La recette de la différenciation dans l'industrie de la nutrition encombrée

Albert Matheny était un athlète universitaire lorsqu'il a remarqué le décalage entre les suppléments nutritionnels et les ingrédients frais de la ferme. Pour résoudre ce problème, il a utilisé sa formation en sciences alimentaires pour lancer Promix. Dans cet épisode de Shopify Masters, Albert partage comment il différencie ses produits sur un marché saturé et ce que sa pile technologique idéale comprend pour optimiser les abonnements, la communication et les avis.

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De diététiste à propriétaire d'entreprise prospère

Félix : L'idée derrière l'entreprise est venue de votre propre besoin personnel. Dites-nous en plus à ce propos. Ca c'était quoi?

Albert : Pour faire court, j'ai grandi à Gainesville, en Floride. J'ai fait de l'athlétisme toute ma vie et j'ai fini par faire de l'athlétisme à l'Université de Floride. Pendant mon séjour là-bas, j'ai étudié la physiologie de l'exercice et la science alimentaire. J'ai obtenu un diplôme de premier cycle et d'études supérieures en physiologie de l'exercice, en kinésiologie et un diplôme en sciences alimentaires de la nutrition.

J'ai continué dans cette voie et j'ai obtenu mon permis de diététiste. Je voulais vraiment comprendre tous les aspects de la nutrition alimentaire et son rôle dans la performance humaine. J'ai participé au triathlon américain pendant un moment après cela. Je répondais à un besoin pour moi-même, puis j'ai commencé à travailler avec des coéquipiers et ça a grandi à partir de là.

Félix : Parlez-nous des premières créations que vous faisiez. Qu'est-ce que tu faisais pour toi exactement ?

Albert : La Floride, c'est la patrie de Gatorade. Gainesville est une ville relativement petite. Il y a un grand nombre d'équipes sportives et puis Gatorade est comme un grand phare hors de Gainesville. J'ai toujours été inspiré par Gatorade, c'est un bon exemple de la place des gens dans le paysage direct au consommateur.

Gatorade fait maintenant partie de PepsiCo, ils ont donc définitivement changé leur formule et différentes choses au fil des ans. Ils se concentrent sur différents aspects de leur entreprise. Lorsque j'ai examiné les ingrédients contenus dans leurs produits, j'ai pensé que je pouvais faire un meilleur travail en utilisant ce que je savais du côté scientifique.

L'un de mes professeurs avait en fait été au Gatorade Sports Science Institute, alors j'ai d'abord essayé de créer la nouvelle version de Gatorade. C'était une boisson de type glucidique. J'étais un athlète d'endurance, donc j'étais vraiment concentré sur ce marché. Ensuite, les protéines étaient une autre chose. Il y avait d'autres protéines sur le marché, mais personne n'avait une formule aussi propre.

Mon concept était le suivant : pourquoi ce que je cuisine pour moi-même à la maison est-il différent de ce que je prends lorsque je suis en compétition ou de mes suppléments ? J'ai essentiellement pris les mêmes idées que vous sur ce qui fait un excellent produit d'un marché de producteurs et je les ai appliquées aux suppléments.

Félix : Cela a commencé comme un projet pour vous-même. Vous avez dit que vous aviez aussi des coéquipiers, est-ce qu'ils essayaient aussi ?

Albert : Au début, si vous essayez quelque chose de nouveau que vous vous offrez, vous le peaufinez un peu jusqu'à ce que vous vous disiez, d'accord, ce n'est pas mal. C'est essentiellement comme ça que ça a commencé. Je l'ai amené à la pratique, j'ai demandé aux gens de l'essayer pour voir ce qu'ils en pensaient. À partir de là, nous l'avons utilisé et d'autres personnes ont commencé à l'utiliser, puis j'ai simplement dit, eh bien, je pense que je pourrais en faire quelque chose de plus que pour moi et mes amis.

Ne sous-estimez pas les choses "simples"

Félix : À quoi ressemblait l'évolution d'un produit à usage personnel vers une entreprise ?

Albert : Lorsque j'ai commencé, je n'avais pas beaucoup de mentors dans ma vie, mais j'avais lu quelques livres et j'étais convaincu que je voulais vraiment travailler à tous les postes au sein de l'entreprise afin de savoir comment diriger une grande entreprise.

Quand j'ai commencé, j'ai créé ma propre usine de production à partir de rien. Je suis entré dans un torréfacteur de café local et j'ai dit: "Hé, si je passe en revue toutes les applications et procédures et que je configure tout correctement, puis-je lancer la production de mes produits le soir?" Ils avaient le même équipement d'emballage.

