonnoir qu'une entreprise de santé et de beauté. Mais comment construisez-vous votre propre entonnoir ? Comme une mauvaise habitude, nous le répétons à nouveau - avec du contenu.

Un contenu de valeur est l'épine dorsale d'un entonnoir de produits. Cela aide à construire la personnalité derrière le produit - qui est votre entreprise, pourquoi elle devrait vous faire confiance, pourquoi vous êtes le meilleur choix par rapport aux autres. Le contenu est important à chaque étape de l'entonnoir, et c'est pourquoi.

Contenu : 1 mot, 4 questions, plusieurs méthodes

Quelle que soit l'étape à laquelle se trouve un prospect au cours de son parcours client, ils auront tous besoin de contenu. Les étapes AIDA posent des questions importantes auxquelles le contenu répondra :

• Comment les gens vont-ils vous trouver ?
• Comment les gens apprendront-ils à vous connaître ?
• Pourquoi les gens devraient-ils vous acheter ?
• Pourquoi les gens vous référeront-ils ?

Le contenu amène les gens à l'embouchure de la grotte, c'est-à-dire le haut de l'entonnoir du produit.

Contenu haut de gamme : comment vous trouveront-ils ?

Ce qui est amusant avec le contenu, c'est qu'il y a tellement de façons différentes de le créer. De plus, les multiples étapes de l'entonnoir de vente permettent de multiples opportunités de le partager.

Eh bien, n'exagérez pas avec trop de contenu à chaque étape, mais vous voyez l'idée.

C'est à cette étape de l'entonnoir du produit que l'aspect de l'entonnoir marketing démarre vraiment et donne le ton du marketing pour les étapes qui suivent.

Vos outils de marketing en entonnoir seront les types de contenu que vous créez et où vous les partagerez.

À ce stade de prise de conscience initiale, vous souhaitez que votre contenu atteigne deux objectifs :

1. Aidez les gens à vous trouver ( c'est un peu critique )
2. Donnez aux gens juste assez d'informations pour les garder intéressés ( et se diriger vers l'étape d'intérêt )

Le premier objectif que vous atteignez avec le référencement. La seconde en observant et en écoutant vos publics.

Cela signifie beaucoup d'opportunités de sensibilisation en ligne.

Comment ces 81 % d'acheteurs naviguant en ligne vous trouvent-ils comme solution ?

Avec un bon contenu optimisé pour le référencement. Certains outils de marketing en entonnoir que vous pouvez utiliser à ce stade sont les blogs , les livres électroniques , les webinaires et d'autres contenus longs tels qu'une infographie .

Bien sûr, ne pensez pas que vous êtes limité au contenu écrit par cette liste de suggestions. En fonction de votre type d'entreprise et des types de prospects qui se dirigent vers et à travers votre entonnoir, vous pouvez créer d'autres contenus tels que :

• Vidéos
• Campagnes sur les réseaux sociaux
• Cours pédagogiques
• Webinaires

Lorsque vous créez le contenu stellaire que vous choisissez, une chose importante à retenir (qu'il soit écrit, verbal ou visuel) est de parler comme un humain .

Etes-vous un robot? Parlez-vous robot ? Aimez-vous qu'on vous parle avec beaucoup d'articulations et de jargon alambiqués et variés ?

Si vous n'avez pas compris cette dernière phrase, votre réponse globale est probablement non. Et ça devrait l'être.

Les gens recherchent simplement. Ils vont droit au but et ne recherchent pas d'explications incompréhensibles pour répondre à leur requête de recherche. Ce qui signifie que si votre contenu se lit comme un robot utilisant un langage exagéré, il y a de fortes chances que les gens ne le recherchent pas.

La clé à emporter ? N'utilisez pas de gros mots quand vous pouvez en utiliser de petits.

Ce qui nous ramène directement au SEO.

Lors de la création et de l'optimisation de votre contenu pour le référencement afin que vous soyez facile à localiser en haut de l'entonnoir, tenez compte de votre public. Penser à:

• Quelle langue ou ton de voix les gens utilisent.
• Quelles expressions de mots clés courantes existent dans votre secteur.
• Quels points douloureux vous pouvez aborder lorsque vous parlez.

Regardez la langue des témoignages et des critiques. Regardez la langue de vos concurrents. Faites preuve de diligence raisonnable dans la recherche de mots clés avant de commencer la création de contenu. Souvent, cette recherche vous mènera directement au contenu que vous devez créer.

Le référencement se poursuivra tout au long de l'entonnoir, mais ce n'est pas le seul moyen de maintenir leur conscience assez longtemps pour atteindre les étapes intermédiaires de l'entonnoir - Intérêt et Décision. Le type de contenu que vous choisissez compte tout autant.

Contenu au milieu de l'entonnoir : comment apprendront-ils à vous connaître ?

Au cours des étapes d'un parcours client, ils se font une opinion de vous à chaque instant. Le contenu qu'ils rencontrent en est une grande partie.

