Marketing d'échantillonnage de produits – Le guide complet de Vesta

Il existe peu de tactiques de marketing plus anciennes que le marketing d'échantillonnage de produits, et les programmes d'échantillonnage de produits ont toujours été un moyen incroyablement efficace pour les marques de convertir de nouveaux clients et d'attirer l'attention dans des environnements concurrentiels.

Le marketing par échantillonnage de produits est particulièrement pertinent dans les catégories hautement expérientielles telles que les biens de consommation emballés (CPG) comme les aliments et boissons, la beauté et les soins personnels. Le troisième facteur d’achat de produits de beauté en taille réelle est (vous l’aurez deviné) l’essai d’un échantillon .

Faciliter une expérience de marque via le marketing d'échantillonnage de produits est un moyen infaillible de stimuler la conversion, le bouche-à-oreille et la notoriété globale du marché.

Qu’est-ce que le marketing d’échantillonnage de produits ?

Le marketing d'échantillonnage de produits estune stratégie commerciale organisée visant à attirer des acheteurs potentiels avec une version gratuite de votre produit afin de sensibiliser votre marché cible et de stimuler les achats.

Contrairement à d’autres initiatives marketing considérées comme intrusives et ennuyeuses, les consommateurs adorentles échantillons. C'est fondamentalement l'équivalent d'un t-shirt gratuit lors d'un événement sportif.

Près de la moitié des consommateurs indiquent rechercher activement de nouveaux produits. Le marketing d’échantillonnage de produits invite les clients potentiels à faire exactement cela.

Pourquoi l’échantillonnage de produits est-il nécessaire en marketing ?

Le marketing par échantillonnage de produits génère de la valeur commerciale dans plusieurs domaines.

• Génère de l’intérêt et de la sensibilisation
• Stimule l'achat et l'acquisition de nouveaux clients
• Alimente le bouche-à-oreille, les critiques et la promotion de la marque
• Recueille des commentaires et des informations sur les consommateurs

Générer de l’intérêt et de la notoriété auprès de nouveaux clients

Les données d'innovation de Nielsen montrent qu'en 2019, un nouveau produit était lancé sur le marché américain toutes les deux minutes, ce qui se traduit par plus de 30 000 nouveaux produits par an. Pour se démarquer, la plupart des spécialistes du marketing investissent aujourd’hui massivement dans la publicité. Pourtant, les experts en marketing numérique estiment que la plupart des Américains sont exposés quotidiennement à environ 4 000 à 10 000 publicités.

L'échantillonnage élimine le fouillis car il offre une expérience directe et personnelle avec votre marque que vous ne pouvez pas obtenir à partir d'une publicité.

Prenez le cas de Stephen Chris, vice-président du marketing client et omnicanal chez Campbell Soup, qui a déclaré : « L'échantillonnage est une chose incroyable et magnifique. Il n'y a rien de mieux que de voir et de goûter le produit plutôt que de voir une publicité numérique ou une télévision. Même si le monde se complique, l'échantillonnage sera toujours là.

Stimule l'achat et l'acquisition de nouveaux clients

Une étude a révélé que les acheteurs qui ont échantillonné un produit étaient 11 % plus susceptibles de l’acheter sur une période de 20 semaines. Dans un monde post-pandémique, de nombreuses marques ont dû repenser entièrement le Sampling. Alors que le Sampling était principalement destiné à des lieux tels que les événements et le commerce de détail, le Sampling numérique s'est considérablement développé.

L'échantillonnage de produits numériques repose en grande partie sur des données et des informations pour alimenter les efforts de sensibilisation. Cela donne aux spécialistes du marketing le pouvoir d'activer des publics spécifiques en envoyant des échantillons physiques à leur porte, en suivant et en remarketing auprès de ces consommateurs.

De cette façon, les spécialistes du marketing peuvent atteindre les personnes qui correspondent au consommateur idéal, augmentant ainsi considérablement le taux d’achat potentiel.

L'échantillonnage numérique deviendra encore plus intéressant dans les années à venir, car des assistants vocaux comme Alexa pourraient vous envoyer un produit gratuit à essayer. En 2020, les gens pourraient demander à leur assistant vocal Alexa de leur envoyer un échantillon gratuit du nouveau Coca-Cola Energy. L'accord promotionnel entre Amazon et Coca-Cola a débuté avec une publicité pour le Super Bowl faisant partie du lancement de la boisson énergisante.