Je ne savais pas comment faire autrement. 2011 était un paysage complètement différent. Il est beaucoup plus facile de lancer des produits maintenant, il y a des tonnes de co-packers et toutes ces différentes choses là-bas pour que les gens puissent se ressourcer. Internet est beaucoup plus développé en termes de recherche d'entreprises et de choses. Ce marché a explosé récemment, mais quand j'ai commencé, ce n'était pas quelque chose que vous pouviez simplement rechercher sur Google.

C'est comme ça que ça a commencé, et ça m'a vraiment aidé. Premièrement, lorsque vous construisez quelque chose à partir de zéro et que vous emballez les produits vous-mêmes, vous en apprenez tous les aspects. Non seulement de la façon de bien faire les choses, mais aussi de ce qui peut mal tourner et des coûts impliqués.

Félix : Quels sont les enseignements clés de cette expérience que vous avez décidé d'appliquer pour aller de l'avant ?

Albert : Ouais. Je veux dire, il y avait des apprentissages pratiques comme le côté basique. Quiconque est un entrepreneur qui se lance en affaires, peu importe ce que vous vendez, vous apprenez simplement certaines choses en cours de route. Vous commencez à réaliser qu'il peut y avoir beaucoup plus de complexité dans les choses, les choses qui semblent simples, comme pourquoi une boîte est dimensionnée d'une telle manière ou un sac est comme ça.

Vous rencontrez des problèmes avec le type de matériaux d'emballage que vous utilisez. L'écosystème qui existe maintenant n'était pas là, alors je cherchais des sacs de café et des choses. Il existe maintenant des tonnes de fournisseurs spécialisés dans les sacs et contenants de protéines ou tout ce dont vous avez besoin. J'ai beaucoup appris du côté de la fabrication, mais une vue d'ensemble consiste également à réaliser le temps qu'il faut pour faire ces différents aspects, à réfléchir à la façon de le faire à grande échelle.

Lorsque vous travaillez tous les différents rôles, vous commencez à vous effondrer, d'accord, où va mon temps ? Est-ce que je passe tout ce temps à expédier des produits ou à les emballer ? Comment puis-je externaliser cela et commencer à me concentrer sur la suite et sur la façon de grandir ? Vous apprenez vraiment en faisant et vous commencez à voir où votre temps est passé, et si vous voulez développer l'entreprise, où votre temps doit être concentré. Si vous ne faites que des tâches répétitives qui ne sont pas vraiment évolutives, vous allez manquer d'heures dans la journée.

Une philosophie clé en entreprise : Porter tous les chapeaux au moins une fois

Félix : Vous avez mentionné que vous vouliez être quelqu'un qui peut travailler et comprendre chaque poste, quels autres rôles avez-vous assumé pour vous assurer d'avoir une meilleure compréhension pendant que vous construisiez votre entreprise ?

Albert : Si vous voulez vraiment créer quelque chose d'unique ou de différent, j'essaierais de décomposer chaque composant et de vous demander « pourquoi ? » Même aujourd'hui, je ne veux pas fabriquer un produit que quelqu'un d'autre pourrait facilement reproduire. Je veux m'assurer d'offrir quelque chose de différent. C'est le meilleur produit sur le marché pour ce consommateur ou quoi que ce soit.

Félix : Comment faites-vous pour vous démarquer et vous différencier sur le marché ?

Albert : C'est une excellente question. C'est quelque chose que j'ai vu au fil des ans – et je pense que vous le voyez partout – le marché évolue. Évidemment, si vous voulez vous démarquer, vous devez avoir un produit spécial d'une manière ou d'une autre. Lorsque j'ai commencé sur le marché, je peux sincèrement dire que lorsque vous avez parlé de protéines de lactosérum nourries à l'herbe en 2011, personne ne savait ce que c'était. Nourri à l'herbe était un terme qui était assez délégué à des choses comme les marchés de producteurs, et vous iriez dans les épiceries grand public. Ce n'était pas quelque chose qui était au centre des préoccupations à cette époque.

Au fil des ans, cela est devenu plus courant et c'est presque un enjeu de table maintenant pour qu'un produit protéiné de qualité supérieure ait une certaine identité autour de l'approvisionnement, de l'éthique ou de la production. En ce qui concerne la différenciation, il suffit d'évoluer constamment et de dire : "comment puis-je améliorer ce produit ?" Vous pouvez regarder cela sous de nombreux angles différents, du côté des ingrédients, du côté de la production, de l'emballage, de l'expédition et même de l'impact environnemental. Gardez toujours à l'esprit, où puis-je m'améliorer dans tous les différents aspects, l'expérience client, quelle qu'elle soit.

Félix : Lorsque vous voyez toutes ces façons d'améliorer votre produit, comment savez-vous sur lesquelles vous concentrer ?

