Regardez au-delà des revenus : 6 façons d'augmenter vos marges bénéficiaires

Votre entreprise traverse probablement quelques facteurs de stress en ce moment, comme la gestion des flux de trésorerie, la satisfaction des clients et la recherche de moyens d'augmenter les bénéfices.

Lorsqu'il s'agit d'améliorer la rentabilité, la gestion et l'augmentation des marges bénéficiaires sont essentielles au succès financier de votre entreprise. Il s'agit d'une stratégie comptable essentielle pour les petites entreprises pour ceux qui souhaitent gérer une entreprise prospère à la fois en ligne et en magasin.

Le seul problème? Les marges bénéficiaires sont un monde difficile. Il est facile de se perdre en essayant de comprendre les ratios de marge bénéficiaire, les marges bénéficiaires d'exploitation, le net par rapport à la croissance, et plus encore. Il peut être difficile de surmonter la surcharge d'informations et d'apprendre comment augmenter les bénéfices de votre entreprise.

Dans ce guide, vous apprendrez à trouver la formule de marge bénéficiaire idéale pour votre entreprise, ainsi qu'à créer une stratégie de rentabilité qui peut vous permettre de prospérer et de réussir en période d'incertitude.

Qu'est-ce que la marge brute ?

La marge brute est la différence entre le chiffre d'affaires d'une entreprise et le coût des marchandises vendues (COGS) divisé par le chiffre d'affaires. Il est affiché en pourcentage.

La marge brute aide une entreprise à déterminer combien d'argent elle conserve après avoir engagé les coûts liés à la fabrication du produit qu'elle vend et/ou du service qu'elle fournit.

La formule de la marge brute est :

(Revenu total - Coût des marchandises vendues) / Revenu total

Plus votre marge brute est élevée, plus une entreprise conserve d'argent sur chaque dollar de ventes. Des marges plus élevées peuvent indiquer si votre entreprise gère une opération rentable et si les ventes sont bonnes.

Qu'est-ce qu'une bonne marge bénéficiaire ?

Si vous vous demandez : « Qu'est-ce qu'une bonne marge bénéficiaire nette ? alors vous êtes sur la bonne voie. Il est prudent de dire qu'une bonne marge bénéficiaire pour votre entreprise dépend de votre emplacement, de votre secteur d'activité et de votre situation personnelle.

Par exemple, en 2019, les banques industrielles avaient la marge bénéficiaire déclarée la plus élevée, avec une moyenne de 51,8 %. Alors que les marges bénéficiaires moyennes dans le secteur manufacturier oscillaient autour de 8,5 %, selon la même recherche.

Les détaillants ont généralement une faible marge bénéficiaire par rapport aux autres secteurs :

• Les détaillants physiques ont tendance à avoir des marges bénéficiaires entre 0,5 et 4,5 %.
• Les détaillants en ligne ont généralement des marges bénéficiaires plus élevées, tandis que les détaillants de matériaux de construction et de distribution ont les meilleures marges⁠, atteignant jusqu'à 6,5 %.

L'augmentation des achats en ligne a joué un rôle important dans le maintien de faibles marges de détail. En règle générale, une marge bénéficiaire nette de 10 % est considérée comme moyenne, tandis qu'une marge de 20 % est considérée comme élevée et 5 % comme faible. Si vous souhaitez comparer les performances de votre entreprise en fonction des marges bénéficiaires et des marges sur les marchandises, consultez la marge bénéficiaire moyenne de votre secteur.

Qu'est-ce qu'une bonne marge brute ?

Une bonne marge bénéficiaire brute pour la vente au détail en ligne est d'environ 45,25 %, selon la NYU Stern School of Business. Pour atteindre une marge bénéficiaire brute plus élevée, vous devrez développer une stratégie de tarification pour votre entreprise.