Stimule le bouche-à-oreille, les avis et la promotion de la marque

Les consommateurs d’aujourd’hui s’appuient plus que jamais sur la preuve sociale pour découvrir de nouvelles marques. L'échantillonnage est un excellent moyen de susciter cette conversation, en particulier lors de la conception d'un programme d'échantillonnage de produits avec un partage social transparent dans le cadre de l'expérience.

Selon une étude de HubSpot , les consommateurs discutent de marques spécifiques avec désinvolture environ 90 fois par semaine. L'étude a également révélé que 71 % des personnes font confiance aux avis des consommateurs en ligne.

De plus, 88 % des acheteurs aiment l'idée d'échantillons gratuits, avec plus de la moitié disposés à rédiger un avis sur le produit et un tiers disposé à en parler sur les réseaux sociaux. Ne fais pas d'erreur; les consommateurs sont impatients de parler des marques qu'ils ont essayées.

L'intégration du partage social dans votre marketing d'échantillonnage de produits dynamise votre bouche-à-oreille et permet un plaidoyer à grande échelle.

Hero Cosmetics, une marque de beauté haut de gamme à croissance rapide, a activé sa communauté de marques en ligne, Hero Skin Squad , pour distribuer des échantillons ciblés et promouvoir le plaidoyer social. En offrant une expérience de marque et en encourageant leur communauté à partager, ils ont généré plus de 400 avis de produits sur les principaux sites Web de commerce électronique de détail. Il s'agit véritablement d'un exemple d'utilisation de vos meilleurs clients pour trouver vos prochains clients.

Une solide stratégie marketing d’échantillonnage de produits peut conduire à un pipeline constant de contenu généré par les utilisateurs et d’avis sur les produits de haute qualité.

Recueillir des commentaires et des informations sur les consommateurs

Le marketing d’échantillonnage de produits est une opportunité naturelle de recueillir l’opinion des utilisateurs, et les consommateurs apprécient que les marques prennent en compte leurs sentiments. En fait, 77 % des consommateurs déclarent privilégier les marques qui demandent et acceptent les commentaires des clients.

Anup Shah, vice-président et directeur du marketing du portefeuille de jus chez PepsiCo Beverages, a déclaré que l'échantillonnage aide non seulement à connecter les consommateurs avec ses nouveaux produits, mais que cette pratique permet également à l'entreprise de savoir comment fonctionnent ses articles et les ajustements potentiels dont elle pourrait avoir besoin. faire.

L'un de nos clients, Veggies Made Great , une marque de produits surgelés à croissance rapide , a tiré parti de sa communauté en ligne avec Sampling pour éviter le risque de lancement de produit. La marque a ciblé et sollicité les commentaires des membres de la communauté à travers les États-Unis pour capturer une variété de goûts et, en une semaine, a eu des informations à transmettre à l'équipe de développement de produits. Avec les modifications nécessaires, la marque a évité de sortir un produit qui ne répondait pas aux besoins des consommateurs.

Pourquoi l'échantillonnage de produits fonctionne-t-il ?

Bien que l'efficacité du Sampling puisse sembler intuitive, il existe en réalité plusieurs niveaux expliquant pourquoi il fonctionne. Comme tout marketing, il s’agit en grande partie d’une plongée profonde dans la psychologie des gens.

La réciprocité

En psychologie sociale, la réciprocité est la norme sociale consistant à répondre à une action positive par une autre action positive. Les humains recherchent l’équilibre dans leurs relations, et si nous recevons quelque chose de quelqu’un gratuitement, nous nous sentons souvent motivés à lui donner quelque chose de valeur en retour.

Lorsqu’ils reçoivent un échantillon gratuit, les consommateurs se sentent motivés à devenir des clients payants. Que ce soit par sentiment de culpabilité ou de bonne volonté, la réciprocité en matière d’échantillonnage de produits est l’une des raisons pour lesquelles elle fonctionne si bien.

Fournir un échantillon conduit souvent à un achat à court terme. Néanmoins, l’opportunité commerciale la plus importante et la valeur de la réciprocité sont l’établissement d’une relation positive avec le consommateur, qui conduira à de nouveaux achats et à une fidélité globale.