Albert : Les gens ont des points de vue différents à ce sujet, et j'aime lire sur le succès d'autres entrepreneurs et essayer d'apprendre d'eux. Les gens empruntent deux voies différentes. Soit vous dites "je sais ce qui est le mieux pour le client", soit vous dites "je vais écouter les clients et construire ce qu'ils veulent". C'est vraiment un mélange. Les produits les plus réussis que j'ai eus ont été quelque chose en quoi je croyais vraiment.

Pour moi, c'est facile parce que je suis vraiment passionné par ce que je fais. Je me soucie de ces produits, donc je fais toujours attention aux choses, je lis des choses et je suis conscient de l'évolution des tendances en matière de santé. Je pense à l'endroit où le ballon va être ensuite et pourquoi est-ce important ? Je n'écoute pas tellement les commentaires des consommateurs, car si vous essayez d'aller de l'avant, les consommateurs ne demandent même pas quelle est la prochaine étape – ils ne savent pas que c'est une option.

Vous devez regarder différentes industries et dire, wow, c'est vraiment cool ce qu'ils font, disons les meubles. Demandez-vous : « Puis-je appliquer cela à mon industrie, pourquoi ce que je fais ne fait-il pas cela ? C'est comme ça que j'ai approché en essayant de rester devant. Concentrez-vous sur ce en quoi vous croyez vraiment, ce qui vous passionne, puis apprenez d'autres domaines et essayez d'itérer d'une manière que personne ne demande même.

Suivez les tendances en dehors de votre secteur pour stimuler l'innovation

Félix : Avez-vous des exemples d'évolutions que vous avez réalisées dans votre entreprise avec cet état d'esprit tourné vers l'avenir et l'innovation ?

Albert : En ce qui concerne où chercher l'inspiration, j'essaie vraiment de regarder en dehors de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez, de regarder en dehors de là. Il devient une chambre d'écho. Je dirais que les grandes marques font rarement les nouvelles choses. Vous voyez certainement cela de manière importante sur le marché en termes de grandes marques qui achètent de petites marques parce que les petites marques font quelque chose de plus spécialisé ou innovant ou différent.

Vous pariez sur ce qui semble être un petit marché adressable. Lorsque vous commencez à penser à l'image commerciale plus large des choses, c'est le marché adressable total ou TAM. Si vous essayez de vous adresser au plus grand marché, vous ne faites probablement pas quelque chose d'unique. L'innovation se produit lorsque vous identifiez ce que sera un nouveau marché adressable, qui sont ces personnes ? Ils vont vouloir quelque chose. Vous créez cette chose et ensuite, à certains égards, crée un marché.

Évidemment, si vous créez totalement le marché, disons comme un Uber ou quelque chose comme ça, alors vous êtes un génie. Génial, vous êtes probablement en train de l'écraser, mais je pense qu'il y a beaucoup de façons de dire, d'accord, eh bien, qu'est-ce que je peux faire pour monter ça d'un cran ? Regardez ce qui est disponible et dites, comment puis-je prendre cette chose qui est un 10 et en faire un 11 ? Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose de plus haut de gamme, cela peut être une innovation dans un domaine différent.

En regardant votre entreprise et en disant, si c'est ce T-shirt, il ne s'agit peut-être pas d'acheter le matériau le plus cher. C'est peut-être comme comment expédiez-vous le produit qui est différent ? En quoi l'expérience client est-elle différente ou l'expérience sociale ou quoi que ce soit.

Regardez d'autres industries. Les t-shirts sont excellents en termes de marché. Beaucoup de gens peuvent faire des t-shirts, donc si vous vous différenciez, ce sera plus probablement une marque ou un élément de votre marque qui la fera vraiment ressortir. Cela peut être quelque chose de vraiment petit qui semble être une niche, mais si vous voulez gagner du terrain au départ et pas seulement dépenser des tonnes d'argent en marketing, vous devriez être une niche, c'est comme ça que vous allez être trouvé.

N'ayez pas peur de rechercher quelque chose en quoi vous croyez vraiment. Si vous faites du bon travail, vous serez trouvé de cette façon, vous n'allez pas être numéro un sur Google le premier jour, mais si vous faire quelque chose d'unique, quelqu'un va le trouver.

Construire une marque avec intégrité et une histoire authentique

Félix : Pouvez-vous citer les améliorations que vous avez apportées à votre marque et qui, selon vous, vous distinguent le plus de vos concurrents ?

Albert : Une chose sur laquelle je travaille tous les jours, mais c'est vraiment un peu ce que j'essaie d'apporter à la marque, c'est que j'ai passé toute ma vie professionnelle dans la nutrition. J'ai un gymnase à New York, j'entraîne des gens depuis plus de 10 ans, j'ai étudié tout cela pendant de nombreuses années et je suis aussi un athlète. J'essaie vraiment de vivre et de respirer et de rester au courant de tout ce qui se passe.

