La clé d'une croissance rapide est d'atteindre l'adéquation produit-marché
Publié: 2021-11-23Vous réglez votre alarme sur 23h58, deux minutes avant la chute de la nouvelle collecte. Vous tapez aussi vite que vos doigts vous le permettent, en ajoutant les articles convoités dans votre panier. Mais lorsque vous appuyez sur "Achat complet", le texte rouge familier "Épuisé" clignote. Cela a été un phénomène courant pour votre boutique préférée : saison après saison, les collections se vendent en quelques secondes, laissant certains exaltés et la plupart frustrés par le résultat.
Cette entreprise a atteint l'adéquation produit-marché.
L'adéquation produit-marché ne signifie pas toujours que chaque collection que vous publiez se vend en quelques secondes. Mais cela signifie que les gens découvrent votre magasin par le bouche à oreille, ou que vous avez un flux constant de clients et de ventes, ou que votre produit résout un problème sur un marché plus vaste et lucratif.
Ici, nous verrons ce qu'est l'adéquation produit-marché, comment prouver votre concept de produit et comment utiliser le marketing et les commentaires des clients pour le trouver.
Qu'est-ce que l'adéquation produit-marché ?
Le Lean Startup résume la définition de Marc Andreessen de l'adéquation produit-marché comme "le moment où une startup trouve enfin un large éventail de clients qui résonnent avec son produit".
Trouver l'adéquation produit-marché ne fournit pas nécessairement un moment aha, mais vous pouvez le considérer comme lorsque l'intérêt des clients valide que votre produit répond à un besoin ou résout un problème.
La raison pour laquelle il est important pour vous de trouver un marché de produits adapté à votre entreprise est qu'il s'agit d'un indicateur précoce de succès. Les entreprises qui parviennent à s'adapter au marché des produits peuvent utiliser le marketing organique ou le bouche à oreille pour augmenter leur clientèle et leurs ventes. Les entreprises qui ne parviennent pas à s'adapter au marché des produits doivent s'appuyer fortement sur la publicité payante (qui coûte très cher) et peuvent facilement se retrouver bloquées dans un cycle de croissance lente ou limitée.
Comment trouver un produit adapté au marché : les conseils d'un expert
Nous avons discuté avec l'expert Andrew Chen, associé général chez Andreessen Horowitz et auteur de The Cold Start Problem , pour avoir son avis sur la façon de trouver l'adéquation produit-marché. Trouver l'adéquation produit-marché est un processus, et il n'est pas toujours clair par où commencer. Andrew fournit une direction claire et un endroit pour commencer le voyage, même si vous jouez toujours avec ce que sera votre produit et à qui vous allez le vendre.
Adéquation produit-marché, selon Andrew Chen
« Imaginez une tasse de café, vous avez terminé ? Génial. Très probablement, vous avez immédiatement trouvé l'adéquation produit-marché, et cela vous a pris 100 millisecondes, car une tasse de café appartient à une catégorie de produits existante bien définie. Vous connaissez les fonctionnalités que les gens attendent et veulent, et le problème concerne la différenciation et la distribution, pas l'adéquation au marché des produits.
"D'un autre côté, imaginez une nouvelle application de voyage social qui vous permette de partager de courts extraits audio sur votre voyage. Il est probable que même si vous leviez des millions de dollars, embauchiez une équipe de designers et réitériez des dizaines de concepts, il vous faudrait beaucoup de temps pour trouver la version exacte du produit qui vous permettrait de vous adapter au marché du produit.
"En d'autres termes, la difficulté de l'adéquation produit-marché existe sur un spectre - avec des produits de difficulté maximale qui sont complètement nouveaux à un extrême, et des produits indifférenciés mais bien compris, à l'autre. Et bien sûr, il y a simplement plus de variables à modifier et à ajuster dans une application mobile par rapport à l'humble tasse à café.