Phénomène du pied dans la porte

Inventé à partir d'une tactique utilisée par les vendeurs en porte-à-porte, le phénomène du pied dans la porte est la tendance des gens à se conformer à une demande importante après avoir d'abord accepté une petite demande. Le dicton fait référence à un vendeur en porte-à-porte qui empêche la porte de se fermer avec son pied, ne laissant au client d'autre choix que d'écouter l'argumentaire de vente.

La personne qui accepte une petite demande se sent obligée de continuer à accepter pour rester cohérente avec sa décision initiale. Cette technique est utilisée de nombreuses manières et constitue une tactique bien documentée pour amener les gens à se conformer aux demandes.

Lorsqu’un consommateur accepte de goûter votre produit, il devient plus facile de l’amener à accepter d’acheter une version au prix fort et à devenir un client fréquent. Lorsque quelqu’un exprime son soutien à votre marque, il est plus susceptible de rester cohérent en s’engageant plus concrètement.

L'aversion au risque

Même si la plupart d’entre nous aiment essayer de nouvelles choses, nous nous en tenons souvent à ce que nous savons et nous tournons vers ce qui nous est familier.

De nombreuses personnes pratiquent l’aversion au risque et choisissent un résultat certain plutôt qu’un pari. Il s'agit d'une simple pratique économique consistant à préférer la certitude à l'incertitude.

Nous avons tous connu les remords de l'acheteur. De nombreux consommateurs hésitent à acheter votre marque, craignant de perdre du temps ou de l’argent et de vivre une mauvaise expérience. Offrir des échantillons gratuits permet aux consommateurs de « jouer » sans risque.

Lorsque vous éliminez non seulement les risques et les craintes, mais que vous ravissez également vos acheteurs potentiels avec une expérience de marque positive, vous vous êtes déjà imposé comme une marque qui dépasse les attentes.

Erreurs marketing d’échantillonnage de produits à éviter

Nous avons compris; L'échantillonnage coûte cher. Non seulement vous devez payer pour l’accès à la distribution, mais vous devez également payer le coût des marchandises. Bien que le marketing par échantillonnage de produits soit incroyablement efficace, il s’agit également de l’une des formes de marketing les plus coûteuses. Cela doit être fait de manière stratégique pour générer un retour sur investissement positif.

Voici trois erreurs à éviter dans votre marketing d’échantillonnage de produits.

Donner des échantillons sans autre action

Rappelez-vous le phénomène du pied dans la porte ; si les consommateurs acceptent d’essayer votre produit, ils sont plus susceptibles d’accepter une autre demande. Ne pas avoir d'appel à l'action comme prochaine étape après avoir essayé votre produit est une énorme opportunité manquée.

Vous pourriez être tenté de faire de votre appel à l'action une demande d'achat (qui, si vous ne demandez pas, vous n'obtenez pas), mais envisagez de proposer un autre point de contact de communication, surtout si votre marque a un prix élevé. indiquer. Qu'il s'agisse d'un coupon de réduction, d'une invitation à une communauté de marque en ligne ou de l'adhésion à une newsletter par courrier électronique, il est essentiel de poursuivre la conversation.

Limiter l'échantillonnage à la vente au détail en magasin

Cindy Johnson , une vétéran de Procter & Gamble, devenue consultante en échantillonnage, a exhorté les marques à réfléchir aux endroits où leur marketing d'échantillonnage de produits sera le plus efficace : en magasin au point d'achat ; grâce à un partenariat qui facilite le point d'utilisation ; ou via un échantillonnage ciblé basé sur des demandes.

Par exemple, Johnson dit qu'elle ne recommande pas d'échantillons de marques de soins personnels, de beauté ou de soins de santé dans les magasins. « Si vous recevez un échantillon de shampoing et d’après-shampooing par la poste, il vous faudra peut-être deux ou trois mois pour inciter les consommateurs à l’essayer, car ils peuvent avoir quelques bouteilles de shampoing à la maison. Ils ne l’essaieront peut-être même pas avant de partir en vacances. Pour ces produits, Johnson suggère un échantillonnage au point d'utilisation. "Pour les antisudorifiques, par exemple, un prélèvement dans un club de fitness est une bonne idée", dit-elle. "Placez l'échantillon là où le consommateur est le plus susceptible de l'essayer."

Compliquer à l’excès l’expérience produit

Les spécialistes du marketing sont créatifs par nature, et parfois nous pouvons nous laisser emporter par la créativité alors que nous avons simplement besoin de laisser le produit parler.