Pour moi, c'est un point de différenciation pour Promix. Je peux apporter cela à la table tout en interagissant avec les clients. Je réponds toujours aux mails des clients. J'aide toujours les gens avec leur nutrition. Je sais que d'autres marques n'obtiennent pas ce niveau de service client ou d'attention personnelle.

Criez à mon partenaire Devon. C'est un athlète et un excellent leader communautaire. Lui et mon autre copain, Chris, font un excellent travail en interagissant avec une communauté vraiment authentique. Ils sortent et tendent la main aux formateurs et travaillent avec des personnes très intègres. C'est un vrai partenariat. Ils apprécient la marque, car une partie de la différenciation a été de trouver des individus qui représentent vraiment bien notre marque avec une grande intégrité. Si vous pouvez créer une marque à laquelle les gens veulent être associés, elle racontera une histoire authentique.

"Si vous pouvez créer une marque à laquelle les gens veulent être associés, cela racontera une histoire authentique."

Chaque fois que j'ai essayé de dire, puis-je mettre cela à l'échelle de manière impersonnelle, puis-je engager une agence pour faire ceci ou cela, vous obtiendrez une réponse assez générique. Surtout dans un marché comme les produits de nutrition. C'est assez simple de se lancer dans une entreprise de nutrition, comme une entreprise de t-shirts par exemple, mais se démarquer est difficile.

Si vous ne prenez que des produits en marque blanche, des services en marque blanche et tout, vous n'aurez pas de succès. Vous devez vraiment aborder votre entreprise à partir de ces points essentiels initiaux tout au long de la chaîne. Si vous pouvez trouver des personnes vraiment formidables avec qui travailler, vous pouvez commencer à le faire évoluer, mais faites tout vous-même au départ pour en avoir une idée et avoir la main dessus.

La sauce secrète : Distinguer votre marque de vos concurrents

Felix : Vous avez mentionné que l'une des meilleures façons d'innover et d'améliorer l'entreprise est d'identifier ces nouveaux marchés adressables. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet? Qu'est-ce que tu cherches?

Albert : Vous devez regarder en dehors de l'industrie dans laquelle vous évoluez, quelle qu'elle soit. Vous devez dire que ce qui se passe déjà dans votre industrie est exactement cela. Cela se produit déjà dans votre industrie. Quelqu'un qui est sur votre marché fait déjà quelque chose si vous le voyez le faire. Vous devez synthétiser par vous-même ce qui se passe à l'extérieur qui ne s'est pas produit dans votre industrie et dire : « Je vais apporter cela à mon industrie.

S'il s'agit de nutrition, peut-être que vous connectez la télésanté d'une manière ou d'une autre, vous regardez une entreprise comme Hims qui a fait un travail incroyable. Leur marketing était incroyable, ils ont manifestement très bien réussi. Peut-être que vous regardez cela et dites: "hé, personne ne fait ça en beauté, puis-je prendre quelques leçons de Hims et les appliquer à la beauté dans une certaine niche du marché de la beauté?"

C'est une façon vraiment cool de rencontrer d'autres entrepreneurs et d'avoir de bonnes conversations. Si vous travaillez sur un marché différent, vous avez juste un élément différent. C'est un monde différent ou une chambre d'écho différente du genre "oh, tout le monde fait ça dans les produits de soins capillaires". Alors quelqu'un du marché de la nutrition pourrait dire, oh, c'est une excellente idée, je n'y avais jamais pensé. Ensuite, vous pouvez innover dans ce domaine.

Félix : Une fois que vous avez identifié ces différentes manières d'innover ou de vous différencier, comment clarifiez-vous ces différenciateurs pour vous distinguer de vos concurrents ?

Albert : Une grande chose est la simplicité. J'ai appris ça au fil des années. Pour tous ceux qui sont bons dans un certain domaine, quel qu'il soit, si vous êtes bon au gymnase ou en classe ou si vous êtes un bon marin, un grand joueur de football. Quoi qu'il en soit. La langue et les compétences qui s'y rapportent sont vraiment une seconde nature pour vous.

Si vous parlez à d'autres personnes dans ces mêmes domaines, tout semble évident, mais je pense que du côté marketing, si vous identifiez des propositions uniques que vous avez pour les clients ou des valeurs uniques que votre marque a, puis que vous les rendez vraiment, vraiment claires et Facile. N'essayez pas de mettre en évidence trop de choses différentes.

C'est comme la cohérence dans quelque chose comme McDonald's. Ce que vous pouvez apprendre d'eux, c'est qu'ils ne sont certainement pas les meilleurs, mais ils sont vraiment cohérents. Les gens savent ce qu'ils vont obtenir et ils savent ce qu'est McDonald's et ce que cela représente et quelle est votre marque. C'est énorme. Si vous identifiez quelque chose d'unique à propos de votre marque qui doit être central et essentiel à votre marque, et que vous en faites le message que les clients entendent et qu'ils connaissent, "d'accord, Promix ne représente rien d'artificiel". C'est une chose simple et digeste qui parle de beaucoup de valeurs différentes.