Le calculateur de marge bénéficiaire de Shopify peut vous aider à trouver un prix de vente rentable pour votre produit. Il est facile à utiliser et s'appuie sur une simple formule de marge bénéficiaire pour calculer le prix que vous devez facturer aux clients pour votre produit afin d'obtenir un ratio de marge sur marchandise optimal.

Déterminer la meilleure formule de marge bénéficiaire pour un seul produit peut vous aider à déterminer comment trouver la marge bénéficiaire nette et améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Comment augmenter la marge bénéficiaire

1. Réduire les coûts d'exploitation
2. Ne soyez pas obsédé par les bénéfices par commande
3. Augmentez la fiabilité de votre magasin pour générer des ventes
4. Augmentez votre panier moyen
5. Créer un programme de fidélisation de la clientèle
6. Augmentez vos prix

1. Réduire les coûts d'exploitation

La réduction des coûts d'exploitation est un moyen rapide d'augmenter la marge bénéficiaire et d'améliorer la rentabilité.

La partie la plus délicate pour réduire les coûts d'exploitation est de savoir quoi couper, car ces dépenses, comme les services publics, la masse salariale et le loyer, varient d'une entreprise à l'autre.

Commencez par auditer tout ce qui gère votre entreprise, y compris :

• Les coûts de main-d'œuvre
• Espace de bureau et services publics
• Avantages sociaux
• Frais d'équipement et d'entretien
• Licences et cautions fiscales
• Assurance

Ensuite, regardez où vous pouvez réduire vos dépenses et comment un progiciel premium peut vous aider. Pour choisir la bonne technologie pour votre entreprise, posez-vous les questions suivantes :

• Que puis-je déjà bien faire ? (Par exemple, si vous êtes doué pour le financement des entreprises, pensez à un logiciel de productivité ou de marketing.)
• À quoi mes employés passent-ils trop de temps chaque semaine ?
• Si je pouvais me débarrasser d'une tâche chronophage, laquelle serait-ce ?

Par exemple, supposons que vous annoncez un numéro de vente gratuit sur l'un de vos sites, mais que cela vous demande un travail supplémentaire sans contribuer à améliorer vos marges. Seriez-vous prêt à réduire votre charge de travail de 50 % si cela signifiait renoncer à seulement 15 % de votre activité ?

Si oui, vous pourriez utiliser ces économies - à la fois en termes de temps et d'argent - et les investir, par exemple, pour mieux servir plusieurs clients à la fois avec un chatbot ou pour améliorer votre site. L'assistance téléphonique peut être une rareté parmi de nombreuses entreprises en ligne, mais un certain nombre de marchands de commerce électronique estiment toujours qu'elle est nécessaire.

Astuce : Parcourez l'App Store de Shopify pour un chat en direct ou une application Chatbot.

Essayez de mesurer l'impact de la suppression d'un coût d'exploitation, tel qu'un numéro de téléphone sur votre site, sur l'amélioration de la marge et la satisfaction client. Les propriétaires de petites entreprises doivent toujours rechercher de nouvelles façons de réduire les coûts d'exploitation sans compromettre la qualité de leur magasin ou rendre les opérations plus difficiles.

2. Ne soyez pas obsédé par les bénéfices par commande

De nombreuses entreprises ne sont pas disposées à perdre de l'argent sur une commande, même si cela signifie mettre fin à la relation avec un client mécontent ou insatisfait. Vous avez peut-être vécu une expérience similaire, qui ressemble souvent à ceci :

"Je suis désolé monsieur. Nous n'avons gagné que X $ sur votre achat, donc si nous [remplissez votre demande raisonnable ici], nous perdrions de l'argent sur votre entreprise. J'espère que tu comprends."

Il s'agit d'une approche peu coûteuse et d'une mauvaise façon de faire des affaires dans le monde hautement social et connecté d'aujourd'hui. Si vous ne perdez pas d'argent sur les commandes pour résoudre rapidement et de manière proactive les problèmes des clients, vous ratez une chance d'améliorer votre marge bénéficiaire.