Au stade de l'intérêt de l'entonnoir, ils ont eu une vue instantanée de votre marque et de votre produit. Ils ont vu un peu de quoi vous parlez et vous ont inscrit dans leur esprit comme une option dans leur processus de recherche. Il est donc temps d'ajouter plus de contenu entre les étapes d'intérêt et de décision.

Mais de quel contenu s'agit-il ?

Ce que vos prospects potentiels ont obtenu jusqu'à présent de votre contenu est une prise de conscience et un intérêt croissant. Maintenant, ils ont besoin d'un contenu qui renforce leur intérêt et le mène jusqu'à une décision et une action. Ce contenu les aidera à évaluer votre produit plus en profondeur.

Considérez ces types de contenu aux étapes de l'entonnoir d'intérêt et de décision :

• Rapports
• Études de cas et témoignages
• Guides pratiques
• Feuilles de données
• Commentaires
• Vidéos de démonstration (en direct ou préenregistrées)
• Appels téléphoniques (non, ce n'est pas une faute de frappe)

En d'autres termes, les clients recherchent un contenu qui vous valide en tant que meilleure solution.

Vous souvenez-vous quand quelqu'un à l'école portait une tenue cool et que tout le monde demandait où il l'avait eue, en parlait à des amis et allait au magasin pour obtenir la même chose ? Ils voulaient avoir la même expérience et ils ont fait des recherches comparatives approfondies pour l'obtenir.

Peu de choses ont changé depuis cela. C'est la même chose dans un entonnoir de vente. Toute personne à la recherche d'une solution à un problème souhaite approfondir deux choses :

• Ce que tout le monde fait.
• Pourquoi ils le font de cette façon.

Réfléchissons à cet exemple. Voir la tenue cool qu'un camarade de classe portait était la première prise de conscience. L'intérêt posait des questions à ce sujet, ce qui a incité la décision de faire d'autres recherches (comparaisons de marques AKA, comparaisons de coûts, etc.). Bonjour, entonnoir du milieu.

Finalement, ce contenu plus approfondi les amènerait à agir sur la décision d'acheter la même tenue ou d'acheter la meilleure option d'un concurrent.

Tadaa. AIDA.

Les critiques, les études de cas, les appels téléphoniques et les témoignages peuvent être critiques à ce stade. Les prospects ont entendu parler de vous, et maintenant ils veulent vous faire valider par d'autres qui sont déjà devenus des clients.

Par exemple, ActiveCampaign publie plusieurs témoignages de clients pour donner à d'autres entreprises une chance de voir comment d'autres personnes utilisent la plateforme dans différents secteurs.

ActiveCampaign vend des spas maintenant ! Je plaisante, mais nous aidons nos clients à le faire.

Tout le contenu des étapes ne doit pas nécessairement être tangible (comme un appel téléphonique ou une démonstration vidéo en direct). Un client potentiel a beaucoup à gagner grâce à un contenu personnalisé. C'est quelque chose que nous apprécions beaucoup chez ActiveCampaign et que nous travaillons chaque jour à maintenir.

Contenu de bas de l'entonnoir : pourquoi les gens devraient-ils acheter chez vous ?

A présent, vos prospects connaissent votre nom. Ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et ils sont prêts à aller de l'avant. Bon travail! Mais le travail n'est pas encore terminé.

Maintenant qu'ils sont au bas de l'entonnoir, vous devez rester en tête. Oui, cela peut sembler rétrograde.

Faites-nous confiance, ce n'est pas le cas.

Plus vous descendez dans l'entonnoir du produit, plus vous devenez présent dans l'esprit du client. Pour maintenir cet élan jusqu'à la ligne d'arrivée, il y a quelques idées de contenu à essayer.

1. E-mails
2. Publicité payante
3. SEO pour les phrases transactionnelles
4. Ressources d'aide

Les e- mails peuvent être utilisés tout au long de l'entonnoir, mais ils sont de plus en plus importants au bas (et au-dessous du bas) de l'entonnoir. Par exemple, votre prospect peut avoir décidé d'acheter chez vous à l'étape précédente.

Peut-être ont-ils ajouté à leur panier, visité plusieurs pages, validé le paiement, puis… sont allés se promener. Ou sortir pour déjeuner. Ou à quelque chose qui les a fait abandonner le chariot. L'espoir n'est pas perdu ! Une série d'e-mails automatisés d'abandon de panier peut faire des merveilles pour gagner du temps.

Les chariots abandonnés sont tristes. Ne les laissez pas être abandonnés.

La publicité payante peut être un excellent partenaire pour le contenu organique. Selon eMarketer, Facebook représente plus de 65 % des dépenses publicitaires totales dans le monde de la publicité sur les réseaux sociaux en 2015. 94% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn et 84% utilisent Twitter, selon le Content Marketing Institute.

Vous pouvez lier directement une page de produit à une publicité Facebook pour les amener directement à un point d'achat en ligne.

Le référencement pour les phrases transactionnelles suit le rythme du référencement tout au long de l'entonnoir. Mais cette fois, un style SEO un peu plus imposant. Il est maintenant temps d'être plus ciblé et direct avec la formulation de vos mots clés SEO.