Utilisation d'Amazon pour valider, puis diriger les clients vers votre site

Félix : En dehors de vos amis et collègues, comment avez-vous réussi à gagner du terrain à vos débuts ?

Albert : C'était en 2011, je suis désolé si je ne connais pas la date de lancement exacte de Shopify, mais ce n'était pas aussi important qu'aujourd'hui. Je n'étais pas sur un magasin Shopify et Amazon était notre canal principal. C'était un endroit formidable pour apprendre, et je pense que c'est toujours un endroit formidable pour apprendre. Il ne fait aucun doute que je préfère vendre sur Shopify, la connexion que vous avez avec vos clients là-bas et tout est incroyable, mais en ce qui concerne l'apprentissage du marché, si vous allez lancer une boutique Shopify, vous pouvez apprendre une tonne d'Amazon. C'est comme un répertoire de recherche de produits. Si vous avez une idée de produit et que vous la recherchez sur Amazon et que vous ne la voyez pas, c'est peut-être une chose intéressante à poursuivre. Il peut valider une idée de marché.

Si vous pouvez voir sur Amazon qu'il y a une demande pour cela en lisant les critiques et que vous pouvez voir que les gens n'aiment manifestement pas un aspect, alors vous améliorez cela. Au début, j'ai eu du succès sur Amazon parce que j'étais dans une niche et que les gens cherchaient là-bas.

Amazon - encore plus maintenant - a un tel regard sur elle que si vous pouvez gagner des clients sur Amazon, si vous pouvez attirer leur attention, valider un marché, ces clients peuvent finir par acheter directement chez vous parce que beaucoup de gens préférez traiter directement avec le magasin. Peut-être leur offrez-vous un service plus personnalisé ou simplement une meilleure expérience client. La traction initiale pour moi est venue du fait d'être dans un marché de niche sur Amazon où il y a un grand nombre de clients qui y établissent une marque.

Vous ne voulez certainement pas être juste une autre marque sur Amazon, vous devez avoir votre propre marque car, en fin de compte, vous ne possédez pas cet ensemble de clients. Si vous pouvez obtenir une traction sur Amazon, puis créer une marque qui vit en dehors d'une simple transaction sur un site Web via une communauté sociale, vous pourrez alors faire passer cet élan à Shopify et ensuite vraiment développer une entreprise.

Félix : Vous devez d'abord établir la relation sur ces marchés, puis ils finissent par vous rechercher. Est-ce également ce que vous faites aujourd'hui ou utilisez-vous d'autres méthodes pour attirer de nouveaux clients ?

Albert : De nos jours, nous avons obtenu une bonne quantité de traction sur les deux plates-formes. Nous travaillons toujours avec les deux, et il y a différentes raisons pour lesquelles les gens aiment une plate-forme ou l'autre. Amazon est vraiment pratique pour les gens. Shopify vous offre cette relation directe avec le client. Les clients apprécient parfois cela un peu plus que leur commodité ou ils peuvent avoir d'autres raisons d'acheter directement.

Aujourd'hui, nous nous concentrons vraiment sur la marque en dehors des canaux de vente. Nous savons que les gens tombent amoureux de la marque ou comprennent ce qu'est la marque - comprennent quel problème cela résout pour eux. Cela se produit généralement via les médias sociaux où ils voient des personnes considérées comme des leaders dans cet espace. Soyez précis sur la zone dans laquelle vous vous trouvez.

"Le simple fait de travailler avec un créateur social qui a une tonne d'abonnés ne va pas faire bouger l'aiguille pour vous comme vous le pensez."

Le simple fait de travailler avec un créateur social qui a une tonne d'abonnés ne va pas faire bouger l'aiguille pour vous comme vous le pensez. Ils ont besoin d'avoir - et cela peut être évident - mais ils ont besoin d'avoir le public qui va acheter votre produit. C'est un domaine où j'ai eu de la chance. Je travaille dans l'industrie de la nutrition et de l'entraînement et donc tous mes amis sont ces gens. Si nous travaillons avec eux, ce sont des personnes avec qui nous entretenons de bonnes relations, et les personnes qui les suivent les suivent pour leur contenu sur la forme physique et la nutrition. Ils croient ce qu'ils font et ils les suivent. S'ils font une recommandation, cela convertit.

Utiliser les revers pour optimiser et éclairer votre stratégie

Félix : Nous avons parlé brièvement de la façon dont travailler avec les mauvaises personnes peut vraiment vous retarder. Avez-vous des idées ou des expériences à ce sujet?