Les clients sont tellement habitués à un service médiocre que lorsqu'une entreprise fait tout son possible pour résoudre un problème de manière proactive, sans les facturer, elle est époustouflée. Outre la valeur à vie de ce client, vous recevrez un marketing de référence et des recommandations impossibles à acheter.

Si vous exploitez une boutique en ligne, voici quatre façons d'investir dans l'avenir de votre entreprise et, en fin de compte, dans votre résultat net à long terme :

1. Quelque chose de bon marché s'est cassé ? Expédiez aux clients un remplacement gratuit immédiatement sans les obliger à se soucier du retour.
2. Si un article coûteux doit être retourné, expédiez-lui un article de remplacement dès qu'il soumet la confirmation de suivi du retour au lieu d'attendre qu'il atteigne votre entrepôt.
3. Si un client de longue date a besoin de quelque chose dès que possible, faites-le-lui passer la nuit sans frais.
4. Si un client n'était pas satisfait d'un achat, effectuez de manière proactive un remboursement partiel pour l'aider à compenser sa déception.

Servir des clients comme celui-ci coûtera un peu plus à court terme, mais rapportera des dividendes incroyables car vous construisez une base de fans fidèles et très vocales qui se traduit par un résultat net très sain.

3. Augmentez la fiabilité de votre magasin pour générer des ventes

La confiance est essentielle pour générer des ventes et augmenter les marges bénéficiaires. Aujourd'hui, les acheteurs ont le choix entre une infinité d'options lorsqu'ils recherchent un produit, dont la plupart sont suivis par les spécialistes du marketing et les propriétaires de magasins. Mais la confiance est plus difficile à mesurer et à vraiment comprendre.

Chez Shopify, nous voulons savoir ce qui rend une boutique en ligne digne de confiance. En 2019, nous avons mené une série d'entretiens avec des acheteurs nord-américains, leur demandant de passer en revue un achat récent impliquant un magasin qu'ils ne connaissaient pas ou un produit qu'ils n'avaient jamais acheté auparavant. Nous leur avons également demandé d'effectuer un achat dans une boutique Shopify dans laquelle ils n'avaient jamais acheté auparavant.

L'objectif était de découvrir ce qui rend un nouvel acheteur à l'aise d'acheter un nouvel article ou d'acheter dans un magasin qu'il ne connaît pas. Deux modèles ont influencé la décision des acheteurs d'acheter ou non un produit :

• Faites confiance aux bâtisseurs. Des éléments ou des détails de conception qui permettent aux acheteurs pour la première fois de se sentir plus détendus et confiants dans leur achat.
• Les briseurs de confiance. Les éléments qui font que les acheteurs pour la première fois remettent en question la qualité d'une entreprise et créent un sentiment de méfiance quant au fait que leur achat est un choix sûr.

Ces résultats ont également révélé cinq façons clés pour votre boutique en ligne d'établir la confiance avec de nouveaux acheteurs et de vendre plus en ligne :

1. Créez une page d'accueil accueillante qui donne une bonne première impression aux nouveaux acheteurs.
2. Facilitez la recherche d'informations sur les produits grâce à des descriptions de produits détaillées et à des résultats de recherche précis.
3. Partagez l'histoire de votre marque pour aider les acheteurs à se sentir comme une entreprise authentique.
4. Montrez la satisfaction des clients en fournissant aux acheteurs une preuve sociale.
5. Rendez les coûts de transaction et la tarification transparents.

Bâtir la confiance entre vous et un premier acheteur l'encourage à effectuer un achat dans votre boutique en ligne et, par conséquent, à augmenter sa marge bénéficiaire.

4. Augmentez votre panier moyen

Si vous souhaitez augmenter votre marge bénéficiaire, concentrez-vous sur l'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes (AOV). La valeur moyenne des commandes correspond au montant moyen en dollars qu'un client dépense par transaction dans votre magasin.