Nick Adams , PDG de l'agence de marketing Sense, écrit : « Avec l'essai, donnez la priorité au produit. Toute approche créative doit laisser parler le produit. Vous n'avez pas besoin d'une interaction de 10 minutes avec le public pour faire passer le message, la création n'a donc pas besoin d'être complexe. En fait, une règle des trois secondes devrait s’appliquer, après quoi même un public désengagé devrait connaître le nom du produit, quand il doit l’utiliser et pourquoi.

Idées et inspiration marketing pour l'échantillonnage de produits

MAC Cosmetics et échantillonnage personnalisé

MAC Cosmetics a lancé un programme d'échantillonnage avec réalité augmentée, dans lequel les consommateurs participent à une expérience d'essai virtuel correspondant à un produit. Après la correspondance automatique des teintes, les clients réclament leur échantillon. L’expérience combine l’essai AR et la correspondance de teintes AI personnalisée avec la commodité de l’échantillonnage physique des produits. Il vise à combler le fossé entre les produits en ligne et hors ligne, permettant ainsi des décisions d'échantillonnage et d'achat plus sûres.

Sambucol et échantillonnage via une communauté de marques en ligne

La marque de suppléments de soutien immunitaire, Sambucol, visait à améliorer les connaissances sur le sureau tout en transformant les clients en défenseurs de la marque. La marque a créé le SambuCrew , une communauté de marque en ligne qui a servi de foyer dynamique aux clients. Qu'il s'agisse d'un nouveau produit qui a besoin d'être boosté ou d'une notoriété générale de la marque, Sambucol distribue des échantillons ciblés via sa communauté, conduisant à plus de 10 000 éléments de contenu générés par les utilisateurs en un an seulement.

Spécial K et échantillonnage via le commerce électronique

Special K s'est associé à Missguided et ASOS, détaillants de mode en ligne, envoyant des échantillons de boîtes en portions de sa toute nouvelle céréale, Nourish, avec les commandes des clients. Les clients ont été agréablement surpris de recevoir un cadeau inattendu lors de la livraison prévue, et ce plaisir a finalement touché plus de 865 000 personnes grâce aux réponses sur les réseaux sociaux et aux tweets sur la campagne.

Heineken et l'échantillonnage grâce à des partenariats de marques

Pour Heineken USA, l'échantillonnage est l'un des outils les plus précieux pour entrer en contact avec les consommateurs dans un espace alcoolique bondé. Pour leur produit sans alcool Heineken 0.0 , l'échantillonnage s'est avéré particulièrement efficace, puisque 30 % des consommateurs qui l'ont essayé sont devenus des acheteurs réguliers. Pour mener des essais, la marque s'est associée au service de kits repas, HelloFresh. Cela permettait aux acheteurs d'ajouter un échantillon à leur commande dans l'espoir de rehausser l'idée de préparer un dîner frais avec une bière sans alcool faible en calories.

Comment Vesta livre ses résultats en matière de marketing d'échantillonnage de produits

L'échantillonnage s'est étendu au-delà des instances traditionnelles basées sur la localisation au cours des dix dernières années et est devenu un pilier essentiel de l'expérience client (CX) et de l'engagement social du commerce électronique. Chez Vesta, nous aidons les marques à concevoir des stratégies d'échantillonnage réussies en utilisant des communautés de marques en ligne alimentées par notre technologie.

Nous pensons que l'échantillonnage nouvel âge en 2022 et au-delà doit être étroitement lié à une expérience consommateur invitante, personnalisée, axée sur un objectif et engageante sur le plan émotionnel, délivrant en fin de compte une relation consommateur. La plate-forme de Vesta alimente l'échantillonnage grâce à un ciblage de données zéro qui permet l'amplification du plaidoyer et la syndication des avis, et collecte de manière transparente des commentaires précieux sur les expériences des consommateurs.

Grâce à notre plateforme communautaire de marque en ligne , les spécialistes du marketing peuvent utiliser cette tactique séculaire pour créer des relations solides, un plaidoyer authentique et des informations précieuses qui attireront l'attention des hauts dirigeants de l'entreprise.

Des questions sur le marketing d’échantillonnage de produits ?

La plateforme Vesta a pour objectif de fournir aux marques les outils dont elles ont besoin pour mener des campagnes d'échantillonnage de produits efficaces. Contactez-nous avec vos questions, nous serions ravis de vous aider.

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