Albert : Une chose que j'ai mentionnée plus tôt est que si vous essayez simplement d'externaliser des choses, vous ne savez pas vraiment où vous voulez mettre votre concentration et votre énergie, et vous essayez de résoudre un problème mais vous ne le recherchez pas vraiment. pour vous-même et pensez, « d'accord, est-ce que c'est vraiment important pour mon entreprise », alors vous finirez par dépenser non seulement beaucoup d'argent mais aussi beaucoup de temps.

Travailler avec une agence, quelle qu'elle soit – qu'il s'agisse de création publicitaire ou de quelque chose du genre – cela prend énormément de temps, et c'est du temps que vous ne consacrez pas à autre chose. Assurez-vous de faire les bases et essayez d'en faire autant que vous le pouvez. Demandez à quelqu'un d'y travailler, vous-même si vous le pouvez, ou travaillez avec quelqu'un individuellement. Dans le monde du marketing, vous pouvez dépenser beaucoup d'argent, mais si vous ne conduisez pas vraiment le bateau, vous n'obtiendrez pas les résultats que vous espérez. Je n'ai jamais vu ça marcher.

Félix : Quelles sont certaines des expériences que vous avez apprises en travaillant sur le mauvais projet ?

Albert : Voici une règle commerciale de base que je dirais : l'entreprise de rêve est d'avoir un SKU et vous n'en vendez qu'une tonne. C'est le rêve. Chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit, vous ajoutez de la complexité à votre entreprise.

Si vous avez du succès avec une chose, surtout au début, vous devriez vraiment essayer de rendre cette chose plus réussie, car très peu de gens ont frappé après coup. Si vous finissez par avoir un hit et que vous vous dites, "wow, les gens aiment vraiment ça, ça se passe vraiment bien", je dirais à 100% de se concentrer sur faire plus. Prenez ça et courez avec aussi longtemps que vous le pouvez. Ne vous contentez pas d'aller large au départ. Ce n'est pas parce que vous avez fabriqué un chapeau génial que vos clients veulent une chemise ou que vous pouvez faire une chemise géniale.

C'est la beauté d'Internet, l'aspect de mise à l'échelle. Si vous avez quelque chose qui est vraiment en contact avec les gens, vous devriez concentrer votre temps et votre énergie à 100 % sur cela au lieu de dire : "Je vais essayer de répondre à tous ces besoins du client". De ma propre expérience, j'ai pris quelque chose qui est une de mes passions mais qui n'est pas carrément dans mon ensemble de compétences différenciées. J'ai fait des barres de chocolat à un moment donné. Ce sont des barres de chocolat incroyables, les gens les adorent, mais suis-je la meilleure personne pour faire du chocolat ? Est-ce vraiment un point différenciateur pour ma marque ? Est-ce vraiment quelque chose que mes clients veulent, pensent-ils que ma marque est Promix, la marque de chocolat ? Je ne pense pas.

Vous devez avoir une échelle incroyable avant de vous étendre comme ça. Je dirais de rester étroit si quelque chose fonctionne, de vraiment courir avec et de rester dans les domaines où vous êtes comme je sais que je peux le faire mieux que quiconque. Si vous le pouvez, s'il y a des opportunités, surtout au début avec des produits périssables ou autre, vous pouvez vous brûler très rapidement sur la durée de conservation. C'est formidable si vous pouvez mettre tout cela dans votre tête et penser à combien il en coûte pour stocker quelque chose. Ce produit va-t-il mal tourner ? Est-ce que je vais avoir une perte ? Vous devez vraiment tenir compte de tout cela dès le début, alors n'allez pas plus loin plus tôt, construisez simplement au fil du temps si vous le pouvez.

Les arguments en faveur de la profondeur plutôt que de la largeur dans le développement de produits

Félix : C'est une approche intéressante : doubler la mise sur un succès plutôt que d'essayer d'étendre ou d'ajouter à la gamme de produits. Comment avez-vous décidé de cette stratégie ?

Albert : Comprenez le genre d'homme d'affaires que vous êtes. Beaucoup de gens sont créatifs ou passionnés par quelque chose, et c'est pourquoi ils s'y mettent, mais, comme vous l'avez dit, vous pouvez vraiment aimer fabriquer des produits et faire des choses différentes. Si vous gardez cet état d'esprit et que vous ne le faites pas évoluer, vous allez rencontrer le problème d'aller loin et de ne pas vous concentrer sur ce qui fonctionne.

Pour certaines personnes, cela peut signifier que vous devez trouver un partenaire ou quelqu'un qui a un état d'esprit différent qui arrive et dit : « Eh bien, je suis juste très analytique, cela se vend très bien, pourquoi ne vous concentrez-vous pas uniquement sur pourquoi essayons-nous de créer un nouveau produit? Il devrait simplement s'agir de toute l'énergie ici. C'est particulièrement important d'un point de vue économique de base lorsque vous démarrez une nouvelle marque, à moins que vous n'ayez reçu un financement.