Vous pouvez calculer la valeur moyenne des commandes en utilisant une formule simple : revenu total / nombre de commandes = valeur moyenne des commandes.

Les rapports des clients Shopify peuvent calculer l'AOV pour vous, ou vous pouvez utiliser un certain nombre d'applications utiles dans l'App Store de Shopify.

Il existe plusieurs façons d'augmenter l'AOV dans votre boutique en ligne :

• Ajoutez des recommandations de produits aux pages de produits et de paiement. En ajoutant des produits populaires ou des produits que d'autres acheteurs ont achetés en plus de ce qui se trouve actuellement dans le panier d'une personne, vous pouvez non seulement augmenter la valeur moyenne des commandes, mais également passer des ventes à faible marge aux ventes à forte marge.
• Vente incitative ou vente croisée de produits complémentaires. Plutôt que de suggérer des articles populaires dans votre magasin, vous pouvez afficher des produits qui vont bien avec les articles dans le panier d'un client. Par exemple, des filtres à café pour une station d'infusion ou de la crème à raser avec des rasoirs.
• Fournir des incitations minimales de commande. Vous pouvez également augmenter l'AOV et obtenir des marges plus élevées en encourageant les clients à dépenser un montant minimum. Il peut s'agir d'une remise de 15 % sur les commandes de plus de 75 $ ou d'un montant minimum de commande pour la livraison gratuite, ce qui est facile à configurer dans Shopify.
• Créez des offres groupées ou des packages de produits. Pour inciter les acheteurs à acheter plus, créez des lots de produits qui coûtent moins cher lorsqu'ils sont achetés ensemble plutôt qu'individuellement. Lorsque vous regroupez des produits, vous augmentez la valeur perçue de l'achat d'un client et pouvez contribuer à créer une meilleure expérience d'achat globale.
• Exécutez des offres et des promotions. Un excellent moyen de générer plus de revenus pour votre magasin est d'offrir des coupons ou une offre spéciale sur les produits à marge plus élevée. Étant donné que ces produits génèrent un profit plus élevé par unité vendue, vous pouvez vous permettre de baisser temporairement le prix grâce à des promotions attrayantes dont les acheteurs peuvent profiter.

L'un des moyens les plus efficaces d'améliorer votre ratio de marge bénéficiaire consiste à augmenter la valeur moyenne des commandes. Pour en savoir plus sur la façon d'augmenter les bénéfices en utilisant cette tactique, consultez 5 façons très efficaces d'augmenter la valeur moyenne des commandes de votre boutique en ligne

5. Créez un programme de fidélisation de la clientèle

Les programmes de fidélisation de la clientèle sont un moyen infaillible d'augmenter les marges bénéficiaires et d'améliorer la rentabilité dans le commerce de détail et le secteur des services. Pas moins de 84 % des consommateurs déclarent qu'ils resteraient avec une entreprise qui propose un programme de fidélité. Ainsi, 66 % des clients déclarent que les récompenses gagnées influencent leur comportement d'achat.

Vous pouvez créer un programme de fidélisation de la clientèle pour vendre aux clients existants plutôt que de dépenser plus d'argent pour en acquérir de nouveaux. Des coûts d'acquisition de clients élevés et une attention insuffisante à la fidélisation peuvent rapidement rendre une entreprise non rentable.

Sephora est connue pour son solide programme de fidélisation de la clientèle. Le programme compte plus de 17 millions de membres qui représentent près de 80 % des ventes de l'entreprise.

Les membres gagnent des récompenses pour chaque achat basé sur un système de points. Une fois qu'un membre a accumulé suffisamment de points, il peut choisir comment les utiliser, que ce soit par le biais de cartes-cadeaux ou de remises pour aider à compenser les prix élevés sans déprécier le produit.