Dans les premiers stades, vous étiez persuadé mais pas de vente agressive. Désormais, vous pouvez utiliser des publicités payantes et d'autres contenus pour utiliser des phrases de référencement de vente plus transactionnelles. Par exemple, si vous vendiez des lunettes, vous pourriez utiliser l'expression transactionnelle « acheter des lunettes en ligne » dans une publicité Facebook.

Les ressources d'aide sont universellement appréciées des consommateurs. Une fois qu'une relation a été établie, vous pouvez envoyer des e-mails ou créer des pages de destination avec des guides et des listes de ressources utiles et téléchargeables. Vous pouvez également créer une page de ressources d'aide sur votre site, comme le centre de formation ActiveCampaign.
Le premier instinct de nombreux clients est de chercher quelque chose sur Google, alors soyez prêt à être trouvé sur cette première page de résultats ou à rendre des ressources utiles facilement disponibles sur votre site.

Le contenu de cette étape est destiné à renforcer leur décision d' agir avec vous. Le contenu à valeur ajoutée est la clé du succès.

Si vous êtes un détaillant de vêtements en ligne, par exemple, vous pouvez créer un guide des tailles téléchargeable avec des comparaisons de tailles internationales et locales.

Il s'agit d'un élément de contenu fiable et permanent qui peut vous placer en tant que ressource de confiance pour de futures visites.

En bas : pourquoi les gens vous référeront-ils ?

Une fois que vous avez une piste tout au long de l'entonnoir du produit, devinez quoi ?
C'est fini! Vous les avez guidés à travers les 4 étapes de l'entonnoir avec la puissance d'un contenu optimisé pour le référencement et d'un marketing réfléchi, et maintenant le travail est terminé. Ils sont un client et un client ils resteront.

Je rigole.

Rappelez-vous comment nous avons mentionné plus tôt que nous parlerions d'une étape d'entonnoir sous le bas ? Nous y arrivons maintenant.

Votre prospect est devenu un client, mais franchir l'entonnoir ne signifie pas qu'il en restera toujours un. Pas sans une livraison de contenu appropriée et un engagement continu, de toute façon. Vous voulez aussi qu'ils se réfèrent à leurs amis.

C'est là que la combinaison d'automatisations et d'une touche personnelle continue d'aider.

Vous avez peut-être déjà utilisé des automatisations avec des listes, des balises et des segments pour vous assurer que le bon contenu atteint les bonnes personnes à différentes étapes. C'est génial! Une fois qu'un prospect devient un client, les automatisations continuent d'être une excellente ressource marketing.

Sous le bas de l'entonnoir de vente se trouvent des opportunités d'engagement continu grâce au marketing par e-mail et à la communication humaine. Avec l'aide des automatisations, vous pouvez fidéliser les clients avec différentes méthodes :

• Série d'e-mails d'intégration ou de bienvenue
• Primes de parrainage
• Service client (en ligne ou par téléphone)

Cela pourrait être votre automatisation de la série de bienvenue.

Les modèles d'e-mails d'ActiveCampaign rendent la création d'une automatisation d'e-mails d'intégration aussi simple que de respirer. Fournir un contenu d'e-mail post-entonnoir pertinent, comme une confirmation d'achat ou d'autres recommandations de produits, peut inciter les clients à revenir.

Aussi, n'oubliez pas le pouvoir du contact humain personnel. Encouragez les références et rendez-vous facilement disponible pour les besoins du service à la clientèle. Envoyez des vérifications périodiques par e-mail ou planifiez des appels de progression. C'est tout un contenu précieux !

Conclusion : les entonnoirs de produits ont besoin d'un bon contenu

Alors, quelle est la ligne de fond, pourriez-vous demander?

Ne pensez pas exclusivement comme un vendeur. Ou un commerçant. Pensez comme un client .

Pensez-y.

Tout le contenu nécessaire à chacune des étapes de l'entonnoir de vente ne sera pas pour vos yeux, mais pour les clients. Mettez-vous dans une perspective client.

Demandez-vous AIDA :

• En quoi cela piquerait-il mon intérêt ?
• Comment cela maintiendrait -il mon intérêt ?
• Quels facteurs transformeront mon intérêt en décision ?
• Quelle action devrais-je entreprendre en fonction de cette décision ?

Si vous ne pouvez pas y répondre par vous-même, vos clients ne pourront pas y répondre par eux-mêmes.

Comment peut-on mener les gens (jusqu'au bout de l'entonnoir) s'ils ne connaissent pas les gens ?

Assurez-vous de connaître votre peuple.

Même si vous êtes un spécialiste du marketing ou un vendeur, vous êtes également toujours un client dans votre propre vie. Ainsi, lorsque vous envisagez le contenu de l'entonnoir produit, pensez à :

• Qui recherche un produit
• Pourquoi ils le recherchent (et pourquoi vous le feriez)
• Comment les gens recherchent (et comment vous le feriez)
• Qu'est-ce qui est utile, contenu pertinent (et ce que vous trouveriez utile)

Bonne création de contenu d'entonnoir de produits !