Si vous vous développez et que vous vous développez rapidement, vous réinvestissez probablement 100 % de ce que vous avez gagné dans votre entreprise et vous élargissez. Une autre chose à laquelle il faut penser est que si vous allez loin, vous n'allez pas avoir un cycle de trésorerie rapide, ce qui devient très important.

Disons que vous vendez une tonne d'une unité. Vous vous investissez à 100%, peut-être qu'il vous en reste un peu et vous vous dites, je veux essayer ce nouveau produit. Le nouveau produit n'obtiendra probablement pas une vitesse énorme comme le premier produit l'a fait. Maintenant, vous avez immobilisé cet argent. Votre autre produit va plus vite et maintenant vous venez de dépenser ce petit peu d'argent supplémentaire que vous auriez pu doubler sur votre autre produit.

C'est quelque chose à surveiller. J'ai certainement fait cette erreur. En ce qui concerne ce que j'ai fait pour me concentrer sur ce qui fonctionne, c'est juste me limiter. Dire, "hé, tu dois juste te rappeler chaque jour si tu es une personne créative, ne va pas loin, comment peux-tu améliorer ce qui fonctionne?" Vous ne pouvez peut-être pas améliorer le produit de base lui-même, mais vous pouvez peut-être connaître chaque partie de votre entreprise et examiner d'autres domaines.

Nous venons de faire une mise à jour de l'emballage sur laquelle je travaille depuis près d'un an et demi. C'est un emballage sans plastique à 97 %. C'est un domaine où j'ai dit : « J'ai fabriqué le meilleur produit, c'est une protéine simple et propre, comment puis-je l'améliorer ? » J'ai essayé différents emballages et je savais que je pouvais innover sur un nouvel emballage. Je voulais que ce soit quelque chose que personne d'autre ne faisait.

Peut-être que c'est pour votre forfait commercial, peut-être que vous appelez des clients, peut-être que vous leur envoyez une note ou que vous avez un site Web incroyable ou que vous l'écrasez sur les réseaux sociaux. Quoi qu'il en soit, si vous faites quelque chose qui fonctionne, concentrez-vous dessus et voyez ensuite où vous pouvez améliorer toutes les autres parties de cette chaîne que le client touche.

Réduisez les points de contact et simplifiez la messagerie pour optimiser votre site Web

Felix : Parlez-nous de certains des changements que vous avez apportés au site Web et qui ont eu le plus grand impact sur les ventes.

Albert : Certainement la simplicité. C'est le même message que le côté produit physique. Pensez à votre produit numérique. Les gens sont de moins en moins concentrés et veulent ce qu'ils veulent rapidement. Ils doivent comprendre immédiatement ce que vous faites, surtout s'il s'agit d'un nouveau client. C'est encore plus important si vous essayez de diffuser des publicités ou quelque chose comme ça.

La prise de conscience immédiate de ce que vous proposez, en quoi c'est différent. Si vous pensez juste à comment, vous avez le bouche à oreille et vous et moi parlons et nous nous disons, wow, avez-vous essayé ces chaussures, elles sont géniales. Ensuite, vous allez sur le site Web, peut-être que vous êtes un peu plus engagé parce que votre pote Albert a dit : "Hé, Félix, ces chaussures sont super." Vous êtes prêt à passer plus de temps, et peut-être que le site Web n'est pas parfait parce qu'il s'agit d'une nouvelle marque et que vous fouillez et que vous obtenez enfin un produit.

Si vous faites de la publicité et qu'il n'y a pas de référence solide comme un ami d'un ami, si vous ne comprenez pas immédiatement ce qu'est le produit et en quoi il est différent et meilleur, vous allez rebondir. Avec le site Web, le message a été affiné et il est très clair sur ce que vous offrez au client. Vous devez décomposer votre site Web à partir de différents points de contact - copie, images, expérience utilisateur globale et comment le site est organisé. J'ai un coup de main dans tout ça. Criez à Juan, Sunny et Ryan, qui sont incroyables. Si vous pouvez améliorer l'un de ces points, cela fait une différence. Peut-être avez-vous pris des photos il y a quelque temps, si vous pouvez améliorer ces photos, cela fera une différence.

Cela ne signifie pas que vous devriez investir des tonnes d'argent dès le début. Je ne l'ai certainement pas fait. J'ai complètement démarré l'entreprise et je n'avais certainement pas de superbes photos lorsque j'ai commencé. C'était moi qui prenais des photos et recadrais l'arrière-plan et des choses comme ça. Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise ou si vous démarrez avec une sélection très limitée de produits, consacrez beaucoup d'efforts à tous ces points de contact, car cela fait une différence.