Les meilleurs programmes de fidélité se concentrent sur le client. Ils offrent une valeur réelle qui montre aux clients fidèles que vous appréciez leur entreprise et que vous voulez faire ce qu'il y a de mieux pour eux. Bien que de fortes remises ne soient pas raisonnables du point de vue du financement des petites entreprises, vous pouvez toujours trouver des moyens raisonnables de récompenser les clients afin qu'ils achètent plus fréquemment et passent des ventes à faible marge aux ventes à forte marge.

6. Augmentez vos prix

Augmenter les prix est une idée intimidante lorsqu'il s'agit de la marge bénéficiaire d'un détaillant. S'ils augmentent les prix, ils supposent que les clients les abandonneront, que les ventes se tariront et que l'entreprise s'effondrera dans le tas de poussière de l'échec. Si vous revendez un produit existant dans votre boutique en ligne, une petite augmentation de prix peut faire des miracles pour votre résultat net, surtout s'il y a une demande du marché.

Imaginez le scénario suivant pour un article populaire dans votre boutique en ligne :

• Coût de détail de l'article : 100 $
• Coût de gros : 80 $
• Bénéfice : 20 $
• Marge bénéficiaire : 25 % (bénéfice de 20 $ / coût de 80 $)

Maintenant, imaginez qu'après avoir été inspiré par un article du blog Shopify, vous avez revu cet article à 110 $ :

• Coût de détail de l'article : 110 $
• Coût de gros : 80 $
• Bénéfice : 30 $
• Marge bénéficiaire : 37,5 % (bénéfice de 30 $ / coût de 80 $)

Notre augmentation mineure de 10 % des prix a entraîné une augmentation massive de 50 % des bénéfices et de la marge brute !

Si vous ne savez pas par où commencer pour augmenter les prix, tenez compte des informations suivantes de Statista sur la valeur moyenne des commandes d'achats en ligne aux États-Unis au deuxième trimestre de 2019, différenciée par le type d'appareil.

Au cours du trimestre, les commandes en ligne passées à partir d'un ordinateur avaient une valeur moyenne de 135,07 $, tandis que les commandes passées à partir d'une tablette et d'un appareil mobile avaient une valeur moyenne de 101,95 $ et 94,85 $, respectivement.

Dans le meilleur des cas, en supposant que vous ayez une proposition de vente unique solide et que vous ne soyez pas en concurrence sur les prix, vos taux de conversion ne chuteront pas et vous aurez obtenu une augmentation instantanée de 50 % de vos bénéfices globaux. Même avec une baisse significative de 30 % des conversions, vous gagneriez toujours plus d'argent qu'avec votre ancien modèle de tarification, mais avec moins de coûts de service client à prendre en compte.

Lors de la mise en œuvre de cette stratégie, gardez à l'esprit ce qui suit : assurez-vous de tester différents niveaux de prix. Bien que l'augmentation des prix soit souvent très efficace, vous devrez la confirmer pour votre marché/entreprise.

Si vous avez un grand catalogue, tester les prix sur des milliers de produits peut être une tâche ardue. Commencez par effectuer une analyse ABC pour trouver les produits les plus vendus dans votre inventaire, puis testez leur prix.

Cette stratégie repose sur une proposition de vente unique et sur l'offre de valeur à vos clients. Plus vos clients sont sensibles au prix, moins cela sera efficace. Si vous n'avez pas de proposition de vente unique, vous devez en obtenir une.

Trouver la marge bénéficiaire idéale pour votre entreprise

Il ne fait aucun doute que l'amélioration des marges bénéficiaires est une stratégie précieuse pour les petites entreprises. Au fur et à mesure que vous améliorez la rentabilité de votre entreprise, assurez-vous de consulter ces conseils sur la façon d'effectuer une analyse du seuil de rentabilité. Vous êtes obligé de déterminer rapidement si un nouveau produit ou service sera rentable et peut prendre des décisions commerciales plus intelligentes pour l'avenir.

Avec ces conseils sur l'augmentation des marges bénéficiaires des détaillants à l'esprit, vous pouvez créer une base solide pour votre entreprise et surmonter toute incertitude économique à long terme.