"Lorsque les fondateurs ont du mal à trouver l'adéquation produit-marché, je leur demande de faire exactement cet exercice. Avec leur produit à un extrême, je leur demande d'imaginer la version clone la plus ennuyeuse et indifférenciée de l'autre. Pour l'application de voyage susmentionnée, il peut s'agir d'un guide de voyage ou d'un site Web de réservation de voyages. Naturellement, cela sonnera terne. Mais comment choisissez-vous un ensemble de fonctionnalités qui donne la « torsion » appropriée qui existe entre les deux extrêmes ? Comment composez-vous votre nouveau concept fantaisiste et faites quelques petits pas, mais pas jusqu'au bout, vers quelque chose que les consommateurs comprennent déjà ? »
Clé à emporter
Alors que vous commencez le processus de recherche d'adéquation produit-marché, Andrew suggère de parcourir un exercice. Simplifiez votre idée de produit, comparez cette version avec votre plan actuel et trouvez une version qui existe entre les deux, celle que les clients comprendront certainement.
L'importance d'un bon marché par rapport à un bon produit
Trouver l'adéquation produit-marché signifie souvent identifier un bon marché (un marché important et en demande) et façonner votre produit pour répondre aux besoins de ce marché. Vous pourriez créer le meilleur produit qui résout plusieurs problèmes pour les clients, mais s'il n'y a pas de marché pour le prendre en charge, ou si le marché est faible, votre produit échouera.
C'est pourquoi il est essentiel d'utiliser le marché comme moyen de façonner et de développer votre produit. "Vous façonnez votre produit pour qu'il s'adapte à un marché en écoutant le marché", déclare Elad Burko, fondateur et PDG de l'entreprise prospère Paperwallet. « Écoutez vos clients. Apportez votre produit au client, essayez de le lui vendre. Comprendre ce qui est important pour eux, ce qui ne l'est pas. … S'il y a des fonctionnalités dans votre produit dont le client ne se soucie pas, débarrassez-vous-en.
La marque de sous-vêtements durables Parade est un bon exemple de la façon dont une excellente idée de produit et un marché solide peuvent fonctionner ensemble pour bâtir une entreprise prospère.
Le marché des sous-vêtements sera toujours là. Et cela pose de nombreux problèmes fondamentaux - de nombreuses entreprises ne fabriquent pas de sous-vêtements de grande taille et utilisent des emballages et des matériaux nocifs pour l'environnement, pour n'en nommer que quelques-uns. Parade a identifié ces problèmes et utilise ses produits pour résoudre les problèmes de ses clients. Ses sous-vêtements sont disponibles dans des tailles allant du XS au 3XL, sont fabriqués dans des tissus durables et sont expédiés dans des emballages durables.
Le fondateur de Parade a identifié un grand marché et a livré un produit qui vise à répondre à quelques besoins fondamentaux. Ce faisant, Parade a atteint une clientèle dévouée qui a alimenté son succès.
Prouver votre concept de produit
La première étape pour atteindre l'adéquation produit-marché consiste à prouver que votre produit est quelque chose que les clients veulent acheter. Cela semble simple, mais tant que vous n'aurez pas réalisé vos premières ventes, vous ne pourrez pas obtenir de commentaires, ce qui limite votre capacité à savoir comment vous vous en sortez ou quels changements vous pouvez apporter pour vous améliorer.
Nimi Kular, co-fondateur de Jaswant's Kitchen, une entreprise qui vend des assaisonnements indiens entièrement naturels, affirme que la meilleure façon de valider votre produit est de commencer à faire des ventes. "Les études de marché, les enquêtes et les commentaires des amis et de la famille peuvent vous orienter dans la bonne direction", déclare Nimi, "mais la véritable validation du produit ne se produit que lorsque l'argent change de mains. Pour nous, cela s'est produit lors des premiers salons auxquels nous sommes allés, où de parfaits inconnus ont acheté notre produit. C'est à ce moment-là que nous avons su que nous répondions à un besoin réel avec un produit pour lequel les gens paieraient.
Cependant, les ventes réelles ne sont pas le seul moyen de prouver qu'un produit sera lucratif. Voici quelques autres façons de le faire.
Guide gratuit : Comment trouver un produit rentable à vendre en ligne
Excité à l'idée de démarrer une entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer? Ce guide gratuit et complet vous apprendra comment trouver de nouveaux produits à la mode avec un potentiel de vente élevé.