Rendez votre proposition de valeur très claire - votre histoire, ce que vous vendez, qui vous êtes, ce que c'est - et essayez ensuite de prendre toutes ces choses qui sont comme, hé, ça a l'air bien à, hé, ça a l'air bien de copie à l'organisation, etc.

La fonctionnalité Web révolutionnaire que cette marque a intégrée à son site

Félix : L'une des principales choses qui m'a marqué à propos du site était le calculateur de protéines. Dites-nous d'où vient l'idée.

Albert: C'était celui dans lequel je travaillais avec une société de référencement. Ils m'avaient donné toutes sortes de recommandations. D'un point de vue purement technique, si vous n'avez aucune expérience en conception de sites Web ou quoi que ce soit du genre, mais si vous travaillez avec un développeur raisonnablement bon, il a probablement un certain sens du référencement. C'était une idée complètement non générée par l'agence. C'est quelque chose que nous avons pris d'une industrie distincte.

En tant qu'entraîneur et diététicien, la question numéro un que les gens me posaient était : « Oh, qu'est-ce que je mange, de combien de protéines ai-je besoin ? J'ai identifié les protéines comme une chose énorme, et ce n'est pas de la vente, c'est totalement en tant que diététicien qui parle sans vendre aucun objectif de produit. Si les gens comprennent et consomment la bonne quantité de protéines, ils auront généralement une meilleure énergie, ils se sentiront mieux, ils mangeront "mieux" tout au long de la journée.

J'ai vu un énorme besoin auquel il fallait répondre, auquel je pouvais répondre uniquement avec mes compétences. Je viens de le construire à partir de zéro, et il se vend très bien. J'aime aussi éduquer les gens. Cela revient à ce que vous ou votre marque pouvez faire et que les autres ne peuvent pas faire ? That's an area that I know well, so I just needed to say I'm going to showcase this. It wasn't like I had a big plan around it, or I had been like, oh, this is going to be a huge driver. It was very specific problem solving of something that I'd seen repeatedly with training clients and thought, “hey, I think this would be helpful for people.”

Ultimately, if you are trying to think of products or ways to improve things, if you can look at something and say, "I think this is really going to help people." It's probably going to sell well too and really help your business. If you apply that framework to things like, “does this really help solve a problem for people?” Especially nowadays–think about the internet–it's got to solve problems quickly. If the protein calculator can say, “hey, Felix, this is how much protein you need.” And be specific, don't water stuff down. I definitely made that much more in depth than I thought people would care about. I just wanted to put everything I can into making this as good as I can and as accurate as I can and not water it down.

You think about big brands and they try to do a one size fits all. Again, know that it's okay to get specific–there is a big enough market for you. If you do whatever, if you're making shoes for tango and that's all you do, that's not a small market. You can be really specific.

Go with tried-and-true when it comes to your tech stack

Felix: What kind of apps or tools do you rely on to keep the business going?

Albert: The same idea with where do you get ideas for how to make innovative products. If you look at other brands in or outside your industry it can be really helpful. Go to other brands, and you can look at what other apps they're running, that has been really helpful.

The best thing I did was think about brands that you actually transact with and you're like, "Why do I like this brand or what are they doing?" Just look at what apps they're using. One of my favorite apps is called Segments. It's a more advanced app. And I'm certainly not the most data driven person out there, but if you have people on your team that are good with that, Segments is a great app, and shout out to John at Segments, it's a great company. They actually care. They'll talk to you and help you through your stuff.

Klaviyo. We had MailChimp for a few years and then getting someone that can actually help you build out Klaviyo. If you're running your business, and you're a small team–which I think most people are when they start out–know where you're good at things and know where you're not. I'm not going to be coding something. Can I write a copy for an email? Yeah, but do I know how to manage all these apps to their full potential? No. A lot of the apps can do some amazing things, don't be afraid to bring people on for that.

The Shopify reviews app is great, it works like a loyalty rewards type program. Smile is one that we use that I've liked but when you think about bringing some stability to your business if you're in the business of a recurring type subscription like a loyalty program or subscription type app is super helpful to give you a baseline and from projecting production volumes and things, but really to build loyal consumers.

If you have aspirations for your business in the future, whether it's to continue to grow or you're trying to eventually sell it to someone, the subscription component is something that you can't ever start early enough. It's a great base that people care about.

Felix: What's next for Promix? Where will you be focusing moving forward?

Albert: In general, finding balance in life. That's a really broad answer, but I think if anyone is building their own business you should be fully involved and you should probably spend an inordinate amount of time on it. Finding a balance and working with really great people who you enjoy working with, you will have better results if you really enjoy working with them and they're on the same wavelength.

I really do try to improve Promix everyday. I want to be the best out there in the industry and touch wherever the customer touches.