Obtenez Comment trouver un produit à vendre en ligne : Le guide définitif PDF livré directement dans votre boîte de réception.
Vous y êtes presque : veuillez saisir votre adresse e-mail ci-dessous pour obtenir un accès instantané.
Nous vous enverrons également des mises à jour sur les nouveaux guides pédagogiques et les histoires de réussite de la newsletter Shopify. Nous détestons le SPAM et nous nous engageons à protéger votre adresse e-mail.
Utilisez Kickstarter pour établir une preuve de concept
Kickstarter fournit un public intégré déjà intéressé à soutenir de nouvelles idées de produits. Cela crée une faible barrière à l'entrée pour tester votre idée et voir comment le marché réagit.
Elad Burko, PDG de Paperwallet, recommande de mettre vos produits sur Kickstarter pour voir comment le marché réagit. Même si votre produit échoue cette fois-ci, vous gagnerez une base fidèle de bailleurs de fonds pour vous aider à bien faire les choses, ce qui peut simplement signifier modifier votre message marketing.
« C'était un moyen incroyable de se connecter à des personnes passionnées par ce que vous faites avec votre produit », déclare Burko. Des personnes qui sont « disposées à vous donner les commentaires dont vous avez besoin, qu'ils soient positifs ou négatifs. Vous interagissez avec eux afin que vous puissiez grandir afin que vous puissiez vous améliorer. Et c'est inestimable pour une entreprise.
Astuce : Kickstarter est un excellent moyen de trouver et de se connecter avec votre public cible dès le début et d'identifier les personnes qui sont prêtes à travailler avec vous et à passer du temps à vous donner de vrais commentaires.
Validez les idées de produits avec le marketing organique
Les fondateurs de Pantee, une marque de mode durable qui transforme des t-shirts invendus en sous-vêtements, ont utilisé Instagram pour valider les idées de produits dès le début.
Lorsque Pantee comptait environ 400 abonnés Instagram, les fondateurs ont envoyé des messages directs via Typeform qui posaient des questions sur les styles de sous-vêtements préférés, combien les gens étaient prêts à payer pour des sous-vêtements et ce qu'ils pensaient de la durabilité. Les 200 réponses qu'ils ont reçues ont aidé à prendre des décisions concernant les produits, car l'équipe était encore en train de développer des échantillons.
La cofondatrice Amanda McCourt dit qu'elle et sa sœur ont utilisé Instagram pour faire «beaucoup d'engagement communautaire. Nous n'avons pas simplement posté une chose, nous nous sommes réellement engagés avec notre public. Nous leur avons parlé, écouté ce dont ils parlaient et ce qu'ils aimaient. Nous avons fait beaucoup de choses et cela a vraiment porté ses fruits.
L'utilisation de canaux de marketing organiques est gratuite et constitue un excellent moyen de commencer à créer rapidement une audience engagée. Si vous êtes encore en phase de développement de produit ou si vous essayez de prouver le concept, envisagez de créer un compte de réseau social sur le canal qui convient le mieux à votre marque avant que vos produits (ou même votre site Web officiel) ne soient prêts. Cela vous donnera une ligne directe vers les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit à l'avenir.
Astuce : Créez une présence sur les réseaux sociaux dès le début afin de pouvoir demander directement à votre public cible des commentaires pendant la phase de développement du produit.
Analyser l'efficacité du produit avec les tâches à accomplir
Utilisez le cadre des tâches à accomplir pour mieux comprendre si votre produit résout un problème pour vos clients. Pensez-y de cette façon : les clients « louent » votre produit pour faire un travail. Vous pouvez louer une laisse pour garder votre chien près de vous pendant les promenades ou louer un parapluie pour vous garder au sec sous la pluie. Ces produits répondent à un besoin. Il s'agit moins de ce que vous achetez un produit à faire (je vais utiliser ce marteau pour enfoncer un clou dans le mur) que du résultat (j'embauche ce marteau pour m'aider à mettre en place cette œuvre d'art).
Comme l'ont écrit les auteurs originaux du cadre, "En cartographiant chaque étape du travail et en localisant les opportunités de solutions innovantes, les entreprises peuvent découvrir de nouvelles façons de différencier leurs offres." Lorsque vous pivotez pour penser au résultat final, l'utilité d'un élément devient plus claire.
Conseil : lorsque vous développez votre produit et pensez à prouver son concept, demandez-vous : pour quel travail les clients pourraient-ils embaucher votre produit ?
Utilisez les commentaires des clients pour adapter votre produit au marché
La création d'une boucle de rétroaction ouverte avec vos clients, en particulier au début, est essentielle pour développer quelque chose que votre public cible adorera dès le début. Ces premiers clients sont plus susceptibles d'être investis dans votre produit, plus susceptibles de s'y tenir pendant que vous résolvez les problèmes et plus susceptibles de fournir des commentaires honnêtes. Ce sont les meilleures personnes sur lesquelles s'appuyer pour développer votre entreprise, donc leur donner un moyen simple de fournir ces commentaires facilitera le processus pour tout le monde.
La création d'une boucle de rétroaction ouverte avec vos clients, en particulier au début, est essentielle pour développer quelque chose que votre public cible adorera dès le début.
Aaron Luo, PDG et co-fondateur de la société de sacs et d'accessoires de sport Caraa, se souvient de ses 20 premiers clients en raison des commentaires incroyables qu'ils ont donnés. La clé était d'être transparent avec ces clients dès le départ sur le fait que Caraa était une nouvelle entreprise et qu'elle voulait des commentaires.
Luo a essentiellement dit aux clients : « Écoutez, nous sommes une marque émergente. C'est notre histoire. C'est ce que nous essayons de résoudre sur le marché, et voici nos produits, et nous apprécions tous les commentaires.
Conseil : Soyez honnête avec vos premiers clients, partagez la mission de votre produit et soyez direct lorsque vous demandez des commentaires. Recueillez ces commentaires, recherchez les tendances et utilisez-les pour développer davantage votre produit, votre positionnement et votre marque.
Positionner correctement votre produit sur le marché pour obtenir un ajustement
Les commentaires des clients jouent également un rôle essentiel dans la façon dont vous positionnez votre produit. Vous pourriez avoir un excellent produit et un excellent marché, mais si votre message marketing est désactivé, les ventes le seront également.
En fin de compte, vous devez comprendre votre public cible et le problème qu'il doit résoudre. Elad Burko, PDG de Paperwallet, en partage un bon exemple lors de son entretien avec nous sur le podcast Shopify.
Le message n'est pas : « Ce portefeuille est fait de papier mais ne se déchire pas. C'est, "Ce portefeuille est discret, durable, résistant à l'eau et durera longtemps." Regarde la différence? Le premier message n'offre pas réellement de solution à un problème. Le deuxième message traite des problèmes courants que les clients peuvent rencontrer avec leur portefeuille actuel.
Il existe plusieurs façons d'obtenir des commentaires sur vos messages marketing. Voici quelques options que vous pouvez essayer :
- Rencontrez des clients potentiels en personne. Apportez votre produit sur les marchés de producteurs, les foires commerciales, etc., et obtenez des commentaires sur la façon dont vous présentez vos produits. Obtenir beaucoup ou un peu d'intérêt est même un excellent moyen de comprendre comment vous allez.
- Utilisez les réseaux sociaux pour évaluer la réception. Établir une base de clients fidèles de manière organique est un excellent moyen d'obtenir des commentaires sur les produits, mais c'est aussi un moyen gratuit de voir comment les gens réagissent au positionnement de votre produit.
- A/B tester différents messages sur les chaînes payantes . La publicité payante vous permet de tester différents types de messages les uns contre les autres pour mieux comprendre ce qui résonne avec votre marché cible.
Laisser place au changement
Même si vous trouvez l'adéquation produit-marché, ce dont vos clients ont besoin et le marché plus large vont toujours évoluer. Il est donc important de garder ces boucles de rétroaction ouvertes et de continuer à itérer sur votre produit et votre message au fil du temps. De cette façon, vous resterez adapté au marché des produits même si le marché change ou si vos clients veulent des choses différentes.